Uw leadkwalificatieproces optimaliseren
Hier zijn drie vragen.
De beste salesmanagers zouden elk van deze vragen positief moeten kunnen beantwoorden met het soort zelfvertrouwen dat nodig is om een deal te sluiten...
Weet je precies aan wie je salesvertegenwoordigers verkopen?
Weten ze echt de potentiële levenslange waarde van elk van de potentiële klanten waarmee ze nu praten?
En begrijpen ze hoe ze kunnen detecteren welke leads op je ideale klant lijken (en welke niet)?
We hebben al een heel artikel gewijd aan het uitleggen waarom een vereenvoudigd verkoopproces tijdverspilling zal verminderen, de werkdruk zal prioriteren en je verkoopteam in staat zal stellen zich te concentreren op de allerbelangrijkste taak van verkopen.
Maar als je de groei van je bedrijf wilt opschalen, moet je meer doen dan je alleen op sales richten.
Je moet een herhaalbaar proces vinden om je te helpen te concentreren op het verkopen aan qualified leads. Een belangrijk onderdeel van dat proces moet zijn om te begrijpen hoe je de koude leads in je pijplijn kunt vinden en ze kunt inruilen voor nieuwe warme leads. Je kunt het je niet veroorloven dat iemand in je bedrijf tijd verspilt aan het verkopen aan de verkeerde mensen. Een efficiënt verkoopteam richt zijn energie op sales en concentreert zich op het verkopen aan gekwalificeerde leads.
Een gestructureerd leadkwalificatieproces is wat je nodig hebt om dit te laten gebeuren, maar voordat je dit proces kunt opzetten en implementeren, moet je weten hoe de ideale leads kwalificeren werkt.
Hoe vind je jouwideale klant?
Het antwoord is simpel:
Je moet je beste klanten analyseren en de vergelijkbare kenmerken bepalen waar je verkoopteam naar kan zoeken in nieuwe leads.
Je beste klanten zorgen voor de meeste terugkerende inkomsten voor je bedrijf. Maar er is zoveel meer waarde die deze klanten kunnen bieden.
Naast de mogelijkheid om deze klanten extra te verkopen, kun je ook onschatbare gegevens verzamelen die je kunt omzetten in bruikbare inzichten voor je verkoopproces leadkwalificatie.
Je moet je beste klanten analyseren om uit te zoeken hoe je meer van deze ideale prospects kunt vinden, koesteren, converteren en behouden.
Voordat je je leadkwalificatie proces ontwikkelt, moet je antwoorden vinden op de volgende vragen:
Hoe heb je je beste klanten gevonden?
Hoe hebben deze klanten jou gevonden?
Waarom hebben ze voor jou gekozen?
Wat zijn hun specifieke pijnpunten?
Waarom zijn ze nog steeds klanten?
Wat is de belangrijkste reden dat ze blijven?
Dit zijn de soorten inzichten die je nu beschikbaar hebt.
Je hoeft geen duizenden euro's uit te geven aan dure marktonderzoeken of consultants. Pak gewoon de telefoon en vraag het je klanten!
Je kunt deze klanten een kleine stimulans bieden om je te helpen. Wat promomateriaal, een attent cadeautje, een cadeaubon of een eenmalige korting zal het trucje doen.
Gebruik deze inzichten om het perfecte leadkwalificatieproces voor je ideale gekwalificeerde leads te reverse-engineeren.
Dit zal je helpen om meer van de juiste leads met regelmaat te vinden, in plaats van je pijplijn te vullen en te hopen op het beste.
Marketing en verkoop moeten een leadkwalificatie proces ontwikkelen
Zodra je team is uitgerust met de kennis van wie je ideale lead is, ontbreekt alleen nog een praktisch leadkwalificatie proces.
Nu je bent gewapend met de informatie die je nodig hebt om je beste leads te kwalificeren, hoef je alleen nog maar je inzichten om te zetten in iets wat je verkopers kunnen gebruiken om hun verkoopproces te vereenvoudigen. Een praktisch leadkwalificatieproces zou je verkoop- en marketingteams moeten helpen begrijpen:
Hoe je de beste leads in je pijplijn kunt kwalificeren
Hoe je koude leads uit je pijplijn kunt vinden en verwijderen
Wanneer een marketinglead voldoende gekwalificeerd is om naar het verkoopteam te worden gestuurd
Welke activiteiten moeten worden voltooid voordat een lead naar de volgende fase van je pijplijn wordt verplaatst
De gemiddelde lengte van je verkoopcyclus
De gemiddelde tijd die je beste leads in elke fase van de verkoopcyclus doorbrengen
Je kunt deze informatie gebruiken om je sales pijplijn op te zetten en de belangrijkste activiteiten aan elke fase van je verkoopproces toe te wijzen. Je kunt de prestaties meten op basis van:
Het aantal voltooide activiteiten in elke fase van de pijplijn
De gemiddelde duur die een deal in elke fase van de pijplijn doorbrengt
Het percentage leads dat in elke fase converteert
Het percentage leads dat in elke fase uit je pijplijn verdwijnt
Je bouwt zo een schaalbaar, herhaalbaar verkoopproces voor je bedrijf. Je marketing- en verkoopteams weten precies wat er van hen wordt verwacht om succes te behalen. Elk teamlid kan zich concentreren op de activiteiten die ze moeten voltooien, met vertrouwen in de wetenschap dat ze de juiste dingen op het juiste moment doen om de effectiviteit te maximaliseren. Tracking en rapportage zullen je helpen je verkoopproces leadkwalificatie voortdurend te verfijnen en te optimaliseren.
Een vereenvoudigd, consistent proces betekent dat je je comfortabeler voelt om de controle over te dragen aan je team, in de wetenschap dat iedereen weet welke activiteiten ze op elk moment moeten voltooien.
