Quando si parla di vendite, l'immagine che appare spesso nella mente di tante persone è quella di un simpatico rappresentante che conversa con un cliente, gli chiede quali sono i suoi desideri e bisogni e poi gli presenta l'offerta perfetta. Ma che cosa succede se l'obiettivo non è convincere un singolo consumatore, ma un intero gruppo di persone?
È quello che accade a chiunque abbia come obiettivo la vendita B2B. In questo articolo ti porteremo a scoprire le peculiarità di questo tipo di vendita e ti mostreremo come avere successo nel mondo del B2B, in particolare in Italia!
Che cos'è il B2B?
Il termine B2B non è altro che l'abbreviazione dell'espressione inglese “Business to Business” e si riferisce a qualsiasi rapporto commerciale o comunicazione tra aziende. Le aziende che operano nel settore B2B trattano esclusivamente con clienti aziendali, senza vendere ai consumatori finali come accade nel settore B2C. Per fare qualche esempio, sono aziende B2B i grossisti o i produttori di macchinari industriali, così come le società di logistica o di software, nonché i servizi di consulenza per aziende.
Il settore B2B è spesso caratterizzato da ordini di grandi volumi e trattative complesse volte a soddisfare le esigenze commerciali dei clienti. Dal punto di vista economico, il B2B svolge un ruolo cruciale a livello mondiale, poiché quest’area regola la cooperazione tra aziende e catene di fornitura.
Che cos'è dunque una vendita B2B?
Una vendita B2B è una vendita in cui sia il venditore che il cliente sono aziende, business-to-business. Quando si parla di “B2B sales” si intende dunque il modo in cui un'azienda può arrivare a vendere prodotti o servizi a un'altra azienda: dall'identificazione delle possibili parti interessate alla conclusione della vendita.
Qual è la differenza tra B2B e B2C?
B2C è la controparte del B2B e sta per “Business to Consumer”. Mentre le vendite B2B si rivolgono esclusivamente ai clienti commerciali, le vendite B2C presentano le loro offerte ai consumatori privati.
Le due discipline di vendita differiscono notevolmente perché le strutture, le esigenze e i canali di comunicazione sono molto diversi a seconda del gruppo target. Ad esempio, per raggiungere i consumatori privati si useranno canali diversi rispetto a quelli impiegati per rivolgersi ai clienti commerciali. Inoltre, i privati sono generalmente in grado di prendere una decisione da soli, mentre per i clienti B2B è necessario prima identificare i contatti autorizzati e poi eventualmente confrontarsi con un centro acquisti, vale a dire con l'insieme delle persone che concorrono a prendere la decisione di acquisto.
Quali sono le tipiche aziende B2B?
Il B2B è un settore particolare con sfide altrettanto particolari. Per prima cosa, bisogna sapere che esistono aziende che si concentrano esclusivamente su questo settore, mentre altre aziende con le loro offerte puntano sia ai clienti B2B che a quelli B2C.
Alcuni esempi di prodotti e servizi tipicamente venduti nel B2B:
Mobili da ufficio per aziende
Beni necessari alla produzione come macchinari e veicoli
Altri beni industriali come le materie prime
Consulenza di marketing o altri servizi di consulenza
Soluzioni software, ad esempio per la gestione delle relazioni con i clienti
Nozioni di base sulle B2B sales: ciò che dovresti sapere
Se hai mai lavorato nel settore delle vendite ai clienti privati, hai già familiarità con i processi di vendita B2C. Ebbene, sappi che applicare le stesse strategie al settore B2B non è molto promettente.
Innanzitutto nel settore B2B ci sono spesso prodotti più complessi. Allo stesso tempo, è molto frequente che questi abbiano un livello di personalizzazione più elevato rispetto al settore B2C.
Immagina di vendere un videogioco: ogni acquirente privato otterrebbe esattamente lo stesso gioco. Tuttavia, tutte le aziende hanno problematiche, desideri e richieste diverse. Ciò rende necessario uno scambio ravvicinato tra venditore e acquirente, per valutare le esigenze di quest'ultimo e adattare l'offerta in modo conseguente.
Abbiamo appena descritto uno dei principali motivi per cui il ciclo di vendita B2B richiede solitamente più tempo. Mentre di solito basta comunicare una volta sola con i consumatori privati per convincerli ad effettuare un acquisto, trattare con le aziende richiede spesso un maggiore coordinamento e molto più tempo.
