Per ottenere un aumento delle vendite è necessario valutare e ottimizzare strategicamente i processi, provare nuove tattiche di vendita ed esplorare modi creativi per coinvolgere i clienti.
Tuttavia, molti responsabili delle vendite si preoccupano di aumentare i ricavi via via che mutano le richieste e le tendenze dei clienti.
Secondo uno studio di Revenue Grid, l'80% dei responsabili delle vendite non è certo che il proprio team possa raggiungere gli obiettivi di vendita. La stessa ricerca mostra anche che il 71% dei vicepresidenti non è sicuro di poter adattare la propria strategia di vendita abbastanza velocemente da soddisfare le mutevoli esigenze dei clienti.
I leader si chiedono: qual è il modo sicuro per incrementare le vendite via via che la domanda evolve?
In questo articolo abbiamo stilato un elenco di sei strategie per aumentare le vendite che hanno superato la prova pratica con risultati eccellenti, utili per aiutare i tuoi team a raggiungere e superare i loro obiettivi e aumentare i ricavi.
6 strategie per aumentare le vendite
Non esiste un modo migliore in assoluto per ottenere un aumento delle vendite, poiché ogni azienda è unica. Tuttavia, vi sono alcune attività chiave che funzionano per la maggior parte delle aziende.
Ecco sei strategie per aumentare le vendite che puoi utilizzare per sprigionare al massimo le potenzialità del tuo team.
1. Raccogliere informazioni sui clienti
Ogni venditore sa che comprendere il proprio pubblico di riferimento è fondamentale per incrementare le vendite.
Per ottenere risultati migliori, approfondisci le motivazioni e il contesto alla base del comportamento d'acquisto dei tuoi clienti raccogliendo informazioni.
Quando parliamo di informazioni sui clienti ci riferiamo all'analisi di tutti quei dati e conoscenze sui clienti che informano la tua strategia di marketing e vendita. Tale analisi si concentra sui "perché" dietro le metriche dei clienti, offrendoti una comprensione approfondita e dettagliata delle difficoltà incontrate dai tuoi potenziali clienti nel loro percorso di acquisto.
Raccogliere informazioni sui clienti ti aiuta a:
Scoprire nuove idee su come migliorare il tuo messaggio di marketing in modi che rispondano alle esigenze del tuo pubblico (ad esempio, ricerche di mercato)
Identificare nuovi prodotti e tendenze nel tuo settore per definire con maggiore efficacia la tua proposta di valore
Creare una roadmap della customer experience del tuo customer journey
Identificare i problemi di cui il tuo pubblico di riferimento non è ancora a conoscenza per informare il tuo piano di marketing
Prevedere il tasso di abbandono e superare le obiezioni che lo determinano.
Espanderti in nuovi mercati
Raccogliere più dati sui clienti per arricchire le tue buyer personas (o profili di clienti ideali)
Ecco quattro modi in cui titolari di piccole imprese, imprenditori e venditori possono raccogliere e sfruttare strategicamente le informazioni sui clienti.
Analizzare le tendenze di vendita
I venditori ottengono una grande quantità di informazioni sui loro prospect e lead attraverso interazioni quotidiane. Un software di Customer Relationship Management (CRM) aiuta a consolidare tutte queste informazioni in dati di vendita che puoi utilizzare.
Ad esempio, il software di Pipedrive consente di monitorare automaticamente le metriche di vendita e l'avanzamento delle trattative, come ad esempio "prima email inviata" e "trattative avviate":
Visualizzare queste metriche può aiutarti a monitorare l’evoluzione delle trattative attraverso la pipeline di vendita fino a trasformare i tuoi prospect in clienti.
Grazie a dati di vendita come questi, è possibile eseguire un'analisi ed estrarre informazioni utili per ottimizzare i processi e migliorare i risultati.
Ad esempio, i tuoi agenti prenotano più chiamate quando usano un determinato oggetto in un'email a freddo? Hai bisogno di creare materiale collaterale di abilitazione alle vendite (risorse di cui i dipendenti hanno bisogno per concludere trattative) per i tuoi agenti?
È possibile quindi utilizzare queste informazioni basate sui dati per ottimizzare i processi nonché aiutare gli agenti di vendita a migliorare e aumentare vendite e ricavi.
Raccogliere dati qualitativi e quantitativi dai sondaggi
È rischioso fare supposizioni sui tuoi clienti. Ad esempio, potresti dedicare molto tempo a evidenziare una caratteristica o un vantaggio che non si applica ai problemi o alle circostanze specifiche dei tuoi prospect o lead.
