Het B2B-model is de afgelopen jaren drastisch veranderd. De beste salesprofessionals van vandaag moeten voorbereid zijn op hoe om te gaan met niet-lineaire B2B-salesfunnels en geavanceerde verkoopmodellen.
In dit artikel beginnen we met de B2B-verkoop betekenis, delen we voorbeelden van populaire modellen en leggen we de verschillen tussen B2B- en B2C-verkoop uit. Vervolgens bespreken we de B2B-salesfunnel en delen we toonaangevende salestechnieken.
Wat is B2B-verkoop?
Wat is B2B? De term B2B-verkoop (business-to-business sales) verwijst naar bedrijven die producten en diensten aan andere bedrijven verkopen.
B2B verkoop komt doorgaans in drie hoofdtypen voor:
Groothandeldistributie en distributieverkoop: Het verkopen van grondstoffen of retailvoorraden aan andere bedrijven. Een voorbeeld hiervan is een gemakswinkel die voorraad verkoopt die tegen groothandelsprijs is ingekocht.
Verkoop verbruiksartikelen: Het verkopen van verbruiksartikelen, zoals kantoorbenodigdheden en apparatuur, aan een ander bedrijf.
Verkoop van diensten en software: Het leveren van software aan bedrijven om hen te helpen bij hun dagelijkse werkzaamheden. Bijvoorbeeld, een klein startersbedrijf kan een maandelijkse vergoeding betalen voor een abonnement op een cloudbased CRM-platform (customer relationship management).
Wat is het verschil tussen B2B- en B2C-verkoop?
Business-to-consumer-verkoop, of B2C, is een ander veelvoorkomend salesmodel. Het belangrijkste verschil tussen B2B- en B2C-verkoop is de doelgroep.
Hoewel B2B-bedrijven producten en diensten aan andere bedrijven verkopen, verkopen bedrijven in de B2C-sales producten en diensten rechtstreeks aan de consument.
Voorbeelden hiervan zijn een e-commercewinkel die kleding verkoopt, een gemakswinkel die aan buurtbewoners verkoopt, of een eetkraam die aan voorbijgangers verkoopt.
Hier zijn enkele andere manieren waarop B2B-verkoop verschilt van B2C-verkoop:
Hogere gemiddelde transactie waarde: B2B verkoop heeft doorgaans een hogere gemiddelde transactie waarde dan B2C-verkoop.
Langere salescycli: B2B-salescycli zijn langer en complexer dan B2C-verkoopcycli. Leadgeneratie, lead nurturing en complexere onderhandelingen voegen tijd toe aan het aankooptraject.
Hogere verkoopvolumes: B2B-verkoop heeft meestal een groter volume dan individuele consumentenaankopen.
Meer besluitvormers om te overtuigen: B2C-verkoop omvat doorgaans slechts één besluitvormer. In B2B zijn er meerdere stakeholders betrokken bij het aankoopbesluit. Dit aantal ligt gemiddeld tussen de 6 en 10, volgens Gartner.
Meer overweging door kopers: B2B-kopers lezen gemiddeld 13 artikelen en blogs voordat ze voor een leverancier kiezen. B2C-klanten kunnen producten impulsief of minder overwogen kopen.
Sterkere focus op klantenservice: B2B-bedrijven besteden meer middelen aan klantenservice om de levenslange klantwaarde te vergroten. De klantrelatie is essentieel voor B2B-salesteams.
De B2B-sales funnel
Een B2B-sales funnel is een raamwerk voor de stappen die nodig zijn om je product of dienst te verkopen. Het begint met de klant die kennismaakt met het bedrijf, product of dienst, en eindigt meestal met het aankoop- of evaluatieproces.
Het primaire doel van de salesfunnel is om salesteams een duidelijke routekaart te geven voor het begeleiden van potentiële leads van bewustwording naar tevreden klanten.
Inzicht in de fasen die je B2B-klanten doorlopen helpt verkopers de klantreis te visualiseren. Dit stelt hen in staat om pijnpunten en knelpunten in de salesprocessen te identificeren.
Het aantal stappen in een B2B-salesfunnel kan variëren per bedrijf en industrie. Over het algemeen omvatten ze de volgende:
Bewustwording: Potentiële klanten ontdekken het bestaan van je product of dienst.
Interesse: Potentiële klanten worden nieuwsgierig of het product of de dienst relevant is voor hun bedrijf.
Beslissing: Potentiële klanten doen onderzoek om het beslissingsproces te ondersteunen.
Actie: Potentiële klanten ondernemen actie door het product te kopen of af te zien van de aankoop.
Evaluatie: Klanten zijn tevreden of ontevreden met de dienst, wat leidt tot toekomstige zakelijke beslissingen.
Een tool zoals de CRM-software van Pipedrive kan je inzicht geven in hoe prospects je salesfunnel doorlopen en waar ze mogelijk obstakels tegenkomen.
Het stelt je in staat om deals in de hele funnel te volgen. Met geautomatiseerde rapporten over gegevens zoals de gemiddelde dealwaarde, het gemiddelde conversiepercentage en de gemiddelde tijd om deals te winnen, kun je je B2B-salesstrategie verfijnen.
