Een sterk verkoopmanagementproces zorgt ervoor dat je volledige sales team efficiënt samenwerkt.
Wil je succesvol zijn in welke branche dan ook? Dan heb je een goede sales manager nodig die klanten tevreden houdt en tegelijkertijd de winst maximaliseert.
In dit artikel gaan we dieper in op wat verkoopmanagement precies is, op welke manier een sales manager zijn teams opbouwt en aanstuurt, en hoe je grip krijgt op je verkooptraject.
We bespreken ook enkele handige sales management tools en delen verkoopbeheer tips om de groei en ontwikkeling van je team te stimuleren.
Wat is verkoopmanagement?
Sales management is een proces waarin je niet alleen je sales team ontwikkelt, maar ook activiteiten organiseert en verkooptechnieken toepast die je helpen om je doelstellingen te behalen.
Het geheim van succesvolle verkoopcijfers ligt in een goed doordacht en goed uitgevoerd verkoopmanagementtraject. Dit begint bij een goede salesmanager die in staat is om zijn sales team te inspireren en te leiden.
Een goed sales management-systeem helpt niet alleen je verkoopdoelen te behalen, maar houdt je ook in tune met je sector. Het kan het verschil maken tussen overleven en je succesvol onderscheiden in een competitieve markt.
Of je nu een ervaren of nieuwe salesmanager bent, deze gids helpt je om je huidige verkoopteam te evalueren en inzicht te krijgen in hun prestaties.
Als je weet welke processen je moet volgen en hoe je ze monitort, kun je mogelijke problemen vroegtijdig opsporen, je team coachen en zien op welke taken ze zich moeten focussen voor een betere verkoop.
Sales reps kunnen ook heel wat voordeel halen uit deze gids. Deze wegwijzer helpt hen te begrijpen hoe het bedrijf zijn verkoopproces beheert, waardoor ze beter op één lijn komen te staan met hun team, een betere relatie met hun manager opbouwen, en betere individuele verkoopresultaten behalen.
De drie belangrijkste aspecten van verkoopmanagement
Binnen het verkoopproces moet je rekening houden met drie verschillende aspecten:
Management
Verkoopstrategie
Rapportage
Het proces verschilt per bedrijf, maar management, strategie en rapportage zijn de drie belangrijkste uitgangspunten.
Wat is een sales manager en wat is zijn of haar taak?
De eerste stap om de definitie van verkoopmanagement te beantwoorden is begrijpen wat de rol is van een sales manager.
Een goede salesmanager is een persoon die zijn of haar verkopers begeleidt en verantwoordelijk is voor:
Het opstellen van verkoopdoelen en quota
Het motiveren en coachen van het team
Het opstellen van verkoopplannen en workflows
Het aannemen en inwerken van nieuwe medewerkers
Het organiseren van verkooptrainingen
Klantrelatiebeheer (CRM)
Pipelinebeheer
Coördinatie met de klantendienst, sales management- en marketingteams
Algemeen team management
Dit zijn slechts enkele van de vele verantwoordelijkheden van een sales manager. We zullen ons in deze gids richten op drie van de belangrijkste taken: het opbouwen van een team, het definiëren van het verkoopproces en rapportage.
Management: hoe stel je een sterk team samen?
Nadat je een goede sales manager gevonden hebt, is het tijd om het team uit te breiden.
Het sales team is de ruggengraat van elk bedrijf: het is de directe schakel tussen het product en de klant.
Verkopers en vertegenwoordigers moeten zich gewaardeerd voelen en over de juiste middelen beschikken om door te groeien.
Bij het selecteren en inwerken van nieuw talent is het belangrijk om de nieuwe medewerkers grondig te trainen en hun vaardigheden te ontwikkelen, ongeacht hun verkoopervaring, diploma’s of attesten.
Het is niet genoeg dat verkopers goed kunnen verkopen – ze moeten ook goed met je product kunnen omgaan en je organisatie perfect kunnen vertegenwoordigen, zodat klanten met je willen samenwerken.
