Se você trabalha com marketing e vendas, com certeza já teve que criar, ou pelo menos utilizar um modelo de apresentação de empresa ou produto. O que poucas pessoas sabem é que as apresentações de vendas são muito mais do que um simples pitch, uma lista de dados ou uma reunião para mostrar aos seus clientes alguns dos produtos do seu catálogo.
Embora uma boa apresentação incorpore todos estes elementos, ela é muito mais do que a soma de suas partes. Se bem executada, e apresentada no momento certo do processo de vendas, ela pode chamar a atenção dos prospects e deixá-los bem animados e com vontade de aceitar a sua proposta.
Neste guia, você vai descobrir como usar o poder de uma boa história para incentivar a tomada de decisão e fechar ainda mais negócios. Também vamos falar sobre os elementos fundamentais e ideias práticas para utilizar na sua apresentação, bem como exemplos e modelos de apresentações de vendas bem sucedidas.
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O que é uma apresentação de vendas?
Embora a terminologia seja diferente de empresa para empresa, uma apresentação de vendas nem sempre é a mesma coisa que um pitch.
Um pitch de vendas é o que a sua equipe faz o dia todo, seja por telefone ou pessoalmente com os clientes. Geralmente ele é feito individualmente e sua equipe provavelmente se sente bastante confortável fazendo isso.
A apresentação, por outro lado, é uma versão mais complicada do pitch, que geralmente acontece quando sua equipe está tentando fechar um negócio bem lucrativo e para fazer isso não basta uma simples ligação. Geralmente esse processo envolve uma reunião para mostrar aos seus clientes alguns dos produtos que você está oferecendo.
As apresentações também levam mais tempo para serem executadas. Além de geralmente durar até uma hora ou mais, boas apresentações de vendas exigem prática e preparação. Mesmo que você utilize um modelo de apresentação de negócios pronto, talvez seja necessário criar novos slides ou alterar um detalhe aqui e ali. Além disso, como em muitos casos, vários membros da sua equipe estarão envolvidos no processo, é preciso haver coordenação e cooperação dentro da sua empresa.
Por que a sua apresentação de vendas precisa de uma boa narrativa
As pessoas adoram ouvir histórias, especialmente se forem relevantes para a solução dos seus problemas. Histórias nos comovem, nos ensinam coisas e, no contexto de vendas, são extremamente persuasivas.
Estatísticas, fatos e números podem ajudar quando você está tentando convencer um prospecto a se tornar cliente. Mas, se você puder encaixar estas estatísticas em uma história sobre um de seus clientes, que estava passando pelos mesmos desafios, as suas chances de ser ouvido e do prospect ficar interessado em saber mais serão bem maiores.
Chip Heath, professor em Stanford e co-autor de “Ideias que colam: por que algumas ideias pegam e outras não”, demonstra a importância da narrativa em um exercício com seus alunos. Ele os divide em grupos e pede que façam um pitch persuasivo de um minuto com dados que acabou de mostrar. Quando os pitchs estão prontos, ele pede que a turma anote tudo o que lembra sobre eles. Embora a maioria dos alunos use estatísticas em vez de histórias, a turma consegue lembrar mais das histórias: 63% lembram das histórias e apenas 5% lembram de dados individuais.
É difícil esquecer uma história contada de forma cativante e isso faz com que as narrativas sejam uma ferramenta muito útil para o desenvolvimento do esboço de uma apresentação de negócios. Afinal, elas ajudam os seus prospects a entender e lembrar de pontos fundamentais da sua apresentação de produto.
“Analogias ou histórias com as quais as pessoas se identificam são uma técnica muito poderosa para evitar o uso de ‘jargões’ internos e permitem que o cliente entenda o produto/serviço no mundo real”, explica Thomas Dredge, gerente de vendas na Particular Audience.
