Oferty sprzedażowe polegają na budowaniu przekonującej narracji, która angażuje klienta. Łatwo jednak wpaść w pułapkę traktowania oferty sprzedażowej wyłącznie jako prezentacji faktów, liczb i wyników, oczekując, że sama analiza danych wystarczy, by przekonać do zakupu.
W tym przewodniku dowiesz się, jak wykorzystać moc storytellingu, aby wpływać na proces podejmowania decyzji i finalizować więcej transakcji po przedstawieniu oferty. Omówimy również kluczowe elementy, które warto uwzględnić w prezentacjach sprzedażowych, oraz praktyczne pomysły na ich skuteczne dostarczenie. Znajdziesz tu wiele inspirujących pomysłów i wskazówek dotyczących ofert sprzedażowych.
Najpierw odpowiedzmy jednak na pytanie – czym dokładnie jest oferta sprzedażowa?
Czym jest oferta sprzedażowa?
Większość osób, słysząc termin „oferta sprzedażowa”, wyobraża sobie pokój pełen potencjalnych klientów oraz sprzedawcę lub zespół sprzedażowy prezentujący slajdy – jak w programach typu „Shark Tank” czy „Dragons’ Den”.
Jednak oferta sprzedażowa jest znacznie bardziej złożona.
Definicja oferty sprzedażowej
Może to być skrypt, który omawiasz podczas rozmowy telefonicznej, dwuminutowa przemowa dopracowana na potrzeby spotkań networkingowych lub klasyczna prezentacja przed osobami decyzyjnymi.
W rzeczywistości za każdym razem, gdy podnosisz słuchawkę, aby przedstawić potencjalnemu klientowi swój produkt, lub spotykasz kogoś na wydarzeniu biznesowym i opowiadasz mu o swojej firmie czy ofercie, to właśnie jest oferta sprzedażowa.
Jak widzisz, definicja oferty sprzedażowej nie jest jednoznaczna, dlatego warto znaleźć najlepsze przykłady i szablony dla każdego kanału i potencjalnego klienta.
Odtworzenie powyższego wideo spowoduje zapisanie pliku cookie stron trzecich. Prosimy zapoznać się z naszą polityką dotyczącą plików cookie, aby uzyskać więcej informacji.
Kluczowe wnioski z artykułu o ofertach sprzedażowych.
- Stwórz przekonującą ofertę sprzedażową: Wykorzystaj storytelling, aby tworzyć angażujące oferty, które podkreślają problemy klientów, pokazują wartość twojego rozwiązania i wspierają podejmowanie decyzji.
- Przykłady i strategie: Poznaj różnorodne przykłady ofert sprzedażowych, od zimnych telefonów i e-maili, przez sprzedaż w mediach społecznościowych, aż po krótkie prezentacje typu „elevator pitch”. Dowiedz się, jak dostosować swoje podejście do różnych sytuacji.
- Pipedrive oferuje narzędzia do personalizacji i skutecznego prezentowania ofert sprzedażowych, w tym systemy CRM wspierające sprzedaż opartą na aktywnościach, które pomagają osiągać lepsze wyniki. Wypróbuj Pipedrive za darmo przez 14 dni.
Storytelling: Podstawa twojej oferty sprzedażowej
Jak mówi stare przysłowie sprzedażowe: fakty informują, ale historie sprzedają. Jest to szczególnie trafne, gdy przygotowujesz idealną ofertę sprzedażową.
W tym artykule pokażemy, jak oprzeć ofertę sprzedażową na narracji, która zaangażuje twojego potencjalnego klienta i sprawi, że zainteresuje się tym, co twoje rozwiązanie ma do zaoferowania.
Problem, który rozwiązujesz
Może to wydawać się nieintuicyjne, ale oferta sprzedażowa nie powinna zaczynać się od opisu produktu, lecz od największych problemów twojego klienta (co na pewno będzie rezonować z osobami decyzyjnymi po ich stronie).
Zamiast koncentrować się na funkcjach produktu czy możliwościach usługi, warto skupić się na kluczowych problemach, które rozwiązujesz dla swoich klientów.
Dlatego twoja oferta musi zaczynać się od historii, która podkreśli istotny problem, na jaki odpowiada twoje rozwiązanie – szczególnie w kontekście firm z tej samej branży i rynku, na którym działa twój potencjalny klient.
„Wciąż widzę, jak wielu przedstawicieli rozpoczyna ofertę od funkcji, które sami uwielbiają” - zauważa Sophie Cameron, przedstawicielka ds. rozwoju biznesu w CAKE. „Choć ich pasja i wiara w produkt są godne podziwu, taki sposób podejścia nie odnosi się do rzeczywistych potrzeb klienta.”
„Zacznij od zrozumienia ich problemów i trudności, a następnie na tej podstawie dostosuj odpowiednią ofertę. Dlaczego zdecydowali się porozmawiać z tobą w pierwszej kolejności? Które funkcje twojej oferty pomogą im osiągnąć ich cele? Uzyskanie odpowiedzi na te pytania pozwoli ci skutecznie dotrzeć do potrzeb potencjalnego klienta.”
