Aanmelden

Bouw een winnende verkoopstrategie

verkoopstrategie

In deze gids helpen we je de basis te leggen voor een sterke verkoopstrategie, zodat je je doelen kunt behalen en deals op een hoger niveau kunt sluiten.

Door een strategie op te stellen op basis van deze beproefde verkoopprincipes, creëer je een cultuur die efficiëntie waardeert. Dit stelt vertegenwoordigers in staat om hun beste werk te leveren en hen daar ook passend voor beloont.

Een effectieve verkoopstrategie helpt ook om je klanten op elke stap van de klantreis waarde te bieden.


Doelen stellen in elke fase van de verkoopfunnel

Door gebruik te maken van gegevens voor besluitvorming, kun je redelijke en haalbare verkoopdoelen stellen voor elke fase van de verkooppipeline.

Elke fase vereist een andere aanpak, inclusief aangepaste boodschappen, content en, het allerbelangrijkst, unieke verkoopactiviteiten. De bezwaren en obstakels die je tegenkomt, zullen ook verschillen. Daarom is het essentieel om doelen te stellen voor elke fase van een deal.

Het gewenste resultaat voor een specifiekefase van het verkoopproces verschilt van de volgende. Laten we een kijkje nemen naar enkele van de meest voorkomende fasen in een verkooppipeline:

  • Prospectie

  • Kwalificatie

  • Afspraak/vergadering/oriëntatiegesprek

  • Behoeften vastgesteld

  • Voorstel/presentatie/aanbod

  • Onderhandeling

  • Deal gewonnen

Verkoopstrategie voorbeeld


Bijvoorbeeld, het gewenste resultaat van een oriëntatiegesprek is het identificeren van een probleem en het bepalen of een lead geschikt is voor jouw oplossing. In de voorstel- of presentatiefase moet je jezelf echter positioneren als de beste oplossing, je voorbereiden op onderhandelingen en de verkoop winnen.

Stel doelen in twee categorieën:

  • Activiteitsgerichte doelen: Dit zijn de acties die nodig zijn om een verkoopkans naar de volgende fase van de pipeline te brengen (bijv. e-mailuitnodigingen, opvolgtelefoontjes, enz.).

  • Resultaatgerichte doelen: Een kwantificeerbaar aantal dat nodig is om je uiteindelijke doel te bereiken (bijv. aantal gemaakte afspraken, aantal verzonden opvolgmails, enz.).

Hier is het in kaart brengen van je volledige verkoopproces van onschatbare waarde. Wanneer je weet welke acties nodig zijn om een lead naar de volgende fase van de relatie te begeleiden, kun je werken aan het optimaliseren van die activiteiten.

Een ander voorbeeld van een verkoopstrategie, zoals aanbevolen door fractional VP of sales Susan Tourville, is het aannemen van een bottom-up-aanpak bij het stellen van doelen.

.“Ik heb te veel kansloze verkoopteams gered die achter een omzetdoel aanzaten dat ze simpelweg nooit zouden halen. Enkele omzetdoelen die me te binnen schieten zijn bijvoorbeeld een groei van 50% of een verdubbeling van de verkoop ten opzichte van vorig jaar. Dit zonder dat er iets verandert om dat mogelijk te maken, zoals extra verkoopmedewerkers, nieuwe productaanbiedingen, een gedegen marketingplan of een overname om de groei te versnellen.

Doe dat niet. Bij het aannemen van een bottom-up-aanpak begin je niet met je gewenste omzetdoel; je eindigt met een doel dat strategisch haalbaar is door middel van effectieve planning en uitvoering.”

Streef naar een objectieve kijk op hoeveel inspanning, tijd of middelen het kost om je reeks vooraf gedefinieerde doelen te bereiken (bijv. aantal verkopen in een bepaalde periode of omzet). Dit helpt bij het opstellen van een effectieve verkoopstrategie.


Begrijp de klantreis binnen je hele organisatie

Je verkoopteamleden zouden niet in afzonderlijke silo's moeten werken, en elke organisatie heeft een unieke klantreis. Verzamel inzichten over hoe leads en outbound verkoop worden gegenereerd, hoe nieuwe klanten worden geïntroduceerd en hoe oplossingen worden geleverd om klantensucces te garanderen.

Een voorbeeld van een verkoopstrategie voor een adviesbureau kan zijn dat zij leads aantrekken via hun vraaggeneratie-inspanningen of via aanbevelingen. Deze leads worden vervolgens doorgegeven aan verkoopprofessionals, die werken aan het kwalificeren en begeleiden van deze leads naar een afspraak.

Zodra het probleem is geïdentificeerd, werken de vertegenwoordigers samen met accountmanagers of andere consultants om een voorstel met een mogelijke oplossing te ontwikkelen.

Wat dit proces voor jou ook inhoudt, zorg ervoor dat je een duidelijk overzicht hebt van elke stap in de klantreis en de relatie met de klant.


Creëer een proceskaartstructuur

Ongeacht welk hulpmiddel je gebruikt ( potlood en papier is, een gratis template voor het verkoopproces of software zoals Lucidchart), je hebt een methode nodig om je proces te visualiseren met een specifieke structuur voor je verkoopstrategie.

Met Lucidchart kun je bijvoorbeeld kiezen uit verschillende "vormen" of diagrammen om de aard van elke fase in het verkoopproces te visualiseren. Deze vormen variëren van top-down stambomen tot cirkeldiagrammen en procesdiagrammen, die elk beter geschikt zijn voor specifieke scenario's.

De sleutel is om te bepalen welk diagram het beste werkt voor elke fase van het verkoopproces, zodat je je verkoopstrategie gemakkelijk kunt optimaliseren en aanpassen in de toekomst.


Kaart je bestaande verkoopproces in kaart

Om je verkoopproces te verbeteren en te optimaliseren, moet je de activiteiten en stappen begrijpen die je momenteel gebruikt. Begin met het interviewen van andere vertegenwoordigers en belanghebbenden binnen je verkooporganisatie.

Hier zijn enkele voorbeeldvragen die je kunt stellen, gebaseerd op verschillende rollen en verantwoordelijkheden:

  • Verkoop: Hoe genereer je nieuwe leads? Zodra een lead de pipeline binnenkomt, hoe begeleid je ze naar de afronding? Is de verkoopstrategie afgestemd op de marketingstrategie?

