Etapy procesu sprzedaży

Każda firma potrzebuje jasnego procesu sprzedaży. Bez tego ryzykujesz, że Twoja strategia sprzedaży straci spójność i kierunek, co może wpłynąć na Twoją zdolność do śledzenia leadów, ich pielęgnowania w lejku sprzedażowym i finalizowania transakcji.

Na szczęście istnieje sposób na wyraźne przedstawienie procesu sprzedaży dla Twoich przedstawicieli i menedżerów – mapa procesu sprzedaży.

W tym artykule przedstawiamy szerokie etapy procesu sprzedaży i dostarczamy szablon procesu sprzedaży jako solidny punkt wyjścia. Opisujemy również, jak stworzyć mapę opartą na najważniejszych metrykach dla Twojej organizacji.

Co to jest proces sprzedaży?

Proces sprzedaży to ustrukturyzowana, formuła krok po kroku, która reprezentuje Twój cykl sprzedaży.

Standaryzuje procedurę i pokazuje specjalistom ds. sprzedaży, jak przenosić leady przez lejek sprzedażowy. W rezultacie Twój zespół może łatwo śledzić leady i finalizować więcej transakcji.

Podstawowy proces sprzedaży zazwyczaj obejmuje następujące etapy:

• Poszukiwanie klientów

• Badanie tych prospektów

• Kontaktowanie się z leadami

• Kwalifikacja leadów (ocena leadów, aby odkryć te, którym możesz najbardziej pomóc)

• Prezentacja lub pitching do leadów

• Finalizowanie transakcji

• Zatrzymanie klienta

Kroki często różnią się w zależności od firmy, zależnie od tego, jak klienci przechodzą przez Twój lejek sprzedażowy.

Na przykład, jeśli sprzedajesz produkt zamiast usługi, być może musisz przeprowadzić leady przez wersję demonstracyjną, aby przekonać ich do zakupu.

Dobry zdefiniowany proces sprzedaży pomoże ci również śledzić działania sprzedażowe, które działają i te, które nie działają. Mapowanie tych działań pozwala lepiej zrozumieć, gdzie leady wypadają z Twojego lejka sprzedażowego.

Na przykład, jeśli zauważysz, że nie otrzymujesz wielu odpowiedzi na swoje e-maile, możesz spróbować nowych szablonów e-maili typu follow-up, aby twoje wiadomości wyróżniały się w zatłoczonych skrzynkach odbiorczych.

Użyj szablonu procesu sprzedaży, aby stworzyć mapę

Oto szablon, którego możesz użyć jako punktu wyjścia do mapowania swojego procesu sprzedaży.

Szablon przedstawia podstawową mapę procesu sprzedaży, pokazując najczęstsze, uniwersalne kroki i działania procesu sprzedaży:

Nie ma idealnego procesu lub listy działań, które działają dla każdej organizacji. Zamiast tego zarządzanie sprzedażą powinno dostosować proces do celów zespołu i potrzeb prospektów.

Na przykład, możesz odkryć, że organizowanie ogólnodostępnych próbek produktu przynosi więcej ciepłych leadów niż kontakt przez LinkedIn. Możesz zastąpić działania na LinkedIn lub ograniczyć wysiłki.

Powiedzmy, że twój proces sprzedaży jest dość podobny, ale obejmuje etap negocjacji, gdzie leady kontaktują się, aby omówić ceny. W takiej sytuacji zachowasz szablon w niezmienionej formie, ale dodasz dodatkowy krok.

Dostosuj istniejący szablon, aby odzwierciedlał etapy unikalnego procesu sprzedaży, aby uzyskać z niego najwięcej wartości.

7 etapów cyklu sprzedaży

Aby pomóc ci zidentyfikować odpowiednie kroki w twoim procesie sprzedaży, przyjrzyjmy się typowym etapom bardziej szczegółowo.

1. Prospekcja

W etapie prospekcji starasz się znaleźć najlepszych potencjalnych klientów dla twojej firmy (tj. tych, którzy pasują do twoich person kupujących).

