Bez jasno określonego procesu wyszukiwania leadów trudno będzie dokładnie prognozować przychody, sumy generowania leadów oraz wydajność zespołu sprzedaży. Chcesz, aby twój zespół sprzedaży spędzał czas na sprzedaży – a nie na niekończącym się wyszukiwaniu leadów online i offline.
Odpowiednie narzędzia, procesy i szablony pomogą utrzymać napływ kwalifikowanych leadów, a umiejętność ich priorytetyzacji pomoże zespołowi sprzedaży być produktywnym, skoncentrowanym i zmotywowanym.
To jest twój przewodnik po automatyzacji strategii generowania leadów i priorytetyzacji posiadanych leadów.
Generowanie leadów to proces znajdowania, identyfikacji i przyciągania potencjalnych klientów do twojego lejka sprzedażowego, abyś mógł się z nimi skontaktować bezpośrednio lub za pośrednictwem e-mail marketingu, przedstawić im swoje produkty i usługi oraz przeprowadzić ich przez lejek sprzedażowy.
Możesz generować leady online na różne sposoby i w wielu kanałach. Często jednak nie ma to znaczenia, chyba że potrafisz przekuć świadomość na uwagę.
Dlaczego powinieneś automatyzować wyszukiwanie leadów
Tworzenie i pielęgnowanie kontaktów jest istotą każdej pracy sprzedażowej, a twój zespół sprzedaży musi wiedzieć, jak:
Priorytetyzować warte uwagi leady.
Pielęgnować leady.
Śledzić postępy.
Nie możesz pozwolić sobie na marnowanie czasu przedstawicieli handlowych na zadania administracyjne. Zła organizacja może prowadzić do potencjalnych konsekwencji słabego zarządzania leadami, takich jak:
Gorący lead, który stygnie. Ponieważ przedstawiciel handlowy nie skontaktował się na czas, bardzo zainteresowany lead wybiera rozwiązanie konkurencji.
Ściganie niewłaściwego leada. Przedstawiciele handlowi marnują dni lub tygodnie na rozmowy z niewłaściwą osobą i ostatecznie tracą okazję.
Spędzanie czasu nad leadem, który nie pasuje. Zainteresowany lead może z czasem stwierdzić, że twoja oferta mu nie pasuje, ale przedstawiciel handlowy wciąż próbuje go przekonać, licząc na ponowne zainteresowanie.
Automatyzacja części procesu generowania leadów usprawni przepływ pracy i ułatwi zespołowi pielęgnowanie wyższej jakości leadów. Kiedy uwolnisz swoich przedstawicieli handlowych od nudnych zadań administracyjnych, będą mogli spędzać czas na doskonaleniu swoich umiejętności sprzedażowych i rozwijaniu swojej wiedzy.
Rezultat? Mniej wąskich gardeł w lejku sprzedażowym, więcej rozmów z najlepszymi prospektami i szczęśliwszy zespół sprzedaży.
Podstawy generowania leadów
Twój proces generowania leadów będzie skutkował jednym z trzech typów leadów:
Firmy, które wyraziły bezpośrednie zainteresowanie twoimi produktami lub treściami. Na przykład, zapisały się na bezpłatny okres próbny, pobrały zasób w zamian za podanie adresu e-mail lub wypełniły formularz kontaktowy.
Firmy, które pośrednio wykazały zainteresowanie twoimi produktami lub treściami. Na przykład, odwiedziły twoją stronę internetową, przeczytały bloga lub śledziły cię w mediach społecznościowych, ale nie podały swoich danych kontaktowych ani nie skontaktowały się z tobą w żaden sposób.
Firmy, o których wiesz, że mają problem, który możesz rozwiązać, ale nie masz z nimi żadnego kontaktu. Nie wykazują zainteresowania twoją ofertą ani świadomości o tobie w żaden sposób, ale mają podobne cechy do twoich najlepszych klientów i najbardziej kwalifikowanych leadów.
Kiedy masz te leady w ręku, musisz następnie określić, które z nich priorytetyzować.
Jak automatyzować generowanie leadów
Przyjrzyjmy się, jak automatyzacja generowania leadów może pomóc ci zbierać i priorytetyzować leady.
Przechwytywanie odwiedzających stronę przed ich odejściem
Szybkość jest kluczowa, jeśli chodzi o utrzymanie zainteresowania leadów. Nie możesz polegać na tym, że prospekty podadzą ci swoje informacje, a następnie czekać, aż jeden z twoich przedstawicieli handlowych nawiąże kontakt. Pomyśl o wszystkich potencjalnych klientach odwiedzających twoją stronę każdego dnia, tylko po to, by odejść po kilku minutach bez śladu.
