Se vi è capitato di conquistare un cliente difficile o di perderne uno che credevate sicuro, avete sperimentato il potere della psicologia delle vendite. La domanda è: stavate guidando questi risultati o li stavate semplicemente osservando?
Tutti noi siamo spinti dagli stessi principi psicologici quando si tratta di decidere perché, quando e da chi acquistare. Tuttavia, poiché la vendita psicologica si concentra sull'acquirente, non sul venditore o sul suo prodotto, è logico che chiuderete un maggior numero di affari se saprete riconoscere ciò che guida i vostri lead di vendita.
I comportamenti d'acquisto sono in sé abbastanza coerenti e, sfruttando i fattori che influenzano a livello mentale le decisioni d'acquisto, è possibile trasformare un numero maggiore di contatti in potenziali clienti e generare più vendite.
In questa guida nell'ambito delle vendite vedremo come utilizzare la vendita psicologica per comprendere meglio i vostri clienti, in modo da poterli guidare verso il risultato più adatto alle loro esigenze.
Che cos'è la psicologia delle vendite?
Per comprendere la psicologia delle vendite, è importante prima di tutto comprendere di che cosa parliamo.
La psicologia delle vendite è l’analisi di come lo stato d'animo di un cliente o di un potenziale cliente possa influire sulle sue decisioni di acquisto.
Se riuscite a trovare degli schemi e abitudini di acquisto nel vostro pubblico, potete sfruttarli per migliorare le vostre possibilità di vendita.
Perché la psicologia delle vendite è importante?
La psicologia delle vendite è fondamentale nel mercato competitivo di oggi perché si occupa di capire in che modo i potenziali clienti pensano, sentono e prendono decisioni. Fornisce informazioni preziose sul comportamento dei consumatori, consentendo ai professionisti delle vendite di adattare efficacemente le loro strategie per soddisfare le esigenze e i desideri di lead, prospect e clienti. Sfruttando la psicologia delle vendite, le aziende possono migliorare in modo significativo i tassi di coinvolgimento, i rapporti di conversione e, in ultima analisi, i ricavi.
Uno dei motivi principali per cui la psicologia delle vendite è importante è che aiuta a creare un rapporto di fiducia con i clienti. La fiducia è il fondamento di ogni rapporto di vendita, e vi aiuta a…
Comprendere i trigger psicologici per creare un senso di affidabilità e fiducia nei confronti del vostro marchio.
Utilizzare strategie di comunicazione efficaci, basate su principi psicologici, in grado di favorire un forte legame con il cliente.
Interazioni personalizzate basate su conoscenze psicologiche per far sentire i clienti apprezzati e compresi, aumentandone la fedeltà.
La psicologia delle vendite gioca un ruolo fondamentale anche nel superare le obiezioni e nel concludere gli affari. Grazie ad una profonda conoscenza della psicologia dei consumatori, i venditori possono anticipare e affrontare in modo proattivo problemi come i seguenti:
Identificare le obiezioni più comuni e preparare risposte informate per facilitare il percorso di vendita.
Inquadrare e ancorare i concetti e i principi entro qualcosa che il leader possa comprendere e apprezzare, così da influenzare le sue percezioni e i suoi processi decisionali
Comprendere i principi di impegno e coerenza attraverso cui guidare un lead verso la sua conversione in cliente.
Inoltre, la psicologia delle vendite può migliorare l'efficacia dei materiali di marketing e di vendita. Comprendendo il modo in cui i diversi fattori psicologici influenzano la percezione, le aziende possono creare contenuti e design convincenti.
Ad esempio, possono utilizzare colori, caratteri e immagini per stimolare emozioni o reazioni specifiche, raccontare storie sul loro marchio e negoziare in modo persuasivo. Ecco come la negoziazione e la psicologia delle vendite vanno di pari passo:
Le tattiche psicologiche, come la reciprocità e la riprova sociale, possono essere utilizzate per convincere e influenzare durante le trattative commerciali.