Typowo zespół marketingowy zbiera te ciepłe leady dla twojego zespołu sprzedaży poprzez działania inboundowe zwane generowaniem leadów.

Jednak niektóre zespoły sprzedaży samodzielnie zajmują się prospekcją. W zależności od struktury Twojej organizacji możesz generować leady w inny sposób, w tym:

• Osoba podaje swój adres e-mail, aby pobrać treści z Twojej strony internetowej
  
  

• Informacje kontaktowe są zarejestrowane podczas rozmowy z chatbotem na stronie
  
  

• Ktoś zapisuje się na Twój newsletter
  
  

• Specjalista ds. sprzedaży przeszukuje profile na LinkedIn
  
  

• Twoi przedstawiciele osobiście uczestniczą w wydarzeniach networkingowych

Na tym etapie nie jest jasne, które prospekty będą odpowiednie, a które nie. Aby być bardziej pewnym, musisz dokładniej przyjrzeć się wszystkim potencjalnym klientom na etapie badania.

2. Badania

Podczas etapu badania Twój zespół sprzedaży zbada leady, aby dowiedzieć się o nich więcej. Zrozumienie prospektów lub ich irm może pomóc Ci lepiej przygotować rozmowę, gdy się z nimi skontaktujesz.

Oto niektóre informacje, które twoi specjaliści ds. sprzedaży mogą szukać podczas tego etapu:

• Szczegóły, które mogą być pomocne przy rozpoczynaniu pierwszej rozmowy (tj. coś, co może przełamać lody, bez brzmienia zbyt „sprzedażowo”)
  
  

• Jaki problem próbuje rozwiązać lead i jak możesz go rozwiązać
  
  

• Najlepsza osoba do kontaktu w firmie prospekta
  
  

• Wielkość firmy leada, w tym roczny obrót

Aby znaleźć te odpowiedzi, specjaliści ds. sprzedaży mogą spędzać znaczną ilość czasu online – szczególnie na platformach społecznościowych jak Twitter i LinkedIn.

Mogą również rozmawiać z wieloma osobami w organizacji, aby dowiedzieć się, kto jest decydentem.

Narzędzia do zarządzania relacjami z klientami mogą również pomóc w badaniu i zarządzaniu potencjalnymi kontaktami. Na przykład funkcja Smart Contact Data w Pipedrive pozwala odkrywać publicznie dostępne dane, aby zidentyfikować jakościowe leady.

Wystarczy kliknąć przycisk „Smart Data Search” w widoku szczegółów na panelu bocznym w swoim koncie Pipedrive, aby ujawnić lokalizację osoby, tytuł zawodowy, konta w mediach społecznościowych i więcej.

3. Nawiązanie kontaktu

Nawiązanie kontaktu to pierwszy raz, kiedy bezpośrednio rozmawiasz z potencjalnym klientem. Proces zaczyna się od działań wychodzących, gdy zaczynasz pielęgnować potencjalny lead do kolejnego etapu lejka sprzedażowego.

Możesz nawiązać pierwszy kontakt na różne sposoby, w tym rozmowy telefoniczne (znane również jako zimne rozmowy telefoniczne), zimne e-maile, SMS-y lub kontakt przez media społecznościowe.

Prospekty mogą również skontaktować się z tobą i umówić się na rozmowę wstępną, aby dowiedzieć się więcej o Twoim produkcie lub usłudze.

Optymalna metoda komunikacji zależy od twojej grupy docelowej. Aby znaleźć odpowiedni format, przeprowadź badania rynku i dowiedz się, gdzie twoja publiczność spędza czas online.

Przeprowadzaj testy, aby zobaczyć, która taktyka działa lepiej (np. wiadomość bezpośrednia na Instagramie lub Facebooku), lub organizuj ankiety online, aby zbierać opinie bezpośrednio od prospektów.

4. Kwalifikacja leadów

Kwalifikacja leadów oddziela tych, którzy pasują do twojego idealnego profilu klienta (ICP) od tych, którzy nie pasują.

