O AOV é uma métrica valiosa que revela os hábitos de consumo dos clientes. Compreender seu funcionamento pode transformar as estratégias de vendas, marketing e o relacionamento com os clientes do seu negócio.
Neste artigo, você aprenderá a utilizar o AOV para otimizar suas táticas de vendas, elaborar campanhas de marketing mais eficazes e, potencialmente, aumentar sua receita.
O que é AOV?
Compreender quanto os consumidores estão dispostos a pagar por transação é crucial para desenvolver estratégias eficazes que aumentem as vendas. É nesse contexto que o AOV (average order value) se torna útil. Esta métrica, conhecida também como valor médio do pedido ou ticket médio, revela a quantia média que os clientes gastam em cada compra.
Vamos imaginar que você comercialize produtos cosméticos. Se os seus clientes costumam fechar pedidos com o valor médio de R$100, seria interessante sugerir produtos semelhantes quando o valor do pedido for menor que isso, incentivando o cliente a chegar mais perto dos R$100. Por outro lado, se o pedido médio gira em torno de R$20, você poderia oferecer um desconto para encorajar os consumidores a incluir produtos de maior valor no carrinho.
Por que o AOV é tão importante?
Além de aumentar diretamente seus lucros, elevar o valor médio do pedido também ajuda você a criar melhores estratégias de marketing e vendas e, assim, tomar melhores decisões de negócios.
Com esta métrica em mãos você será capaz de:
Realizar campanhas de marketing mais eficientes: a análise do valor médio do pedido pode ajudar a identificar grupos de clientes com diferentes AOVs. Estas informações, por sua vez, permitirão que você adapte seus esforços de marketing a cada segmento de cliente, melhorando o retorno sobre as vendas.
Otimizar estratégias de preço e criar ofertas mais inteligentes: o cálculo do AOV também oferece insights sobre quanto os clientes gostam de gastar, permitindo que você ajuste suas estratégias de vendas para incentivar gastos maiores. Um AOV alto pode, por exemplo, significar que você pode arcar com os custos de envio e oferecer frete grátis aos clientes.
Encontrar o mix de vendas perfeito: você pode analisar o AOV para conjuntos de produtos específicos. Ou seja, você pode descobrir quais combinações vendem mais e, com isso, encontrar e promover os melhores mix de vendas.
Aumentar o customer lifetime value (CLV): aumentar o AOV pode aumentar o valor do relacionamento de seus clientes com sua empresa, especialmente se você estiver em um setor com clientes recorrentes. Use insights obtidos com o cálculo do AOV para encontrar oportunidades de upselling e vendas cruzadas e, assim, incentivar pedidos recorrentes maiores.
Ao combinar a avaliação AOV com outros indicadores de desempenho (KPIs), como a receita anual de vendas, o número de pedidos e a taxa de retorno, é possível ter uma visão abrangente do seu desempenho em vendas para aprimorar oportunidades de crescimento.
Como calcular o AOV
Para calcular o AOV, escolha um período e divida a receita total pelo número de pedidos feitos nesse tempo. Por exemplo, se você recebeu 100 pedidos e obteve uma receita total de R$1.000, o seu AOV seria R$10.
Você pode calcular o AOV usando a seguinte fórmula:
AOV = Receita total/ Número total de pedidos
Digamos que você queira calcular o AOV do ano financeiro. Tudo que você precisa fazer é coletar os dados de vendas do período e adicionar os números à fórmula do AOV.
Se você recebeu 154 pedidos somando uma receita de R$8.200, o cálculo do seu AOV seria o seguinte:
AOV = Receita total/ Número total de pedidos
AOV = R$8.200 / 154
AOV = R$53,25
O que é um bom AOV?
O que faz um AOV ser bom depende do seu setor, tipo de produto, mercado-alvo e estratégia de preço. Embora não exista um AOV ideal para todo mundo, você pode avaliar o seu usando benchmarks do setor e sua média histórica.
Benchmarks da indústria
Explore o valor ticket médio da sua indústria para determinar o quão competitivo é o seu AOV. Aqui estão os AOVs de oito indústrias diferentes ao redor do mundo, de acordo com estatísticas coletadas pela Dynamic Yield em maio de 2024:
Indústria | AOV |
Moda, roupas e acessórios | $128 por pedido |
Beleza e cuidados pessoais | $77 por pedido |
Varejo multi-marcas | $88 por pedido |
Alimentos e bebidas | $111 por pedido |
Cuidados com animais e serviços veterinários | $76 por pedido |
Bens de consumo | $237 por pedido |
Móveis e decoração | $339 por pedido |
Luxo e joias | $386 por pedido |
Se o seu AOV ficar significativamente abaixo da média da indústria, você pode se beneficiar de novas estratégias de marketing e vendas.
