Sprzedaż i marketing pełnią dwie kluczowe role w Twojej firmie: przyciągają nowych klientów i zatrzymują obecnych. Ostatecznym celem obu jest zwiększenie przychodów.
Sprzedaż i marketing działają najlepiej, gdy są połączone, ale aby to osiągnąć, musisz najpierw zrozumieć, co je odróżnia. W tym przewodniku omówimy:
Co to jest sprzedaż i marketing?
Jaka jest różnica między sprzedażą a marketingiem?
Jak sprzedaż i marketing mogą współpracować?
Kiedy warto zatrudnić osoby do sprzedaży i marketingu
Co to jest sprzedaż i marketing?
Zdefiniujmy sprzedaż i marketing, zanim przejdziemy do ich konkretnych działań, narzędzi, odpowiedzialności i integracji.
Co to jest sprzedaż?
Sprzedaż odnosi się do działań, które prowadzą do nakłonienia potencjalnego klienta do zakupu Twojego produktu lub usługi. Przedstawiciel handlowy zazwyczaj komunikuje się z potencjalnymi klientami indywidualnie poprzez e-mail, telefon lub osobiście.
Aby uzyskać “tak” od potencjalnego klienta, przedstawiciele handlowi regularnie:
Zadają odpowiednie pytania
Rozwiązują wątpliwości klientów
Organizują spotkania, prezentacje i kontynuacje
Przedstawiciele handlowi często odpowiadają również za sprzedaż dodatkową i krzyżową produktów oraz oferowanie rozmaitych rozwiązań obecnym klientom.
Co to jest marketing?
Marketing składa się ze strategii i procesów, które generują potencjalnych klientów dla zespołu sprzedaży i klientów dla całego biznesu. Marketerzy pomagają firmie dotrzeć do nowych osób, przekształcić je w wysokiej jakości leady i generować popyt na produkty lub usługi. Komunikują się również z klientami, aby informować ich o najnowszych produktach i funkcjach, zarówno w celu promocji tych aktualizacji, jak i pełnienia roli przewodników.
Marketing odgrywa kluczową rolę we wspieraniu sprzedaży poprzez docieranie do wielu potencjalnych klientów jednocześnie. Aby to osiągnąć, marketerzy koncentrują się na:
Badaniach rynku i odbiorców, aby zrozumieć, jak potencjalni klienci rozwiązują swoje wyzwania i problemy
Strategiach generowania leadów na różnych kanałach
Długoterminowych działaniach mających na celu budowanie rozpoznawalnej marki i zwiększanie jej świadomości
Sprzedaż i marketing odgrywają ważne role dla siebie nawzajem i dla biznesu, ale ich sposób działania jest inny. Skupmy się teraz na tym.
Jaka jest różnica między sprzedażą a marketingiem?
Co sprawia, że sprzedaż i marketing różnią się od siebie? Spójrzmy na szczegóły: cele, procesy, role, codzienne zadania i narzędzia.
Cele sprzedaży i marketingu
Określone cele są niezbędne do osiągnięcia sukcesu przez zespoły marketingu i sprzedaży. Oto, co cele oznaczają dla każdego z działów.
Sprzedaż
Ostatecznym celem jest zwiększenie przychodów. Wszystko, co robią przedstawiciele handlowi, jest związane z wynikiem finansowym. Oto kilka sposobów ustalania celów przychodowych:
Całkowity przychód na kwartał/rok
Przychód na rok/kwartał na przedstawiciela handlowego
Średnia wartość zakupu: średnia kwota uzyskana na transakcję
Wartość życiowa klienta (LTV): całkowity przychód, jaki można oczekiwać od konta klienta
Wysokowydajne zespoły sprzedażowe posuwają się dalej niż cele przychodowe. Najpierw dzielą te cele na działania sprzedażowe, których muszą się podjąć, aby je osiągnąć, takie jak wykonywanie zimnych telefonów, kontynuacja e-maili, wysyłanie ofert i więcej. Następnie ustalają dzienne i tygodniowe cele dla każdego z tych działań.
Nazywa się to sprzedażą opartą na działaniach i daje zespołom sprzedażowym kontrolę nad ich wpływem na wyniki finansowe firmy.
