In un mercato saturo, spesso le giovani aziende si trovano ad affrontare sfide scoraggianti. La strategia Oceano blu, che per definizione consiste nello creare uno spazio di mercato incontrastato ignorando la concorrenza, offre una via d'uscita da questa situazione.
Se questo vi sembra troppo bello per essere vero, vi invitiamo ad esplorare gli esempi di strategia dell'Oceano blu, le decisioni manageriali da prendere, i loro benefici e le aziende che hanno implementato con successo questo modello sistematico ottenendo un livello di performance davvero straordinario.
Che cos'è la strategia dell'Oceano blu?
La strategia dell'Oceano blu, nota anche come Value Innovation, è un metodo attraverso cui le aziende entrano in un nuovo mercato incontestato, cioè privo di concorrenza, sviluppando un concetto innovativo.
La strategia è stata ideata da W. Chan Kim e Renée Mauborgne, che utilizzano la metafora degli "oceani blu" per distinguerli dagli "oceani rossi", caratterizzati da una forte concorrenza di mercato.
Obiettivi e benefici della strategia Oceano blu
Nel loro libro “Blue Ocean Strategy: How to Create Uncontested Market Space and Make the Competition Irrelevant”, i professori di economia Chan Kim e Mauborgne hanno presentato il loro concetto di impresa di successo.
Insegnata alla INSEAD Business School, questa strategia è considerata parte della gestione strategica e sostiene che le aziende non dovrebbero competere l'una contro l'altra nello stesso ambito di business, ma piuttosto forgiare il proprio percorso espandendo i confini di mercato per dare vita a prospettive di crescita inesplorate.
Per rendere irrilevante la concorrenza, le aziende devono creare prodotti unici e innovativi. Questa strategia permette loro di evitare le pressioni delle strategie di prezzo. Anche se gli imitatori sono inevitabili, nel loro studio Mauborgne e Kim hanno dimostrato che le aziende possono mantenere la loro proposta di vendita personalizzata per 10-15 anni utilizzando la strategia dell'Oceano blu in cui si valorizzano al massimo i fattori competitivi.
I principali vantaggi della strategia Oceano blu contemplano:
L’assenza pressoché totale di qualsiasi concorrenza
La creazione di nuova domanda, attirando un nuovo gruppo di clienti
Strutture di costo non soggette a prezzi competitivi, ciò che permette un potenziale di profitti superiore
L'innovazione significativa porta ad alti volumi di vendita senza lotte competitive.
Oceano rosso e Oceano blu: qual è la differenza?
Chan Kim e Mauborgne utilizzano spesso l'analogia degli oceani rossi e blu per descrivere la strategia Oceano blu.
La rappresentazione dei tipi di oceani colorati ha un significato metaforico. Mentre l'oceano rosso è colmo di rivali (concorrenti - predatori) che si combattono tra loro in una battaglia senza quartiere, negli oceani blu i pesci nuotano pacificamente senza interferire gli uni con gli altri e alimentano una crescita redditizia.
Le differenze principali tra le strategie dell'Oceano blu e quelle dell'Oceano rosso riguardano i seguenti aspetti:
Strategia Oceano blu | Strategia Oceano rosso |
Le aziende entrano in un nuovo spazio di mercato ove non esiste (quasi) nessuna concorrenza | Le aziende devono dimostrare di essere all'altezza dei loro numerosi concorrenti nell’ambito del mercato esistente |
L'innovazione è il fattore chiave di differenziazione | I concorrenti si differenziano principalmente in base al rapporto costi - benefici dei prodotti esistenti |
I prezzi rimangono relativamente stabili a causa dell'unicità, ciò che consente di ottenere una totale leadership di costo | I bassi costi sono determinanti per la competitività in uno spazio di mercato noto |
Il pubblico di riferimento deve essere acquisito da zero | È necessario conquistare nuovi clienti contendendoli alla concorrenza |
La concorrenza è scarsa o nulla | La sopravvivenza delle imprese si regge essenzialmente su una concorrenza spietata |
La griglia ERRC: come far proprio il concetto di innovazione
Come fanno le aziende a creare un prodotto nuovo di zecca, in grado di resistere alla concorrenza? Per entrare nel mercato dell'Oceano blu, le aziende della leadership dell'innovazione devono allontanarsi innanzitutto dai metodi convenzionali.
La sfida più grande della strategia Oceano blu è orientare il pensiero verso una direzione completamente nuova. La griglia ERRC, Eliminare (Eliminate), Ridurre (Reduce), Aumentare (Raise), Creare (Create), può essere di aiuto. Ecco come si articola:
Eliminare. Identificate gli aspetti del prodotto non necessari o percepiti come controproducenti e rimuoveteli.
