La "pipeline di vendita" è uno di quei termini di vendita che vengono spesso utilizzati. Se frequentate gli ambienti delle vendite, sentirete spesso parlare di "far entrare i prospect nella pipeline", "aumentare la pipeline" e "riempire la pipeline di lead caldi".
Può essere facile dimenticare che "pipeline" non è solo una parola d'ordine. Si tratta invece di uno strumento di vendita importante per qualsiasi gestione delle vendite e può fare una differenza significativa per i vostri profitti.
Le fasi delle sales pipelines possono aiutare voi e il vostro team a comprendere meglio il vostro processo di vendita. Questa visual representation mostra in quale punto dei sales funnels si trovano le trattative, dove le trattative sono in fase di stallo e quali attività di vendita contribuiscono a far chiudere le trattative ai rappresentanti e a portare il maggior numero di entrate.
Se non utilizzate una pipeline di vendita, potreste non avere informazioni preziose sulla sales performance del vostro processo di vendita e sulla posizione delle vostre transazioni in un determinato momento.
In questo articolo spiegheremo che cosa sono le sales pipelines, suddivideremo le fasi della pipeline di vendita e spiegheremo come la corretta gestione può aiutarvi a raggiungere più obiettivi di vendita e vi mostreremo come costruire la vostra.
Che cos'è una pipeline di vendita?
Una sales pipeline è un modo organizzato e visivo per seguire i potenziali acquirenti durante le diverse fasi del processo di acquisto e del buyer's journey.
Spesso le pipeline vengono visualizzate come una barra orizzontale (a volte come un imbuto) suddivisa nelle varie fasi del processo di vendita di un'azienda. I qualified lead e i prospect vengono spostati da una fase all'altra man mano che si muovono nel processo di vendita (ad esempio, quando i sales teams ricevono una risposta a un'attività di outreach come un'e-mail a freddo o quando un potenziale cliente viene contrassegnato come lead qualificato o non qualificato).
Le fasi della sales pipeline aggiungono un livello di responsabilità e rendono gli obiettivi di vendita più facili da raggiungere, suddividendo il processo di vendita in attività piccole e tracciabili.
Con una pipeline, i venditori sono in grado di vedere esattamente dove si trovano i loro soldi, gli accordi e gli altri sforzi di vendita in ogni momento. Si tratta di un aspetto fondamentale, dato che i venditori si destreggiano spesso tra molte prospettive di vendita e di possibili closed deals e non possono permettersi di lasciarsi sfuggire nulla.
È anche uno strumento potente per i sales leaders che vogliono raccogliere e analizzare i dati sul funzionamento o meno del loro processo di vendita, in modo da poterlo ottimizzare di conseguenza. Poiché un'effective sales pipeline tiene traccia delle attività di un venditore, offre visibilità su quali attività di vendita stanno dando il massimo rendimento all'azienda.
"Le aziende non sanno quali siano le loro possibilità", afferma Michelle Seger, partner di SalesGlobe ad Atlanta. "Se riuscite a guardare le vostre attività, per quanto tempo sono rimaste lì e quali sono i vostri conversion rates, vi dice dove siete e cosa non funziona".
Cosa vi serve prima di iniziare a costruire la vostra pipeline
Dato che la sales pipeline è uno strumento così importante per le vendite, è necessario fare attenzione a costruirla correttamente.
Assicuratevi di avere informazioni specifiche sulla vostra azienda, sul team di vendita, sui clienti esistenti, sul pubblico di riferimento, sul mercato target, sul prodotto e sul prezzo prima di iniziare ad assemblarne uno.
Ecco alcune delle cose fondamentali che dovreste avere a portata di mano prima di iniziare a costruire ogni fase della pipeline di vendita:
Un elenco di potential customers
Il processo di vendita del vostro team
I vostri obiettivi di fatturato
Una riunione programmata con i colleghi
Diamo un'occhiata a ciascuno di essi:
Un elenco di potenziali acquirenti
La prima cosa di cui avrete bisogno è un elenco di potential customers clienti che corrispondono al vostro target e al profilo dell'ideal customer profile (ICP) e che hanno un bisogno (e un budget) per il prodotto o il servizio che state vendendo.