Marketing
Celem jest zapewnianie zespołowi sprzedaży najlepszych leadów, aby zachęcić ludzi do zostania klientami lub do zatrzymania obecnych klientów/ W przeciwieństwie do sprzedaży, rzadko odbywa się to jednak w bezpośredniej komunikacji z leadami i klientami.
Cele marketingu można podzielić na świadomość, zaangażowanie, konwersję i retencję. Oto przykłady wskaźników, których marketerzy mogą używać do mierzenia sukcesu:
Świadomość: ruch na stronie internetowej, zasięg w mediach społecznościowych, liczba wyświetleń wideo, liczba odsłuchań podcastów, wzmianki prasowe
Zaangażowanie: udostępnienia, polubienia i komentarze w mediach społecznościowych, czas spędzony na stronie internetowej, liczba odsłon na wizytę
Konwersja: pobrania darmowych zasobów, zapisy na webinary, wypełnienia formularzy kontaktowych, zapisy na newsletter, zakupy (dla produktów/usług, które można kupić bez interakcji z przedstawicielem handlowym)
Retencja: zaangażowanie i konwersje od obecnych klientów, recenzje klientów
Procesy: lejki sprzedażowe i marketingowe
Lejki sprzedażowe są świetnym sposobem na wizualizację Twojego procesu. Uzyskanie wysokiej jakości leadów i potencjalnych klientów w lejku i efektywne przemieszczenie ich przez każdy etap to klucz do zwiększenia przychodów i osiągnięcia celów.
Lejek sprzedażowy to zorganizowany, wizualny sposób nawigacji wielu potencjalnych nabywców przez etapy procesu sprzedaży. Większość firm będzie miała jakąś wersję tych etapów w swoim lejku sprzedażowym:
Poszukiwanie
Kwalifikowanie
Kontakt
Budowanie relacji
Zawieranie transakcji
Kontynuacja z potencjalnymi klientami, którzy się wycofali
Lejek sprzedażowy to użyteczne narzędzie w kontekście sprzedaży opartej na działaniach. Każdy etap definiuje zestaw działań, jakie przedstawiciel musi podjąć, aby przenieść potencjalnego klienta na następny etap.
W rezultacie przedstawiciele przestrzegają procesu sprzedaży: formuły krok po kroku, która opisuje wszystkie działania, jakie należy podjąć, aby zrealizować transakcję. Zazwyczaj obejmuje to znajdowanie i kwalifikowanie potencjalnych klientów, nawiązywanie kontaktu, przeprowadzanie prezentacji, zwieranie transakcji, a czasem również utrzymanie klienta.
Lejek marketingowy
Lejek marketingowy lub lejek sprzedażowy to pełna podróż, jaką przechodzi potencjalny klient, odkrywając Twoją markę. Zanim potencjalny klient będzie świadomy potencjalnych rozwiązań i produktów, które pomogą mu rozwiązać jego problem, znajduje się na etapie, w którym odczuwa ból jakiegoś rodzaju, problem w życiu lub pracy i szuka informacji, a nie produktów lub usług, aby go rozwiązać.
Mając to na uwadze, Twój lejek może być podzielony na:
Świadomość lub potencjalnych klientów świadomych problemu (góra lejka lub TOFU)
Rozważanie lub potencjalnych klientów świadomych rozwiązania (środek lejka lub MOFU)
Decyzję lub potencjalnych klientów świadomych produktu (dół lejka lub BOFU)
Potencjalni klienci, którzy trafiają do Twojego lejka, szukają różnych odpowiedzi na różnych etapach lejka.
Posłużmy się przykładem firmy sprzedającej oprogramowanie do obsługi klienta. Jej potencjalni klienci mogą mieć następujące pytania i wyszukiwać te terminy w miarę przechodzenia przez kolejne poziomy w lejku:
Świadomość: „benchmarki branży obsługi klienta”
Rozważanie: „jak zapewnić dobrą obsługę klienta przez telefon?”
Decyzja: „czy [dostawca 1] oferuje lepsze funkcje oprogramowania do obsługi klienta niż [dostawca 2]?”
Ostatecznym celem zespołów marketingowych i sprzedażowych jest oferowanie potencjalnemu klientowi tego, czego potrzebuje, aby przejść do następnego etapu jego podróży zakupowej.