Se vuoi scoprire come e perché le persone utilizzano i tuoi prodotti o servizi, effettua un sondaggio tra la tua clientela.
I sondaggi possono essere quantitativi (ad esempio, domande a risposta multipla), qualitativi (ad esempio, domande aperte) o una combinazione di entrambi.
Le risposte qualitative richiedono più tempo e impegno da parte del cliente e un'analisi più lunga, ma possono fornire informazioni esclusive sull’orientamento, le esigenze e i desideri dei tuoi clienti.
La chiave è utilizzare un approccio che fornisca la gamma di informazioni necessarie per ottimizzare le tue buyer personas.
Una volta ottenuti profili dettagliati, atti a tracciare un quadro più accurato dei tuoi segmenti di clienti target, troverai più facile creare messaggi pertinenti.
Raccogliere il sentiment dei clienti utilizzando l'ascolto sociale
Puoi comprendere meglio il comportamento d'acquisto dei tuoi clienti se ascolti ciò che dicono quando non siete "nella stessa stanza".
Uno strumento di social listening ti aiuta a monitorare in tempo reale le conversazioni sui social media alla ricerca di frasi e termini specifici rilevanti per il tuo brand, la tua nicchia o il tuo settore.
Ad esempio, può avvisarti se un cliente esistente invia un tweet con un feedback sulla tua soluzione o se qualcuno sta cercando una funzionalità che solo tu puoi fornire.
In altre parole, il social listening ti aiuta a determinare la tua posizione sul mercato e ti consente di sapere che cosa vuole (o non vuole) il tuo pubblico di riferimento.
Puoi anche utilizzare strumenti di social listening insieme ad un CRM social o di altro tipo per ottimizzare le tue iniziative di lead generation.
Collegando il tuo strumento di social listening con Zapier, ad esempio, puoi generare lead dai social media e acquisire dati sull’umore dei clienti in base alle conversazioni che stai monitorando. Ciò aiuta a generare approfondimenti che consentono al tuo team di vendita di rispondere in modo più accurato alle domande e di convertire più lead.
Ad esempio, se un utente si lamenta su Twitter o LinkedIn perché la soluzione di un concorrente è poco chiara, puoi sfruttare tale circostanza come vantaggio competitivo.
Una volta aggiunto quell'utente come lead nel tuo funnel di vendita, puoi quindi contattarlo e mettere in evidenza la user experience intuitiva del tuo prodotto.
Affrontando direttamente un punto dolente specifico, stai coinvolgendo i potenziali clienti in un modo che probabilmente porterà ad ulteriori conversazioni e (in prospettiva finale) ad una vendita.
Utilizzare i focus group per acquisire dati qualitativi
Per coinvolgere in modo efficace i tuoi potenziali clienti, analizza il "perché" alla base dei tuoi dati quantitativi, cercando di comprendere più a fondo il comportamento dei clienti.
Uno dei modi migliori per raccogliere dati qualitativi è utilizzare i focus group.
Supponiamo che tu venda software di contabilità business-to-business (B2B).
Riunendo i decisori B2B di quella nicchia e assegnando un moderatore, puoi condurre focus group approfonditi per ottenere dati sui loro umori, atteggiamenti e opinioni in merito a qualsiasi argomento correlato al tuo marchio.
2. Sfruttare la convalida sociale per creare fiducia
Per incrementare le vendite online e incoraggiare la fedeltà dei clienti, devi creare fiducia nel tuo pubblico. E per riuscirci, dovrai andare oltre il fatto di offrire la migliore soluzione nel tuo settore e creare credibilità sfruttando la convalida sociale.
Una ricerca di Gartner suggerisce che l'86% delle aziende considera le recensioni verificate una parte fondamentale delle decisioni di acquisto.
Mettendo in risalto le esperienze positive dei clienti esistenti, i potenziali clienti saranno più propensi a credere che otterranno gli stessi risultati, con conseguenti maggiori conversioni.
Ecco un esempio di testimonianza dal nostro sito web che aiuta a creare fiducia nei potenziali clienti:
Puoi fare un ulteriore passo avanti e sfruttare la convalida sociale nelle tue strategie per aumentare le vendite.
Ad esempio, chiedi al tuo team di marketing digitale di creare contenuti che dimostrino il successo dei clienti fedeli e di condividerli con i potenziali clienti nei momenti salienti del loro percorso di acquisto.
