Skuteczny proces zarządzania sprzedażą zapewnia, że każdy aspekt wspólnych wysiłków sprzedażowych firmy przebiega efektywnie.
Żeby odnieść sukces w każdej branży, ważne jest, aby mieć świetnego menedżera sprzedaży, który pomaga swojemu zespołowi spełniać oczekiwania kupujących i zmaksymalizować zyski.
W tym artykule przyjrzymy się, czym jest zarządzanie sprzedażą, jaka jest rola dobrego menedżera sprzedaży w budowaniu i zarządzaniu zespołami sprzedażowymi oraz jak raportować proces sprzedaży.
Poruszymy również kwestię narzędzi do zarządzania sprzedażą i wyjaśnimy, jak wzmocnić rozwój zawodowy swojego zespołu.
Czym jest zarządzanie sprzedażą?
Zarządzanie sprzedażą to proces rozwijania sił sprzedaży, organizowania wysiłków sprzedażowych i wdrażania technik sprzedaży, które pozwalają firmie osiągnąć cele sprzedażowe.
Sekretem zwiększenia sprzedaży w każdej branży są zawsze precyzyjne procesy zarządzania sprzedażą. Zaczyna się to od świetnego menedżera sprzedaży, który może inspirować i prowadzić dział sprzedaży.
Oprócz pomagania firmie w osiąganiu celów sprzedażowych, system zarządzania sprzedażą pozwala pozostać w zgodzie z branżą. Może to być różnica między przetrwaniem a rozkwitem na konkurencyjnym rynku.
Niezależnie od tego, czy jesteś doświadczonym, czy nowym menedżerem sprzedaży, poniższy przewodnik po zarządzaniu sprzedażą pomoże ci ocenić i uzyskać wgląd w obecne siły sprzedaży.
Po uzyskaniu jasnego obrazu tego, jakie procesy należy monitorować i jak je śledzić, będziesz gotowy do wczesnego wskazywania problemów, coachowania ludzi, zanim będzie za późno i lepszego przeglądu zadań, na których zespół powinien się skupić, aby zwiększyć sprzedaż.
Przedstawiciele handlowi, którzy natkną się na ten przewodnik, również mogą odnieść korzyści. Pomoże on zrozumieć, w jaki sposób firma zarządza procesem sprzedaży, co pozwoli lepiej zsynchronizować się z zespołem, stworzyć lepsze relacje z przełożonym i osiągnąć lepsze indywidualne wyniki sprzedaży.
Trzy kluczowe aspekty zarządzania sprzedażą
Istnieją trzy główne aspekty zarządzania procesem sprzedaży:
Operacje sprzedaży
Strategia sprzedaży
Analiza sprzedaży
Proces ten będzie różnił się w zależności od firmy, ale operacje, strategia i analiza to trzy kluczowe punkty wyjścia.
Kim jest menadżera sprzedaży i czym się zajmuje?
Pierwszym krokiem do odpowiedzi na pytanie „Czym jest zarządzanie sprzedażą?” jest zrozumienie roli menedżera sprzedaży.
Świetny menedżer sprzedaży to osoba, która kieruje sprzedawcami i jest odpowiedzialna za:
To tylko niektóre z obowiązków na stanowisku menadżera sprzedaży. Skupmy się na trzech najważniejszych zadaniach, w których dobry menedżer sprzedaży przoduje: budowaniu zespołu, definiowaniu procesu sprzedaży i raportowaniu.
Operacje sprzedaży: Budowanie zespołu
Po pozyskaniu świetnego menedżera sprzedaży nadszedł czas na powiększenie zespołu.
Zespół sprzedaży to rdzeń każdej firmy: bezpośrednie połączenie między produktem a klientem.
Członkowie zespołu sprzedaży powinni czuć, że są cenioną częścią firmy i mają zasoby do rozwoju, zamiast być postrzegani jako maszyny do zarabiania pieniędzy.
