Wiedza o tym, jak zwiększyć sprzedaż online, to supermoc w większości branż. Pomoże ci osiągnąć cele nawet w słabszych kwartałach, zaimponować przełożonym, wykorzystać swój potencjał zarobkowy i zwiększyć przychody firmy.
Chociaż nie ma magicznej formuły na natychmiastowe zwiększenie wolumenu sprzedaży, istnieje wiele taktyk poprawiających wydajność zespołu.
W tym artykule poznasz 14 prostych sposobów na zwiększenie współczynnika konwersji (odsetek odwiedzających witrynę, którzy dokonują zakupu) i generowanie większych przychodów ze sprzedaży.
1. Mapuj proces sprzedaży online
Analiza lejka sprzedażowego polega na stworzeniu planu działania dla procesu sprzedaży online. Mapa lejka dzieli ścieżkę zakupową klientów na etapy, od pierwszego kontaktu do ostatecznego zakupu.
Każdy proces sprzedaży jest inny, ale wiele lejków obejmuje te etapy:
Poszukiwanie klientów
Kwalifikacja
Kontaktowanie się
Budowanie relacji
Finalizowanie
Dalsze działania z leadami (potencjalnymi klientami) / świadczenie usług posprzedażowych
Oto jak wygląda widok lejka sprzedażowego (z customowymi etapami) w Pipedrive:
Po zrozumieniu tych kroków można zidentyfikować obszary, w których leady często zatrzymują się lub zanikają. Wiedza na ten temat pozwala udoskonalić strategie sprzedaży i marketingu oraz zwiększyć wolumen sprzedaży online.
Załóżmy, że odkryłeś, że leady mają tendencję do zanikania po wstępnej prezentacji produktu. Wiedząc o tym, możesz ulepszyć taktykę działań następczych po demonstracji, aby leady płynnie przechodziły przez lejek. Możesz utworzyć nowe szablony wiadomości e-mail lub zacząć kontaktować się z potencjalnymi klientami wcześniej.
Istnieje kilka sposobów analizy lejka sprzedażowego. Najtańszym i najbardziej podstawowym jest arkusz kalkulacyjny Excel lub Arkusze Google, z pomocą darmowego szablonu lejka sprzedażowego.
Można jednak zagłębić się w szczegóły i uzyskać cenne spostrzeżenia, korzystając z systemu zarządzania relacjami z klientami (CRM). Oprogramowanie powinno pokazać, gdzie w danym momencie znajdują się potencjalni klienci i pomóc w wykryciu słabych punktów w lejku sprzedaży.
2. Zautomatyzuj powtarzalne zadania
Zespoły sprzedażowe często spędzają dużo czasu na powtarzalnych zadaniach administracyjnych, takich jak wprowadzanie danych, wysyłanie rutynowych wiadomości e-mail i odpowiadanie na często zadawane pytania.
Automatyzując tę pracę, przedstawiciele handlowi mogą odzyskać cenny czas, aby skoncentrować się na tym, co robią najlepiej: na sprzedaży.
Na przykład wdrożenie chatbotów na stronie internetowej (które mogą natychmiast odpowiadać na często zadawane zapytania) i szablonów e-maili sprzedażowych pozwoli zaoszczędzić czas podczas kontaktowania się z potencjalnymi klientami. Automatyzacja taka jak ta zwiększa produktywność i poprawia doświadczenia klientów, zapewniając, że potencjalni klienci otrzymają odpowiedzi na czas.
Korzystaj z oprogramowania CRM, narzędzi marketingowych i dedykowanych aplikacji do automatyzacji, aby wyeliminować najbardziej czasochłonne zadania.
Automatyzacja sprzedaży Pipedrive sprawiła, że przepływy pracy w Keysearch stały się o 40% szybsze. CEO i założycielka firmy, Franziska Palumbo-Seidel, powiedziała:
„Ponieważ duża część pracy, którą tu wykonujemy jest powtarzalna, potrzebowaliśmy sposobu, aby nasze procesy pracy były bardziej zautomatyzowane i spójne w całej firmie. Kiedy przeszliśmy na Pipedrive, od razu zauważyliśmy oszczędność czasu, a dzięki zwiększonej produktywności wzrosły także przychody”.
Oprogramowanie umożliwia inicjowanie spersonalizowanych operacji, takich jak wysyłanie spersonalizowanych wiadomości e-mail do nowych potencjalnych klientów lub powiadamianie współpracowników o zmianach w transakcji
Szablony jeszcze bardziej usprawniają procesy, umożliwiając skonfigurowanie przydatnych automatyzacji w kilka sekund.
