Een sterk verkoopplan is een onmisbare tool voor je vertegenwoordigers. Het geeft ze een helder inzicht in hun rol, verantwoordelijkheden, doelen, tactieken en werkwijzen. Met een goed uitgevoerd salesplan hebben ze alles wat ze nodig hebben om topprestaties te leveren.
In dit artikel leggen we uit wat een verkoopplan is, waarom het cruciaal is, en hoe je er zelf een opstelt. We geven je een praktische handleiding met een handig sales plan voorbeeld voor elke stap.
Wat is een sales plan en waarom heb je er een nodig ?
Je sales plan maakt deel uit van je verkoopstrategie. Een salesplan maken effent de weg naar succes: het laat zien hoe je je omzetdoelen bereikt, wie je doelgroep is, welke acties nodig zijn, en welke obstakels je mogelijk moet overwinnen.
Veel bedrijfsleiders zien hun verkoopplan als een verlengstuk van hun bedrijfsplan. Waar het bedrijfsplan de strategische en financiële doelen schetst, legt het salesplan uit hoe je dit vertaalt naar de praktijk.
De voordelen van een verkoopplan
Een succesvol sales plan zorgt ervoor dat alle vertegenwoordigers samenwerken om hetzelfde doel te bereiken. Het zorgt er met andere woorden voor dat alle neuzen in dezelfde richting wijzen. Het is afgestemd op de specifieke behoeften van je bedrijf. Je kunt bijvoorbeeld een 30-, 60- of 90-dagen sales plan template opstellen, afhankelijk van je huidige doelstellingen en bedrijfsactiviteiten.
Stel dat je in het volgende kwartaal $250.000 aan nieuwe omzet wilt behalen. Het salesplan legt je doel vast, de strategieën om dit te bereiken, en hoe je die strategieën zult uitvoeren en meten. Dit geeft je team helderheid en focus, zodat ze samen kunnen werken om dit doel realiseren.
Veel verkopers houden van actie en richten zich vaak meer op kortetermijnresultaten dan op langetermijnplanning. Hoewel dit helpt om hun quota te halen, ontbreekt het hen vaak aan een duidelijk plan. Het is beter om het verkoopproces als een traject te zien, met verschillende stappen die je continu kunt verbeteren. Als vertegenwoordigers allemaal verschillende werkwijzen hanteren, wordt het lastig om te bepalen wat werkt en wat niet. Een strategisch verkoopplan kan de prestaties van je team optimaliseren en houdt hen op koers door standaardprocedures op te stellen.
In het volgende hoofdstuk zullen we de zeven onderdelen van een efficiënt salesplan van naderbij bekijken.
1. Bedrijfsmissie en positionering
Om als team aan hetzelfde doel te werken, moet iedereen in je organisatie duidelijk begrijpen wat het bedrijf wil bereiken en hoe je je in de markt positioneert.
Betrek je sales managers bij alle aspecten van de bedrijfsstrategie, zodat jullie samen de missie en positionering kunnen bepalen van het bedrijf. Het is moeilijk om effectief samen te werken en dezelfde doelen na te streven als die doelen alleen door een kleine groep stakeholders worden vastgesteld.
Volg de onderstaande stappen om meer inzicht te krijgen in de missie en positionering van je bedrijf:
Werk samen met de marketingafdeling: Je marketingteam kent de positionering van je bedrijf door en door. Praat met verschillende functies binnen de afdeling, van leadgeneratie tot performance marketing, om hun inzichten te verzamelen.
Praat met de klantendienst: Helpdeskmedewerkers spreken dagelijks met je bestaande klanten. Interview hen om veelvoorkomende vragen en problemen te ontdekken.
Praat met je klanten: Klanteninzicht is een belangrijk onderdeel van elke positionerings-strategie. Spreek rechtstreeks met bestaande en nieuwe klanten om te achterhalen wat zij waarderen aan je product of dienst.
Lees je bedrijfsblog: De content creators begrijpen de behoeften van je klanten uitstekend. Lees blogartikelen en e-books om vertrouwd te raken met de taal en de thema’s die klanten aanspreken.
Google je bedrijf: Hoe praten anderen over je organisatie? Ga op zoek naar vermeldingen in de pers, social media posts, en artikels waarin je producten en diensten genoemd worden.
Deze inzichten kunnen context bieden over hoe je bedrijf momenteel in de markt is gepositioneerd.
