Muitos profissionais de vendas B2B sentem que o setor está passando por uma crise e não estão conseguindo fazer com que suas equipes de vendas se conectem efetivamente com os clientes para fechar novos negócios.
Em um webinar realizado recentemente pela Pipedrive com Gerardo Osorio, cofundador da MH Services, consultor de vendas com 23 anos de experiência e especialista em Lean Sales, ele explicou como essa metodologia, que tem como base a compreensão das necessidades dos clientes para que seja possível lhes oferecer uma solução personalizada, ajuda a racionalizar e otimizar o processo de vendas.
Mas o que é a metodologia Lean Sales?
A metodologia Lean Sales foi criada pela Toyota para se recuperar do impacto da Segunda Guerra Mundial. Consiste em aproveitar ao máximo os recursos disponíveis e evitar qualquer desperdício. Mas como o Lean funciona na área de vendas?
“O que o Lean faz é encurtar o fluxo de trabalho do processo de vendas através da compreensão das necessidades do cliente. Em Lean Sales, nosso foco é, acima de tudo, no tema da problemática”.
Dessa forma, conseguimos alinhar o produto, o marketing e as vendas com as necessidades do cliente e evitar o desperdício de tempo e recursos.
Acelerando seu processo de vendas
Na América Latina, um executivo de vendas B2B leva de 3 a 6 meses para fechar um negócio. É um período de tempo muito grande e custoso. Mas Gerardo explica que é possível acelerar o processo adaptando as propostas àquilo que o cliente realmente precisa.
“Fomos educados a sair e vender. Isso nos coloca em uma posição muito vulnerável, porque chegamos nas reuniões mais concentrados em encontrar uma maneira de conduzir o cliente ao fechamento do que em descobrir seus problemas. Não procuramos saber quais são as dores ou problemas específicos que ele quer resolver.
Às vezes, nas reuniões, queremos resolver tudo, mas acabamos não perguntando sobre os verdadeiros problemas do cliente logo de cara. E além disso, não temos a capacidade de resolver todos eles com uma única solução”.
Ouça seu cliente, faça perguntas específicas para analisá-lo melhor e concentre-se nos problemas que valem a pena e que você pode resolver. Um método estruturado, como o Lean Sales, que determina exatamente no que você precisa se concentrar, pode ajudar a otimizar seus esforços e agilizar seu processo de vendas.
A crise das vendas
Estamos vendo um crescimento contínuo nas vendas sem vendedores, até mesmo a nível corporativo, e esses profissionais sentem que estão falhando. Para enfrentar essa situação, Gerardo reforça a importância de compreender melhor uma das etapas mais importantes do ciclo de vendas: o processo de compra.
“Precisamos ter uma metodologia para investigar um problema específico e, só a partir daí, oferecer soluções ao cliente”.
Outro problema é o fato de que dependemos das relações com terceiros para gerar vendas. Contratamos vendedores com experiência em um ramo específico e esperamos que, ao longo dos anos, eles construam um relacionamento com uma lista de contatos e lhes ofereçam nossos produtos.
“Grande parte dos vendedores B2B dependem de uma carteira de contatos”.
Isso funcionava antes da existência do mercado digital, mas agora, precisamos encontrar outros métodos para gerar demanda.
Motivos para implementar o Lean Sales: uma mudança necessária no processo de vendas
As estratégias B2B dos anos 90 já não são mais válidas. Gerardo aponta: “na época, íamos às reuniões de vendas com uma apresentação e oferecíamos soluções genéricas a consumidores desinformados. Só que o consumidor evoluiu”.
“Corremos o risco de perder clientes por não termos a agilidade necessária para compreender o mercado. A realidade é que o novo consumidor pode fazer muitas pesquisas antes de chegar a uma reunião, e o que ele busca é interagir com uma pessoa capaz de se aprofundar no problema específico que ele tem”.
Por isso, é fundamental mudarmos a maneira como nos relacionamos com nossos clientes, para passarmos a ser mais consultivos e entender como o consumo está acontecendo.
O método Lean Sales
O método Lean Sales permite otimizar o processo de vendas de modo a alinhá-lo com a jornada de compra dos clientes.
Isso combina com a aplicação de técnicas como o Design Thinking e Innovation Games para que os clientes tenham mais clareza sobre o processo e saibam pedir exatamente o que eles precisam.
“Ao se aproximar do cliente com uma metodologia visual e cognitiva, você quebra a barreira que há entre você e ele, podendo fazer um planejamento de como abordar especificamente o problema apresentado”.
Por fim, contamos com uma ferramenta de CRM, como o Pipedrive, para analisar as métricas e ver onde podemos melhorar.