La comprensione del concetto psicologico di avversione alle perdite può aiutarvi a formulare le offerte in modo da evidenziarne il valore e minimizzare il rischio percepito.
Infine, la psicologia delle vendite è essenziale per personalizzare l'approccio di vendita ai diversi segmenti di clientela.
La segmentazione dei clienti in base alle caratteristiche psicologiche può portare a strategie di vendita più mirate ed efficaci e aiutarvi a personalizzare messaggi e campagne in grado di esercitare un maggiore impatto.
6 modi per modificare la psicologia delle vendite e vendere meglio
Superare il bisogno di approvazione. Date priorità alla comprensione e alla risposta alle esigenze del cliente piuttosto che alla ricerca di una convalida personale. Il passaggio dal desiderio di piacere a quello di concentrarsi sul cliente migliora l'efficacia delle vendite, riducendo i rischi di avere un morale basso e favorendo un approccio più incentrato sul cliente.
Credere nel proprio prodotto. La convinzione autentica del valore di ciò che si vende è fondamentale. La convinzione nel proprio prodotto non solo suscita nei potenziali acquirenti un senso di fiducia, ma innesca naturalmente anche una risposta emotiva, rendendo la propria proposta di vendita più convincente e genuina.
Adattarsi emotivamente. Trasformatevi in un camaleonte emozionale partendo dallo stato d’animo in cui il cliente si trova e guidandolo attraverso un viaggio emozionale verso il vostro prodotto. L'utilizzo di un approccio empatico aiuta a creare una forte connessione e un senso di fiducia con i potenziali acquirenti.
Usare il rifiuto come carburante. Considerate il rifiuto non come una battuta d'arresto, ma come un'opportunità di crescita e miglioramento. Adottate una visione equilibrata dei fallimenti, imparando da essi senza cadere nella disperazione o diventare insensibili verso le aree di miglioramento.
Vedere il quadro generale. A volte, la migliore decisione di vendita consiste nel consigliare una soluzione diversa. L'onestà alimenta la fiducia e crea una reputazione, portando a relazioni a lungo termine e a vendite future.
Imparate da George Clooney. Trattate le vendite come un “gioco d'azzardo con i soldi della casa”, dove l'aspettativa di base è di non realizzare una vendita, ragion per cui non vi è nulla da perdere. Avere una mentalità positiva riduce la pressione e incoraggia la perseveranza e la resilienza di fronte al rifiuto.
Che cos'è la vendita psicologica?
La vendita psicologica si basa su ciò che sappiamo in merito ai comportamenti sociali e al funzionamento del cervello per influenzare una decisione di acquisto. Rendendo il vostro processo di vendita incentrato sul cliente, potete aiutare i vostri potenziali clienti a ottenere qualcosa di cui hanno bisogno ma che non hanno ancora, o a liberarsi di qualcosa che hanno già ma che non vogliono. Tutto questo si traduce in un'esperienza di acquisto che porta in dote anche una relazione di fiducia con il cliente.
Secondo Brian Tracy, autore del classico libro sulle vendite “La psicologia della vendita”, la resistenza alle vendite è normale. La sfida consiste nel superare questa barriera naturale comprendendo che cosa vi è dietro.
Esiste un principio psicologico noto come reattanza, che interviene ogni volta che sentiamo che la nostra capacità di scegliere liberamente viene limitata da qualcun altro. In altre parole, se si cerca di spingere qualcuno all'acquisto, la sua reazione naturale sarà quella di:
Rispondere con un no ancora più deciso
Ritirarsi dalle discussioni e smettere di rispondere
Dirigersi verso un'altra direzione, potenzialmente in direzione del vostro concorrente.
Allo stesso tempo, dice Tracy in “La psicologia della vendita”, ogni azione che compiamo è motivata dal miglioramento.
Compriamo qualcosa perché crediamo che migliorerà la nostra vita in qualche modo.
Alla base di questa convinzione vi è il desiderio di guadagno (aumento della produttività, elogi da parte del capo) oppure la paura della perdita (mancato guadagno potenziale, colpi inferti dalla concorrenza).