  • Sales Development: Heb je een structuur voor verschillende onderdelen van de sales development-functie? Hoe worden leads geprioriteerd voordat ze van marketing naar sales worden overgedragen? Wat is je proces voor sales enablement?

  • Marketing: Wat zijn je belangrijkste leadbronnen? Hoe wijs je leads toe aan verkoopteams en sales development representatives (SDR’s)?

Door deze vragen te stellen, kun je eventuele hiaten in je verkoopstrategieën identificeren en aanvullen.

Identificeer kansen
Met je bestaande verkoopstrategie in kaart gebracht, is het tijd om een SWOT-analyse uit te voeren (d.w.z. identificeren van Sterktes, Zwaktes, Kansen en Bedreigingen).

Bijvoorbeeld: je hebt mogelijk een sterke workflow die bestaande leads richting afronding begeleidt, gebaseerd op een lager aantal leads dat halverwege het proces afhaakt. Maar je initiële leadgeneratie kan verbetering gebruiken.

Als je dieper graaft, zou het grootste probleem kunnen zijn om inkomende leads te overtuigen om akkoord te gaan met een oriëntatiegesprek

Hier is je sterkte het proces dat je gebruikt om leads af te ronden zodra de eerste afspraak is gemaakt. Je kans ligt in het genereren van meer leads en het verhogen van het conversiepercentage naar afspraken.

Optimaliseer je proceskaart
Met je verkoopproces in kaart gebracht, kun je werken aan het opvullen van de hiaten en het verbeteren van de prestaties binnen je hele organisatie.

Begin eerst met het opstellen van een kaart van je huidige proces. Hier is een voorbeeld van een mogelijke proceskaart voor een verkoopstrategie:

proceskaart voor een verkoopstrategie


Om een succesvolle verkoopstrategie te ontwikkelen, kunnen sjabloonkaarten zoals deze jouw verkoopteam echt begeleiden.

Ga terug naar de kansen die je hierboven hebt geïdentificeerd. Deze vormen de doelenvoor de optimalisatie van je verkoopproces.

Voorbeelden van doelen voor een verkoopstrategie:

  • Verkort de responstijd tussen de melding van een inkomende lead en het opstarten van het eerste verkoopcontactpunt.

  • Optimaliseer het afspraakproces, zodat leads eenvoudiger een gesprek kunnen inplannen.

  • Gebruik data-verrijking om openbaar beschikbare informatie over leads te consolideren en het kwalificatieproces te versnellen.

Stel tenslotte doelen voor elke bestaande en nieuwe fase.
Je moet zowel activiteiten- als resultaatgerichte doelen stellen gedurende het hele verkoopproces.

Bijvoorbeeld, doelen voor de fase waarin afspraken worden gemaakt, kunnen zijn:

  • Activiteiten: Neem binnen een uur contact op met nieuwe leads nadat ze in de pipeline zijn gekomen.

  • Resultaat: X% lead-to-afspraak conversieratio.

Creëer benchmarks op basis van eerdere prestaties

Het in kaart brengen van je verkoopstrategie draait om het begrijpen van de activiteiten die nodig zijn om een deal te sluiten. Maar hoe meet je die activiteiten en creëer je nauwkeurige prestatienormen?

Stap 1: Verzamel de juiste metrics

Met je verkoopproces in kaart gebracht, wordt het kiezen en meten van je verkoopmetrics veel eenvoudiger.

Laten we beginnen met enkele veelvoorkomende verkoopmetrics, gebaseerd op verschillende activiteitscategorieën:

  • Activiteitsmetrics: Het aantal verzonden e-mails, opvolgingen en gemaakte koude oproepen.

  • Pipeline-metrics: Deze meten de gezondheid van je gehele verkoopproces. Metrics omvatten de lengte van de verkoopcyclus, het totale sluitingspercentage en openstaande verkoopkansen per periode, team en vertegenwoordiger.

  • Leadgeneratie-metrics: Het volume van nieuwe kansen, de responstijd op leads en het aantal en percentage van opgevolgde leads.

  • Outreach-metrics: Deze omvatten e-mailmetrics (bijv.openingspercentage en responspercentage), telefonische metrics (bijv. het aantal leads dat akkoord gaat met een afspraak, terugbelacties en demo's) en metrics voor sociale verkoop (bijv. InMail-responserate en geaccepteerde LinkedIn-connecties).

  • Conversiemetrics: Gesloten kansen en het percentage daarvan dat gewonnen of verloren is.

Meet altijd de belangrijkste verkoop-KPI’s

Hoewel bovenstaande metrics je een overzicht geven van de prestaties , geven verkoop-KPI’s inzicht in de gezondheid van je gehele organisatie.

Metrics in deze categorie omvatten:

  • Totale omzet

  • Nieuwe zakelijke omzet en percentage van de totale omzet

  • Groei jaar-op-jaar

  • Gemiddelde levensduurwaarde van een klant (LTV)

  • Omzet gesegmenteerd per product/dienst

Wijs elke metric en benchmark toe aan de verschillende rollen binnen je organisatie

Bijvoorbeeld, een Sales Development Representative (SDR) zal zich vooral richten op zijn of haar cijfers voor leadgeneratie en outreach.
Een salesmanager daarentegen heeft een overzicht op hoog niveau nodig van deze cijfers, evenals hoe ze bijdragen aan de kernverkoop-KPI’s.

Stap 2: Bereken je benchmarks

Naje verloop van tijd gegevens verzamelt, krijg je voldoende volume om nauwkeurige benchmarks te berekenen. Hoe je deze berekent, zal echter variëren.

We startenmet verkoop-KPI’s voor elke positie binnen je verkoopteam. Verkoopbenchmarks voor deze KPI’s kunnen flexibel worden ingesteld, afhankelijk van hoe gedetailleerd je ze wilt segmenteren.

Bijvoorbeeld:

  • Je kunt benchmarks voor de lange termijninstellen op basis van het vorige jaar. Hiermee kun je 12-maandendoelen vast te stellen.