Praat vervolgens met het team dat verantwoordelijk is voor de positionering. Stel een lijst met vragen op en probeer erachter te komen waarom ze bepaalde keuzes hebben gemaakt. Enkele voorbeelden:
Welke inzichten uit het doelgroeponderzoek hebben geleid tot deze positionering?
Welk concurrentieonderzoek bracht ons ertoe om ons op deze manier te positioneren? Onderscheidt dit ons duidelijk van de concurrentie? Hoe?
Welke waarden en doelstellingen hebben ertoe geleid bepaalde beloften in onze positioneringsverklaring op te nemen? Zijn deze waarden of doelstellingen veranderd sinds de lancering? Wat ligt er nu aan de basis van deze beloften?
Hoe communiceer je je missie en positionering?
In dit onderdeel van je salesplan voorbeeld vermeld je de volgende informatie:
Missie van het bedrijf: Waarom bestaat je bedrijf en wat is de meerwaarde ervan?
Concurrentie: Wie zijn je directe concurrenten (bedrijven die vergelijkbare producten en diensten aanbieden) en indirecte concurrenten (merken die hetzelfde probleem op een andere manier oplossen)?
Waardeproposities: De kenmerken, voordelen en oplossingen die je product biedt.
2. Doelen en targets
Definieer je omzetdoelen en andere targets waarvoor de verkoopafdeling verantwoordelijk is.
Zoals eerder vermeld, zijn verkoopdoelen meestal afgestemd op bedrijfsdoelen. De directie bepaalt de omzetdoelen van het bedrijf, en het is jouw taak om deze doelen te bereiken.
Gebruik de omzetdoelen om je verkoopstrategie, zoals quota’s, verkoopactiviteiten en het personeel dat je daarvoor nodig hebt, te bepalen.
Verdeel je totale omzetdoel in specifieke verkoop- en activiteitsdoelen. Activiteiten zijn acties die jij en je vertegenwoordigers uitvoeren, terwijl verkooptargets de resultaten zijn die uit deze activiteiten voortkomen.
Gebruik gegevens over verkoopactiviteiten en prestaties uit voorgaande jaren om je verkoopdoelen te berekenen. Splits deze op per fase in het verkooptraject en per activiteit.
Bijvoorbeeld, hoeveel koude e-mails zijn er nodig om een deal te sluiten? Wat is de gemiddelde ‘customer lifetime value’ van je klant? (dat betekent, hoeveel zal een klant besteden bij je bedrijf)
Door deze cijfers te ontleden, kun je nauwkeurig voorspellen wat er nodig is om je nieuwe omzetdoel te bereiken.
Dit onderdeel van je salesplan kan er als volgt uitzien:
200 koude e-mails per dag
200 cold calls per dag
25 demo’s per dag
5 nieuwe verkoopafspraken per dag
100 follow-up e-mails per dag
Het opsplitsen van je doelen in specifieke activiteiten (zoals cold calls of demo’s) laat zien welke expertise nodig is en of er eventuele veranderingen in de organisatiestructuur nodig zijn, wat in de volgende stap aan bod komt.
Hoe communiceer je de doelen en targets?
Neem in dit deel van je salesplan voorbeeld de volgende informatie op:
Omzetdoelen: Stel haalbare verkoopdoelen en het benodigde aantal medewerkers vast door de omzetdoelen af te leiden van de bedrijfsdoelen.
Sales targets: Gebruik gegevens over verkoopactiviteiten en eerdere prestaties om quota’s en evaluaties voor elke fase van het verkoopproces te definiëren.
Vereiste expertise per activiteit: Welke kwaliteiten en eigenschappen hebben je medewerkers nodig om deze activiteiten te kunnen uitvoeren? Welke ervaring hebben ze en wat kan ter plaatse worden aangeleerd?
3. Organisatie en structuur van de verkoopafdeling
Bepaal het talent en de expertise die nodig zijn om je doelen te bereiken.
Een marketingbureau dat afhankelijk is van sterke relaties heeft bijvoorbeeld meer baat bij een business development executive dan bij een sales development representative.
Gebruik de targets uit het vorige hoofdstuk om te bepalen wie je moet aannemen. Als een gemiddelde SDR bijvoorbeeld 20 koude e-mails per dag verstuurt en je moet er 200 versturen om je doel te behalen, zul je ongeveer tien vertegenwoordigers nodig hebben.
