I clienti di oggi vogliono ricercare le soluzioni nel loro tempo libero, imbattendosi in marchi e prodotti che si muovano in modo più organico e in sintonia con loro.
Sempre più aziende si rivolgono all'inbound marketing per adattarsi a questa situazione. Tale tecnica attira i clienti in modo naturale offrendo loro contenuti di valore e soluzioni ai loro problemi.
In questo articolo parleremo in dettaglio dell'inbound marketing. Vi spiegheremo che cos'è, come si differenzia dall'outbound marketing e come creare una solida strategia di inbound marketing anche in Italia.
Definizione di inbound marketing
Si tratta di un metodo commerciale che attira i clienti attraverso contenuti utili ed esperienze personalizzate.
Si tratta di creare contenuti informativi che rispondano agli interessi e ai problemi dei potenziali clienti per attirarli verso i vostri prodotti o servizi e poi di accompagnarli attraverso l'imbuto di vendita.
Inbound marketing vs. outbound marketing
La differenza principale tra l'inbound marketing e l'outbound marketing è il modo in cui si entra in contatto con il pubblico.
L'inbound marketing attira le persone interessate. L’outbound marketing invia un messaggio a un pubblico ampio per catturare l'attenzione di pochi.
Ecco altri aspetti per i quali il marketing inbound e outbound si differenziano tra loro:
| Inbound Marketing | Outbound Marketing |
Si concentra sull'attrazione dei clienti attraverso esperienze e contenuti su misura. | Utilizza le forme tradizionali di marketing per trasmettere messaggi ad un pubblico indifferenziato, a prescindere dalla sua intenzione di acquistare. |
Si propone di guadagnare l'interesse del pubblico anziché comprarlo. | S’intromette nel campo d’attenzione delle persone attraverso sistemi come le telefonate a freddo e gli annunci televisivi o radiofonici. |
Utilizza content marketing, SEO, social media marketing e contenuti di forme diverse. | Utilizza il telemarketing e altre forme di pubblicità in grado di raggiungere un vasto pubblico. |
Tende a costruire una relazione duratura nel tempo, creando fiducia e presentando il marchio come una risorsa utile per il cliente. | Si concentra sulla vendita piuttosto che sulla costruzione di un rapporto a lungo termine. |
Le 4 fasi dell'imbuto nell'inbound marketing
L’imbuto dell'inbound marketing descrive il percorso di un acquirente dal momento in cui viene a conoscenza di un marchio fino a diventarne un cliente fedele. Ecco come funziona.
Fase 1. Attirare
L'obiettivo in questa fase è attirare i visitatori sul vostro sito web o sulla vostra piattaforma. Contenuti educativi e una presenza attiva sulle reti sociali attireranno un pubblico interessato a ciò che offrite.
Ad esempio, potreste utilizzare le strategie tipiche dei social network per condividere tutorial, manuali pratici o guide. Potreste anche creare contenuti giusti per il sito web con strategie di ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO). Quando le persone cercano argomenti o formulano domande, vi augurate che il vostro sito sia tra i primi risultati.
Fase 2. Convertire
Una volta attirati i visitatori sul vostro sito web o sulla vostra piattaforma, il passo successivo è quello di convertirli in clienti. Per farlo, è necessario coinvolgerli al momento giusto e renderli più propensi ad acquistare da voi. Spesso si tratta di convincere i visitatori del web a fornire i loro dati di contatto in cambio di qualcosa di prezioso.
Ecco alcune strategie che potete utilizzare per coinvolgere i vostri potenziali clienti:
Utilizzare moduli web per raccogliere informazioni di contatto dalle persone che scaricano ebook, libri bianchi o newsletter.
Creare landing page e inviti all'azione (CTA - Call To Action) sul vostro sito web volti a condurre i lead verso una decisione d'acquisto.
Implementare un chatbot supportato da IA che fornisca ai clienti risposte e informazioni utili
Fase 3. Chiudere
Nella fase di chiusura, ora che i lead hanno mostrato interesse per i vostri prodotti o servizi, li dovete convincere che siete la scelta migliore, trasformando i vostri contatti in clienti.
Per chiudere una trattativa utilizzando le strategie di inbound marketing, dovete fornire ai lead contenuti interessanti che li facciano progredire nell’imbuto.