Inoltre, e questo vale ovunque ma in particolare nel contesto della piccola e media impresa così diffusa nel panorama italiano, costruire relazioni durature e basate sulla fiducia rappresenta un elemento indispensabile nel mondo delle sales B2B. Il tuo team di vendita, quindi, dovrà essere formato su questo punto specifico ed essere in grado di instaurare quelle relazioni sul lungo termine di cui si nutrono tutte le aziende B2B, ma che risultano particolarmente importanti nel contesto italiano.
Una vendita B2B può richiedere diverse fasi: in genere si inizia con un incontro preliminare il cui scopo è comprendere se il cliente ha delle esigenze che il prodotto del venditore è in grado di soddisfare. A volte si prevede una fase di test prima dell'inizio delle trattative finali, che includono anche le eventuali richieste di personalizzazione del cliente. Di conseguenza, è normale trascorrere diversi giorni o addirittura settimane a trattare con un cliente prima che decida di effettuare un acquisto.
Inoltre, i clienti aziendali acquistano meno spesso rispetto ai consumatori finali. Le apparecchiature per ufficio, ad esempio, vengono sostituite solo ogni vari anni, mentre molti beni di consumo vengono acquistati regolarmente. Per contro, però, i volumi di spesa sono in genere elevati.
Ecco come può apparire un funnel di vendita B2B
A questo punto non possiamo non enunciare un principio fondamentale, che peraltro è valido in molti campi: non esiste una strategia di vendita B2B perfetta. I percorsi di vendita possono differire a seconda dei prodotti che offri, del settore in cui operi e di come si presenta il tuo gruppo target. Tuttavia è ipotizzabile un processo di vendita basato sul seguente schema:
Identificazione dei potenziali clienti
Presa di contatto e processo di qualificazione atto a chiarire le esigenze del cliente
Proposta di una possibile soluzione alle sfide del cliente
Fase di prova
Adattamenti ai desideri del cliente, ove necessario
Negoziazione e conclusione del contratto
Gestione post-vendita: assistenza continua ai clienti e creazione di relazioni positive
Vogliamo sottolineare in particolare l’ultimo passaggio, raccomandandoti di non trascurarlo. Anche dopo aver effettuato un acquisto, dovresti essere presente per i tuoi clienti, rispondere alle domande e fornire supporto in caso di possibili problemi. Dopo un po' di tempo potrai contattarli nuovamente e chiedere se sono soddisfatti o se hanno bisogno di altro.
Come abbiamo già detto, il contatto personale è importante per costruire un rapporto con il cliente e fidelizzarlo a lungo termine. Quando un tuo cliente rinnova un abbonamento, aggiorna un'offerta o acquista prodotti aggiuntivi, la tua azienda guadagna denaro senza dover ripetere da zero l'intero lungo ciclo di acquisizione. Questo tipo di generazione di ricavi attraverso il mantenimento dei clienti esistenti costa meno dell’acquisizione di nuovi clienti.
Come funziona il marketing nel B2B?
Mentre nel marketing B2C i clienti rimangono spesso anonimi e possono essere conquistati con campagne pubblicitarie generiche, nel B2B il gruppo target di solito è relativamente piccolo e le esigenze di marketing sono molto più complesse.
Nel settore delle vendite B2B lo scopo è spesso quello di portare ai clienti commerciali prodotti o servizi personalizzati per le loro aziende: una martellante campagna televisiva servirebbe a poco, mentre occorre intraprendere una strategia di comunicazione specializzata, che raggiunga i potenziali clienti al momento giusto e nel modo giusto.
Per questo motivo, il primo passo importante nel marketing B2B è l’analisi del gruppo target. Il gruppo target nel B2B è piuttosto piccolo e la conoscenza precisa delle sue esigenze diviene quindi un fattore cruciale. La segmentazione del mercato può aiutare a trovare potenziali clienti aziendali e ad analizzare le loro esigenze.
Poiché nel B2B i prodotti richiedono spesso una spiegazione, si rivelano particolarmente adatte le seguenti misure di marketing:
Content marketing, ad esempio attraverso blog post sul tuo sito web
Social media marketing su piattaforme B2B come LinkedIn
Fiere, eventi e congressi
White paper e casi di studio da scaricare
Webinar
Nelle vendite B2B è raro che le decisioni di acquisto vengano prese seduta stante. Di solito sono coinvolte più persone, si cercano soluzioni personalizzate e le quantità degli ordini possono essere relativamente elevate. I rapporti perdurano anche dopo l'acquisto per sfruttare le potenzialità di upselling e cross-selling. Parte del marketing B2B è quindi mantenere i rapporti con i clienti commerciali e fornire informazioni aggiornate su prodotti e servizi.