Wybierając i wdrażając nowe osoby, należy je dokładnie przeszkolić i rozwinąć ich umiejętności, niezależnie od ich doświadczenia w sprzedaży i certyfikatów sprzedaży.
Wynika to z faktu, że nie wystarczy, żeby byli oni znakomitymi sprzedawcami - muszą być również świetni w kontaktach z produktem i w reprezentowaniu organizacji, aby klienci chcieli z nią współpracować.
Zespół sprzedaży, którym zarządzasz, powinien być ze sobą zgrany, pracując jako jednostki w ramach jednostki współpracującej. Wspólne podejście zaowocuje mniejszą liczbą błędów i większymi osiągnięciami dla działu sprzedaży i całej firmy.
Przygotuj swój zespół na sukces, dając mu ambitne, ale realistyczne cele, które możesz śledzić, aby mierzyć przyszłe sukcesy (dowiedz się więcej na ten temat w sekcji „Raportowanie” poniżej).
Aby to zrobić:
Wyznacz cele sprzedażowe i rozwojowe
Przydziel terytoria do zarządzania przez członków zespołu
Ustanów cele i kwoty sprzedaży
Uwaga: Zarządzanie terytorium sprzedaży jest delikatnym procesem, ale ważnym dla każdego krajowego lub regionalnego menadżera sprzedaży. Zaleca się, aby menedżerowie sprzedaży regularnie sprawdzali swoją strukturę terytorialną w celu dostosowania strategii i optymalizacji budżetów sprzedaży. Dowiedz się więcej z naszego przewodnika po zarządzaniu terytorium sprzedaży.
Menedżer sprzedaży musi również doradzać zespołowi w trakcie całego procesu, upewniać się, że nadal są na dobrej drodze i motywować ich w razie potrzeby.
Zastanów się, jakie doświadczenia napędzały Cię w trakcie Twojej kariery i wykorzystaj je, aby inspirować i motywować swój zespół sprzedaży. Z drugiej strony, nie zapomnij podzielić się swoimi rozczarowaniami i porażkami, w jaki sposób pokonałeś te wyzwania i zaoferuj wsparcie w trudnych momentach
Strategia sprzedaży: Definiowanie procesu sprzedaży
Gdy masz już zespół sprzedaży i znasz swoje cele, możesz się zastanawiać: w jaki sposób powinieneś realizować sprzedaż?
Sprzedaż ma wiele definicji, ale zasadniczo oznacza ułatwianie transakcji między firmą a jej klientami i przeprowadzanie ich przez proces prowadzący finalizacji transakcji.
Każda firma ma cykl sprzedaży. Jest to seria zadań, które pomagają produktowi firmy dotrzeć do użytkowników. Lejek sprzedaży ułatwia organizowanie tych zadań i manewrowanie transakcjami do końca.
Czym jest lejek sprzedaży (sales pipeline)?
Lejek sprzedaży to wizualny sposób śledzenia potencjalnych klientów, którzy przechodzą przez różne etapy procesu zakupowego.
Wizualny lejek pomaga sprzedawcom zorganizować ich pracę.
Jednak nawet z jasno zmapowanym lejkiem są pewne rzeczy, nad którymi masz niewielką kontrolę lub nie masz jej wcale, takie jak twoje wyniki.
W tym miejscu do gry wkracza zarządzanie działaniami. Widok procesu sprzedaży podzielonego na etapy motywuje sprzedawców do cięższej pracy nad kontrolowanymi działaniami, utrzymania koncentracji i pokonywania kolejnych wyzwań.
Działania sprzedażowe, nad którymi sprzedawca ma kontrolę, obejmują:
Generowanie leadów (potencjalnych klientów), ocena i kwalifikacja
Liczba rozmów sprzedażowych, wiadomości e-mail, wiadomości w mediach społecznościowych (np. LinkedIn) i innych działań, które podejmuje.