Os 3 pilares do Lean Sales
- Gerar interesse através do marketing digital, ou seja, fazer com que o cliente procure você.
“Você precisa ter uma estrutura muito refinada e orientada para um problema muito particular”. - Mudar a maneira como você se relaciona com os clientes.
“Devemos deixar de ser meras pessoas com quem os clientes podem entrar contato e nos tornar verdadeiros consultores. Não podemos ter medo de nos aprofundar no problema”. - Confiar mais no método e menos nos contatos de vendas.
O papel do consultor de Lean Sales
Gerardo ressalta que, enquanto de consultor de Lean Sales:
“Você deve saber a diferença entre sintoma, problema e raiz do problema”.
Quando você se encontra pela primeira vez com um cliente, ele expõe sua dor descrevendo uma série de “sintomas”, e você deve investigar a fundo para identificar onde está o problema e qual pode ser sua causa principal. Seu objetivo é abordar a raiz dessa questão, pois isso o torna capaz de oferecer a solução mais adequada.
A fase de diagnóstico é muito importante, porque o fechamento da venda depende em grande parte dela. Mas como fazer um bom diagnóstico?
“Certifique-se de que seu cliente explique bem os detalhes da dor que deseja resolver”. Proponha uma sessão de Design Thinking ou Innovation Games para mapear o problema e determinar qual é a possível causa. Dessa forma, sua proposta pode direcionada para abordar justamente isso.
Processo de vendas tradicional vs. Lean Sales
Um processo tradicional de vendas normalmente se desenvolve em cerca de 10 etapas, nas quais o vendedor coloca o peso da venda em uma proposta genérica, e não em uma relação ativa com o cliente. A demora nesse processo faz com que as vendas esfriem e não cheguem ao fechamento.
Por outro lado, o Lean Sales acelera o fechamento concentrando o processo em menos etapas.
“O primeiro contato é o pré-diagnóstico com o tomador de decisão. O que você quer dizer? Você não está tentando vender nada, apenas entender o problema. A partir disso, você faz um acordo com o cliente para que a proposta seja elaborada por vocês dois”.
Nessa fase de diagnóstico, você também pode iniciar a negociação, com base no valor e não no preço, e, por fim, fechar negócio para dar início ao projeto.
Como desenvolver um processo de Lean Sales
Para gerenciar seus processos de venda, Gerardo conta com o Kanban, uma metodologia visual para dividir um projeto em etapas e orientar os critérios de transição da tomada de decisões. Essa experiência permitiu que sua empresa encurtasse bastante o processo de fechamento.
“Em cada etapa específica, você precisa identificar com sua equipe de vendas, ou até mesmo com os clientes, os critérios que devem ser definidos para que um cartão passe para a etapa seguinte. Por exemplo, suponha que você tem um cartão de prospecto para um cliente. O que é necessário para ele se tornar um contato?”.
Além disso, Gerardo ressalta que o Kanban nos ensina a não pular etapas e conduzir efetivamente as fases de visita e proposta.
Finalmente, para implementar todo o processo com sucesso, Gerardo sugere ficar de olho em alguns detalhes que veremos a seguir.
Gerardo utiliza a metodologia Kanban para orientar os critérios de transição para a tomada de decisões, e essa prática tem ajudado sua empresa a encurtar drasticamente o processo de fechamento.
- Reconheça o valor específico. “O valor só pode ser definido pelo cliente. É por isso que sugeri que você se concentre no problema.” Ou seja, procure reconhecer o valor percebido pelo cliente antes de fazer uma proposta ou oferecer uma solução.
- Identifique o processo de valor. “Quando o valor é compreendido, você elimina as partes do processo que não agregam valor”. Evite enviar longas propostas para o cliente. Procure ser breve e aproveite o momento para perguntar ao cliente o que ele busca ou precisa.
- Otimize o fluxo de propostas: Não envie propostas genéricas por e-mail, especialmente no caso de projetos mais complexos. Comunique-se diretamente com o cliente e crie as propostas com a ajuda dele.
- Identifique a solução que atende à demanda do cliente. Suas propostas e a forma como você opera devem estar alinhadas com as exigências, valores e solicitações do cliente. Evite visitas e chamadas “frias”.
- Procure melhorar sempre. Por fim, nunca ignore o fato de que sempre há espaço para melhorar. Revise seus processos e resultados e avalie o que você pode ser mudado para melhor.
A equipe de vendas precisa acompanhar a evolução do mercado e, na era digital, o sucesso depende de inovar e explorar continuamente métodos que permitam otimizar nosso fluxo de trabalho.
O Lean Sales é mais que um exemplo disso: é uma forma de acelerar suas vendas e, ao mesmo tempo, cultivar uma relação mais ativa e produtiva com os clientes.