Voeg de informatie van elke medewerker toe in een tabel in je salesplan voorbeeld. Dit helpt de stakeholders te begrijpen wie ze aannemen en waarvoor deze personen verantwoordelijk zijn. Zo kunnen ze efficiënt samenwerken en de belangrijkste verantwoordelijkheden en eigenschappen van de ideale kandidaten bepalen.
Probeer micromanagement te vermijden. Toch is het een goed idee om je team te vragen om de tijd te rapporteren die ze aan bepaalde activiteiten besteden. Dit geeft je een nauwkeurige voorspelling van de tijd die bepaalde activiteiten in beslag nemen en de productiviteit van elke vertegenwoordiger.
Hoe communiceer je de organisatie en de structuur van de verkoopafdeling?
Neem in dit deel van je salesplan voorbeeld de volgende informatie op:
Teamstructuur: De verschillende functies van je verkooporganisatie. De rollen van SDR’s, business development en accountteams moeten goed worden gedefinieerd.
Functies en verantwoordelijkheden: Dit zijn de posities die je moet invullen, samen met de taken waarvoor ze verantwoordelijk zijn. Dit helpt je bij het maken van functiebeschrijvingen.
Salaris en compensatie: Hoe zal het bedrijf je team vergoeden? Competitieve salarissen, beloningen en verkoopbonussen trekken toptalenten aan en zorgen ervoor dat ze gemotiveerd blijven.
Tijdschema: Het is lastig om tientallen mensen tegelijk aan te nemen. Zorg ervoor dat de meest essentiële functies eerst worden ingevuld en neem nieuwe medewerkers stap per stap aan, zodat je voldoende aandacht kunt schenken aan de nieuwkomers.
4. Doelgroep en marktsegmenten
Een salesplan maken is nutteloos zonder te weten aan wie je verkoopt. Duidelijke en ideale klantprofielen helpen je verkooptechnieken beter af te stemmen op bedrijven en kopers.
Of je nu een nieuwe markt wilt betreden of je bereik in je huidige markt wilt vergroten, begin met het duidelijk definiëren van de bedrijven die je wilt aantrekken. Neem de volgende criteria in je salesplan voorbeeld op:
Industrieën: Welke markten en niches bedien je? Ben je gespecialiseerd in bepaalde subsegmenten binnen een bepaalde sector?
Aantal werknemers: Hoeveel medewerkers hebben je beste accounts?
Financiering: Hebben ze een of meerdere financieringsrondes ontvangen?
Leer zoveel mogelijk over hun organisatorische uitdagingen, zoals groeiproblemen, personeelstekorten en zelfs belemmeringen door de wetgeving.
Leer je kopers binnen deze doelaccounts kennen. Het begrijpen van je kopers en het afstemmen van je verkooptechnieken op hen versterkt de relatie met je potentiële klant.
Deze inzichten zullen veranderen naarmate je bedrijf groeit. Grotere bedrijven zullen mogelijk hun klantprofielen moeten aanpassen wanneer ze nieuwe markten betreden, terwijl kleine bedrijven en startups hun doelgroep zulllen zien evolueren naarmate ze de juiste product-markt fit bereiken.
Het is belangrijk om dit deel van je verkoopplan voortdurend te herzien. Zelfs als je doelen en aanpak hetzelfde blijven, moet je altijd op de hoogte blijven van de prioriteiten van je klant.
Hoe communiceer je de doelgroep en marktsegmenten?
Neem in dit deel van je salesplan voorbeeld de volgende informatie op:
Profiel: Basisinformatie over hun rol, hoe hun loopbaan eruitziet en de gemeenschappelijke prioriteiten in hun leven.
Demografie: Informatie over hun leeftijd, inkomen en leefsituatie. Demografische informatie helpt je boodschap af te stemmen op de taal die verschillende generaties gebruiken
Eigenschappen: Beoordeel hun persoonlijkheid. Zijn ze kalm of assertief? Handelen ze directe communicatie zelf af of hebben ze een assistent? Gebruik deze kenmerken om efficiënt te communiceren.
Uitdagingen: Bedenk welke obstakels deze personen proberen te overwinnen. Hoe beïnvloedt dit hun werk en wat is de impact op hen persoonlijk?
Doelen: Analyseer hoe deze uitdagingen hen verhinderen om hun doelen te bereiken. Waarom zijn deze doelen belangrijk voor hen?
