Sapere come aumentare le vendite online rappresenta un superpotere nella maggior parte dei settori d’attività.
Vi aiuterà a raggiungere gli obiettivi nei trimestri lenti, a stupire i manager, a realizzare il vostro potenziale di guadagno e a far crescere le entrate dell'azienda.
Sebbene non esista una formula magica per aumentare istantaneamente i volumi di vendita, esistono molte tattiche per migliorare le prestazioni del team.
La vendita online di oggetti si presta a una vasta gamma di opzioni, sempre diverse in base alla tipologia della propria attività e del canale di vendita.
In questo articolo troverete una guida completa con 14 semplici modi per aumentare i tassi di conversione (la percentuale di visitatori di un sito web che completano un acquisto) e generare maggiori entrate dalle vendite nonché nuove opportunità di business.
1. Mappate la vostra pipeline di vendita online
La mappatura della pipeline prevede la creazione di una tabella di marcia applicabile al processo di acquisto proprio dei siti di vendita online. Una mappa della pipeline suddivide il percorso di acquisto dei clienti in fasi, dal contatto iniziale all'acquisto finale.
Il processo di vendita di ognuno di loro è diverso, dal negozio fisico al sito di vendita online, ma molte pipeline includono queste fasi:
Prospezione
Qualificazione
Contatto
Costruzione di relazioni
Chiusura
Gestione dei lead freddi / fornitura di servizi post-vendita
La Pipeline di Pipedrive contiene numerose fasi personalizzabili.
Una volta comprese le fasi, è possibile identificare le aree in cui i contatti si bloccano o si interrompono. Sapere questo vi permette di affinare le vostre campagne di marketing e di espandere i volumi di una piattaforma di vendita online.
Supponiamo di scoprire che i contatti tendono a bloccarsi dopo la demo iniziale del prodotto. Sapendo questo, è possibile migliorare le tattiche di follow-up nella fase successiva alla demo per far sì che i lead si muovano senza problemi attraverso la pipeline. Potreste creare nuovi modelli di email di follow-up oppure iniziare a contattare i lead più rapidamente.
Esistono due modi per mappare la vostra pipeline di vendita. I più economici e basilari sono un foglio Excel o Google Sheets, con l'aiuto di un modello di pipeline di vendita.
Tuttavia, è possibile approfondire e generare informazioni preziose utilizzando un sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM). Il software dovrebbe mostrarvi dove si trovano in ogni momento i vostri lead nel funnel di vendita e aiutarvi a individuare i punti deboli del vostro business online.
2. Automatizzare le attività ripetitive
I team di vendita spesso dedicano molto tempo a compiti amministrativi ripetitivi, come l'inserimento di dati, l'invio di email di follow-up di routine e la risposta alle domande più frequenti.
Automatizzando questo lavoro, i vostri agenti possono recuperare tempo prezioso per concentrarsi su ciò che sanno fare meglio: vendere.
Ad esempio, l'implementazione sul vostro sito web di chatbot (in grado di rispondere istantaneamente alle domande più comuni) e modelli di email di vendita vi farà risparmiare tempo quando vi rivolgete ai clienti. Un'automazione di questo tipo aumenta la produttività e migliora la customer experience, garantendo che i contatti ricevano risposte tempestive.
Cercate un software CRM, strumenti di marketing e applicazioni di automazione dedicate per eliminare le attività che richiedono più tempo.
Le automazioni di vendita di Pipedrive hanno reso i flussi di lavoro di Keysearch più veloci del 40%.
Il CEO e fondatore dell'azienda, Franziska Palumbo-Seidel, ha dichiarato:
Il software consente di attivare azioni personalizzate, come l'invio di email personalizzate ai nuovi contatti o la notifica ai colleghi dell'aggiornamento di una trattativa.
I modelli semplificano ulteriormente i processi, consentendo di impostare utili automazioni in pochi secondi.
3. Assumere i migliori performer
L'assunzione di venditori di comprovata esperienza può avere un impatto trasformativo sulle prestazioni dell'intero team.