Het is belangrijk dat je volledige team goed op elkaar is afgestemd en als één eenheid functioneert. Een gezamenlijke aanpak zorgt voor minder fouten en betere resultaten voor het team en het bedrijf.
Geef je team ambitieuze, maar realistische doelen, die je kunt opvolgen en analyseren (lees meer hierover in het onderdeel ‘Rapportage’).
Dit doe je door:
Doelstellingen op te stellen voor de huidige en toekomstige verkoop
Specifieke regio’s of markten toe te wijzen aan je teamleden
Targets en verkoopquota vast te stellen
Opgelet: Specifieke regio’s toewijzen is moeilijk, maar het is essentieel voor elke nationale of regionale sales manager. Het is aan te raden om regelmatig de structuur van de regio’s te herzien om strategieën bij te stellen en verkoopbudgetten te optimaliseren. Meer daarover in onze gids voor verkoopgebiedbeheer.
De salesmanager moet het team begeleiden doorheen het volledige verkoopproces, ervoor zorgen dat ze op koers blijven en ze motiveren wanneer dat nodig is.
Haal inspiratie uit je eigen carrière en gebruik positieve ervaringen om je verkoopteam te inspireren en motiveren. Deel ook je teleurstellingen en mislukkingen, leg uit hoe je die hebt overwonnen, en bied steun als het wat minder gaat.
Verkoopstrategie: het definiëren van het verkoopproces
Heb je een efficiënt sales team en zijn je doelen duidelijk, dan vraag je je misschien af: hoe begin je nu met de verkoop zelf?
Verkoop draait om een transactie tussen jouw bedrijf en de klant. Je begeleidt je klant door een verkoopproces of traject dat eindigt in een overeenkomst.
Elke onderneming heeft een verkoopcyclus: dit zijn een aantal stappen die ervoor zorgen dat je product bij de klant terechtkomt. Een sales pipeline, sales funnel of verkooptraject maakt het eenvoudiger om deze stappen te organiseren en deals succesvol af te ronden.
Wat is een sales pipeline?
Een sales pipeline is een visuele manier om potentiële klanten en leads te volgen terwijl ze door de verschillende fasen van het koopproces gaan. Het helpt verkopers om hun werk te organiseren.
Met een duidelijk gedefinieerde pipeline krijg je veel inzicht, toch zijn er zaken waar je weinig of geen controle over hebt, zoals de uiteindelijke resultaten.
Door het verkoopproces op te splitsen in fasen, kunnen verkopers zich concentreren op de activiteiten waar ze wel controle over hebben. Het helpt ze om gefocust te blijven en mogelijke obstakels te overwinnen. Verkoopactiviteiten die binnen de controle van een verkoper vallen, zijn onder andere:
Leadgeneratie, scoring en kwalificatie
Het aantal salesgesprekken, follow-up e-mails, social media berichten (bijv. LinkedIn) en andere outreach-activiteiten die ze ondernemen.
Marktonderzoek naar nieuwe producten, nieuwe segmenten en andere relevante informatie.
Productkennis.
De prestaties van verkopers in de gaten houden is ook een belangrijk aspect van de rol als sales manager – dit kan door middel van rapportage.
Monitoring: Rapportage
Rapportage helpt je begrijpen hoe je huidige strategie het succes van je bedrijf beïnvloedt, en geeft inzicht in wat je kunt doen om je resultaten te verbeteren, of het nu gaat om het aannemen van meer verkopers of het herverdelen van bepaalde taken.
Nauwkeurige rapportage maakt gebruik van sales metrics of meetbare indicatoren die laten zien hoe elk aspect van je verkoopstrategie presteert en of je je doelen bereikt.
Met een standaard verkooptraject zou je in staat moeten zijn de volgende vier metrics te meten:
Het aantal deals
Gemiddelde grootte van de deal
Sluitratio: het percentage deals die succesvol werden afgerond ten opzichte van het totale aantal aangeboden deals.