Na tym etapie procesu sprzedaży Twoi specjaliści ds. sprzedaży określają, które prospekty są odpowiednie dla Twojego biznesu, aby nie marnować czasu na leady, które prawdopodobnie nie kupią lub są niewłaściwe dla Twojego produktu.

Możesz użyć kilku systemów do kwalifikacji leadów. Jednym z najczęściej używanych jest ramka BANT.

Oto jak to działa:

• Budżet: Czy twój prospekt ma budżet na Twój produkt?
  
  

• Autorytet: Czy prospekt może faktycznie dokonać zakupu, czy musi przekonać kogoś innego?
  
  

• Potrzeba: Czy prospekt naprawdę potrzebuje Twojego produktu?
  
  

• Harmonogram: Czy prospekt wydaje się gotowy do zakupu teraz?

Jeśli odpowiedź na wszystkie te pytania brzmi „tak”, masz gorący lead i możesz przenieść go przez lejek sprzedażowy. Jeśli odpowiedź na niektóre lub wszystkie pytania brzmi „nie”, powinieneś przemyśleć ich dopasowanie.

Część kwalifikacji leada polega na słuchaniu i pomyślnym przezwyciężeniu głównych zastrzeżeń sprzedażowych tego leada. Więc jeśli ktoś nie pasuje do kryteriów z ramki BANT, zobacz, czy możesz coś zrobić, aby to zmienić.

Na przykład, czy możesz zaoferować rabat, aby zmieścić się w jego budżecie? Czy możesz zachęcić ich do zakupu teraz, nawet jeśli mówi, że nie jest gotowy?

Jeśli lead zdecydowanie nie kwalifikuje się, usuń go z lejka i zwolnij miejsce dla kwalifikowanych leadów, aby mogły przejść przez proces sprzedaży.

5. Prezentacja

Etap prezentacji sprzedaży obejmuje przedstawienie propozycji lub demonstracji Twoim kwalifikowanym leadom.

To Twoja szansa na przedstawienie propozycji wartości, skupiając się na tym, jak Twój produkt lub usługa może rozwiązać problemy biznesowe potencjalnego klienta i dlaczego powinien kupić od Ciebie, a nie od konkurencji.

Chociaż „prezentacja” sugeruje czytanie z PowerPointa, nie musisz podchodzić do tego w ten sposób. Zamiast tego, specjaliści ds. sprzedaży powinni dostarczyć angażującą prezentację sprzedażową, która jest unikalna dla każdego potencjalnego klienta.

Oto kilka najlepszych praktyk dotyczących dostarczania udanej prezentacji sprzedażowej:

• Bądź przygotowany do udzielenia odpowiedzi na pytania. Jeśli lead ma pytania dotyczące konkretnej funkcji produktu, bądź gotowy do udzielenia odpowiedzi na miejscu. Zanotuj pytania z poprzednich prezentacji, aby zbudować bazę wiedzy, do której może odwoływać się cały zespół.
  
  

• Używaj faktów i liczb, aby podeprzeć swoje argumenty. Podaj leadom dokładny procent i pokaż dowody, kiedy mówisz, że Twój produkt pomógł wcześniejszym klientom zwiększyć sprzedaż. Użyj statystyk, aby ugruntować swoje punkty i przekazać rzeczywisty wpływ Twojej firmy.
  
  

• Podsumuj wszystko wezwaniem do działania. Na końcu prezentacji daj prospektom wyraźną ścieżkę do skontaktowania się lub zakupu produktu. Czy powinni do ciebie zadzwonić? Napisać e-mail? Odwiedzić Twoją stronę internetową? Jeśli nie będzie to jasne, mogą całkowicie zrezygnować.

Dogłębny etap badania ułatwia stworzenie Twojej prezentacji, ponieważ możesz w pełni zrozumieć unikalne okoliczności, potrzeby i bolączki każdego leada.

6. Finalizowanie transakcji

Finalizowanie transakcji to etap procesu sprzedaży, w którym potencjalni klienci zobowiązują się i dokonują zakupu.

