Współcześnie klienci chcą samodzielnie badać dostępne rozwiązania, natrafiając na marki i produkty, które naturalnie z nimi rezonują.
Coraz więcej firm zwraca się ku marketingowi przychodzącemu, czyli inbound marketing, aby dostosować się do tych oczekiwań. Przyciąga on klientów w sposób naturalny, oferując im wartościowe treści i rozwiązania ich problemów.
W tym artykule szczegółowo omówimy inbound marketing. Wyjaśnimy, czym jest, czym różni się od marketingu wychodzącego (outbound marketing) oraz jak stworzyć solidną strategię marketingu przychodzącego.
Definicja inbound marketingu
Marketing przychodzący to metoda biznesowa, która przyciąga klientów poprzez użyteczne treści i dostosowane doświadczenia.
Polega na tworzeniu treści, które odpowiadają na zainteresowania i problemy potencjalnych klientów, aby przyciągnąć ich do Twoich produktów lub usług, a następnie pielęgnować ich zaangażowanie w procesie sprzedaży.
Marketing przychodzący vs. marketing wychodzący
Główna różnica między marketingiem przychodzącym, a wychodzącym polega na sposobie nawiązywania kontaktu z odbiorcami.
Marketing przychodzący przyciąga zainteresowanych ludzi. Marketing wychodzący kieruje komunikaty do szerokiego grona odbiorców, aby przykuć uwagę kilku osób.
Oto kilka innych różnic między tymi podejściami:
| Marketing przychodzący | Marketing wychodzący |
|
|
Cztery etapy lejka w marketingu przychodzącym
Lejek w marketingu przychodzącym opisuje podróż kupującego od momentu, gdy po raz pierwszy dowiaduje się o marce, aż do stania się lojalnym klientem. Oto jak działa marketing przychodzący.
Krok 1: Przyciąganie uwagi
Celem na tym etapie jest przyciągnięcie odwiedzających na twoją stronę internetową lub platformę. Edukacyjne treści i pozytywna obecność w mediach społecznościowych przyciągną odbiorców zainteresowanych tym, co oferujesz.
Na przykład możesz wykorzystać media społecznościowe do udostępniania poradników, tutoriali czy przewodników. Możesz także tworzyć treści na stronie internetowej z zastosowaniem strategii optymalizacji SEO. Gdy ludzie będą wyszukiwać tematy lub pytania, twoja strona może pojawić się w czołowych wynikach.
Krok 2: Angażowanie
Kiedy już przyciągniesz odwiedzających na swoją stronę lub platformę, kolejnym krokiem jest przekształcenie ich w leady. Aby to zrobić, musisz zaangażować ich i zwiększyć szanse, że dokonają zakupu. Często wiąże się to z uzyskaniem informacji kontaktowych od użytkowników w zamian za coś wartościowego.
Oto kilka strategii, które możesz zastosować, aby zaangażować swoich potencjalnych klientów:
Użyj formularzy internetowych, aby zbierać informacje kontaktowe od osób pobierających ebooki, raporty lub newslettery.
Twórz przydatne strony docelowe (landing pages) i wezwania do działania (CTAs), które kierują leady ku decyzji zakupowej.
Wdroż chatbot AI, który odpowiada na pytania klientów i dostarcza pomocnych informacji.
Krok 3: Zamykanie sprzedaży
Na etapie zamknięcia, kiedy klienci wykazali zainteresowanie twoimi produktami lub usługami, musisz przekonać ich, że jesteś najlepszym wyborem i przekształcić leady w klientów.
Aby zamknąć sprzedaż za pomocą strategii marketingu przychodzącego, dostarczaj treści, które pomogą leadom przejść dalej w lejku sprzedażowym.
Możesz to zrobić za pomocą automatyzacji marketingu, ukierunkowanych treści i spersonalizowanych kampanii e-mailowych. Na przykład:
Zaoferuj rabat ograniczony czasowo, jeśli wykażą zainteresowanie konkretnym produktem lub usługą. Jeśli odwiedzają stronę docelową, ale nie wracają na nią przez kilka dni, ukierunkowana promocja może ich przekonać do zakupu.