3 insegnamenti chiave tratti da “La psicologia della vendita”
Ecco tre insegnamenti chiave da trarre dal libro di Tracey sulla psicologia della vendita:
Credere in se stessi è fondamentale per il successo nelle vendite. Rimanere auto-motivati vi aiuterà a gestire il rifiuto e a incoraggiare i potenziali clienti ad acquistare da voi.
Assicurarsi di capire ciò che motiva gli acquirenti: la psicologia dei vostri clienti è importante quanto la vostra.
Sforzarsi di rendere l'apprendimento continuo una parte del proprio percorso di vendita.
Nel suo libro “Influenza: La psicologia della persuasione”, il professore di psicologia e strategie di marketing Robert Cialdini descrive sei principi che guidano il comportamento umano nel momento di perseguire un guadagno o evitare una perdita.
Reciprocità. Sentirsi obbligati a ricambiare chi ci ha dato qualcosa.
Scarsità. Il nostro desiderio di procacciarci in misura maggiore qualcosa che è meno abbondante o meno disponibile.
Autorità. Tendenza a seguire la guida di esperti credibili e competenti.
Coerenza. La spinta a essere coerenti in ciò che diciamo o facciamo.
Simpatia. La nostra preferenza nel dire “sì” alle persone che ci piacciono.
Consenso. Tendenza a modellare le nostre azioni e i nostri comportamenti su quelli altrui quando ci sentiamo incerti.
Per guidare, anziché spingere, i vostri interlocutori verso il “sì”, potete usare le scorciatoie comportamentali e le tecniche di persuasione di Cialdini, insieme alle altre tecniche di vendita psicologica di cui parleremo qui.
In che modo la vendita eticamente corretta guida il processo psicologico di vendita
La vendita che sfrutta le dinamiche psicologiche assume molte forme. Non è il modo in cui queste pratiche influenzano le decisioni dei vostri clienti a renderle buone o cattive, ma il modo in cui le utilizzate.
I bias cognitivi (errori incorporati nel nostro ragionamento), ad esempio, aiutano il nostro cervello ad abbreviare il processo decisionale.
Se da un lato possono essere sfruttate da venditori senza scrupoli per ingannare i clienti e indurli a prendere decisioni di acquisto sbagliate, dall'altro queste potenti tecniche di vendita possono essere utilizzate nel rispetto dell’etica, soprattutto quando si tratta di convincere un potenziale cliente istintivamente esitante che il vostro prodotto è quello giusto per le sue esigenze.
Vi è una differenza enorme tra persuadere qualcuno in modo eticamente corretto a investire nella vostra soluzione e invece manipolarlo, o ingannarlo, per fargli commettere un errore di acquisto.
Con queste premesse, lo scopo di questa guida alla vendita è quello di aiutarvi a:
Capire meglio i vostri contatti e le loro prospettive
Creare un legame tra i clienti e il vostro marchio
Rafforzare questo legame grazie ad un'influenza positiva
Ogni venditore responsabile desidera capire e risolvere i problemi dei propri clienti.
Uno dei modi più efficaci per farlo è una guida alla vendita psicologica che si concentra sulla prima impressione, sulla costruzione di relazioni proficue e sulla motivazione dei clienti basata sull’autorevolezza della competenza.
5 tecniche di vendita psicologica da provare
Ciò che la maggior parte dei lead di vendita desidera davvero è l’opportunità di essere coinvolti in una conversazione su ciò che è importante per loro. Mentre lavorate su queste cinque tecniche di vendita psicologica, ricordate che i venditori che pongono domande approfondite e ascoltano le risposte con attenzione creano un ambiente di acquisto più empatico e reciprocamente vantaggioso.
1. Sfruttare i pregiudizi cognitivi
Quando credete veramente che il vostro prodotto o servizio risolverà i problemi dei vostri clienti, l'uso di pregiudizi cognitivi come quelli qui descritti aiuterà anche loro a credere nella vostra soluzione.
