Che cos’è la lead generation e come automatizzare le operazioni di vendita

Senza un processo di ricerca di potenziali clienti chiaro e definito, avrai difficoltà a prevedere con precisione i ricavi, i totali relativi alla generazione di lead e le prestazioni di vendita del tuo team. A te interessa che il tuo team di vendita trascorra il proprio tempo a vendere, non a cercare in continuazione contatti online e offline.

Il processo, gli strumenti e i modelli adeguati contribuiranno a far affluire di continuo lead qualificati mentre il sapere quale ordine di priorità assegnare a tali clienti potenziali aiuterà il tuo team di vendita a rimanere produttivo, concentrato e motivato.

Questa è la guida fondamentale per automatizzare la tua strategia di lead generation e assegnare un ordine di priorità ai clienti potenziali che già possiedi. Per cominciare partiamo dal comprendere bene il significato di lead.

Che cosa vuol dire Lead generation?

Lead generation tradotto in italiano significa “generazione di clienti potenziali”. Parliamo di un processo di ricerca, identificazione e attrazione di lead nella tua pipeline di vendita che ti consente di coinvolgerli, attraverso il contatto diretto o il marketing via email (email marketing). L’obiettivo è quello di parlare loro dei tuoi prodotti e servizi e spostarli attraverso l’imbuto di vendita (sales funnel).

Puoi generare potenziali clienti (“lead” in lingua inglese) online in svariati modi e su molti canali diversi. Il più delle volte, tuttavia, non vi sarà alcun progresso se non riesci a convertire tale riconoscibilità in attenzione e interesse. Per capire meglio che cos’è la lead generation, prosegui questa lettura.

Perché dovresti automatizzare la ricerca dei clienti potenziali

Creare e coltivare connessioni (lead nurturing) rappresenta il fulcro di qualsiasi lavoro di vendita e il tuo team di vendita deve sapere:

1. Secondo quale ordine di priorità ricercare i contatti.

2. In che modo coltivare i contatti.

3. Come tenere traccia dei propri progressi.

Non puoi permetterti di sprecare il tempo dei tuoi agenti in compiti amministrativi. Una cattiva organizzazione può comportare potenziali effetti di cattiva gestione dei lead, come nel caso in cui:

• Un lead motivato perda interesse. Un agente non ha eseguito un follow-up in tempo (hai perso il numero di telefono?) e un cliente potenziale fortemente interessato sceglie la soluzione di un concorrente
• Ci si sia concentrati su un dirigente sbagliato. I tuoi agenti di vendita sprecano giorni o settimane a parlare con la persona sbagliata col risultato di perdere la vendita
• Si sia dedicato tempo a un cliente potenziale non idoneo. Un lead interessato potrebbe decidere nel tempo che la tua offerta non è adatta a lui, nonostante un agente continui a inseguirlo, sperando di ricreare l'interesse iniziale

Automatizzare certe fasi dell’attività di marketing e del tuo processo di lead generation semplificherà i flussi di lavoro e renderà più semplice per il tuo team coltivare clienti potenziali di ottima qualità. Quando liberi i tuoi agenti di vendita dal lavoro amministrativo di routine, questi possono dedicare parte del tempo ad affinare le proprie capacità di vendita e perfezionare la propria esperienza.

Il risultato?

Meno colli di bottiglia nella tua pipeline di vendita, maggiori conversazioni con i contatti più promettenti e un team di vendita più felice.

I fondamenti della strategia di lead generation

Il tuo processo di generazione di clienti potenziali individuerà una delle tre tipologie di lead in base al target di riferimento:

1. Aziende che hanno espresso interesse esplicito per i tuoi prodotti o contenuti. Ad esempio, si sono registrati per una prova gratuita, hanno scaricato un lead magnet in cambio del loro indirizzo email o hanno compilato un modulo di contatto.

2. Aziende che hanno mostrato implicitamente interesse per i tuoi prodotti o contenuti. Ad esempio, hanno visitato il tuo sito web, hanno letto il tuo blog o ti hanno seguito sui social media, ma non hanno fornito i loro dati personali né ti hanno contattato in alcun modo.

