Plan sprzedaży to pierwszy krok w kierunku zdefiniowania strategii sprzedaży, celów sprzedażowych oraz sposobów ich osiągnięcia.
Dopracowany plan sprzedaży jest kluczowym zasobem dla twoich przedstawicieli handlowych. Pomaga im lepiej zrozumieć swoją rolę, obowiązki, cele, taktyki i metody działania. Przy właściwym podejściu dostarcza wszystkim przedstawicielom niezbędnych informacji, aby mogli osiągać najlepsze wyniki.
W tym artykule przedstawiamy, czym jest plan sprzedaży i dlaczego warto go stworzyć. Oferujemy równieżprzewodnik krok po kroku, jak stworzyć plan sprzedaży, wraz z przykładami każdego etapu.
Czym jest plan sprzedaży i dlaczego warto go stworzyć?
Plan sprzedaży to plan działania, który określa, w jaki sposób osiągniesz swoje cele przychodowe, jaki jest twój docelowy rynek, jakie działania są potrzebne do realizacji celów oraz jakie przeszkody możesz napotkać.
Wielu liderów biznesu postrzega plan sprzedaży jako rozszerzenie tradycyjnego biznesplanu. Biznesplan zawiera strategiczne cele i założenia przychodowe całej organizacji, podczas gdy plan sprzedaży określa, jak je zrealizować.
Korzyści z planu sprzedaży
Skuteczny plan sprzedaży utrzyma wszystkich twoich przedstawicieli skoncentrowanych na właściwych działaniach i zapewni, że będą dążyć do osiągnięcia tego samego celu. Uwzględni również konkretne potrzeby twojej firmy. Możesz, na przykład, zdecydować się na opracowanie 30-, 60- lub 90-dniowego planu sprzedaży, w zależności od aktualnych celów i charakteru twojego biznesu.
Załóżmy, że twoim głównym celem na kolejny kwartał jest 250 000 USD z nowego biznesu. Plan sprzedaży określi powyższy cel, strategie, które pomogą ci go osiągnąć, oraz sposób, w jaki je wdrożysz i ocenisz ich efekty. Pozwoli to całemu zespołowi na współpracę i zapewni wspólne osiągnięcie celu.
Wielu przedstawicieli handlowych kieruje się działaniem, a długoterminowe planowanie sprzedaży bywa czasami zaniedbywane na rzecz krótkoterminowych wyników.
Chociaż może to pomóc im osiągnąć miesięczne cele, wadą jest brak odpowiednich systemów. Zamiast tego należy traktować procesy sprzedażowe jako spójny system, składający się z poszczególnych etapów, które można doskonalić. Jeśli przedstawiciele działają w zupełnie różny sposób, trudno jest określić, co przynosi rezultaty, a co nie. Strategiczny plan sprzedaży może zoptymalizować wydajność zespołu i utrzymać go na właściwym torze, dzięki powtarzalnym, sprawdzonym systemom.
Mając to na uwadze, przyjrzyjmy się siedmiu elementom skutecznego planu sprzedaży.
1. Misja i pozycjonowanie firmy
Aby dążyć do tych samych celów firmy, każdy w organizacji musi rozumieć, co firma chce osiągnąć i jak pozycjonuje się na rynku.
Aby określić misję i pozycjonowanie, zaangażuj liderów sprzedaży we wszystkie obszary strategii biznesowej. Współpraca i dążenie do tych samych celów są niemożliwe, jeśli te cele są ustalane tylko przez wybraną grupę interesariuszy.
Aby lepiej zrozumieć misję i pozycjonowanie firmy, wykonaj następujące kroki:
Współpracuj z działem marketingu: Zespoły marketingowe doskonale rozumieją pozycjonowanie firmy. Porozmawiaj z przedstawicielami różnych funkcji w tym dziale, od generowania popytu po marketing efektywnościowy, aby poznać ich wiedzę na ten temat.
Przeprowadź wywiady z zespołami ds. sukcesu klienta: Pracownicy obsługi klienta codziennie rozmawiają z obecnymi klientami. Zapytaj ich o najczęściej zadawane pytania i problemy, z którymi się spotykają.