Waarom en hoe is B2B-sales veranderd?
Het traditionele B2B-verkoopproces was veel eenvoudiger en omvatte een voorspelbare, lineaire salesfunnel.
Bedrijven vertrouwden op koude acquisitie (zoals cold calling en e-mailmarketing) vanuit het marketingteam voor leadgeneratie in de B2B-verkoop. Het team verzamelde hoogwaardige leads die vervolgens aan de verkopers werden doorgegeven om te sluiten.
Deze werkwijze is veranderd door verschillende redenen:
Klanten hebben meer toegang tot informatie: Merken hebben meer mogelijkheden om rechtstreeks in contact te komen met klanten, via websites en sociale media, gedurende de hele reis.
Traditionele persoonlijke verkoop heeft plaatsgemaakt voor online en externe verkoopinteracties. Klanten hebben toegang tot meer gegevens en meer manieren om met het merk te communiceren. Ze besteden ook meer tijd aan het onderzoeken van mogelijke oplossingen.
B2B verkoop vereist nu een hybride benadering tussen sales en marketing. De twee teams moeten effectief communiceren en een gesynchroniseerde strategie hebben om in te spelen op het nieuwe koopgedrag.
Opmerking: Tegenwoordig gelooft 85% van de sales- en marketingleiders dat het op elkaar afstemmen van sales en marketing de grootste kans biedt om de bedrijfsprestaties te verbeteren.
B2B-verkooptechnieken
Om aan de nieuwe eisen te voldoen, hebben B2B-verkopers toegang tot een reeks salestechnieken die zijn ontworpen om het salesproces te stroomlijnen. Hier zijn enkele belangrijke B2B-verkoop tips en technieken:
- Smarketing (afstemming van sales en marketing) Sales en marketing zijn nu onlosmakelijk met elkaar verbonden. Om B2B-leads beter door het proces te begeleiden, moeten deze twee teams op één lijn liggen in hun boodschap en doelgroep.
Gebruik het volgende vijfstappenproces om ervoor te zorgen dat de teams dezelfde doelen nastreven:Beoordeel je huidige niveau van afstemming en zoek samenwerkingsmogelijkheden.
Bevorder smarketing om beide teams aan boord te krijgen.
Moedig consistente en open communicatie aan.
Creëer een service level agreement (SLA) die de verantwoordelijkheden van elk team duidelijk definieert.
Integreer je software om samenwerking en gegevensdeling te vergemakkelijken.
Social selling Social selling is een moderne B2B-verkooptechniek die is ontworpen om sterke relaties op te bouwen en deals met vertrouwen af te sluiten. Het omvat het gebruik van sociale media om merkbewustzijn te creëren. Afhankelijk van de branche kun je accounts onderhouden op LinkedIn, X (voorheen Twitter), Instagram, TikTok of Facebook.
Solution selling Solution selling is een salesmethodiek waarbij een verkoper de pijnpunten van een prospect overweegt voordat hij producten of diensten aanbeveelt. Het vereist dat vertegenwoordigers een goed beeld hebben van het ideale klantpersona.
The Challenger Sale In het boek “The Challenger Sale” van Dixon en Adamson wordt een model besproken dat zich richt op onderwijzen, aanpassen en het leiden van de verkoopervaring. De "Challenger" is iemand die de klant uitdaagt, inzicht biedt en hen helpt uit hun comfortzone te stappen.
Value-based selling Value-based selling is een consultatieve benadering gericht op het communiceren van de potentiële waarde van een product of dienst. Het benadrukt de positieve impact die een product of dienst op prospects zal hebben.
De toekomst van B2B-verkoop
De recente veranderingen zijn nog maar het begin voor B2B verkoop, wat betekent dat B2B zich zal blijven ontwikkelen in lijn met het koopgedrag. Hier zijn enkele toekomstverwachtingen:
Afstemming van sales en marketing blijft belangrijk: Nu consumenten gedurende het hele kooptraject met merken in contact staan, moeten sales en marketing samenwerken voor consistente communicatie.
Hybride en externe verkoop wordt de norm: Uit een enquête van McKinsey blijkt dat slechts 20% van de B2B-kopers zou terugkeren naar traditionele salesmodellen. Dit betekent dat consumenten meer zaken online zullen doen.
Digitale communicatie wordt belangrijker: Volgens Gartner zullen in 2025 80% van de B2B-verkoopinteracties plaatsvinden via digitale kanalen. B2B-merken die willen excelleren, moeten hun digitale aanwezigheid versterken en een omnichannel-aanpak aannemen.
Slotgedachten
B2B-verkoop evolueert voortdurend en de scheiding tussen sales- en marketingrollen wordt kleiner. Oplossingen zoals de CRM-verkoopsoftware van Pipedrive kunnen je helpen deals bij te houden en klantcommunicatie te stroomlijnen. Zo blijf je concurrerend en klaar voor toekomstige kansen.
