Ter alta performance em vendas significa atingir as metas colocadas de modo consistente, tendo um desempenho excelente e contínuo. Em poucas palavras, significa chegar onde se quer chegar sem altos e baixos.
Contar com um time bem-sucedido é o sonho de todo negócio. Chegar neste ponto, contudo, envolve mais do que contratar representantes comerciais e esperar o melhor deles. Alcançar a vendas em alta performance é uma tarefa que envolve muita gestão.
Neste artigo, você verá as melhores práticas para ajudar seu time de vendas a aumentar sua performance e a entregar resultados de forma constante.
Continue lendo para aprender como melhorar suas habilidades de gestão e como treinar vendedores para alta performance em vendas.
Seu guia de comunicação de vendas está aqui
Implemente uma gestão eficiente de processos de venda
Em primeiro lugar, é necessário garantir uma gestão eficiente para alcançar a alta performance em vendas. Uma proposta estruturada de gestão de vendas é a fundação para aumentar o desempenho do seu time.
Gerentes de vendas tem uma lista longa de responsabilidades, desde contratar e treinar os novos agentes comerciais, até mesmo criar planos e definir metas de vendas.
Existem três aspectos da gestão de vendas para serem levados em conta:
Operações de vendas
Análise de vendas
Conheça um pouco mais sobre cada um deles abaixo.
Operações de vendas
Operações de vendas são as etapas cotidianas que seu time executa para conseguir vender. Elas vão depender, claro, do seu setor, complexidade do negócio, canais de aquisição usados, entre muitos outros.
No contexto para alcançar a alta performance em vendas, a principal pergunta a se fazer em relação às operações é: como a sua gestão apoia o time de vendas no dia a dia?
Isso cobre uma ampla gama de funções de apoio e suporte, desde a construção e o onboarding do time comercial até o fornecimento das ferramentas e o treinamento necessário.
Coaching de vendas é uma das formas mais usadas por empresas atualmente para garantir a troca de experiências, o enriquecimento profissional e um treinamento continuado dos seus representantes comerciais.
Estratégias de vendas
A sua estratégia de vendas é um dos pilares para alcançar a alta performance do seu time. Uma boa gestão sabe onde quer chegar e por onde quer chegar.
Então, pergunte-se: como o seu processo de vendas se parece hoje? Para fazer uma avaliação profunda, entenda se o seu funil de vendas está bem definido ou se ainda há oportunidades de melhorias.
Além disso, esclarecer os processos cotidianos do seu time de vendas (e de todos os outros times que interajam com eles frequentemente) é fundamental para otimizar o seu processo de vendas.
Análise de vendas
Otimizar sua análise dos KPIs de vendas para alcançar o alto desempenho em vendas envolve, antes de tudo, entender se os resultados que você está obtendo ajudam a otimizar os processos e a estratégia de vendas.
Em outras palavras, você precisa não apenas entender se os dados mostram melhorias e metas alcançadas - mas se suas análise tem efeito real na gestão de processos e a definição das estratégias de vendas.
Começar com uma gestão eficiente é chave
Novos negócios e startups podem começar a gerenciar as vendas com nada mais do que algumas notas e planilhas. Contudo, bons CRMs possuem recursos que facilitam muito o acompanhamento dos processos e a revisão do desempenho de vendas.
Por exemplo, Pipedrive permite que seus representantes de vendas monitorem o relacionamento com clientes e tenham uma visão geral do seu pipeline. Enquanto isso, gerentes podem usar relatórios e painéis de vendas para analisar resultados e fazer ajustes necessários à estratégia de vendas.
Bases sólidas para o gerenciamento dos processos de vendas são chave para obter sucesso nos seus esforços para aumentar o desempenho de vendas.
Para alcançar o alto desempenho em vendas, é importante rever seus processos atuais, garantindo que suas operações, estratégias e análises estejam atualizadas e alinhadas com seus objetivos.
Defina objetivos para aumentar a performance de vendas
Definir os objetivos certos é uma parte essencial de uma estratégia efetiva de vendas. Isso dará ao seu time metas muito mais claras para perseguir. Objetivos podem ser relacionados a:
Aumentar a capacidade de vendas do seu time
Aumentar as atividades do seu time de vendas
Aumentar o número de clientes que seu time obtém e retém
Aumentar a receita gerada pelo seu time
Os objetivos selecionados dependem do desempenho atual do seu time e dos objetivos gerais da sua empresa. Tipicamente, no entanto, você quer atacar cada um desses objetivos em ordem.
