Een goede verkooppresentatie is meer dan een simpele pitch, een demo of een opsomming van cijfers en feiten. In de juiste fase van je verkoopproces is het een krachtige tool om de aandacht van je potentiële klanten te trekken, enthousiasme op te wekken en hen richting een aankoop te sturen.
In deze gids ontdek je hoe je storytelling kunt gebruiken om beslissingen te beïnvloeden en meer deals te sluiten. We behandelen ook de belangrijkste elementen van een efficiënte verkoopstrategie, wat er in je sales decks moet en praktische tips voor een overtuigende verkooppresentatie.
Wat is een sales presentatie?
Een sales presentatie is een bijeenkomst waarin je jouw product of dienst presenteert en laat zien waarom dit de beste keuze is voor de klant.
De termen sales presentatie of sales pitch worden vaak door elkaar gebruikt, maar toch is er een duidelijk verschil.
Een sales pitch is wat je verkopers de hele dag doen: bellen, Zoom-meetings houden of klanten persoonlijk benaderen.
Een sales presentatie daarentegen (hoewel dit natuurlijk ook een vorm van pitchen is) is een specifiek moment in het verkoopproces, meestal bedoeld om een grotere deal binnen te halen. Het gaat verder dan een simpel telefoongesprek en bestaat meestal uit een meeting en een demo.
Omdat je vaak presenteert aan een groep beleidsmakers en executives, vraagt een verkooppresentatie om een uitgebreide voorbereiding en nauwe samenwerking binnen het team.
Hoe (en waarom) moet je storytelling gebruiken in je sales presentatie?
Gebruik verhalen in je productpresentatie om mensen te helpen je merk te onthouden.
Statistieken en feiten kunnen je potentiële klant overtuigen, maar ze maken meer indruk als je ze koppelt aan een opmerkelijk verhaal.
Vertel bijvoorbeeld over een klant die dezelfde uitdagingen had als je potentiële klant en ondersteun dit met overtuigende data. De kans is groter dat je publiek luistert en meer wil weten.
Mensen houden van verhalen. Verhalen raken, geven informatie en overtuigen—ook in een verkoopcontext.
Chip Heath, professor aan Stanford en co-auteur van Made to Stick, toont het belang van storytelling aan met een oefening in zijn klas. Hij verdeelt de studenten in groepen en laat ze een overtuigende pitch geven van één minuut op basis van data die hij heeft gepresenteerd.
Na afloop vraagt hij de klas om op te schrijven wat ze hebben onthouden. Hoewel de meeste studenten cijfers gebruikten in plaats van verhalen, onthield 63% van de klas de verhalen, terwijl slechts 5% zich een specifiek cijfer herinnerde.
Verhalen zijn een waardevolle tool voor een verkooppresentatie. Ze helpen potentiële klanten de kern van je boodschap en je product beter te begrijpen en te onthouden.
"Analogieën of herkenbare verhalen zijn enorm krachtige technieken om intern ‘jargon’ te vermijden en de klant te laten zien hoe een product of dienst in de praktijk werkt,” legt Thomas Dredge, salesmanager bij Particular Audience, uit.
Start met een probleem (en een deadline)
Je presentatie gaat over de oplossing die je biedt, maar het is belangrijk om niet te beginnen met die oplossing.
Begin in plaats daarvan met het probleem.
"Het is belangrijk om toegevoegde waarde te verkopen," zegt Bradley Davies, business development bij Cognism. "Zorg ervoor dat je je potentiële klant begrijpt en stem je presentatie af op wat jij voor hen kunt betekenen.
Begrijp eerst en vooral wat hen motiveert om met jou in gesprek te gaan, zodat je hun problemen kunt identificeren en kunt laten zien hoe jij de oplossing in handen hebt. Alles wat je presenteert, moet gericht zijn op de waarde die je hen kunt bieden."
Je kunt bijvoorbeeld een verhaal te vertellen waarin jouw product de held is die de klant helpt om de vijand - het probleem - te verslaan.
Het verhaal moet worden afgestemd op de moeilijkheden en uitdagingen van de klant, zoals een verandering in hun bedrijf, sector of de technologie die ze gebruiken.
"Als een bepaald onderdeel van je aanbod niet relevant is, laat het dan weg en focus je op de belangrijkste kenmerken. "Zo houd je de aandacht erbij en het helpt je klanten om hun eigen verhaal op te bouwen," voegt Bradley toe.
