La comunicazione con i clienti nel settore B2B è spesso pragmatica: numeri, fatti e dati dominano la conversazione. Ma, soprattutto nelle prime fasi del funnel di marketing e vendita, le aziende hanno a disposizione diversi metodi efficaci per distinguersi dalla massa dei competitor e lasciare un'impressione duratura, anche laddove i clienti sono altre aziende.
In questo articolo ti mostreremo come perfezionare le tue strategie di marketing B2B e rafforzare non solo il tuo marchio, ma anche le relazioni con i clienti, illustrandoti le parole chiave e i trend che caratterizzeranno il mondo della comunicazione B2B nell’anno a venire.
Che cos’è il marketing B2B?
Il marketing B2B, ovvero business-to-business, si riferisce all'insieme di strategie impiegate da un'azienda per comunicare con clienti (esistenti o potenziali) che non sono singoli consumatori, ma bensì altre aziende.
L'obiettivo è inviare messaggi che aiutino ad acquisire contatti e creare fiducia nel marchio, allo scopo finale di avviare o mantenere delle collaborazioni commerciali. Come canali di comunicazione possono essere utilizzate diverse opzioni, dai siti web ai social network, fino ai podcast o alla partecipazione a fiere e altri eventi di settore, o persino ai vecchi materiali promozionali cartacei.
Rispetto alla comunicazione B2C (quella rivolta dalle aziende ai consumatori), la comunicazione B2B presenta peculiarità e anche trend specifici che in questo post vogliamo approfondire per aiutarti a migliorare le tue strategie e incrementare il tuo fatturato.
I consigli più importanti per la comunicazione di marketing B2B
Il marketing B2B si differenzia da quello B2C (business to consumer) per un elemento fondamentale: i destinatari. Mentre i consumatori finali sono al centro della strategia di marketing B2B, la comunicazione B2B cerca il contatto con i clienti aziendali.
Sebbene si possano trovare molti parallelismi tra le strategie di comunicazione dirette agli uni e agli altri, le aziende che operano nel mercato B2B devono adottare obbligatoriamente un approccio ancora più mirato. Non è raro, infatti, che le partnership commerciali tra aziende abbiano un valore di diversi milioni: la comunicazione B2B ha quindi il compito di ispirare gli stakeholder delle aziende clienti in modo che investano nel prodotto o servizio per somme che possono essere considerevoli. Non c'è spazio per l'errore.
Di seguito abbiamo riassunto otto suggerimenti e tendenze di cui qualsiasi azienda dovrebbe assolutamente tenere conto nello sviluppo della sua strategia di marketing B2B:
1. Costruisci una leadership di pensiero nella tua nicchia di mercato B2B
Senza strategia non esiste comunicazione: le aziende B2B che si buttano alla cieca, cercando di convincere tutti della bontà della propria idea imprenditoriale non otterranno un successo duraturo. Soprattutto nel mercato B2B, è fondamentale conoscere con precisione il proprio gruppo target e la propria nicchia. Bisogna comunicare alle parti interessate attraverso contenuti coinvolgenti e orientati a fornire soluzioni, per creare innanzitutto brand awareness sul lungo termine.
La leadership di pensiero è uno degli obiettivi principali della comunicazione B2B. Rimanendo fedele alla tua azienda e al tuo settore, dimostri credibilità. Attraverso una forte presenza sui social network come LinkedIn e la partecipazione a eventi di settore, puoi riuscire nell'obiettivo di attirare l'attenzione su di te e dimostrare che sei in grado di prendere posizione su argomenti d'attualità. Ciò permette di ottenere un doppio risultato: rafforzare l’immagine del tuo brand e stimolare la fidelizzazione dei clienti.
2. Tieni d'occhio il centro acquisti
La caratteristica peculiare del mercato B2B è il fatto che con molta probabilità più di una persona sia coinvolta nella decisione di acquisto. Chiamiamo “centro acquisti” l'insieme delle figure che prendono parte alla decisione: si tratta di un elemento che è indispensabile comprendere per elaborare la tua strategia di marketing B2B.