Na tym etapie wszystko zależy od powodzenia lub niepowodzenia, więc oto trzy zasady, jak skutecznie dokonać transakcji z kwalifikowanymi leadami:

• Ułatw powiedzenie „tak”. Kiedy finalizujesz transakcję, staraj się, aby prospekt nie musiał pokonywać przeszkód. Na przykład, stwórz efektywne doświadczenie użytkownika na swojej stronie internetowej, aby mogli łatwo dokonać zakupu.
  
  

• Bądź elastyczny, ale nie za bardzo. Jeśli leady chcą negocjować ceny, może być konieczne dokonanie pewnych ustępstw, aby dokonać sprzedaży. Jako zespół, ustalcie z góry, które limity są rozsądne. Jeśli nie jesteś pewny na ten dzień, skonsultuj się z kolegami lub menedżerem.
  
  

• Nie proś. Kiedy leady nagle przestają odbierać telefony i odpowiadać na wiadomości, wyślij kilka follow-upów, a następnie ostateczną wiadomość e-mail, w której wyjaśnisz, że zdajesz sobie sprawę, że to nie jest dobry czas. Powiedz im, aby skontaktowali się, gdy będą gotowi, i zaplanuj follow-up dla sieie za kilka miesięcy.

Jeśli chcesz finalizować więcej transakcji, musisz przygotować się na każdą możliwą obiekcję i zrozumieć, jak wygląda wynik wygrana-wygrana.

Pamiętaj, że nie próbujesz manipulować leadem do zakupu czegoś, czego nie potrzebują. Delikatnie przekonujesz ich, że jesteś najlepszym wyborem spośród wszystkich konkurentów, aby pomóc im rozwiązać problem.

7. Zatrzymanie klienta i referencje

Ostatnim krokiem procesu sprzedaży jest zatrzymanie klienta. Zamiast skupiać się na nowych prospektach, należy utrzymać nowych klientów zadowolonych, aby kontynuowali płatność za subskrypcję, lub dokonali ponownego zakupu w przyszłości.

Możesz zachęcać klienta do pozostania, zapewniając, że Twój zespół wsparcia lub sukcesu klienta kontaktuje się z klientami w idealnym czasie.

Zapytaj, jak się mają i czy nadal są zadowoleni z Twojego produktu lub usługi. Jeśli jest miejsce na poprawę, wprowadź zmiany, aby zapewnić im lepsze doświadczenie.

Gdy już udowodnisz swoją wartość i stworzysz trwałą relację w czasie, możesz nawet poprosić klientów o referencje, które mogą prowadzić do nowych sprzedaży.

Zatrzymanie klienta jest ważne, ponieważ proces sprzedaży nie jest liniowy. To bardziej cykl. Zadowoleni klienci mogą opowiadać znajomym, rodzinie i kolegom o swoim pozytywnym doświadczeniu i kierować nowych prospektów lub leadów do twojego lejka.

Jak radzić sobie z obiekcjami w trakcie procesu sprzedaży

Obiekcja sprzedażowa to powód, dla którego Twój prospekt nie może, lub nie chce kupić Twojego produktu, lub usługi. To przyczyna każdego „nie”, które otrzymujesz w trakcie procesu sprzedaży.

Częścią pracy specjalisty ds.sprzedaży jest przezwyciężanie tych obiekcji i zachęcanie leadów do dalszego przechodzenia przez lejek sprzedażowy.

Dwie taktyki przezwyciężania obiekcji sprzedażowych to planowanie odpowiedzi i aktywne słuchanie.

Planowanie odpowiedzi

Stwórz listę obiekcji, które pojawiają się regularnie, i opracuj odpowiedź na każdą z nich.

Możesz to zrobić, zbierając swój zespół do wspólnej burzy mózgów, przeglądając fora i rankingi w swojej niszy oraz analizując własne kanały komunikacji.

Na przykład, możesz przejrzeć stare transkrypcje rozmów i e-maile, aby lepiej zaplanować, jak rozwiązać każdą z nich.

Gdy już to zrobisz, opracuj skrypt, aby obsługiwać te obiekcje od samego początku podczas etapu pierwszego kontaktu.

