Uma abordagem de vendas eficiente padroniza como os seus representantes de vendas lidam com seus prospectos e interagem com clientes, dando uma estrutura valiosa para a sua estratégia de vendas.
Com as melhores técnicas de abordagem, é mais fácil alcançar resultados consistentes, escalar seus sucessos e gerar crescimento.
Neste artigo, você vai aprender o que é uma abordagem de vendas, porque você precisa de uma e as melhores práticas para maximizar seu lucro.
O que é uma abordagem de vendas?
Uma abordagem de vendas é uma forma estruturada e padronizada de vender. O seu objetivo é tornar o processo mais eficaz, previsível e escalável.
Ela combina as técnicas e as táticas da sua empresa para atrair potenciais clientes, entender suas necessidades, apresentar soluções adequadas, fechar negócios e construir relacionamentos lucrativos.
Quanto mais você entender e refinar essas atividades, mais fácil será atingir bons resultados de forma consistente e impulsionar o crescimento do seu negócio. Esse entendimento começa pelos componentes essenciais da abordagem de vendas.
Os componentes essenciais da abordagem de vendas
Cada abordagem de vendas, independente do tipo de empresa, tem duas partes: processo e metodologia.
O processo de vendas (ou processo comercial) é os passos que um vendedor ou equipe de vendas segue para fechar um negócio.
Por exemplo, o seu processo de vendas pode incluir prospecção, qualificação, demonstrações, fechamento e follow-ups. Cada passo do pipeline é preciso, repetível e fácil de seguir.
A metodologia de vendas é a abordagem que você usa através do seu processo de vendas.
Por exemplo, o solution selling é uma metodologia de vendas que prioriza entender as necessidades do cliente e oferecer soluções que atendam a elas. Outras metodologias de vendas incluem as vendas consultivas, vendas por relacionamento, value selling e vendas baseadas em resultados.
Um exemplo de abordagem de vendas em ação
Imagine uma empresa tech que vende um software (SaaS). O seu processo de vendas focado no produto seria assim:
Encontrar clientes em potencial em redes sociais como o LinkedIn
Qualificá-los através de chamadas telefônicas
Agendar e realizar demonstrações do software
Negociar contratos para fechar negócios
Entrar em contato novamente pedindo feedback e explorando oportunidades de venda cruzada
A equipe de vendas da empresa usa uma técnica de vendas consultivas como parte de sua abordagem de vendas. Ou seja, os vendedores focam em compreender o problema dos clientes e a recomendar as melhores soluções possíveis.
Vendedores também usam materiais de sales enablement, como gráficos de fluxo para objeções comuns, listas detalhadas de recursos e alguns estudos de caso organizados por nicho. Isso os ajuda a responder algumas perguntas rapidamente e mostrar como suas soluções auxiliam empresas semelhantes.
Aplicar uma metodologia de venda consultiva vai manter uma mentalidade centrada no cliente em todos os estágios do processo, contribuindo para uma experiência de compra muito positiva.
Isso pode envolver a construção de uma conexão genuína com o lead, perguntando sobre as dores do cliente nos primeiros contatos (ao invés de apresentar um produto imediatamente) ou realizar demonstrações de software orientadas pelos desafios específicos desse cliente.
5 motivos para estruturar uma abordagem de vendas
Ao estruturar a sua abordagem de vendas, você vai focar na organização dos seus esforços de vendas. Isso vai ajudar você a fechar mais negócios e a aumentar a retenção de clientes.
Uma abordagem de vendas otimizada vai ajudar você no seguinte:
1. Encurtar o seu ciclo de vendas
Vendedores podem perder muitas oportunidades quando dependem de adivinhar e experimentar. Contudo, quando os representantes de vendas sabem o que fazer em cada passo (o processo) e como fazer (metodologia), eles podem fazer mais em menos tempo, atingindo seus objetivos mais rapidamente.
Ao padronizar a sua estratégia de vendas, você cria um ciclo de vendas menor e mais previsível. Ciclos mais curtos significam mais tempo para prospectar e nutrir outros leads, o que no fim das contas vai gerar mais renda para sua empresa.
2. Impulsionar sua taxa de conversão
Repetir técnicas que dão certo garante que a sua equipe sempre siga as melhores práticas. Padronizar métodos comprovados para fazer os prospectos avançarem pelo funil de vendas (e aprender com os erros quando as coisas não saem de acordo com o plano) vai ajudar no fechamento de vendas.