3. Aziende che ti risulta stiano affrontando una sfida che puoi risolvere, ma con cui non sei in contatto. Non hanno mostrato interesse per le tue offerte o non sanno di te in alcun modo, ma hanno caratteristiche simili ai tuoi migliori clienti e lead più qualificati.

Una volta acquisiti questi contatti, devi determinare a quale di loro dare priorità.

Come automatizzare la lead generation

Diamo un'occhiata al significato di lead generation e a come la sua automazione può aiutarti a raccogliere e classificare i clienti potenziali in ordine di priorità.

Cattura i visitatori web prima che fuggano

La tempestività è fondamentale quando si tratta di mantenere vivo l’interesse dei clienti interessati. Non puoi permetterti di fare affidamento sul fatto che saranno i potenziali clienti a fornirti i loro dati e che poi sarà uno dei tuoi agenti di vendita a contattarli. Pensa a tutti i lead che ogni giorno visitano il tuo sito web solo per andarsene qualche minuto dopo senza lasciare traccia.

Non vuoi che questi lead cadano nel dimenticatoio, ma la maggior parte delle aziende non può permettersi il lusso di gestire un call center di vendita o un team di assistenza dal vivo 24 ore su 24.

Utilizza invece la tecnologia di automazione della generazione dei clienti potenziali per qualificare i visitatori web e inserire i lead di qualità direttamente nella tua pipeline di vendita.

I chatbot conversazionali, come quello in dotazione al componente aggiuntivoLeadBooster di Pipedrive, consentono alle aziende di qualificare e parlare con più lead, fissare più riunioni e concludere in modo automatico e più veloce gli affari. Dovrai solo installare il bot sul tuo sito web e configurarlo in base alle tue esigenze di qualificazione dei potenziali clienti, quindi osservare l'affluire di lead qualificati.

Come funziona Chatbot?

Chatbot è in grado di qualificare i clienti potenziali in base ai criteri da te impostati, per poi assegnare quelli di qualità al venditore più pertinente in base ad elementi come il nome dell'azienda, l'ubicazione, la disponibilità, il livello di esperienza o la competenza. Che tu voglia generare più lead, fissare più riunioni o indirizzare potenziali clienti qualificati ai tuoi agenti di vendita, puoi scegliere tra tre modelli di conversazione già pronti.

Qualifica i clienti in modo automatico. Chatbot ti consente d’instradare i potenziali clienti in base alle risposte da loro fornite alle tue domande, suscettibili di qualificarli secondo le specifiche del tuo team di vendita.

Consenti ai lead di pianificare una chiamata. Chiedi al tuo potenziale cliente di fissare una chiamata, una riunione o una dimostrazione nell’ambito della conversazione in chat. Chatbot si integra perfettamente con il Pianificatore di Pipedrive, consentendo al lead di verificare la disponibilità del venditore in questione e scegliere una fascia oraria adatta alle rispettive esigenze.

Indirizza all’agente appropriato i lead interessati. Puoi istruire il bot su come gestire le informazioni per i clienti potenziali che risultano qualificati. Pipedrive può creare un nuovo contatto, archiviare le informazioni sull'affare associato, impostare l’agente che si occupa del lead e verificare chi è autorizzato a incontrarlo.

Tattiche intelligenti per trovare le informazioni appropriate sui lead

Acquisire le informazioni commerciali appropriate aiuta i venditori a instaurare fiducia, dimostrare la propria competenza e dar prova di comprendere il potenziale cliente in modo approfondito. Infatti, il 45% dei professionisti delle vendite afferma che i dati incompleti rappresentano il loro più grande ostacolo.

Quindi, come acquisire e tenere traccia delle informazioni giuste?