Silne wprowadzenie powinno skupić się na istotnej zmianie w branży, karierze lub życiu potencjalnego klienta,którą muszą zauważyć. Powinni postrzegać to, co oferujesz, jako nowy, lepszy sposób działania. W ten sposób przyciągasz uwagę swojego klienta, a pokazanie, że naprawdę ich rozumiesz, koncentrując się na ich potrzebach, a nie na swoich (czyniąc ich potencjalnymi klientami), sprawia, że chcą cię słuchać dalej. Wprowadzenie tej zmiany pełni dwie kluczowe funkcje:
Powinno ukazać tę okazję jako zbyt wartościową, aby potencjalny klient mógł ją zignorować.
Powinno wywołać poczucie pilności, wskazując, jakie konsekwencje mogą wyniknąć z braku działania.
Skupiając się na zmianie, a nie tylko na problemie, stworzysz poczucie pilności i zachęcisz potencjalnych klientów do dzielenia się swoimi przemyśleniami na temat tego, jak ta zmiana wpłynie na nich. Natychmiast przechodzisz od perswazji do współpracy. To podejście konsultacyjne w sprzedaży, które pomaga budować znaczącą relację z potencjalnymi klientami.
„Dla mnie oferta sprzedażowa to przede wszystkim relacje! Budowanie zaufania i bycie szczerym. Zamiast koncentrować się na produkcie, skup się na tym, jak może on pomóc użytkownikowi końcowemu,” mówi Lewis Bruford, menedżer sprzedaży w haart.
Załóżmy, że chcielibyśmy zastosować to podejście, prezentując Pipedrive:
Problem: Przedstawiciele handlowi mają zbyt mało czasu i borykają się z trudnościami w realizacji celów sprzedażowych.
Zmiana: W miarę jak coraz więcej konsumentów podejmuje decyzje zakupowe na podstawie własnych analiz, przedstawiciele handlowi muszą ciężej pracować i angażować więcej leadów, aby dokonać sprzedaży. Oznacza to więcej czasu poświęconego na administrację, aby śledzić wszystkie leady i interakcje w ich lejku sprzedażowym, co odbiera czas na sprzedaż. Istnieje jednak technologia, która może uprościć ten proces.
Wybierając drugą opcję, mamy większe szanse na zmianę perspektywy lub przyciągnięcie leadów, które podzielają nasze przekonania.
Podkreśl problem
Łatwo jest patrzeć na zmiany przez różowe okulary. Jednak bez wyraźnego przedstawienia konsekwencji braku działania, będziesz miał trudności z zamknięciem transakcji.
Wyjaśnienie, co prawdopodobnie się stanie, jeśli twój potencjalny klient nadal będzie działał według dotychczasowego schematu, przyciągnie jego uwagę i zmotywuje do podjęcia działania.
W tym przypadku pomocne mogą okazać się statystyki zewnętrzne. Dodają one wiarygodności i wzmacniają twoje argumenty dotyczące problemu, który twoja oferta pomaga rozwiązać.
Innym sposobem podkreślenia bólu jest stworzenie narracji, w której występuje „czarny charakter” i przedstawienie siebie jako bohatera, który będzie z nim walczyć.
Ten „czarny charakter” nie powinien być prawdziwą osobą ani konkurentem, ponieważ to mogłoby zostać uznane za nieuczciwe. Zamiast tego powinien reprezentować stare sposoby działania, przestarzałe systemy i trudności, które utrudniają osiągnięcie pożądanego wyniku. Twój produkt lub usługa powinny być przedstawione jako bardziej zoptymalizowane i skuteczne rozwiązanie dla tego „czarnego charakteru”, który zostaje wskazany.
Podziel się korzyściami i nowym sposobem działania
Po podkreśleniu problemu, może być kuszącym przejście do prezentowania produktu. Jednak przed wprowadzeniem rozwiązania warto wykonać kluczowy krok, który zwiększy szanse na sukces.
Choć wskazanie problemu przyciągnie uwagę potencjalnego klienta, nie jest to najbardziej skuteczny sposób na przekonanie do działania. Zmiana często wiąże się z początkowymi kosztami, co budzi naturalne obawy i wahania. Musisz pokazać, jakie korzyści przyniesie rozwiązanie tego wyzwania i co klient zyska, wchodząc na nową ścieżkę.
„Nowy sposób”, który zaprezentowałeś wcześniej, musi przynieść wyniki lub rezultaty, których potencjalny klient faktycznie pragnie. Musisz także przedstawić go jako coś, co można osiągnąć tylko przy pomocy odpowiednich ludzi lub organizacji: czyli twojej.
Pamiętaj, że prezentujesz swoją wizję, a nie produkt. Nowy sposób działania to nie to, co oferujesz, ale obraz tego, jak będzie wyglądać życie potencjalnych klientów, gdy zdecydują się zainwestować w twoje rozwiązanie.
