Un piano di vendita è il primo passo per definire la strategia di vendita, gli obiettivi di vendita e il modo in cui raggiungerli anche in Italia.
Un piano di vendita raffinato è uno strumento di elezione per i vostri agenti. Li aiuta a comprendere meglio il loro ruolo, le responsabilità, gli obiettivi, le tattiche e le metodologie. Se è ben elaborato, fornisce agli agenti tutte le informazioni di cui hanno bisogno per lavorare al massimo livello.
In questo articolo spieghiamo che cos'è un piano di vendita, quali sono i suoi punti di forza e perché è importante crearne uno. Offriamo anche una guida punto per punto su come realizzarne uno, con esempi per ciascuna delle fasi.
Il modello di piano di vendita e perché crearne uno
Si tratta di una tabella di marcia che indica come raggiungere gli obiettivi di fatturato, qual è il mercato di riferimento, le attività necessarie per raggiungere gli obiettivi e gli eventuali ostacoli da superare.
Molti dirigenti d'azienda considerano il loro piano di vendita come un'estensione del piano aziendale tradizionale. Il business plan contiene gli obiettivi strategici e di fatturato dell'organizzazione, mentre il piano commerciale stabilisce come raggiungerli.
I vantaggi di un piano di vendita
Un piano di successo manterrà tutti gli agenti concentrati sulle attività giuste e garantirà che lavorino per lo stesso risultato.
Inoltre, risponderà alle esigenze specifiche della vostra azienda.
Ad esempio, si potrebbe scegliere di scrivere un piano commerciale di 30, 60 o 90 giorni a seconda degli obiettivi attuali e della natura della vostra attività.
Supponiamo che il vostro obiettivo finale per il prossimo trimestre sia di 250.000 dollari di nuovi affari. Un piano di marketing delinea l'obiettivo, le strategie che vi aiuteranno a raggiungerlo e le modalità di esecuzione e misurazione di tali strategie. Permetterà a tutto il team di collaborare e di garantire insieme il raggiungimento dei risultati.
Molti venditori sono spinti dall'azione e a volte la pianificazione delle vendite a lungo termine viene trascurata a favore dei risultati a breve termine.
Se da un lato ciò può aiutarli a raggiungere la loro quota, l’assenza di un sistema costituisce, dall'altro, un aspetto negativo. I processi di vendita vanno trattati, invece, come un sistema costituito da fasi che si possono migliorare. Se gli agenti fanno cose molto diverse tra loro, è difficile scoprire che cosa funziona e cosa no.
Un piano commerciale strategico può ottimizzare le prestazioni del vostro team e mantenerlo in carreggiata grazie a sistemi ripetibili.
Tenendo presente questo aspetto, analizziamo i sette componenti di un piano di vendita efficace.
1. Missione e posizionamento dell'azienda
Per lavorare verso gli stessi obiettivi aziendali, tutti i membri dell'organizzazione devono capire che cosa sta cercando di ottenere l’azienda e dove si posiziona sul mercato.
Per contribuire a definire la vostra missione e il vostro posizionamento, coinvolgete i vostri responsabili delle vendite in tutte le aree della strategia aziendale. Collaborare e lavorare per raggiungere gli stessi obiettivi è impossibile se questi sono stabiliti solo da un ristretto gruppo di soggetti interessati.
Per capire la missione e il posizionamento dell'azienda, procedete come segue:
Collaborate con il marketing: i team di marketing vivono e respirano il posizionamento della vostra azienda. Prendete il tempo necessario per parlare con ciascun funzione all'interno del dipartimento, dalla demand generation al settore del performance marketing, per scoprire ciò che sanno.
Intervistate i team di successo dei clienti: i rappresentanti dell'assistenza clienti parlano ogni giorno con i clienti esistenti. Fate apposite interviste per trovare le domande ricorrenti e i punti dolenti.