Obejrzyj jeden z naszych filmów z serii szkoleń sprzedażowych i technik, aby dowiedzieć się, jak radzić sobie z typowymi obiekcjami sprzedażowymi.

Aktywne słuchanie nowych obiekcji

Zawsze będą obiekcje, których się nie spodziewasz. Najlepszym sposobem radzenia sobie z nimi jest aktywne słuchanie obiekcji i dawanie sobie czasu na odpowiedź.

Nie bój się poprosić o chwilę na przemyślenie, aby móc odpowiedzieć na obawy i bolączki leada z troską i uwagą.

Zacznij od zadawania pytań dotyczących nowej obiekcji, aby uzyskać głębsze zrozumienie i użyj ich odpowiedzi, aby dać swoją odpowiedź.

Możesz również robić notatki i powiedzieć potencjalnemu klientowi, że skontaktujesz się z nimi ponownie, więc będziesz miał więcej czasu na dokładne przemyślenie.

3 przykłady specyficznych dla branży procesów sprzedaży

Procesy sprzedaży mogą się znacznie różnić w zależności od branży, głównie ze względu na wymagania prawne, niszowe produkty, trudną grupę docelową lub regulacje branżowe.

Oto kilka przykładów branż, które używają nieco innych procesów sprzedaży.

Nieruchomości

Proces sprzedaży nieruchomości jest długi i skomplikowany ze względu na wielu interesariuszy i dodatkowe kroki wymagane przez prawo.

Zazwyczaj znajdujesz wielu decydentów w sprzedaży B2B. Jednak procesy sprzedaży nieruchomości dotyczą konsumentów po obu stronach.

Zamiast sprzedawać jednemu prospektowi, agenci nieruchomości działają jako pośrednicy między potencjalnymi kupującymi i sprzedającymi. W tak konkurencyjnej branży prospekcja nieruchomości jest często bardziej wymagająca niż w innych niszach.

Etap negocjacji procesu jest często napięty i przeciągnięty, ponieważ agenci zajmują się ofertami i kontr-ofertami, informując obie strony na bieżąco.

Obok zwykłych etapów procesu sprzedaży, agenci przeprowadzają przeszukiwania tytułów, inspekcje domów, czasami zajmują się dodatkowymi formalnościami (np. otwieranie rachunków escrow) i więcej.

Usługi finansowe

Prospekty mogą być bardziej ostrożne przy zarządzaniu tak cennym zasobem jak pieniądze. Ze względu na to może być trudniej zdobyć zaufanie finansowych agentów bez referencji.

Proces sprzedaży dla usług finansowych zazwyczaj wiąże się z trzema wyzwaniami:

• Znajdowanie nowych potencjalnych klientów
  
  

• Sukces biznesu na nasyconym rynku
  
  

• Wyszukiwanie nowych możliwości z obecnymi klientami

Mapa procesu sprzedaży finansowej często obejmuje kroki, nad którymi sprzedawca nie ma kontroli, jak przetwarzanie wniosków.

Przetwarzanie wniosków może zająć różną ilość czasu i może wymagać dużej ilości dokumentacji, aby założyć nowe konto lub przenieść aktywa.

Opieka zdrowotna

Branża opieki zdrowotnej jest regulowana przez rygorystyczne przepisy i wytyczne, więc proces sprzedaży nie zawsze jest liniowy.

Często w sprzedaży B2B (jeśli sprzedajesz szpitalom, aptekom lub klinikom) trzeba radzić sobie z wieloma decydentami, a firmy mogą napotkać liczne obiekcje ze strony ekspertów medycznych.

Nawet jeśli sprzedajesz wyłącznie pacjentom (np. ubezpieczenia zdrowotne), etap prezentacji może przekształcić się w wiele rozmów lub spotkań. Podobnie jak w usługach finansowych, ludzie zajmują się kolejnym cennym zasobem – swoim zdrowiem.

Jak stworzyć mapę procesu sprzedaży w 4 prostych krokach

Teraz, gdy wiesz, czym jest proces sprzedaży, jak możesz zbudować własny?