Rozmawiaj z klientami: Opinie klientów są podstawą każdej strategii pozycjonowania. Porozmawiaj bezpośrednio ze stałymi oraz nowymi klientami, aby dowiedzieć się, co najbardziej cenią w twoim produkcie lub usłudze.
Przeczytaj firmowego bloga: Osoby odpowiedzialne za tworzenie treści dobrze rozumieją potrzeby klientów. Zapoznaj się z artykułami na blogu i e-bookami, aby dowiedzieć się, jakim językiem posługują się klienci, oraz jakie tematy często się pojawiają.
Szukaj wzmianek w internecie: Jak inni mówią o twojej organizacji? Poszukaj wzmianek w mediach, postach w mediach społecznościowych, artykułach i materiałach, które dotyczą twoich produktów i usług.
Te informacje mogą dostarczyć kontekstu na temat aktualnej pozycji twojej firmy na rynku.
Na koniec porozmawiaj z zespołem odpowiedzialnym za definiowanie pozycjonowania firmy. Przygotuj listę pytań i wykorzystaj ten czas, aby dowiedzieć się, dlaczego podjęto określone decyzje. Oto kilka przykładowych pytań:
Jakie kluczowe wnioski z pierwotnych badań grupy docelowej zainspirowały nas do opracowania naszego stwierdzenia pozycjonującego?
Jakie badania konkurencji sprawiły, że pozycjonujemy się w ten sposób? Czy to wyraźnie wyróżnia nas na tle konkurencji? W jaki sposób?
Jakie podstawowe ideały i wartości były fundamentem obietnic zawartych w naszym stwierdzeniu pozycjonującym? Czy od momentu wprowadzenia uległy one zmianie? Jeśli tak, co obecnie motywuje te obietnice?
Jak przedstawiać misję i pozycjonowanie
W tej części planu sprzedaży uwzględnij następujące informacje:
Misja firmy: Jaki jest cel istnienia twojej firmy i co zamierza wnieść na rynek?
Konkurencja: Kim są twoi bezpośredni konkurenci (oferujący podobne produkty i usługi) oraz pośredni konkurenci (marki, które rozwiązują ten sam problem w inny sposób)?
Propozycje wartości: Funkcje, korzyści i rozwiązania, jakie dostarcza twój produkt.
2. Cele i założenia
Zdefiniuj swoje cele przychodowe oraz inne założenia, za które odpowiada dział sprzedaży.
Jak wspomniano wcześniej, cele sprzedażowe zazwyczaj są powiązane z celami biznesowymi. Członkowie zarządu zwykle ustalają cele przychodowe firmy, a twoim zadaniem jest ich realizacja.
Cele przychodowe kształtują strategię sprzedaży. Wykorzystaj je do opracowania kwot sprzedażowych, działań sprzedażowych oraz określenia zespołu potrzebnego do ich realizacji.
Podziel ogólny cel przychodowy na bardziej szczegółowe założenia sprzedażowe i cele dotyczące działań zespołu. Działania to konkretne kroki, nad którymi ty i twój zespół macie kontrolę, natomiast cele sprzedażowe to wyniki, które te działania mają przynieść.
Wykorzystaj dane dotyczące aktywności sprzedażowej i wyników z poprzednich lat, aby obliczyć cele sprzedażowe. Należy je podzielić na etapy lejka sprzedażowego oraz działania podejmowane przez przedstawicieli wszystkich funkcji.
Na przykład, ile zimnych maili trzeba wysłać, aby doprowadzić do transakcji? Jaka jest średnia wartość klienta (LTV)?
Analiza tych liczb umożliwia precyzyjne prognozowanie, jakie działania będą niezbędne do osiągnięcia nowego celu przychodowego.
Ta część twojego planu sprzedaży może obejmować ustalanie celów, takich jak:
Wysłanie 200 zimnych maili dziennie
Wykonanie 200 zimnych telefonów dziennie
Przeprowadzenie 25 prezentacji dziennie
Umówienie 5 nowych spotkań sprzedażowych dziennie
Wysłanie 100 maili przypominających dziennie
Podział celów na konkretne działania pomoże także określić wiedzę i umiejętności niezbędne do ich realizacji oraz wskazać potencjalne zmiany w strukturze organizacyjnej, które będą miały znaczenie w kolejnym etapie.