In che modo la digitalizzazione influenza le vendite nel B2B
Le vendite classiche hanno subito cambiamenti significativi negli ultimi anni, e questo a causa dell’avanzare della digitalizzazione. Grazie a Internet e alla sua ricchezza di dati, ora il comportamento dei clienti può essere monitorato in modo più semplice e preciso che mai.
Ciò semplifica l’identificazione e la qualificazione dei potenziali clienti. L’intelligenza artificiale consente inoltre di calcolare le previsioni di vendita, offrendo alle aziende una visione privilegiata dei loro clienti potenziali ed esistenti.
Non ultimo, è cambiata anche la comunicazione: mentre un tempo telefonate e appuntamenti in presenza erano all'ordine del giorno, oggi si lavora moltissimo mediante videoconferenze e chat, aprendo la strada a canali e tecniche di vendita completamente nuovi nonché a possibilità più diversificate per le strategie di marketing. Oggi, oltre la metà delle iniziative di marketing opera attraverso canali digitali.
Nel 2020 il 95,8% delle aziende B2B era presente anche sui social network, in particolare su Xing, LinkedIn e Facebook. I venditori possono utilizzare i social media per stabilire in modo più agevole un contatto diretto con il loro pubblico target, sia nel mondo B2C che, anche, in quello B2B.
3 consigli per aumentare le vendite B2B
Fai iniziare il tuo processo di vendita B2B con il piede giusto e preparalo per il successo a lungo termine, approfittando di una serie di strategie comprovate:
1. Utilizza un sistema CRM
Internet e i suoi volumi di dati sono una benedizione sotto molti punti di vista, ma possono anche diventare un problema se si perde traccia di tutto. Ecco perché occorre iniziare il prima possibile con una gestione strutturata delle relazioni con i clienti, che puoi ottenere grazie a una piattaforma CRM.
Un software CRM come Pipedrive ti consente di raccogliere e gestire in un unico luogo centralizzato tutte le informazioni sui tuoi clienti. Ciò significa che saprai sempre a che punto del processo di acquisto si trova un cliente, a quali argomenti è interessato e come puoi raggiungerlo.
2. Avvicinati attivamente ai clienti
I clienti privati possono imbattersi nelle offerte per caso o possono essere raggiunti agevolmente attraverso annunci mirati. Nel mercato B2B, rendere le aziende consapevoli della propria offerta in questi modi è più difficile, semplicemente perché nella maggior parte dei casi la persona responsabile non è sola ma deve coordinarsi con il team o con il superiore.
Non esitare quindi a cercare in modo proattivo il contatto iniziale e offrire il tuo supporto. In questo modo, sarà anche più semplice adattare la tua offerta alle esigenze del cliente.
3. Prepara degli argomenti a tuo favore per tutti i soggetti coinvolti
I processi decisionali nelle aziende sono spesso complessi, e coinvolgono figure diverse con richieste e opinioni diverse. Tutte le persone coinvolte nella decisione appartengono al cosiddetto centro acquisti.
Molto probabilmente un responsabile degli acquisti presterà attenzione ad elementi diversi rispetto a un utente o al manager. Ecco perché quando concepisci le tue campagne di marketing è importante trovare delle motivazioni a tuo favore per ciascuna delle figure coinvolte nella decisione. Quante più persone del centro acquisti riesci a convincere, tanto maggiori saranno le tue possibilità di chiudere una vendita B2B.
Conclusione: quello delle vendite B2B è un mondo a parte
Non tutte le vendite sono uguali. Ciò che funziona a meraviglia nella vendita a clienti privati, potrebbe non ottenere risultati o addirittura avere effetti negativi nei rapporti con le aziende. Se vuoi vendere alle aziende, è consigliabile sviluppare fin dall’inizio una strategia di vendita B2B coerente.
Ciò dovrebbe includere un'offerta che può essere personalizzata in base alle esigenze del cliente o ampliata gradualmente nel tempo. Gioca anche un ruolo importante comprendere e tenere in considerazione i processi decisionali dei tuoi clienti e concedere tempo sufficiente per il processo di vendita. Bisogna sempre tenere a mente, inoltre, che fidelizzare un cliente esistente è molto più economico che conquistarne uno nuovo.
Ma con una buona strategia e avvalendoti degli strumenti adeguati, la tua strada nel mondo delle vendite B2B sarà senza dubbio costellata di successi!