  • Daarnaast kun je omzetbenchmarks per maand en kwartaal instellen om een ambitieuze verkoopstrategie te hanteren.

Activiteitsgebaseerde benchmarks

Omdat de prestaties per vertegenwoordiger variëren, is een teamgemiddelde niet altijd de beste aanpak. Daarom heb je twee opties:

  1. Gemiddelden berekenen over de hele verkooporganisatie.

  2. Criteria instellen voor verschillende prestatieniveaus en de cijfers binnen die segmenten middelen.

De tweede optie is complexer, maar stelt je in staat om gepersonaliseerde doelen te stellen op basis van de prestaties van je vertegenwoordigers.

Bijvoorbeeld:

Als een toppresteerdermaandelijks of elk kwartaal teambrede benchmarks overtreft, zal deze persoon zich mogelijk niet uitgedaagd voelen. Dit gebrek aan stimulatie kan een probleem worden voor talentbehoud en je algehele verkoopstrategie schaden.

Het segmenteren van benchmarks op prestatieniveau kan je beste vertegenwoordigers betrokken houden, terwijl het bijdraagt aan de groei van je organisatie. Het werkt ook als een stimulans voor andere vertegenwoordigers om zich te concentreren op wat ze moeten doen om beter te presteren.

Voordelen van segmentatie

Door teams te segmenteren, kun je ook een gezonde mate van competitie toevoegen. Gebruik een tool zoals Pointagram om prestaties te visualiseren en te belonen op een manier die het moreel verhoogt.

Stap 3: Implementeer benchmarks in je verkooptraining

Nu je benchmarks zijn gedefinieerd, is het tijd om deze te delen met verkopers, SDR’s en anderen binnen je verkooporganisatie.

Er zijn twee manieren waarop je benchmarks kunt gebruiken om teamprestaties te stimuleren:

  • Communiceer KPI-benchmarks (bijv. omzetdoelen) tijdens teamvergaderingen en trainingssessies.

  • Stel activiteitsgerichte benchmarks in tijdens één-op-één-gesprekken.

Communiceer omzetbenchmarks

Het delen van omzetbenchmarks verhoogt het moreel van het team en biedt een concreet doel waar iedereen naar kan streven. Het maakt van je verkoopstrategie een teamprestatie, waarbij iedereen samenwerkt om je omzetdoel te halen.

Activiteitsgerichte benchmarks

Bewaar deze benchmarks voor je één-op-één-interacties. Laat vertegenwoordigers zien welk prestatieniveau ze zouden moeten nastreven en leg uit hoe je tot die conclusie bent gekomen.

Het belangrijkste is om hun moraal hoog te houden en hen te laten zien waarom ze het talent en de capaciteiten hebben om deze doelen te bereiken.

Stel ambitieuzere doelen

Gebruik deze benchmarks om ambitieuzere doelen te stellen binnen je strategie. Combineer ze met de kansen die je eerder hebt geïdentificeerd bij het in kaart brengen van je verkoopproces.

Stel vragen zoals:
“Hoe kun je de groeisnelheid verdubbelen door je op deze kans te richten?”
Dit is hoe verkoopteams explosieve groei kunnen stimuleren binnen hun organisaties.

Verzamel kwalitatieve inzichten en klantgegevens

Vertegenwoordigers zien deze verkooptechniek vaak als een activiteit die is voorbehouden aan marketing. Het verzamelen en delen van je eigen gegevens over leads en klanten kan je echter helpen meer deals te sluiten en de hele organisatie te laten groeien en verbeteren.

Het verzamelen van klantinzichten heeft verschillende voordelen:

  • Je kunt overtuigendere outreach- en opvolgmails maken die direct ingaan op de pijnpunten van klanten.

  • Je weet precies wanneer je je moet richten op een bepaald aspect van je oplossing of functies voor elke klantdemografie en koperpersona.

  • Je kunt verkoopbezwaren niet alleen op basis van logica aanpakken, maar ook op basis van de doelen en motivaties van de prospect.

Manieren om klantinzichten te verzamelen voor je verkoopstrategie:

Registreer veelvoorkomende pijnpunten

Luisteren is een van de beste soft skills die een verkoper kan hebben. Je spreekt dagelijks met je doelgroep.

Elke conversatie die je voert, is een kans om meer te leren over hun veelvoorkomende pijnpunten, uitdagingen, wensen en de zaken die hen ’s nachts wakker houden. Door deze te kennen, kun je je pitch en verkooptechnieken beter afstemmen op je doelgroep.

Gebruik deze vaardigheid om veelvoorkomende (en zelfs incidentele) pijnpunten en uitdagingen die je prospects noemen tijdens verkoopgesprekken te noteren.


Als verkoopleider is het jouw taak om dit gedrag te stimuleren en een proces te creëren waarmee je vertegenwoordigers deze inzichten kunnen verzamelen. Dit kan bijvoorbeeld:

  • Noteer tijdens het gesprek het tijdstip waarop het pijnpunt werd genoemd.

  • Gebruik een gespreksopnamesysteem binnen je CRM om later dat moment terug te luisteren.

  • Noteer precies op hoe de klant het pijnpunt formuleerde en welke taal werd gebruikt.

  • Bewaar dit inzicht in een globale spreadsheet.

Na verloop van tijd, terwijl je gegevens verzamelt rondom deze inzichten, kun je vertegenwoordigers helpen. Zo wordt duidelijk welke pijnpunten het vaakst worden genoemd.

  • Breng consistentie aan door te kijken door te kijken naar de gemeenschappelijke taal die wordt gebruikt.

  • Rangschik ze op belangrijkheid.

Doorzoek publicaties voor onderzoek

Sommige publicaties hebben het zware werk al voor je gedaan. Stel dat je software verkoopt (zoals Pipedrive) en veel van je klanten werken in sales development. Door in Google te zoeken naar “top sales development-uitdagingen,” vind je content waarin enkele uitdagingen worden beschreven waarmee SDR’s te maken krijgen, zoals hoge prestatieverwachtingen.

Wanneer je verkoopt aan SDR-teams, noem dit pijnpunt in je pitch en leg uit hoe jouw oplossing hen kan helpen deze veelvoorkomende uitdaging aan te pakken.