Jak przedstawiać cele i założenia
W tej części planu sprzedaży uwzględnij następujące informacje:
Cele przychodowe: Przeanalizuj cele przychodowe ustalone przez zarząd, aby określić osiągalne cele sprzedażowe oraz liczbę pracowników potrzebnych do ich realizacji.
Cele sprzedażowe: Wykorzystaj dane dotyczące aktywności sprzedażowej i wyników z przeszłości, aby określić kwoty sprzedażowe oraz wskaźniki dla każdego etapu lejka sprzedażowego.
Wiedza potrzebna do realizacji działań: Jakie cechy i umiejętności muszą posiadać twoi pracownicy, aby zrealizować wcześniej określone cele? Jakie doświadczenie jest wymagane, a które umiejętności można zdobyć podczas pracy?
3. Organizacja sprzedaży i struktura zespołu
Określ talenty i umiejętności, które są potrzebne do realizacji celów.
Na przykład, dla agencji marketingowej, która stawia na silne relacje, bardziej efektywne może byćzatrudnienie menedżera ds. rozwoju biznesu niż przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży (SDR).
Wykorzystaj cele ustalone w poprzedniej sekcji, aby określić, kogo musisz zatrudnić do swojego zespołu. Przykładowo, jeśli średni przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży wysyła 20 zimnych maili dziennie, a Ty musisz wysłać 200, aby osiągnąć swoje cele, będziesz potrzebować około dziesięciu przedstawicieli, aby zrealizować ustalone zadania.
Zawrzyj informacje o każdym członku zespołu w tabeli w swoim planie sprzedaży.
Wizualizacja każdej roli pomaga wszystkim zainteresowanym zrozumieć, kogo zatrudniają i za kogo są odpowiedzialni. Umożliwia to współpracę nad planem oraz identyfikację kluczowych obowiązków i cech idealnych kandydatów.
Chociaż chcesz uniknąć mikrozarządzania, teraz jest dobry moment, aby poprosić istniejące zespoły o raportowanie czasu poświęconego na poszczególne zadania. Monitorowaniei czasu pozwoli ci dokładnie oszacować, ile czasu zajmują konkretne działania i ocenić możliwości każdego z przedstawicieli.
Jak przedstawiać strukturę organizacji sprzedaży i zespół
W tej części planu sprzedaży uwzględnij następujące informacje:
Struktura zespołu: Są to funkcje, które tworzą całą organizację sprzedaży. Role takie jak specjalista ds. rozwoju sprzedaży, rozwój biznesu i zespoły odpowiedzialne za obsługę klientów muszą być precyzyjnie zdefiniowane.
Role i obowiązki: Są to stanowiska, które musisz obsadzić, wraz z przypisanymi do nich zadaniami. Ułatwi to stworzenie opisów stanowisk, które przyciągną najlepszych kandydatów.
Wynagrodzenie i kompensacja: Jak firma będzie wynagradzać zespoły? Konkurencyjne pensje, systemy wynagrodzeń oraz zachęty sprzedażowe przyciągną najlepszych pracowników i zmotywują ich do działania.
Harmonogram: Rekrutacja dziesiątek osób na raz jest dużym wyzwaniem.Nadaj priorytet zatrudnianiu w oparciu o znaczenie poszczególnych ról dla realizacji planu. Stopniowe wprowadzanie nowych pracowników pozwoli poświęcić im odpowiednią uwagę,
4. Grupa docelowa i segmenty klientów
Plan sprzedaży jest bezużyteczny, kiedy nie wiesz komu chcesz sprzedawać. Wyraźnie zdefiniowane persony oraz profile idealnych klientów pomogą dostosować techniki sprzedaży do firm i nabywców.
Niezależnie od tego, czy chcesz zdobyć nowy rynek, czy poszerzyć swoją obecność na dotychczasowym, zacznij od dokładnego określenia, jakie firmy chcesz przyciągnąć. Uwzględnij następujące kryteria:
Branże: Jakie rynki i nisze obsługujesz? Czy są określone podsegmenty branż, w których się specjalizujesz?
Liczba pracowników: Jaka jest wielkość zespołu w organizacjach należących do twoich kluczowych klientów?