Lejki marketingowe i sprzedażowe mogą być ze sobą połączone. Na przykład: ostatni etap lejka marketingowego może polegać na przekazaniu leadu zespołowi sprzedaży jako MQL (marketing-qualified lead, czyli lead kwalifikowany marketingowo, w przeciwieństwie do SQL, sales-qualified lead, czyli lead kwalifikowany sprzedażowo).
Lejki mogą jednak być też całkowicie oddzielne. Na przykład: zespół sprzedażowy może samodzielnie znajdować i badać potencjalnych klientów oraz nawiązywać z nimi kontakt poprzez „cold calling” i „cold e-mailing”, przenosząc ich do zakupu. Z kolei po stronie marketingu, jeśli produkt można sprzedać przez Internet bez udziału przedstawiciela handlowego, lejek marketingowy może istnieć samodzielnie.
Z dobrze zdefiniowanym lejkiem łatwiej jest określić role i wielkość zespołów, których potrzebujesz, aby efektywnie przesuwać potencjalnych klientów przez ich podróż zakupową.
Role sprzedaży i marketingu oraz codzienne zadania
Największa różnica między rolami i działaniami sprzedaży oraz marketingu wynika z procesów, które nimi kierują.
Zespoły sprzedażowe pracują nad przesuwaniem indywidualnych potencjalnych klientów przez lejek sprzedażowy dzień po dniu, podczas gdy marketerzy koncentrują się na planowaniu i realizacji kampanii oraz produkcji treści i materiałów marketingowych.
Przykłady ról w sprzedaży:
Przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży (SDR)
Kierownik konta (AE)
Menedżer konta
Regionalny menedżer sprzedaży
Menedżer ds. operacji sprzedaży
Inżynier sprzedaży
Wiceprezes ds. sprzedaży lub dyrektor ds. Sprzedaży
Regularne działania sprzedażowe obejmują śledzenie transakcji, kontaktów i etapów transakcji w CRM oraz ustalanie (i planowanie) celów sprzedażowych. Osoby na stanowiskach sprzedażowych mierzą i raportują wyniki swoich działań sprzedażowych (oraz wyników swojego zespołu). Szukają najlepszych potencjalnych klientów, na których warto się skupić i których warto pielęgnować oraz usuwają niekwalifikowane leady z lejka.
Zespoły sprzedażowe poszukują klientów, kwalifikują ich, realizują z nimi transakcje i powtarzają to dzień w dzień. Struktura ich zespołów różni się w zależności od takich czynników jak wielkość firmy i proces sprzedaży specyficzny dla ich branży.
Role marketingowe i codzienne zadania mogą zdecydowanie różnić się od siebie:
Specjalista ds. optymalizacji wyszukiwarek (SEO)
Specjalista ds. marketingu e-mailowego
Copywriter, redaktor lub strateg ds. marketingu treści
Grafik
Specjalista ds. marketingu wideo
Specjalista ds. mediów społecznościowych
Specjalista ds. płatnych kliknięć (PPC)
Specjalista ds. optymalizacji współczynnika konwersji (CRO)
Analityk marketingowy
Dyrektor marketingu i/lub chief marketing officer
Firma może mieć wiele osób na wszystkich tych stanowiskach lub tylko garstkę osób zajmujących się wszystkimi sprawami. Jeśli masz ogromny budżet tylko na reklamy płatne, a większość wzrostu pochodzi z tego źródła, możesz współpracować z agencją reklamową i mieć tylko kilku marketerów wewnętrznych, którzy zarządzają resztą.
Codzienne działania zespołu marketingowego obejmują burze mózgów, tworzenie, realizację i pomiar kampanii marketingowych na wybranych kanałach marketingowych.
Narzędzia sprzedaży i marketingu
Technologia i narzędzia pomagają zespołom marketingowym i sprzedażowym udoskonalić ich procesy.
Większość zespołów sprzedażowych polega na narzędziach, aby śledzić wiele działań, które wykonują codziennie i co tydzień. Wprowadzanie danych, e-maile, robienie notatek, umawianie rozmów, kontynuacja z potencjalnymi klientami, tworzenie ofert – lista jest długa. Staranne wykonanie wszystkich tych działań sprzedażowych i zapamiętanie ich wszystkich byłoby wręcz niemożliwe bez odpowiedniego narzędzia.