Il nostro ultimo Rapporto sullo stato delle vendite e del marketing ha rivelato che le aziende che hanno incrementato il proprio fatturato nel 2022 hanno 12 punti percentuali in più di probabilità di impiegare un personale commerciale che raggiunge regolarmente la propria quota di vendita (rispetto alle aziende il cui fatturato è cresciuto meno).
Nel frattempo, gli intervistati impiegati in aziende che hanno dovuto interrompere le assunzioni avevano 14 punti percentuali in meno di probabilità di raggiungere i loro personali obiettivi annuali di vendita rispetto ai dipendenti di aziende che stavano ancora assumendo personale.
Funziona perché i top performer possono stabilire uno standard elevato da seguire per i nuovi agenti dotati di minor fiducia in sé stessi, trasmettendo loro la propria esperienza nella comprensione delle esigenze dei clienti, nella gestione delle obiezioni e nella chiusura degli affari.
Per rafforzare le iniziative di assunzione, chiedete ai dipendenti attuali di sponsorizzare dei nuovi potenziali dipendenti da assumere. Potrebbero disporre di contatti preziosi riconducibili a loro precedenti contesti professionali da raccomandare alla vostra azienda.
4. Investire nella tecnologia CRM
Un sistema CRM è uno strumento per gestire le interazioni con i clienti e i processi di vendita. Centralizza i dati dei clienti, consentendo ai team di vendita, marketing e assistenza di accedere ad informazioni utili su lead e clienti paganti.
Prima di contattare un lead, un addetto alle vendite può recuperare rapidamente l'intera storia di quella persona, comprese le interazioni precedenti, i record di acquisto e le preferenze. Quindi, può adattare il proprio approccio in base a quanto sopra, al fine di rendere più probabili le vendite.
Sappiamo che i CRM fanno crescere le attività di vendita online. Di recente abbiamo riportato che le aziende che li utilizzano hanno 15 punti percentuali in più di probabilità di aumentare il proprio fatturato rispetto alle aziende che non li utilizzano.
Rispetto all'anno scorso la mia azienda…
Con il CRM è:
Cresciuta di più = 74%
Cresciuta in pari misura =15%
Cresciuta di meno = 11%
Senza il CRM è:
Cresciuta di più = 59%
Cresciuta in pari misura = 24%
Cresciuta di meno = 17%
Il mercato dei CRM può risultare scoraggiante, ecco quindi alcune caratteristiche a cui dare la priorità per incrementare le vendite:
Automazione del flusso di lavoro. Semplificate i processi di vendita e di marketing per creare più opportunità di vendita.
Integrazioni. Collegate il vostro CRM a client di posta elettronica, piattaforme di social media, strumenti di gestione dei progetti e altro ancora per personalizzare il vostro sistema e mantenere coerenti i dati.
Supporto. Riducete al minimo le interruzioni con un facile accesso alla consulenza di esperti in merito al vostro software e alla gestione delle relazioni con i clienti in generale.
Gestione della pipeline di vendita. Mappate il vostro processo di vendita per capire che cosa funziona e cosa no, quindi perfezionate ogni fase per aumentare le vendite online.
5. Monitorare il morale del personale
Un team di vendita motivato e soddisfatto ha maggiori probabilità di dare il meglio di sé.
In qualità di responsabile delle vendite, potete monitorare il morale del personale conducendo sondaggi regolari, colloqui individuali e riunioni di squadra.
Agite tempestivamente sui feedback per creare un ambiente di lavoro positivo e produttivo.
Ad esempio, riconoscendo e premiando i venditori con le migliori prestazioni stimolerete la loro grinta e ispirerete gli altri a lavorare sodo.
È anche importante aiutare il personale che trova il lavoro impegnativo. Abbiamo scoperto che gli agenti di vendita che nella loro vita professionale hanno ricevuto il maggior sostegno dal loro manager hanno 18 punti percentuali in più di probabilità di essere molto ottimisti sulle prestazioni della loro azienda.
Nel frattempo, gli intervistati supportati dal proprio manager o dai colleghi avevano tra i 9 e gli 11 punti percentuali in più di probabilità di raggiungere la propria quota di vendita regolare.
6. Diversificare le iniziative di marketing
Affidarsi esclusivamente ad un canale di marketing digitale può limitare il vostro raggio di azione Esplorate invece varie tattiche di marketing per poter rivolgervi a diversi segmenti di pubblico.