Badania rynku dotyczące nowych produktów, nowych segmentów i innych istotnych informacji
Wiedza o produktach
Rozliczanie sprzedawców z osiąganych wyników jest również stanowi ważny aspekt pracy menedżera sprzedaży - w tym miejscu pojawia się raportowanie.
Analiza sprzedaży: Raportowanie
Raportowanie pomaga zrozumieć, w jaki sposób obecna strategia wpływa na sukces firmy i daje wgląd w to, co można zrobić, aby poprawić swoje wysiłki, niezależnie od tego, czy chodzi o zatrudnienie większej liczby sprzedawców, czy o redystrybucję zadań.
Skuteczne raportowanie obejmuje wykorzystanie wskaźników sprzedaży lub wskaźników kwantyfikowalnych, które informują o tym, jak działa każdy aspekt operacji sprzedaży i czy osiągasz swoje cele.
Przy standardowym lejku sprzedaży powinieneś być w stanie zmierzyć następujące cztery wskaźniki:
Liczba transakcji
Średnia wielkość transakcji w lejku
Współczynnik zamknięcia lub średni procent pozyskanych transakcji
Szybkość sprzedaży lub średni czas trwania transakcji przed jej finalizacją
Gromadzenie tych danych sprzedażowych pomoże ci szybciej znaleźć idealnych klientów. Wynika to z faktu, że zobaczysz, jakie typy klientów przechodzą przez proces w najkrótszym czasie i kto wydaje najwięcej.
Narzędzie do zarządzania sprzedażą CRM pomoże ci zebrać te informacje w raportach i pulpitach nawigacyjnych, aby usprawnić proces zarządzania sprzedażą.
Kto czerpie korzyści z zarządzania sprzedażą?
Skuteczne zarządzanie sprzedażą ma pozytywny wpływ na wszystkich uczestników cyklu sprzedaży.
Im bardziej dojrzały jest proces sprzedaży i im bardziej menedżer sprzedaży dostosowuje go i ulepsza, tym większe prawdopodobieństwo, że zespół osiągnie maksymalną wydajność.
W proces zarządzania sprzedażą zaangażowani są trzej kluczowi udziałowcy: menadżer sprzedaży, sprzedawca i klient.
Menedżerowie sprzedaży
Menedżer sprzedaży kieruje zespołem sprzedażowym organizacji, nadzoruje jego procesy i zazwyczaj odpowiada za rozwój pracowników i przywództwo.
Przejrzystość i zakres są kluczowe dla menedżerów sprzedaży, którzy zazwyczaj nadzorują planowanie i realizację celów całej firmy.
Posiadanie skutecznego procesu zarządzania pozwala im prowadzić firmę do przodu. Będą mieli jaśniejszą wizję tego, na czym stoją wśród konkurencji i będą wiedzieli, jak pozostać na czele.
Sprzedawcy
Sprzedawca reprezentuje swoją firmę i bezpośrednio kontaktuje się z potencjalnymi klientami twarzą w twarz, przez telefon lub wyłącznie online. Sprzedawcy zazwyczaj raportują i ściśle współpracują ze swoimi menedżerami sprzedaży w zakresie celów wydajnościowych.
Sprzedaż jest trudna. Aby odnieść sukces, musisz być w stanie zaangażować obecną bazę klientów, jednocześnie zwiększając swój zasięg.
Podobnie jak w przypadku menedżera sprzedaży, zakres i przejrzystość wynikające ze skutecznego zarządzania sprzedażą zwiększają pewność siebie i zapewniają sprzedawcom lepszą widoczność ich pracy. Jeśli jesteś właścicielem firmy, rozważ zainwestowanie w szkolenia sprzedażowe dla każdego członka zespołu - opłaci się to w dłuższej perspektywie.
Klienci
Dzięki skutecznemu procesowi zarządzania sprzedażą klienci będą mieli lepsze doświadczenia i będą bardziej skłonni do zakupu produktu lub usługi.