Przedstaw funkcje jako supermoce
Po przedstawieniu głównego problemu, który rozwiązujesz, i wyjaśnieniu, jak zmiana może wpłynąć na życie lub działalność potencjalnego klienta,. nadszedł czas, aby przedstawić twój produkt jako rozwiązanie tych problemów oraz drogę, którą potencjalny klient musi podjąć, aby osiągnąć pożądany wynik.
Jest kilka sposobów, aby to zrobić, a połączenie obu może przynieść najlepsze efekty:
Zestawienie funkcji z „dotychczasowym sposobem” działania
Przedstawienie ich jako supermocy dla twojego potencjalnego klienta
Możesz użyć listy funkcji lub nawet kwadrantu danych, porównując swój produkt ze starym sposobem działania lub konkurencją. Możesz również użyć przykładów, jak pomogłeś innym klientom, jako dowód, że twój produkt lub usługa są warte inwestycji.
Twój produkt staje się kluczem do odniesienia sukcesu w nowym świecie lub pokonania “czarnego charakteru”. Po wprowadzeniu potencjalnego klienta w sytuację, twój produkt to nie tylko zbiór funkcji; te funkcje działają jak supermoce, które pomagają twojemu potencjalnemu klientowi osiągnąć sukces.
Wspieraj swoich klientów
Chociaż później omówimy, jak wdrożyć tradycyjne zasady sprzedaży do twojej prezentacji, istnieje kluczowy element, który należy wyjaśnić na początku.
Ten element to, oczywiście, dowody. Jak możesz wesprzeć swoje twierdzenia? Jakie wyniki osiągnąłeś w przeszłości?
Możesz wykorzystać moc referencji i studiów przypadków, aby pokazać dowody społeczne oraz wyniki, które pomogłeś osiągnąć klientom.
To twoja szansa, aby przedstawić innych bohaterów swojej historii: obecnych klientów i potencjalnych klientów. Pokaż, jak dzięki twojemu produktowi lub usłudze osiągnęli sukcesy, oraz jak pomogłeś im poradzić sobie w nowym świecie.
Cztery dobre przykłady sprzedażowych prezentacji (które warto wykorzystać)
Posiadanie ram, które kształtują twoją narrację, pozwoli ci nawiązać głębszą więź z potencjalnymi klientami.
Teraz nadszedł czas, aby ukształtować tę historię w różne scenariusze, w których będziesz się znajdować na co dzień.
Nie będziesz przeprowadzać pełnej prezentacji sprzedażowej podczas zimnego telefonu – potrzebujesz zwięzłego, przekonującego wstępu, który trwa tylko minutę lub dwie. Dlatego ważne jest, aby dostosować swoją historię i propozycję wartości do różnych aktywności sprzedażowych i środowisk, w których będziesz się znajdować.
Tutaj omawiamy pięć najczęstszych formatów, najlepsze przykłady prezentacji sprzedażowych dla każdej sytuacji, szablony prezentacji sprzedażowych oraz sposoby na to, jak wykorzystać każdą okazję, aby przyciągnąć uwagę.
1. Zimne telefony
Gdy już przyciągniesz uwagę potencjalnego klienta, to idealna okazja, aby podzielić się swoją historią.
Jednak to nie znaczy, że powinieneś rozpocząć swoją prezentację zaraz po nawiązaniu połączenia! Trzymaj się najlepszych praktyk zimnych telefonów, zaczynając od przedstawienia siebie.
Oto prosty skrypt telefoniczny, który możesz użyć, aby ocenić zainteresowanie potencjalnego klienta (za zgodą Jessici Magoch, CEO JPM Partners):
„Cześć, tu Jess z JPM. Jak się miewasz? Pracujemy nad rozwiązaniami, które pomogą ci w rekrutacji i szkoleniu nowego pokolenia handlowców. Czy chciałbyś/chciałabyś dowiedzieć się czegoś więcej?”
Jeśli odpowiedź zabrzmi „tak”, to idealny moment, by przejść do swojej narracji. Oto sposób, jak ukształtować twoją historię, korzystając ze sprawdzonego schematu zimnych telefonów:
Wprowadzenie i pierwsza kwestia: W powyższym przykładzie sprzedaży Jessica przedstawiła się, a następnie rozpoczęła rozmowę, oceniając zainteresowanie konkretnym problemem, który rozwiązuje jej firma.
Powód telefonu: Pokaż potencjalnemu klientowi, dlaczego powinien zwrócić na ciebie uwagę, porównując starą metodę działania z nową oraz przedstawiając problem (pamiętaj o personalizacji!).
Propozycja wartości: Podziel się wynikami, które pomogłeś osiągnąć klientom. Pamiętaj, aby przedstawić je jako historie klientów, a nie tylko suche fakty.
Pytanie: Zapytaj o zainteresowanie i odpowiedz na wszelkie pojawiające się obiekcje.
Zakończenie: Ustal termin w kalendarzu i umów spotkanie.
