Vi mostriamo come il modello AIDA può aiutarvi a pianificare e implementare in modo rapido e strategico gli strumenti di marketing e le campagne pubblicitarie, convincendo ancora più clienti a scegliere il vostro marchio.
Che cos'è il modello AIDA?
Il modello AIDA, o modello di marketing AIDA, è stato elaborato dall'imprenditore americano Elmo Lewis ed è un concetto fondamentale nella pubblicità.
Illustra come la pubblicità possa influenzare le decisioni di acquisto e aiuta le aziende ad ottimizzare il marketing digitale e i funnel di vendita.
È anche noto come formula AIDA o principio AIDA. È possibile utilizzare il modello di Elias St. Elmo Lewis nelle vendite per guidare il processo attraverso ciascuna delle quattro fasi, garantendo un approccio strutturato per convertire i lead del target di riferimento in clienti.
In che cosa consiste il modello AIDA?
AIDA indica le quattro fasi attraverso cui le aziende possono rivolgersi ai potenziali clienti e influenzare le loro decisioni di acquisto:
Attenzione (Attention)
Interesse (Interest)
Desiderio (Desire)
Azione (Action)
Queste quattro fasi sono sequenziali.
Fase 1. Attenzione (Attention)
Il principio dell'efficacia della pubblicità inizia catturando l'attenzione del pubblico target. I marketer possono utilizzare diversi canali di comunicazione, come un messaggio pubblicitario di successo, una storia avvincente, un video virale o colori accattivanti in una vetrina.
Fase 2. Interesse (Interest)
La fase successiva consiste nel suscitare l'interesse del potenziale cliente per un'offerta specifica. In questa seconda fase le aziende possono presentare il prodotto in dettaglio su una pagina di destinazione, in un volantino o in un video del prodotto.
Fase 3. Desiderio (Desire)
Desiderio, in questo contesto, significa fare in modo che il prospect concepisca l'intenzione di acquistare il prodotto o di utilizzare il servizio. In questa fase i messaggi di marketing spesso combinano argomenti razionali con un richiamo emotivo per far leva sui desideri e le esigenze del pubblico di riferimento.
A tal fine, si possono utilizzare citazioni di clienti, testimonianze di celebrità, prove sociali o video che mostrano i vantaggi del prodotto nella vita quotidiana (ad esempio, più gioia, riconoscimento, sicurezza o qualsiasi altra cosa i clienti possano desiderare).
Fase 4. Azione (Action)
La decisione d'acquisto viene presa alla fine della terza fase: il cliente prende coscienza di volere il prodotto perché risolve i suoi punti dolenti e formula la concreta intenzione di agire. Ora deve completare l'acquisto: questo passaggio finale è il fulcro della quarta e ultima fase.
Le aziende dovrebbero inserire all'interno del messaggio pubblicitario una CTA (call to action) chiara ed esplicita, ad esempio un pulsante che inviti all'acquisto. Rendere l'interfaccia utente il più intuitiva possibile è fondamentale per evitare che l'acquisto fallisca a causa di problemi tecnici.
Il quadro AIDA è una guida affidabile per la creazione di strategie di marketing strutturate. Allineando ogni fase della campagna pubblicitaria a questo modello, è possibile attrarre, coinvolgere e convertire sistematicamente i potenziali clienti. Questo approccio garantisce che nessuna fase cruciale venga trascurata nelle vostre iniziative di marketing.
Estensione del modello AIDA ad AIDA-S e AIDCAS
La formula AIDA originale, formulata alla fine del XIX secolo, è stata ampliata per includere due fasi aggiuntive: Soddisfazione e Convincimento.
Il modello AIDA-S parte dal presupposto che il customer journey non si conclude con l'acquisto. Nella quinta fase, quella della Soddisfazione, si va a misurare quanto i clienti siano soddisfatti dell’acquisto del prodotto. È fondamentale capire se acquisterebbero di nuovo dalla stessa azienda e se raccomanderebbero il marchio ad altri.
Le aziende possono analizzare attivamente le recensioni dei clienti o condurre interviste per conoscere meglio i pensieri dei consumatori e migliorare costantemente prodotti e servizi.
Il modello AIDCAS tiene a sua volta conto della fase di Soddisfazione. In più, tra la fase del Desiderio e quella dell'Azione viene inserita un'altra sezione: la fase del Convincimento. Questa fase è cruciale quando i clienti sono consapevoli, interessati e sanno di volere il prodotto, ma hanno ancora domande od obiezioni all'acquisto.
Durante la fase di convincimento, le aziende possono confrontare la loro offerta con quella dei concorrenti o fornire conversazioni di vendita con il team di vendita.
Il modello AIDA in pubblicità
Nonostante siano passati oltre 100 anni dalla sua creazione, la formula AIDA è onnipresente nella pubblicità. La maggior parte degli imbuti di marketing e numerosi percorsi di vendita si basano su questo principio.