Mogą nawet dzielić się swoimi doświadczeniami online, zapewniając tzw. social proof, aby pomóc innym potencjalnym klientom w procesie konwersji.
Dzięki temu, że wszystkie te elementy dobrze ze sobą współpracują, świetna firma sprzedażowa może odnieść sukces.
Wykorzystaj technologię do zarządzania relacjami z klientami
Potrzebujesz zorganizowanego lejka sprzedaży, aby uzyskać jasny obraz procesu zarządzania sprzedażą.
Lejek sprzedaży zapewnia jasny obraz możliwości dostępnych dla zespołu sprzedaży, jednocześnie prognozując przychody na nadchodzące miesiące.
Podczas gdy niektórzy początkowo wybierają arkusze kalkulacyjne Excel i karteczki samoprzylepne, narzędzie CRM zapewni bardziej przejrzysty przegląd bieżących zasobów i wskaże kluczowe czynniki przyszłego sukcesu firmy.
Uwzględnienie technologii do strategii sprzedaży pomoże zapewnić, że żadne transakcje nie zostaną pominięte, dzięki czemu można zmaksymalizować zyski.
Oparte na chmurze systemy CRM świetnie nadają się do pomocy zespołowi w usprawnieniu współpracy, ponieważ zazwyczaj oferują elastyczne ceny i łatwy dostęp przez Internet. Istnieje mnóstwo popularnych systemów CRM, ale wybór odpowiedniego może być trudny.
Przed zakupem jakiegokolwiek narzędzia CRM, odpowiedz na poniższe pytania, aby upewnić się, że dokonujesz najbardziej odpowiedniego wyboru dla swojego zespołu:
Czy jest łatwe do nauki i obsługi?
Jak mogę je dostosować do swoich potrzeb?
Czy dostępne są w nim integracje międzyplatformowe?
Czy powiadomi mnie, gdy będę musiał podjąć jakieś działania i czy te powiadomienia będą przychodzić w czasie rzeczywistym lub w odstępach czasu?
Czy oferuje dokładne prognozowanie i raportowanie sprzedaży?
Czy jest przyjazny dla urządzeń mobilnych? Czy mogę uzyskać do niego dostęp z dowolnego miejsca?
Wskazówki i porady dotyczące zarządzania sprzedażą
Proces sprzedaży powinien być prosty i oszczędzać czas, a nie go marnować.
Im więcej czasu w niego włożysz, tym więcej powinieneś zyskać. Na przykład, jeśli poświęcisz czas na zbudowanie CRM, który jest zgodny z Twoimi procesami, potrzebami i celami - i zastosujesz integracje i automatyzację, aby pomóc Ci zaoszczędzić czas - będziesz w stanie przepchnąć więcej transakcji przez lejek sprzedaży i uzyskać większe przychody.
Dla zapracowanych liderów sprzedaży i sprzedawców istnieje wiele narzędzi zwiększających produktywność, które pomagają ułatwić proces zarządzania i zamykania transakcji. Należą do nich aplikacje takie jak Evernote, Any.do, Audible, Downcast i Pocket. Przydatne są również Scanner Pro, Calendars 5 i Waze.
Ponadto menedżerowie sprzedaży mogą współpracować z zespołami ds. treści (contentu) w celu opracowania materiałów marketingowych, które budują wartość wokół ich produktów lub usług, ułatwiając sprzedawcom sprzedaż.
W końcu sprzedaż jest procesem ciągłym, ponieważ większość ludzi nie kupuje od razu. Potrzebują przekonywania i zapewniania.
W ten sam sposób, w jaki wersje próbne lub testery są wykorzystywane do uczynienia produktów bardziej przystępnymi, publikowane treści mogą pomóc klientom zapoznać się z usługami, zwłaszcza jeśli rozwiązują one bardzo konkretny i istotny problem.