Ridurre. Concentratevi su ciò che è veramente importante per il pubblico di riferimento: offrite qualità più che quantità.
Aumentare. Enfatizzate gli aspetti più importanti, creando entusiasmo intorno alle funzioni e alle caratteristiche del vostro prodotto.
Creare. È l’aspetto dell'innovazione. Progettate nuove caratteristiche cruciali, atte a distinguere il vostro prodotto dalle offerte esistenti.
Una volta affrontate tutte le parti del percorso, una curva del valore può aiutare a misurare il successo aziendale, progettando le singole caratteristiche del prodotto in base alla loro intensità. Questa curva consente un confronto diretto con i concorrenti, dandovi un vantaggio nella previsione del successo.
Esempi di successo del modello Oceano blu
Forse l'esempio più famoso di attuazione della strategia Oceano blu riguarda il Cirque du Soleil. Questo rinomato circo ha dovuto ingegnarsi in un periodo di crisi del settore circense, fortemente competitivo.
Molte caratteristiche che per lungo tempo avevano contraddistinto il circo non erano più di moda. Il Cirque du Soleil ha sviluppato una nuova formula che prescinde dall’uso degli animali nello spettacolo e si concentra sulla danza di alta qualità o sulle performance dal vivo. Ciò ha permesso loro, con il prodotto giusto, di ampliare il pubblico e di aumentare i prezzi dei biglietti.
Tra gli altri esempi di business di successo che hanno visto implementata la strategia Oceano Blu mediante la realizzazione di una serie di prodotti e modelli di business innovativi, ricordiamo:
Nintendo. Con il lancio del bestseller Nintendo Wii, Nintendo si è allontanata dai videogiochi tradizionali con controller manuali e si è distinta dai suoi concorrenti come PlayStation e Xbox. I nuovi sensori di movimento e le strutture di controllo ampliate hanno attirato la maggior parte dei giocatori tradizionali.
Yellow Tail. I vini Yellow Tail si distinguono sullo scaffale dei vini soprattutto per un dettaglio: l'etichetta. Il target non è costituito dai tradizionali bevitori di vino, ma da coloro che si preoccupano poco dell'elegante sfarzo degli intenditori di vino. L'azienda australiana Casella Wines ha trovato un modo innovativo per differenziarsi dai tipici produttori di vino e parlare ad un pubblico diverso, indipendentemente dal target costing tradizionale.
Nespresso. L'acquisto di caffè in capsule non è più così raro oggi. Tuttavia, quando Nestlé ha introdotto per la prima volta il concetto di macchine Nespresso, ha rivoluzionato il modo di pensare e ha cambiato le regole del gioco.
Southwest Airlines. La compagnia aerea economica Southwest Airlines ha optato per l'omissione di extra superflui come i posti a sedere assegnati, riuscendo ad offrire voli sulle stesse rotte a prezzi inferiori. Anche i miglioramenti apportati al processo di check-in hanno migliorato la percezione dei clienti.
Amazon. Oggi, il gigante dello shopping online è parte integrante della vita di molti utenti, ma al suo esordio l'acquisto di libri su Internet al miglior prezzo era un'idea ancora inesplorata. Amazon ha dimostrato uno spirito pionieristico e continua a mantenere la sua posizione di leader nell’ambito del settore dell'e-commerce con opzioni di acquisto sempre nuove.
Riflessioni finali: il marketing dell'Oceano blu si concentra sulle proposte di vendita personalizzate
Questi spunti di riflessione e valutazioni globali evidenziano 2 modi diversi di interpretare un modello di business. Le aziende, le startup e gli imprenditori che adottano la formulazione della strategia Oceano blu (con la corretta azione di marketing) compiono consapevolmente delle mosse strategiche per avventurarsi da soli in acque inesplorate invece di nuotare con la corrente.
L'implementazione della strategia consente di scoprire una minore concorrenza, ma è necessario creare una domanda nell’ambito di un nuovo pubblico target al fine di stabilire una proposta di vendita esclusiva e ottenere un successo a lungo termine.
Queste strategie competitive evidenziano il valore dell'innovazione prescindendo dall'affollamento del mercato e offrendo nuove opportunità in grado di differenziarsi dalla concorrenza e ridefinire il campo di gioco. In questo modo esse assicurano un vantaggio competitivo sostenibile e una maggiore quota di mercato.