Questo elenco dovrebbe essere in linea con le buyer personas e deve essere il più dettagliato possibile. Questo include i nomi, le informazioni di contatto, la loro azienda (compreso il settore e le dimensioni della loro attività), la loro posizione sul posto di lavoro, se sono o meno decision makers, come siete entrati in contatto con loro per la prima volta (o viceversa), i loro punti dolenti e le loro sfide, ecc.
Se stanno già parlando con voi, cercate di assegnare loro una fase approssimativa della pipeline. Non preoccupatevi di sbagliare questa parte, perché potrete regolare queste fasi in seguito.
Il processo di vendita del vostro team
Un processo di vendita è una formula chiara, strutturata e graduale che indica al team esattamente le attività di vendita da svolgere per chiudere un affare. Un buon processo di vendita consente ai rappresentanti di aggiudicarsi ripetutamente le trattative semplicemente seguendo le fasi e le attività dei loro flussi di lavoro.
Se il vostro team ha già un processo di vendita definito, ottime notizie: è più che probabile che abbiate delineato le fasi della vostra pipeline. In caso contrario, non preoccupatevi. Man mano che costruite ogni fase della pipeline, che analizzeremo nella prossima sezione, sarete in grado di tracciare il vostro processo di vendita in tandem.
I vostri obiettivi di fatturato
La vostra lead pipeline è uno strumento che vi aiuterà a raggiungere i vostri obiettivi di fatturato. Pertanto, per progettare una pipeline di successo, dovrete avere a portata di mano i vostri obiettivi.
Questi numeri vi aiuteranno a rispondere a una domanda importante: Quanti affari dovete aggiungere alla vostra pipeline per raggiungere i vostri obiettivi? Se sapete, ad esempio, quanti dei vostri lead qualificati si trasformano in nuovi clienti, potete facilmente calcolare il numero di offerte di cui avete bisogno in ciascuna delle prime fasi della pipeline.
I vostri colleghi
Una pipeline di vendita aiuta a migliorare la gestione e la tracciabilità dei compiti sia a livello individuale che di team. Poiché tutti i membri del vostro team di vendita utilizzeranno la stessa pipeline, dovrete includere i membri del vostro team nel processo decisionale durante la sua costruzione.
In questo modo, tutti hanno la possibilità di offrire le loro opinioni e i loro consigli, il che renderà la vostra sales pipeline uno strumento più efficace per la collaborazione, la comunicazione e la gestione dei progetti.
Quali sono le fasi della vostra pipeline di vendita?
Non esistono due aziende esattamente uguali e nemmeno tutti i canali di vendita. Alcune organizzazioni utilizzano sales pipeline stages a cinque fasi, altre incorporano fino a otto fasi e altre ancora si affidano a sette fasi.
Il numero e il tipo di fasi della vostra pipeline di vendita dipendono da diversi fattori, tra cui il modo in cui contattate i lead e il tipo di prodotto o servizio che vendete.
Ad esempio:
I venditori che vendono strumenti SaaS spesso fanno una presentazione di vendita in cui dimostrano il loro prodotto ai potenziali clienti
I professionisti delle vendite B2B sono noti per l'implementazione di buyer personas prima di rivolgersi a loro.
I venditori di auto avranno una fase di test drive ad un certo punto della loro pipeline.
La pipeline di un agente immobiliare conterrà probabilmente la visione di una casa
Di seguito sono riportate alcune delle fasi comuni alla maggior parte delle pipeline di lead di vendita, con una spiegazione del significato di ciascuna fase.
Prospezione
Ogni organizzazione ha prospettive diverse, a seconda dei clienti, dei prodotti e della struttura organizzativa. Ad esempio, potreste avere una lead generation interamente dedicata al reperimento di nuovi contatti, oppure generare contatti principalmente attraverso campagne che sfruttano canali di marketing con contenuti scaricabili, impegno sui social media ed email marketing campaigns tramite gli indirizzi di posta elettronica a disposizione.
Indipendentemente dal modo in cui si procede, la prima fase di ogni pipeline è sempre la stessa: trovare potential customers che abbiano bisogno di ciò che state vendendo.