Posiadanie zespołu ds. treści pracującego w firmie gwarantuje, że twórcy mogą poznać produkt i lepiej zrozumieć wartość, jaką zapewnia klientom. Możesz jednak również zlecić tworzenie treści freelancerowi lub agencji, jeśli nie jesteś gotowy, aby zatrudnić ich na pełny etat.
Świetne treści z większym prawdopodobieństwem poprowadzą konsumentów przez cykl sprzedaży niż sam sprzedawca. W gruncie rzeczy treści informacyjne często przedstawiają produkty i usługi potencjalnym nabywcom - zwłaszcza gdy pojawiają się wysoko na stronach wyników wyszukiwania, gdzie wielu kupujących rozpoczyna swoją podróż.
Wskazówka: Czy rynek CRM cię zniechęca? Zapoznaj się z naszym przewodnikiem na temat wyboru idealnego CRM. Obejmuje on podstawowe funkcje, które należy traktować priorytetowo i zawiera listę kontrolną oceny.
Zasoby dla menedżerów sprzedaży: Jak zacząć zarządzać zespołem sprzedaży
Jeśli chcesz zostać menedżerem sprzedaży lub doskonalić się w roli menedżera sprzedaży, musisz zrozumieć znaczenie procesu zarządzania sprzedażą. Obejmuje to zadania związane z planowaniem i wyznaczaniem celów.
Planowanie jest istotną częścią osiągania wyników. Istnieją niezliczone zasoby, które pomogą ci zacząć budować zespół i rozwijać firmę.
Przyjrzyjmy się dwóm kluczowym aspektom, które większość specjalistów ds. sprzedaży rozważa w pierwszej kolejności, przechodząc na stanowisko kierownicze: typom kariery i wynagrodzeniu.
Kariera lidera sprzedaży
Istnieje wiele rodzajów stanowisk związanych z zarządzaniem sprzedażą, ale wszystkie mają tę samą podstawową odpowiedzialność: udoskonalanie procesu sprzedaży, aby upewnić się, że firma poprawia swoje wyniki finansowe.
Osoby, które nadzorują organizacje sprzedażowe i zarządzają zespołami sprzedażowymi, zazwyczaj pełnią jedną z następujących ról:
Dyrektor sprzedaży
Okręgowy menadżer sprzedaży
Dyrektor generalny
Dyrektor ds. przychodów
Menadżer ds. sprzedaży i klientów
Menadżer ds. rozwoju działalności
Regionalny menadże sprzedaży
Menadżer ds. sprzedaży i marketingu
Wiceprezes ds. sprzedaży i marketingu
Menadżer ds. sprzedaży
Wiceprezes ds. sprzedaży
Niektóre z tych tytułów mogą być nawet wymienne w zależności od wielkości i struktury firmy.
Menedżerowie sprzedaży mogą również pochodzić z różnych środowisk. Niektórzy zaczynają jako przedstawiciele handlowi i awansują, a inni pochodzą z niezwiązanych z nimi dziedzin bez wieloletniego doświadczenia.
Tak czy inaczej, każdy, kto ubiega się o stanowisko menadżera sprzedaży, musi posiadać silne umiejętności komunikacyjne, zdolności przywódcze i umiejętności rozwiązywania problemów w liście motywacyjnym i CV menadżera sprzedaży.
Wynagrodzenia liderów sprzedaży
Wynagrodzenie menadżera sprzedaży będzie się różnić w zależności od rodzaju działalności i lokalizacji geograficznej.
Według najnowszych danych US Bureau of Labor Statistics (maj 2022 r.), kierownicy sprzedaży zarabiali średnio 130 600 USD.
Glassdoor, który mierzy wynagrodzenia na podstawie zgłoszeń użytkowników, podaje średnie wynagrodzenie kierownika sprzedaży w USA na poziomie około 120 000 USD, według stanu na 2024 rok.
Jak zbudować zespół sprzedaży od podstaw?
Jak ważny jest menadżer sprzedaży?