Gebruik data om je argument te onderbouwen

Anekdotes en verhalen brengen je maar tot op zekere hoogte. De beste verkoopstrategieën maken gebruik van keiharde data om een argument te onderbouwen (vooral bij verkoop aan senior besluitvormers).

Er zijn twee hoofdmanieren om statistieken te gebruiken:

  1. Gebruik je eigen verzamelde gegevens van eigen assets (gebruikersbetrokkenheid, resultaten, enz.).

  2. Verzamel gegevens van derden uit andere bronnen.

Doe beide als dat mogelijk is. Gegevens en statistieken van derden kunnen helpen om een objectief en onpartijdig argument te maken voor je verkoopargument.

Ook hier kun je doorgaans via een eenvoudige Google-zoekopdracht een verzameling statistieken van derden vinden. Verzamel de relevante statistieken op één plek, zoals een spreadsheet, en gebruik deze tijdens je pitch wanneer je bezwaren aanpakt.

Wees duidelijk over je belangrijkste onderscheidende factor

Wat maakt jou anders dan je concurrenten? Het beantwoorden van deze vraag is meestal een taak voor marketing. Maar net zoals klantpijnpunten ben jij uniek gepositioneerd om gaten te ontdekken die door je concurrenten worden achtergelaten.

Er zijn twee stadia in je verkoopgesprekken waarin je inzichten kunt verzamelen over concurrenten en gaten in de markt kunt ontdekken:

  1. Het eerste gesprek, waarin je de prospect vraagt welke leverancier ze momenteel gebruiken.

  2. Tijdens het behandelen van bezwaren, waar je onvermijdelijk wordt vergeleken met andere aanbieders.

Laten we beide benaderingen eens nader bekijken.

Aanpak 1: Het eerste gesprek

Tijdens de kwalificatiefase stel je vragen om te bepalen of een prospect goed past bij jouw oplossing of product. Deze vragen omvatten eenvoudige zaken zoals budget en bedrijfsmodel, maar ook meer kwalitatieve inzichten over hoe zij en hun organisatie momenteel werken.

Een vaak vergeten vraag betreft de oplossing, het product of de dienst die ze momenteel gebruiken. Dit moment biedt een uitstekende kans om te ontdekken wat een prospect naar jou heeft gebracht en waarom ze ontevreden zijn met hun huidige leverancier.

Om de gaten te ontdekken die je concurrenten openlaten, stel vragen zoals:

  • Waarom hebben jullie destijds besloten om met [concurrent] samen te werken?

  • Welke van hun functies vond je het meest nuttig?

  • Waarom zoek je een nieuwe oplossing?

Graaf dieper in hun antwoorden door vervolgvragen te stellen. Dit eerste gesprek is waar je hun werkelijke motivaties en frustraties ontdekt.

Aanpak 2: Het omgaan met bezwaren

Je bent bijna bij de afronding en bent ervan overtuigd dat je de deal gaat winnen… totdat je de gevreesde opmerking hoort: “Concurrent X biedt dit wel aan, maar jullie niet.”

Hoewel dit ontmoedigend kan zijn voor veel verkopers, is het een geweldige kans om te leren en de gaten in je eigen positionering te ontdekken.

Wanneer je een bezwaar als dit krijgt, stel vervolgvragen zoals:

  • “Waarom is dit belangrijk voor jou?”

  • “Hoe denk je dat dit jouw problemen beter oplost dan [jouw functie]?”

Niet alleen kun je jezelf beter positioneren ten opzichte van de concurrentie, maar hun reactie biedt een basis om deze bezwaren te adresseren en te overwinnen.

Voor meer hulp bij het omgaan met bezwaren, bekijk onze tool voor verkoopbezwaren.

Neem een consultatieve verkoopaanpak aan om vertrouwen op te bouwen

Wat is de beste manier om langdurige zakelijke relaties op te bouwen die gebaseerd zijn op vertrouwen? Consultatieve verkoop is kenmerendk vooreen goede strategie om de verkoop te verhogen.

Volgens onze definitieve gids over dit onderwerp is consultatieve verkoop:
Een filosofie die wereldwijd wordt toegepast in het opbouwen van relaties tussen jou en je prospects. Een verkoper die consultatieve verkoop toepast, ontwikkelt een holistisch en genuanceerd begrip van de behoeften van de koper en probeert deze vervolgens te vervullen met een op maat gemaakte oplossing

Omdat slechte klantrelaties een van de grootste oorzaken van klantverloop zijn, is het verstandig om alles te doen wat je kunt om contact te maken met leads in elke fase van de klantreis.


Wat betekent het om een consultatieve verkoopfilosofie te adopteren als onderdeel van je strategie om de verkoop te verhogen?

Bouw je autoriteit op

Om succesvol een consultatieve verkoopaanpak te implementeren, moeten je prospects vertrouwen hebben in jouw expertise om hun probleem op te lossen.

Volg deze tips om autoriteit op te bouwen en jezelf als expert te positioneren:

  • Verzamel bewijs: Onderbouw je beweringen met bewijs. Denk aan casestudy's, statistieken, of data van derden (zoals eerder genoemd). Laat zien hoe je vergelijkbare problemen in het verleden hebt opgelost.

  • Creëer content: Maak content op LinkedIn, organiseer webinars en schrijf op de blog van je bedrijf over veelvoorkomende pijnpunten van klanten. Dit is een effectieve manier om nieuwe leads en inbound kansen te genereren, terwijl je bestaande relaties versterkt.

  • Ga kritiek niet uit de weg: Vooral wanneer je polariserende content maakt, zul je kritiek ontvangen. Beantwoord deze direct, bijvoorbeeld in reacties of op sociale media. Dit versterkt je geloofwaardigheid en laat zien dat je openstaat voor dialoog.

Leid het gesprek

Een essentieel onderdeel van consultatieve verkoop is begrijpen dat geen enkel gesprek hetzelfde is. Het is belangrijk om je gesprekken te leiden, de pijnpunten en motivaties van een prospect te ontdekken, en je aanpak daarop af te stemmen.

Volg deze stappen om het gesprek te leiden:

  • Stel de juiste vragen op het juiste moment: Zorg ervoor dat je prospects zich begrepen voelen. Bereid een lijst met gerichte vragen voor je eerste gesprek.