Nie chcesz, aby ci potencjalni klienci prześlizgnęli się przez twoje palce, ale większość firm nie ma luksusu posiadania call center lub zespołu wsparcia na żywo przez całą dobę.
Zamiast tego, użyj technologii automatyzacji generowania leadów, aby kwalifikować odwiedzających stronę internetową i wprowadzać jakościowe leady prosto do twojego lejka sprzedażowego.
Otrzymuj leady przez całą dobę
Chatboty, takie jak ten dostępny w dodatku LeadBooster Pipedrive, umożliwiają firmom automatyczne kwalifikowanie i rozmowy z większą liczbą leadów, umawianie większej liczby spotkań i szybsze zamykanie transakcji. Wystarczy zainstalować bota na swojej stronie internetowej i skonfigurować go zgodnie z potrzebami kwalifikacji leadów, a następnie obserwować napływ kwalifikowanych leadów.
Jak działa Chatbot?
Chatbot może kwalifikować leady na podstawie kryteriów, które ustalisz, a następnie przypisać jakościowe leady do najbardziej odpowiedniego sprzedawcy na podstawie takich czynników jak nazwa firmy, lokalizacja, dostępność, poziom doświadczenia czy wiedza specjalistyczna. Niezależnie od tego, czy chcesz generować więcej leadów, umawiać więcej spotkań, czy kierować kwalifikowane leady do swoich przedstawicieli handlowych, możesz wybierać spośród trzech gotowych szablonów rozmów.
Inteligentne taktyki znajdowania odpowiednich informacji o leadach
Przechwytywanie odpowiednich informacji sprzedażowych pomaga sprzedawcom budować zaufanie, demonstrować wiedzę i udowadniać głębokie zrozumienie prospektu. W rzeczywistości, 45% specjalistów ds. sprzedaży twierdzi, że niekompletne dane są ich największym problemem danych.
Jak więc przechwytywać i śledzić odpowiednie informacje?
Zadawaj właściwe pytania w formularzach internetowych
Im bardziej szczegółowe są twoje formularze internetowe, tym wyższa jakość twoich leadów. Nie musisz zadawać wielu pytań, tylko te właściwe dla treści. Na przykład pobranie szczegółowego pliku implikuje wąski obszar zainteresowań, więc możesz ograniczyć pytania kwalifikacyjne do potrzeb lub zainteresowań leada. Z drugiej strony, twój główny formularz kontaktowy działa jako uniwersalny kanał generowania leadów i może wymagać więcej zapytań, aby je zakwalifikować.
Użyj LinkedIn do identyfikacji leadów i liczby pracowników
Kiedy kontaktujesz się z nowym prospektem, sprawdź firmę na LinkedIn. Na przykład, jeśli sprzedajesz do zespołów HR, a większość twoich klientów ma ponad 200 pracowników i około pięciu przedstawicieli HR, to leady z 50 pracownikami i jednym przedstawicielem HR mogą nie być najlepszym dopasowaniem.
Badanie przychodów i finansowania
Używaj zasobów online, takich jak Crunchbase lub branżowe publikacje i czasopisma, aby śledzić wiadomości o firmach, takie jak rundy finansowania, wzrost zatrudnienia i inne wskaźniki wzrostu.
Inne narzędzia automatyzacji, które upraszczają generowanie leadów
Niektóre informacje sprzedażowe są generowane automatycznie przez takie funkcjonalności jak formularze kontaktowe i pobrania plików, podczas gdy inne wymagają manualnego zaangażowania.
Używaj integracji, dodatków i funkcji, aby automatyzować nudne zadania, umożliwiając swoim przedstawicieli handlowym skupienie się na najważniejszych działaniach.
Automatyzuj generowanie leadów za pomocą stron docelowych
Strona docelowa to dokładnie to, na co wygląda: strona, na którą trafiają twoje prospekty, szukając odpowiedzi lub rozwiązania. Strony docelowe mogą być skoncentrowane na wszystkim, od bezpłatnych pobrań po strony funkcji produktów i nie tylko.
Z narzędziem takim jak Wishpond możesz łatwo tworzyć strony docelowe o określonej tematyce, oferować atrakcyjne zasoby i wysyłać swoje leady prosto do CRM.