De verkoopversnelling, dit betekent de gemiddelde tijd die nodig is om een deal af te sluiten.
Deze data helpen om sneller de ideale klanten te vinden. Je ziet namelijk welk type klanten het snelst door de sales funnel gaan en wie het meeste uitgeeft.
Een CRM-tool voor verkoopbeheer helpt je om deze informatie te verzamelen in rapporten en dashboards, zodat je je verkoopmanagement perfect kunt stroomlijnen.
Wie heeft er baat bij sales management?
Verkoopmanagement heeft een positieve invloed op iedereen die betrokken is bij de verkoopcyclus.
Hoe beter je verkoopproces is en hoe meer de salesmanager het bijstuurt, hoe groter de kans dat je team topresultaten behaalt.
Er zijn drie belangrijke partijen betrokken bij het verkoopmanagementproces: de sales manager, de verkoper en de klant.
Sales managers
Een sales manager leidt het verkoopteam, houdt toezicht op de procedures en is vaak verantwoordelijk voor talentontwikkeling en leiderschap.
Duidelijkheid en focus zijn essentiële kwaliteiten voor een sales manager, het is namelijk hij of zij die de verkoopdoelstellingen plant en uitvoert.
Met een efficiënt management kunnen ze het bedrijf voortstuwen, hun positie ten opzichte van de concurrentie beter inschatten en weten hoe ze de concurrenten een stapje voor kunnen blijven.
Verkopers
Een verkoper vertegenwoordigt het bedrijf en staat in direct contact met potentiële klanten, persoonlijk, telefonisch of online. Verkopers rapporteren doorgaans aan de sales manager en werken nauw samen om de verkoopdoelstellingen te bereiken.
De verkoopsector is een lastige sector. Om succesvol te zijn, moet je zowel je huidige klantenbestand onderhouden als je bereik vergroten.
De duidelijkheid en focus van efficiënt verkoopmanagement zorgt voor meer vertrouwen en geven verkopers beter inzicht in hun werk. Als je een ondernemer bent, overweeg dan om te investeren in sales training voor elk teamlid – het zal zich op de lange termijn terugbetalen.
Klanten
Door een efficiënt verkoopmanagementproces zal de klant zonder twijfel een betere ervaring hebben en eerder geneigd zijn om je product of dienst aan te schaffen.
Ze zullen hun ervaringen misschien zelfs online delen, wat andere potentiële klanten kan helpen om sneller over te gaan tot aankoop.
Als deze verschillende aspecten perfect in elkaar passen, ligt de weg naar succes wijd open.
Gebruik technologie om klantrelaties te beheren
Je hebt een goed georganiseerde sales funnel nodig om een duidelijk overzicht van je verkoopmanagementproces te krijgen.
Een sales funnel biedt inzicht in de kansen voor je verkoopteam en helpt je de verwachte omzet voor de komende maanden in kaart te brengen.
Hoewel soms wordt gekozen voor Excel-sheets en post-its, geeft een CRM-tool je een veel duidelijker overzicht van je huidige tools. Het helpt je bovendien om belangrijke factoren voor het toekomstige succes van je bedrijf te identificeren.
Door technologie in je verkoopstrategie te integreren, zorg je ervoor dat er geen deals verloren gaan, en kun je je winst maximaliseren.
Cloudgebaseerde CRM’s zijn ideaal voor een betere samenwerking binnen je team, omdat ze vaak flexibele prijzen en makkelijke toegang via internet bieden. Er is een ruime keuze aan CRM’s beschikbaar, maar het gaat erom om de juiste CRM te kiezen die past bij jouw bedrijf.
Beantwoord de volgende vragen voordat je een CRM-tool aanschaft:
Is het gemakkelijk aan te leren en te gebruiken?
Kan ik het aanpassen aan mijn behoeften?
Zijn er integraties mogelijk met andere platformen?