I tipi di contenuti che puoi utilizzare come materiale di vendita collaterale includono:
Testimonianze e recensioni. Tali risorse, basate sulle parole dei tuoi clienti, mostrano in che modo la tua soluzione ha risolto i loro problemi e migliorato il loro business.
Casi di studio. Questi racconti, dettagliati e basati sui dati, comunicano in che modo determinati clienti hanno tratto profitto dalla tua soluzione. Ad esempio, ecco il caso di studio (in inglese) su come l'integrazione di Pipedrive ha aiutato Motor Mart ad aumentare i ricavi del 25% .
Contenuti generati dagli utenti (UGC). I contenuti che i clienti esistenti creano volontariamente sui social media aiutano a costruire credibilità, come dimostra la community Beauty Insider di Sephora. Puoi monitorare gli UGC con un CRM social.
Gli agenti possono utilizzare questi contenuti per interagire in modo efficace con i potenziali clienti e mostrare loro perché la tua soluzione è la più adatta ai loro problemi.
Per ottenere risultati ancora migliori, una buona pratica è quella di condividere le risorse con potenziali clienti che rientrano in un segmento simile a quello del cliente menzionato nella testimonianza o nel caso di studio.
Ad esempio, puoi mostrare a un potenziale cliente proprietario di una clinica veterinaria che la soluzione della tua azienda ha aiutato un’altra clinica a ridurre i tempi di attesa di 10 minuti.
3. Utilizzare l'email marketing per coltivare i lead
Tra tutte le diverse strategie di marketing, l'email marketing continua a essere una delle più efficaci per coltivare relazioni con i clienti e incrementare le vendite. Ti aiuta a raggiungere il tuo pubblico target a un costo inferiore rispetto ad altri canali.
Puoi inviare messaggi pertinenti e personalizzati direttamente ai tuoi clienti potenziali e attuali senza preoccuparti degli algoritmi dei social media che potrebbero impedire la visualizzazione dei tuoi messaggi nei feed.
Anche l'email marketing garantisce rendimenti elevati: alcune fonti indicano che il canale genera 36 Usd per ogni dollaro speso.
Ecco come personalizzare le tue email per coinvolgere e fidelizzare i tuoi lead e contatti.
Gestisci strategicamente la tua mailing list
Per inviare messaggi pertinenti ad ogni abbonato in modo continuativo, occorre gestire la tua mailing list. Ciò ti aiuta a chiarire i tuoi obiettivi e i passaggi per raggiungere efficacemente i tuoi abbonati.
Stai cercando d’infoltire la tua mailing list? Stai cercando di ridurre le cancellazioni? Definire che cosa e dove misurare ti aiuta a spendere il tuo tempo e le tue risorse in modo più efficiente quando coltivi i tuoi iscritti.
Una volta definiti i tuoi obiettivi, segmenta la tua mailing list in gruppi diversi per inviare in modo strategico i contenuti più pertinenti alle persone giuste.
Puoi segmentare la tua lista in base a:
Dati degli abbonati (posizione, sesso, interessi, lingua, livello di fedeltà per offerte speciali e attività promozionali, ecc.)
Tipo di attività (opt-in, aperture di email e clic in una data o intervallo di date specifico)
Anche il modo in cui segmenti le tue liste email dovrebbe essere in linea con le tue esigenze e i tuoi obiettivi aziendali.
Ad esempio, se vuoi potenziare il lavoro di retargeting, ti conviene segmentare gli iscritti in base all'attività.
In questo modo, puoi inviare un'email mirata agli abbonati che hanno visitato la pagina del tuo prodotto ma sono usciti senza acquistare.
Ottimizza le tue email per la conversione
Anche se stai inviando il messaggio giusto alle persone giuste, devi creare email che producano risultati.
Ecco cinque modi per creare email che vengano aperte e generino conversioni:
Utilizza frasi irresistibili nell'oggetto. Rendile chiare, interessanti e pertinenti per aumentare il tasso di apertura delle tue email.
Includi immagini rilevanti e di alta qualità. Le immagini sono importanti nelle iniziative di email marketing, e quelle personalizzate hanno molte più probabilità di funzionare rispetto alle immagini commerciali (foto stock).
Invia le tue email al momento giusto. Inviare un'email al momento giusto può trasformare i tuoi iscritti in clienti per tutta la vita. Verifica ogni segmento e pianifica gli invii in modo conseguente.