Ciò dovrebbe aiutarvi a generare più lead, il che significa una pipeline più trafficata e un maggior numero di affari da chiudere.
Ad esempio, se la vostra azienda utilizza principalmente l'email e il content marketing, incorporate i social media e la pubblicità sui motori di ricerca per raggiungere rapidamente un pubblico più ampio.
A seconda del vostro modello di business e del mercato di riferimento, potreste anche provare:
L’Influencer marketing (collaborazione con persone di alto profilo per promuovere prodotti online)
Il Marketing di affiliazione (pagamento di commissioni agli editori che promuovono i vostri prodotti)
Il Marketing tradizionale (ad esempio, direct mail, televisione e radio)
Conducete ricerche di mercato per capire ciò che si confà maggiormente ai vostri clienti ideali e a quelli attuali. Utilizzate sondaggi, interviste, focus group e conversazioni di vendita per capire meglio le loro preferenze.
7. Ottimizzare il sito web per i motori di ricerca
Diventare più visibili sui motori di ricerca è uno dei modi più economici e sostenibili per costruire la consapevolezza del marchio e aumentare le vendite di e-commerce. Si tratta di un processo chiamato ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO).
Gli acquirenti utilizzano i motori di ricerca il 20% in più rispetto all'anno precedente. Sono anche il 68,7% di loro a cliccare sui primi tre risultati di Google (il più grande motore di ricerca). Se vi posizionate nelle prime posizioni per le ricerche pertinenti, probabilmente aumenterete anche il traffico verso il vostro sito.
Se disponete di una strategia ben pianificata e mirata alle parole chiave che i vostri clienti più interessati potrebbero cercare, potete anche aumentare le vendite.
Ad esempio, chi cerca "Orlando Florida" potrebbe essere semplicemente interessato a conoscere il luogo. Chi cerca "migliori hotel vicino a Disney World a Orlando Florida" è più probabile che voglia acquistare una camera d'albergo.
Capire il vostro pubblico, la sua posizione nel percorso di acquisto e le parole chiave che sta cercando sono tutti componenti fondamentali di una strategia SEO.
La SEO è complessa, ma è possibile seguire alcune linee guida di base per rendere il proprio sito o negozio online più visibile ai motori di ricerca:
Includere parole chiave rilevanti per il pubblico nella copia del prodotto e nei contenuti del blog.
Ottimizzare i meta tag (snippet di testo che descrivono il contenuto di una pagina) e i titoli delle pagine.
Strutturare il sito web in modo chiaro e logico
Assicurarsi che il proprio sito venga caricato rapidamente e visualizzato correttamente sui dispositivi mobili.
Utilizzare il protocollo HTTPS per criptare i dati dei visitatori del sito web.
Per approfondire le vostre conoscenze sulla SEO, iscrivetevi ad un corso per principianti, come ad esempio la Semrush Guida ai principi della SEO.
8. Tracciare il comportamento dei visitatori del sito web
Utilizzate un software di analisi del sito web per capire come gli utenti si muovono all'interno del vostro sito. Così facendo è possibile identificare le pagine più visitate, i punti in cui i visitatori abbandonano e i tipi di call-to-action (CTA) più efficaci.
Questi dati vi aiuteranno a creare un percorso migliore per i potenziali clienti, rendendoli più propensi a raggiungere e completare il processo di acquisto.
Ad esempio, se notate che il vostro contenuto sui prezzi ha un'alta frequenza di rimbalzo (la percentuale di persone che abbandonano la pagina dopo averla visitata, ovvero la percentuale di un carrello abbandonato), potreste verificare se ciò dipende da prezzi non competitivi o se dovete fornire informazioni più dettagliate.
Il componente aggiuntivo Visitatori Web di Pipedrive rivela quali organizzazioni guardano il vostro sito, in che modo vi hanno trovato e da che cosa si lasciano coinvolgere: perfetto per le aziende B2B. Per un'analisi approfondita del comportamento dei visitatori, consultate Google Analytics.