Na podstawie naszego Raportu o stanie sprzedaży w latach 2019-2020 przedstawiciele, którzy są zadowoleni z narzędzi sprzedażowych, są o 18% bardziej skłonni uznać się za skutecznych w swojej pracy i o 28% bardziej zadowoleni z roli. To moc narzędzi, które usprawniają, automatyzują i upraszczają codzienną rutynę przedstawicieli.
Oto niektóre narzędzia sprzedażowe, które to umożliwiają:
CRM: narzędzie takie jak Pipedrive służy jako centralny hub dla wszystkich informacji o leadach i klientach, interakcji, etapów lejka, szablonów i więcej (możesz również używać CRM do celów marketingowych, aby planować i automatyzować e-maile, śledzić leady przez lejek marketingowy, oceniać LTV, czyli wartość życiową klient MQL i nie tylko)
Wspieranie sprzedaży i zaangażowanie: narzędzie takie jak Outreach.io daje wgląd w optymalizację sprzedaży i kadencji
Planowanie spotkań: zamiast niekończącego się potwierdzania najlepszych terminów na rozmowę, możesz skrócić ten proces i ułatwić go za pomocą narzędzia takiego jak Planer Pipedrive
Fakturowanie: łatwo twórz faktury na podstawie szczegółów transakcji, osób i organizacji w swoim CRM
Skuteczni przedstawiciele handlowi i menedżerowie CRM powszechnie korzystają z platformy do śledzenia działań sprzedażowych, transakcji, a także prognozowania przyszłych wyników sprzedaży. Inne narzędzia sprzedażowe, które wybierają, idealnie integrują się z CRM.
Zespoły marketingowe budują swoją technologię w oparciu o wybrane kanały, platformy i strategie:
Media społecznościowe: zarówno platformy mediów społecznościowych, jak i narzędzia umożliwiające planowanie postów w mediach społecznościowych
Optymalizacja treści pod kątem wyszukiwarek (SEO): analizowanie słów kluczowych, analiza obecności organicznej konkurencji i śledzenie działań SEO
Automatyzacja marketingu e-mailowego: za pomocą narzędzia takiego jak Mailigen możesz budować kampanie e-mailowe, które są doskonale dostosowane do utrzymywania leadów, aby uzyskać maksymalne rezultaty
Tworzenie treści: przyjazne dla użytkownika narzędzia, które pozwalają łatwo tworzyć zgodne z marką wizualizacje
Marketing wideo: platformy, które pozwalają na hostowanie filmów na stronach docelowych i w kampaniach e-mailowych
analiza ruchu na stronie internetowej: platformy analityczne, które pomagają zrozumieć, czego szukają Twoi odwiedzający i z czym najczęściej wchodzą w interakcję
Reklama online: narzędzia, które można wykorzystać do prowadzenia płatnych kampanii reklamowych w wyszukiwarkach i mediach społecznościowych
W przypadku zespołów marketingowych i sprzedażowych, które są zharmonizowane, CRM jest idealnym sposobem na śledzenie kontaktów od leadu przez klienta i dalej. Chociaż marketerzy mogą bezpośrednio nie używać CRM, wiele narzędzi, z których korzystają do dbania o swoją grupę docelową, może się z nim integrować. Daje to zespołom sprzedażowym wgląd we wszystkie interakcje, przez które lead przeszedł, zanim został przydzielony do nich.
Jak sprzedaż i marketing mogą ze sobą współpracować?
Harmonizacja zespołów marketingowych i sprzedażowych oraz ich operacji może mieć ogromny wpływ na Twoją firmę i wyniki finansowe.
Raport CMO’s Agenda autorstwa Aberdeen Group ujawnił, że w 74% najlepszych organizacji marketing i sprzedaż są silnie ze sobą zharmonizowane. Te topowe firmy działają bardziej efektywnie, generują więcej przychodów i zatrzymują więcej klientów.
Harmonizacja marketingu i sprzedaży oznacza, że bierzesz pod uwagę sposób, w jaki Twoi potencjalni klienci szukają rozwiązań.