Qualificazione
La qualificazione (chiamata anche "ricerca") nelle lead pipeline consiste nell'individuare i potenziali clienti che sono adatti a ciò che state vendendo. Talvolta, il percorso della qualified leads avviene in una fase successiva del processo, dopo che un rappresentante ha preso contatto con un nuovo potenziale cliente.
La qualificazione dei lead è una fase preziosa, perché non volete che i vostri professionisti delle vendite sprechino il loro tempo con lead che non possono o non vogliono acquistare il vostro prodotto, o che potrebbero essere la soluzione sbagliata e causare problemi in seguito. In questa fase, analizzerete l'idoneità attraverso il lead scoring e separerete i qualified prospects ideali per la vendita da quelli freddi.
La qualificazione dei lead consiste nel rispondere alle seguenti domande:
Il vostro potenziale cliente ha il budget necessario per il vostro prodotto?
Il potenziale cliente è in grado di prendere la decisione di acquisto o deve convincere qualcun altro?
Hanno davvero bisogno del vostro prodotto?
Vi sembrano pronti ad acquistare ora?
Se ricevete una o più risposte negative, quel lead potrebbe non essere adatto al vostro prodotto o servizio. In altre parole, probabilmente sono freddi.
Non c'è nulla di male nei lead freddi, solo che non è il caso di tenerli nella propria pipeline.
Invece, salvate le loro informazioni di contatto (o spostatele in un'altra categoria se utilizzate un sales pipeline CRM software a uscite multiple) e andare avanti.
Circa il 20% dei vostri lead fornirà l'80% delle vostre entrate (secondo l'analisi del
Principio di Pareto). Se trovate un prospect che sta intasando la vostra pipeline da più tempo del vostro tipico sales cycle, inseritelo in un'altra categoria, come una pipeline futura o un elenco di richiami futuri, e impostate un promemoria per un follow-up lungo la linea per vedere se le circostanze sono cambiate.
È inoltre possibile risparmiare tempo automatizzando questo processo con una funzione di ricerca di offerte in un CRM.
Contattare
Questo passaggio è piuttosto semplice. In questa fase, i sales managers stabilisceono il primo contatto con il potenziale cliente. Questo può avvenire per telefono, via e-mail, attraverso social media marketing, un messaggio di testo o una chiacchierata di persona.
Assicuratevi di essere stati accurati nella fase di qualificazione e di aver fatto la vostra due diligence prima di contattare i potenziali clienti. Utilizzate le informazioni utili raccolte per focalizzare il vostro approccio quando vi rivolgete ai segmenti.
Provate i nostri script di vendita per cold calling per iniziare a coinvolgere i lead e a sviluppare connessioni.
Costruire relazioni
Non basta vendere al cliente. Dovete dimostrare di essere attenti alle esigenze dei vostri clienti fin dal primo contatto.
I vostri rappresentanti dovrebbero coltivare i potenziali acquirenti e costruire relazioni con loro in ogni singola fase del customer journey.
Il lead nurturing non significa che i vostri rappresentanti debbano infastidire i clienti chiamandoli o inviando loro e-mail in continuazione. Può trattarsi semplicemente di inoltrare un articolo che si applica ai problemi specifici del potenziale cliente o di apprezzare i suoi post su LinkedIn. Potrebbe essere semplice ascoltare onestamente le obiezioni e rispondere. L'obiettivo è costruire un rapporto di fiducia con i potenziali clienti, in modo che si sentano a proprio agio nell'acquistare da voi.
Questa parte della pipeline di solito si estende su più fasi, a seconda del numero di punti di contatto che i lead e i prospect devono avere per essere convertiti in clienti.
Chiusura
Una volta che i vostri rappresentanti sono entrati in contatto, hanno spiegato il vostro prodotto e costruito la fiducia, è il momento di concludere l'affare.
Come si fa a chiedere una vendita? Dipende molto dai rappresentanti, dall'organizzazione e dai clienti. A volte il cliente dice subito "sì". In alcuni casi, potrebbe essere necessario fare delle concessioni per realizzare una vendita, ma si dovrebbe sempre essere d'accordo con queste specifiche concessioni in anticipo.
Se un cliente scompare proprio prima di una trattativa, fate qualche tentativo di contatto e poi inviate un messaggio in cui spiegate che vi rendete conto che potrebbe non essere un buon momento e che possono contattarlo quando sono pronti.