Bias di conferma. Siamo tutti più propensi a valutare le informazioni che supportano ciò che crediamo e a ignorare i dati che non lo fanno. Questo rappresenta un esempio lampante di come possa far aumentare le vendite lo svolgere i compiti a casa su un nuovo prospect e poi adattare la presentazione in modo conseguente.
Reciprocità. Questa tecnica si basa sul concetto che, quando qualcuno ci dà qualcosa, di solito ci sentiamo obbligati a restituire qualcos’altro. Portare campioni di prodotti o rinfreschi alle riunioni di vendita, ad esempio, può mettere i potenziali clienti in uno stato d'animo più aperto.
Bias di ancoraggio. È comune cercare un punto di riferimento o di ancoraggio per valutare il valore di un potenziale acquisto e spesso prendiamo spunto dal primo prodotto che guardiamo.
Prova social. In quanto esseri sociali, tendiamo a preferire le cose che già piacciono agli altri. Quando chiamate, inviate un'email o incontrate nuovi contatti assicuratevi quindi di avere a portata di mano un gran numero di recensioni e testimonianze rilevanti, espresse da altri clienti.
Fissità funzionale. Poiché tendiamo a collegare determinati oggetti ad un'unica funzione, la vendita psicologica è un'opportunità per aiutare i potenziali clienti a pensare fuori dagli schemi. Mostrando come il vostro prodotto possa aiutarli in modi a cui non avevano pensato, dimostrerete la vostra competenza e aumenterete la vostra credibilità.
FOMO (Fear Of Missing Out). La paura di rimpiangere un affare perduto è spesso ciò che ci spinge a comprare quando scopriamo che le scorte stanno per finire o che un numero significativo di altre persone ha già fatto l'affare. Un cliente potenziale esitante sarà molto meno propenso a rifiutare una grande opportunità se potete mostrargli che cosa si perderebbe se dicesse di “no”. Un modo per farlo è fornire esempi di aziende simili che hanno sfruttato il vostro prodotto e i passi avanti positivi che ne sono derivati per loro.
Vi sono molti modi per utilizzare i pregiudizi cognitivi come mezzo etico di influenza quando si devono superare le naturali obiezioni all'acquisto di un cliente.
Ricordate solo che, come qualsiasi guida alla vendita potrà dimostrare, convincere un acquirente a portare a termine un acquisto che non soddisfa le sue esigenze si tradurrà probabilmente in un'esperienza negativa che potrebbe influire in futuro sulla vostra vendita di successo, pregiudicando relazioni durature.
2. La prima impressione conta
Un’efficace comunicazione di vendita è essenziale a prescindere dall'obiettivo di vendita, e comprende sia le interazioni verbali che quelle non verbali. Per ottenere una facile “entratura” psicologica con i nuovi potenziali clienti, fate in modo che la prima impressione sia sempre determinante, perfezionando ciò che segue:
Che cosa si dice e come lo si dice
L'atteggiamento con il quale ci si presenta
Il modo in cui ci si atteggia fisicamente
Quello che si dice e come lo si dice. La ricettività conversazionale è una pratica consistente nell'usare il linguaggio per segnalare il proprio interesse per la prospettiva altrui. La ricerca comportamentale suggerisce non solo che la ricettività nelle conversazioni di vendita vi renderà più persuasivi, ma anche che piacerete di più al vostro interlocutore e che verrà ritenuto più interessante collaborare con voi.
La chiave della ricettività conversazionale sta nell'usare parole di riconoscimento e termini positivi, piuttosto che negativi.
Costruirete con maggiore rapidità legami più forti ed eviterete le conversazioni di vendita più banali se pianificherete il vostro primo incontro telefonico, video o di persona ascoltando e riconoscendo ciò che il vostro interlocutore sta dicendo.
L'atteggiamento con il quale ci si presenta. La psicologia delle vendite ci dice che sia il bisogno di essere apprezzati sia l'apparire eccessivamente sicuri di sé possono costituire un grosso ostacolo per gli acquirenti. Ciò non significa, tuttavia, che si debba semttere di cercare di essere simpatici a priori.