Finansowanie: Czy zdobyli środki w jednej lub kilku rundach inwestycyjnych?
Dowiedz się jak najwięcej o wyzwaniach organizacyjnych tych firm. Może to obejmować trudności związane z rozwojem, wąskie gardła w procesie rekrutacji, a nawet bariery stworzone przez przepisy prawne.
Poznaj swoich nabywców w tych docelowych firmach. Zrozumienie swoich nabywców i personalizacja technik sprzedaży pomoże wzmocnić relacje z klientami.
Te informacje będą się zmieniać w miarę rozwoju twojej firmy. Duże organizacje mogą chcieć zaktualizować swoje persony, gdy przechodzą na bardziej wymagające segmenty rynku. W przypadku małych firm i startupów grupa docelowa będzie się zmieniać wraz z osiąganiem dopasowania produktu do rynku.
Ważne jest, aby regularnie aktualizować tę część planu sprzedaży. Nawet jeśli cele i metodyki pozostaną takie same, zawsze bądź na bieżąco z priorytetami swoich klientów.
Jak przedstawiać grupę docelową i segmenty klientów
W tej części planu sprzedaży uwzględnij następujące informacje:
Profil: Uwzględnij podstawowe informacje o pełnionej roli, ścieżce zawodowej oraz typowych priorytetach w życiu prywatnym tej osoby.
Demografia: Dodaj więcej informacji o wieku, dochodach i sytuacji życiowej. Informacje demograficzne mogą pomóc dopasować twoje komunikaty do języka używanego przez różne pokolenia.
Cechy: Przeanalizuj osobowość. Czy ta osoba jest spokojna, czy asertywna? Czy sama zajmuje się bezpośrednią komunikacją, czy ma asystenta? Wykorzystaj te informacje, aby skutecznie komunikować się z klientem.
Wyzwania: Zastanów się, jakie trudności ta persona stara się przezwyciężyć. Jak wpływają one na jej pracę i jakie mają konsekwencje w jej życiu prywatnym?
Cele: Analizuj, w jaki sposób te wyzwania uniemożliwiają osiągnięcie celów. Dlaczego te cele są dla niej ważne?
Wsparcie: Wykorzystaj tę wiedzę, aby określić, jak twój produkt lub usługa pomoże tej osobie pokonać wyzwania i osiągnąć cele.
5. Strategie i metodyki sprzedaży
Zdefiniuj swoje podejście do sprzedaży. Obejmuje to strategie, techniki i metodyki, które zastosujesz, aby wprowadzić swoją ofertę na rynek.
Ta część planu sprzedaży może być największa. Zawierać będzie wszystkie praktyczne aspekty twojej strategii sprzedaży: etapy sprzedaży, metodyki i podręczniki sprzedażowe.
Zacznij od szczegółowego zaplanowania każdego etapu swojego procesu sprzedaży. Jakie kroki są potrzebne, aby przeprowadzić potencjalnego klienta przez proces sprzedaży?
9 kluczowych etapów sprzedaży
Tradycyjnie proces sprzedaży składa się z dziewięciu etapów sprzedaży:
Pozyskiwanie leadów i generowanie kontaktów: Twoja strategia marketingowa powinna dostarczać leady, ale przedstawiciele handlowi powinni zwiększyć ich liczbę poprzez własne działania prospectingowe.
Kwalifikacja: Oceniaj leady pod kątem kryteriów docelowych kont i person klientów. Upewnij się, że pasują one do twojego profilu, koncentrując się na relacjach o wysokiej wartości.
Kontaktowanie nowych leadów: Inicjuj maile do swoich docelowych klientów, aby wprowadzić nowe leady do lejka sprzedażowego. Działania te obejmują zimne telefony i marketing bezpośredni.
Umawianie spotkań: Zorganizuj prezentację, rozmowę wstępną lub konsultację.
Określenie potrzeb: Po początkowym spotkaniu zrozumiesz problemy swojego potencjalnego klienta oraz sposób, w jaki twój produkt lub usługa może je rozwiązać.
Prezentacja: Przedstaw rozwiązanie. Może to być w formie propozycji, dostosowanych pakietów usług lub bezpośredniej prezentacji sprzedażowej.