Ponad 70% kupujących B2B w pełni definiuje swoje potrzeby przed nawiązaniem kontaktu z przedstawicielem handlowym. Jeśli czekasz, aż porozmawiają z Twoimi przedstawicielami sprzedaży i nie masz marketingu, aby pokryć okres przed tym, możesz stracić ich na rzecz konkurencji.
Oto najlepsze sposoby na zharmonizowanie marketingu i sprzedaży dla maksymalnego efektu:
Udostępnianie badań dotyczących marketingowej grupy docelowej zespołowi sprzedaży
Twój zespół marketingowy spędza dużo czasu na zrozumieniu zainteresowań, zachowań, preferencji i tła Twojej docelowej publiczności. Chociaż Twój zespół sprzedaży z pewnością wie, jak rozwiązania, które sprzedają, mogą pomóc ich potencjalnym klientom, mogą nie mieć szczegółowego zrozumienia, dlaczego tak jest.
Dlatego warto, aby Twój zespół marketingowy regularnie dzielił się swoimi badaniami dotyczącymi grupy docelowej z zespołem sprzedaży. Tak samo jak powinien ciągle aktualizować dane o idealnym kliencie, powinien informować przedstawicieli sprzedaży o tych zmianach.
Dane, które będą użyteczne dla Twojego zespołu sprzedaży, to między innymi:
Wiek, lokalizacja, strefa czasowa i język
Wzorce zakupowe
Zainteresowania
Wyzwania
Decyzje, dochody i wielkość firmy
Zachowanie online, takie jak udostępnienia w mediach społecznościowych i słowa używane do tego, aby mówić o branży/tematach, w których się specjalizujesz
Dzięki temu przedstawiciele handlowi mogą dostosować swoje wiadomości i działania do odpowiedniej osoby we właściwym czasie.s
Udostępnianie pytań od potencjalnych klientów z rozmów z zakresu sprzedaży zespołowi marketingowemu
W przeciwieństwie do marketerów, zespoły sprzedażowe mają przewagę, gdyż mogą spędzić czas z potencjalnym klientem indywidualnie. Gdy potencjalny klient ma pełną uwagę przedstawiciela handlowego, nawiązuje z nim osobistą relację i zaczyna zadawać naprawdę nurtujące go pytania.
Te pytania często koncentrują się na:
Cenach, zniżkach i planach płatności
Konkretnych funkcjach produktu
Terminie, w jakim klient może oczekiwać wyników
Obawie przed rozczarowaniem rozwiązaniem
Tym, co wyróżnia Twoje rozwiązanie w porównaniu z konkurencją
Najlepszych sposobach na maksymalne wykorzystanie zakupu
Wszystkie pytania i obiekcje sprzedażowe, które słyszą Twoi przedstawiciele sprzedaży, są cenne, ale te, które pojawiają się cały czas, znaczą najwięcej. Zacznij od udostępnienia ich zespołowi marketingowemu, aby mogli tworzyć materiały wokół nich, w tym:
Treści edukacyjne, takie jak posty na blogu i filmy
Strona z często zadawanymi pytaniami (FAQ)
Strony dotyczące konkretnych funkcji
Recenzje od zadowolonych klientów
Strona porównawcza konkurencji (oto nasze strony porównawcze)
Przewodniki produktowe i demonstracje
Te zasoby pozwolą Twojej firmie dotrzeć do potencjalnych klientów długo przed tym, jak będą gotowi do rozmowy z Twoim zespołem sprzedaży. W ten sposób wyróżnisz się na tle konkurencji, aby stać się wyborem dla potencjalnych klientów.
Kolejną korzyścią z treści stworzonych na podstawie pytań potencjalnych klientów jest to, że Twój zespół sprzedaży może je udostępniać, gdy zadają oni te konkretne pytania. Często nazywa się to treściami „wspierającymi sprzedaż”. Zamiast tylko „sprawdzać”, możesz kontynuować kontakt z leadami, dostarczając im odpowiednie zasoby.
Zgoda zespołów sprzedaży i marketingu na listę kontrolną leadów gotowych do sprzedaży
Wiele Twoich leadów, które generuje zespół marketingowy, nie przekształca się lub nawet nie odpowiada na kontakt z zespołem sprzedaży? Jeśli tak, Twoje zespoły sprzedażowe i marketingowe mogą pracować z różnymi definicjami dobrego leadu.