Por exemplo, se uma abordagem consultiva durante a demonstração de um produto costuma convencer leads de tomar a decisão de compra, documente-a e a padronize como parte da sua abordagem de vendas para que toda a equipe possa usá-la.
3. Melhorar a experiência do cliente
Quando todos os membros da equipe de vendas seguem a mesma abordagem, os clientes recebem um nível de serviço consistente, o que melhora sua satisfação.
A Zendesk descobriu que 70% dos clientes esperam que os vendedores com quem interage conheçam todo o contexto da sua situação.
Ao mesmo tempo, mais da metade trocaria uma empresa por um concorrente depois de uma única experiência ruim. Portanto, não atender essas expectativas provavelmente custaria um negócio.
4. Melhorar sua tomada de decisão
Ao refinar a sua equipe ou a abordagem de vendas da sua empresa, você poderá medir o desempenho de forma contínua para saber onde precisa melhorar.
Os dados que você coleta oferecerão insights valiosos sobre o que funciona e o que não funciona, ajudando a tomar decisões estratégicas e definir objetivos produtivos.
Coletar esses dados também vai dar uma certa vantagem em relação aos seus concorrentes. Em um estudo do LinkedIn, quase metade dos profissionais de vendas, receita e marketing disseram que os processos em suas empresas são só moderadamente orientados por dados ou não são orientados de todo.
5. Atinja os objetivos da sua estratégia de negócios
Uma boa abordagem de vendas garante que as atividades de vendas vão gerar crescimento para o seu negócio. Sua equipe de vendas pode então focar nas tarefas e metas que ajudam no progresso da sua empresa.
Digamos que a estratégia de uma empresa SaaS seja de expandir a sua parcela do mercado no setor de finanças. A sua abordagem de vendas pode incluir um processo e metodologia que vise compradores em provedores de serviços financeiros.
Ela visaria identificar conselheiros consagrados que ainda dependem de registros em papel (p.ex. prospecção) e focaria nos recursos mais relevantes para esse nicho como as ferramentas de análise, segurança e rastreamento de conformidade.
Como é uma abordagem de vendas na prática?
Uma abordagem de vendas pode parecer, à primeira vista, um simples processo de vendas. Contudo, procure mais a fundo para ver que cada estágio envolve táticas específicas para determinar com ações individuais influenciam outras partes da cadeia.
Aqui estão cinco estágios essenciais de uma abordagem de vendas.
1. Prospecção
A prospecção é o primeiro estágio em todos os ciclos de vendas externas. Ela envolve encontrar as pessoas que seus produtos ou serviços podem ajudar.
Ao incluir a prospecção na sua abordagem de vendas, você vai dar uma perspectiva mais ampla a ela já que a tática que escolher vai impactar cada estágio seguinte.
Por exemplo, uma prospecção altamente específica vai ajudar você a encontrar mais leads qualificados, que serão mais receptíveis às suas apresentações. Essas pessoas serão mais fáceis de converter e mais dispostas a começar um relacionamento com a sua marca.
Ao olhar para o todo, você vai poder construir uma abordagem de vendas mais previsível e eficiente.
2. Qualificação
Para construir uma abordagem de vendas eficiente, é necessário avaliar e refinar seus métodos e critérios para qualificar clientes em potencial (isso é, a sua máquina de qualificação de leads).
O método é as perguntas ou a estrutura de qualificação que você adota. Por exemplo, BANT (um checklist de “budget”, “autoridade”, “necessidade” e “tempo”) ou CHAMP (“challenges” ou “desafios”, “autoridade”, “money” ou “dinheiro” e “prioridade”).
O seu perfil de cliente ideal (ICP) e a persona do comprador que determinarão os critérios. Se você usa o esquema BANT, por exemplo, que nível de orçamento (budget), autoridade, necessidade e tempo qualifica alguém?
Seja quais forem as técnicas de abordagem que seus vendedores utilizam, a escuta ativa é muito importante para compreender as necessidades e as dores dos leads, o que vai ajudar a fechar mais negócios no final do pipeline.
Se vários leads esfriam em um dado momento depois da qualificação, você precisa revisitar a sua estratégia. Ajustá-la vai ajudar que vendedores tenham leads de alta qualidade para nutrir, podendo então empregar seu tempo e esforço de forma mais eficiente.
3. Apresentação (pitch)
O pitch de vendas (também conhecido como discurso de vendas) é uma parte da abordagem de vendas mais ampla e é muito mais do que a explicação de como seu produto funciona. Isso envolve mostrar como a solução se alinha com a necessidade e a situação do lead, usando a metodologia escolhida.