9. Incoraggiare le segnalazioni
Fate in modo che i clienti soddisfatti facciano riferimento alla vostra azienda offrendo incentivi o premi. Il passaparola positivo aumenta le vendite perché, secondo una ricerca Nielsen, l'88% dei consumatori si fida delle raccomandazioni personali più di qualsiasi altro canale.
Ad esempio, un'azienda di software B2B potrebbe scontare le tariffe di abbonamento dei clienti esistenti per ogni referenza andata a buon fine. Questa strategia aumenta il volume delle vendite e favorisce la fidelizzazione dei clienti, premiando coloro che sostengono il vostro marchio.
Il modo migliore per ottenere referenze è quello di offrire costantemente esperienze personalizzate e attente ai clienti. Qualtrics riporta che gli acquirenti che ricevono esperienze a "cinque stelle" sono 3,1 volte più propensi a raccomandare un marchio ad amici e colleghi rispetto a coloro che ricevono esperienze a una o due stelle.
In altre parole, continuate ad aiutare i vostri clienti fedeli e presto loro inizieranno a fare promozione per voi, riducendo le spese di marketing, aumentando le vendite e migliorando i profitti.
Pubblicizzate il vostro programma di segnalazioni nei contenuti di marketing e nelle conversazioni di vendita, in modo che i potenziali clienti sappiano che possono risparmiare o ricevere altri vantaggi.
10. Utilizzate gli annunci online per estendere la vostra portata
La pubblicità online è un modo rapido e misurabile per ampliare la portata della vostra azienda e generare lead di alto valore.
La chiave per aumentare le vendite online con gli annunci è costruire campagne pubblicitarie mirate con costi fissi limitati, in sintonia con il vostro pubblico di riferimento.
Canali pubblicitari come Annunci di Google e Annunci di LinkedIn consentono di rivolgersi agli utenti in base a fattori quali:
Dati demografici
Quesiti di ricerca
Tipologia di dispositivo
Titoli professionali
Posizione geografica
Interessi
Se fornite un software di contabilità mobile per le attività commerciali online in Europa, potreste utilizzare alcuni tra i migliori siti di annunci come LinkedIn per mostrare annunci ai proprietari di piccole imprese che utilizzano dispositivi mobili in Italia, nel Regno Unito, in Francia e in Germania.
È molto più preciso di una pubblicità su un cartellone pubblicitario visibile da qualsiasi passante.
Per quanto riguarda la risonanza con il pubblico di riferimento, assicuratevi che il testo dell'annuncio sia diretto, contenga una chiara proposta di valore e si chiuda con una CTA.
Il modello pubblicitario più efficiente in termini di costi è il pay-per-click o PPC.
In questo caso pagate ogni volta che qualcuno clicca sul contenuto del vostro annuncio. Ciò significa che vi garantite il traffico (cioè i contatti a cui potete vendere) senza costi eccessivi.
11. Coinvolgere nuovamente gli iscritti alle mailing list inattive
Riaccendere l'interesse degli iscritti alle mailing list inattive aumenta il traffico e le conversioni sul sito web e incrementa il volume delle vendite.
Riattivate i contatti creando contenuti avvincenti e altamente pertinenti e inviando offerte esclusive.
Gli sconti limitati nel tempo sono un ottimo modo per suscitare di nuovo l'interesse dei lead freddi. Creano un senso di urgenza che convince alcuni clienti a prendere decisioni di acquisto più rapidamente.
Evidenziate già nell'oggetto di ciascun messaggio la proposta di valore, così che i navigatori della casella di posta elettronica siano più propensi a cliccare per aprire e leggere il contenuto.
Ad esempio, se fate una vendita lampo per far tornare le persone a bordo, l'oggetto dell'email dovrebbe essere diretto come "25% di sconto su [nome del prodotto] per le prossime 24 ore". Aggiungete alla copia dell'email marketing un timer per il conto alla rovescia in modo da indurre una certa fretta. Si farà leva sul timore dei destinatari,di perdersi qualcosa d’importante (FOMO) facendoli sentire apprezzati (ad esempio, "approfitta di questa offerta unica ").
12. Prodotti in bundle
L'abbinamento di prodotti o servizi aggiuntivi correlati aiuta i clienti ad avere la sensazione di ottenere di più per i loro soldi, spingendoli ad acquistare. È una strategia di vendita semplice ma efficace.