Aby poprowadzić cię we właściwym kierunku, przedstawiliśmy cztery kroki, którymi możesz podążać.

1. Określ najważniejsze metryki sprzedażowe

Jakie kluczowe wskaźniki wydajności (KPI) są najważniejsze dla Twojej organizacji sprzedaży? Czy to długość cyklu sprzedaży, współczynnik konwersji czy coś innego?

Metryki sprzedażowe, takie jak te, pomogą ci monitorować sukces procesu i wprowadzać niezbędne zmiany, gdy rzeczy nie idą zgodnie z planem.

Przy ustalaniu celów i metryk sprzedażowych pomocne jest użycie metodologii SMART:

• Konkretne – co jest celem i jak planujesz go osiągnąć?
  

• Mierzalne – jak zmierzysz sukces?
  

• Osiągalne – czy cel będzie zbyt trudny do osiągnięcia?
  

• Realistyczne – czy jest zgodny z Twoją obecną sytuacją?
  

• Czasowe – ile masz czasu na osiągnięcie celu?

Zamiast skupiać się na arbitralnych liczbach, cele sprzedażowe SMART mogą pomóc odkryć realistyczne metryki. Oto jak to wygląda:

• Jeśli potrzeba 10 wstępnych rozmów na 100, aby Twoi eksperci zamknęli transakcję, ich współczynnik zamknięcia wynosi 10%
  
  

• Aby zamknąć 90 transakcji w tym roku, prawdopodobnie muszą przeprowadzić 900 rozmów
  
  

• Realistycznym celem może być średnio 75 rozmów miesięcznie lub około 15 do 20 rozmów tygodniowo

Podzielenie celów na mniejsze kawałki może sprawić, że będą bardziej osiągalne i zainspiruje przedstawicieli do natychmiastowego rozpoczęcia pracy nad nimi.

Aby dokładnie śledzić swoje cele i wyniki sprzedażowe, sprawdź CRM sprzedaży od Pipedrive. Z naszą platformą możesz zarządzać swoimi działaniami i planami w czasie rzeczywistym oraz udostępniać aktualizacje innym sprzedawcom w swoim zespole.

2. Zidentyfikuj kluczowych interesariuszy

Zidentyfikuj wszystkich interesariuszy, którzy odgrywają kluczową rolę w twoim procesie sprzedaży, aby uzyskać jasny obraz tego, kto jest zaangażowany. Korzystając z tych informacji, możesz zacząć lepiej dostosowywać zespoły i usprawniać działania, które składają się na ścieżkę klienta.

Na przykład, większość procesów sprzedaży wymaga współpracy zespołów sprzedaży i marketingu. Jednak inne działy, takie jak wsparcie klienta, mogą również być zaangażowane.

Powiedzmy, że Twój zespół wsparcia klienta rozwiązuje problem dla obecnie bardzo zadowolonego klienta, więc przedstawiciel pyta, czy nie miałby nic przeciwko wzięciu udziału w wywiadzie. Zespół marketingowy wykorzystuje tę historię (za zgodą) do stworzenia studium przypadku na temat zaspokajania potrzeb klientów. Zespół sprzedaży następnie wysyła studium przypadku podczas prospekcji nowych klientów o podobnych potrzebach.

Zrozumienie, że wszystkie te działy odgrywają kluczowe, ale różne role w procesie sprzedaży i ścieżce klienta, możesz przekształcić oddzielne procesy w zespoły międzyfunkcyjne i stworzyć jedno scalone doświadczenie klienta.

3. Określ kroki procesu sprzedaży

Gdy już wiesz, co chcesz osiągnąć i kto jest zaangażowany, czas określić swój proces sprzedaży.

Kroki procesu sprzedaży to główne obszary, które omówiliśmy powyżej, takie jak prospekcja, kwalifikacja leadów i finalizowanie transakcji.

Weź swój szablon i zaznacz te etapy, plus wszystkie działania związane z pielęgnowaniem klienta od leada do ostatecznej sprzedaży.