È possibile farlo attraverso la marketing automation, contenuti mirati ed email personalizzate. Ad esempio:
Offrite uno sconto limitato nel tempo, se hanno mostrato interesse per un particolare prodotto o servizio. Se passano un po' di tempo sulla vostra landing page e poi spariscono per qualche giorno, una promozione mirata potrebbe convincerli ad acquistare.
Fornite prove social sul vostro sito web, come casi di studio, testimonianze e recensioni che mostrino quanto gli altri clienti siano soddisfatti delle vostre offerte.
Utilizzate campagne di email marketing.
Se un lead ha scaricato il vostro libro bianco, potreste inviargli una serie di email che spieghino meglio la vostra offerta e i suoi vantaggi.
Fase 4. Deliziare
Si potrebbe pensare che una volta convertito il lead in un cliente, il percorso dell'acquirente sia terminato.
Tuttavia, la fase finale dell’imbuto dell'inbound marketing consiste nel trasformare i clienti in fedeli sostenitori del marchio, ovvero in persone che promuoveranno il vostro marchio ai loro amici e familiari.
L'obiettivo di questa fase è continuare a coinvolgere i clienti dopo che hanno effettuato un acquisto. Assicuratevi che siano soddisfatti e che traggano il massimo profitto dal vostro prodotto o servizio.
Ecco alcune strategie per questa fase:
Creare basi di conoscenza, guide dettagliate e tutorial che aiutino i clienti a utilizzare i vostri prodotti e servizi.
Fornire un servizio clienti eccellente e personalizzato.
Stabilire programmi di fidelizzazione che ricompensino i clienti per gli acguisti ripetuti e le segnalazioni.
7 vantaggi dell'inbound marketing
Si tratta di una strategia portentosa che offre diversi vantaggi:
È economicamente vantaggiosa. La creazione di contenuti come i post del blog aziendale e gli aggiornamenti delle pagine delle reti sociali è di solito più economica della pubblicità, dell'acquisto di elenchi d’indirizzi email (cosa che non consigliamo) o della partecipazione a fiere. I contenuti possono anche continuare ad attrarre e convertire i clienti nel tempo, senza spese continue.
Costruisce fiducia e credibilità. Fornendo contenuti di valore, costruisce il brand awareness mentre voi vi affermate come autorità o esperti nel vostro campo. Apparire in veste di marchio competente e disponibile crea fiducia nei potenziali clienti. Inoltre, li rende più propensi ad acquistare da voi.
Rispetta le preferenze dei clienti. La maggior parte degli acquirenti moderni ama esaminare prodotti e servizi prima di prendere una decisione. Il metodo inbound rispetta la predilezione dell'acquirente per l'autonomia e gli fornisce le risorse necessarie per esplorare le offerte al proprio ritmo. Molti acquirenti ritengono che l'outbound marketing sia troppo invadente.
Aiuta a costruire relazioni a lungo termine. Il coinvolgimento continuo incoraggia il repeat business e favorisce la fedeltà al marchio. Fornendo valore in modo costante, potete rimanere in testa ai pensieri del vostro pubblico, rendendo i clienti più propensi ad acquistare da voi quando si sentiranno pronti.
Vi aiuta a capire e a raggiungere il vostro pubblico. Le strategie di inbound marketing si avvalgono spesso dei customer relationship management (CRM), strumenti che consentono di tracciare e analizzare i dati in modo dettagliato. Potete utilizzare questi dati per capire meglio il pubblico e segmentarlo in modo da poter offrire contenuti personalizzati.
Aumenta la visibilità del vostro marchio. La pubblicazione regolare di contenuti utili (insieme a buone pratiche SEO) aumenta le possibilità di posizionamento del vostro sito web sui motori di ricerca. Di conseguenza, è più probabile che i potenziali clienti vi trovino attraverso la ricerca organica, con conseguente aumento del traffico.
Fornisce risultati misurabili. Spesso è difficile misurare il ROI di una pubblicità tradizionale, come un cartellone o una pubblicità stampata. L'inbound marketing offre metriche chiare e tracciabili attraverso il traffico del sito web, i tassi di conversione, l'impegno sulle reti sociali e altri indicatori chiave come gli indicatori di performance (KPI).
Quando utilizzare l'inbound marketing
Anche se le strategie di marketing inbound e outbound possono essere entrambi efficaci, vi sono scenari in cui il marketing da attività inbound potrebbe funzionare meglio.
Ecco alcuni esempi di quando si dovrebbe usare l'inbound marketing, anche nei programmi di lead generation.