3. Zatrudnij najlepszych pracowników
Rekrutacja sprawdzonych sprzedawców może mieć przełomowy wpływ na wyniki całego zespołu.
Nasz najnowszy raport na temat stanu sprzedaży i marketingu ujawnił, że firmy, które zwiększyły swoje przychody w 2024 r., były o 12 punktów procentowych bardziej skłonne do zatrudniania pracowników, którzy regularnie osiągają swój cel sprzedażowy (w porównaniu z firmami, których przychody wzrosły w mniejszym stopniu).
Wzrost przychodów mojej firmy w 2024 r. w porównaniu z 2023 r.
Tymczasem respondenci, którzy pracowali w firmach, które musiały zaprzestać zatrudniania pracowników, mieli o 14 punktów procentowych mniejsze szanse na osiągnięcie swoich osobistych rocznych celów sprzedażowych niż ci w firmach, które nadal prowadzą rekrutację.
Działa to, ponieważ najlepsi pracownicy mogą wyznaczać wysokie standardy dla nowych i mniej pewnych siebie przedstawicieli, przekazując im swoją wiedzę w zakresie rozumienia potrzeb klientów, radzenia sobie z obiekcjami i sfinalizowania transakcji.
Wzmocnij swoje wysiłki rekrutacyjne, prosząc obecnych pracowników o polecenie nowych kandydatów. Mogą oni mieć cenne kontakty z poprzednich ról, które mogą polecić Twojej firmie.
4. Zainwestuj w technologię CRM
System CRM to narzędzie do zarządzania interakcjami z klientami i procesami sprzedaży. Centralizuje dane klientów, umożliwiając zespołom sprzedaży, marketingu i wsparcia dostęp do przydatnych informacji na temat potencjalnych i obecnych klientów.
Przed skontaktowaniem się z potencjalnym klientem sprzedawca może szybko pobrać całą historię tej osoby, w tym poprzednie interakcje, historię zakupów i jej preferencje. Następnie może dostosować swoje podejście, aby zwiększyć prawdopodobieństwo sprzedaży.
Wiemy, że CRMy zwiększają sprzedaż online. Niedawno informowaliśmy, że firmy z nich korzystające mają o 15 punktów procentowych większe szanse na wzrost przychodów niż firmy, które ich nie używają
Firmy korzystające z oprogramowania CRM do śledzenia sprzedaży
Firmy, które nie używają oprogramowania CRM do śledzenia sprzedaży.
Rynek CRM może być zniechęcający, więc oto kilka funkcji zwiększających sprzedaż, które należy traktować priorytetowo:
Automatyzacja przepływu pracy. Usprawnij swoje procesy sprzedażowe i marketingowe, aby zwiększyć ilość potencjalnych sprzedaży.
Integracje. Połącz swój CRM z klientami poczty e-mail, z platformami mediów społecznościowych, narzędziami do zarządzania projektami i nie tylko, aby spersonalizować swój system i zachować spójność danych.
Wsparcie. Zminimalizuj zakłócenia dzięki łatwemu dostępowi do porad ekspertów w zakresie oprogramowania i zarządzania relacjami z klientami.
Zarządzanie lejkiem sprzedaży. Mapuj swój proces sprzedaży, aby zrozumieć, co działa, a co nie, a następnie udoskonalaj każdy etap, aby zwiększyć sprzedaż online.
Dowiedz się więcej o najbardziej przydatnych funkcjach CRM w naszym artykule na temat wyboru CRM do sprzedaży.
5. Monitoruj morale pracowników
Zmotywowany i zadowolony zespół sprzedażowy z większym prawdopodobieństwem będzie osiągał najlepsze wyniki. Jako menadżer ds. sprzedaży możesz monitorować morale pracowników, przeprowadzając regularne ankiety, rozmowy indywidualne i spotkania zespołu.
Należy szybko reagować na informacje zwrotne, aby stworzyć pozytywne i produktywne środowisko pracy.
Na przykład wyróżnianie i nagradzanie najlepszych sprzedawców zwiększa ich motywację i inspiruje innych do ciężkiej pracy.
Ważne jest również, aby pomagać pracownikom, dla których praca stanowi wyzwanie. Okazało się, że przedstawiciele handlowi, którzy otrzymali największe wsparcie w życiu zawodowym od swojego menadżera, byli o 18 punktów procentowych bardziej optymistycznie nastawieni do wyników swojej firmy.
Z kolei respondenci wspierani przez swojego menadżera lub współpracowników byli o 9-11 punktów procentowych bardziej skłonni do regularnego realizowania swoich celów sprzedażowych.