  • Onderzoek de organisatie en rol van je prospect: Dit geeft je een idee van de mogelijke pijnpunten, zodat je de informatie kunt verzamelen die je nodig hebt om een relevante oplossing te bieden.

Voorbeeld: Stel, je ontdekt dat de prospect al een concurrerende oplossing gebruikt. Vraag hen waarom ze nu op zoek zijn naar een nieuwe oplossing en waarom ze oorspronkelijk voor die concurrent hebben gekozen.

Consultatieve verkoop draait om een volledig begrip van de huidige situatie van je prospect. Door de juiste vragen te stellen, krijg je de inzichten die je nodig hebt om een passende oplossing te creëren.

Creëer een op maat gemaakte oplossing

Met de juiste informatie kun je een oplossing ontwerpen die volledig is afgestemd op hun behoeften. Dit kan variëren van het koppelen van specifieke softwarefuncties aan hun uitdagingen tot het ontwikkelen van een volledig op maat gemaakte service om hen te helpen een groot project of doel te realiseren.

een oplossing op maat creëren voor je prospect: volg dit drie-stappenproces

  1. Begrijp hun behoeften volledig
    Luister tijdens je eerste gesprek naar terugkerende thema's en uitdagingen. Als de prospect aangeeft dat een bepaalde functie, doelstelling of ambitie belangrijk voor hen is, zorg er dan voor dat dit deel uitmaakt van je oplossing.

  2. Ga dieper in op de pijnpunten
    Volgens de CEB Marketing Leadership Council heeft persoonlijke waarde twee keer zoveel impact als zakelijke waarde voor B2B-kopers. Ongeacht de sector, kopen mensen op basis van emotie. Als je kunt laten zien hoe jouw oplossing persoonlijk voordeel biedt voor de prospect, verdubbel je de waarde die het oplevert.

  3. Laat de oplossing in actie zien
    Laat prospects je oplossing ervaren tijdens het verkoopproces. Ga verder dan alleen het tonen van functies of een gedetailleerd voorstel en laat de resultaten zien die jouw oplossing kan bieden.

Combineer deze aanpak met traditionele elementen, zoals casestudy’s, om de deal te sluiten. Laat zien hoe je specifieke problemen kunt oplossen door resultaten uit het verleden te presenteren. Demonstreer hoe je vergelijkbare resultaten kunt bereiken, terwijl je relevant blijft voor hun unieke situatie.

Richt je op een specifiek marktsegment om op te vallen

Voor verkopers kan een sterke positie in de markt het werk tien keer eenvoudiger maken. Maar niet elke verkoper werkt voor een erkend marktleidend bedrijf, en zelfs voor degenen die dat wel doen, kan het lastig zijn om dit standpunt in te nemen – vooral als je je klant niet echt begrijpt.

Daarom kan het, vooral in de huidige concurrerende omgeving, nuttig zijn om je te richten op een specifiek marktsegment om de aandacht te trekken van degenen die daarin opereren.

Voorbeeld: Stel dat je een oplossing biedt die SaaS-bedrijven helpt om meer leads te genereren. Elk segment binnen de SaaS-markt heeft echter zijn eigen uitdagingen en doelen. Je zou je dus kunnen richten op marketingtechnologie (MarTech). Met wat onderzoek ontdek je dat het verkopen aan marketingbeslissers moeilijker is dan aan veel andere rollen. Je kunt je product of dienst dan positioneren als de beste oplossing voor dit probleem.

Om dit te doen, moet je samenwerken met je marketingteam als onderdeel van je verkoopstrategie. Het begrijpen van je positie in de markt en hoe dat aansluit bij je verkoopstrategie is essentieel. Hier is een beproefd proces om je te helpen dit te realiseren..

Marktsegmenten en hun behoeften identificeren

  1. Bepaal het juiste marktsegment
    Begin met het analyseren van de markt zelf. Stel jezelf vragen zoals:
    • Welke niches zijn verzadigd?

    • Waar heb je in het verleden al veel tractie mee opgedaan?

    • Welke markten vertonen specifieke pijnpunten die jouw oplossing of product kan oplossen?

  2. Zoek naar markten waar je toegang hebt tot waardevolle netwerken."

  3. identificeer gemeenschappelijke kenmerken
    Zodra je een niche hebt gevonden, kijk dan naar de gemeenschappelijke kenmerken van potentiële klanten, zoals:
    • Bedrijfsgrootte.

    • Hoe ze hun doelgroep benaderen.

    • Het gemiddelde bedrag dat ze ophalen tijdens Series A-financieringsrondes.

  4. Begrijp de individuen in de markt
    Verzamel kwalitatieve en data-gedreven inzichten over de mensen die je bedient binnen deze markten:
    • Verzamel klantdata: Analyseer bestaande gegevens over je gebruikers en klanten. Welke producten of diensten kopen ze het meest? Welke functies van je software gebruiken ze het vaakst?

    • Onderzoek ze: Verstuur een e-mail enquête naar dit segment en stel algemene vragen over hun organisatie en dagelijkse rol.

    • Interview ze: Voor meer kwalitatieve inzichten kun je telefonisch met hen spreken. Een telefoongesprek biedt de mogelijkheid om dieper in te gaan op hun antwoorden en hun motivaties echt te begrijpen.

  5. Verzamel informatie over de gemiddelde koopcyclus
    Kijk ook naar hun levenscyclus als klant. Stel vragen zoals:
    • Hoe lang duurt het gemiddeld om een deal te sluiten?

    • Zijn er meerdere stakeholders bij het proces betrokken?

Al deze informatie is waardevol om te verzamelen.

Commerciële haalbaarheid evalueren

Nu is het tijd om deze inzichten te gebruiken om te beoordelen of dit segment het de moeite waard is om te volgen. Als het moeilijker is om aan dit segment te verkopen dan aan andere marktsegmenten, kan het de moeite waard zijn om je focus elders te leggen.

Hier zijn enkele eigenschappen om naar te kijken:

  • Marktomvang: Is je doelmarkt breed genoeg om te segmenteren? Is het segment dat je hebt ontdekt groot genoeg om je kernbedrijfsdoelen te bereiken?