Evitate di iniziare le vostre telefonate o le riunioni di vendita criticando la concorrenza. Non solo perché le persone tendono ad attribuire a noi i tratti negativi che attribuiamo agli altri (un fenomeno noto come transfert spontaneo dei tratti personali), ma le ricerche dimostrano che un atteggiamento positivo aiuta i professionisti delle vendite a ottenere risultati migliori.
In uno studio di grande impatto condotto nel 1985 presso la Metropolitan Life Insurance, lo psicologo positivo Martin Seligman ha dimostrato che nel successo commerciale l'ottimismo esercita un ruolo maggiore rispetto all'abilità di vendita.
I nuovi candidati alle vendite che non avevano superato il test attitudinale di Met Life, ma che avevano ottenuto un buon punteggio nel test sull'ottimismo predisposto da Seligman, hanno venduto il 57% in più rispetto alle loro controparti pessimiste nei primi due anni.
Per saperne di più sullo studio di Seligman si può leggere il suo libro “Learned Optimism: How to Change Your Mind and Your Life”.
Il modo in cui ci si atteggia fisicamente. Poiché gli esseri umani sono altamente visivi, la comunicazione verbale non ha un’estrema rilevanza nelle vendite. In effetti, secondo il maestro della vendita Brian Tracy, il vostro messaggio di vendita è costituito per il 55% dal linguaggio del corpo, per il 38% dal tono di voce e per il 7% dalle parole che scegliete.
Un consiglio di psicologia delle vendite telefoniche che vale la pena di notare è che stare in piedi mentre si effettuano le chiamate a freddo potrebbe dare risultati migliori. Molti consulenti e coach di vendita consigliano di provare a stare in piedi per diversi buoni motivi:
Incoraggia una postura più accessibile che si riflette nel timbro, nell'intonazione e nel ritmo della voce.
Apre la respirazione, contribuendo a mantenere il rilassamento.
Permette la libertà di movimento, favorendo una comunicazione più espressiva.
Le ricerche suggeriscono che la nostra postura è legata al nostro umore. Adottare una postura seduta eretta quando ci si sente stressati, ad esempio, può aiutare la stima di sé e aumentare l'umore positivo. Il semplice atto di stare in piedi, invece, è spesso sufficiente a farvi sentire più alti e, di conseguenza, più sicuri di voi stessi.
3. Costruire connessioni
Vi sono molti modi per utilizzare la vendita psicologica al fine di creare un legame con i potenziali clienti. Per cominciare, all’atto di iniziare ogni nuovo rapporto di vendita dovreste:
Conoscere l'azienda, il vostro interlocutore e il suo mercato.
Avere sempre a disposizione informazioni sui prodotti nonché altro materiale di vendita.
Essere pronti a condividere in modo preciso i risultati che il vostro potenziale cliente può aspettarsi di ottenere.
Tenete presente che è più facile sentirsi legati a idee, prodotti e persone quando questi promuovono un senso di sicurezza o di familiarità.
I vostri clienti si sentiranno meno inclini a respingere le nuove informazioni presentate online, al telefono o di persona se eviterete un gergo tecnico troppo astruso e vi concentrerete su risultati verificabili.
Sfruttare i social media
I contatti sui social media rappresentano, in alternativa alle campagne pubblicitarie tradizionali, un ottimo modo per creare connessioni giocando sull'affinità con il marchio. E poiché la riprova sociale ci dice che le persone (compresi i potenziali acquirenti) tendono a preferire le cose che già piacciono agli altri, è particolarmente importante che il vostro pubblico apprezzi i vostri contenuti sui social.
Ecco come fare:
Individuate da chi è formato il pubblico dei social media da un punto di vista della prospettiva di vendita.
Pubblicate contenuti condivisibili che generino apprezzamento (ad esempio guide, quiz o interviste esclusive).