6. Zróżnicuj swoje działania marketingowe
Poleganie wyłącznie na jednym cyfrowym kanale marketingowym może ograniczyć twój zasięg. Zamiast tego należy stosować różne taktyki marketingowe, aby dotrzeć do różnych segmentów odbiorców. Powinno to pomóc w generowaniu większej liczby potencjalnych klientów, co oznacza większą liczbę transakcji do sfinalizowania.
Na przykład, jeśli Twoja firma korzysta głównie z e-maili i kampanii content marketingowych, uwzględnij media społecznościowe i reklamy w wyszukiwarkach, aby szybko dotrzeć do szerszego grona odbiorców.
W zależności od modelu biznesowego i rynku docelowego, możesz również spróbować:
Influencer marketing (współpraca z wysoko postawionymi osobami w celu promowania produktów online)
Marketing afiliacyjny (płacenie prowizji wydawcom, którzy promują twoje produkty)
Marketing tradycyjny (np. poczta bezpośrednia, telewizja i radio).
Przeprowadź badania rynku, aby zrozumieć, co najlepiej współgra z Twoimi idealnymi i obecnymi klientami. Wykorzystaj ankiety, wywiady, grupy dyskusyjne i rozmowy sprzedażowe, aby lepiej zrozumieć ich preferencje.
7. Zoptymalizuj swoją witrynę pod kątem wyszukiwarek
Zwiększenie widoczności w wyszukiwarkach jest jednym z najbardziej opłacalnych i zrównoważonych sposobów budowania świadomości marki i zwiększania sprzedaży w handlu elektronicznym. Jest to proces zwany optymalizacją pod kątem wyszukiwarek (SEO).
Kupujący korzystają z wyszukiwarek o 20% więcej rok do roku. Jest również o 68,7% bardziej prawdopodobne, że klikną trzy najlepsze wyniki w Google (największej wyszukiwarce). Jeśli „uplasujesz się” na najwyższych pozycjach dla odpowiednich wyszukiwań, prawdopodobnie zwiększysz również ruch na swojej witrynie.
Jeśli masz dobrze zaplanowaną strategię ukierunkowaną na słowa kluczowe, których mogą szukać najbardziej zainteresowani klienci, możesz również zwiększyć sprzedaż.
Na przykład osoba wyszukująca „Orlando Floryda” może być po prostu zainteresowana poznaniem tego miejsca. Ktoś, kto wyszukuje „najlepsze hotele w pobliżu Disney World w Orlando na Florydzie”, najprawdopodobniej chce zarezerwować pokój hotelowy.
Zrozumienie odbiorców, ich ścieżki zakupowej i słów kluczowych, których mogą szukać, to kluczowe elementy strategii SEO.
SEO jest złożone, ale możesz przestrzegać kilku podstawowych wskazówek, aby Twoja witryna lub sklep internetowy były bardziej widoczne dla wyszukiwarek:
Uwzględnij istotne dla odbiorców słowa kluczowe w opisie produktu i treści bloga.
Zoptymalizuj metatagi (fragmenty tekstu opisujące zawartość strony) i tytuły stron.
Uporządkuj swoją witrynę w jasny, logiczny sposób.
Upewnij się, że witryna ładuje się szybko i wygląda poprawnie na urządzeniach mobilnych.
Używaj HTTPS do szyfrowania danych odwiedzających witrynę.
Rozwiń swoją wiedzę na temat SEO, rejestrując się na kurs dla początkujących, taki jak Semrush's SEO Principles Guide.
8. Śledź zachowanie odwiedzających witrynę
Skorzystaj z oprogramowania do analizy witryny, aby zrozumieć, w jaki sposób użytkownicy poruszają się po Twojej witrynie. Następnie możesz określić, które strony odwiedzają najczęściej, gdzie użytkownicy porzucają twoją stronę i które typy wezwań do działania (CTA) są najbardziej skuteczne.
Te spostrzeżenia pomogą ci stworzyć lepszą ścieżkę użytkownika dla potencjalnych klientów, dzięki czemu będą oni bardziej skłonni dotrzeć do kasy i ukończyć proces zakupu.
Na przykład, jeśli zauważysz, że Twoje treści dotyczące cen mają wysoki współczynnik porzuceń (odsetek osób, które opuszczają stronę po jej odwiedzeniu), możesz sprawdzić, czy ceny są konkurencyjne, czy też musisz podać bardziej szczegółowe informacje.
Dodatek Pipedrive Web Visitors ujawnia, które organizacje zaglądają na twoją stronę, jak cię znajdują i w co się angażują - idealne dla firm B2B. Aby uzyskać dogłębną analizę zachowań odwiedzających, sprawdź Google Analytics.