Waarschuwt de tool me wanneer ik actie moet ondernemen, en komen die meldingen in real-time binnen of op bepaalde tijdstippen?
Biedt het nauwkeurige verkoopprognoses en rapportages?
Kan ik het ook gebruiken op mijn tablet of smartphone?
Kan ik er overal toegang toe krijgen?
Handige tools voor sales managers: Zo leidt je een efficiënt sales team.
Wil je sales manager worden of je rol als salesmanager naar een hoger niveau tillen? Dan is het belangijk om het sales management-proces te begrijpen. Dit betekent onder meer plannen en je doelstellingen opstellen.
Planning is noodzakelijk om de gewenste resultaten te behalen. Er zijn heel wat tools beschikbaar die je helpen om een team samen te stellen en je om je bedrijf te laten groeien.
De belangrijkste aspecten waar de meeste sales professionals aan denken wanneer ze de overstap maken naar management zijn carrièremogelijkheden en beloning.
Carrièremogelijkheden binnen verkoopmanagement
Er zijn verschillende soorten functies binnen sales management, maar ze hebben allemaal dezelfde hoofdtaak: het verkoopproces stroomlijnen om de winstgevendheid van het bedrijf te verbeteren.
Personen die sales teams leiden en de organisatie coördineren, vervullen doorgaans een van de volgende rollen:
Sales director
District sales manager
Algemeen manager
Chief Revenue Officer
Sales- en accountmanager
Manager Business Development
Regionale sales manager
Sales- en marketingmanager
Vicepresident Sales en Marketing
Sales supervisor
Vicepresident Sales
Sommige van deze titels kunnen samenvallen, afhankelijk van de grootte en structuur van je bedrijf.
Sales managers kunnen uiteenlopende achtergronden hebben. Sommigen beginnen als verkopers en groeien door, terwijl anderen vanuit een heel andere sector komen zonder jarenlange ervaring.
Hoe dan ook, wie solliciteert naar een functie als sales manager moet in zijn motivatiebrief en cv sterke communicatievaardigheden, leiderschapskwaliteiten en probleemoplossend vermogen aantonen.
Sales management salarissen
Het salaris van een salesmanager varieert, afhankelijk van het type bedrijf en de locatie.
Volgens de meest recente gegevens van het US Bureau of Labor Statistics (mei 2022) verdienen sales managers een gemiddeld jaarsalaris van $130.600.
Glassdoor, dat zich baseert op de gegevens van hun gebruikers, vermeldt dat het gemiddelde salaris van een sales manager in de VS in 2024 rond de $120.000 ligt.
Hoe stel je een gloednieuw sales team samen
Hoe belangrijk is verkoopmanagement?
Slotgedachten
Klaar om meer te leren over hoe je een succesvolle sales manager wordt?
Als je eenmaal hebt besloten om aan de slag te gaan met sales management of dit te verbeteren, kun je beginnen met:
Boeken of blogs te lezen over accountmanagement en verkoop
Een Google-alert in te stellen voor belangrijke termen zoals ‘sales management’ om op de hoogte te blijven van het meest recente nieuws in jouw sector
Experimenteren met verkoopmanagement software die helpt om je proces overzichtelijk te maken en het beter te beheren
De onderstaande woordenlijst door te nemen om het verkoopjargon op te frissen
Bekijk zeker ons Global Sales Performance Review voor inzichten in verschillende verkoopstrategieën.
Tip: Er zijn boeken en blogs over alle mogelijke onderdelen van de verkoop. Als je bijvoorbeeld wilt weten hoe je een winkel succesvol beheert, richt je dan op boeken en artikelen van experts op het gebied van verkoop, management, retail en marketing. Als je wilt leren hoe je verkoopvoorspellingen maakt voor een nieuw bedrijf, zoek dan naar content van een startup-specialist.
De belangrijkste termen uit het verkoopjargon
Wat volgt is een selectie van de belangrijkste termen; voor een volledig overzicht kun je onze complete woordenlijst raadplegen.