A seconda delle dimensioni dell'azienda, il centro acquisti può, ad esempio, essere composto dai seguenti soggetti:
Figure decisionali
Responsabili degli acquisti
Consulenti
Utenti
Comunicatori
Com'è facile comprendere, più un'azienda è piccola e minore sarà il numero delle figure coinvolte, anche se ciò non comporta necessariamente una minore complessità. Nel mondo del B2B, infatti, il ciclo di acquisto può essere lungo, e le relazioni di fiducia instaurate nel tempo rappresentano il valore più importante per qualunque azienda del settore. Con un sistema produttivo incentrato sulle PMI, l'Italia presenta alcune particolarità che ogni azienda del settore B2B deve sempre tenere a mente nella sua strategia di marketing.
Con un sistema in cui i singoli contatti contano così tanto, è ancora più fondamentale personalizzare le comunicazioni indirizzate alle diverse figure del centro acquisti per aumentare le tue chance di avviare una partnership commerciale che, se tutto va bene, può durare anni. Assicurati di tenere conto dei diversi interessi perseguiti da ogni singolo membro del centro acquisti. Mentre gli utenti saranno maggiormente convinti da contenuti informativi sui vantaggi del tuo prodotto/servizio, le figure decisionali presteranno attenzione soprattutto al costo e al ROI.
Per avere una panoramica precisa e dettagliata di tutte le parti coinvolte e rendere più mirate le tue attività di marketing, un’opzione utile è quella di creare delle buyer persona.
3. Usa la comunicazione digitale omnicanale come elemento chiave
Che la digitalizzazione sia divenuta un processo inarrestabile, anche nel mercato B2B, è un fatto che ormai dovrebbe essere noto a tutti. Eppure molte aziende B2B tradizionali non riescono ancora a sfruttare al meglio i canali digitali. Per farlo, occorre far proprio un approccio sistematico attraverso la comunicazione omnicanale. Quest'ultima consiste nell'impiegare una rete di canali diversi che consentano di raggiungere i clienti attraverso i mezzi di comunicazione che preferiscono e utilizzano di più.
I canali possibili sono:
Sito web
Blog
Social media (Facebook, Instagram, LinkedIn, Xing, TikTok, YouTube)
Podcast (Spotify, Podcast Apple)
Newsletter
Annunci di Search Engine Advertising (SEA)
Una strategia di comunicazione completa include una combinazione di comunicazioni proprie e a pagamento, così come un mix di digital marketing B2B e comunicazioni in presenza tramite fiere, eventi, seminari, specialmente in un mercato che ancora predilige i contatti personali come quello italiano (specialmente nel mondo delle PMI).
Per quanto riguarda i canali su cui puntare, occorre utilizzare gli stessi canali del gruppo target.
4. Sii convincente al cento per cento in ogni punto di contatto
Prima di decidere di avviare un nuovo contratto commerciale i clienti B2B si informano sempre in modo approfondito. Ciò rende difficile per le aziende influenzare le decisioni di acquisto. Ed è per questo che risulta più importante che mai conoscere il buyer’s journey ed essere capace di convincere i tuoi clienti con contenuti orientati all'utente in ogni punto di contatto.
Attira nuovi potenziali clienti con blog post interessanti, progetta pagine di destinazione chiare per i clienti potenziali e fornisci ai clienti esistenti tutorial e istruzioni utili sui social media. Adatta i contenuti ai clienti target per offrire sempre il miglior valore aggiunto possibile: puoi creare ad esempio pagine di destinazione diverse per segmenti distinti di clienti e utilizzare delle best practice di SEO per renderle più facili da trovare sui motori di ricerca.
Anche nel marketing B2B il tema della personalizzazione può davvero fare una grande differenza. Pertanto, segmenta i tuoi contatti e offri la soluzione giusta per ogni tipologia di destinatario.