Se avete un budget di marketing limitato
Le startup e le piccole imprese con budget di marketing limitato potrebbero scoprire che l'inbound marketing è più conveniente.
Potete generare contenuti per i social media e per i blog senza un eccessivo investimento iniziale. A parte ciò, tale strategia continuerà a generare traffico con costi minimi.
Se avete cicli di vendita più lunghi
Il metodo inbound è una buona scelta se si opera in un settore con cicli di vendita più lunghi, ovvero cicli di vendita in cui i clienti impiegano più tempo per valutare le loro opzioni, o magari vi sono molti decisori coinvolti.
È in grado di fornire un impegno costante attraverso i contenuti, l'email marketing e le interazioni sulle reti sociali.
Potete usarli per condividere informazioni e offrire valore ai vostri contatti, mantenendoli interessati durante il processo decisionale.
Se offrite prodotti o servizi basati sulla conoscenza
Se i vostri prodotti o servizi richiedono un elevato livello di istruzione o di conoscenza per essere utilizzati, l'inbound marketing è l'ideale.
Il vostro sito web e i vostri contenuti sono luoghi ideali per informre il vostro pubblico in modo più dettagliato rispetto ai metodi tradizionali.
Ad esempio, si possono condividere istruzioni e tutorial, oppure ospitare una base di conoscenze che mostra come ottenere il massimo dal vostro prodotto.
Se avete un pubblico esperto di digitale
Se il vostro pubblico target è attivo online, l'inbound marketing può risultare appunto più efficace nel coinvolgerlo laddove è abituato a trascorrere il suo tempo.
È improbabile che i metodi outbound di marketing tradizionale (come le telefonate a freddo o le pubblicità su carta stampata) riescano a raggiungere questo pubblico online con la stessa efficacia. Tuttavia, è vero anche il contrario.
Se vendete principalmente a un pubblico offline, i metodi outbound possono essere più efficaci per intercettare le persone giuste e interessate all’acquisto dei vostri prodotti e servizi.
Se volete costruire relazioni a lungo termine
Se il vostro obiettivo è costruire relazioni a lungo termine e creare una base di clienti fedeli, la metodologia inbound può essere molto efficace.
Concentrarsi sulla visibilità nei motori di ricerca, sulla creazione di contenuti creativi e sul coinvolgimento nei canali social vi aiutano ad attirare più traffico verso ogni vostra pagina web in modo organico.
I metodi di marketing outbound, come gli annunci pubblicitari, possono essere efficaci per attirare rapidamente clienti una tantum, ma se non vengono abbinati a strategie di marketing inbound, potrebbe essere più difficile generare propensioni all’acquisto ripetute.
Se il vostro mercato è sovrasaturo
In mercati saturi, i metodi da attività outbound rischiano di aggiungere rumore al rumore e rendere difficile distinguersi.
La metodologia inbound permette di differenziare la vostra immagine creando una voce originale, un'autorevolezza e una risorsa preziosa per i nuovi clienti.
4 esempi di inbound marketing per aumentare le conversioni
Abbiamo trattato alcune strategie inbound di ampio respiro e spiegato quando è più utile utilizzarle.
Qui di seguito descriveremo quelle di marketing digitale con consigli pratici da utilizzare per incrementare le conversioni.
1. Content marketing
Il content marketing è la spina dorsale di qualsiasi strategia di inbound marketing.
Si concentra sulla creazione e sulla distribuzione di contenuti pertinenti e di alta qualità per attirare e fidelizzare i clienti.
Il content marketing vi aiuta a:
Creare fiducia e instaurare autorevolezza nel vostro settore
Creare una relazione con i clienti nelle prime fasi del processo di acquisto
Migliorare la riconoscibilità e la fedeltà del marchio nel tempo
Una tattica efficace è quella di sviluppare un blog completo sul vostro sito web. Nell’ambito di tale blog potete offrire guide approfondite, approfondimenti sul settore, casi di studio e articoli su come fare. L'obiettivo di questi contenuti dovrebbe essere quello di affermare la vostra autorità nel settore e aiutare i clienti a trovare soluzioni ai loro problemi.
Utilizzando la ricerca di parole chiave e una buona strategia SEO, potrete trovare ottimi argomenti di contenuto e ottimizzare i post per i motori di ricerca.
Esempio: Il blog delle vendite di Pipedrive
Pipedrive impiega un'efficace strategia di web marketing di contenuti attraverso il suo blog e la sua base di conoscenza.