Zapewnij dowody społeczne na swojej stronie – takie jak studia przypadków (case studies), referencje i recenzje, które pokazują, jak zadowoleni są inni klienci z twojej oferty.
Użyj ukierunkowanych kampanii e-mailowych. Jeśli lead pobrał twój raport, możesz wysłać mu serię e-maili wyjaśniających, co oferujesz i jak może na tym skorzystać.
Krok 4: Zachwyt
Możesz myśleć, że po przekształceniu leada w klienta podróż kupującego się kończy.
Jednak ostatni etap lejka w marketingu przychodzącym polega na przekształceniu klientów w lojalnych ambasadorów marki – osoby, które będą promować twoją markę wśród swoich znajomych i rodziny.
Celem tego kroku jest dalsze angażowanie klientów po dokonaniu zakupu. Upewnij się, że są zadowoleni i osiągają maksymalne korzyści z twojego produktu lub usługi.
Oto kilka strategii dla tego kroku:
Twórz szczegółowe bazy wiedzy, przewodniki i tutoriale, które pomagają klientom korzystać z twoich produktów i usług.
Zapewnij doskonałą, spersonalizowaną obsługę klienta.
Wprowadź programy lojalnościowe, które nagradzają klientów za powtarzalne zakupy i polecenia.
7 korzyści z marketingu przychodzącego
Inbound marketing to potężna strategia, która oferuje wiele korzyści:
Jest opłacalny. Tworzenie treści, takich jak wpisy na blogu czy aktualizacje w mediach społecznościowych, zazwyczaj kosztuje mniej niż reklamy, kupowanie baz mailingowych czy uczestnictwo w targach. Dodatkowo treści mogą przyciągać i konwertować klientów przez długi czas bez dodatkowych kosztów.
Buduje zaufanie i wiarygodność. Dostarczając wartościowe treści, możesz stać się autorytetem w swojej dziedzinie. Bycie postrzeganym jako kompetentna i pomocna marka buduje zaufanie klientów, zwiększając szansę na zakupy.
Szanuje preferencje klientów. Współcześnie klienci preferują samodzielne badanie produktów i usług przed podjęciem decyzji. Marketing przychodzący wspiera tę autonomię, dostarczając zasoby, które pozwalają eksplorować opcje we własnym tempie.
Pomaga budować długoterminowe relacje. Stała interakcja zachęca do ponownych zakupów i zwiększa lojalność klientów. Regularne dostarczanie wartości umożliwia pozostanie w pamięci odbiorców, co zwiększa szansę na kolejne zakupy.
Ułatwia poznanie i dotarcie do odbiorców. Marketing przychodzący często korzysta z narzędzi CRM, które umożliwiają szczegółową analizę i segmentację odbiorców. Pozwala to tworzyć bardziej spersonalizowane treści.
Zwiększa widoczność marki. Regularne publikowanie wartościowych treści i stosowanie dobrych praktyk SEO zwiększa szanse na wysoką pozycję w wyszukiwarkach, co przyciąga więcej ruchu na stronie.
Zapewnia mierzalne wyniki. Marketing przychodzący dostarcza czytelnych wskaźników, takich jak ruch na stronie, współczynniki konwersji czy zaangażowanie w mediach społecznościowych.
Kiedy stosować marketing przychodzący
Chociaż zarówno strategie marketingu przychodzącego, jak i wychodzącego mogą być skuteczne, są sytuacje, w których marketing przychodzący sprawdza się lepiej.
Masz ograniczony budżet marketingowy
Marketing przychodzący jest idealnym rozwiązaniem dla małych firm i startupów z ograniczonym budżetem. Treści mogą generować ruch przy minimalnych kosztach.
Masz dłuższe cykle sprzedaży
Sprawdza się w branżach, gdzie decyzje zakupowe wymagają czasu. Pozwala na długoterminowe zaangażowanie dzięki treściom i kampaniom.
Oferujesz produkty wymagające wiedzy
Jeśli twój produkt wymaga edukacji, marketing przychodzący pozwala szczegółowo informować odbiorców, np. przez tutoriale i bazy wiedzy.
Twoja grupa docelowa jest online
Marketing przychodzący lepiej angażuje odbiorców online, szczególnie w porównaniu do tradycyjnych metod jak zimne telefony.