Parlate con i vostri clienti: gli approfondimenti sui clienti sono una parte fondamentale di qualsiasi strategia di posizionamento. Parlate direttamente con i clienti esistenti e nuovi per scoprire ciò che a loro piace del vostro prodotto o servizio.
Leggete il blog aziendale: i responsabili della produzione di contenuti hanno una chiara comprensione delle esigenze dei clienti. Consultate gli articoli del blog e gli ebook per familiarizzare con il linguaggio dei clienti e i temi più condivisi.
Cercate le citazioni sul web: in che modo gli altri parlano della vostra organizzazione? Cercate le citazioni della stampa, i post sui social media, gli articoli e i servizi che menzionano i vostri prodotti e servizi.
Questi dati possono fornire un contesto su come la vostra azienda è attualmente posizionata sul mercato.
Infine, parlate con il team incaricato di definire il posizionamento dell'azienda. Preparate un elenco di domande e sfruttate il tempo per scoprire perché hanno preso certe decisioni. Ecco alcuni esempi:
Quali sono le intuizioni importanti della ricerca originale sul pubblico target che vi hanno spinto a creare la nostra dichiarazione di posizionamento?
Quali ricerche sui concorrenti ci hanno portato a posizionarci in questo modo? Questo ci differenzia in modo significativo dalla massa? In che modo?
Quali ideali e valori fondamentali ci hanno spinto a fare queste promesse nella nostra dichiarazione di posizionamento? Questi valori sono cambiati in qualche modo da quando siamo partiti? Se sì, che cosa motiva ora queste promesse?
Come comunicare la missione e il posizionamento
In questa sezione del piano, vanno incluse le seguenti informazioni:
Missione aziendale. Perché la vostra azienda esiste e il valore che siete decisi ad apportare al mercato.
La concorrenza. Chi sono i vostri concorrenti diretti (coloro che offrono prodotti e servizi simili) e indiretti (i marchi che risolvono lo stesso problema in modi diversi).
Proposte di valore. Le caratteristiche, i vantaggi e le soluzioni che offre il vostro prodotto.
2. Obiettivi e traguardi
Definite gli obiettivi di fatturato e gli altri obiettivi di cui le vendite sono responsabili.
Come già detto, le previsioni di vendita sono allineate solitamente con gli obiettivi aziendali. I membri del consiglio di amministrazione di solito stabiliscono gli obiettivi di fatturato dell'azienda e il vostro compito è quello di raggiungerli.
Gli obiettivi di ricavo modelleranno la vostra strategia di vendita. Utilizzateli per fare una reverse engineering delle quote, delle attività di vendita e del personale necessario per eseguirle.
Suddividete il vostro obiettivo di fatturato in obiettivi di vendita e obiettivi di attività per il vostro team. Le attività sono le azioni specifiche che voi e i vostri agenti potete controllare, mentre gli obiettivi di vendita sono i risultati ottenuti da tali attività.
Utilizzate i dati di vendita e sulle prestazioni degli anni precedenti per calcolare gli obiettivi di vendita. Dovreste suddividere questo dato in base alla fase della pipeline e alle attività svolte dagli agenti in tutte le funzioni.
Ad esempio, quante email a freddo sono inviate per generare un accordo? Qual è il lifetime value (LTV) del vostro cliente?
La scomposizione di questi numeri consente di prevedere con precisione quanto sarà necessario per raggiungere il nuovo obiettivo di fatturato.
Questa parte del vostro piano potrebbe includere la definizione di obiettivi come i seguenti:
200 email a freddo totali inviate al giorno
200 chiamate a freddo totali effettuate al giorno
25 dimostrazioni al giorno
5 nuovi appuntamenti di vendita al giorno
200 email a freddo totali inviate al giorno
La suddivisione degli obiettivi in attività specifiche rivelerà anche le competenze necessarie per ciascuna attività e le eventuali modifiche da apportare alla struttura organizzativa, che entreranno in gioco nella fase successiva.
