O alinhamento bem-sucedido entre vendas e marketing não é bom apenas para a “consistência da marca”.
Um poderosa conexão entre o seu funil de marketing e vendas é fundamental para empresas que estão em crescimento.
Há muitos fatores que contribuem para o crescimento rápido, mas uma das similaridades técnicas mais comuns entre equipes de crescimento de startups é uma integração em tempo real entre um CRM de vendas e uma plataforma de automação de marketing.
Ao longo do percurso do comprador, o seu cliente potencial quase sempre vai interagir com sua informação de marketing E operações de vendas.
Para a frustração de todos os gerentes de vendas e de marketing do planeta, a jornada do comprador não é linear.
Quando você consulta os dados sobre desempenho, talvez queira ver seus clientes potenciais passando por cada estágio do seu funil de marketing de maneira ordenada, mas o relatório gerado vai parecer menos uma rota cuidadosamente mapeada e mais um mapa confuso.
Por mais que todos queiram um fluxo de trabalho perfeito nos funis, nossos clientes potenciais preferem uma abordagem menos linear. Você precisa desenvolver uma clara jornada ideal do comprador para ajudar seu cliente em qualquer estágio desse processo de tomada de decisão. Não se pode esperar o mesmo progresso de todos.
Isso significa que o marketing e as vendas precisam trabalhar juntos para entender o que vai ajudar na conversão de clientes potenciais.
Sincronizando o seu CRM de vendas e a sua plataforma de automação de marketing
Com a ajuda de especialistas em vendas e marketing, queremos compartilhar algumas dicas de como entender os benefícios da integração de sua CRM de vendas com a sua plataforma de automação de marketing.
O CEO da ActiveDEMAND, Sean Leonard, e o gerente de marketing do cliente da Pipedrive, Kila Pickering, explicam por que o alinhamento entre as duas plataformas é tão importante.
Também exploramos algumas situações reais nas quais os clientes da Pipedrive e da ActiveDEMAND usaram essa integração com sucesso significativo.
Embora existam muitas opções para sua equipe de vendas e marketing levar em consideração, muitas dessas plataformas de tecnologia têm problemas de comunicação entre si, transformando o rastreamento, relatórios e operações de vendas em uma confusão e exigindo trabalho manual.
Poucos sistemas podem fazer frente à integração entre a plataforma de automação de marketing ActiveDEMAND e o CRM de vendas Pipedrive. Ficamos felizes por poder oferecer essa opção aos nossos clientes e Kila e Sean falam sobre como essa combinação pode ajudá-lo na expansão de sua empresa.
Quais fatores importantes sua agência e/ou clientes B2B estão procurando?
Sean Leonard:
O gerenciamento de leads é sempre um fator importante.
As empresas não estão apenas preocupadas com o crescimento, elas estão pensando em crescimento escalável. Eu sei que tanto o Pipedrive quanto o ActiveDEMAND foram projetados para impulsionar equipes a crescerem rápido.
As empresas que estão buscando por isso estão prestando mais atenção em seus processos de gerenciamento de leads e nos sistemas associados a isso.
Eu vejo três principais desafios que as marcas enfrentam quando estão gerenciando seus leads:
- Primeiro: a falta de conexão entre o marketing e as vendas.
Muitas vezes não há alinhamento entre suas metas e/ou processos ou mesmo entre o que define um lead.
2. Segundo: falta a integração tecnológica na automação do gerenciamento de leads, o que aumenta os problemas de alinhamento.
Sistemas bem integrados controlam a sincronização entre as conversas dos representantes de vendas e comunicação da equipe de marketing com os leads.
3. Por fim: muitas empresas não inserem os dados dos clientes nas métricas ou analíticas, o que permitiria a distribuição de leads mais qualificados do marketing para as vendas.
Após um lead ser gerado, o marketing precisa comunicar continuamente a atividade ao Pipedrive para acelerar a passagem pelo funil de vendas, automatizando a progressão do negócio e ajustando as campanhas de gotejamento conforme for necessário.
Como as empresas podem lidar com problemas de gerenciamento automatizado de leads para vendas e marketing?
Kila Pickering:
Vemos que muitas marcas procuram por uma solução completa para a geração de leads, vendas e gerenciamento em geral.
Isso inclui conseguir rastrear o engajamento em vários estágios e criar métricas significativas para equipes de vendas e marketing.
Muitas empresas querem usar o histórico de dados na captação de leads para entender melhor algumas características como duração do ciclo de compras e média das taxas de conversão.
Fundadores, gerentes e executivos percebem que a maioria dos dados são provenientes da área de marketing.
Após um cliente potencial ser enviado para as vendas, ele continuará a interagir com várias campanhas e conteúdos de marketing. Um cliente potencial pode baixar um e-book, ler um artigo de um blog, abrir um e-mail com um boletim informativo ou participar de um webinar.
As vendas precisam da visibilidade desse engajamento em seu sistema CRM. Essa informação contextual ajuda a acelerar o processo de vendas ao fornecer informações para contatos posteriores. Vendedores provavelmente conseguirão fazer mais uso dos dados se o seu sistema de automação de marketing puder apresentá-los na visão de atividade do CRM.
Nem sempre é possível reunir todas as informações manualmente. Os vendedores vão adorar encontrar tudo isso reunido em um CRM de uso diário usado para acompanhar as conversas e atividades de vendas.