Indústria é uma categoria ampla, que cobre uma vasta gama de negócios e não é o único fator que dá base a um bom AOV. Seus produtos, modelo de negócios e público consumidor também podem afetar estes números.
Faça as seguintes perguntas para descobrir os melhores concorrentes com quem comparar o seu AOV:
Quanto custam os seus produtos? Quanto mais caros forem seus produtos, maior será seu AOV. Uma loja online que vende roupas de luxo provavelmente terá um AOV mais alto do que uma marca econômica.
Qual é o seu modelo de negócios? Como você vende é tão importante quanto o que você vende. Um negócio atacadista terá um AOV mais alto do que uma loja física que vende diretamente aos clientes.
Quem são os seus consumidores? Clientes diferentes têm orçamentos e hábitos de consumo diferentes. Se seus clientes são, em sua maioria, compradores preocupados com o orçamento, por exemplo, o seu AOV pode ser inferior à média.
Para determinar o que é um bom AOV, considere como sua base de clientes difere da média global.
Aqui está um exemplo para ilustrar como os fatores acima podem ajudar você a avaliar o seu AOV.
Digamos que você seja dono de uma empresa que vende produtos domésticos com desconto. O AOV médio para a indústria de produtos domésticos é de R$150. No entanto, com itens mais baratos e consumidores que buscam economia, a sua empresa tem um AOV de R$50.
Você pode concluir que, com um AOV tão inferior à média, sua empresa está tendo um desempenho insatisfatório. No entanto, como você atende a um mercado sensível ao preço, seu AOV mostra que sua estratégia está alinhada com o público-alvo.
Nota: embora o AOV seja importante, esta não é a única métrica de vendas indicativa do desempenho das vendas. Considere o volume de vendas. Se você tiver um produto de baixo preço, poderá vender mais unidades. Você teria um AOV menor, mas maior volume de vendas e receita. O rastreamento de várias métricas oferece uma visão mais ampla e garante que você não ignore detalhes ao se concentrar em apenas uma coisa.
Tendências históricas
Monitorar o AOV da sua empresa regularmente é uma excelente forma de criar uma base para o acompanhamento de mudanças futuras. Um AOV que cresce ao longo do tempo pode indicar que as estratégias de marketing e vendas estão dando resultado.
Para aproveitar ao máximo os dados dos clientes, acompanhe o AOV em períodos e categorias diferentes.
Aqui estão algumas maneiras de separar o seu AOV e obter insights mais aprofundados sobre o cliente:
Por mês, trimestre ou ano: monitorar o AOV em diferentes períodos pode ajudar a dar contexto ao seu desempenho de vendas. O AOV mensal, por exemplo, pode indicar mudanças de curto prazo e permitir que você ajuste estratégias mais rapidamente. O AOV trimestral, por outro lado, é ideal para destacar tendências sazonais
Por segmento de cliente: separe o seu AOV por segmentos demográficos, como idade, localização e gênero para entender comportamentos específicos do consumidor.
Por canal de compra: compare o AOV em diferentes canais de vendas para saber em quais deles os consumidores gastam mais dinheiro.
Por categoria de produto: analise variações no AOV de diferentes conjuntos de produtos. Compare os produtos com margens altas e baixas para otimizar seu mix de produtos e obter melhor lucratividade.
Por período promocional: avalie seu AOV em períodos promocionais para saber como suas campanhas afetam as vendas. Use esses insights para melhorar o planejamento para o próximo período de festas de fim de ano
8 estratégias poderosas para impulsionar o seu AOV
Aumentar seu AOV é uma ótima maneira de impactar diretamente a receita sem adquirir novos clientes. Aqui estão oito estratégias eficazes para aumentar seu AOV:
1. Upselling
Upselling ocorre quando você persuade um cliente a adquirir uma versão mais cara do produto que está avaliando. Quando feito corretamente, o upselling pode enriquecer a experiência do cliente, agregando valor à sua compra.
Aqui estão algumas formas de aproveitar ao máximo o upselling:
Produtos superiores e complementos
Sugira uma alternativa premium mais cara quando o cliente adicionar um produto ao carrinho. Se ele escolher um laptop de modelo intermediário, sugira um modelo mais sofisticado com mais recursos. Liste os recursos do produto superior e como eles levam a uma experiência melhor.
Preço em níveis
Os preços em níveis diferentes para consumidores com diferentes orçamentos e preferências. Desenvolva opções boas, melhores e superiores para os seus produtos, garantindo que cada uma delas ofereça valor genuíno
Aqui está um exemplo de preço nivelado para o software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) do Pipedrive:
Planos de maior nível recebem mais recursos e funcionalidades. Os níveis se complementam para que os clientes possam fazer o upgrade à medida que expandem seus negócios.