Come comunicare obiettivi e traguardi
In questa sezione del piano, vanno incluse le seguenti informazioni:
Obiettivi di fatturato. Reverse engineering degli obiettivi di fatturato stabiliti dal CdA per identificare gli obiettivi di vendita raggiungibili e il numero di dipendenti necessari per raggiungerli.
Obiettivi di vendita. Utilizzare i dati sull'attività di vendita e sulle prestazioni passate per definire quote e metriche per ogni fase della pipeline di vendita.
Competenze necessarie per ogni attività. Quali sono le qualità e gli attributi che il personale deve possedere per realizzare queste attività predefinite? Quanta esperienza è necessaria rispetto a quella che si può apprendere sul lavoro?
3. Organizzazione e struttura del team di vendita
Identificate il personale e le competenze di cui avete bisogno per raggiungere i vostri obiettivi.
Ad esempio, un'agenzia di marketing che si basa su relazioni solide trarrà maggiori benefici da un dirigente addetto allo sviluppo del business piuttosto che da un dirigente addetto alle vendite (SDR).
Utilizzate gli obiettivi stabiliti nella sezione precedente per identificare le persone da assumere nel vostro team.
Ad esempio, se l’agente medio per lo sviluppo delle vendite può inviare ogni giorno 20 email a freddo e voi dovete inviarne 200 per raggiungere i vostri obiettivi, avrete bisogno di circa dieci rappresentanti per raggiungere i vostri obiettivi.
Inserite le informazioni relative a ciascun membro del team in una tabella del vostro piano.
Ecco un esempio.
Ruolo: Rappresentante per lo sviluppo delle vendite
Stipendio: 36.000 dollari/anno
Compenso: 350 dollari per accordo
Tempistica: 3-6 mesi
Responsabilità:
Qualificare i lead inbound dal marketing
Contattare i potenziali clienti tramite email, social media e chiamate a freddo.
Presentarsi ai potenziali clienti
Costruire relazioni solide con i potenziali clienti
Identificare le esigenze e fornire soluzioni
La visualizzazione di ogni ruolo aiuta tutti i soggetti interessati a capire chi stanno assumendo e le persone di cui sono responsabili. Questo permette loro di collaborare al piano e di delineare le responsabilità e le qualità cruciali dei candidati ideali.
Si vuole evitare una gestione caratterizzata da controllo eccessivo, ma è il momento giusto per chiedere ai team esistenti di riferire sul tempo dedicato a determinate attività.
La compilazione di un registro delle presenze consente di prevedere con precisione il tempo necessario per determinate attività e la capacità di ciascun agente.
Come comunicare l'organizzazione delle vendite e la struttura dei team
In questa sezione del piano, vanno incluse le seguenti informazioni:
Struttura del team. Sono le funzioni che caratterizzano l'organizzazione di vendita complessiva. I ruoli dei team SDR, Sviluppo commerciale e Account devono essere ben definiti.
Ruoli e responsabilità. Questi sono i ruoli che dovete assumere, insieme ai compiti di cui sono responsabili. Ciò vi aiuterà a fornire descrizioni del lavoro in grado di attrarre grandi talenti.
Stipendio e retribuzione. In che modo l'azienda retribuirà i vostri team? Avere stipendi competitivi, retribuzione e incentivi alle vendite attireranno i top performer e li manterranno motivati.
Timeline. Tentare di assumere decine di persone contemporaneamente è difficile. Stabilite le priorità di assunzione in base al grado di criticità di ciascun ruolo per l'esecuzione del piano. Adottate un approccio graduale alle assunzioni per inserire i nuovi agenti con l'attenzione che meritano.
4. Target di vendita e segmentazione dei clienti
Un piano di vendita è inutile se non si sa a chi vendere. Disporre di buyer personas e profili di clienti ideali chiaramente definiti vi aiuterà ad adattare le vostre tecniche di vendita alle aziende e agli acquirenti.