Creëer een gevoel van haast rond je product: maak hen duidelijk dat dit de oplossing is voor hun probleem, en als ze nu geen beslissing nemen, missen ze misschien de kans van hun leven. Schets een verhaal over wat er kan gebeuren als ze deze kans niet grijpen.
Focus op de resultaten
Je hebt nu het probleem beschreven, en als alles goed gaat, knikt je publiek instemmend. Nu is het tijd om het over de oplossing te hebben.
Maar dat betekent niet dat je meteen alle kenmerken en voordelen van je product moet gaan opnoemen.
In plaats van je product onmiddellijk voor te stellen, schetst een sales presentatie een beeld van hoe het leven voor je klant eruit zou kunnen zien zodra ze de zaken anders gaan aanpakken. Hoe zal hun werkdruk of productiviteit verbeteren? Wat kunnen ze doen met de extra tijd en middelen? Hoe kunnen ze de kosten verlagen en de omzet verhogen?
Presenteer vervolgens je oplossing en de kenmerken. Doe dit op verschillende manieren:
Vergelijk de eigenschappen van je product met de oude manier van werken
Presenteer deze eigenschappen als ‘superkrachten’ die de problemen van je klant zullen oplossen.
Vergelijk de kenmerken van jouw product met het product van de concurrentie
Toon de toegevoegde waarde van je product en vergelijk dit met de mogelijke kosten als de klant niets zou ondernemen
Gebruik een combinatie van bovenstaande methodes
Hoe maak je een overtuigende sales presentatie met slide decks?
De meeste verkooppresentaties bevatten een slide deck om feiten, case studies en statistieken te presenteren die de toegevoegde waarde van je oplossing aantonen.
Maak je slide deck of sales presentatie voorbeeld in PowerPoint of Google Slides, zodat je presentatie voor iedereen in de kamer (of in de virtuele kamer) zichtbaar is.
De beste sales decks bevatten de volgende belangrijke elementen:
Een overtuigende openingsslide. Net als het verhaal waarmee je je productpresentatie begint, moet je openingsslide de aandacht van je publiek trekken.
Data en de belangrijkste kenmerken. Gebruik grafieken, diagrammen, infographics, citaten en andere informatie om je sales presentatie te ondersteunen. Je slides moeten de productpresentatie versterken door data te visualiseren, niet door ze te herhalen. Gebruik cijfers uit externe bronnen of (indien relevant) uit je eigen sales dashboard.
Getuigenissen en case studies van andere klanten. Citaten en succesverhalen van andere klanten, bij voorkeur uit dezelfde sector als je potentiële klant, dienen als bewijs en ondersteuning van je presentatie.
Vergelijk je product met de concurrentie. Jouw product is waarschijnlijk niet het enige product waarin je potentiële klant interesse toont. Slimme verkopers grijpen de kans om proactief te laten zien hoe hun product zich verhoudt tot de concurrentie en spelen in op mogelijke twijfels.
Pas de inhoud aan. Het is verleidelijk om dezelfde inhoud te gebruiken voor elke presentatie en elke klant, toch is het beter om je presentatie te personaliseren. Je kunt bijvoorbeeld de merkkleuren van je potentiële klant gebruiken in de presentatie, specifieke data vinden voor hun markt of sector, of verwijzen naar een eerder gesprek. Via grafische tools zoals Canva kun je kant-en-klare, aanpasbare sales decks vinden.
Een blik op de toekomst. Geef je klant een idee van hoe de samenwerking met jou eruit zal zien. Gebruik een slide met een duidelijke call-to-action voor de volgende stappen. Voor sommige bedrijven kan de training en klantenservice zelf al een belangrijke waardepropositie zijn.
Een opmerking over het gebruik van tekst in je sales deck: Houd de slides simpel en gebruik weinig tekst. Je klanten willen geen ellenlange tekst lezen. Volgens gegevens van Venngage gebruikt 84% van de verkopers visuele data in hun presentaties. De reden daarvoor is simpel: je wilt je publiek niet overweldigen met tekst terwijl ze tegelijkertijd naar je luisteren, naar je sales deck kijken en de demo volgen.
Als je toch tekst gebruikt, zorg er dan voor dat je een lettertype (en lettergrootte) kiest dat makkelijk leesbaar is voor iedereen.
Inspiratie nodig voor je sales deck of een sales presentatie voorbeeld? Maak indruk met je productpresentaties dankzij deze gids. Met 8 essentiële slides en tips over hoe je ze maakt.
Wat heb je nog meer nodig voor je sales presentatie?
Nu we het verhaal achter een verkooppresentatie en de slides hebben besproken, bekijken we welke andere elementen je kunt gebruiken voor je sales presentatie.