Comece com um problema (e um prazo)
A sua apresentação deve estar intimamente ligada à solução que você está oferecendo aos prospects. Entretanto, ela não deve começar pela solução.
Em vez disso, comece com o problema que gerou a criação da solução e fale sobre os desafios que você está ajudando clientes a resolver.
“A venda de valor é fundamental”, diz Bradley Davies, desenvolvedor de negócios na Cognism. “É importante entender o seu comprador e adaptar a jornada dele de acordo com o que você pode oferecer.
“Primeiro você precisa entender o que o está motivando a falar, porque isso permite que você identifique pontos problemáticos e apresente as formas como sua oferta ajuda na solução deles. Tudo o que for apresentado a um prospect deve ser especificamente baseado no valor que pode ser oferecido a ele.”
O problema, as questões associadas a ele e a sua solução devem ser entregues com uma história, uma narrativa que acentua os desafios específicos enfrentados por seus clientes. Você também pode escolher contar a história de forma a mostrar o seu produto ou serviço como um “herói”, ajudando o cliente a aniquilar o grande vilão: o problema enfrentado por ele.
A sua história, que deve ser adaptada para os prospects presentes, também deve focar em mudança, e não no ponto problemático. Por exemplo, em uma mudança na empresa, indústria ou na tecnologia usada - algo que causa impacto e que melhora a maneira como o prospect faz negócios.
“Se um elemento da sua oferta não for relevante, não o distraia do que é realmente importante. Isso vai manter o prospect engajado e ajudar a construir a história dele como usuário”, acrescenta Bradley.
Crie um senso de urgência em torno do seu produto: ele é a solução para o problema do prospect e, se ele não agir agora, pode ser tarde demais. Conte uma história sobre o que pode acontecer caso o prospect não faça uma mudança, ressaltando as consequências da falta de ação.
Fale sobre a solução
Você delineou o problema e, se estiver fazendo um bom trabalho, vai perceber que o público está acenando com a cabeça. Essa é a hora de começar a falar sobre a solução.
Isso não significa que você deve se jogar direto nos recursos e benefícios do seu produto.
Em vez de apresentar o produto ou serviço, as melhores apresentações de vendas fazem um panorama de como a vida do cliente poderia ser caso ele começasse a fazer as coisas de maneira diferente (isto é, usando o seu produto ou serviço!). Como a empresa ou a vida dele mudaria para melhor? Como isso vai impactar o mundo dele? E mais importante, como isso vai reduzir custos e aumentar o faturamento?
Depois você pode começar a falar sobre a sua solução e sobre os recursos que podem tornar esse novo mundo possível. Você pode fazer isso de algumas maneiras:
Posicionando seus recursos em contraposição ao modo antigo de fazer as coisas
Apresentando estes recursos como “superpoderes” que irão resolver os problemas do prospect
Comparando estes recursos com os de competidores
Usando uma combinação de alguns ou de todos os elementos acima
O que incluir na sua apresentação de vendas
Agora que já discutimos os elementos narrativos de uma apresentação de vendas, o que você deve incluir na apresentação em si?
A maioria das apresentações de empresa são presenciais e incluem elementos visuais, como slides, brochuras e até mesmo uma demonstração ao vivo de produtos físicos.
A seguir vamos explicar como preparar uma apresentação de empresa envolvente.
Apresentação em PowerPoint (ou Google Slides)
A maioria das apresentações de empresa inclui slides para ajudar a tratar de fatos, números e estatísticas que dão suporte à apresentação de vendas. Embora não seja exatamente necessário, bons slides de apresentação podem fazer toda a diferença na hora de cativar o cliente.
Em um bom exemplo de apresentação de empresa em powerpoint os slides precisam conter alguns elementos-chave:
Uma ótima imagem de capa ou slide de abertura: assim como a história que você usa para abrir sua apresentação, o primeiro slide de apresentação deve captar a atenção do público.