Por exemplo, não faz muito sentido definir objetivos de receita se o seu time ainda não tem a capacidade laboral ou o talento necessário para isso. Gerar mais renda é uma consequência de vender mais, mas para vender mais você precisa otimizar uma série de fatores antes.
Um jeito de verificar se você está indo atrás de objetivos que valham a pena é usar a fórmula SMART. De acordo com essa fórmula, as métricas chave ou os objetivos da sua estratégia de venda devem ser:
Específicos. Os objetivos são claros e detalhados?
Mensuráveis. Escolha métricas quantificáveis e práticas de medir para poder acompanhar o progresso
Alcançáveis. Desafie seu time a ir mais longe, mas seja realista
Relevantes. Os objetivos devem ser coerentes com seus objetivos de negócios ou objetivos mais amplos
Temporais. Defina prazos realistas e coerentes, um objetivo sem prazo provavelmente não será alcançado
Por exemplo, você pode decidir que quer aumentar o valor médio dos pedidos. Enquanto isso parece um objetivo simples para qualquer organização, não é um objetivo particularmente útil.
Aplicando o método SMART, você pode chegar a objetivos mais significativos. Por exemplo, “aumentar o valor médio do pedido em 10% dentro dos próximos 3 meses” (assumindo que este seja um resultado coerente para o seu time e relevante para o seu modelo de negócios).
Objetivos ajudam seu time a se manter produtivo e progredir de modo consistente. Escolha uma combinação de objetivos de curto e longo prazo que vão motivar seu time de vendas. É vital que tenham um amplo impacto no desempenho geral de vendas.
Escolha as métricas de vendas certas
Para aumentar o desempenho do seu time de vendas, você precisa primeiro medi-lo usando as métricas certas. Estas métricas são conhecidas como key performance indicators (KPI) ou, em bom português, como indicadores chave de desempenho.
Os KPIs permitem que você veja o quanto suas atividades de vendas estão rendendo para o seu negócio, sendo portanto essenciais para avaliar se poderá ou não atingir os objetivos desejados e fazer as mudanças necessárias.
As melhores métricas para medir a performance de vendas vai depender de vários fatores da sua empresa, principalmente seus objetivos e modelo de negócio.
Por exemplo, se você quer aumentar a capacidade do seu time, então faz sentido acompanhar as métricas de produtividade de vendas. Comparar o tempo gasto em vendas com o tempo gasto em atividades administrativas é um meio de monitorar esse aspecto.
De outro modo, se o seu objetivo é aumentar as atividades comerciais, então você vai querer acompanhar métricas como:
Chamadas feitas
E-mails enviados
Convites do LinkedIn enviados
Interações em redes sociais
Demonstrações de vendas feitas
Propostas enviadas
Se a sua prioridade é aumentar o número de clientes que você ganha ou retém, as métricas relevantes seriam:
Número de negociações no pipeline
Taxa de conversão
Porcentagem da receita gerada de clientes novos comparados com a de clientes antigos
Net promoter score (NPS)
Satisfação do cliente (CSAT)
Agora, se o seu objetivo principal está relacionado à receita da sua empresa, então as métricas podem ser:
Negócios fechados
Taxa de vitória
Tamanho médio da venda
Número de vendas cruzadas
Customer lifetime value (CLV)
Número de upsells
Receita geral
Com tantas métricas para escolher, é vital se concentrar naquelas diretamente relacionadas aos seus objetivos principais. Reveja as metas que você colocou para o seu time e escolha uma ou mais da categoria mais relevante.
Foco nos prospectos certos
Apesar de ser tentador entrar em contato com o maior número possível de clientes, times de vendas em alta performance tendem a priorizar qualidade sobre quantidade.
Entrar em contato com prospects que vão tirar o maior valor dos seus produtos ou serviços é um uso muito mais produtivo do tempo dos seus representantes de vendas.
Para estabelecer quem são seus melhores prospects, olhe seus clientes atuais e faça as seguintes perguntas:
Quais deles passam mais tempo com a sua empresa?