Een goede presentatie is persoonlijk en bevat visuele elementen zoals een sales deck, hand-outs of een live demo van je product. Overweeg alvast om de volgende dingen mee te nemen.
Het product
Het product in actie zien is nog altijd de beste manier om het te verkopen.
Scrub Daddy, een spons die van vorm verandert afhankelijk van de temperatuur van het water, is een goed voorbeeld hiervan. Toen Aaron Krause, de oprichter en uitvinder van Scrub Daddy, het product in 2012 presenteerde bij Shark Tank, demonstreerde hij de spons door vuile keukenspullen en vettige aanrechten schoon te maken. Hij gebruikte ook kommen met water en twee gewichten van 10 pond om de verbazingwekkende, vormveranderende eigenschappen van de spons aan te tonen.
De tactiek bleek een uitstekende zet: Scrub Daddy ging een samenwerking aan met Lori Greiner voor $200.000 in ruil voor 20% eigendom van het bedrijf en wordt nu beschouwd als een van de meest succesvolle producten van Shark Tank.
Niet alle producten zijn makkelijk te demonstreren, soms is er wat improvisatie en creativiteit nodig.
Bedenk in welke omgeving je product het best tot zijn recht komt, en gebruik deze omgeving voor een demonstratie
Bij een digitaal product is het belangrijk dat je de technologie bij de hand hebt om te laten zien wat je product kan doen (controleer van tevoren of de technologie werkt!). Als het een mobiele app is, laat je potentiële klanten de app dan downloaden. Verkoop je een platform, overweeg dan om vooraf opgenomen of interactieve productdemo's te maken die je aan je verkooppresentatie kunt toevoegen.
Voor items die te groot zijn om mee te nemen of locatiegebonden zijn, zul je moeten vertrouwen op een video als onderdeel van de presentatie.
Een herinnering
Afhankelijk van je product, kun je misschien iets kleins achterlaten bij je potentiële klant als herinnering.
Dit kan simpelweg jouw contactinformatie of verkoopbrochures zijn die je aan het eind van de presentatie uitdeelt. Het kan ook iets zijn dat deel uitmaakt van de productpresentatie, zoals een QR-code waarmee ze de demo op hun telefoon kunnen downloaden. Zorg er wel voor dat het klein en to the point is.
Stem je sales presentatie af op je publiek
Zodra je een sterke template hebt ontwikkeld voor je presentatie, is het verleidelijk om deze steeds opnieuw te gebruiken. Dit is geen goed idee, denk eraan, personalisatie is belangrijk in sales.
Tijdens leadgeneratie, prospectie en verkoopgesprekken weet je dat prospects meer geneigd zijn om te kopen als je pitches op hen zijn afgestemd. Dit geldt ook voor je verkooppresentaties, vooral als je te maken hebt met een niet-alledaagse potentiële klant.
Stel dat je product een CRM is dat normaal gesproken door verkooporganisaties wordt gebruikt, maar een personeelsafdeling wil het gebruiken om een recruitment-pipeline te creëren.
Dan is een sales deck met verkoopgerelateerde voorbeelden geen goed idee.
In plaats daarvan kun je onderzoek doen naar de uitdagingen in recruitment, je productafdeling vragen om een template of demo te maken die specifiek gericht is op recruitment, en je verkooppresentatie daarop afstemmen.
Sectoren hebben elk hun eigen unieke uitdagingen en kansen. Het is jouw verantwoordelijkheid om je waardepropositie en belangrijkste elementen daaraan aan te passen.
"Wil je de perfecte sales presentatie creëren," zegt Danny Hayward, Sales Manager bij Unruly, "zorg er dan voor dat je op deze drie dingen let:"
Stel vragen op voorhand om de behoeften van de klant te begrijpen, let vooral op de zwakke punten.
Ken je product van binnen en van buiten.
Oefen, oefen en oefen
"De juiste vragen stellen voordat je je verkooppresentatie voorbereidt, stelt je in staat deze direct af te stemmen op de behoeften van de klant.
Als je je product van binnen en van buiten kent, ben je goed voorbereid op lastige vragen. Tot slot is hardop oefenen belangrijk. Film jezelf om eventuele struikelblokken te ontdekken."
Tips voor de perfecte sales presentatie
Hier zijn een paar bewezen technieken voor je verkooppresentatie die zullen helpen om de deal te sluiten.
Bereid je goed voor
Of je nu alleen een presentatie geeft of als onderdeel van een team, het is belangrijk om je goed voor te bereiden. Met deze tips creëer je het perfecte voorbeeld van een geslaagde sales presentatie.