Dados e pontos-chave: gráficos, citações e outras informações devem dar suporte a sua apresentação comercial ppt. Os slides devem sustentar a sua apresentação através da visualização de dados, e não da repetição do que você está dizendo. Você pode obter dados de terceiros ou (caso seja apropriado) de seus próprios painéis de vendas.
Depoimentos de outros clientes: citações ou informações sobre outros clientes, de preferência da mesma indústria, podem ajudar o novo cliente a se identificar com o que você está falando.
Conteúdo personalizado: embora seja tentador usar o mesmo modelo de apresentação em todos os seus pitchs, você deve personalizar detalhes relevantes para cada reunião. Use as cores da marca do prospect, encontre dados específicos sobre a indústria em que ele atua e faça referências a contatos anteriores.
Slide final com próximos passos: o seu último slide deve direcionar para uma tomada de ação, oferecendo um ou dois passos para seus prospects.
Observação: Crie slides de apresentação simples e com pouco texto. Seus prospects certamente não ficarão impressionados se tiverem que ler uma montanha de palavras. De acordo com dados do Venngage, 84% das pessoas que fazem boas apresentações usam dados visuais e há uma boa razão para isso: o público precisa seguir toda a apresentação, especialmente se estiver ouvindo, olhando para os slides e assistindo a uma demonstração. Ou seja, não é uma boa ideia sobrecarregá-lo com informações.
Apresentação de produtos
Nada ajuda mais a vender do que ver o produto em ação, mas como fazer uma apresentação de produto eficiente?
Descubra uma forma de torná-lo portátil! Nem sempre é fácil fazer a demonstração de um produto ou serviço, então talvez seja necessário improvisar.
Com um produto físico, pense no lugar perfeito para uma demonstração. De que forma você poderia apresentá-lo da melhor maneira?
Com um produto digital, tenha a tecnologia em mãos para mostrar do que o seu produto ou serviço é capaz (e verifique com antecedência se a tecnologia funciona). Se for um aplicativo móvel, peça que os prospects façam o download. Se for uma plataforma, talvez seja melhor fazer uma demonstração com projetor.
Para algumas soluções, os itens podem ser muitos grandes para serem transportados (ou eles podem precisar de uma locação específica para funcionar), por isso neste caso você pode usar um vídeo como parte da apresentação, por exemplo.
Materiais adicionais
Dependendo da natureza da sua solução, pode ser uma boa ideia entregar materiais adicionais à sua audiência.
Esses materiais podem conter toda apresentação comercial de empresa em pdf, por exemplo, ou simplesmente conter informações de contato, algum tipo de leitura adicional, ou um QR Code que permite que os participantes baixem a demonstração.
Faça um material simples, que vá direto ao ponto e que não sobrecarregue os interessados. Além disso, distribua o conteúdo no final da apresentação, assim as pessoas irão prestar atenção no que você está falando, e não ler a informação que acabaram de receber.
Preparação da equipe
É importante se preparar com antecedência:
Prática, prática, prática: você vai precisar acertar o timing, especialmente se sua apresentação for composta por muitas partes diferentes. Pratique todas elas para garantir que o seu timing esteja afiado.
Verifique se está tudo funcionando: você certamente não quer chegar na hora da apresentação e descobrir que o PowerPoint ou Google Slide não funciona ou que você há algum problema com o seu produto. Faça o melhor possível para que tudo saia de acordo com o planejado.
Decida o papel de cada um: um vendedor vai falar enquanto o outro vai cuidar dos slides e da demonstração? Decida quem vai fazer o quê com antecedência.
Modelos de apresentações de negócios (e por que eles funcionam)
Aqui estão alguns exemplos de pitch de apresentação de vendas que você pode usar da próxima vez.
1. Uma demonstração bem sucedida
Pare e pense no seu produto. Pensou? Quando você conhece o que vende a fundo e sabe de todo o potencial do que está oferecendo, é possível apostar (e ganhar) que o produto por si só vai se vender sozinho e você nem vai precisar se esforçar para isso acontecer.