9. Zachęcaj do polecania
Zachęcaj zadowolonych klientów do polecania Twojej firmy innym, oferując korzyści lub nagrody. Pozytywny rozgłos zwiększa sprzedaż, ponieważ - według badań Nielsena - 88% konsumentów ufa osobistym rekomendacjom bardziej niż jakiemukolwiek innemu kanałowi.
Przykładowo, firma zajmująca się oprogramowaniem B2B może obniżyć opłaty subskrypcyjne obecnych klientów za każde udane polecenie. Taka strategia zwiększa wolumen sprzedaży i sprzyja lojalności klientów, nagradzając tych, którzy promują Twoją markę.
Najlepszym sposobem na zdobycie poleceń jest konsekwentne dostarczanie przemyślanych, spersonalizowanych doświadczeń klientom. Qualtrics donosi, że kupujący, którzy otrzymują „pięciogwiazdkowe” doświadczenie, są 3.1 razy bardziej skłonni polecić markę znajomym i współpracownikom niż ci, którzy otrzymują jedno- lub dwugwiazdkowe doświadczenie.
Innymi słowy, pomagaj swoim lojalnym klientom, a wkrótce zaczną promować Twoją firmę, co zmniejszy wydatki na marketing, zwiększy sprzedaż i poprawi wyniki finansowe.
Publikuj swój program poleceń w treściach marketingowych i rozmowach sprzedażowych, aby potencjalni klienci wiedzieli, że mogą zaoszczędzić pieniądze czy otrzymać inne korzyści.
10. Korzystaj z reklam online, aby zwiększyć swój zasięg
Reklamy online to szybki i wymierny sposób na zwiększenie zasięgu firmy i generowanie wartościowych potencjalnych klientów.
Kluczem do zwiększenia sprzedaży online za pomocą reklam jest tworzenie ukierunkowanych kampanii, które rezonują z docelowymi odbiorcami.
Kanały reklamowe, takie jak Google Ads i LinkedIn Ads, pozwalają kierować reklamy do użytkowników na podstawie takich czynników jak:
Dane demograficzne
Wyszukiwane hasła
Typ urządzenia
Tytuły stanowisk
Lokalizacja
Zainteresowania
Jeśli dostarczasz mobilne oprogramowanie księgowe dla firm e-commerce w Europie, możesz użyć LinkedIn do wyświetlania reklam właścicielom małych firm korzystającym z urządzeń mobilnych w Wielkiej Brytanii, Francji i Niemczech. Jest to znacznie bardziej precyzyjne niż reklama na billboardzie, którą może zobaczyć każdy przechodzień.
Jeśli chodzi o rezonowanie z docelowymi odbiorcami, upewnij się, że tekst reklamy jest bezpośredni, ma jasną propozycję wartości i kończy się wezwaniem do działania.
Najbardziej opłacalnym modelem reklamy jest płatność za kliknięcie lub PPC. W tym przypadku płacisz za każdym razem, gdy ktoś kliknie w treść reklamy, co oznacza, że masz zagwarantowany ruch (tj. potencjalnych klientów, którym możesz sprzedawać).
11. Ponownie zaangażuj nieaktywnych subskrybentów e-mail
Ponowne wzbudzenie zainteresowania wśród nieaktywnych subskrybentów poczty e-mail zwiększa ruch na stronie i ilość transakcji oraz zwiększa wolumen sprzedaży.
Ponownie nawiąż kontakt, tworząc atrakcyjne, bardzo istotne treści i wysyłając ekskluzywne oferty.
Ograniczone czasowo rabaty to świetny sposób na ponowne zainteresowanie potencjalnych klientów. Tworzą one poczucie pilności, które przekonuje niektórych klientów do szybszego podjęcia decyzji o zakupie.
Podkreśl wartość każdej wiadomości w jej tytule, aby przeglądarki skrzynek odbiorczych były bardziej skłonne do kliknięcia i przeczytania treści.
Na przykład, jeśli prowadzisz wyprzedaż błyskawiczną, aby zachęcić ludzi do powrotu na pokład, temat wiadomości e-mail powinien być tak bezpośredni, jak „25% zniżki na [nazwa produktu] przez następne 24 godziny”. Dodaj licznik odliczający czas do kopii e-maila z ofertą, aby wzbudzić pośpiech. Coś takiego jak poniżej od Restream.
Gra to na emocjach odbiorców w strachu przed przegapieniem, jednocześnie sprawiając, że czują się docenieni (np. „skorzystaj z tej wyjątkowej oferty”). Temat wiadomości brzmi: "OSTATNIE GODZINY: 20% zniżki na upgrade Restream”.