Invia email di follow-up quando necessario. Solo perché un potenziale cliente non ha risposto non significa che non sia interessato. Scopri quando inviare un'email di follow-up e il tuo lead potrebbe finalmente dire "sì".
Esegui test A/B. Invia diverse varianti della tua email a diversi gruppi nella tua mailing list. I test A/B possono aumentare le conversioni e aiutarti a comprendere meglio il tuo pubblico di destinazione.
4. Ottimizzare le proprie campagne di marketing automatizzate per aumentare le vendite
Uno strumento di marketing automation è in grado di gestire attività di marketing e vendita di routine senza il coinvolgimento umano diretto, così i tuoi agenti possono concentrarsi sulle attività di vendita che aiutano a convertire nuovi clienti.
Secondo Ascend2, il 91% dei professionisti di marketing intervistati ha utilizzato l’automazione del marketing per raggiungere il successo nei propri obiettivi prioritari.
Valuta il successo delle tue attività di marketing automation nell'aiutarti a raggiungere gli obiettivi di marketing
Uno strumento online di automazione del marketing può aiutarti a:
Risparmiare tempo e ridurre i costi. Dalla qualificazione dei lead all'implementazione della campagna, uno strumento di marketing automation si occupa di attività ripetitive di bassa importanza.
Aumentare il ritorno sull'investimento (ROI). Esternalizzando le attività manuali, dedicherai più tempo a concentrarti su azioni che migliorano il ROI e il coinvolgimento, come ad esempio dare priorità ai prospect qualificati, coltivare le relazioni con i clienti e inviare email di follow-up.
Per ottimizzare il tuo sistema di marketing automation, è importante scegliere i flussi di lavoro e gli strumenti giusti.
Inizia valutando il tuo processo attuale per identificare le aree in cui ha senso un approccio più pratico rispetto a quelle che trarrebbero vantaggio dall'automazione.
Ad esempio, se l'invio manuale delle informazioni sui lead al tuo CRM richiede troppo tempo e genera troppi errori, potresti provare a utilizzare uno strumento come LeadBooster per automatizzare il processo.
Ecco quattro tra le sue principali funzionalità:
Quando decidi quali aree automatizzare nel tuo processo di vendita e nella tua strategia di marketing, devi prendere in considerazione gli strumenti che si adattano al tuo ideale in ambiti come:
Budget
Set di funzionalità
Qualità del servizio clienti
Supponiamo che tu stia cercando un modo per misurare il feedback dei clienti e l'impatto dei tuoi programmi fedeltà.
Potresti scegliere uno strumento abbastanza economico che include centinaia di modelli di sondaggi. Tuttavia, potresti anche desiderare un software ricco di funzionalità e dotato di landing page builder, integrazioni per e-commerce e supporto personalizzato.
5. Utilizzare LinkedIn per ottimizzare la generazione di lead
I social media rappresentano uno strumento efficace per raccogliere lead di alta qualità su larga scala. Avere una forte presenza online aiuta a trainare potenziali clienti verso il tuo negozio fisico o, naturalmente, anche verso altri canali di vendita come i canali digitali.
Per chi si occupa di vendite B2B, LinkedIn rappresenta senza dubbio un punto di svolta. Secondo LinkedIn stessa, il 40% dei marketer B2B afferma che è il canale più efficace per ottenere lead di alta qualità.
Tuttavia, i canali social sono uno spazio affollato e, come sempre, bisogna competere per attirare l'attenzione.
Ecco alcune strategie che ti aiuteranno a distinguerti dalla massa e ad ottenere un incremento delle vendite.
Costruisci una forte presenza su LinkedIn
Le persone utilizzano LinkedIn per creare connessioni e rimanere aggiornate sulle novità e sulle best practice del settore, rendendo questa piattaforma di networking professionale un luogo ideale per costruirti un brand personale.
Offrendo valore e contribuendo alle conversazioni nel tuo settore, puoi rafforzare la tua posizione di leader di pensiero e richiamare l'attenzione sulle offerte della tua azienda attraverso il passaparola.
Per fare un ulteriore passo avanti, incoraggia i dipendenti e i dirigenti dell'intera organizzazione a partecipare.
Supponiamo che il prodotto della tua azienda sia una soluzione di onboarding degli utenti. Gli agenti possono spiegare al loro pubblico come i miglioramenti dell'onboarding dei prodotti possano incrementare i ricavi ricorrenti mensili (MRR).