Chcesz budować długoterminowe relacje
Jeśli twoim celem jest budowanie długoterminowych relacji i stworzenie lojalnej bazy klientów, marketing przychodzący może być bardzo skuteczny.
Skupienie się na widoczności w wyszukiwarkach, kreatywnym tworzeniu treści i zaangażowaniu w mediach społecznościowych pomaga organicznie przyciągnąć więcej ruchu na Twoją stronę internetową.
Metody marketingu wychodzącego, takie jak reklamy, mogą skutecznie przyciągać jednorazowych klientów w krótkim czasie, ale bez połączenia ich z strategiami marketingu przychodzącego możesz mieć trudności z generowaniem powtarzalnych zakupów.
Twój rynek jest przesycony
Na przesyconych rynkach metody marketingu wychodzącego mogą tylko zwiększać szum i utrudniać wyróżnienie się.
Marketing przychodzący pozwala Ci się wyróżnić, tworząc unikalny głos, autorytet i wartościowe zasoby dla nowych klientów.
4 przykłady marketingu przychodzącego, które zwiększają konwersje
Omówiliśmy kilka szerokich strategii marketingu przychodzącego i wyjaśniliśmy, kiedy najlepiej je stosować.
Teraz opiszemy te strategie marketingu cyfrowego bardziej szczegółowo, z praktycznymi wskazówkami, które możesz wykorzystać, aby zwiększyć konwersje.
Marketing treści
Marketing treści jest podstawą każdej strategii inbound marketingu. Skupia się na tworzeniu i dystrybucji istotnych, wysokiej jakości treści, aby przyciągnąć i zatrzymać klientów.
Marketing treści pomaga Ci:
Budować zaufanie i ustanawiać autorytet w swojej branży.
Nawiązywać relacje z klientami na wczesnym etapie procesu zakupowego.
Zwiększać rozpoznawalność i lojalność wobec marki z upływem czasu.
Skuteczną taktyką jest rozwijanie kompleksowego bloga na swojej stronie internetowej. Możesz tam oferować szczegółowe przewodniki, analizy branżowe, studia przypadków i artykuły „jak to zrobić”. Celem tych treści jest budowanie autorytetu w branży i pomoc klientom w znajdowaniu rozwiązań ich problemów.
Dzięki badaniu słów kluczowych i dobrej strategii SEO możesz znaleźć świetne tematy na treści i zoptymalizować swoje wpisy pod kątem wyszukiwarek.
Przykład: Blog sprzedażowy Pipedrive.
Strategia marketingu treści Pipedrive
Pipedrive wdraża skuteczną strategię marketingu treści poprzez swojego bloga i bazę wiedzy. Dostarcza bogate źródło wskazówek sprzedażowych, najlepszych praktyk, analiz branżowych i strategii, które pomagają zespołom sprzedażowym usprawnić ich procesy.
Blog Pipedrive przyciąga i angażuje potencjalnych klientów.
Z kolei baza wiedzy zapewnia szczegółowe, praktyczne wsparcie zarówno dla potencjalnych, jak i obecnych klientów.
Celem jest zwiększenie ruchu na stronie internetowej i budowanie wiarygodności. Osiąga to poprzez demonstrowanie rzeczywistego zaangażowania w pomaganie swoim klientom w osiąganiu sukcesów.
Praktyczne wskazówki
Skup się na różnorodności i jakości treści. Obejmij szeroki zakres formatów i tematów skoncentrowanych na dostarczaniu wartości. Na przykład blogi, artykuły poradnikowe, tutoriale, podcasty i webinary mogą wspólnie wspierać różne etapy podróży klienta.
Stosuj podejście zorientowane na klienta. Skup się na rozwiązywaniu rzeczywistych problemów i odpowiadaniu na konkretne pytania swojej grupy docelowej. Dzięki temu twoje treści będą zarówno istotne, jak i angażujące.
Zadbaj o widoczność i łatwość odnalezienia. Wykorzystuj inteligentne praktyki SEO i podejmuj tematy ważne dla twoich odbiorców, aby dobrze pozycjonować się w wyszukiwarkach.