Quem é seu cliente há mais tempo?
Quem tem o ciclo de venda mais curto?
Então, olhe para o que esses clientes têm em comum. Eles escalaram suas operações recentemente? Eles estão em setores semelhantes? Estão na mesma região geográfica?
Esse exercício não vai ajudar você a apenas identificar seus melhores prospects, mas também vai tornar mais fácil fazer contatos bem sucedidos.
Em vez de tentar apelar para qualquer um, seu time de vendas deve focar todos os seus esforços em criar uma mensagem que seja personalizada para o seu prospecto ideal.
Ao tratar dos desafios e objetivos específicos do seu prospect, sua mensagem tem muito mais chances de despertar seu interesse e estimular uma resposta.
Reveja seus 10 principais clientes, identifique seus aspectos em comum e então entenda que tipo de mensagem seus representantes podem usar para atingir prospects similares.
Desenvolva uma máquina de qualificar leads
Até quando você está mirando em prospects ideais, nem todos eles vão se tornar clientes satisfeitos e felizes. Ao qualificar leads o mais cedo possível, seu time pode passar mais tempo falando com prospects que têm mais chance de converter.
O primeiro passo é concordar em como definir um lead qualificado. Para a maior parte das organizações, isso inclui definições separadas para leads qualificados pelo marketing e leads qualificados pelas vendas.
Leads qualificados pelo marketing (MQLs) e leads qualificados pelas vendas (SQLs)
MQLs são os leads que mostraram interesse no conteúdo produzido pelo seu marketing. Por outro lado, os SQLs são aqueles que mostraram interesse em comprar seus serviços e produtos. Estes últimos estão no seu pipeline de vendas.
Definir leads vai ajudar a certificar que o time certo está cuidando dos leads certos, de modo que eles sejam corretamente nutridos.
Times de vendas podem aproveitar essa estrutura e implementar lead scoring. Ao definir uma pontuação para diferentes atributos e comportamentos. A pontuação pode levar em conta aspectos como cargo, ter baixado um ebook do seu site ou ser de uma empresa com mais 1.000 funcionários.
Esse esquema ajuda a priorizar leads com eficiência, levando em consideração tanto como correspondem com o seu Perfil de Cliente Ideal (ICP) quanto seu nível de engajamento.
Lance mão de aplicativos e ferramentas para ajudar no processo
Isso pode parecer muito trabalho, mas existem vários aplicativos e ferramentas que automatizam o processo.
Por exemplo, o recurso de Dados Inteligentes de Contato do Pipedrive vai enriquecer o lead com dados relevantes, enquanto a integração com o Salespanel adiciona a possibilidade de monitorar o comportamento com o seu CRM.
Além disso, a extensão LeadBooster inclui quatro ferramentas para ajudar a gerar e qualificar leads: Chatbot, Live Chat, Prospector e Web Forms.
Use relatórios de dados para alcançar a alta performance de vendas
Não existe escassez de dados. A questão é saber usá-los do jeito mais relevante e produtivo. Dados em excesso podem até ter efeitos negativos, sobrecarregando seus representantes com informações desnecessárias, o que pode ser paralisante.
Os dados do relatório também podem parecer confusos e contraditórios fora de contexto. Por exemplo, o valor médio do seu pedido pode ter subido. Contudo, se isso corresponder a um aumento na taxa de rotatividade, então a métrica é ilusória.
Em vez de tentar medir todos os componentes possíveis de seu desempenho de vendas, concentre-se nos dados que correspondem aos objetivos e métricas de vendas mais significativos para o seu negócios.
Sempre que possível, automatize a coleta e a análise de dados. Copiar manualmente seus dados de várias fontes e colá-los em planilhas complicadas pode consumir muito tempo e deixar espaço para erros.
Uma melhor opção é conectar suas ferramentas de vendas para que elas possam coletar e compartilhar dados relevantes automaticamente.
Você pode usar seu CRM para apresentar essas informações em relatórios visuais, que informam tudo o que você precisa saber para melhorar seu desempenho de vendas. Configure uma variedade de relatórios de vendas para obter informações regulares.
Por exemplo, você pode ter relatórios diários para rastrear as métricas de atividade, relatórios semanais para detectar quaisquer problemas imediatos e relatórios mensais para obter uma visão geral das tendências de longo prazo.