Cercate di creare una connessione emotiva positiva trovando o creando contenuti che riflettano, enfatizzino e celebrino i valori dei vostri clienti.
Non dimenticate di chiedere alle persone che hanno già apprezzato i vostri contenuti di condividerli con familiari, amici e colleghi. In virtù di un bias cognitivo chiamato “effetto Benjamin Franklin”, chiedere e ricevere un favore da qualcuno lo rende ancora più simpatico.
Distribuire campioni gratuiti
Come abbiamo visto nel pregiudizio di reciprocità, regalare qualcosa ad un potenziale cliente produce un effetto maggiore che farlo sentire bene con il vostro marchio. Infonde un senso di obbligo a fare in cambio qualcosa per voi, come ad esempio testare o acquistare il vostro prodotto.
Oltre a distribuire campioni di prodotti di persona, potreste prendere in considerazione l'idea di:
Offrire uno sconto sulle prime vendite
Offrire un omaggio con l'acquisto
Creare una demo gratuita del vostro prodotto od offrire un periodo di prova gratuito
Presentando il vostro prodotto e permettendo ai potenziali clienti di provarlo senza alcun impegno, i campioni gratuiti possono generare un effetto immediato e duraturo sulle vostre vendite.
Questa tattica può essere particolarmente efficace con i lead che sono attenti al loro budget, o magari nel contesto di una recessione economica come quella causata da Covid-19, in quanto quasi tutti sono attenti al loro budget.
4. Offrire ai potenziali clienti delle opzioni
Una tecnica psicologica molto semplice per superare le obiezioni alla vendita è quella di offrire ai vostri clienti più di un’a scelta d'acquisto.
Secondo alcune guide alla vendita, la proposta di vendita media – nonché molte proposte di vendita a freddo, se è per questo - offrono un'unica opzione di prodotto.
Secondo il classico esperimento di acquisto del professore di economia Daniel Mochon, tuttavia, anche se al cliente piace quel particolare prodotto, sarà meno disposto ad acquistarlo senza aver prima considerato alternative simili.
Quando ai partecipanti allo studio di Mochon sull'avversione all’opzione singola è stato mostrato un singolo lettore DVD, il 9^10% di loro ha dichiarato che lo avrebbe acquistato. Ma quando a diversi partecipanti sono stati mostrati due lettori DVD, il 32^34% ha dichiarato che avrebbe acquistato l'uno o l'altro.
Ecco come mettere in pratica questo know-how psicologico.
In primo luogo, fornite al vostro potenziale cliente un prodotto di base che siete certi risolverà il suo problema. Quindi, fornite la vostra opzione di prodotto principale. Infine, aggiungete un'opzione premium.
La psicologia delle vendite dice che raggiungerete tre obiettivi fondamentali:
Il vostro cliente si sentirà meno incline a fare acquisti altrove.
Sarà più propenso a riconoscere il grande valore offerto dal vostro prodotto di base o core.
Vi è altresì la possibilità che scelga la soluzione premium in base alla qualità e all'onestà della vostra proposta di vendita.
Ricordate però che dare troppe opzioni al vostro cliente renderà più difficile per lui prendere una decisione, ciò che potrebbe farvi perdere la vendita.
5. Diventare leader della conoscenza
Vendere da una posizione di conoscenza e competenza vi aiuterà a sfruttare al meglio la psicologia di vendita. Secondo Robert Cialdini, siamo più propensi a dire di sì a qualcuno se si dimostra autorevole o ha un livello di conoscenza, esperienza o competenza maggiore del nostro.
Quanto più siete sicuri delle vostre conoscenze (senza sembrare eccessivamente sicuri di voi stessi), tanto più i vostri clienti si fideranno dei vostri contenuti o delle vostre proposte di vendita basate su statistiche.
Siete in possesso di una laurea, di altri titoli o potete vantare diversi anni di esperienza? Avete scritto un libro o una guida alla vendita? Il vostro marchio o prodotto ha vinto alcuni premi o ha ottenuto qualche riconoscimento da un esperto del settore?