Por exemplo, se você está usando a metodologia de vendas do desafiador, foque o seu pitch em ensinar, personalizar e controlar a conversa. Lance mão de gatilhos mentais, roteiro de vendas e, claro, tenha as informações básicas sobre as necessidades dos clientes.
Esse processo inclui apresentar os insights únicos sobre a indústria do lead, destacando desafios que eles talvez ainda não identificaram e mostrando como o seu produto lida com eles. Aqui é um ótimo momento para usar conteúdos de prova social, mostrando que a sua solução é a melhor maneira de resolver um problema comum desse consumidor ou empresa.
Um pitch de sucesso consegue convencer o prospecto a escolher a sua solução ao invés das concorrentes, o que agiliza o fechamento do negócio.
4. Fechamento
No fechamento do negócio é onde todos os estágios anteriores se unem para garantir o compromisso do prospecto.
Para fechar um negócio de forma mais eficaz, você vai precisar fazer mais do que simplesmente pedir pela venda. Você também precisa lidar com todas as objeções que restam e reforçar o valor da sua solução. Novamente, a sua abordagem exata vai depender da sua metodologia de vendas.
Por exemplo, se você usa a técnica de SPIN selling (situação, problema, implicação e necessidade), você pode revisar esses pontos para que a compra seja o próximo passo lógico. Nessa metodologia, que você pode usar na sua abordagem, o vendedor usa informações relevantes sobre clientes potenciais para fazer as perguntas certas para levar o lead à decisão de compra.
A conversa pode parecida com esta:
“Depois de tudo que conversamos, eu entendi que várias tarefas administrativas acabam forçando você a negligenciar o relacionamento com clientes. Perder clientes não vai ajudar seu negócios, mas a nossa ferramenta de automação vai dar um fim nisso. Você está pronto para começar a ganhar tempo e a fortalecer sua empresa?”
Independente da metodologia que você use no seu processo de vendas, o seu foco nesse estágio deve ser tornar a transição de prospecto para cliente suave e positiva.
Um fechamento eficaz constrói a base para um relacionamento de longo prazo e alto valor, ajudando no último passo da abordagem de vendas.
5. Construção de relacionamento
Consolidar relacionamentos vai muito além de fechar negócios ou fazer upselling. Trata-se de maximizar o valor do tempo de vida do cliente oferecendo um atendimento de qualidade, tornando sua empresa mais eficiente e lucrativa. Para aumentar o valor do tempo de vida, é necessário transformar clientes ocasionais em advogados fiéis da sua marca.
Para incluir construção de relacionamento na sua abordagem de vendas, você precisa comprometer-se com três coisas:
Manter uma comunicação regular com escuta ativa
Fornecer um suporte ao cliente excepcional
Oferecer valor de forma contínua
Por exemplo, depois de fechar um negócio e introduzir a solução ao cliente, agende reuniões de acompanhamento para garantir a satisfação do cliente e discutir quaisquer outras necessidades. Essa tática é adequada a metodologias de venda consultiva e de relacionamento, mostrando que você está comprometido a maximizar o retorno do investimento (ROI) do comprador.
Como alternativa, compartilhe novidades da indústria em uma newsletter por e-mail para manter assinantes engajados ou para convidar seguidores a eventos exclusivos para que se sintam valorizados. Você também pode achar oportunidades de venda cruzada naturalmente.
Como construir uma abordagem de vendas eficaz: as melhores práticas para gerar mais lucros
Entender o que colocar na sua abordagem de vendas e por que você precisa de uma é só o começo. A parte seguinte é a mais desafiadora: construir uma abordagem de vendas que faça sua empresa prosperar.
Use essas melhores práticas para construir o seu novo modelo para ter sucesso nas vendas.
Organize a sua abordagem de vendas com um CRM
Softwares de CRM (Customer relationship management) organizam as interações com clientes e as atividades de vendas para ajudar você a tomar decisões informadas em todos os estágios da sua abordagem de vendas.
É uma alternativa às planilhas confusas e às anotações espalhadas, sendo um meio fácil de acompanhar as expectativas de clientes ao longo do processo de vendas e de ver como respondem à metodologia escolhida.
Aqui estão três formas de como um CRM vai ajudar a sua abordagem de vendas a ser mais eficaz e eficiente.
Dados centralizados. Acesse insights valiosos sobre seus clientes para personalizar a sua abordagem, acompanhar as interações de vendas e contatar prospects no momento certo para inspirar que tomem ações.