5. Non perdere di vista la tua strategia di content marketing
Sapevi che il content marketing genera tre volte più lead rispetto al marketing tradizionale? Il content marketing ha registrato un aumento significativo degli investimenti negli ultimi anni. La comunicazione commerciale nel settore dei clienti aziendali non avviene più solo in occasione di fiere ed eventi. Al contrario, i blog aziendali, una strategia SEO olistica, il social media marketing o l’influencer marketing vengono utilizzati sempre di più per dimostrare le proprie competenze, attirare nuovi clienti e spingere ulteriormente i clienti potenziali attraverso i funnel di acquisto.
Un punto che occorre sottolineare è che nel B2B è particolarmente importante offrire contenuti di qualità, ricchi di informazioni affidabili e orientate all'utente. La trasparenza e la credibilità sono fondamentali per i decisori, e sono punti che è cruciale tenere a mente anche nella creazione di contenuti.
I formati multimediali più utilizzati nel content marketing B2B sono:
White paper ed e-book
Newsletter
Webinar
Social Media
Riviste online
Blog post
Casi di studio
Seminari
Podcast
Contenuti video
Formati cartacei
Scopri quali formati possono essere più utili per raggiungere il tuo pubblico target ed elabora un piano di marketing completo che sappia valorizzare i tuoi punti di forza attraverso i canali e nei formati più efficaci.
6. Usa i dati come base per il processo decisionale
Una delle maggiori sfide per i team di marketing B2B rappresenta anche un’enorme opportunità per portare la propria strategia di comunicazione a un livello superiore. La preparazione e il tracciamento dei dati sono al quarto posto tra le sfide più importanti del marketing odierno. Tuttavia, se le aziende B2B riescono ad arricchire il proprio assortimento di tecnologie di marketing con strumenti digitali che convertano la raccolta dati in una strategia di comunicazione coerente, potranno davvero garantirsi il successo.
Nell’era digitale i dati sono indispensabili e rappresentano la materia prima più importante per analizzare le esigenze del gruppo target e il suo comportamento. E grazie all'analisi, è possibile incrementare l'efficienza e l'efficacia di qualunque iniziativa di marketing indirizzata agli acquirenti B2B.
Come riuscire a sfruttare appieno il potenziale dei dati? Attraverso i servizi preziosi di un poderoso sistema CRM.
7. Affidati a un moderno sistema CRM con assistenti IA
L'intelligenza artificiale rappresenta senza dubbio uno dei trend di maggiore importanza del 2024, anche nel marketing B2B. Ma come si può utilizzare in modo davvero proficuo questa promettente tecnologia? I moderni sistemi CRM come Pipedrive si affidano all'intelligenza artificiale per elaborare i dati. La tecnologia basata sugli algoritmi interviene laddove la mole di dati diventa ingestibile per gli agenti umani.
Utilizzando gli assistenti IA, i team di vendita e marketing ricevono previsioni e istruzioni per le fasi successive del processo di vendita. Questo non solo semplifica l'approccio ai tuoi contatti, ma ti assicura di fornire in ogni occasione le informazioni più adeguate alla fase del customer journey in cui si trova il singolo cliente, migliorando le tue performance nelle vendite B2B.
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8. Avventurati in nuovi formati di contenuto
Il Podcast OMR è un ottimo esempio del fatto che il classico B2B non è necessariamente superato. I nuovi formati multimediali come podcast o video sono ottimi strumenti sia nella comunicazione B2B che nel settore B2C. Sicuramente le aziende del settore dei clienti commerciali non raggiungeranno il giusto gruppo target con le sfide di ballo su TikTok, ma con video tutorial, webinar o academy online raggiungeranno i decisori nel momento in cui stanno cercando una soluzione ai problemi.
Conclusione: L'importanza di fare chiarezza sulla tua strategia di marketing B2B
Le aziende B2B devono conoscere molto bene la propria nicchia. Solo se gli specialisti del marketing sanno esattamente a chi vogliono rivolgersi con il loro messaggio, possono tarare con precisione la loro comunicazione digitale. Il tracciamento dei dati e un moderno CRM per la gestione dei dati di contatto giocano quindi un ruolo sempre più importante nella strategia di comunicazione di ogni azienda del settore B2B.
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