Distribua o tempo entre tarefas de venda cruciais
No último relatório State of Sales and Marketing da Pipedrive, pouco mais da metade dos entrevistados (54%) disseram que passam a maior parte do dia vendendo.
Outras tarefas importantes aparecem no topo da lista, como prospecção e qualificação de leads, mas gastar muito tempo mesmo nessas tarefas importantes pode prejudicar o desempenho do representante de vendas.
Por exemplo, 61% dos entrevistados que passaram a maior parte do dia vendendo atingiram sua meta pessoal de vendas anuais, em comparação com apenas 39% que passaram a maior parte do dia prospectando.
Outras tarefas também podem sobrecarregar seus vendedores. Por exemplo, 19% dos entrevistados passaram a maior parte do dia em tarefas administrativas, enquanto 8% passaram a maior parte do tempo cuidando do suporte técnico.
Mesmo que sua equipe de vendas consiga passar a maior parte do tempo em vendas, muitas tarefas podem ser uma distração.
Mudar de uma tarefa para outra leva tempo. Um dos participantes afirmou que os bloqueios mentais resultantes disso pode custar até 40% do tempo produtivo de alguém.
Para ajudar os vendedores a gastar seu tempo de forma produtiva, uma comunicação clara e consistente é fundamental. Cada representante de vendas deve saber quais são suas prioridades e como seu desempenho será medido.
Uma sólida função de capacitação de vendas também capacitará seus vendedores com o treinamento, as ferramentas e as técnicas de vendas de que precisam para se concentrar nas vendas, em vez de em tarefas auxiliares.
Obtenha uma linha de base para quais tarefas seus representantes normalmente lidam e quanto tempo eles gastam nelas. Veja se você pode reduzir, automatizar ou eliminar alguma das tarefas não relacionadas a vendas da lista.
Olhe para a performance do time como um todo
Atingir suas metas gerais de forma consistente exigirá que todos em sua equipe trabalhem juntos. Mesmo com uma equipe de super craques de vendas individuais, o desempenho será prejudicado se eles estiverem trabalhando com objetivos opostos.
Levando em consideração o desempenho coletivo, o gerente de vendas pode promover o trabalho em equipe. Uma maneira fácil de começar a fazer isso é envolver sua equipe nas principais decisões e estratégias de vendas da empresa.
Por exemplo, ao pedir sua opinião sobre quais objetivos de vendas definir, você pode garantir que essas metas sejam realistas e alcançáveis. Sua equipe de vendas também se sentirá mais motivada e empenhada em atingir essas metas.
Certifique-se de ter uma combinação de metas de curto e longo prazo para sua equipe. As metas semanais ajudam sua equipe a permanecer consistente ao longo do ano ﹣em vez de correr para atingir sua cota nos últimos dias do trimestre.
Por outro lado, ter metas de longo prazo vai garantir que um dia ruim não seja o fim do mundo.
Use seu próximo catch-up para verificar com sua equipe e obter sua opinião sobre os objetivos, desafios e resultados atuais.
Monitore a performance do time com painéis de vendas
Depois de definir as metas da equipe, você precisa de uma maneira de medir o desempenho de vendas da equipe.
Um painel de desempenho de vendas oferece uma visão panorâmica das principais métricas das atividades de vendas individuais e da equipe, para que você possa identificar possíveis problemas antes que se tornem um problema sério.
Seus relatórios de vendas podem ser mais detalhados e fornecer uma visão geral mais abrangente de seu desempenho de vendas, mas os painéis certos podem fornecer a você e sua equipe uma visão geral rápida do que está acontecendo.
Ao usar dados em tempo real para fornecer feedback instantâneo, você pode identificar o que está funcionando e o que não está, permitindo que você tome decisões informadas.
Configure painéis, seja em seu CRM ou usando uma solução de painel dedicada, para acompanhar as atividades diárias de vendas, resultados e quaisquer outras métricas relacionadas ao desempenho de vendas.
Aprimore seus soft skills de vendas
Embora alguns dos tipos de cargos em vendas exijam conhecimentos e qualificações específicas, todo vendedor pode se beneficiar melhorando suas habilidades interpessoais.