Richiedi le informazioni appropriate nei moduli web

Quanto più specifici sapranno essere i tuoi moduli web, tanto maggiore sarà la qualità dei tuoi contatti. Non devi porre troppe domande, solo quelle giuste in base al contenuto. Ad esempio, il download di un white paper approfondito presuppone un'area di interesse circoscritta, quindi puoi limitare e improntare le domande qualificanti a tali esigenze o interessi del potenziale cliente. Al contrario, il tuo modulo di contatto principale funge da canale universale per la generazione di contatti e lead e può presupporre un numero maggiore di domande per qualificarli.

Utilizza LinkedIn per identificare i dirigenti e il numero di dipendenti

Quando ti rivolgi ad un lead freddo, controlla l'azienda per cui lavora su LinkedIn. Ad esempio, se vendi ai team di risorse umane e la maggior parte dei tuoi clienti ha più di 200 dipendenti con circa cinque addetti alle risorse umane, i clienti potenziali con 50 dipendenti e una singola persona addetta alle risorse umane potrebbero non essere la scelta migliore per te.

Cerca notizie su ricavi e campagne di finanziamento

Utilizza risorse online come Crunchbase o pubblicazioni e riviste specifiche di settore per tenere d'occhio le notizie sulle aziende, come le tornate di finanziamento, le assunzioni massicce e altri indicatori di crescita.

Altri strumenti di marketing automation che semplificano la generazione di clienti potenziali

Alcune informazioni di vendita vengono generate in modo automatico tramite risorse quali i moduli di contatto e i download di white paper, mentre altre richiedono uno sforzo manuale.

Utilizza integrazioni, componenti aggiuntivi e funzionalità per automatizzare le attività ricorrenti, consentendo ai tuoi marketer di concentrare tempo e risorse su una ricerca dal valore aggiunto molto più elevato.

Automatizza la campagna di lead generation con le landing page

Una landing page è esattamente ciò che indica il suo nome: una pagina a cui approdano i tuoi contatti quando cercano una risposta o una soluzione. Questi strumenti di inbound marketing possono essere incentrati su qualsiasi cosa, dai download gratuiti alle descrizioni delle funzionalità del prodotto e altro ancora.

Con uno strumento come Wishpond, puoi creare facilmente pagine specifiche per argomento, offrire contenuti di valore irresistibili o inserire le call to action idonee ad inviare i tuoi clienti potenziali direttamente al tuo CRM.

Trasforma il tuo traffico in clienti potenziali grazie a Visitatori Web

Che dire di quei visitatori che non compilano il modulo sulla tua landing page? Quasi certamente hanno un grande interesse per il problema specifico che li ha portati sul tuo sito web, grazie anche ai contenuti di valore che hai messo a disposizione.

L'analisi del tuo sito web contiene una montagna di dati che devono semplicemente essere fatti emergere per migliorare il tuo digital marketing. Con il componente aggiuntivo Visitatori Web, puoi vedere da quali aziende provengono i visitatori del tuo sito web. Imposta filtri come la frequenza di visita e il numero di pagine visualizzate per ordinare i visitatori in forma di elenco di clienti potenziali da seguire direttamente nel tuo pannello di controllo di Pipedrive.

Come vedi il web marketing non è fatto solo di Google Ads, Facebook Ads, o parole chiave e CTA messe al posto giusto. Pipedrive ti porta in una dimensione inedita per quanto riguarda la generazione dei lead.

Arricchisci i dati riguardanti i tuoi clienti potenziali con Prospector

Quando un nuovo lead viene inviato in automatico al tuo cruscotto di Pipedrive, sai poco di lui, a parte il suo comportamento sul tuo sito web.

La funzionalità Prospector di Pipedrive accede a un database vendite B2B di oltre 400 milioni di profili aziendali e 10 milioni di aziende per recuperare i dati di profilazione e creare un quadro più chiaro del tuo cliente potenziale. Invece di cercare sui motori di ricerca ciascun nuovo lead, ottieni dati istantanei da Google, profili LinkedIn, social network, elenchi web e altre fonti pubbliche o private.