Negocjacje: W tym etapie skup się na przezwyciężeniu wszelkich obiekcji, które mogą pojawić się ze strony twojego potencjalnego klienta.
Zamknięcie transakcji: Przekształć swoich potencjalnych klientów w rzeczywistych, podpisując umowy i finalizując sprzedaż.
Referencje: Budowanie lojalności to zadanie obejmujące całą organizację. Zadbaj o satysfakcję swoich klientów i zachęć ich do polecania twoich usług znajomym.
Nie wszystkie z tych etapów będą odpowiednie dla twojej organizacji. Na przykład firma SaaS, opierająca się na leadach przychodzących, może skupić się głównie na pierwszym spotkaniu i prezentacji sprzedażowej. Z kolei ekskluzywna organizacja, której członkowie muszą spełniać określone kryteria (na przykład minimalny majątek netto), skoncentruje większość swojej aktywności sprzedażowej na referencjach.
Sporządź mapę swojego procesu sprzedaży, aby zidentyfikować etapy, które stosujesz. Twój proces sprzedaży powinien wyglądać mniej więcej tak:
Aby określić swoje metodyki sprzedaży, rozbij każdy etap sprzedaży na pojedyncze działania oraz wyznacz interesariusza odpowiedzialnego za ich realizację.
Po rozpisaniu działań sprzedażowych możesz dokładnie przeanalizować techniki i metodologie, które będą niezbędne do ich realizacji. Na przykład, jeśli sprzedajesz złożony produkt o długich cyklach sprzedaży, możesz zastosować metodologię SPIN Selling, aby zidentyfikować potrzeby i problemy klientów, a następnie opracować najlepsze rozwiązanie dopasowane do ich sytuacji.
Na koniec, wykorzystaj te etapy i metodologie do opracowania swoich podręczników sprzedażowych. Pomoże to w ustrukturalizowaniu planu szkoleniowego dla twoich przedstawicieli handlowych i stworzeniu podręczników, do których będą mogli sięgnąć po wskazówki.
Jak przedstawiać strategie i metodyki sprzedaży
W tej części planu sprzedaży uwzględnij następujące informacje:
Etapy sprzedaży: Różne kroki wymagane do przekształcenia potencjalnych klientów w rzeczywistych.
Metodyki sprzedaży: Różne techniki i podejścia, które zastosujesz w celu kształtowania swojej strategii sprzedaży.
Podręczniki sprzedaży: Taktyki, techniki i szablony strategii sprzedaży, które będą potrzebne do prowadzenia kontaktów przez każdy etap procesu sprzedaży.
6. Plan działania sprzedaży
Masz już „komu” i „co”. Teraz musisz określić „kiedy” zrealizujesz swój plan sprzedaży.
Dobrze zaplanowany plan działania sprzedaży określa, kiedy zespół osiągnie kluczowe kamienie milowe. Określa ramy czasowe na realizację konkretnych projektów i działań, a także terminy rekrutacji na każdy kwartał.
Kolejność wdrażania planu działania sprzedaży zależy od twoich priorytetów. Wiele organizacji sprzedażowych woli skupić się na działaniach, które mają większy wpływ na wyniki finansowe.
Na przykład, analizując swój obecny proces i strategię sprzedaży, możesz zauważyć, że twoi dotychczasowi klienci są bogatym źródłem wykwalifikowanych leadów. Dlatego rozsądne będzie pielęgnowanie tych relacji za pomocą strukturalnego programu poleceń.
Musisz również rozważyć, jak rekrutacja wpłynie na obciążenie pracy twojego zespołu. Zatrudniając zbyt szybko, możesz spędzić więcej czasu na szkoleniu nowych przedstawicieli, zaniedbując przy tym istniejący zespół. Z kolei zbyt długie czekanie z rekrutacją może przeładować obecny zespół. Oba przypadki mogą wpłynąć na kulturę organizacyjną i przepływ transakcji.
Aby skutecznie opracować swój plan działania sprzedaży, zaangażuj wszystkich interesariuszy w ustalanie terminów. Wykorzystaj w swoim planie wykresy GANTT i tabele, aby jasno przedstawić projekty i kluczowe kamienie milowe.