Oefen, oefen, oefen. Zorg dat de timing goed zit, vooral als je presentatie veel informatie bevat.
Zorg ervoor dat alles werkt. Je wilt niet naar een meeting gaan met een kapotte PowerPoint, een product dat niet werkt, of ontdekken dat er geen whiteboard is terwijl dat essentieel is voor je demonstratie. Doe je best om ervoor te zorgen dat alles volgens plan verloopt.
Bepaal de rol van iedereen. Dit geldt alleen als je als team presenteert. Zal elke sales rep een ander gedeelte behandelen? Zal één rep praten terwijl de anderen de sales deck en demo verzorgen? Bepaal van tevoren wie wat doet en zegt.
Ken je publiek. Zorg ervoor dat je weet wie er aanwezig is. Wat is hun titel en welke rol spelen ze in het aankoopproces? Social media kan je inzicht geven in hun eerdere ervaringen of in hun alma mater (deze informatie kan je helpen met small talk en om een band te creëren).
Oefen je lichaamstaal
Presentaties zijn meestal face to face, daarom is het belangrijk om je lichaamstaal te oefenen. Je wilt ontspannen en zelfverzekerd overkomen (ook al heb je knikkende knieën van de zenuwen).
Dit zijn alvast enkele manieren om je lichaamstaal te verbeteren:
Oogcontact. Maak oogcontact en houd dit vast, zelfs bij virtuele vergaderingen. Dit laat zien dat je geïnteresseerd bent en aandacht hebt voor wat de ander te zeggen heeft.
Sta rechtop. Trek je schouders naar achteren en houd je rug recht; een goede houding is de ideale manier om zelfvertrouwen uit te stralen. Je voelt je ook beter als je niet gebogen staat.
Kin omhoog. Het is niet altijd even makkelijk, maar kijk tijdens je sales presentatie niet naar de vloer of naar je schoenen. Kijk recht vooruit en maak oogcontact (of kijk naar de muur in plaats van de vloer).
Een stevige handdruk. Sommige mensen oordelen op basis van een handdruk. Geef een stevige handdruk om een goede eerste indruk te maken.
Betrek je publiek bij de presentatie
Presentaties kunnen 30 tot 60 minuten of langer duren, dus je moet in staat zijn om de aandacht van je klanten al die tijd vast te houden. Er zijn verschillende manieren om dat te doen:
1. Begrijp het concentratievermogen van je publiek
Het begin en het einde van je presentatie zijn het belangrijkste, dus gebruik daarin je sterkste argumenten.
In plaats van meteen met de eigenschappen van je product te beginnen, kun je de eerste paar minuten van de presentatie gebruiken om jezelf kort voor te stellen en het eerder genoemde verhaal te delen. Als je demo boeiend is, begin daar dan mee.
Praat daarna over de productkenmerken en de prijs. Je publiek heeft deze informatie misschien al opgezocht of ze kunnen dit later opzoeken, dus het is prima om dit in het midden van de presentatie op te nemen.
Eindig tenslotte met een sterke afsluiter. Keer terug naar je verhaal en vertel op welke manier je product een belangrijk probleem heeft opgelost. Sluit zelfverzekerd af en voorzie ruimte voor vragen.
2. Gebruik humor
Humor kan riskant zijn, dus forceer het niet. Als humor echter deel uitmaakt van je merk en je denkt dat het goed ontvangen zal worden door je publiek, ga er dan voor. Humor kan een goede manier zijn om een band te creëren, zorgt ervoor dat je presentatie bijblijft, en zorgt voor een ontspannen sfeer.
3. Maak er een echte show van
Het voordeel van een verkooppresentatie is dat je je product kunt laten zien. In tegenstelling tot een pitch, kun je alles uit de kast halen om indruk te maken en je oplossing voor te stellen.
Maak hier gebruik van en geef een presentatie die je publiek niet snel zal vergeten.
"Volg een ‘spreken in het openbaar’-training, zelfs als je al een goede spreker bent," raadt Sophie Cameron, Business Development Representative bij CAKE, aan. "Ik heb een cursus van acht weken gevolgd die mijn communicatieve vaardigheden tijdens een pitch enorm verbeterde. Om dit nog duidelijker te maken, coachte ik daarna iemand die meedeed aan een Santander startup-wedstrijd. Ze hebben gewonnen."
Wat kun je doen na de sales presentatie om de deal te bezegelen?
Het verkooptraject is niet afgelopen na je sales presentatie. We geven je enkele handige tips om de deal af te sluiten.