Agire su più fronti può contribuire a creare maggiori opportunità di presentare la soluzione della tua azienda come la più idonea a risolvere i problemi del tuo pubblico di riferimento.
Se la tua azienda sceglie questa strada, è necessario assicurarsi che le iniziative di personal branding di tutti i dipendenti siano in linea con la missione e i valori fondamentali dell'azienda.
Può essere utile creare delle linee guida pratiche per i social media che delineino le modalità di condotta a cui i dipendenti dovrebbero attenersi nelle loro attività online.
Ottimizza il tuo percorso di generazione di lead su LinkedIn
Molti brand B2B si affidano agli annunci di LinkedIn per ottenere lead.
Non sorprende che i brand possano registrare un aumento di circa il 33% nell'intenzione di acquisto grazie all'esposizione agli annunci su LinkedIn.
Utilizzando i moduli precompilati di LinkedIn per la lead generation, i tuoi potenziali clienti possono inviare le loro informazioni in pochi clic, permettendoti di ottenere lead di alta qualità e conversioni più elevate.
Tuttavia, la generazione di lead è efficace solo nella misura in cui riesci a coltivarli.
Aggiungere i lead provenienti dai moduli di LinkedIn sotto forma di nuove trattative in Pipedrive, mediante l'integrazione Zapier, può aiutarti a semplificare la tua attività di contatto LinkedIn e a coinvolgere le persone in modi che ti consentano di concludere più accordi.
6. Rimpiazzare i lead freddi con quelli caldi per concludere più accordi
Veniamo ad un’altra delle più efficaci strategie per aumentare le vendite, la quale ha a che fare con l’ottimizzazione delle risorse. Una pipeline piena di lead non qualificati, o lead freddi che non si stanno attivando, distrae gli agenti dai potenziali clienti che hanno maggiori probabilità di avanzare nel funnel di vendita ed effettuare un acquisto.
Imparare come abbandonare i lead freddi (e quando farlo) è un'abilità fondamentale che consente di risparmiare tempo e risorse preziose.
Come identificare i lead freddi
Vi sono quattro segnali rivelatori in grado d’indicare che è necessario abbandonare un lead freddo:
Il lead non è la persona giusta. La persona con cui stai parlando apprezza il tuo prodotto o servizio ma non può influenzare i decisori aziendali. Prima di perdere il lead, puoi domandargli con quale persona dovresti parlare o chiedergli eventualmente di porti in contatto personale con lei.
Il lead non ha il budget. Se il prospect non può permettersi la tua soluzione in questo momento, è il caso di lasciarlo andare. È meglio chiedere gentilmente al lead di chiamarti quando riceverà i fondi o impostare un promemoria nel tuo CRM per un follow-up successivo.
Il lead ha rifiutato diversi tuoi tentativi di contatto. Quando un lead mostra chiaramente di non essere interessato, è meglio andarsene che apparire invadenti e danneggiare la tua reputazione. Quando hai la certezza che non sia possibile trattenere il lead, imposta un promemoria per riprovare più avanti o rimuovilo del tutto se lo ritieni non qualificato.
Il tuo lead non è idoneo per il tuo prodotto/servizio. Cercare di far innamorare il lead sbagliato della tua soluzione farà solo perdere tempo a tutti. Suggerisci i passaggi successivi per aiutare quel lead a trovare successo altrove ed esplora i modi in cui la tua soluzione potrebbe avvantaggiare l'organizzazione in futuro.
Dopo aver eliminato i lead freddi esistenti, definisci delle regole per segnalare quelli futuri e per le attività di vendita che ne conseguono.
Puoi anche usare la funzionalità Rotting di Pipedrive per identificare rapidamente i deal che sono rimasti inattivi per troppo tempo. Quando un deal è "scaduto", vedrai una tessera rossa nella schermata di Pipeline.
Conclusioni
Per aumentare le vendite online occorre trovare dei metodi utili a coinvolgere i potenziali clienti che siano in linea con i loro desideri e bisogni.
Riuscirci si rivela assai difficile perché le esigenze dei clienti cambiano costantemente.
Per incrementare i tuoi profitti, identifica le esigenze più urgenti e attuali dei tuoi clienti, coltiva i lead con la convalida sociale e mantieni il tuo brand al primo posto con iniziative di email marketing o sui social media.
Infine, ottimizza i tuoi processi in modo che le tue operazioni di vendita possano continuare a funzionare come una macchina ben oliata.
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