Quindi, contrassegnare quel contatto come un lead freddo.
Seguire i contatti freddi
A questo proposito, anche il contatto con i lead freddi dovrebbe essere una fase della vostra pipeline. Solo perché non erano pronti ad acquistare quando sono stati contattati per la prima volta, non significa che non siano pronti ad acquistare. ora.
Controllate periodicamente come stanno e cosa fanno (anche questo fa parte della fase di costruzione delle relazioni). Non si sa mai: potrebbero avere un budget, un'autorità o un'esigenza che prima non avevano.
È anche una buona occasione per rivedere l'approccio adottato nelle fasi precedenti.
Molti contatti potrebbero essere ancora freddi semplicemente perché non avete comunicato correttamente il loro problema e spiegato chiaramente la vostra soluzione.
Come creare una pipeline per la vostra organizzazione
Fase 1: fare il punto sui vostri potenziali acquirenti
All'inizio, prima ancora di avere una pipeline, tutto ciò che avrete è un elenco di potenziali clienti che pensate vorrebbero acquistare il vostro prodotto. Se sono molti, avrete bisogno di qualcosa che vi aiuti a gestire non solo i contatti, ma anche le customer interactions con questi potenziali nuovi lead.
Un modo per tracciare opportunità di vendita è quello di utilizzare un foglio di calcolo come Google Sheets o Excel.
In alternativa, funziona anche un software CRM dedicato alle vendite. Un CRM è uno strumento più efficiente se avete più di qualche affare o più di qualche venditore.
I CRM consentono ai team di gestire collettivamente le offerte, di spostare facilmente le offerte da una fase all'altra della pipeline e di collegarsi facilmente alle informazioni di contatto dei prospect. Inoltre, consentono ai sales leaders di tenere sotto controllo i progressi di un intero team verso revenue goals.
Avete bisogno di altri motivi per prendere in considerazione un CRM? Tra poco approfondiremo i vantaggi dei CRM.
Fase 2: impostare le fasi della pipeline di vendita
È facile che i sales reps si facciano sopraffare dagli obiettivi; a volte un numero trimestrale o annuale può sembrare troppo grande da raggiungere. C'è un modo per controllare questo tipo di sovraccarico: Suddividere ogni affare in base alle sales activities quotidiane che un rappresentante deve svolgere per chiudere una vendita.
È questo che la pipeline misura e gestisce: Le attività. Gestendo e concentrandosi sulle attività di vendita, è probabile che il team riesca a raggiungere i sales goals.
Per definire le fasi della pipeline, pensate alle attività di vendita più comuni del vostro team e a quelle che ritenete abbiano il maggiore impatto sulle vendite. Potete utilizzare l'elenco delle fasi della sales pipeline di cui sopra come guida, oppure elaborare le fasi del vostro processo di vendita e della vostra sales strategy.
Se avete bisogno di altre idee, consultate la nostra guida alla vendita basata sulle attività.
Fase 3: affinare le fasi man mano che si procede
Una volta implementata la pipeline di vendita, si può notare che alcuni tipi di sales conversations tra rappresentanti e potenziali clienti avvengono in modo costante. Ad esempio, se siete un agente immobiliare si potrebbe aggiungere una colonna "rassicurare l'acquirente" se ci si trova di fronte a molti acquirenti nervosi. Dovete decidere se questi eventi regolari si prestano a diventare fasi di vendita nella vostra pipeline.
Se chiaramente definite e pianificate, le fasi di vendita costituiscono gli elementi fondamentali della vostra pipeline e vi permettono di prevedere con discreta precisione i ricavi delle vendite.
Sia il marketing team che i sales leaders della vostra azienda dovrebbero raccogliere i dati relativi alle vendite e alle key metrics (e fare riferimento ad esse) mentre continuate a perfezionare le fasi della vostra pipeline per migliorare le sales performance, in particolare le conversion rates.
Potrebbero essere necessari numerosi tentativi per capire cosa funziona meglio per la vostra azienda. Scoprirete che alcune fasi finiscono per essere superflue e ne scoprirete altre di cui avete effettivamente bisogno.
