Em um cenário cada vez mais competitivo, as empresas precisam ter a melhor performance possível - o que representa usar os recursos da maneira mais assertiva e otimizada, evitando desperdícios e gargalos. Isso é ainda mais vital no setor de vendas, responsável direto por trazer mais lucratividade e garantir a saúde financeira da empresa.
O setor de vendas precisa servir aos interesses da organização e gerar valor para o cliente. É sobre essa e outras práticas que vamos falar neste post, com o objetivo de ajudá-lo a fazer uma gestão de vendas de alta performance. Acompanhe!
1. Conheça seu público-alvo
O primeiro passo é conhecer a fundo o seu público-alvo, suas necessidades, objetivos e problemas enfrentados no dia a dia. Assim, será possível identificar as pessoas prontas para adquirir seu produto. Um bom roteiro para conseguir obter conhecimento sobre o processo de compra do seu cliente potencial é:
- Identificar seus compradores
- Diagramar os processos de compra dos seus compradores
- Incluir no diagrama as etapas que você vai tomar para entrar no processo de compra deles
- Diagramar as ações que você tomará para movimentar as prospecções através do processo
- Examinar as ligações entre as ações para garantir que os próximos passos serão óbvios
- Definir os critérios de qualificação
- Examinar as motivações dos clientes para cada ação
- Definir os recursos da organização responsáveis por cada etapa
- Definir o software que você vai usar para automatizar o processo
2. Defina suas metas
Para definir as metas que a equipe deve perseguir, você deverá entender a sua taxa de vendas fechadas. Qual o percentual de pessoas que você faz contato inicial que realmente se tornam clientes? Saber essa taxa é fundamental para o sucesso em vendas.
O ideal é decompor as taxas e focar as metas de atração Marketing Inbound ou Outbound para elas. Por exemplo, se eu descubro que para uma venda preciso que passem pelo meu funil duas prospecções que receberam propostas, quatro reuniões, oito leads qualificados e 12 leads, e que minha meta de vendas no mês é de 16 vendas, logo, é necessário no mínimo que 192 leads sejam gerados no mês. Claro que isso não é garantia de nada, mas dá uma relação entre as metas que ajuda na transparência e no alcance desses objetivos.
Você sabia que mais de 80% das empresas definem o tipo errado de metas? Um estudo recente, demonstrou que metas orientadas por resultado são praticamente impossíveis de alcançar, por isso, metas orientadas por atividades trazem resultados mais seguros.
3. Construa um Orçamento de Vendas
Um Orçamento de Vendas é uma projeção da quantidade de produtos ou serviços que deverão ser vendidos pela empresa. Também é preciso ter em mente o valor pago em comissões, que são estímulos à produtividade da equipe de vendas.
Os demais orçamentos da empresa são planejados em função do orçamento de vendas, ou seja, sabendo-se o quanto se espera vender (ou seja, captar) é possível custear os gastos dessa operação. As bases para estipular o Orçamento de Vendas podem variar. Geralmente, usa-se dados de mercados ou histórico de vendas.
4. Mantenha o time de vendas atualizado
Em uma equipe ideal de vendas, há um profissional dedicado ao treinamento de novos colaboradores e em trazer novas competências para os existentes. Um norte para esse processo é a definição do vendedor ideal e a identificação do que falta na equipe. Essa atividade pode gerar dificuldades e desconfortos, mas um bom gerente de vendas e coach conseguirá contornar a situação e mostrar os benefícios do processo.
Um bom líder está sempre estudando, e é importante incentivar esse comportamento nos colaboradores. Assim, logo eles trarão ideias tanto para o processo de vendas como em treinamentos.
Estar de olho no mercado também vai ajudá-lo a identificar competências e treinamentos que podem fazer a diferença. Observe empresas semelhantes e concorrentes, vá a eventos e converse. Que tal ter um assunto significativo para o networking? Quer mais dicas sobre o assunto? Então o e-book Guia Matador do Treinamento Corporativo é a leitura ideal!
5. Escolha um software para ser seu aliado
A melhor forma de acompanhar o processo de vendas é com a ajuda de um software. Uma das vantagens de usar soluções é poder automatizar processos, tornando suas ações mais assertivas e rápidas. Uma vez que o modo de comunicação é simplificado e a reunião de dados centralizada em uma ferramenta, será mais fácil avaliar vendedores, processo de vendas, elaborar planejamento estratégico e planos de ação, não acha?
Dentre as várias opções no mercado de soluções que prometem ajudar o gerente de vendas a administrar o seu time, destacamos softwares do tipo CRM e ERP como os mais capazes.
O CRM (Customer Relationship Management) é um sistema utilizado pelas empresas onde o foco é total nos clientes. Esse processo é possível graças à captação de dados específicos sobre os clientes e suas ações.
Um dos maiores objetivos deste sistema é fidelizar os clientes através da antecipação das suas necessidades. Além disso, se torna possível oferecer produtos adequados para o seu perfil, criar promoções exclusivas e campanhas bem direcionadas.
Já o ERP (Enterprise Resource Planning ou Planejamento de Recursos Empresariais) é um software de gestão empresarial que busca automatizar as rotinas da empresa. Trata-se de um sistema que possui seu foco na melhoria dos processos integrando diversas informações relacionadas à uma operação como pedido, faturamento, emissão da nota fiscal, variação de estoque, controle da logística e pagamento.
Você precisa analisar qual sistema é mais adequado para o seu processo, e às vezes, o melhor é adotar ambos. Sim, um CRM e um ERP juntos podem dar conta da gestão e automação de vários processos dentro da sua empresa, da produção, controle financeiro até vendas e atendimento ao cliente. Pensando nisso, a ERPFlex e o Pipedrive lançaram recentemente uma integração das suas soluções. Entre as vantagens de usar o Pipedrive integrado com o ERPFlex.
Conclusão
Liderar uma equipe de vendas é um desafio instigante, requer conhecimento técnico, visão analítica e estratégica, porém talvez o mais desafiador seja saber como incentivar e tirar o melhor das pessoas na equipe de vendas.
A excelência no desempenho do setor de vendas requer alinhamento, acompanhamento, além de muita motivação. Você deve abraçar a causa de levar as melhores soluções e serviços para seus clientes e fazer com que os vendedores do time façam o mesmo.
Quer saber mais sobre como aumentar a performance da sua equipe de vendas? Baixe o e-book 6 passos para uma gestão de vendas de alta performance!