Każde działanie w procesie będzie należeć do jednego z tych kroków. Na przykład, działanie „zimne rozmowy telefoniczne z kwalifikowanym leadem” należałoby do kroku „nawiązanie kontaktu”. Inne działania będą należeć do wielu etapów, takich jak radzenie sobie z obiekcjami.

Przy tak wielu działaniach niezbędnych do zamknięcia sprzedaży, potrzebujesz intuicyjnego sposobu śledzenia ich wszystkich.

4. Śledzenie i monitorowanie postępów

Proces sprzedaży to dokument żywy (cyfrowy lub inny). Co działa teraz, może nie działać w przyszłości, więc musisz regularnie go przeglądać, zbierając opinie zespołu sprzedaży podczas każdej rewizji.

Najlepszym sposobem na ciągłe śledzenie postępów jest użycie oprogramowania do zarządzania procesem sprzedaży, aby uzyskać jasny obraz tego, jak działa twój lejek i czy działa tak, jak powinien. Omówimy to w kolejnej sekcji.

Śledzenie postępów transakcji jest szczególnie istotne dla firm, w których więcej niż jedna lub dwie osoby są odpowiedzialne za sprzedaż. Łatwo stracić orientację, czy zamykasz więcej, czy mniej transakcji niż wcześniej, bez systemu śledzenia.

Z systemem na miejscu, ci, którzy zarządzają zespołami sprzedaży, mogą również zachęcać do lepszej współpracy i współdziałania. Zjednoczony, przejrzysty lejek pozwala zobaczyć przepływy pracy i działania wszystkich, dzięki czemu możesz dowiedzieć się, co działa dla różnych specjalistów ds. sprzedaży (np. konkretny bodziec zamyka transakcje szybciej) i poprawiać wyniki w całym zespole.

Ustawianie procesu sprzedaży w CRM

Dokumentowanie etapów procesu sprzedaży w arkuszu kalkulacyjnym może działać dla mniejszych operacji z kilkoma prospektami.

Jednak rosnący zespół sprzedaży potrzebuje elastycznego narzędzia do zarządzania lejkiem sprzedaży, które pomoże mu spędzać mniej czasu na administrowaniu i więcej czasu na sprzedaży.

Używanie CRM pozwala korelować dane oparte na działaniach z twoich taktyk sprzedażowych, prospektów i klientów w jednym miejscu. Użyj go, aby zwizualizować swój proces i śledzić wskaźniki wydajności, takie jak:

• Analiza prognoz. Ile produktów Twój zespół przewiduje sprzedać w tym tygodniu, miesiącu lub roku?
  
  

• Zasięg terytorialny. Ilu prospektów lub klientów odwiedził twój zespół w swoim okręgu sprzedaży? (Używając narzędzi jak WeMapSales z Pipedrive.)
  
  

• Analiza kwot. Którzy specjaliści prawdopodobnie osiągną swoją kwotę sprzedażową i dlaczego?

CRM w chmurze, taki jak Pipedrive, może pomóc ci stworzyć i dostosować idealny proces sprzedaży dla twojego biznesu.

Specjaliści ds. sprzedaży mogą korzystać z platformy, gdziekolwiek pracują, uzyskując natychmiastowy dostęp do wszystkiego, co zawiera mapa procesu sprzedaży.

Używaj oprogramowania do znajdowania danych kontaktowych, automatyzacji do wysyłania e-maili, wypróbuj integracje z Marketplace w celu zwiększenia wydajności i śledzenia pomiarów wydajności sprzedaży z mniejszej liczby pulpitów nawigacyjnych.

Śledzenie tych danych umożliwi szybsze, bardziej płynne podejmowanie decyzji, ponieważ będziesz mógł dostrzegać wyzwania i możliwości w czasie rzeczywistym.

Podsumowanie

Jasny i skuteczny proces sprzedaży jest kluczowy, aby pomóc Twojemu zespołowi sprzedaży skutecznie pielęgnować leady w lejku sprzedażowym.

Teraz, gdy wiesz, czym jest proces sprzedaży, jakie są jego etapy i jak go stworzyć i zarządzać, nadszedł czas, aby wdrożyć nowo zdobytą wiedzę w praktykę.