Końcowe przemyślenia
Gotowy, by dowiedzieć się więcej o osiąganiu sukcesów na stanowisku menadżera sprzedaży? Jest się czego uczyć i nad czym pracować.
Po podjęciu decyzji o zbudowaniu lub udoskonaleniu procesu zarządzania sprzedażą, możesz zacząć od:
Czytania książek o zarządzaniu kontem, książek o sprzedaży lub blogów
Stworzenia alertu Google dla kluczowych terminów, takich jak „menadżer sprzedaży”, aby być na bieżąco z najnowszymi wiadomościami w branży.
Eksperymentowania z programami do zarządzania sprzedażą, które pomożgą ci uzyskać wgląd i być na bieżąco z procesem zarządzania.
Zapoznania się z poniższym glosariuszem sprzedaży, aby odświeżyć swoje słownictwo sprzedażowe.
Zapoznaj się również z naszym globalnym przeglądem wyników sprzedaży, aby uzyskać globalny wgląd w to, jak sprzedają inni.
Wskazówka:
Istnieją książki i blogi dotyczące wszystkich specjalizacji sprzedażowych. Na przykład, jeśli zastanawiasz się, jak skutecznie zarządzać sklepem, skup się na książkach i artykułach ekspertów w dziedzinie sprzedaży, zarządzania, handlu detalicznego i marketingu. Jeśli chcesz wiedzieć, jak prognozować sprzedaż dla nowej firmy, poszukaj treści od specjalisty ds. Startupów.
Kluczowe terminy do glosariusza sprzedaży
Oto wybór kluczowych pojęć, a bardziej kompleksowy przewodnik można znaleźć w naszym pełnym słowniku terminów sprzedażowych.
Sprzedaż oparta na działaniach: Teoria, zgodnie z którą można zamknąć więcej transakcji, koncentrując się na działaniach, które można kontrolować, takich jak liczba połączeń telefonicznych lub umówionych spotkań, zamiast koncentrować się na wynikach sprzedaży lub wielkości sprzedaży lub zarabianiu określonej kwoty pieniędzy poprzez sprzedaż.
Zamknięcie: Doprowadzenie potencjalnego klienta do podjęcia ostatecznej decyzji o zakupie.
Współczynnik zamknięcia: Liczba zamkniętych transakcji w porównaniu do liczby zaprezentowanych transakcji.
Cold calling: Nawiązanie kontaktu z potencjalnym klientem bez wcześniejszego kontaktu lub relacji w nadziei na umówienie spotkania lub poinformowanie go o produkcie czy usłudze.
Konwersja: Czynność polegająca na przekształceniu potencjalnego klienta w klienta.
Współczynnik konwersji: Odsetek potencjalnych klientów przekształconych w nowych klientów.
Zarządzanie relacjami z klientami (CRM): Narzędzie lub oprogramowanie do zarządzania sprzedażą służące do zarządzania relacjami z klientami i lejkiem sprzedaży. Często używane również jako oprogramowanie do zarządzania procesami.
Deal: Umowa dotycząca spotkania lub podjęcia działań z potencjalnym klientem.
Demo: Prezentacja handlowa produktu lub usługi.
Lead: Każdy, kto potencjalnie może zostać klientem.
Marketing: Działanie polegające na promowaniu produktu lub usługi.
Metryka: Zbiór indywidualnych i organizacyjnych wskaźników wydajności i wskaźników obliczonych na podstawie zebranych danych, które opisują historyczne i bieżące procesy sprzedaży firmy.
Produkt: Coś, co ma być sprzedane konsumentowi.
Potencjalny klient: Potencjalny klient lub osoba, która może być zainteresowana produktem lub usługą firmy.
Norma sprzedaży: Ustalona część czegoś, co dana osoba lub grupa ma osiągnąć lub do czego ma się przyczynić.
Wskaźnik retencji: Odsetek klientów, którzy pozostają z firmą.
Przychód: Dochód lub zarobek firmy.