Activiteitsgestuurd verkopen : Het verwijst naar een verkoopbenadering waarbij de focus ligt op de activiteiten en gedragingen die nodig zijn om een verkoop te realiseren, in plaats van alleen te kijken naar de uitkomst of het eindresultaat. Dit gaat onder meer om het aantal oproepen, e-mails of afspraken.
Sluiten/Afsluiten: het moment waarop de klant akkoord gaat met de aanbieding en de transactie wordt afgerond.
Sluitratio: de verhouding van afgesloten deals of verkopen ten opzichte van het aantal pogingen, leads of offertes.
Cold calling: een verkooptechniek waarbij een verkoper contact opneemt met potentiële klanten die geen eerdere interactie met het bedrijf hebben gehad in de hoop een afspraak vast te leggen of informatie te geven over je product of dienst.
Conversie: het omzetten van een potentiële klant in een klant
Conversiepercentage: het percentage potentiële klanten dat werd omgezet in nieuwe klanten
Customer relationship management (CRM): Sales management software die helpt om je klantrelaties en verkooptraject te beheren. Wordt vaak ook gebruikt als process management software.
Deal: Een overeenkomst tussen koper en verkoper
Demo: Een verkooppresentatie van jouw product of dienst.
Lead: Een persoon die mogelijk interesse heeft in jouw product of dienst.
Marketing: het promoten van je product of dienst.
Metingen: kwantitatieve gegevens die gebruikt worden om prestaties, voortgang of resultaten te meten en te evalueren.
Product: Een goed of dienst dat bedoeld is om te verkopen
Prospect: Een potentiële klant die mogelijk geïnteresseerd is in je product of dienst.
Verkoopquotum: De doelstellingen die een verkoper of sales team heeft.
Retentiepercentage: Het percentage klanten dat een bedrijf trouw blijft
Omzet: Het inkomen van een bedrijf.
Verkoopcyclus: De verschillende fasen die een verkoper doorloopt om een verkoop te realiseren, vanaf het eerste contact met een potentiële klant tot het sluiten van de deal. Verkoopcycli kunnen sterk variëren, afhankelijk van de organisaties, producten en diensten.
Verkoopdashboard: een visueel overzicht van belangrijke verkoopgegevens en -metrics, zoals omzet, verkoopdoelen, conversieratio's en klantinformatie. Het helpt om de prestaties van individuele verkopers te meten.
Verkoopteam: Een groep mensen binnen je bedrijf verantwoordelijk voor de verkoop van je product of dienst.
Sales funnel (of pipeline): Een systematische en visuele aanpak om een product of dienst te verkopen. Het doel is om het verkoopproces te structureren en te optimaliseren door klanten door de verschillende fasen van het verkooptraject te leiden.
Sales management: het creëren en coördineren van een sales team
Sales management planning: Het creëren en uitvoeren van strategieën om de verkoopactiviteiten van een bedrijf te stroomlijnen en te verbeteren. Verkoopmanagementproces: de verschillende stappen die worden ondernomen om de doelstellingen van het bedrijf te behalen.
Sales management strategie: De strategie om het gewenste verkoopresultaat te behalen.
Sales manager: persoon die verantwoordelijk is voor het begeleiden en coördineren van het verkoopteam binnen een organisatie.
Sales meeting: Een vergadering van het sales team, meestal om de strategieën, producten en diensten te bespreken en de meerwaarden voor de koper.
Verkoper: Persoon die een product of dienst verkoopt, het gezicht van het bedrijf
Verkooprapportage: het verzamelen, analyseren en presenteren van gegevens over de verkoopprestaties van een bedrijf.
Sales targets: Specifieke, meetbare doelen die worden vastgesteld voor het volledige sales team of voor individuele verkopers.
Verkoopversnelling: De tijd die het kost om een nieuwe deal te sluiten, vanaf het eerste contact.
Dienst: Een actie die aan de behoefte of het probleem van een klant voldoet.