Ondersteuning: Gebruik deze inzichten om te definiëren hoe je product of dienst hen zal helpen om obstakels te overwinnen en hun doelen te bereiken.
5. Verkoopstrategieën en -methoden
Definieer je aanpak. Dit omvat de strategieën, technieken en methoden die je zult gebruiken om je voorstel op de markt te brengen.
Dit onderdeel van je salesplan kan het meest omvangrijk zijn, omdat het elk praktisch aspect van je verkoopstrategie beschrijft: van verkoopfasen tot methoden en playbooks.
Begin met het in kaart brengen van elke fase van je verkoopproces. Wat zijn de stappen om een potentiële klant door de verkoopcyclus te begeleiden?
9 essentiële verkoopfasen
Traditioneel heeft een verkooptraject negen verkoopfasen:
Prospectie en leadgeneratie: Je marketingstrategie zou leads moeten opleveren, maar vertegenwoordigers kunnen het volume verhogen met hun eigen prospectie.
Kwalificatie: Beoordeel deze leads op basis van je targets en doelgroep. Zorg ervoor dat ze relevant zijn en besteed tijd aan waardevolle relaties.
Contact leggen met nieuwe leads: Stuur e-mails naar je doelgroep om nieuwe leads aan te trekken. Deze outreach-activiteiten bestaan onder meer uit cold calls en koude e-mails.
Afspraak maken: Plan een demo, een verkennend gesprek of een consultatie.
Behoeften vaststellen: Na de eerste ontmoeting begrijp je de problemen van de klant en hoe je product of dienst deze kan oplossen.
Presentatie: Bied de oplossing aan. Dit kan in de vorm van een voorstel, aangepaste servicepakketten of een face-to-face verkooppresentatie.
Onderhandelen: Besteed deze fase aan het overwinnen van mogelijke twijfels die je potentiële klant heeft.
Deal sluiten: Verander je ‘potentiële klant’ in ‘klant’ door deals te sluiten en contracten te ondertekenen.
Doorverwijzingen of referrals: Loyaliteit opbouwen is een taak voor de hele organisatie. Verras je klanten en moedig ze aan om vrienden door te verwijzen.
Niet al deze fasen zijn voor elke organisatie relevant. Een SaaS-bedrijf dat vertrouwt op inkomende leads zal bijvoorbeeld veel werk verrichten tijdens de eerste ontmoeting en de sales-demo. Een exclusieve club daarentegen, die leden accepteert op basis van criteria (bijvoorbeeld een minimaal vermogen), zal zich vooral richten op referrals.
Splits elke fase van je verkoopproces op in specifieke, afzonderlijke activiteiten en wijs een verantwoordelijke stakeholder aan.
Nadat je de verkoopactiviteiten in kaart hebt gebracht, kun je diepgaand onderzoek doen naar de technieken en methoden die je nodig hebt om deze uit te voeren. Als je bijvoorbeeld een complex product verkoopt met een lange verkoopcyclus, zou je de SPIN-aanpak kunnen gebruiken om mogelijke obstakels te identificeren en de beste oplossing voor leads te creëren.
Gebruik deze fasen en strategieën om je stappenplan op te stellen. Dit helpt je bij het structureren van je trainingsplan en het creëren van handleidingen waar je vertegenwoordigers op kunnen terugvallen.
Hoe communiceer je verkoopstrategieën en -methoden?
Neem in dit deel van je salesplan voorbeeld de volgende informatie op:
Verkoopfasen: De verschillende stappen die nodig zijn om potentiële klanten om te zetten in betalende klanten.
Verkoopmethoden: De verschillende praktijken en benaderingen die je zult gebruiken om je verkoopstrategie vorm te geven.
Handleidingen: De tactieken, technieken en een sales plan template voor verkoopstrategieën die nodig zijn om contacten door elke fase van het verkoopproces te begeleiden.
6. Het actieplan
Je hebt de ‘wie’ en de ‘wat’, nu moet je bepalen ‘wanneer’ je het verkoopplan uitvoert.
Een goed gestructureerd actieplan geeft aan wanneer het team belangrijke mijlpalen zal bereiken. Het geeft tijdlijnen aan voor het voltooien van projecten en activiteiten, evenals de aanwervingen per kwartaal.
De volgorde waarin je dit actieplan implementeert, hangt af van je prioriteiten. Veel verkooporganisaties richten zich eerst op de activiteiten die het meeste impact op de winst zullen hebben.