  • Verschillen: Zijn de verschillen tussen de segmenten groot genoeg om segmentatie te rechtvaardigen? Bijvoorbeeld, de doelen van een SaaS-product dat zich richt op marketeers moeten worden gepositioneerd in vergelijking met oplossingen voor andere productgroepen

  • Toegankelijkheid: Kun je dit publiek bereiken? Heb je de middelen om je boodschap bij hen te krijgen?

  • Winstgevendheid: Zal je ROI genereren uit je groeistrategieën?

  • Unieke voordelen: Profiteert het gekozen segment op unieke wijze van jouw oplossing?

Bepaal je positie

Met deze vragen beantwoord, kun je nu verdergaan met het bepalen van je positie in de markt. Positioneringskaarten zijn een eenvoudige manier om dit te doen.

Bijvoorbeeld: Hier zie jehoe een positionering kaart eruit ziet:

Sales strategy position map


De gebruikte variabelen

De variabelen die hier worden gebruikt zijn “prijs” en “kwaliteit.” De kaart illustreert waar elk merk zich bevindt langs deze twee variabelen, waardoor een duidelijker beeld ontstaat van hun positie in de markt.

Om je eigen kaart te maken, begin je met de twee variabelen die het meest logisch zijn voor jouw merk en oplossing. Veelgebruikte positioneringsvariabelen zijn:

  • Kwaliteit

  • Prijs

  • Marktaandeel

  • Complexiteit

  • Marktperceptie

  • Praktisch nut

Zodra je twee variabelen hebt gekozen, gebruik je de kaart om je concurrenten te positioneren en hun marktpositie te evalueren. Gebruik dit proces om je algehele positie in de markt te bepalen, waarbij je de eerder geïdentificeerde onderscheidende factoren gebruikt als leidraad. Combineer je functies en dienstenaanbod met de veelvoorkomende pijnpunten van je leads om te laten zien dat jij de beste oplossing bent voor het gekozen segment.

Implementeer een robuust kwalificatiesysteem om leads te prioriteren

Voor verkooporganisaties die te maken hebben met een groot aantal leads, zijn niet-gekwalificeerde kansen een enorme tijdverspilling. De meest effectieve verkoopstrategieën bevatten een betrouwbaar kwalificatiesysteem dat leads op een zinvolle manier target.

Positioneer je kwalificatieproces aan het begin van je verkoopproces.
Hier laten we zien hoe je een verkoopstrategie kunt ontwikkelen die zich richt op de sterkste kansen die je pipeline binnenkomen.

Wat maakt een lead gekwalificeerd?

Net zoals de marktsegmenten hierboven zijn niet alle gekwalificeerde leads hetzelfde. Het is aan jou om de eigenschappen van een gekwalificeerde lead te bepalen en wat de beste verkoopkansen zijn.

Er zijn drie stadia van kwalificatie die je moet overwegen bij het definiëren van een sterke lead:

  1. Organisatie: Wat is de bedrijfsgrootte? Verkopen ze in jouw branche? Bekijk hun website en bedrijfsprofiel op LinkedIn om te zien of ze binnen je ideale klantenprofiel passen.

  2. Stakeholder: Hebben ze het budget? Veel kleine bedrijven en startups hebben je oplossing misschien nodig, maar niet het geld om deze te kopen. Wie is betrokken bij het aankoopproces? Dit zijn vragen die je moet stellen vóór en tijdens de eerste verkoopgesprekken.

  3. Kans: Hebben ze een uitdaging of probleem dat jij kunt oplossen? Dit is waarschijnlijk een van de belangrijkste punten om vast te stellen aan het begin van de verkoopcyclus.

Wanneer diskwalificeren?

Een verkoopkans loslaten is moeilijk voor verkopers. We zijn zo gefocust op leads dat het zonde lijkt om een gesprek te beëindigen als de kans geen goede match is.

Diskwalificatie is echter een essentieel onderdeel van een efficiënte verkoopstrategie. Tijd verspillen aan slechte leads leidt je af van andere taken die meer resultaat opleveren.

Diskwalificeren gaat over het weten wanneer een kans niet voldoet aan de criteria die je hierboven hebt opgesteld. Bijvoorbeeld, als je ziet dat een bedrijf pas een jaar bestaat en je weet dat je ideale klanten goed gevestigde bedrijven zijn met meer dan 100 werknemers, kun je het proces beleefd beëindigen zonder een eerste afspraak in te plannen.

Laat je niet misleiden door schijnbare kansen

Het is ook belangrijk om je niet te laten misleiden door signalen van een “gouden kans.” Bijvoorbeeld, je spreekt misschien met een stakeholder die een ruim budget heeft. Maar als je dieper ingaat op hun behoeften en ontdekt dat ze geen probleem hebben dat jij kunt oplossen, zullen ze nog steeds geen goede match zijn.

De juiste vragen stellen is een fundamenteel onderdeel van het kwalificatieproces. Deze vragen geven je de informatie die je nodig hebt om te beslissen of een kans het waard is om te volgen of dat je deze uit je verkoopproces moet verwijderen.

Enkele kwalificerende vragen zijn:

  • In welke sector werken ze?

  • Hoe lang zijn ze actief en hoe groot is het bedrijf?

  • Hoe hebben ze over jou gehoord?

  • Wat zijn de grootste uitdagingen waarmee zij en hun team te maken hebben?

  • Welke resultaten willen ze bereiken?

  • Hoe zouden deze resultaten hen ten goede komen?

  • Wat gebeurt er als ze deze resultaten niet bereiken?

  • Hoe ziet hun aankoopproces eruit?

  • Zijn zij de belangrijkste beslissers?

  • Hebben ze de middelen en tijd om een kortetermijnoplossing te implementeren?

Met dit soort vragen kun je evalueren of de prospect binnen je ideale klantprofiel past.

Ze helpen je vaststellen of ze de behoefte, het budget en de tijdlijn hebben waarmee jij kunt werken om een oplossing te implementeren.


Het BANT-framework gebruiken

Hoewel elke klant en cliënt uniek is, delen de kansen die leiden tot gewonnen deals vaak dezelfde kenmerken. Je kunt deze kansen beoordelen met behulp van het BANT-framework.