Je team zal gelukkiger zijn in hun rollen, met minder stress, eenvoudige prioritering, één duidelijke focus en een betere kans om consistent hun doelen te bereiken.
De langetermijnresultaten zijn het zo waard.
Hogere terugkerende inkomsten, snellere groei en, net zo belangrijk - betere teammoraal.
Analyseer eerdere prestaties om je leadkwalificatie continu te verbeteren
Het werk stopt niet nadat je die deal met qualified leads hebt gesloten. Het is cruciaal dat jij en je team de tijd nemen om de kenmerken van de ideale klanten die je binnenhaalt te analyseren om te begrijpen waarom ze waardevol zijn en wat hen precies de juiste keuze voor je bedrijf maakt. Daar komt verkooprapportage om de hoek kijken, en het goed doen kan worden samengevat in een eenvoudig vierstappenproces:
Automatiseer gegevensverzameling
Genereer eenvoudige, bruikbare rapporten uit de gegevens
Analyseer de inzichten uit deze rapporten regelmatig
Gebruik inzichten uit de gegevens om je verkoopproces continu te verbeteren
Een kwalitatief verkoopgericht CRM automatiseert het grootste deel van dit proces voor je. Gegevensverzameling kan geen handmatige taak zijn als je van plan bent om groei op te schalen.
Het verkooprapportagedashboard van Pipedrive automatiseert deze gegevensverzameling, geeft je realtime monitoring- en trackingmogelijkheden en genereert de eenvoudige, duidelijke rapporten die je nodig hebt om weloverwogen beslissingen te nemen over je prestaties. De dashboards zijn intuïtief en visueel - waardoor je analytische taak zo eenvoudig mogelijk wordt.
Je kunt deze rapporten ook aanpassen om je te concentreren op de unieke statistieken die voor jou en je bedrijf van belang zijn (je zou belangrijke aspecten van je leadkwalificatie proces in je dashboards kunnen bijhouden om ervoor te zorgen dat je team hun tijd besteedt aan de juiste gekwalificeerde leads). Ontdek hoe je de prestaties van je verkoopvertegenwoordigers kunt monitoren, zodat je de prestaties kunt verbeteren en je team kunt motiveren in onze ultieme gids voor salesdashboards.
Zorg ervoor dat je je bestaande gegevens op de juiste manier gebruikt
Verkooprapporten zijn een goed middel om te reflecteren op wat er is gebeurd, maar kunnen je ook geweldige inzichten geven in je toekomstige resultaten. Je kunt ook de verkooprapportagetools van Pipedrive gebruiken voor succesvolle en betrouwbare prognoses. Hier is een korte handleiding over wat je kunt doen:
Bijvoorbeeld, al je lopende deals kunnen worden gerangschikt op hun waarschijnlijke sluitingsdatum op basis van de deals die je al hebt gesloten - wat een gemakkelijke vergelijking mogelijk maakt.
Je team kan deze prognoses gebruiken om te werken aan de deals die het meest waarschijnlijk worden gesloten of nieuwe deals vinden om aan te werken, terwijl ze de koudere negeren.
De volgende stap is om dieper in te gaan op de kenmerken van je bestaande klanten. Met wie heb je deals gesloten - wat is hun rol in het bedrijf?
Hoe hebben ze contact gehad met je bedrijf voordat ze tot aankoop overgingen?
Hoeveel follow-ups en face-to-face ontmoetingen waren er nodig om de deal rond te krijgen? Al deze informatie kan snel worden geraadpleegd via het visuele verkoopbeheer rapport van Pipedrive, waardoor je de leads in je pijplijn gemakkelijk kunt beoordelen.
Gebruik automatisering om leads direct te kwalificeren
Zodra een prospect je pijplijn binnenkomt, moet het leadkwalificatie proces beginnen. Maar vertrouw er niet op dat je team je leads handmatig kwalificeert in elke fase van je verkoopproces. Je moet zoveel mogelijk informatie verzamelen zonder je team te belasten met onnodige administratie.
Zoveel achtergrondinformatie over je leads kan worden verzameld via de Smart Contact Data-functie van Pipedrive om je te helpen leads te kwalificeren zodra ze in je CRM zijn ingevoerd. Dit haalt automatisch webgegevens over je contacten op, inclusief LinkedIn en Google+, met een druk op de knop. Alles wordt dan netjes in het profiel van je contactpersoon verzameld.
Meteen kun je leads kwalificeren met behulp van Smart Contact Data om eventuele initiële kenmerken te identificeren die een prospect mogelijk deelt met je ideale klant.
Geavanceerde leadkwalificatie: Hoe je je verkoopproces perfectioneert en je richt op de juiste activiteiten
Hoe bouw je een effectief verkoopproces en perfectioneer je je prestaties? Dit vereist meer dan één toegewijd blogartikel.
Tijd om in de praktische details te duiken.
We hebben vier nuttige gidsen ontworpen om bedrijven te helpen een gestructureerd leadkwalificatieproces en een schaalbaar verkoopproces te ontwikkelen. De gidsen gaan in groot detail, zodat je de opzet en implementatie kunt doorlopen terwijl je bezig bent.
De fundamentele stadia in het bouwen van een salesfunnel (deze helpt je vanaf nul te beginnen)
Hoe je je verkoopproces gebruikt als een pijplijn naar succes (deze helpt je verfijnen en valideren)
Hoe je een leadkwalificatiemachine ontwikkelt (deze is voor de meer gevorderde managers met grotere teams)
De ultieme gids voor activitity based: wat, waarom en hoe (deze helpt je de juiste activiteiten aan de juiste stadia toe te wijzen)
Selecteer de gids die bij je past of lees ze alle vier en maak van jezelf een echte verkoopmanagementexpert!