12. Połącz produkty w pakiety
Łączenie powiązanych produktów lub usług sprawia, że klienci czują, że otrzymują większą wartość za pieniądze, dzięki czemu są bardziej skłonni do zakupu. Jest to prosta, ale skuteczna strategia sprzedaży.
Na przykład internetowa platforma edukacyjna może oferować zniżki na pakiety powiązanych ze sobą kursów. Osoby rozważające zakup wielu kursów mają teraz dodatkowy powód do podjęcia decyzji o zakupie, a klienci szukający rabatów również to zauważą. Są to nabywcy zwracający uwagę na cenę, którzy zawsze szukają poprawy w stosunku do podstawowej ceny.
Sprzedaż pakietowa nie tylko pomaga zwiększyć wolumen sprzedaży, ale powinna również zwiększyć średnią kwotę transakcji poprzez promowanie sprzedaży krzyżowej, ponieważ klienci odkrywają dodatkowe produkty, które uważają za wartościowe.
Jeśli sprzedajesz wiele powiązanych produktów, oferowanie spersonalizowanych pakietów gwarantuje, że klienci otrzymają produkty, które najlepiej odpowiadają ich potrzebom. W ten sposób cieszą się lepszym doświadczeniem jako użytkownicy i są bardziej skłonni do powrotu.
13. Oferuj rabaty
Oferowanie tymczasowych rabatów, nawet na poszczególne produkty, może skłonić klientów do dokonania zakupów w pośpiechu.
Na przykład, jeśli sprzedajesz pamięć masową w chmurze, uruchomienie ograniczonej czasowo 20% zniżki na plan subskrypcji premium zachęca potencjalnych klientów do podjęcia działań teraz, zamiast kontynuowania poszukiwań. Może to również wystarczyć, aby zachęcić obecnych klientów do zakupu droższej subskrypcji.
Należy jednak zachować ostrożność, ponieważ konsekwentne zaniżanie cen może zaszkodzić postrzeganiu marki przez ludzi. Mogą oni zacząć bagatelizować Twoje produkty lub oczekiwać specjalnych ofert przy każdym zamówieniu.
Zamiast tego skoncentruj swoją strategię rabatową na:
Produktach z końcówek serii
Nowych produktach
Nowych klientach (np. oferty wstępne)
Wydarzeniach (np. Black Friday lub święta państwowe).
Jeśli masz trudności z nadążeniem za popytem na konkretny produkt, to znak, że zaniżasz ceny. Najlepiej jest wybierać łatwo dostępne produkty.
14. Wykorzystaj dane dotyczące wyników sprzedaży, aby dopracować swoje taktyki
Analizuj dane dotyczące wyników sprzedaży, aby uzyskać wgląd w trendy i możliwości związane z:
Ofertą produktową
Zespołem sprzedaży
Procesem sprzedaży
Wykorzystaj zdobytą wiedzę do udoskonalenia taktyki i sfinalizowania większej liczby transakcji w krótszym czasie.
Powiedzmy, że zauważyłeś, że konkretny produkt stale osiąga słabe wyniki sprzedaży, podczas gdy inny jest zawsze niedostępny. Możesz zmienić priorytety swojego zespołu na następny miesiąc, aby przywrócić równowagę. Można też postarać się lepiej poznać produkt osiągający słabsze wyniki, co ułatwi jego sprzedaż w przyszłości.
Najlepszym miejscem do znalezienia wnikliwych danych dotyczących wyników sprzedaży jest system CRM. W Pipedrive możesz tworzyć niestandardowe pulpity nawigacyjne i raporty sprzedaży, które pokazują najbardziej istotne wskaźniki dla Twojej firmy i działań sprzedażowych. Udostępniaj je swoim zespołom ds. sprzedaży, marketingu i produktów, aby informować wszystkich na bieżąco.
Końcowe przemyślenia
Jeśli Twoim celem jest zwiększenie sprzedaży online, sprzedaży w sklepie lub innego rodzaju transakcji, strategie przedstawione w tym przewodniku będą pomocne.
Być może już korzystasz z niektórych z tych taktyk, ale zastosowanie większej ich liczby może pomóc ci zwiększyć wydajność, poradzić sobie z trudnymi okresami i regularnie osiągać cele sprzedażowe.
Monitoruj, co działa najlepiej dla twojego zespołu i firmy. Jeśli jedna ze strategii pomaga zwiększyć sprzedaż online w określonej kategorii produktów, rozszerz ją na całą organizację, aby zwiększyć zyski.