Beantwoord eventuele vragen
Moedig vragen aan om te laten zien dat je om je potentiële klanten geeft.
Soms willen klanten een vraag stellen tijdens de presentatie. Interactie is een teken van betrokkenheid. Als dit gebeurt, stop de presentatie dan en beantwoord hun vraag om te laten zien dat je luistert en hun interesse waardeert.
Andere klanten zitten soms stil te wachten totdat jij hen alle informatie geeft die ze nodig hebben.
Vraag in ieder geval altijd of er vragen zijn nadat je de productpresentatie hebt afgerond. Geef potentiële klanten de tijd om hun opmerkingen te delen. Dit helpt bij het opbouwen van een relatie met je mogelijke klant.
Zorg voor een follow up
Aan het einde van je sales pitch zou je potentiële klant klaar moeten zijn om samen met jou in het avontuur te stappen.
Omschrijf de volgende stappen in het proces. Dit kan gaan om het aanbieden van een proefversie van je product, het plannen van een vervolggesprek of het sturen van een voorstel.
Wat de stappen ook zijn, zorg ervoor dat ze duidelijk gedefinieerd zijn. Als je na het voorstel niets meer hoort, neem dan contact op met een follow-up e-mail of een telefoontje.
Het perfecte sales presentatie voorbeeld
Wat volgt zijn enkele voorbeelden van sales pitches die je kunt gebruiken voor je volgende presentatie, van geweldige sales decks tot verkooppresentaties.
De perfecte demo
Stephen Conway van het veganistische chocolademerk ‘Pure Heavenly’ begon zijn elevator pitch in Dragons' Den door een proevertje van zijn chocolade uit te delen. Het product, samen met Stephen’s verhaal over zijn wens om een allergenenvrije traktatie te maken voor zijn dochters, leidde tot drie aanbiedingen.
Waarom het werkte: Conway kende de kracht van zijn product en verpakte het in een persoonlijk verhaal, waarbij hij (terecht) gokte dat het zichzelf zou verkopen.
De op data gebaseerde presentatie
Lunchbox is een technologiebedrijf voor restaurants, gespecialiseerd in online bestellingen, klantbinding en software voor klantbetrokkenheid. Het sales deck dat het bedrijf gebruikte om in 2022 $50 miljoen op te halen voor zijn Series B, maakte gebruik van opvallende visuals en grafieken om het marktpotentieel, de jaarlijks terugkerende inkomsten en concurrentievoordelen te illustreren.
Waarom het werkte: Het deck vertelt twee verhalen: één over het bedrijf zelf en één over hoe de eetgewoonten van consumenten zijn veranderd na COVID-19. Lunchbox gebruikte data om te laten zien hoe het zowel voor zichzelf als voor andere bedrijven ingespeeld heeft op de nieuwe uitdagingen in de industrie.
Verkopers die blaken van zelfvertrouwen
Wanneer Brian en Michael Speciale in 2017 hun product, The Original Comfy, pitchten bij Shark Tank, hadden ze weinig tot geen cijfers of voorraad, alleen een prototype van een groot fleece deken/hoodie en een video van die hoodie die overal werd gedragen, van de bank tot het strand. Wat ze wel hadden, was een goed product en vertrouwen in dat product. Hun presentatie leverde hen een aanbod op van Barbara Corcoran van $50.000 voor 30%.
Waarom het werkte: Corcoran zegt dat ze mee in het avontuur stapte omdat de broers Speciale een goed idee hadden, de moed hadden om het te presenteren en wisten dat ze het ijzer moesten smeden terwijl het heet was. Het is misschien een goed idee om jezelf iets beter voor te bereiden voor je sales presentatie, maar het verhaal van The Original Comfy laat zien hoe belangrijk vertrouwen is.
Slotgedachten
Het kan verleidelijk zijn om op veilig te spelen met een sales presentatie door te kiezen voor een sales deck en een speech, maar een productpresentatie zou eigenlijk een onvergetelijke show moeten zijn.
De beste verkooppresentatie vertelt het verhaal van je klant, wordt ondersteund door data, en biedt een demo aan. Het is een inspanning die de kracht van je product laat zien. Een goede presentatie boeit je potentiële klanten en zorgt ervoor dat ze zaken met je willen doen.
Laat klanten zien hoe je product hun bedrijf vooruit kan helpen. (of beter nog, hoe het van hen echte superhelden maakt) Dit is de basis van een overtuigende sales presentatie die de interesse van je klant wekt en tegelijkertijd je omzet laat groeien.