Zamień odwiedzających w leady za pomocą Web Visitors
Co z odwiedzającymi, którzy nie wypełniają formularza na twojej stronie docelowej? Prawdopodobnie są zainteresowani konkretnym problemem, który skłonił ich do odwiedzenia twojej strony internetowej.
Analizy twojej strony internetowej zawierają mnóstwo danych, które po prostu trzeba odblokować. Dzięki dodatkowi Web Visitors możesz zobaczyć, z jakich firm pochodzą odwiedzający twoją stronę internetową. Ustaw filtry, takie jak częstotliwość wizyt i liczba przeglądanych stron, aby sortować odwiedzających prosto do twojego pulpitu nawigacyjnego Pipedrive jako listę leadów do śledzenia.
Wzbogacaj dane leadów za pomocą Prospector
Kiedy nowy lead jest automatycznie wysyłany do twojego pulpitu nawigacyjnego Pipedrive, wiesz o nim niewiele poza jego zachowaniem na twojej stronie internetowej.
Funkcja Prospector Pipedrive uzyskuje dostęp do bazy danych B2B zawierającej ponad 400 milionów profili biznesowych i 10 milionów firm, aby pobrać dane profilu i zbudować bardziej wyraźny obraz twojego potencjalnego klienta. Zamiast googlować każdego nowego leada, otrzymuj natychmiastowe dane z Google, profili LinkedIn, stron internetowych i innych źródeł publicznych i prywatnych.
Śledź specyficzne informacje za pomocą niestandardowych pól
Nie potrzebujesz karteczek samoprzylepnych ani dodatkowych arkuszy kalkulacyjnych, aby śledzić niestandardowe dane leadów, takie jak stanowisko, liczba pracowników czy roczny przychód. Możesz łatwo dodać niestandardowe pola do każdego leada, aby filtrować i priorytetyzować, które leady należy obsłużyć.
Są jednak sytuacje, w których używanie oprogramowania do generowania leadów może nie być najlepszym rozwiązaniem dla twojego biznesu.
Priorytetyzacja leadów dla największego wpływu
Opracuj nieomylne procesy kwalifikacji leadów
Po nawiązaniu kontaktu z leadem, nadchodzi czas, aby opracować wskaźniki kwalifikacji leadów i pytania, które pomogą ci skupić się na tych najbardziej obiecujących.
Krok 1: Sprawdź, jak wypadają w porównaniu do twoich najlepszych klientów
Twoi najlepsi klienci to ci, którzy wydają najwięcej, kosztują cię najmniej i pozostają najdłużej. Spójrz na swoich obecnych klientów i najbardziej udane transakcje, aby zidentyfikować wspólne cechy. Oceń takie dane jak:
Branża/Segment
Wielkość firmy
Liczba pracowników
Roczny przychód
Osoby decyzyjne
Geografia
Dowiedz się, co sprawia, że są lojalni i dlaczego jesteś dla nich idealnym rozwiązaniem, odpowiadając na te pytania:
Jak znalazłeś swoich najlepszych klientów?
Jak oni cię znaleźli?
Dlaczego cię wybrali?
Jakie są ich specyficzne problemy?
Dlaczego nadal są klientami?
Jak długi był cykl sprzedażowy?
Kto uczestniczył w negocjacjach i podejmowaniu decyzji?
Jakie były typowe przeszkody i obiekcje?
Na podstawie tych informacji możesz określić kryteria, które wszyscy twoi przedstawiciele handlowi mogą stosować podczas wstępnej kwalifikacji nowego leada. Jak porównują się do twoich obecnych klientów? Czy mają podobne problemy, które twoja strategia może rozwiązać? Czy poruszają się przez twój lejek sprzedażowy w takim samym tempie, jak inni najlepsi klienci?
Krok 2: Zdefiniuj każdy etap swojego lejka sprzedażowego
Aby dalej udoskonalać proces priorytetyzacji leadów, jasno określ każdy etap swojego lejka. Im bardziej szczegółowo je określisz, tym bardziej będziesz w stanie określić, jak najlepsi klienci reagują na każdym etapie, abyś mógł rozpoznać, jak dobry prospekt powinien poruszać się przez proces sprzedaży.
Etapy mogą się różnić w zależności od rynku, ale mogą wyglądać tak:
Pomysł
Nawiązanie kontaktu
Odkrycie potrzeb
Przedstawienie propozycji
Negocjacje
Zamknięcie
Na podstawie doświadczeń z poprzednimi klientami, określ pytania, które musisz zadać, aby przesunąć prospekta do następnego etapu.