Sia che vogliate entrare in un diverso mercato con nuovi prodotti, sia che vogliate espandere il vostro raggio d'azione in quello attuale con nuovi clienti, iniziate definendo chiaramente quali aziende volete attirare, grazie a una corretta analisi del mercato. Includete i seguenti criteri:
Industrie. Quali mercati e nicchie servite? Ci sono alcuni sotto-segmenti di questi settori in cui siete specializzati?
Organico. Di quanti dipendenti dispongono i vostri migliori clienti nell’ambito della loro organizzazione?
Finanziamento. Hanno ottenuto uno o più finanziamenti?
Scoprite quanto più possibile circa le loro sfide organizzative. Ciò può includere ostacoli alla crescita, strozzature nelle assunzioni e persino restrizioni create da norme legislative.
Imparate a conoscere i vostri acquirenti nell’ambito di questi account target. Capire gli acquirenti e personalizzare le tattiche di vendita elaborandole a loro misura vi aiuterà a rafforzare le relazioni con i clienti.
Queste considerazioni cambieranno via via che l'azienda si espande. Le aziende enterprise potrebbero voler rivedere le loro buyer persona quando si spostano verso l'alto. Per le piccole imprese e le startup, il pubblico di riferimento evolverà via via che il loro prodotto si adatta al mercato.
È importante rivedere costantemente questa parte del vostro piano. Anche se i vostri obiettivi e le vostre metodologie sono gli stessi, tenete sempre sotto controllo le priorità dei vostri clienti.
Come comunicare con il pubblico di riferimento e i segmenti di clientela
In questa sezione del piano, vanno incluse le seguenti informazioni:
Profilo. Includete informazioni di base sul ruolo, sul percorso professionale e sulle priorità comuni della vita personale.
Dati demografici. Aggiungete ulteriori informazioni su età, reddito e situazione abitativa. Le informazioni demografiche possono aiutare a personalizzare il messaggio in modo da allinearlo al linguaggio utilizzato dalle diverse generazioni.
Attributi. Valutate la loro personalità. Sono calmi o assertivi? Gestiscono direttamente la comunicazione o hanno un assistente? Utilizzate questi attributi identificativi per comunicare in modo efficace.
Sfide. Pensate agli ostacoli che queste persone stanno cercando di superare. Come influiscono sul loro lavoro e qual è il loro impatto personale?
Obiettivi. Analizzate in che modo queste sfide impediscono loro di raggiungere i propri obiettivi. Perché questi obiettivi sono importanti per loro?
Supporto. Utilizzate tale analisi approfondita per definire in che modo il vostro prodotto o servizio aiuterà queste persone a superare le loro sfide e a raggiungere i loro obiettivi.
5. Strategie e metodologie di vendita
Definite il vostro approccio alle vendite. Ciò include le strategie, le tecniche e le metodologie che utilizzerete per lanciare la vostra offerta sul mercato.
Questa parte del vostro sales plan può rivelarsi la più importante. Il documento delinea ogni area pratica della vostra strategia di vendita: le fasi di vendita, le metodologie e i playbook.
Iniziate con la mappatura di ogni fase del vostro processo di vendita. Quali sono le fasi necessarie per guidare un prospect attraverso il vostro flusso di trattative?
9 fasi di vendita essenziali
Tradizionalmente, un processo di vendita prevede nove fasi di vendita:
Prospezione e lead generation. La vostra strategia di marketing deve fornire lead, ma gli agenti di vendita devono incrementare questo volume con le loro attività di prospezione.
Qualificazione. Valutate i lead in base ai criteri degli account target e alle customer personas. Assicuratevi che siano adatti, dando priorità alle relazioni di alto valore.
Coinvolgimento dei nuovi contatti. Inviate email ai vostri clienti target per guidare i nuovi contatti nel funnel di vendita. Questa attività di sensibilizzazione comprende telefonate a freddo e posta diretta.
Prenotazione di appuntamenti. Fissate una demo, una chiamata esplorativa o una consulenza.