Wykres GANTT pokazuje główne działania, terminy ich realizacji i ewentualne nachodzenie na siebie poszczególnych działań. Oto przykład:
Priorytetyzując każdą czynność i cel, możesz stworzyć plan, który równoważy wyniki krótkoterminowe z inwestycjami długoterminowymi.
Jak przedstawiać plan działania sprzedaży
W tej części planu sprzedaży uwzględnij następujące informacje:
Kluczowe kamienie milowe: Kiedy planujesz zakończyć projekty, działania i rekrutację? Możesz rozplanować je na tygodnie, miesiące, kwartały lub wszystkie powyższe opcje. Pozwól, aby twoje cele przychodowe i priorytety wyznaczały twój harmonogram.
Harmonogram celów krótko- i długoterminowych: Mając ogólny harmonogram, zobaczysz, kiedy osiągniesz swoje cele. Z tego punktu możesz dostosować harmonogram, aby zrównoważyć cele krótkoterminowe i długoterminowe.
7. Pomiar wydajności i wyników
Końcowa część twojego planu musi zawierać szczegóły dotyczące pomiaru wydajności. Określ najważniejsze metryki i działania sprzedażowe, sposób ich śledzenia oraz technologię potrzebną do monitorowania ich.
Ustrukturyzuj tę część planu, rozdzielając poszczególne etapy sprzedaży. W każdej sekcji uwzględnij metryki, które będą potrzebne do zapewnienia zdrowego pipeline'u sprzedażowego.
Metryki wydajności mogą wskazywać na skuteczność całego procesu sprzedaży. Wybrane metryki zazwyczaj dzielą się na dwie kategorie:
Metryki główne pełnią w twoim planie rolę „prawdziwego kierunku”. Zwykle jest to przychód z nowego biznesu.
Metryki drugorzędne wskazują, jak dobrze funkcjonują konkretne obszary procesu sprzedaży. Należą do nich czas reakcji na leady i średnia wartość zakupu.
Metryki, które wybierzesz, muszą być ściśle powiązane z twoimi celami i działaniami sprzedażowymi. Na przykład, na etapie umawiania spotkań możesz kontrolować liczbę przeprowadzonych prezentacji.
Każdy zespół potrzebuje również własnego pulpitu sprzedażowego, aby upewnić się, że przedstawiciele osiągają swoje cele. Przedstawiciele sprzedaży rozwoju będą mieli inne priorytety niż menedżerowie kont, dlatego kluczowe jest, aby dysponowali narzędziami sprzedażowymi, które pozwolą im skupić się na tym, co dla nich najważniejsze.
Na koniec, przeprowadź badania i ocenę technologii, której będziesz potrzebować do dokładnego pomiaru tych metryk. Dobre oprogramowanie CRM to najlepszy system do integracji danych.
Jak przedstawiać metryki wydajności sprzedaży
W tej sekcji planu sprzedaży należy uwzględnić następujące informacje:
Metryki dla etapów sprzedaży: Zidentyfikuj metryki dla każdego konkretnego etapu sprzedaży i upewnij się, że są one zgodne z twoimi kluczowymi wskaźnikami efektywności (KPI).
Wybrany panel sprzedażowy: Wyjaśnij, dlaczego wybrałeś swoją technologię panelu sprzedażowego i dokładnie opisz, jak działa.
Pomiar wydajności: Określ dokładnie, jaką technologię i narzędzia wykorzystasz do mierzenia działań i metryk swojego zespołu.
Przemyślenia końcowe
Skuteczny plan sprzedaży to nieoceniony zasób dla twojego zespołu sprzedażowego. Choć teraz wiesz, jak stworzyć plan sprzedaży, pamiętaj, aby dostosować go do swojego zespołu. Tworzenie planu pomaga w planowaniu strategii sprzedaży oraz definiowaniu celów, metryk i procesów. Dystrybucja planu sprzedaży pomaga twoim przedstawicielom zrozumieć, czego od nich oczekujesz i jak mogą osiągnąć swoje cele.
Dostarczanie wspierających, kompleksowych zasobów to najlepszy sposób na zmotywowanie zespołu i mobilizację do ciężkiej pracy. Tworząc solidne podstawy, zapewniasz swoim przedstawicielom wszystko, co niezbędne do odniesienia sukcesu.