Quem obteve sucesso ao integrar essas soluções para melhorar o alinhamento entre vendas e marketing?
Sean:
Um excelente exemplo seria o DaBrian Marketing Group, um cliente mútuo usando a integração entre o Pipedrive e o ActiveDEMAND.
Eles são uma agência de marketing digital cuja filosofia é que o valor dos dados de seus clientes está no contexto e na personalização e eles lutam para descobrir o que realmente importa para os negócios e entregar valor verdadeiro.
Eu fiz minha tarefa de casa para essa pergunta! Perguntei a Daniel Laws, presidente e CEO da DaBrian, o que ele considerava o principal desafio que a integração entre o Pipedrive e o ActiveDEMAND havia resolvido para ele e sua equipe:
“O Pipedrive e o ActiveDEMAND ajudaram a melhorar nossas vendas e marketing com o rastreamento de campanha. Muitas vezes nossas atividades de vendas e marketing são vistas separadamente.
Quando nossas plataformas de CRM e marketing trabalham juntas, elas fornecem aos nossos clientes a capacidade de medir a eficácia geral da equipe de vendas e das estratégias de marketing que estão movimentando os clientes potenciais no funil.”
Por ser uma agência de marketing digital, a DaBrian reconhece o volume de informações fornecidas pelos clientes potenciais em seu engajamento digital antes mesmo de sua jornada colocá-los em contato com a equipe de vendas. Ao trabalharem juntos, o Pipedrive e o ActiveDEMAND permitem que eles aproveitem esses dados ao máximo.
O ActiveDEMAND dá visibilidade aos comportamento dos clientes potenciais fornecendo informações sobre atividades na internet e respostas aos esforços de marketing como campanhas, mídias sociais e outros tipos de interação.
Opções flexíveis de pontuação de leads e controle de fluxo de trabalho controlam quais clientes e atividades serão sincronizados com o Pipedrive.
Quanto mais o setor de vendas entender o cliente, mais focada e estratégica será a sua comunicação.
Kila:
Há um elemento chave a ser levado em consideração nesse tipo de integração.
A sincronização acontece em tempo real.
É como diz o ditado: tempo é dinheiro. Seja um cliente potencial buscando múltiplas opções ou uma equipe tendo que lidar com clientes em diferentes estágios do funil de vendas, há muitas oportunidades que não podem ser desperdiçadas por causa de má comunicação.
Essas ineficiências podem prolongar o ciclo de vendas por mais tempo do que o necessário e colocar em risco o sucesso da venda.
A automação minimiza o tempo perdido enviando o conteúdo mais relevante no momento certo.
Sean:
O Daniel concordou completamente com isso quando perguntei a ele qual a principal vantagem de ter um forte alinhamento entre as plataformas de vendas e marketing:
“O principal valor que a integração entre o Pipedrive e o ActiveDEMAND fornece é a possibilidade de integrar os clientes potenciais, priorizar as atividades de vendas com a pontuação de leads e encurtar o ciclo de vendas.”
Kila:
Concordo. Quando a equipe de marketing envia os leads cedo demais, ela está perdendo importantes oportunidades de gerar receita.
A integração com o ActiveDEMAND proporciona a flexibilidade necessária para ajustar a pontuação dos clientes potenciais com base em atividades qualificadoras.
Isso determina quando os leads estão realmente prontos para serem movidos no ciclo de vendas.
Quando esse momento chega, a integração com o Pipedrive dá à equipe de vendas o acesso a informações de marketing relevantes no momento e no lugar certo.
O resultado?
Ambas as equipes conseguiram melhorar seus desempenhos em tempo real. O uso da automação não apenas economiza tempo, mas também melhora suas chances de conversão. Isso dá a você a chance de conseguir uma taxa de fechamento maior sem gastar mais tempo ou tornar seu processo de vendas mais complexo.
Sincronize o Pipedrive com o ActiveDEMAND para maximizar a eficiência em seus processos
Gostaríamos de agradecer ao Sean, ao Daniel e ao Kila por seus conselhos sobre como melhorar o alinhamento entre vendas e marketing.
A integração entre o Pipedrive e o ActiveDEMAND promove eficiência por meio de sincronizações entre divisões e atualizações em tempo real.
Isso poupa tempo, dinheiro e esforço das equipes de vendas e marketing e elas podem focar com mais eficiência em sua meta em comum: fechar negócios.
Se você está procurando por mais inspiração sobre como fortalecer a conexão entre vendas e marketing em sua empresa, há muitas outras estratégias práticas e conselhos para você.
Escrevemos um artigo para compartilhar 13 maneiras de combinar vendas e marketing para fechar mais negócios. Você encontrará algumas ideias simples que podem ser implementadas rapidamente para impulsionar o crescimento que você busca!
Como instalar a integração ActiveDEMAND do Pipedrive
Se você ainda não é usuário do Pipedrive, você pode se cadastrar para uma avaliação gratuita de 14 dias hoje mesmo e testar o software com a sua equipe de vendas.
Se você já usa o Pipedrive, pode dar uma olhada em nossa integração ActiveDEMAND agora mesmo.
Vá até o marketplace do Pipedrive para ler informações mais detalhadas sobre a integração ActiveDEMAND do Pipedrive.
Você encontrará um guia fácil de instalação e configuração e um link direto para baixar.