Oto przykład, w jaki możesz połączyć te kroki w swoim własnym szablonie sprzedażowym:
Cześć [IMIĘ], tu James z Pipedrive. Dzwonię, ponieważ zauważyłem, że niedawno pozyskaliście nową rundę finansowania i rozumiem, że rozwój [NAZWA FIRMY] jest teraz priorytetem. Chciałem zapytać, czy interesowałoby Cię, jak pomagamy handlowcom osiągać lepsze wyniki dzięki nowemu sposobowi sprzedaży. Chciałbyś/chciałabyś dowiedzieć się więcej?
Jeśli odpowiedź brzmi “tak”, kontynuuj:
Świetnie! Zauważyliśmy, że kiedy handlowcy skupiają się bardziej na właściwych działaniach, zamiast martwić się o realizację celów sprzedażowych, osiągają te liczby szybciej i w bardziej efektywny sposób.
Dlatego w Pipedrive stworzyliśmy CRM, który koncentruje się na sprzedaży opartej na działaniach - nowym podejściu, które pozwala przedstawicielom handlowym realizować ich zadania w sposób bardziej efektywny, a tym samym stawać się lepszymi sprzedawcami. Jako przykład przytoczę sytuację, w której niedawno pomogliśmy [MARKA] wygenerować [WYNIK] dzięki naszemu rozwiązaniu.
Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej, z przyjemnością podzielę się szczegółami na temat tego, jak nasza metoda sprzedaży może wpłynąć na cele przychodowe w [NAZWA FIRMY]. Czy możemy umówić się na rozmowę w przyszłym tygodniu?
Tutaj poruszyliśmy stary sposób działania (ocenianie sprzedawców na podstawie realizacji kwot) i zaprezentowaliśmy nowe podejście (sprzedaż oparta na aktywnościach). Przedstawiliśmy również unikalne korzyści, które oferujemy, oraz wyniki, które udało nam się osiągnąć..
Chociaż nie podajemy wszystkich szczegółów, informacje są wystarczające, by klient mógł podjąć decyzję, czy chce zrobić kolejny krok, ponieważ ma ogólne pojęcie o tym, co możemy zaoferować jego firmie.
2. E-mail outreach
Podobnie jak w przypadku zimnych telefonów, twoje e-maile również muszą być zwięzłe i szybko prowadzić do sedna.
Według Boomerang, optymalna długość e-maila wynosi od 50 do 125 słów. Ponadto odkryto, że e-mail o długości 25 słów jest równie skuteczny, jak ten mający 2 000 słów.
Oto prosty schemat, który możesz wykorzystać do przedstawiania swoich ofert za pomocą e-maili:
Wstęp: Podobnie jak w przypadku zimnych telefonów, upewnij się, że twój wstęp jest spersonalizowany i odnosi się do czegoś, co jest istotne dla odbiorcy.
Prezentacja: Zwięźle przedstaw wszystko, o czym rozmawialiśmy wcześniej, w jednym akapicie, używając od jednego do trzech zdań.
Zachęta do działania: Zapytaj o zainteresowanie dalszymi informacjami, i zaproponuj szybkie spotkanie.
Ponownie, użyjmy Pipedrive jako przykładu. Oto jak wygląda to w praktyce:
Cześć [IMIĘ],
Przede wszystkim gratulacje z powodu nowej rundy finansowania od [INWESTOR]! Wzrost będzie teraz zapewne priorytetem, więc pomyślałem, że może Cię to zainteresować.
Pomagamy firmom SaaS takim jak Twoja przejść od tradycyjnego sposobu sprzedaży opartego na kwotach do podejścia opartego na aktywności, które pozwala sprzedawcom osiągać lepsze wyniki. Korzystając z naszego systemu CRM, [KLIENT] uzyskał [WYNIK] przy zastosowaniy tego nowego, opartego na aktywności podejścia.
Chciałbym/chciałabym przedstawić Ci więcej szczegółów podczas szybkiej rozmowy w ciągu najbliższego tygodnia. Czy jesteś zainteresowany/a??
Dziękuję,
James
Nie licząc powitania i zakończenia, ten e-mail liczy 95 słów. Delikatnie porusza najważniejsze aspekty i, co najważniejsze, mówi o wynikach, które przynoszą klientowi ogromne korzyści.
3. Social selling
Od LinkedIn po Twittera, twoi klienci są teraz obecni i aktywni w mediach społecznościowych. To idealne platformy do nawiązywania kontaktów i dzielenia się swoją historią z nimi.
Dwa podstawowe podejścia do social selling to:
Outreach: Nawiązywanie kontaktu, obserwowanie i wysyłanie wiadomości do swoich potencjalnych klientów.
Treść: Tworzenie treści, która pasuje do twojej narracji.
Na potrzeby tego przewodnika skupimy się na pierwszym podejściu. Przyjrzyjmy się bardziej szczegółowo niektórym z najczęściej stosowanych metod dotarcia do potencjalnych klientów za pomocą mediów społecznościowych:
Zaproszenie na LinkedIn: Krótkie wiadomości podczas wysyłania zaproszenia do połączenia z potencjalnym klientem.