2. Vendas cruzadas
As vendas cruzadas encorajam os consumidores a adicionar produtos relacionados aos carrinhos durante o check out. O objetivo é ajudar os compradores a descobrir produtos que provavelmente acharão úteis. Dessa forma, a venda cruzada pode aumentar significativamente o AOV e, ao mesmo tempo, impulsionar as vendas online.
Aqui estão algumas formas de aprimorar sua abordagem de venda cruzada:
Sugestões em contexto
Recomende produtos relacionados ao que está no carrinho do cliente. Ofereça sugestões relevantes de acordo com os dados demográficos, hábitos de compra e histórico de consumo do cliente. Se você administra uma loja de comércio eletrônico, invista em um mecanismo de recomendação de produtos para oferecer opções complementares em tempo real.
Posicionamento e dicas visuais
Exiba recomendações que possam ser facilmente notadas pelos clientes, como nas páginas dos produtos, no carrinho e durante o processo de finalização da compra. Utilize banners, ícones e pequenos pop-ups para chamar a atenção do comprador.
E-mails de follow-up direcionados
Se um cliente comprou recentemente ou perguntou sobre um produto, envie um e-mail de follow-up sugerindo produtos relacionados. Você pode até mesmo adicionar recomendações a e-mails transacionais, destacando como outros itens podem complementar a compra.
Aqui está um exemplo de e-mail de follow-up enviado pelo YouTube para promover uma oferta de produto relacionada com base na consulta de um usuário no Google Assistente:
O e-mail oferece aos assinantes premium a oportunidade de experimentar o YouTube Music gratuitamente. Ou seja, a marca está fazendo vendas cruzadas de seu serviço de música para um público de vídeo já engajado.
3. Pacotes de produtos
Quando você oferece um pacote de produtos relacionados com desconto, os compradores podem sentir que estão obtendo mais valor com sua compra. Essa estratégia de agrupamento de produtos ajuda a aumentar a satisfação do cliente e seu AOV.
Existem três maneiras principais de agrupar produtos:
Pacotes por volume
Crie pacotes com quantidades maiores de produtos para incentivar os consumidores a comprar a granel. Ofereça itens comprados com frequência (como produtos de higiene pessoal e lanches) e mostre ao cliente quanto ele irá economizar se optar pela opção a granel.
Pacote baseado em ocasião
Crie pacotes com base em temas, eventos ou estações para atingir os clientes com os produtos certos no momento certo. Você pode, por exemplo, criar pacotes de Halloween contendo lanches temáticos, brinquedos e uma fantasia.
Pacotes complementares
Combine produtos que as pessoas usam juntos, como um smartphone com protetor de tela e capinha. Certifique-se de que os itens incluídos ofereçam valor real ou conveniência e mostre esses benefícios em sua loja.
Aqui está um exemplo de pacote de itens da Bruvi:
A marca de café sugere pacotes de sabores cuidadosamente selecionados para compra com uma cafeteira. Os clientes se beneficiam de um desconto ao comprar os itens juntos, tornando a oferta do pacote mais atraente.
4. Recomendações personalizadas
Ao acessar o histórico de navegação, compras anteriores e preferências de um comprador, você pode recomendar novos produtos relevantes de que ele gosta ou precisa, aumentando as chances de uma compra.
Você também pode usar essa estratégia de marketing com upselling, vendas cruzadas e pacotes de produtos para aumentar as oportunidades de vendas. Melhor ainda, mostrar interesse em suas preferências e pontos fracos também pode fortalecer o relacionamento da marca com os clientes.
Existem várias maneiras de oferecer recomendações personalizadas, incluindo:
Mecanismos de recomendação de produtos
Os mecanismos de recomendação de produtos oferecem sugestões aos clientes enquanto eles compram em lojas online ou aplicativos móveis. Este é um investimento essencial para qualquer loja de comércio eletrônico, melhorando a experiência do cliente e reduzindo o trabalho manual.
Ofertas de e-mail personalizadas
Segmente sua lista de e-mail com base em comportamento, histórico de compras e dados demográficos e, em seguida, envie ofertas personalizadas para cada grupo. Você também pode configurar e-mails automatizados acionados por carrinhos abandonados ou compras recentes.
Este e-mail de carrinho abandonado da Kizik é um bom exemplo:
O e-mail inclui uma imagem do item pendente do carrinho e uma mensagem amigável incentivando o cliente a retornar ao site e concluir a compra.
5. Frete grátis
O frete grátis é uma estratégia de varejo em que o vendedor arca com o custo do frete, permitindo que o cliente compre os produtos sem ter que pagar uma taxa de entrega. Este é um incentivo poderoso que pode tornar as compras online muito mais atraentes e, ao mesmo tempo, aumentar a aquisição de clientes e as taxas de conversão.