Definizione delle esigenze. Dopo l'incontro iniziale, capirete i problemi del vostro potenziale cliente e in che modo il vostro prodotto o servizio può risolverli.
Presentazione. Rivelate la soluzione. Ciò può assumere la forma di una proposta, di pacchetti di servizi personalizzati o di un'offerta di vendita diretta.
Negoziazione. Dedicate questa fase al superamento di eventuali obiezioni che il vostro prospect potrebbe avanzare.
Conclusione dell’accordo. Trasformate il potenziale cliente in un cliente che accetta l’accordo firmando il contratto.
Fidelizzazione. La fidelizzazione è un'attività che riguarda tutta l'organizzazione. Deliziate i vostri clienti e incoraggiateli a segnalare i loro amici.
Non tutte queste fasi saranno rilevanti per la vostra organizzazione. Ad esempio, un'azienda SaaS che si affida a lead inbound può fare gran parte del lavoro pesante durante l'incontro iniziale e la demo di vendita.
D'altro canto, un club esclusivo i cui membri devono soddisfare determinati criteri (ad esempio, un patrimonio netto minimo) concentrerebbe gran parte delle proprie attività di vendita sulle segnalazioni.
Tracciate una mappa del vostro processo di vendita per identificare le fasi che utilizzate.
Per determinare le metodologie di vendita, suddividete ogni fase di vendita in attività distinte, insieme ai soggetti interessati responsabili.
Una volta definite le attività di vendita, è possibile effettuare ricerche approfondite sulle tecniche e le metodologie necessarie per eseguirle. Per esempio, se vendete un prodotto complesso con lunghi cicli di vendita si potrebbe adottare una metodologia di vendita SPIN per identificare i punti critici e creare la soluzione migliore per i lead
Infine, utilizzate queste fasi e metodologie per formare i vostri playbook per le vendite.
Ciò vi aiuterà a strutturare il vostro piano di formazione alle vendite e a creare dei playbook a cui gli agenti potranno fare riferimento per avere una guida.
Come comunicare le strategie e le metodologie di vendita
In questa sezione del piano, vanno incluse le seguenti informazioni:
Fasi di vendita. Le diverse fasi necessarie per convertire i potenziali clienti in clienti paganti.
Metodologie di vendita. Le diverse pratiche e gli approcci che adotterete per dare forma alla vostra strategia di vendita.
Playbooks per le vendite. Le tattiche, le tecniche e i modelli di strategia di vendita necessari per guidare i contatti in ogni fase del processo di vendita.
6. Piano d'azione per le vendite
Avete il "chi" e il "cosa". Ora dovete capire "quando" eseguire il vostro piano di vendita.
Un piano d'azione per le vendite ben strutturato deve segnalare quando il team raggiungerà le tappe fondamentali. Il documento indica le scadenze per il completamento di determinati progetti e attività, nonché le tempistiche di reclutamento per ogni trimestre.
L'ordine da seguire nell’attuazione del piano d'azione per le vendite dipende dalle vostre priorità. Molte organizzazioni di vendita preferiscono caricare in anticipo le attività che avranno un impatto maggiore sui risultati.
Ad esempio, analizzando il vostro processo attuale e la vostra strategia di vendita, potreste scoprire che i vostri clienti esistenti sono una ricca fonte di lead qualificati. Pertanto, avrebbe senso coltivare un numero maggiore di queste relazioni utilizzando un programma di segnalazioni strutturato.
Dovete anche considerare come il reclutamento influirà sul carico di lavoro del vostro team. Assumendo troppo in fretta, si rischia di passare più tempo a formare i nuovi agenti e di trascurare il team esistente. Tuttavia, se si impiega troppo tempo a reclutare, si rischia di sovraccaricare il team esistente. Entrambi possono avere un grande impatto sulla fase di coltivazione e sul flusso delle transazioni.
Per completare il vostro piano d'azione per le vendite, coinvolgete tutte le parti interessate nella definizione delle tempistiche. Nell'applicazione al vostro piano, utilizzate grafici e tabelle GANTT per visualizzare i progetti e le tappe fondamentali.