Pytania o decydentów przesuną prospekta z etapu „pomysł” do „nawiązania kontaktu”.
Przejdą do etapu „odkrycie potrzeb”, gdy zrozumiesz ich kluczowe problemy i terminy ich rozwiązania.
Faza „negocjacje” wymaga zadawania pytań o ich obiekcje i powody oporu, takie jak ceny i wdrożenie.
Na podstawie informacji o najlepszych klientach i szczegółowej definicji lejka sprzedażowego, napisz zestaw pytań, których cały zespół sprzedażowy może używać do kwalifikacji każdego leada, z którym pracują.
Krok 3: Uważaj na złe leady
Teraz już wiesz, co decyduje o jakości leada:
Sprawia wrażenie klienta, który już odnosi sukcesy z twoim produktem.
Porusza się przez twój lejek w tempie, którego się spodziewałeś.
Ma również autorytet i środki, aby wdrożyć twoje rozwiązanie od razu.
Jednak nie wszystkie leady są dobre. Według jednego z badań, 71,4% przedstawicieli handlowych twierdzi, że tylko 50% lub mniej ich początkowych prospektów okazuje się być dobrym dopasowaniem.
Jeśli aż połowa wszystkich twoich leadów nie ma szansy na konwersję, lepiej je odrzucić tak wcześnie, jak to możliwe.
Szukaj czerwonych flag, takich jak:
Brak budżetu na twoje rozwiązanie. Jeśli nie mają budżetu, możesz być skłonny oferować zniżki. Ale im więcej to robisz, tym więcej tracisz przychodów.
Brak dopasowania do twojego produktu. Jeśli podoba im się twój produkt, ale potrzebują, abyś dodał wiele funkcji tylko po to, by go kupić, prawdopodobnie nie są najlepszym dopasowaniem.
Unikanie twoich telefonów i ignorowanie e-maili. Jeśli cię „ghostują”, istnieje szansa, że nie lubią mówić „nie”. Jeśli próbowałeś technik obiekcji sprzedażowych, aby wznowić rozmowy i nadal milczą, powinieneś odrzucić leada – przynajmniej do następnego kwartału.
Brak mocy do podjęcia decyzji o zakupie. Jeśli nie mają władzy, aby faktycznie kupić twoje rozwiązanie, możesz szukać decydentów w organizacji, ale nie ma potrzeby ścigać tej konkretnej osoby.
Odrzucanie leadów może być trudne, ale im więcej czasu twój zespół może spędzić na pracy nad jakościowymi leadami, tym mniejsza strata.
Sztuka identyfikacji decydentów
Kiedy szukasz decydenta w organizacji, do której sprzedajesz, nie szukasz tylko osoby, która podejmuje ostateczną decyzję lub podpisuje czek.
Choć decyzja może pochodzić od jednej osoby, do pewnego stopnia weźmie ona pod uwagę opinie innych. Innymi osobami zaangażowanymi mogą być:
Osoba, która rozpoczęła proces badań i zakupu
Końcowy użytkownik twojego produktu
Osoba lub zespół zarządzający finansami
Inne działy, które bezpośrednio współpracują z końcowym użytkownikiem twojego produktu
Aby upewnić się, że nie pomijasz nikogo w procesie podejmowania decyzji, zapytaj swojego leada o następujące sprawy:
Kto będzie codziennie używać tego produktu?
Czy inne działy będą używać tego produktu?
Jak długo badałeś te rozwiązania i kiedy proces się rozpoczął?
Kto podjął decyzję, że potrzebne jest nowe rozwiązanie w tej kategorii
Kogo jeszcze powinniśmy zaprosić na konferencję lub demonstrację produktu?
Jak mogę ci pomóc zdobyć aprobatę na ten zakup?
Te pytania pomogą ci skontaktować się z odpowiednimi osobami jak najwcześniej.
Jak połączyć generowanie leadów z produktywnością sprzedaży
Jaki jest najlepszy sposób na podział czasu zespołu między poszukiwanie klientów, zamykanie transakcji, wdrażanie nowych klientów, upselling i redukcję churnu?
Kluczem jest skupienie się na działaniach, a nie na wynikach.
Nie możesz kontrolować, czy ktoś zdecyduje się kupić. Poleganie na wyniku każdej propozycji sprzedaży skutkuje zestresowanym, rozkojarzonym i wyczerpanym zespołem sprzedaży.