BANT staat voor::

  • Budget: Hebben ze de middelen om te kopen?

  • Authority (Beslissingsbevoegdheid): Hebben ze de mogelijkheid om de definitieve beslissing te nemen?

  • Need (Behoefte): Kun je hun probleem(en) oplossen?

  • Timeline (Tijdlijn): Wanneer zijn ze van plan te investeren in een oplossing?

Met behulp van de eerder genoemde vragen kunnen jouw vertegenwoordigers een prospect kwalificeren op basis van deze vier criteria. Door bijvoorbeeld te vragen welke resultaten ze willen behalen en hoe deze hen zouden helpen, kun je snel bepalen of ze een behoefte hebben.

Let ook op signalen die kunnen wijzen op een slechte lead. Als ze korte antwoorden geven op je vragen, kan dat erop wijzen dat ze niet echt geïnteresseerd zijn in een oplossing en alleen maar “window shopping” doen.

Automatisering kan helpen om waardevolle tijd te besparen. Het opvolgen van leads en upsell-kansen kan vaak een groot deel van de dag van een verkoper in beslag nemen. Van bellen tot het versturen van e-mails, er is veel te doen bij het koesteren van een potentiële klant. Met de juiste verkooptools, technologie en processen kun je veel stappen in het opvolgproces automatiseren.

Volgens een McKinsey-onderzoek kan meer dan een derde van alle verkoopprocessen worden geautomatiseerd.

Je CRM vormt het hart van je verkoopstrategie en fungeert als het fundament van je opvolgsysteem. Zonder een goed CRM dat verkoopkansen en gesprekken op schaal beheert, zullen vertegenwoordigers continu in hun inbox werken om het overzicht te bewaren.

Een goed CRM-platform moet helpen bij het uitvoeren van administratieve taken. Bij het evalueren van CRM-leveranciers moet je kijken of ze voldoen aan deze criteria:

  • Helpt het bij taken die specifiek zijn voor jouw organisatie?

  • Biedt het deze functies binnen je budget?

  • Verrijkt het je data en helpt het bij het personaliseren van je opvolgberichten?

  • Heeft de aanbieder een bewezen staat van dienst en een goede reputatie?

  • Kan het omgaan met toekomstige groeistrategieën?

Je CRM moet functies hebben waarmee je opvolgtaken kunt automatiseren. In Pipedrive kun je bijvoorbeeld workflows maken om opvolgacties te stroomlijnen.

Workflow automation sales strategy


Op zijn minst moet je CRM integreren met tools die deze taken kunnen automatiseren. Ontdek welke tools integreren met Pipedrive in onze Marketplace.

Weet wanneer je moet automatiseren

Met de juiste technologie op zijn plaats, is het tijd om te automatiseren. Maar niet te snel! Eerst moet je de taken identificeren die niet door jou hoeven te worden uitgevoerd.

Automatiseer elke taak die niet jouw betrokkenheid vereist, zodat jij en je team zich kunnen richten op taken die meer impact hebben.

Hier is een eenvoudig proces om te bepalen wat geautomatiseerd kan worden:

  • Kan het worden geëlimineerd? Als het geen echte waarde toevoegt aan de verkooporganisatie (of aan je prospects), is het misschien beter om het helemaal uit je verkoopstrategie te verwijderen.

  • Kan het worden geautomatiseerd? Je kunt niet alle taken via technologie automatiseren. Sommige taken, zoals het handmatig personaliseren van e-mails, zijn moeilijk te automatiseren.

  • Als het niet kan worden geautomatiseerd, kan het dan worden gedelegeerd? Kun je deze taak aan iemand anders toewijzen?

Met een lijst van veelvoorkomende opvolgtaken kun je beginnen met het automatiseren ervan. Om dit effectief te doen, moet je weten wat de trigger en actie is voor elke taak.

Bijvoorbeeld, bij het opvolgen van een voorstel:

  • Trigger: voorstel-e-mail vijf dagen geleden verstuurd

  • Actie: verstuur een e-mailtemplate

Zorg voor de juiste timing

Soms raken je e-mails verloren omdat de prospect andere prioriteiten heeft of persoonlijke zaken spelen. Geen reactie betekent niet altijd een afwijzing.

Je opvolgsequentie moet daarom meerdere contactmomenten bevatten. Houd rekening met alle gebeurtenissen. Misschien zijn ze druk of hebben ze meer overtuiging nodig om je te vertrouwen.

Een eenvoudige vierstaps opvolgsequentie kan er zo uitzien:

  1. Follow-up 1: Een simpel bericht waarin je vraagt of ze al over je voorstel hebben nagedacht.

  2. Follow-up 2: Vergelijkbaar met hierboven, maar bied aan om vragen te beantwoorden.

  3. Follow-up 3: Deel inzichten of resultaten die je voor een bestaande klant hebt behaald.

  4. Follow-up 4: Deel een stuk content dat inzicht geeft in een specifiek pijnpunt.

Verspreid deze sequentie over een bepaalde tijd en je zult waarschijnlijk een aanzienlijke toename in reacties zien.

Stop niet te ver door te gaan:

Na vijf opvolgmails betekent het gebrek aan reactie waarschijnlijk “nee.” Ga op dat moment verder met leads die meer kans hebben om te converteren.

Houd echter de communicatielijn open, maar beperk je opvolgmails tot bijvoorbeeld één keer per maand. Stuur iets waardevols dat de prospect nuttig vindt. Dit zijn allemaal activiteiten die je kunt uitvoeren met automatisering.

Stel herinneringen in en gebruik personalisatie

Je CRM moet je in staat stellen om herinneringen in te stellen voor taken op specifieke data. Soms, wanneer personalisatie cruciaal is, moet je deze herinneringen gebruiken om op het juiste moment de juiste e-mails te verzenden. Een CRM dat dit proces automatiseert, kan je verkoopstrategie sterk vereenvoudigen en verbeteren.

Bijvoorbeeld, in Pipedrive kun je verschillende activiteiten plannen op specifieke dagen:

schedule sales strategy


Pipedrive zal je vervolgens herinneren aan de relevante taak op de datum en tijd die je hebt gepland.