Bijvoorbeeld, bij het analyseren van je verkoopproces kan blijken dat bestaande klanten een waardevolle bron van kwalitatieve leads zijn. In dat geval is het logisch om deze relaties te versterken met een gestructureerd doorverwijzingsprogramma.
Je moet ook rekening houden met hoe recruitment de werklast in je team zal beïnvloeden. Te snel aannemen kan betekenen dat je meer tijd kwijt bent aan het opleiden van nieuwe medewerkers en dat je je bestaande team verwaarloost. Te langzaam aanwerven kan je bestaande team dan weer overbelasten. Beide keuzes kunnen een grote impact hebben op de cultuur en het verkooptraject.
Betrek alle stakeholders bij het bepalen van de tijdlijnen voor je actieplan. Gebruik GANTT-diagrammen en tabellen om projecten en belangrijke mijlpalen duidelijk te visualiseren.
Door een prioriteit toe te kennen aan elke activiteit en elk doel, creëer je een plan dat korte-termijnresultaten perfect combineert met lange-termijninvesteringen.
Hoe communiceer je je actieplan?
Neem in dit deel van je salesplan voorbeeld de volgende informatie op:
Belangrijke mijlpalen: Wanneer wil je de projecten, activiteiten en recruitment afronden? Je kunt ze in kaart brengen per week, maand, kwartaal of een combinatie hiervan, afhankelijk van je omzetdoelen en prioriteiten.
Schema voor korte- en langetermijndoelen: Door een duidelijk schema op te stellen, zie je precies wanneer je doelen worden bereikt, zowel op korte als op lange termijn.
7. Performance- en resultaatmeting
Tot slot moet je plan duidelijk maken hoe je de prestaties zult meten. Definieer de belangrijkste verkoopstatistieken en activiteiten, hoe je ze bijhoudt en welke technologie je gebruikt.
Splits dit deel van je plan op in verschillende verkoopfases en geef per fase de benodigde statistieken aan die wijzen op een succesvol verkooptraject.
Statistieken tonen de kracht van je verkoopproces. Ze vallen doorgaans in twee categorieën:
Primaire statistieken zijn je kernwaarden. Dit is meestal de gecreëerde bedrijfsomzet.
Secundaire statistieken geven aan hoe goed de specifieke onderdelen van je verkooptraject presteren. Dit omvat de responstijd voor leads en de gemiddelde aankoopwaarde.
De statistieken moeten nauw aansluiten op je doelen en verkoopactiviteiten. Bij verkooppresentaties kun je bijvoorbeeld het aantal gegeven demo’s meten.
Elk team heeft ook zijn eigen verkoop-dashboard nodig om ervoor te zorgen dat individuele vertegenwoordigers hun doelstellingen halen. Sales development representatives hebben andere prioriteiten dan account executives, dus het is essentieel dat ze de juiste verkooptools hebben om zich te concentreren op wat voor hen belangrijk is.
Onderzoek en evalueer tenslotte de technologie die je nodig hebt om deze statistieken nauwkeurig te meten. CRM-software is het beste systeem om al je gegevens te centraliseren.
Hoe communiceer je sales performance statistieken?
Neem in dit deel van je salesplan voorbeeld de volgende informatie op:
Verkoopstatistieken per fase: Identificeer de statistieken voor elke specifieke verkoopfase en zorg ervoor dat ze aansluiten bij je KPI's.
Het verkoop-dashboard: Leg uit waarom je hebt gekozen voor dit specifieke dashboard en hoe het precies werkt.
Performance beoordeling: Beschrijf precies hoe en welke technologie je zult gebruiken om de activiteiten en statistieken van je team te meten.
Slotgedachten
Een efficiënt verkoopplan is een onmisbare bron voor je sales team. Nu je weet hoe je er een opstelt, is het tijd om een salesplan voorbeeld te creëren dat werkt voor jouw team. Het helpt bij het plannen van je verkoopstrategie en het vaststellen van doelen, statistieken en processen. Je verkoopplan delen helpt je vertegenwoordigers te begrijpen wat er van hen verwacht wordt en hoe ze hun doelen kunnen bereiken.
De juiste tools zullen je team motiveren en hen inspireren om het beste van zichzelf te geven. Door een stevige basis op te bouwen, geef je je vertegenwoordigers alles wat ze nodig hebben om succesvol te zijn.