Wiadomość na LinkedIn: Wykorzystanie tych samych zasad, co w przypadku zimnych maili, do zaprezentowania swojej oferty nowym połączeniom.
Tweetowanie: Jeśli potencjalny klient porusza problem, który rozwiązujesz, na Twitterze, to doskonała okazja, by rozpocząć rozmowę.
W przypadku zaproszeń na LinkedIn i tweetów masz ograniczoną liczbę znaków, co wymaga kreatywności w przedstawianiu swojej oferty. Czasami warto skupić się na jednym elemencie swojej narracji.
Oto przykład zaproszenia do połączenia na LinkedIn, które skupia się na wynikach:
Cześć [IMIĘ], gratulacje z powodu ostatniej rundy finansowania! Właśnie pomogliśmy [FIRMA Z BRANŻY/RYNEK PROSPEKTA] uzyskać [WYNIK] i pomyślałem, że może Cię zainteresować, jak to zrobiliśmy. - [TWOJE IMIĘ]
Bez względu na to, który aspekt swojej narracji sprzedażowej wybierzesz, użyj go, aby wzbudzić zainteresowanie i uzyskać wstępną odpowiedź. Następnie możesz poprowadzić rozmowę i od tego momentu zacząć dbać o relację z potencjalnym klientem.
4. Pitch w windzie
Pitch w windzie to coś, czego zwykle używasz podczas wydarzeń networkingowych lub gdy spotykasz kogoś z branży po raz pierwszy. To doskonała okazja, by w kilku zdaniach przedstawić swoje rozwiązanie, przy okazji krótkiej rozmowy w windzie.
Jest to prosty sposób na przedstawienie oferty w 30 sekund lub mniej. Używaj go, aby wyróżnić się spośród innych, korzystając z narracyjnego podejścia do sprzedaży.
Pamiętaj, aby przećwiczyć swój pitch przed spotkaniami. Przetestuj go na koledze z pracy i poproś o opinię lub współpracuj z zespołem, aby udoskonalić pitch, który wszyscy będziecie stosować.
Jak stworzyć angażujący pitch sprzedażowy
Patrząc na listę formatów pitchy sprzedażowych powyżej, możesz zastanawiać się: "A co z tradycyjną prezentacją sprzedażową?"
Jest to najczęściej stosowany, a zdaniem niektórych, najbardziej złożony rodzaj pitcha sprzedażowego. Wymaga on od 30 do 60 minut, starannego przemyślenia, przygotowania i testowania – dlatego poświęciliśmy dwie całe sekcje tego przewodnika, aby szczegółowo to omówić.
W tym rozdziale dowiesz się, jak zbudować pitch sprzedażowy w formie prezentacji, która utrzyma zaangażowanie twoich potencjalnych klientów. Korzystając z zasad storytellingu, o których mówiliśmy wcześniej, będziesz finalizować więcej transakcji w krótkim czasie.
Dostosowanie treści
Tak jak personalizacja jest kluczowa w procesie prospectingu i komunikacji werbalnej, warto zastosować ją również w swoich prezentacjach sprzedażowych.
Nawet drobny detal, jak użycie kolorów marki potencjalnego klienta, może zrobić dużą różnicę. Jednak twoja prezentacja sprzedażowa nie powinna być całkowicie uniwersalna dla wielu klientów, ponieważ każdy klient ma inne problemy i potrzeby. Możesz zainwestować czas w dostosowanie prezentacji sprzedażowych, ponieważ zazwyczaj są one prezentowane w późniejszych etapach relacji z klientem; klient prawdopodobnie już wcześniej zapoznał się z twoim pitch'em lub sam zgłosił chęć dowiedzenia się więcej.
Dostosowanie powinno obejmować również wyzwania twojego potencjalnego klienta. Jest to szczególnie skuteczne, jeśli obsługujesz różne branże, z których każda ma swoje specyficzne problemy i cele.
Wizualizowanie danych i kluczowych punktów
Wielu sprzedawcom zdarza się popełnić błąd, tworząc prezentacje sprzedażowe zbyt "tekstowe". Przeładowanie slajdów treścią może sprawić, że informacje będą trudne do przyswojenia, a uwaga potencjalnego klienta łatwo zostanie rozproszona.
Dlatego warto stosować minimalną ilość tekstu i wizualizować jak najwięcej elementów, zwłaszcza statystyk i danych. Jeśli musisz przejść do szczegółów, przygotuj sobie skrypt, który pozwoli ci omówić dane, nie wprowadzając ich na slajd.
Powinieneś być w stanie mówić o produkcie tyle, ile interesuje klienta, ale nie wszystko musi być pokazane fizycznie na slajdach, ponieważ w przeciwnym razie prezentacja stanie się nieatrakcyjna pod względem wizualnym.
Podziel się swoją historią
Jeśli historia twojej marki jest istotna w kontekście problemu, który rozwiązujesz, nie bój się podzielić nią z potencjalnymi klientami.