Embora possam ser difíceis de quantificar, as soft skills têm um impacto muito importante no trabalho em equipe, na experiência do cliente e no desempenho geral das vendas.
Soft skills importantes para uma carreira em vendas incluem:
Comunicação
Colaboração
Escuta activa
Empatia
Construção de relacionamento
Gerenciamento de tempo
Tomada de decisões
Perseverança
Por mais que a tecnologia e a automação sejam agora uma parte fundamental das vendas modernas, elas não podem substituir completamente o toque pessoal de um vendedor.
Embora exija algum esforço, é possível medir essas habilidades com base em atividades relacionadas; por exemplo, alguém que é bom em comunicação e escuta ativa provavelmente terá menos reclamações ou reembolsos.
Avalie as habilidades interpessoais existentes em sua equipe e, em seguida, use treinamento e orientação para abordar quaisquer lacunas e desenvolver ainda mais suas habilidades.
Realize avaliações de performance de vendas anuais
Uma revisão anual é mais do que apenas verificar o desempenho em relação às principais métricas selecionadas.
Ao se sentar com seus representantes de vendas individualmente e avaliar seu desempenho no ano passado, você pode ver como eles progrediram e lhes dar um feedback construtivo para melhorar ainda mais.
Feita corretamente, a avaliação de desempenho pode ser um evento positivo para você e seus representantes alcançarem a tão almejada alta performance em vendas.
Lembre-se que, embora você inevitavelmente aborde desafios e problemas que precisam ser resolvidos, você também deve destacar o que deu certo.
Em vez de usar as avaliações como uma chance de revisar todos os erros cometidos por um representante de vendas, torne-as uma oportunidade de aprendizado, que os ajudará a melhorar e progredir em suas metas de carreira.
No final da revisão, você e o representante devem ter um plano acionável sobre como fazer ainda melhor no próximo ano.
Em vez de deixar suas avaliações de desempenho para o último minuto ou tratá-las como um exercício de caixa de seleção, comece a planejar agora.
Marque sua próxima revisão anual em seu calendário, decida sua agenda e garanta que seja uma experiência de aprendizado positiva para seus representantes.
Forneça feedback com frequência para melhorarem continuamente
Só porque você tem uma revisão anual em vigor, isso não significa que você só pode dar feedback uma vez a cada 12 meses, ou até mesmo uma vez por trimestre.
Fornecer feedback regular aos seus representantes ao longo do ano permite que eles corrijam rapidamente quaisquer problemas menores assim que eles aparecerem.
Isso também não precisa ser uma reunião formal. Reserve um tempo para conversar regularmente com seus representantes de vendas e incentive a comunicação aberta para que sua equipe se sinta mais à vontade para aceitar feedback.
Além disso, dar feedback com frequência vai ajudar você a detectar problemas que um relatório ou painel pode deixar passar, como problemas de personalidade ou outros comportamentos que podem prejudicar os resultados.
Feedback de 360 Graus
Se você deseja uma maneira mais estruturada de avaliar o desempenho regularmente, considere o feedback de 360 graus.
Esse método combina autoavaliação com feedback anônimo dos membros da equipe.
Os gerentes podem ter uma ideia melhor de como os representantes se sentem em relação ao seu desempenho, e também como eles estão atuando na equipe.
Também é uma boa oportunidade para gerentes e líderes de vendas obterem uma avaliação honesta de suas próprias habilidades.
Se você deseja mantê-lo atualizado durante um café ou reuniões agendadas mais formais, não deixe o feedback ao acaso. Decida uma abordagem e garanta que todos em sua equipe recebam feedback regularmente.
Conclusão
Criar um time de alta performance de vendas não é fácil, mas é possível com a fundação e os processos certos no lugar.
Definir os objetivos certos, escolhendo métricas relevantes e usando a tecnologia adequada para monitorar seus resultados vai ajudar sua empresa a melhorar seu desempenho nas vendas.
Como gerente comercial, buscar a vendas em alta performance é um papel sem fim. Você vai continuar trabalhando para melhorar seu time e lidar com novos desafios. É trabalhoso, mas vale toda a pena.
Ao se comprometer a melhorar o seu time de forma contínua, você será capaz de vender com mais confiança e atingir suas metas de vendas.