Un diagramma di GANTT mostra le attività principali, le loro date di completamento e gli eventuali casi di sovrapposizione.
Assegnando le priorità a tutte le attività e gli obiettivi, potete creare un piano che bilanci i risultati a breve termine con gli investimenti a lungo termine.
Come comunicare il piano d'azione per le vendite
In questa sezione del piano, vanno incluse le seguenti informazioni:
Tappe fondamentali. Quando intendete completare i progetti, le attività e le vostre iniziative di reclutamento? È possibile tracciare una mappa per settimana, mese, trimestre o le varie opzioni tutte insieme. Lasciate che siano i vostri obiettivi di guadagno e le vostre priorità a guidare il vostro programma.
Pianificazione degli obiettivi a breve e a lungo termine. Con un programma di alto livello, potete vedere quando raggiungerete i vostri obiettivi. Da qui, potete modellare il vostro programma in modo che sia in grado di bilanciare gli obiettivi a breve e a lungo termine.
7. Misurazione delle prestazioni e dei risultati
Infine, il piano deve specificare come misurare le prestazioni. Delineate le metriche di vendita e le attività di vendita più importanti, come le monitorerete e di quale tecnologia avrete bisogno per seguirle.
Strutturate questa parte del vostro piano suddividendo ogni fase di vendita. All'interno di queste sezioni, elencate le metriche necessarie per garantire una pipeline di vendita efficiente.
Le metriche di performance possono indicare l'efficacia dell'intero processo di vendita. Le metriche scelte rientrano in genere in due categorie:
Le metriche primarie fungono da guida per il vostro "vero nord". In genere si tratta di nuove entrate commerciali generate.
Le metriche secondarie sono quelle che indicano il rendimento di aree specifiche del processo di vendita. Queste includono il tempo di risposta del lead e il valore medio di acquisto.
Le metriche selezionate devono essere strettamente allineate agli obiettivi e alle attività di vendita. Ad esempio, nella fase di prenotazione degli appuntamenti, si può misurare il numero di dimostrazioni effettuate.
Ogni team ha bisogno di un proprio dashboard delle vendite per assicurarsi che gli agenti raggiungano i loro obiettivi. I responsabili per lo sviluppo delle vendite avranno priorità diverse da quelle degli account executive, quindi è fondamentale che dispongano degli strumenti di vendita per concentrarsi su ciò che è importante per loro.
Infine, ricercate e valutate la tecnologia di cui avrete bisogno per misurare accuratamente queste metriche. Un buon software CRM come Pipedrive è il sistema migliore da utilizzare per riunire i dati.
Come comunicare le metriche di performance delle vendite
In questa sezione del piano, vanno incluse le seguenti informazioni:
Metriche delle fasi di vendita. Identificate le metriche per ogni specifica fase di vendita e assicuratevi che siano in linea con i vostri KPI.
Pannello di controllo di vendita scelto. Spiegate perché avete scelto la tecnologia del vostro pannello di controllo di vendita e come funziona esattamente.
Misurazione delle prestazioni. Illustrate esattamente come e quali tecnologie userete per misurare le attività e le metriche del vostro team.
Conclusioni
Un piano di vendita efficace è un bene inestimabile per il team di vendita. Anche se ora sapete come creare un piano di vendita, dovete ricordarvi di crearne uno che funzioni per il vostro team. Scriverne uno aiuta a pianificare la strategia di vendita e a definire obiettivi, metriche e processi. Trovate numerosi esempi di piani anche sul nostro sito. La distribuzione del piano di vendita aiuta gli agenti a capire ciò che vi aspettate da loro e come possono raggiungere i loro obiettivi.
Fornire risorse complete e di supporto è il modo migliore per motivare il team e ispirare il loro impegnativo lavoro. Quando si lavora per costruire una base solida, si fornisce agli agenti tutto ciò di cui hanno bisogno per avere successo.