Potete dimostrare la vostra conoscenza del prodotto e condividere la vostra leadership di pensiero in diversi modi, ad esempio:
Nell’ambito dei testi di vendita e delle newsletter
Sui vostri canali di social media
Durante le telefonate a freddo, nelle email e di persona
Fornire informazioni di qualità, che facilitino una decisione certa d'acquisto, rafforzerà la fiducia dei potenziali clienti nelle vostre conoscenze e nella vostra capacità di fornire risultati.
Se siete alle prime armi con le vendite o se la vostra autorevolezza è ancora in fase di sviluppo, assicuratevi di avere sempre a portata di mano le statistiche chiave del vostro prodotto.
Esse possono includere:
Dettagli su eventuali ricerche di esperti che hanno portato alla sua creazione.
Test o studi che ne dimostrino i vantaggi rispetto a prodotti simili presenti sul mercato.
Risultati numerici ottenuti da altri clienti prima e dopo l’acquisto.
Indipendentemente dal metodo di consegna, influirete su decisioni di acquisto più positive se trasmetterete ogni volta all'acquirente informazioni credibili sulla vostra azienda.
Cercare clienti che la pensano allo stesso modo
Sebbene parte del vostro ruolo di leader della conoscenza consista nel far apprendere ai lead di vendita perché il vostro prodotto sia adatto a loro, i clienti che già la pensano come voi e la vostra azienda sono ancora più propensi a investire in ciò che vendete.
Il “principio di simpatia” di Cialdini afferma che preferiamo dire di sì alle persone che ci piacciono. Vale quindi la pena di dedicare del tempo a rintracciare e connettersi con quei contatti che condividono valori o interessi simili.
Condividere le storie di successo dei clienti a voce, sul vostro sito web o via email può essere un modo efficacissimo per esercitare influenza. Lo storytelling, soprattutto laddove riferito al vostro marchio, non solo umanizza la vostra azienda, ma può aiutarvi a vendere più prodotti alle persone che condividono le vostre convinzioni.
Tenere a mente la misura del vostro marchio, il pubblico target e il cliente ideale vi aiuterà a coinvolgere un numero maggiore di contatti affini.
Mettendo tutto insieme
Non esistono regole ferree, per i diversi venditori di successo, laddove si tratta di stabilire quali pratiche di vendita psicologica funzionano meglio e in quali casi. Come avrete notato, molte delle tecniche qui descritte si sovrappongono e possono essere utilizzate in modi diversi: durante le telefonate a freddo, via email, online e di persona.
Una cosa, tuttavia, è certa.
Quante più tecniche di vendita psicologica si imparano e si mettono in pratica, tanto più si riuscirà a capire la maggioranza dei propri clienti e si potrà fare appello alle loro esigenze individuali.
Ricordate: la vendita non riguarda voi, ma loro.
Quindi, se avete la sensazione di aver fatto proposte alla cieca o con meno successo di quanto avreste voluto, potrebbe essere il momento di cambiare il vostro approccio alle vendite in base a ciò che ora sapete sul conto di un potenziale cliente:
Resistenza naturale all’acquisto
Desiderio di guadagno e timore della perdita
Esigenza di una connessione emotiva e di sentirsi ascoltato
La mancata comprensione delle proprie esigenze è una ragione ricorrente che spinge i potenziali acquirenti a dire di no. Ecco perché i venditori più efficaci fanno di tutto per imparare quante più cose possibili su un nuovo cliente, e poi usano la vendita psicologica per personalizzare la loro proposta.
La messa a punto del nuovo approccio potrebbe richiedere un po' di pratica.
Comunque potete iniziare a lasciare che la vendita psicologica vi guidi verso un maggiore successo semplicemente rimodellando la vostra postura e il vostro tono di voce, rivedendo le vostre proposte di vendita e creando un pacchetto di materiali di vendita che raccontino una storia avvincente sul vostro prodotto, sulle vostre conoscenze e sulle vostre intuizioni.