Zoals je ziet, is automatisering tweevoudig: het maakt gebruik van technologie om eenvoudige taken uit te voeren en stelt je tegelijkertijd in staat om activiteiten die jouw input vereisen te vereenvoudigen. Als je weet wanneer je welke aanpak moet gebruiken, heb je een gestroomlijnd opvolgprocesdat op de automatische piloot draait.

Versnel het proces door cold calling

E-mail is het middelpunt van moderne communicatie, maar laten we de betrouwbare telefoon niet vergeten. Er is namelijk geen betere manier om een goede verstandhouding op te bouwen en diep in te gaan op de motivaties van prospects dan door direct met hen te praten.

In elke sjabloon voor een verkoopplan of verkoopstrategie kunnen bellijsten en gesprekscripts verkopers helpen om contact te maken met leads. Hier zijn enkele effectieve manieren om cold calling toe te passen in je verkoopstrategie en hoe je verkoopteam prospects op een dieper niveau kan bereiken.

Onderzoek je prospect

Krijg inzicht in het segment waarin je prospect zich bevindt door grondig onderzoek te doen Verzamel inzichten die van invloed kunnen zijn op je eerste gesprek.

LinkedIn is een goudmijn voor dit soort inzichten. Bezoek het profiel van je prospect en bekijk hun carrièrepad. Als ze bijvoorbeeld net in een nieuwe rol zijn begonnen, zijn ze waarschijnlijk op zoek naar nieuwe benaderingen en leveranciers om een goede indruk te maken.

Hier zijn enkele manieren om je prospects te onderzoeken:

  • LinkedIn: In welke groepen zijn ze actief? Wie volgen ze? Maken ze hun eigen content?

  • Twitter: Welke content delen ze? Met wie zijn ze verbonden?

  • Google: Wat verschijnt er als je hun naam zoekt? Hebben ze een persoonlijke blog? Creëren ze content voor hun bedrijf?

Met deze inzichten kun je je cold calls sterker beginnen. Het verschil is bijvoorbeeld:

“Hallo Mark, mijn naam is James en ik bel namens Pipedrive. "Wij helpen sales managers zoals jij om hun verkoopprocessen te optimaliseren door…”

Versus:

“Hallo Mark, ik heb onlangs je artikel over cold calling gelezen (dat ik trouwens geweldig vond) en dacht dat dit interessant voor je zou zijn." "Mijn naam is James en…”

Het tweede voorbeeld laat zien dat er meer moeite is gedaan. Laat je potentiële klanten voelen dat je hen al begrijpt voordat je in je pitch duikt, om een sterke eerste indruk te maken.


Maak een overzicht

Hoewel we veel cold calling-scripts hebben waar je inspiratie uit kunt halen, is het goed om een bewezen structuur te gebruiken om je eigen script te bouwen.

Hier is een structuur die we bij Pipedrive aanbevelen:

  • Introductie: Stel jezelf voor en geef aan waarom je belt. Houd het kort en bondig.

  • Opener: Gebruik personalisatie (zoals in het bovenstaande voorbeeld) om meteen een connectie te maken. Noem iets dat je gemeen hebt, indien van toepassing.

  • Reden: Waarom bel je? Waarom zouden ze aandacht moeten besteden, en hoe kun je hen helpen?

  • Aanbod: Wat is jouw waardepropositie? Met wie werk je samen en hoe heb je hen geholpen om resultaten te behalen? Wat onderscheidt jou van de concurrentie?

  • Vragen: Peil hun interesse en gebruik kwalificatievragen om te zien of ze een goede match zijn.

  • Afsluiting: Bied een call-to-action en leid het gesprek naar de volgende stap in het verkoopproces.

Door bewezen structuren te gebruiken, kun je de inhoud aanpassen met je eigen boodschap en anekdotes op de juiste manier en op het juiste moment afstemmen..

Verzamel bezwaren in een vroeg stadium

De bezwaren die je ontvangt tijdens een cold call verschillen van die in latere stadia van de verkoopcyclus. Zorg er daarom voor dat je goed voorbereid bent.

Bijvoorbeeld: "Ik moet er even over nadenken" is een veelvoorkomend tegenargument bij cold calls. Brian Tracy, een legendarische verkoopprofessional en auteur, heeft een geweldige reactie op dit soort bezwaren:
"Behandel bezwaren als verzoeken om meer informatie."

Begin met het verzamelen van een bibliotheek met reacties op veelvoorkomende bezwaren in een kennisbank, zodat je er gemakkelijk mee om kunt gaan wanneer ze zich voordoen.

Weten wanneer je moet bellen is net zo belangrijk als wat je zegt wanneer je in gesprek komt. Volgens InsightSquared is de beste tijd om te bellen tussen 10:00 en 16:00 uur.

Elke sector is echter anders. Experimenteer met verschillende tijdstippen en kijk waar je klantpersona’s het beste op reageren. Misschien merk je dat prospects in jouw sector vaak om 8:00 uur actief zijn om om een voorsprong te nemen op hun werkdag. Kijk wat er gebeurt als je rond dit tijdstip belt.

Naast het tijdstip van de dag zijn bepaalde "triggergebeurtenissen" ook geschikt voor cold calling. Deze gebeurtenissen kunnen een nieuwe investeringsronde, nieuwe teamleden of een overname omvatten.

Luister aandachtig. Stel open vragen en ga dieper in op hun antwoorden. Luister naar wat ze zeggen en verbind hun problemen en motivaties met de specifieke details van jouw product of dienst.

Om effectieve verkoopstrategieën te ontwikkelen, moet je eerst je doelgroep echt begrijpen. Wat zijn hun veelvoorkomende uitdagingen? Wat proberen ze te bereiken en hoe kun jij hen daarbij helpen?

Wanneer je inzicht en data verzamelt over je klanten, kun je een strategie creëren met een verkoopstrategie-sjabloon die hun behoeften afstemt op jouw doelen. Zodra je dit onder de knie hebt, zullen je activiteiten een grotere impact hebben.

Lees ons artikel over het opzetten van je verkoophandleiding voor meer begeleiding bij het ontwikkelenvan een verkoopstrategie.

Voor zakelijke groei

Voor zakelijke groei