Fornisce una vastissima gamma di consigli per le vendite, migliori pratiche, approfondimenti di settore e strategie per aiutare i team di vendita a migliorare i propri processi.
Il blog di Pipedrive attira e coinvolge i potenziali clienti.
La base di conoscenze, invece, fornisce un supporto pratico e approfondito sia ai clienti potenziali che a quelli esistenti.
L'obiettivo è quello di portare traffico al proprio sito web e acquisire credibilità. Lo raggiunge dimostrando un impegno genuino nell'aiutare i propri clienti ad avere successo.
Alcuni spunti di riflessione da tenere bene in mente:
Concentratevi sulla varietà e sulla qualità dei contenuti. Devono coprire un'ampia gamma di formati e argomenti incentrati sulla creazione di valore. Ad esempio, blog, articoli, guide pratiche, podcast e webinar lavorano insieme per soddisfare le diverse fasi del percorso-cliente.
Utilizzare un approccio incentrato sul cliente. Concentratevi sulla soluzione dei problemi effettivi e sulla risposta alle domande reali del vostro pubblico di riferimento. In questo modo garantirete che i contenuti siano percepiti come pertinenti e coinvolgenti.
Garantire la visibilità e la reperibilità. Utilizzate pratiche SEO intelligenti e trattate argomenti importanti per il vostro pubblico, in modo da ottenere un buon posizionamento nei motori di ricerca.
2. Marketing sui social media
Le piattaforme delle reti sociali come Facebook, Instagram, TikTok e LinkedIn sono diventate fondamentali per l'inbound marketing. Vi permettono di condividere contenuti preziosi e coinvolgenti che rispondono alle esigenze dei vostri potenziali clienti.
Il social selling vi permette di:
Coinvolgere direttamente i potenziali clienti e creare comunità utili e interattive con un pubblico mirato.
Attirare l'attenzione sul vostro marchio e incoraggiare la condivisione, espandendo la vostra portata.
Ascoltare e rispondere ai feedback del vostro pubblico, creando una conversazione bidirezionale che i metodi outbound non offrono.
L'attenzione si concentra sulla creazione di contenuti che affrontino problemi o interessi comuni come forma di web marketing. Ad esempio, un'azienda di elettrodomestici da cucina potrebbe condividere ricette, consigli di cucina o video su come utilizzare i propri prodotti. I contenuti devono coinvolgere, intrattenere e informare il pubblico. Dovrebbero aiutare inoltre a costruire un legame autentico, non vincolato necessariamente alla vendita.
Considerate quali sono le piattaforme su cui il vostro pubblico target è più attivo. Considerate piattaforme come LinkedIn per marketing business-to-business (B2B) o TikTok per il marketing business-to-consumer (B2C).
Utilizzate queste piattaforme per condividere i vostri contenuti e coinvolgere il vostro pubblico. Commentate i loro post, rispondete alle loro domande e partecipate alle conversazioni per aumentare la vostra visibilità.
Esempio: Il concorso White Cup di Starbucks
Un esempio notevole di strategia inbound di social media marketing di successo è stato il White Cup Contest di Starbucks, lanciato per la prima volta nel 2014.
Starbucks ha incoraggiato i clienti a decorare le tazze e a condividere le loro creazioni sulle reti sociali utilizzando l'hashtag #WhiteCupContest. Il disegno vincente sarebbe diventato una nuova tazza Starbucks in edizione limitata.
Alla fine della campagna, le foto inviate erano state oltre 4.000. La coppa vincente fu così apprezzata che risultava ancora disponibile per l'acquisto più di un anno dopo.
La strategia ha avuto successo perché:
Ha coinvolto attivamente la comunità Starbucks incoraggiando l'espressione personale, facendo sentire i clienti parte della storia del marchio.
Ha generato visibilità organica attraverso le reti sociali dei propri clienti, attirando l'attenzione senza bisogno di pubblicità.
Come risultante il marchio ha ricevuto un gran numero di contenuti generati dagli utenti che Starbucks ha potuto condividere senza dover crearne di nuovi.
3. Marketing via email
L'e-mail marketing vi permette di comunicare direttamente con le persone che hanno espresso interesse per le vostre offerte.
Facendo crescere una mailing list è possibile:
Effettuare lead nurturing attraverso contenuti altamente personalizzati.
Fornire offerte promozionali e aggiornamenti tempestivi che facciano avanzare i vostri clienti attraverso l’imbuto di vendita.