Gestão de pipeline. Acompanhe o progresso de cada negócio em andamento e identifique possíveis gargalos antes que eles façam os prospectos desistirem da compra.
Automação. Automatize tarefas comerciais e administrativas repetitivas para ganhar tempo e trabalhar mais em estratégia, construção de relacionamento e afazeres urgentes.
Por exemplo, a visualização personalizável de pipeline do Pipedrive mostra, em tempo real, o estado das vendas, marketing, receita e projetos. Você também poderá ver onde os leads saem do funil, permitindo consertar problemas para fechar mais vendas.
Construir uma cultura colaborativa
Quando membros de uma equipe trabalham juntos e compartilham informações, eles podem aprender com as vitórias e os obstáculos de uns e outros para se desempenharem melhor em todos os estágios da abordagem de vendas.
Um estudo da Institute for Corporate Productivity (i4cp) revelou que empresas com alto desempenho têm 5,5 vezes mais chances de incentivar a colaboração.
Colha as recompensas para a sua organização ao priorizar esses elementos:
Reuniões regulares. Agende sessões para discutir o progresso, compartilhar estratégias e abordar desafios comuns.
Objetivos comuns. Defina objetivos para a equipe como um todo, promovendo um sentimento de unidade enquanto encoraja os membros das equipes de vendas e marketing a apoiar uns aos outros para atingir esses fins.
Comunicação aberta. Encoraje os membros das equipes a trocar ideias, feedback e as melhores práticas.
Esse tipo de colaboração garante que todos estão trabalhando em prol dos mesmos objetivos, o que pode levar a mais negócios fechados e a uma abordagem de vendas mais eficiente.
Automatizar fluxos de trabalho para ganhar tempo
Automatizar tarefas de rotina e que não requerem muita habilidade em vendas pode liberar tempo para fazer chamadas frias, construir novas estratégias go-to-market (GTM) e personalizar a experiência de clientes.
Dentre os entrevistados do relatório State of Sales and Marketing do Pipedrive que adotam tecnologias para automatizar tarefas de marketing e vendas, 16% disseram ter mais chances de alcançar suas metas. Quanto mais vendedores atingirem suas metas, mais eficiente será a sua abordagem de vendas.
O que você pode automatizar exatamente vai depender do software de vendas que escolher.
Por exemplo, o Pipedrive pode automatizar tarefas críticas de vendas e de marketing como outreach, nutrição de leads, envio de emails de follow-up, agendar chamadas e geração de relatórios.
A companhia de refrigeração comercial Container Team economizou 20% do tempo que era usado para gerenciar perguntas quando trocou as planilhas pelas automações do Pipedrive.
Usar as métricas de desempenho para refinar a sua abordagem de vendas
Abordagem de vendas nunca estão completas. Você vai precisar adaptar a sua estratégia para garantir que seus esforços se alinhem com as expectativas dos compradores.
Ferramentas de análise de desempenho são essenciais para identificar o que precisa melhorar e quando. Assim, você pode garantir que a sua abordagem de vendas seja o mais eficiente possível.
Novamente, você vai precisar de um CRM de vendas para coletar, analisar e tomar ações baseadas nos dados certos. O processo geralmente é assim:
Rastrear as métricas relevantes. Use os painéis e os relatórios do seu CRM para ter informações suficientes para acompanhar indicadores chave de desempenho (KPIs) como taxas de conversão, custo de aquisição do cliente (CAC) e o comprimento do ciclo de vendas.
Analise os dados. Busque por vitórias, fracassos e outros padrões na sua abordagem de vendas para encontrar oportunidades de melhorá-la.
Ajuste estratégias. Com base nessa análise, ajuste a sua abordagem de vendas para lidar com quaisquer problemas e para capitalizar táticas que dão certo.
Por exemplo, se os dados mostram que algumas apresentações de vendas geram mais conversões do que outras, você pode refinar o treinamento dos vendedores para que as usem como inspiração. Enquanto isso, um ciclo de vendas muito longo poderia indicar dores dos clientes que seus vendedores não estão abordando.
Considerações finais
Qualquer empresa ou líder de vendas que quer encontrar, converter e reter clientes de alto valor deve conhecer sua abordagem de vendas. Quanto mais ciente você estiver de como ela funciona, mais fácil será encontrar oportunidades para melhorar e aumentar seus resultados.
Seja você um novo proprietário de empresa visando uma estratégia de crescimento através do produto (PLG) ou um líder de vendas de uma corporação consagrada, este guia oferece insights, técnicas eficientes e as melhores práticas para construir um itinerário para os seus esforços de vendas.