Tieni traccia di informazioni specifiche grazie ai campi personalizzati

Non sono necessari foglietti adesivi o fogli di calcolo aggiuntivi per tracciare i dati personali dei tuoi clienti potenziali, quali ad esempio qualifica professionale, numero di dipendenti o ricavi annuali. Puoi aggiungere facilmente campi personalizzati a qualsiasi lead per filtrare e classificare in ordine di priorità quelli su cui lavorare.

Tuttavia, ci sono circostanze in cui l'utilizzo di un software per la generazione di clienti potenziali potrebbe non essere la soluzione migliore per la tua impresa.

Classifica in ordine di priorità i tuoi clienti potenziali in modo da conseguire risultati più favorevoli

Sviluppa un processo di qualificazione dei lead a prova di bomba

Dopo aver stabilito un contatto con i tuoi clienti potenziali, è il momento di sviluppare parametri di riferimento per la loro qualificazione e domande per consentirti di focalizzarti su quelli più promettenti.

Fase 1: Guarda come appaiono nel confronto con i tuoi clienti migliori

I tuoi clienti migliori sono quelli che spendono di più, ti costano meno e restano più a lungo. Esamina i tuoi clienti esistenti e i tuoi affari di maggior successo per identificare eventuali aspetti comuni. Valuta fattori quali:

• Settore di attività/Filiera verticale
• Dimensioni dell'azienda
• Numero di dipendenti
• Ricavi annuali
• Chi detiene il potere di rappresentanza
• Ubicazione geografica

Scopri ciò che li fidelizza e perché tu sei la scelta ideale per loro rispondendo a queste domande:

• Come hai trovato i tuoi clienti migliori?
• In che modo loro hanno trovato te?
• Perché hanno scelto te?
• Quali sono le loro specifiche criticità?
• Perché sono rimasti clienti?
• Quanto è durato il ciclo di acquisto?
• Chi è coinvolto nelle negoziazioni e nel processo decisionale?
• Quali sono stati determinati ostacoli e obiezioni ricorrenti?

Sulla base di tali dati, puoi definire i criteri che tutti i tuoi agenti di vendita dovranno utilizzare per pre-qualificare un potenziale nuovo cliente. Come appaiono rispetto ai tuoi clienti attuali? Hanno problemi analoghi che la tua soluzione, a quanto ti risulta, è in grado di risolvere? Si stanno muovendo attraverso la pipeline di vendita alla stessa velocità degli altri tuoi clienti migliori?

Fase 2: Definisci ogni fase della tua pipeline di vendita

Per perfezionare ulteriormente il tuo processo di classificazione dei clienti potenziali in ordine di priorità, definisci in modo chiaro una buona strategia per ogni fase della tua pipeline. Quanto più esplicitamente le definisci, tanto più efficacemente potrai individuare il modo in cui i clienti migliori rispondono in ciascuna di tali fasi, riuscendo così a riconoscere come dovrebbe muoversi un buon contatto attraverso il processo di vendita.

Le fasi del processo di acquisto possono variare a seconda del mercato in cui operi, ma potrebbero essere:

• Idea
• Contatto stabilito
• Necessità individuate
• Proposta presentata
• Negoziazione
• Conclusione

Utilizza l'esperienza intercorsa con precedenti clienti per individuare le domande a cui devi rispondere per spostare un contatto alla fase successiva.

Le domande sui dirigenti con potere decisionale sposteranno i contatti da “Idea” a “Contatto stabilito”.

Passeranno alla fase "Necessità individuate" una volta comprese le loro principali criticità e le tempistiche per risolverle.

La fase “Negoziazione” richiede la formulazione di domande sulle loro obiezioni e sulle ragioni del loro rifiuto, come ad esempio i prezzi e l’implementazione.

Sulla base dei dati analitici circa i tuoi clienti migliori e di una definizione dettagliata della pipeline di vendita, scrivi una serie di domande utilizzabili da tutto il team di vendita per qualificare ciascun cliente potenziale a cui lavora.

Fase 3: Fai attenzione ai contatti poco promettenti

A questo punto, hai definito ciò che nella tua lista di contatti caratterizza un buon cliente potenziale.