Queste sono le fasi della vendita:
Il modello può essere utilizzato su larga scala per mappare l'intero percorso del cliente, dalla consapevolezza del marchio all'utilizzo del prodotto dopo l'acquisto. Può anche rappresentare efficacemente imbuti più piccoli e specialistici. Il principio AIDA si applica quando si imposta una sequenza di email o si vende attraverso una serie di post sui social media.
Incorporare le strategie di marketing del modello AIDA offre numerosi vantaggi, in particolare nella creazione di messaggi che guidino efficacemente i consumatori attraverso il processo di acquisto.
Questo modello è una pietra miliare del marketing tradizionale e digitale, che consente agli addetti al marketing di progettare campagne che catturano l'attenzione, favoriscono il coinvolgimento e motivano all'azione. Sfruttando il modello AIDA, i professionisti del marketing possono creare campagne più mirate e persuasive, in grado di entrare profondamente in sintonia con i potenziali clienti, migliorando l'interazione con il marchio e i tassi di conversione. Questo approccio strategico garantisce che ogni elemento della campagna, dal contatto iniziale all'acquisto finale, sia ottimizzato per ottenere il massimo impatto.
Come suggerisce il modello, spesso nella pratica le fasi si fondono l’una con l’altra, anziché rimanere separate. Potrebbero essere necessari più contatti con i clienti per ogni fase. Consideriamo, per illustrare meglio le cose, un semplice esempio di modello AIDA.
Mentre torna a casa dal lavoro, una donna passa davanti ad un grande cartellone pubblicitario che mostra un frullato colorato in una bottiglia di vetro con uno slogan accattivante. Sorride e continua. La fase 1, quella dell’attenzione, è completata.
A casa, mentre guarda i video su YouTube, vede la stessa pubblicità del frullato notata poco prima sul cartellone. Una voce fuori campo spiega che è prodotto con ingredienti biologici locali e che tutti i dipendenti sono ben pagati. La donna si incuriosisce e guarda l'annuncio fino alla fine. La fase 2, quella dell'interesse, è iniziata.
Inizia a seguire il marchio di frullati su Instagram. Vede un video del suo attore preferito che elogia la bevanda, affermando quanto sia delizioso il frullato e come lo aiuti a darsi la carica per la giornata. Questo genera il desiderio di acquisto nella Fase 3.
La donna ordina alcune bottiglie da provare attraverso il negozio online, completando il processo di acquisto con la Fase 4, quella dell’azione. L'effetto pubblicitario desiderato è stato raggiunto e, se tutto va bene nella successiva fase di soddisfazione, è probabile che gli acquisti si ripetano.
Critiche al modello AIDA nel marketing
Nonostante la sua ampia popolarità e le numerose applicazioni, il modello AIDA non è esente da critiche. Un appunto che gli viene mosso riguarda il fatto che la rappresentazione del modello teorico articolato per fasi è piuttosto rigida. Presuppone che tutte le fasi si susseguano cronologicamente. In realtà, però, le fasi spesso si sovrappongono e possono interagire in modo complesso.
Inoltre, il modello AIDA descrive un percorso d'acquisto di successo. Se una delle fasi della strategia di marketing non funziona come previsto, il customer journey potrebbe procedere in modo diverso. Ad esempio, che cosa succede se un cliente mostra interesse per un prodotto ma decide che non soddisfa le sue esigenze? Le aziende potrebbero offrire a quel punto un prodotto diverso come alternativa.
Tuttavia, questi casi eccezionali non trovano posto nelle caratteristiche principali del modello AIDA, che può mostrare tutti i suoi limiti nel digital marketing e nel content marketing online. I clienti hanno un comportamento di acquisto articolato in base a numerose opzioni e il customer journey è sempre più diversificato. Questa diversità dovrebbe riflettersi nelle strategie pubblicitarie.
Il modello viene criticato perché non si concentra abbastanza sui clienti e sulle loro condizioni di partenza. Fattori come il prezzo, ad esempio, possono giocare un ruolo significativo nella decisione di acquisto.
Tuttavia, la struttura in fasi del modello AIDA fornisce una solida base per pianificare, analizzare e ottimizzare la strategia di content marketing. I responsabili del marketing dovrebbero essere consapevoli che esistono altri modelli di successo per i processi di vendita e che può essere vantaggioso combinare diversi approcci.
Riflessioni finali: pochi approcci hanno un impatto sul marketing e sulle vendite come il principio AIDA
Il modello AIDA di Elias Lewis è evidentemente utilizzato ovunque per il corretto funzionamento della pubblicità e in ambito vendite. Si applica tanto a campagne di marketing complesse quanto a singoli post sui social media o a sequenze di email marketing. A volte viene utilizzato esattamente come prescrivono i modelli teorici, altre volte viene applicato solo in misura parziale agli obiettivi dell'azienda.
La diffusione del principio AIDA dimostra che si tratta di un vero e proprio strumento universale tra i modelli di marketing e nell’ambito delle vendite. Esaminare il modello di funzionamento e i processi di attivazione della comunicazione pubblicitaria del quadro di marketing AIDA può essere molto utile. Trova piena applicazione quando si pianifica una nuova campagna di marketing o si ottimizzano quelle esistenti.