Wezwanie do działania (CTA): Strategia sprzedaży i marketingu
1. Marketing w mediach społecznościowych
Platformy mediów społecznościowych, takie jak Facebook, Instagram, TikTok i LinkedIn, stały się kluczowe dla marketingu przychodzącego. Umożliwiają one udostępnianie wartościowych, angażujących treści, które odpowiadają na potrzeby potencjalnych klientów.
Sprzedaż społecznościowa (social selling) pozwala na:
Bezpośrednie zaangażowanie i tworzenie interaktywnych społeczności z wyselekcjonowaną grupą odbiorców.
Przyciąganie uwagi do marki i zachęcanie do udostępniania treści, co zwiększa zasięg.
Słuchanie i reagowanie na opinie odbiorców, tworząc dwukierunkową komunikację, której brakuje metodom marketingu wychodzącego.
Kluczowym elementem jest tworzenie treści, które odnoszą się do powszechnych problemów lub zainteresowań. Na przykład firma produkująca sprzęt kuchenny może udostępniać przepisy, porady kulinarne czy filmy instruktażowe, pokazujące użycie ich produktów. Treści powinny angażować, bawić i edukować odbiorców, a jednocześnie budować autentyczne relacje bez bezpośredniego sprzedawania.
Zastanów się, na jakich platformach twoja grupa docelowa jest najbardziej aktywna. Dla marketingu biznesowego (B2B) możesz rozważyć LinkedIn, a dla konsumentów indywidualnych (B2C) TikTok.
Wykorzystaj te platformy do udostępniania swoich treści i angażowania odbiorców. Komentuj ich posty, odpowiadaj na pytania i uczestnicz w rozmowach, aby zwiększyć swoją widoczność.
Przykład: Konkurs White Cup w Starbucks
Znanym przykładem udanej strategii marketingu społecznościowego było wprowadzenie konkursu White Cup przez Starbucks w 2014 roku.
Starbucks zachęcał swoich klientów do rysowania na kubkach i udostępniania swoich dzieł w mediach społecznościowych z użyciem hashtagu #WhiteCupContest. Zwycięski projekt stawał się nowym, limitowanym kubkiem Starbucks.
Podsumowanie kampanii Starbucks
Do końca kampanii Starbucks otrzymał ponad 4 000 zgłoszeń fotograficznych. Zwycięski kubek cieszył się tak dużą popularnością, że był dostępny do zakupu jeszcze ponad rok później.
Strategia była tak skuteczna, ponieważ:
Aktywnie zaangażowała społeczność Starbucks, zachęcając do osobistej ekspresji i sprawiając, że klienci poczuli się częścią historii marki.
Wygenerowała organiczną widoczność w sieciach społecznościowych klientów, przyciągając uwagę bez konieczności reklamowania.
Stworzyła ogromną ilość treści generowanych przez użytkowników, które Starbucks mógł udostępniać bez potrzeby tworzenia nowych materiałów.
1. Marketing e-mailowy
Marketing e-mailowy pozwala na bezpośrednią komunikację z osobami, które wyraziły zainteresowanie twoją ofertą.
Budując listę mailingową, możesz:
Pielęgnować relacje z potencjalnymi i obecnymi klientami poprzez wysoce spersonalizowane treści.
Oferować promocyjne oferty i aktualizacje, które przesuwają potencjalnych klientów przez lejek sprzedażowy.
Uzyskiwać mierzalne wyniki, śledzić kluczowe wskaźniki zaangażowania w e-mailach i optymalizować swoje kampanie.
Najtrudniejszą częścią jest budowanie listy mailingowej. Popularnym podejściem jest oferowanie wartościowych treści (np. ekskluzywnego e-booka) w zamian za adresy e-mail.
Możesz stworzyć szczegółowy przewodnik lub raport, który rozwiązuje wspólny problem lub odpowiada na pytanie z twojej branży.
Ustaw stronę docelową na swojej stronie internetowej, gdzie odwiedzający mogą pobrać przewodnik po podaniu swojego imienia i adresu e-mail.
Następnie możesz segmentować swoją listę mailingową na podstawie zachowań użytkowników i ich zainteresowań, aby wysyłać bardziej ukierunkowane e-maile.