Fase 4: mantenere la pipeline aggiornata
Avete costruito una pipeline e vi avete inserito i contatti e le offerte esistenti. Ora, come potete assicurarvi che rimanga aggiornato?
Questa parte può essere complicata. Spesso, quando un team non ha mai lavorato con una pipeline, può avere difficoltà ad abituarsi a inserire i contatti e gli affari nella pipeline e a farli passare attraverso le fasi. La chiave è sviluppare l'abitudine di far avanzare le offerte nella pipeline.
Il modo più semplice per farlo è pensare alle fasi della vostra pipeline come a un elenco di cose da fare. Ogni fase è correlata a un'attività che il team deve completare. Una volta completata un'attività, il team passa alla fase successiva. Potrebbe volerci un po' di tempo prima che il vostro team ci prenda la mano, ma dopo un po' la pipeline sarà uno strumento prezioso per loro, perché mostra cosa hanno fatto, cosa devono fare e a che punto della pipeline si trova ogni affare.
Suggerimento bonus: quando spostare una trattativa da una fase all'altra
Alcune fasi sono come una lista di controllo: Se avete stabilito un contatto o fissato un incontro, quell'attività è conclusa ed è ora di passare alla fase successiva.
Per altri aspetti, come la qualifica dei lead, le regole per la gestione di una trattativa non sono così chiare. Ci sono un paio di cose che si possono fare per evitare la confusione sulla fase in cui dovrebbe trovarsi un affare.
In primo luogo, siate molto specifici sulle fasi potenzialmente vaghe. Assicuratevi di sapere quali condizioni devono essere soddisfatte perché un lead sia qualificato.
In secondo luogo, prendete in considerazione la possibilità di suddividere alcune delle fasi più ampie in fasi più piccole, facili da spuntare. Ciò potrebbe significare che la "Presa di contatto" è suddivisa in tre fasi: "Primo contatto", "Incontro fissato" e "Presentazione", ad esempio.
In terzo luogo, se avete troppe fasi e spostare le offerte da una all'altra sta diventando complicato, potreste voler fare il contrario e consolidare. La vostra pipeline è un è uno strumento importante, ma i rappresentanti non dovrebbero passare tutto il loro tempo a gestirlo.
Quali sono gli strumenti necessari per costruire e mantenere una pipeline?
Potete costruire e gestire la vostra pipeline con qualsiasi strumento a portata di mano, dai foglietti adesivi a un foglio Excel. Tuttavia, se il sales cycle è complesso o lungo o se si gestiscono più di 10 contatti, un foglio di calcolo rischia di sfuggire di mano molto rapidamente. Probabilmente è meglio utilizzare un CRM per l'efficienza. Un buon CRM vi permette di collegare i contatti alle trattative, di integrare la corrispondenza e-mail, di vedere i dati di vendita del vostro team in tempo reale, di automatizzare le attività che vi permetteranno di essere sempre al top e molto altro ancora.
Pipedrive, ad esempio, consente di personalizzare le pipeline in modo che corrispondano al processo di vendita. Se gestite più di un team e i processi di vendita sono diversi per ciascuno di essi, non c'è problema. È anche possibile aggiungere pipeline per ogni progetto di vendita.
L'interfaccia intuitiva del digital tool di Pipedrive consente ai venditori di registrare facilmente le loro attività.
Si collegano e lavorano sulla piattaforma ogni giorno, completando le attività, spuntandole come fatte e inviando e-mail direttamente da Pipedrive.
Utilizzando integrazioni come quelle presenti sul Pipedrive Marketplace o il tracciamento delle chiamate il vostro team può anche effettuare telefonate dalla piattaforma.
Riflessioni finali
Se implementate, gestite e aggiornate correttamente, le fasi della vostra sales pipeline aiuteranno voi e il vostro team di vendita a tenere traccia delle trattative e delle attività.
Ricordate di impostare le fasi della vostra pipeline di lead in base alle attività che il vostro team di vendita svolge per ottenere entrate. Non abbiate paura di rivedere se vi sembra che la vostra pipeline abbia bisogno di più o meno fasi. Affinare la vostra pipeline la renderà più accurata e vi aiuterà a raggiungere i vostri obiettivi.
Con una pipeline chiara e funzionante, sarete in grado di capire quali sono le entrate e di iniziare a produrne di più.