To krótka wersja naszej historii: Założyciel Pipedrive, Timo Rein, zaczynał jako sprzedawca, który potrzebował lepszego CRM, aby być bardziej efektywnym w swojej pracy. Zamiast czekać, aż pojawi się odpowiednie narzędzie, postanowił zrealizować swoją wizję i stworzyć je samodzielnie.
Pamiętaj, aby powiązać aspekty swojej historii z wyzwaniami, przed którymi stoi twój klient, i pokazać, jak możesz mu pomóc w ich rozwiązaniu.
Chociaż twoja historia nie jest głównym czynnikiem przekonywującym, może stanowić ważny krok w dodawaniu kontekstu i budowaniu więzi z klientem. Oto nasz film szkoleniowy dotyczący tego, jak opowiadać historię firmy podczas rozmowy sprzedażowej.
Odtworzenie powyższego wideo spowoduje zapisanie pliku cookie stron trzecich. Prosimy zapoznać się z naszą polityką dotyczącą plików cookie, aby uzyskać więcej informacji.
Wprowadź trochę humoru
Chociaż humor może być trudny do wykonania, nie bój się pokazać swojej osobowości. Jeśli pasuje do twojej marki i jest dobrze odbierany przez twoje grupy docelowe, humor może być skutecznym sposobem na nawiązanie kontaktu z potencjalnymi klientami. Sprawia, że relacje z klientami stają się bardziej naturalne i przyjazne, co z kolei zwiększa twoją wiarygodność.
Przykładem może być wprowadzenie memów, gier słownych lub odniesień kulturowych. Firma Casper, reklamując swój nowy sklep na Broadwayu, stworzyła plakaty w stylu teatralnym, pełne gier słownych i żartów, aby podkreślić, jak wygodne są ich materace. Tego rodzaju podejście dodaje również personalizacji do strategii sprzedaży lub marketingu.
Bądź zwięzły
Zazwyczaj będziesz miał ograniczony czas na zaprezentowanie swojej oferty, dlatego musisz być zwięzły. W końcu jest wiele rzeczy, które musisz uwzględnić:
Przedstaw się i szybko nawiąż kontakt
Zadawaj pytania dotyczące prospekta i jego organizacji
Zostaw trochę czasu na pytania i obsługę ewentualnych zastrzeżeń
Bycie zwięzłym pozwala na szybkie zrozumienie potrzeb prospekta przed podzieleniem się prezentacją. Daje również czas na obsługę ewentualnych zastrzeżeń.
Gdy już przygotujesz swoją prezentację, przeglądnij slajdy i usuń wszystko, co nie jest kluczowe na tym etapie relacji (to nie oznacza, że nie będzie to istotne później, ale nie chcesz przytłaczać potencjalnego klienta informacjami).
Jeśli przygotowałeś pitch na 30 minut, a prospekt ma tylko 15, postaraj się umówić na kolejny termin – twój pitch będzie skuteczny tylko wtedy, gdy dostanie czas, na który zasługuje.
Dodaj więcej treści do wewnętrznego udostępniania
Jeśli w procesie zakupu bierze udział więcej osób, istnieje duża szansa, że prospekt, który uczestniczy w twojej prezentacji, będzie chciał otrzymać kopię slajdów.
W takim przypadku warto mieć dwie wersje swojej prezentacji, które pomogą w komunikacji wewnętrznej. Pierwsza wersja powinna zawierać jedynie tekst, który prowadzi rozmowę. Należą do niego nagłówki, dane oraz krótkie punkty w formie list.
Druga wersja jest przeznaczona do użytku wewnętrznego prospekta. Możesz tutaj rozszerzyć punkty poruszone w każdym slajdzie i dodać więcej informacji, które nie zmieściłyby się w czasie przeznaczonym na prezentację lub mogłyby rozproszyć uwagę od głównego przesłania.
Wskazówki do wygłoszenia niezawodnej prezentacji sprzedażowej
Przygotowanie treści do swojej prezentacji sprzedażowej to jedno wyzwanie. Jednak umiejętność jej przedstawienia w sposób jasny i pewny wymaga praktyki – szczególnie dla nowych sprzedawców.
Ta sekcja zawiera porady dla menedżerów, które warto uwzględnić w materiałach szkoleniowych.
Dla SDR-ów i przedstawicieli handlowych, może to służyć jako lista kontrolna, pomagająca doskonalić umiejętności werbalne i wygłaszać prezentacje sprzedażowe z pewnością siebie.
Dobrze zrozum swojego prospekta
Zanim przejdziesz do rozmowy, upewnij się, że zdobędziesz jak najwięcej informacji na temat swojego prospekta. To obejmuje:
Przejrzenie strony internetowej firmy, aby dowiedzieć się więcej o jej klientach i propozycji wartości
Przejrzenie profilu firmy na LinkedIn, aby poznać strukturę organizacyjną
Przejrzenie profilu prospekta na LinkedIn, aby dowiedzieć się więcej o jego karierze
Przeprowadzenie wcześniejszych przygotowań pomoże ci nawiązać lepszy kontakt, gdy zadzwonisz lub spotkasz się z prospektem osobiście. Pomoże to również zadać właściwe pytania przed przystąpieniem do prezentacji sprzedażowej.