Rozwiązaniem jest zebranie obu zespołów i zdefiniowanie silnej listy kontrolnej, którą potencjalny klient musi spełnić. Oto kilka pytań, na które warto znaleźć odpowiedź na tym spotkaniu:
Czy potencjalny klient wygląda jak Twoi najlepsi klienci? Pomyśl o branży, liczbie pracowników, dochodach, osobach decyzyjnych i lokalizacji.
Czy zachowanie potencjalnego klienta odpowiada Twojemu profilowi sukcesu? Poszukaj wzorców, które odzwierciedlają udane transakcje, takich jak długość cyklu zakupowego i typowe przeszkody i obiekcje.
Czy potencjalny klient spełnia Twoje kryteria kwalifikacyjne? Możesz użyć modelu BANT – budżet, autorytet, potrzeba i czas – aby ustanowić te kryteria.
Jakie potrzeby najskuteczniej zaspokajasz swoim rozwiązaniem?
Pytania dodatkowe: czy potencjalny klient jest istniejącym klientem? Czy został polecony przez istniejącego klienta?
Weź pod uwagę te aspekty, które można łatwo zaznaczyć za każdym razem, gdy zespół marketingowy przekazuje okazję zespołowi sprzedaży.
Możesz również wykorzystać te spostrzeżenia w swoim CRM, aby:
Dostosować pola, które śledzą informacje o potencjalnych klientach, aby odpowiadały Twojemu unikalnemu procesowi (Pipedrive umożliwia to za pomocą pól niestandardowych)
Dostosować formularze internetowe na swojej stronie, aby uzyskać najbardziej wartościowe informacje o leadach
Zmieniać szablony e-maili, aby zawierały najbardziej odpowiednie informacje dla leadów w Twoich działaniach sprzedażowych
Jak rozpoznać, kiedy należy zatrudnić osoby do sprzedaży i marketingu
„Kiedy należy zatrudnić marketera? A co z przedstawicielem handlowym?” Odpowiedź na oba pytania brzmi: „To zależy.”
Twoje pierwsze zatrudnienie w sprzedaży
Zatrudnienie pierwszego przedstawiciela handlowego może wydawać się łatwym rozwiązaniem, na przyspieszenie wzrostu. Zatrudniasz przedstawiciela sprzedaży, a ponieważ wie, co robi, zobaczysz większe przychody niż wcześniej.
Musisz jednak upewnić się, że wiesz, czego szukasz, zanim zatrudnisz przedstawiciela handlowego. Według Harvard Business Review roczna rotacja wśród sprzedawców w Stanach Zjednoczonych wynosi 27%, a amerykańskie firmy wydają 15 miliardów dolarów rocznie na szkolenie sprzedawców. Jeśli zatrudnisz przedstawiciela w niewłaściwym czasie, stracisz budżet, jednocześnie tracąc potencjalne sprzedaże.
Oto kilka pytań, które warto rozważyć przed zatrudnieniem pierwszego przedstawiciela handlowego:
Czy potrzebujesz dedykowanego przedstawiciela handlowego, aby przesuwać leady w kierunku zakupu?
Czy sprzedajesz rozwiązania, które można kupić w sposób samoobsługowy? Czy stanowią one większość Twojej oferty, czy tylko jej część?
Czy masz wystarczającą liczbę leadów, aby regularnie wypełniać lejki sprzedażowe swojego przedstawiciela handlowego?
Czy obsługujesz różne produkty dla różnych segmentów odbiorców? Czy specjalizujący się przedstawiciel handlowy w jednym lub drugim segmencie może przynieść wzrost sprzedaży dzięki swojej ekspertyzie?
Jeśli odpowiedzi na te pytania ujawnią, że masz wszystko gotowe na to, aby zatrudnić przedstawiciela handlowego, stwórz swoją strategię zatrudniania w dziale sprzedaży, aby zatrudnić odpowiednią osobę i uniknąć kosztownych błędów.
Możesz również rozważyć sprzedaż kanałową, jeśli lepiej pasuje ona do Twojego biznesu.