Assomiglia ai clienti che hanno già conseguito successo con il tuo prodotto.

Si muove attraverso la tua pipeline al ritmo che ti aspettavi.

In questo momento ha anche il potere e i mezzi per implementare la tua soluzione.

Tuttavia, non tutti i contatti sono validi. Secondo un recente studio, il 71,4% degli agenti di vendita afferma che solo il 50% o meno dei loro potenziali clienti iniziali si rivela un buon contatto.

Se vi è la probabilità che la metà o forse più di tutti i tuoi lead non si converta in clienti, è meglio eliminare la metà in questione il prima possibile.

Cerca campanelli d'allarme come:

• Mancanza di budget disponibile per scegliere la tua soluzione. Se non hanno il budget, potresti essere tentato di offrire sconti. Ma più ne offri, più perdi ricavi.
• Mancanza di idoneità del tuo prodotto. Se a loro piace il tuo prodotto, ma hanno bisogno che tu aggiunga più funzionalità solo per poterlo acquistare, probabilmente non sono la scelta migliore.
• Elusione delle chiamate e delle email. Se si rendono volutamente irreperibili, è probabile che a loro non piaccia dire di "no". Se hai provato le tattiche per gestire le obiezioni di vendita per riavviare le conversazioni e restano ancora silenziosi, dovresti lasciar perdere, almeno fino al trimestre successivo.
• Mancanza del potere decisionale necessario a confermare l’acquisto. Se non hanno l’effettivo potere di acquistare la tua soluzione, puoi cercare i rappresentanti legali nell’ambito dell’organizzazione, senza bisogno di continuare a contattare quella specifica persona.

Lasciar andare clienti potenziali può essere difficile, ma quanto più tempo il tuo team potrà dedicare alla ricerca di lead di qualità, tanto meno numerosi risulteranno i contatti poco promettenti perduti.

L'arte d’identificare colui o coloro che assumono la decisione

Quando cerchi un responsabile dell'organizzazione a cui vendi qualcosa, non stai cercando qualcuno che si limiti a fare la chiamata conclusiva o a firmare l'assegno.

Sebbene la decisione possa provenire da una sola persona, essa prenderà comunque in considerazione, in una certa misura, le opinioni di altri. Le altre persone coinvolte possono essere:

• La persona che ha avviato il processo di ricerca e acquisto
• L'utente finale del tuo prodotto
• La persona o il team che gestisce le finanze
• Altri reparti che lavorano direttamente con l'utente finale del tuo prodotto

Per assicurarti di non trascurare nessuno nel processo decisionale, poni al tuo cliente potenziale le seguenti domande:

• Chi utilizzerà questo prodotto quotidianamente?
• Ci saranno altri reparti che utilizzeranno il prodotto?
• Da quanto tempo stai cercando queste soluzioni e quando è iniziato il processo?
• Chi ha deciso che fosse necessaria una nuova soluzione in questo ambito?
• Chi altro dovremmo invitare alla teleconferenza o al webinar per la dimostrazione del prodotto?
• Come posso aiutarti a conseguire l'approvazione per questo acquisto?

Queste domande ti aiuteranno ad entrare in contatto quanto prima con tutte le persone idonee.

Come coordinare lead generation b2b e produttività delle vendite

Qual è il modo migliore per suddividere il tempo del tuo team tra ricerca di contatti, conclusione di affari, formazione, upselling e riduzione del tasso di abbandono?

Il segreto è concentrarsi sulle attività piuttosto che sui risultati.

Non puoi controllare se qualcuno deciderà di effettuare l'acquisto oppure no. Basarsi sul risultato di ogni singola proposta di vendita renderà un team di vendita stressato, deconcentrato ed esausto.

Concentrati invece su ciò che puoi controllare: un approccio sistematico alle azioni di content marketing che intraprendi quotidianamente.

La vendita basata sulle attività consente ai tuoi agenti di intraprendere le azioni che producono risultati nel tuo processo di vendita, sviluppando clienti potenziali e aiutando a mantenere elevate la fiducia e la produttività.