„Ważne jest, aby zrozumieć, kim jest osoba, do której potrzebujesz dotrzeć, na poziomie osobistym — nie tylko przez pryzmat jej tytułu czy firmy, w której pracuje” — wyjaśnia Jack Scarr, menedżer sprzedaży w Netmums.
„Jeśli przeprowadzisz drobny research i dowiesz się, że słucha określonego artysty, kibicuje jakiejś drużynie piłkarskiej lub preferuje określony rodzaj kuchni, włączenie tego do swojej prezentacji może znacznie skrócić czas, który zajmuje zdobycie jej niezrównanej uwagi.
„Klient zobaczy, że interesujesz się nim jako osobą, a nie tylko jego tytułem i dostępem do budżetów.”
Używaj prostego i zwięzłego języka
Innymi słowy, przejdź do rzeczy. Unikaj używania zbyt technicznego języka, chyba że wiesz, że twój prospekt go zrozumie – nie ma sensu, jeśli twoje pomysły sprzedażowe nie są jasne. Jeśli musisz użyć języka technicznego, zdefiniuj znaczenie i wyjaśnij, dlaczego to ważne. Pamiętaj, że w niektórych przypadkach używanie technicznego języka jest dobre, ponieważ pokazuje, że rozumiesz branżę lub dziedzinę.
Staraj się unikać jąkania lub mówienia „ee” między zdaniami. W tym może pomóc praktyka z kolegą, który wskaże ci, kiedy zboczyłeś z tematu prezentacji.
Powinieneś również ćwiczyć mówienie wolniej i mniej. Mów wolniej, ponieważ pokazuje to, że jesteś spokojniejszy i pewniejszy siebie, a prospekt ma więcej czasu na przyswojenie informacji; mów mniej, ponieważ udowodniono, że przedstawiciele sprzedaży mają wyższy wskaźnik zamknięcia transakcji, gdy to prospekt mówi więcej, a oni słuchają.
Podczas prezentacji skup się na kluczowych funkcjach
Jeśli przeprowadzasz prezentację swojego produktu SaaS, pierwsze pięć do dziesięciu minut rozmowy jest kluczowe. Pozwoli ci to zadać pytania dotyczące głównych celów i wyzwań prospekta.
Po zidentyfikowaniu tych wyzwań możesz dostosować demo, aby skupić się na funkcjach, które będą najbardziej korzystne dla prospekta. Może kusić cię, aby przejść przez pełną listę funkcji, ale pamiętaj, że choć ty dostrzegasz wartość w wszystkim, co oferuje twoje rozwiązanie, twój prospekt może nie podzielać tego samego zdania.
Dzięki temu bezpośrednio łączysz funkcje i rozwiązania swojego produktu z tym, co prospekt stara się osiągnąć. Po zakończeniu prezentacji każdej funkcji używaj zwrotów takich jak: „korzystając z [FUNKCJI], będziesz mógł osiągnąć [WYNIK] i rozwiązać [PROBLEM]”.
Praktykuj pewną mowę ciała
Prezentujesz swoje rozwiązanie osobiście? Upewnij się, że podczas ćwiczeń swojej prezentacji zwracasz uwagę na mowę ciała. Pomoże ci to wyglądać i czuć się bardziej pewnie.
Oto kilka podstawowych sposobów, jak możesz poprawić swoją mowę ciała:
Kontakt wzrokowy: Mówi się, że oczy są oknem duszy. Utrzymywanie kontaktu wzrokowego pokazuje, że jesteś zainteresowany rozmówcą i zaangażowany w to, co mówi.
Prosta postawa: Poprawa postawy to łatwy sposób na pokazanie pewności siebie. Wystarczy, że wypniesz ramiona do tyłu i wyprostujesz plecy.
Broda do góry: Unikaj patrzenia w dół. Staraj się stać prosto i patrzeć przed siebie.
Mocny uścisk dłoni: Wiotki uścisk dłoni sygnalizuje brak pewności siebie. Upewnij się, że oferujesz mocny uścisk dłoni, aby zrobić dobre pierwsze wrażenie.
Przygotuj się na obiekcje
Prawdopodobnie podczas swojej prezentacji sprzedażowej usłyszysz kilka pytań i obiekcji. Jeśli nie będziesz na nie przygotowany, możesz sprawiać wrażenie niepewnego, a twój potencjalny klient może stracić zaufanie do twojej wiedzy i doświadczenia. Dlatego zbieranie typowych obiekcji sprzedażowych jest nieocenione w procesie opracowywania strategii sprzedaży. Gdy wiesz, jak szybko poradzić sobie z obiekcjami, będziesz wyglądać na bardziej wiarygodnego w oczach klienta, który poczuje, że jest w rękach profesjonalisty.