Veja como usar o frete grátis para aumentar as vendas:
Crie um limite mínimo de compra
Ofereça frete grátis apenas quando os clientes excederem seu AOV. Por exemplo, se o seu AOV for R$50, limite o frete grátis a compras com valor acima de R$60 ou R$70. Para ajudar os clientes a atingir este limite, recomende que eles adicionem outros produtos na finalização da compra com sugestões como: “Faltam apenas US$10 para o frete grátis! Confira esses itens”.
Ofereça frete grátis condicional
Ofereça frete grátis para novos clientes ou clientes em uma área onde seu AOV é menor. Você também pode lançar promoções de frete grátis por tempo limitado durante os principais períodos de compras, como feriados ou eventos de vendas.
6. Descontos e promoções
As reduções de preço são uma forma contra-intuitiva de aumentar o AOV. Os descontos incentivam as pessoas a fazer compras maiores durante períodos promocionais. Mesmo que você reduza o preço por produto, os compradores geralmente gastam mais para aproveitar o negócio. Os clientes também podem escolher itens com preços mais elevados quando sentirem que estão aproveitando melhor o seu dinheiro.
Para aumentar o AOV com descontos e promoções, considere estas práticas:
Gaste X, ganhe Y de desconto
Incentive os clientes a gastar mais com um desconto ou item grátis. Por exemplo, você pode oferecer R$20 de desconto sempre que um cliente gastar R$100. Ao escolher um limite de gastos ligeiramente mais alto do que o seu AOV, você será capaz de aumentar rapidamente o valor médio do pedido.
Descontos por volume
Ofereça descontos com base na quantidade de produtos que os clientes compram. Por exemplo, você pode oferecer descontos diferenciados como “Compre 2 e ganhe 10% de desconto” ou “Compre 5, ganhe 30% de desconto”. Esta estratégia é mais eficaz na venda de produtos comprados com frequência, como escovas de dente e baterias.
Este exemplo do Dia das Mães da marca de toalhas de luxo Onsen usa duas táticas de desconto:
7. Programas de fidelidade
Os programas de fidelidade são estratégias de marketing que recompensam os clientes pela repetição de compras. Eles aumentam o AOV fazendo com que os clientes façam compras de maior valor em troca de vantagens como descontos ou ofertas exclusivas. Um programa de fidelidade bem elaborado pode impulsionar a retenção a longo prazo e aumentar o valor da vida útil do cliente.
Aqui estão duas técnicas para experimentar:
Recompensas baseadas em pontos
Permita que os clientes ganhem pontos que podem ser trocados por descontos ou produtos gratuitos a cada compra. Introduza uma estrutura como um ponto para cada R$1 gasto para incentivar pedidos maiores.
Programas de fidelidade em níveis
Crie um programa onde os clientes desbloqueiem níveis de recompensa mais elevados à medida que gastam mais. Você pode ter diferentes níveis (por exemplo, Silver, Gold e Platinum) oferecendo vantagens como frete grátis e descontos especiais sempre que os clientes gastarem uma determinada quantia no mês.
Por exemplo, a loja varejista de cosméticos Mecca oferece um programa de fidelidade de quatro níveis. Aqui está o que o Nível 1 oferece:
Cada nível oferece incentivos cada vez mais valiosos para gastos anuais mais elevados.
8. Aumentos de preços
Aumentar o preço do produto é uma maneira simples, mas desafiadora, de aumentar o valor médio do pedido. Embora preços mais altos levem naturalmente a um AOV mais alto, é importante ter cuidado para que os preços não sejam exageradamente altos. Se seus clientes acharem que o aumento de preço é justificado, muitas vezes estarão dispostos a pagar mais.
Para aumentar os preços de forma eficiente, considere as seguintes práticas:
Aumentos gradativos
Aumente os preços gradualmente para facilitar a adaptação dos clientes. Para se manter competitivo, aumente os preços em pequenas quantias e observe como o mercado responde. Se houver muita resistência, diminua a velocidade dos aumentos por um tempo.
Posicionamento de luxo
Os clientes pagarão mais por produtos exclusivos ou de qualidade superior. Considere reposicionar sua empresa como uma marca premium ou de luxo para justificar um aumento repentino de preços.
Conclusão
O valor médio do pedido é uma das métricas mais importantes no setor de varejo, especialmente para empresas de comércio eletrônico. Para aumentar o AOV, convença seus clientes a gastar mais usando estratégias eficazes como upselling, vendas cruzadas e marketing personalizado.
O CRM do Pipedrive pode ajudar a agilizar todas as partes do seu processo de vendas e marketing, desde o rastreamento das principais métricas de vendas do seu negócio até a entrega de campanhas de marketing poderosas.