Il modo più efficace per concentrarsi sulle attività invece che sui risultati è basato su un kit di strumenti di vendita affidabile, a cominciare da un CRM.

L'approccio intelligente alla classificazione dei tuoi clienti potenziali

Un ottimo strumento come Pipedrive ti aiuterà ad organizzare i lead in modo tale d’assicurare le corrette azioni di marketing, compreso il follow-up di ognuno di loro. Se hai seguito i nostri suggerimenti precedenti sulla pre-qualificazione dei tuoi clienti potenziali, devi solo eseguire alcune semplici azioni per mantenere il tuo funnel di vendita ordinato e pulito.

Ordina i lead in categorie

Se le fasi della tua pipeline sono progettate in base al tuo ciclo di vendita, assicurati che il tuo CRM le rifletta.

Esamina i contatti nella tua pipeline di vendita circa una volta a settimana. Se trovi un contatto che ha stazionato nella tua pipeline per un periodo di tempo più lungo rispetto al tuo consueto ciclo di vendita, crea una categoria a parte, come una pipeline futura o un elenco di contatti futuri, e sposta lì il tuo contatto.

Assicurati di creare notifiche di promemoria per eseguire i follow-up di questi contatti, così da non doverli controllare manualmente di continuo.

Gestisci la tua pipeline

Invece di aspettare che la tua pipeline sia congestionata per ripulirla da un numero di lead inutili, configura schemi di routine. Impostando abitudini produttive, con l'aiuto di uno strumento CRM efficace, sarai sempre in grado di controllare il gioco.

“Prenditi almeno 30 minuti al giorno per esaminare il tuo CRM, ricontrollando e recuperando le informazioni della giornata. “Rendilo un rituale", afferma Olivia Henkel, responsabile delle vendite di Grovo, un'azienda di tecnologie per l'apprendimento con sede a New York.

Lei consiglia di creare un elenco di domande da porsi dopo ogni chiamata e riunione di vendita, come ad esempio:

• Ho registrato tutti i miei appunti nel posto giusto?
• Ho registrato l'attività nel mio CRM?
• Ho segnato le prossime fasi nel mio calendario in modo da non dimenticare di eseguire i follow-up?
• Tutte le fasi e le categorie di previsione sono impostate correttamente nel sistema?

Adottare azioni mirate garantirà che la tua pipeline rimanga pulita e che il tuo team sappia sempre su che cosa lavorare subito dopo.

Il tuo kit di strumenti per generare clienti potenziali con il maggior tasso di conversione

Pipedrive richiede uno sforzo minimo per un massimo risultato. Usalo per risparmiare tempo ottimizzando il tuo processo di vendita ed eliminando le attività amministrative inutili. La nostra soluzione CRM semplifica la tua ricerca di clienti potenziali consentendoti di:

• Automatizzare l’attività di lead generation in modo da non dover setacciare manualmente ogni angolo del web
• Pre-qualificare i tuoi lead senza muovere un dito grazie al componente aggiuntivo Visitatori Web e alla funzionalità Prospector
• Classificare in ordine di priorità sul tuo sito web i lead più interessati in base al loro comportamento
• Eliminare al più presto dal processo i clienti potenziali non interessati e i perditempo con le relative informazioni di contatto

Avvalendoti degli strumenti giusti, puoi concentrarti a intraprendere azioni importanti e molto efficaci (su cui hai il pieno controllo) invece di stressarti sui risultati (su cui non hai alcun controllo).

FAQ

Come imposti il tuo motore di lead generation?

Ottieni pieno accesso a tutte le funzionalità di generazione, qualificazione e gestione dei lead di Pipedrive anche in Italia con un periodo di prova gratuita di 14 giorni. Nella versione di prova è incluso l'accesso a Chatbot così che potrai collegarlo subito al tuo sito web. Scoprirai come oltre 80.000 team di vendita utilizzano Pipedrive per ridurre il tempo speso in compiti amministrativi, potenziare la loro pipeline e concentrarsi su ciò che sanno fare meglio.