Twoje pierwsze zatrudnienie w marketingu
Zastanawiasz się nad zatrudnieniem pierwszego marketera? Arielle Jackson, marketerka w First Round z doświadczeniem w Google i Square, sugeruje rozważyć te pytania dotyczące czasu i uzasadnienia zatrudnienia marketera:
Czy masz wiele kanałów marketingowych, których Ty, jako założyciel, nie możesz dobrze obsłużyć?
Czy marketing odegra ogromną rolę w sukcesie Twojego launchu?
Czy Twój budżet na zatrudnienie odpowiada Twojemu budżetowi marketingowemu?
Czy możesz poświęcić czas na znalezienie odpowiedniej osoby (zwykle od trzech do sześciu miesięcy)?
Rozważ, czy potrzebujesz pełnoetatowej pomocy, czy gotowego rozwiązania od agencji lub freelancera. Zastanów się nad konkretnymi problemami, które chcesz rozwiązać, zatrudniając marketera. Czy to brak czasu (Twojego)? Potrzeba ekspertyzy w kampaniach organicznych i/lub płatnych? A może to i to?
Gdy nie możesz już osiągać swoich celów ani kontynuować wzrostu z obecnymi zatrudnionymi i zasobami, zobacz, czy możesz konkretnie określić rozwiązania, jakie przyniosłoby zatrudnienie marketera. Jeśli tak, to świetny znak, aby zatrudnić go.
A co z hybrydowym zatrudnieniem w sprzedaży i marketingu?
Dla niektórych małych firm zatrudnienie osoby, która pełni rolę sprzedażową i marketingową, może być doskonałym sposobem na zharmonizowanie tych funkcji.
Aby określić, czy to właściwy kierunek dla Twojej firmy, przejrzyj pytania z poprzednich sekcji dotyczące obu ról. Dzięki temu upewnisz się, czy masz potrzebę związaną z obiema funkcjami.
Następnie rozważ ilość zadań, które jedna osoba musiałaby wykonywać, pełniąc obie role jednocześnie. Oto niektóre z działań, na które muszą mieć wystarczająco dużo czasu:
Obsługa aktualnego przepływu pojawiających się leadów
Komunikacja z potencjalnymi klientami przez e-mail i telefon
Planowanie strategiczne i kreatywne pod kątem marketingu
Realizacja kampanii marketingowych, takich jak pisanie, projektowanie i planowanie treści na różnych kanałach
Raportowanie zarówno wyników marketingowych, jak i wyników sprzedażowych w celu mierzenia wyników i optymalizacji przyszłych działań
Czy zatrudniona przez Ciebie hybrydowo w sprzedaży i marketingu opsoba będzie miała czas na regularne wykonywanie wszystkich tych działań? Jeśli odpowiedź brzmi tak – świetnie! Możesz przejść do tworzenia oferty pracy.
Jeśli Twoja odpowiedź jest bliższa „tak, ale możemy potrzebować więcej niż jednej osoby, aby pokryć wszystkie te działania”, zobaczysz lepsze rezultaty, zatrudniając specjalistycznych przedstawicieli sprzedaży i ekspertów marketingowych, ponieważ każdy z nich będzie się wyróżniał w swojej dziedzinie.
Wzrost ze zharmonizowanymi zespołami sprzedaży i marketingu
Jeśli Twoje zespoły marketingowe i sprzedażowe działają w silosach, możesz tracić potencjalnych klientów, zanim Twoi przedstawiciele handlowi nawet będą mieli szansę z nimi porozmawiać. Te zespoły działają najlepiej, gdy istnieją, aby wspierać się nawzajem.
Teraz wiesz, jaka jest różnica między sprzedażą a marketingiem i jak te różnice wypełniają luki w działaniach drugiego zespołu. Ich zharmonizowanie pomoże Ci tworzyć lepsze treści i dopasować wszystkie wiadomości marketingowe i sprzedażowe. Rezultat? Wyższa jakość leadów, angażujące rozmowy, idealni nabywcy i lojalni ambasadorzy Twoich rozwiązań i Twojej marki jako całości.
Nie zapomnij śledzić wszystkich działań sprzedażowych i wyników za pomocą rozwiązania CRM, takiego jak Pipedrive, i dostosować go do potrzeb Twojego zespołu oraz specyfiki Twoich docelowych klientów.
