In una situazione win-win, entrambe le parti ne traggono vantaggio. Quando si tratta di vendite, ciò si traduce in una sensazione positiva sia per l'acquirente che per il venditore, il quale getta le basi per acquisti futuri, proposte di upselling e collaborazione senza soluzione di continuità.
Questo articolo evidenzia come creare situazioni vincenti nelle attività di vendita quotidiane e delinea le regole da seguire per raggiungere tale obiettivo.
Che cos'è una situazione win-win?
Una situazione win-win si verifica quando tutti i soggetti coinvolti ne traggono un beneficio uguale o analogo, trovando un terreno comune. L'obiettivo è tutelare gli interessi di tutte le parti coinvolte e garantire un risultato soddisfacente del processo di negoziazione. Una situazione win-win è la base perfetta per il successo a lungo termine nelle trattative di vendita.
Che cosa significa win-win nell’ambito dei negoziati
Nata come metodo di gestione dei conflitti presso l'Università di Harvard, la strategia di negoziazione win-win enfatizza i guadagni reciproci sostenibili e a lungo termine rispetto ai successi immediati.
Il principio di fondo è che quando tutti vincono in una trattativa, aumenta la motivazione di tutti gli attori della negoziazione. L’accrescimento di valore per entrambe le parti elimina fin da subito la potenziale insoddisfazione o l'invidia, creando così le basi per una cooperazione fiduciosa.
Gli scenari opposti: win-lose e lose-lose
L'antitesi di una situazione win-win è uno scenario lose-lose, in cui entrambe le parti finiscono per peggiorare. Questo risultato è indesiderabile in qualsiasi discussione, negoziazione o relazione e dovrebbe essere evitato, soprattutto nelle conversazioni di vendita. Nessuna delle due parti raggiunge il risultato desiderato quando gioca a fare la dura.
Allo stesso modo, una situazione win-lose, in cui una parte trae vantaggio a spese dell'altra, comporta dei rischi intrinseci.
Sebbene non sia sempre possibile raggiungere pienamente i propri obiettivi per entrambe le parti, il fatto di ritrovarsi con un perdente conclamato può alimentare il risentimento. Sebbene possa esserci una situazione vantaggiosa a breve termine, spesso si tratta di una relazione commerciale di breve durata.
Trovare una soluzione vantaggiosa per entrambe le parti
Non esiste una ricetta unica per ottenere uno scenario vincente nelle situazioni di vendita. Tuttavia, seguire un approccio strutturato e accettare i compromessi può portare al miglior risultato possibile.
Obiettivo della discussione. Occorre incoraggiare un dialogo alla pari. Il compromesso è possibile solo se entrambe le parti si sentono comprese e la risoluzione dei conflitti deve poggiare su basi concrete.
Comunicazione delle aspettative. Entrambe le parti devono esprimere le loro aspettative, i loro desideri, le loro sfide e i loro problemi.
Risoluzione congiunta dei problemi. Una volta discusse tutte le esigenze, è fondamentale trovare una soluzione accettabile per entrambe le parti.
Formulazione delle richieste e ascolto attivo. Il rispetto è fondamentale per comunicare una strategia win-win. Pertanto, fate domande mirate e ascoltate attivamente l'interlocutore.
Disponibilità al compromesso. È raro che entrambe le parti raggiungano tutti i loro obiettivi. Occorre essere pronti a scendere a compromessi in misura ragionevole e considerare le controproposte.
Comunicazione del valore. I venditori devono sempre illustrare chiaramente i vantaggi delle loro offerte. Pensate al motivo per cui un cliente dovrebbe investire nel vostro prodotto o servizio e al modo in cui potrebbe trarne giovamento, quindi trasmettete questo valore in modo succinto e personalizzato per il singolo cliente.
Situazione win-win: esempi reali
Grazie alla flessibilità e alla comprensione delle esigenze dei clienti, è possibile ottenere risultati reciprocamente vantaggiosi.
Ad esempio, un'azienda di logistica B2B può cercare di convincere un potenziale cliente ad acquistare container speciali promettendo risparmi significativi sui costi e aumenti dei ricavi. Tuttavia, il costo finanziario iniziale e il rischio possono scoraggiare il cliente, rendendo perdente ai suoi occhi una situazione potenzialmente vantaggiosa.
Una soluzione vantaggiosa per tutti potrebbe prevedere che l'azienda offra una quantità minore di contenitori ad un prezzo scontato, insieme ad un accordo di prestazione. Se il cliente raggiunge il volume di vendite, il contratto e la quantità saranno estesi, creando una situazione vantaggiosa per entrambe le parti.
Ecco altri esempi reali di situazioni vantaggiose per tutti:
Negoziare un orario di lavoro flessibile che vada a vantaggio di entrambi i dipendenti dal punto della soddisfazione e produttività aziendale.
Implementare un programma di riciclaggio che riduca gli sprechi e faccia risparmiare denaro.
Offrire ad un cliente uno sconto su acquisti futuri in cambio di un ordine in blocco oggi.
Avviare una partnership tra due aziende in cui una fornisca la tecnologia e l'altra l'accesso al mercato.
Stipulare un accordo di carpooling che consenta di risparmiare sulla benzina e di ridurre l'impatto ambientale per tutti i partecipanti.
Le insidie della negoziazione: dove il win-win può fallire
Alcuni principi devono essere interiorizzati per ottenere una situazione vantaggiosa per tutti.
Capire che le dinamiche del potere negoziale devono essere equilibrate è fondamentale per ottenere un compromesso equo.
Le accuse e le lamentele non trovano spazio in negoziati obiettivi.
Le lotte di potere bloccano la strada verso un risultato win-win per tutti.
È necessario eliminare i pregiudizi e utilizzare tecniche di comunicazione dirette.
Una proposta di valore poco chiara rende difficile per il cliente vedere i vantaggi dell'accordo.
Le tattiche coercitive non favoriscono il successo a lungo termine.
Il classico accordo win-win ha dei limiti nei settori orientati alla performance: sono necessari dei compromessi.
Riflessioni finali: tenere a mente i vantaggi per il cliente
Abbandonare la mentalità del win-lose. Questa premessa tradizionale non offre alcun valore duraturo nelle trattative.
Piuttosto, durante la dialettica di negoziazione entrate in empatia con i vostri clienti, create valore per i vostri partner e lavorate per trovare una soluzione di successo per tutte le parti coinvolte.