„Zadaj sobie najtrudniejsze pytania” – radzi Jack. „Największa część prezentacji sprzedażowej następuje po tym, jak skończysz mówić o sobie lub marce, którą reprezentujesz; to wtedy zaczynają się pytania.
Przygotowanie się na te pytania może decydować o sukcesie prezentacji lub porażce. Dlatego przed przejściem do tej fazy przeczytaj swoją prezentację i przygotuj odpowiedzi na pytania, które mogą paść”.
Stwórz obsługę obiekcji kluczowym elementem swojego szkolenia sprzedażowego. Kiedy napotkasz nową obiekcję, zanotuj ją (razem z odpowiedzią) i podziel się tym z resztą zespołu.
Aby uzyskać więcej pomysłów na prezentację sprzedażową, sprawdź nasze narzędzie z odpowiedziami ekspertów na typowe obiekcje sprzedażowe oraz nasze filmy o tym, jak poradzić sobie z następującymi obiekcjami: Odtworzenie powyższego wideo spowoduje zapisanie pliku cookie stron trzecich. Prosimy zapoznać się z naszą polityką dotyczącą plików cookie, aby uzyskać więcej informacji.
Prowadź rozmowę w kierunku kolejnego etapu relacji
Na koniec zastosuj starą dobrą radę „zawsze zamykaj sprzedaż” (ABC), pamiętając, że to właśnie na etapie przejścia do finalizacji sprzedaży odbywa się najważniejsza część pracy. Pod koniec prezentacji sprzedażowej, twój potencjalny klient powinien być gotowy, aby przejść do kolejnego etapu współpracy.
Może to być zaproszenie do przetestowania twojego oprogramowania, wysłanie oferty lub zaplanowanie spotkania follow-up. Cokolwiek to będzie, prowadź swojego klienta w tym kierunku. Spraw, by poczuł się pewnie, przejmując odpowiedzialność za każdy etap procesu.
Jak zrobić prezentację sprzedażową: Czego się nauczyliśmy
Podsumowując, czego możesz nauczyć się z tego przewodnika na temat tworzenia skutecznej prezentacji sprzedażowej? Oto kluczowe lekcje, które warto zapamiętać:
- Przeprowadź dokładną analizę na temat firmy klienta
Przejrzyj profile LinkedIn, aby zrozumieć osobiste zainteresowania
Personalizuj swoją prezentację, odnosząc się do szczegółowych informacji o historii, zainteresowaniach i doświadczeniu klienta
- Używaj uporządkowanego skryptu:
Przedstaw się
Podaj powód, dla którego dzwonisz
Przedstaw swoją propozycję
Zadawaj pytania
Zakończ, umawiając się na kolejne spotkanie
Wysyłaj e-maile o zwięzłej formie: Staraj się, aby miały 50-125 słów i były spersonalizowane, koncentrując się na korzyściach
Zaangażuj prospektów w mediach społecznościowych: Połącz się z nimi na LinkedIn lub X, wysyłając spersonalizowane wiadomości.
Ćwicz przedstawianie krótkiej prezentacji: Upewnij się, że możesz zrobić to w 30 sekund lub mniej.
- Dostosuj swoją prezentację sprzedażową:
Dostosuj ją do każdego klienta, koncentrując się na ich unikalnych wyzwaniach.
Używaj jak najmniej tekstu i wizualizuj kluczowe punkty, aby utrzymać zaangażowanie klienta.
Dostosuj prezentacje do wyświetlania istotnych funkcji.
Skup się na funkcjach, które odpowiadają na główne wyzwania klienta i łącz te funkcje bezpośrednio z pożądanymi wynikami oraz rozwiązaniami problemów.
- Zachowuj pewną mowę ciała:
Utrzymuj kontakt wzrokowy, stój prosto i stosuj pewny uścisk dłoni.
Przygotuj się na obiekcje, przewidując pytania i ćwicząc odpowiedzi.
Pokieruj rozmową w stronę kolejnego kroku: testu, propozycji lub spotkania follow-up.
Stosując te strategie, będziesz wiedział, jak stworzyć prezentację sprzedażową, która za każdym razem będzie trafiać do potencjalnych klientów.
Strategia prezentacji sprzedażowej - podsumowanie
Dobra narracja sprzedażowa nie tylko utrzymuje zaangażowanie idealnych potencjalnych klientów, ale także przekonuje ich do podążania za twoją wizją. Jeśli uwierzą w to, w co ty wierzysz, i pokażesz im lepszy sposób działania, zwiększa się prawdopodobieństwo, że pozyskasz ich jako klientów na całe życie.
Jednak działa to tylko wtedy, gdy cała organizacja jest spójna z historią przedstawionąw twojej prezentacji sprzedażowej, co oznacza, że ta historia oraz motywacja stojąca za twoją ofertą powinny być obecne również w marketingu, procesach obsługi klienta i samej ofercie.
Komunikuj lepszy sposób działania i pokaż swoim klientom, jak mogą osiągnąć wyniki dzięki rozwiązaniom, które im oferujesz. To klucz do stworzenia prezentacji sprzedażowej, która wzbudzi podziw.