Zamiast tego, skup się na tym, co możesz kontrolować: systematycznym podejściu do działań, które podejmujesz codziennie.
Sprzedaż oparta na działaniach utrzymuje przedstawicieli handlowych wykonujących rzeczy, które przynoszą rezultaty w twoim procesie sprzedaży, co będzie posuwać leady naprzód i pomagać utrzymać pewność siebie i produktywność na wysokim poziomie.
Najbardziej efektywnym sposobem skupienia się na działaniach zamiast na wynikach są niezawodne narzędzia sprzedażowe, zaczynając od CRM.
Inteligentne podejście do sortowania leadów
Dobry CRM sprzedażowy pomoże ci zorganizować leady, abyś mógł śledzić wszystkie z nich. Jeśli stosowałeś nasze wcześniejsze wskazówki dotyczące (wstępnej) kwalifikacji leadów, wystarczy, że podejmiesz kilka prostych działań, aby utrzymać lejek w porządku.
Wprowadź kategorie leadów
Jeśli etapy twojego lejka sprzedażowego są zaprojektowane na podstawie twojego cyklu sprzedaży, upewnij się, że twój CRM to odzwierciedla.
Przeglądaj kontakty w swoim lejku sprzedażowym raz w tygodniu. Jeśli znajdziesz prospekta, który zatyka twój lejek dłużej niż typowy cykl sprzedaży, stwórz osobną kategorię, taką jak przyszły lejek sprzedażowy lub lista przyszłych kontaktów, i przenieś tam prospekta.
Upewnij się, że tworzysz powiadomienia przypominające o śledzeniu tych prospektów, abyś nie musiał ręcznie sprawdzać cały czas.
Utrzymuj swój lejek sprzedażowy
Zamiast czekać, aż twój lejek zostanie zatkany, zbuduj rutynę. Ustanawiając produktywne nawyki z pomocą skutecznego narzędzia CRM, będziesz zawsze na bieżąco.
„Zarezerwuj przynajmniej 30 minut dziennie, aby przeglądać swój CRM, uzupełniać i uzupełniać informacje z dnia. Uczyń to rytuałem” – mówi Olivia Henkel, menedżer sprzedaży w Grovo, nowojorskiej firmie technologii edukacyjnych.
Rekomenduje, abyś stworzył listę pytań, które będziesz zadawać sobie po każdej rozmowie sprzedażowej i spotkaniu, takich jak:
Czy umieściłem wszystkie moje notatki w odpowiednim miejscu?
Czy zanotowałem działanie w moim CRM?
Czy zaznaczyłem moje następne kroki w kalendarzu, aby nie zapomnieć o dalszym kontakcie?
Czy wszystkie etapy i kategorie prognoz są prawidłowo ustawione w systemie?
Skupione działania zapewnią, że twój lejek będzie czysty, a twój zespół zawsze będzie wiedział, nad czym pracować dalej.
Twoje narzędzia do generowania najwyżej konwertujących leadów sprzedażowych
Pipedrive wymaga minimalnego wkładu, a jednocześnie umożliwia maksymalny wynik. Używaj go, aby oszczędzać czas, optymalizując proces sprzedaży i eliminując niepotrzebne zadania administracyjne. Nasze rozwiązanie CRM ułatwia wyszukiwanie leadów, pozwalając ci na:
Automatyzację generowania leadów, abyś nie musiał ręcznie przeszukiwać każdego zakątka internetu
Wstępną kwalifikację leadów bez ruszania palcem, dzięki dodatkowi Web Visitors i funkcji Prospector
Priorytetyzację gorących leadów na podstawie ich zachowania na twojej stronie internetowej
Odrzucanie zimnych leadów i marnotrawców czasu tak szybko, jak to możliwe w procesie
Z odpowiednimi narzędziami możesz skupić się na podejmowaniu ważnych i wartościowych działań (nad którymi masz pełną kontrolę) zamiast stresować się wynikami (nad którymi nie masz kontroli).
Jak uruchomić swój silnik generowania leadów?
Uzyskaj pełen dostęp do wszystkich funkcji generowania leadów, kwalifikacji i zarządzania w Pipedrive z 14-dniowym bezpłatnym okresem próbnym. Okres próbny obejmuje dostęp do Chatbota, więc możesz podłączyć go do swojej strony internetowej od razu. Dowiedz się, jak ponad 80,000 zespołów sprzedażowych używa Pipedrive, aby skrócić czas administracyjny, zwiększyć swój lejek sprzedażowy i skupić się na tym, co robią najlepiej.