Ad esempio, un fornitore di formazione online potrebbe offrire pacchetti scontati di corsi correlati. Chi sta valutando l'acquisto di più corsi ha ora un motivo in più per impegnarsi e anche alcuni clienti in cerca di sconti potrebbero prenderne atto. Si tratta di acquirenti attenti e orientati al prezzo, sempre alla ricerca di un miglioramento rispetto al prezzo standard pubblicizzato.
Oltre a sostenere il vostro volume di vendite, le vendite ‘a pacchetto’ dovrebbero aumentare il valore medio della transazione promuovendo il cross-selling, in quanto i clienti scopriranno offerte aggiuntive che ritengono preziose.
Durante la vendita di oggetti o prodotti correlati, consentite ai clienti di creare pacchetti personalizzati in modo da garantire che ricevano i prodotti che meglio rispondono alle loro esigenze. I clienti beneficeranno di una migliore esperienza d'uso e saranno più propensi a tornare.
13. Sconti per le offerte
L'offerta di sconti temporanei, anche su singoli prodotti, può spingere i clienti a fare acquisti in fretta.
Ad esempio, se vendete cloud storage, uno sconto limitato nel tempo del 20% sul vostro piano di abbonamento Premium incentiva i potenziali clienti ad agire subito piuttosto che continuare a fare ricerche. Questo potrebbe anche essere sufficiente per effettuare un upselling ai sottoscrittori attuali del vostro abbonamento di base.
Tuttavia, occorre fare attenzione in quanto una vendita sottocosto prolungata può danneggiare la percezione che le persone hanno del vostro marchio. Potrebbero iniziare a sottovalutare i vostri prodotti oppure aspettarsi offerte speciali del prezzo di vendita per ogni ordine.
Concentrate invece la vostra strategia di sconto su:
Prodotti di fine linea
Lancio di nuovi prodotti
Nuovi clienti (ad esempio, offerte introduttive)
Eventi (ad esesempio, Black Friday o un giorno festivo)
Se fate fatica a tenere il passo con la domanda di un prodotto specifico, è segno che lo state già facendo pagare poco. È meglio scegliere prodotti facilmente reperibili.
Non scartate a priori un periodo di prova gratuita per un sito di vendita on line di servizi o magari trovate soluzioni e modalità di pagamento interessanti.
14. Utilizzate i dati sulle performance di vendita per affinare le vostre tattiche
Analizzate i dati relativi alle performance di vendita per ottenere informazioni sulle tendenze e le opportunità relative alla vostra azienda:
Offerta di prodotti
Team di vendita
Processo di vendita
Utilizzate ciò che imparate per modificare le vostre tattiche e chiudere più affari in meno tempo.
Supponiamo di notare che un particolare prodotto ha un rendimento costantemente inferiore alle vendite medie, mentre un altro è sempre esaurito. Potreste cambiare l'attenzione del vostro team per il mese successivo al fine di ripristinare l'equilibrio. Inoltre, si può cercare di conoscere più a fondo il prodotto con prestazioni scarse, rendendolo più facile da vendere in futuro.
Il posto migliore per trovare dati approfonditi sulle performance di vendita è il vostro sistema CRM. In Pipedrive è possibile creare dashboard e report di vendita personalizzati che mostrano le metriche più rilevanti per la vostra attività e i vostri sforzi di vendita. Condividete questi dati con i team di vendita, marketing e prodotto per tenere tutti informati.
Riflessioni finali
Se il vostro obiettivo è aumentare le vendite online, le vendite in negozio o qualsiasi altro tipo di business, le strategie di questa guida vi aiuteranno.
Potreste già utilizzare alcune di queste tattiche, ma impiegarne altre può aiutarvi a incrementare l'efficienza, a superare periodi difficili e a raggiungere regolarmente i vostri obiettivi di vendita.
Tenete traccia di ciò che funziona meglio per il vostro team e la vostra azienda. Se una delle strategie vi aiuta ad aumentare le vendite online in una specifica categoria di prodotti, estendetela a tutta l'organizzazione per amplificare i risultati.