Ottenere risultati misurabili, tracciare le principali metriche di coinvolgimento delle email e ottimizzare le vostre campagne.
La parte difficile è costruire la vostra mailing list. Un approccio comune è quello di offrire contenuti di valore (come un e-book esclusivo) in cambio di indirizzi email.
Potreste creare una guida o un rapporto approfondito che affronti un problema o un interrogativo diffuso nel vostro settore.
Create una landing page sul vostro sito web dove i visitatori possano scaricare la guida dopo aver inviato il loro nome e indirizzo email.
Potete quindi segmentare la vostra lista di email in base al comportamento degli utenti e ai loro interessi per inviare email di follow-up più mirate.
Esempio: l’email marketing personalizzato di Sephora
Sephora è nota per il marketing via email personalizzato.
Il programma di fidelizzazione Beauty Insider di Sephora aiuta l'azienda a:
Raccogliere le preferenze dei clienti e la cronologia degli acquisti e utilizzarli per inviare raccomandazioni e offerte di prodotti su misura. Ad esempio, se qualcuno ha acquistato un prodotto per la cura della pelle, Sephora condividerà le email che presentano prodotti correlati per la cura della pelle e offerte esclusive.
Sfruttare date importanti come compleanni, eventi speciali e festività per inviare offerte personalizzate.
Ricordare ai clienti i carrelli abbandonati e consigliare gli acquisti successivi. Ad esempio, se un cliente acquista un prodotto la cui durata è stimata in 3 mesi, gli verrà inviato un promemoria per un nuovo acquisto prima che si esaurisca.
4. Video marketing
I video sono un modo efficace per coinvolgere i visitatori in un formato semplice da fruire. Secondo un sondaggio di Wyzowl, il 91% delle aziende utilizza i video come strumento di marketing.
Oltre il 90% afferma di aver migliorato la consapevolezza del marchio, la generazione di contatti e il traffico del sito web.
Il video marketing vi permette di:
Coinvolgere il pubblico con uno storytelling efficace.
Contribuire a creare un legame emotivo con gli spettatori.
Produrre un'ampia gamma di contenuti, da tutorial a testimonianze di clienti e retroscena.
Aumentare la SEO (Search Engine Optimization), poiché i video possono incoraggiare visite più lunghe alla pagina.
Produrre contenuti per il vostro sito web e le piattaforme dei social network, rendendovi più visibili al vostro pubblico.
Per creare contenuti di video marketing di successo, è necessario ottimizzare i titoli, le descrizioni e i tag dei video con le parole chiave. Potete quindi integrare i video nei post del blog, nelle landing page o nelle piattaforme dei social.
Esempio: campagna video Spotify Wrapped
La campagna annuale "Wrapped" di Spotify condivide una sintesi delle abitudini di ascolto dei suoi utenti nell'ultimo anno.
Presenta poi il tutto in un video personalizzato con infografiche accattivanti. Spotify incoraggia gli utenti a condividere le loro statistiche personali di ascolto sulle reti sociali aumentando il coinvolgimento degli utenti.
L'efficace strategia di inbound marketing dell'azienda funziona perché:
È altamente personalizzata. I Wrapped video mostrano i migliori artisti, canzoni e generi di ogni utente. Mostra come l'esperienza di ogni utente sia unica e aiuta a creare una connessione più profonda con il marchio.
Incoraggia la condivisione sui social network. La campagna Wrapped include funzioni di condivisione social che agiscono come promozione del passaparola. La maggior parte delle persone è orgogliosa delle proprie abitudini di ascolto e ama mostrare i propri gusti musicali ad amici e familiari.
Potenzia il coinvolgimento e la fidelizzazione. I Wrapped video ricordano agli utenti il valore che Spotify offre nel corso dell'anno, evidenziando i loro modelli di scoperta e di ascolto della musica. La pubblicazione annuale dei Wrapped video è diventata una sorta di tradizione annuale che molti utenti attendono con impazienza.
Riflessioni finali
La metodologia inbound è un'ampia strategia di marketing che utilizza tecniche di marketing differenziate per generare traffico organico.
Per garantire il successo delle vostre iniziative di inbound marketing, cercate di creare contenuti di qualità eccellente, adatti alle preferenze del vostro pubblico e sfruttate poi un CRM all’altezza come Pipedrive, in grado di programmare nel modo più efficace i vostri processi d’individuazione delle buyer personas nonché di vendita.