Przykład: Spersonalizowany marketing e-mailowy Sephora
Sephora jest znana ze swoich spersonalizowanych kampanii e-mailowych.
Program lojalnościowy Sephora Beauty Insider pomaga firmie:
Zbierać preferencje klientów i historię zakupów, aby wysyłać dopasowane rekomendacje produktów i oferty. Na przykład, jeśli ktoś kupił produkt do pielęgnacji skóry, Sephora wysyła e-maile zawierające powiązane produkty do pielęgnacji skóry oraz ekskluzywne oferty.
Wykorzystywać ważne daty, takie jak urodziny i rocznice, do wysyłania spersonalizowanych ofert.
Przypominać klientom o porzuconych koszykach i proponować kolejne zakupy. Na przykład, jeśli klient kupi produkt wystarczający na 3 miesiące, Sephora wysyła przypomnienie o konieczności uzupełnienia zapasów przed ich wyczerpaniem.
Marketing wideo
Wideo to potężny sposób na zaangażowanie odwiedzających w łatwo przyswajalnym formacie. Według badania Wyzowl, 91% firm obecnie wykorzystuje wideo jako narzędzie marketingowe. Ponad 90% z nich twierdzi, że poprawiło ono świadomość marki, generowanie leadów i ruch na stronie internetowej.
Korzyści z marketingu wideo:
Angażowanie odbiorców poprzez skuteczne opowiadanie historii.
Pomoc w budowaniu emocjonalnej więzi z widzami.
Tworzenie szerokiej gamy treści, od tutoriali po opinie klientów i materiały zza kulis.
Lepsze wyniki SEO, ponieważ wideo może zachęcać do dłuższych wizyt na stronie.
Produkcja treści na stronę internetową i platformy społecznościowe, co zwiększa widoczność marki.
Jak tworzyć skuteczne treści wideo?
Aby tworzyć skuteczne treści wideo, zoptymalizuj tytuły, opisy i tagi wideo za pomocą odpowiednich słów kluczowych. Następnie wkomponuj wideo w odpowiednie wpisy na blogu, strony docelowe lub platformy społecznościowe.
Przykład: Kampania wideo Spotify Wrapped
Kampania Spotify Wrapped to przykład udanego wykorzystania wideo w marketingu. Poprzez spersonalizowane treści i emocjonalne zaangażowanie użytkowników Spotify zyskał dużą widoczność i wzmocnił więź z odbiorcami.
Coroczna kampania „Wrapped” Spotify przedstawia podsumowanie nawyków dotyczących odsłuchiwanych treści przez użytkowników z ostatniego roku.
Spotify prezentuje te dane w spersonalizowanym wideo z atrakcyjnymi infografikami. Następnie zachęca użytkowników do udostępniania swoich unikalnych statystyk w mediach społecznościowych, co zwiększa zaangażowanie użytkowników.
Dlaczego strategia inbound marketingu Spotify jest skuteczna?
Jest wysoce spersonalizowana. Filmy Wrapped pokazują najczęściej słuchanych artystów, utwory i gatunki każdego użytkownika. Podkreślają unikalne doświadczenia każdego odbiorcy, co pomaga budować głębszą więź z marką.
Zachęca do udostępniania w mediach społecznościowych. Kampania Wrapped zawiera funkcje udostępniania w mediach społecznościowych, które działają jak promocja typu word-of-mouth. Większość osób jest dumna ze swoich nawyków słuchania i chętnie dzieli się swoim gustem muzycznym z przyjaciółmi i rodziną.
Zwiększa zaangażowanie i retencję. Wrapped przypomina użytkownikom o wartości, jaką Spotify dostarcza przez cały rok, podkreślając ich muzyczne odkrycia i wzorce słuchania. Coroczna publikacja Wrapped stała się swego rodzaju tradycją, na którą wielu użytkowników czeka z niecierpliwością.
Podsumowanie
Metodologia inbound to szeroka strategia marketingowa, która wykorzystuje różnorodne techniki marketingowe do generowania ruchu organicznego.
Aby Twoje działania inbound marketingowe były skuteczne, staraj się tworzyć treści o doskonałej jakości i dostosowane do preferencji Twojej grupy docelowej.