É muito comum ouvir por aí histórias de vendedores que mal precisaram levantar um dedo na hora de fechar uma venda, pois os clientes ficaram absolutamente encantados com o que eles tinham para oferecer.
2. Uma apresentação baseada em dados
Não há nada mais lindo no mundo das vendas do que ter dados e métricas extremamente sólidos para mostrar aos clientes em potencial. “Por que você deveria prestar atenção ao que eu estou vendendo?” e bam! Gráficos e dados apresentados de maneira visual sobre como seu produto ou serviço ajudaram outras empresas.
3. Uma apresentação baseada em confiança
A confiança no seu produto é essencial (como vimos acima!), mas a sua autoconfiança também pode fazer toda a diferença. Entrar em uma sala sabendo que o que você vende pode fazer a diferença para aquelas pessoas e demonstrar confiança e segurança de estar certo disso não tem preço. Isso não tem nada a ver com fingir acreditar em um produto, mas sim saber lá no fundo que você está ali para oferecer algo que vai realmente fazer a diferença.
Adaptando a sua apresentação de vendas
Pode ser bem tentador criar um modelo de apresentação e reutilizá-lo inúmeras vezes, mas lembre-se de que a personalização é importante no mundo das vendas.
Você já deve saber que durante a geração de leads, prospecção e processo de vendas, os prospects ficam mais interessados quando o material é especificamente personalizado. Com as apresentações de vendas não é diferente, especialmente se você está lidando com empresas em diferentes áreas.
Digamos que o seu produto é um CRM normalmente usado por organizações de vendas, mas um departamento de recursos humanos expressou interesse em usá-lo para criar um funil de recrutamento.
Você não usaria slides com exemplos de vendas durante esta apresentação. Em vez disso, você faria pesquisas sobre desafios de RH, pediria ao seu departamento de produto para criar um modelo ou uma demonstração direcionada para recrutamento e criaria sua apresentação de negócios em torno disso.
Indústrias diferentes têm desafios e oportunidades diferentes. Se você quiser vender, precisa falar diretamente com elas - e isso implica fazer pesquisa e se preparar adequadamente.
Veja o conselho de Danny Hayward, gerente de vendas da Unruly:
“Para criar o pitch de apresentação de vendas perfeito você precisa ter cuidado com três coisas:
1. Fazer as perguntas certas com antecedência para entender as necessidades do cliente, especialmente as falhas dele
2. Conhecer o seu produto a fundo
3. Ensaiar, ensaiar e ensaiar de novo
Fazer as perguntas certas antes de criar o seu pitch de apresentação permite que você ajuste-o apropriadamente para as necessidades do cliente e consiga tratar dos objetivos específicos da indústria dele.
Aprender tudo o que for possível sobre o seu produto vai garantir que você o conheça como a palma da sua mão, então você dificilmente vai ser pego de surpresa caso enfrente algumas perguntas difíceis. Por fim, ensaiar em voz alta é fundamental. Se necessário, grave a sua fala para descobrir onde você pode ou precisa melhorar.
Você vai notar uns tiques nervosos e palavras que repete demais. Depois de dominar estes passos, você vai conseguir fechar muito mais vendas.”
Como acertar em cheio em uma apresentação de vendas
Você já se preparou e agora está quase na hora da apresentação de empresa. Aqui vão algumas dicas para se sair bem e fechar o negócio.
Pratique uma linguagem corporal confiante
Geralmente as apresentações são presenciais, por isso você vai precisar praticar uma linguagem corporal confiante. O ideal é aparentar tranquilidade e confiança, como se você realmente soubesse que vai fechar o negócio (mesmo que você esteja tremendo dos pés à cabeça).
Estas são algumas das dicas para melhorar a sua linguagem corporal:
Contato visual: faça e mantenha contato visual. Isso mostra às pessoas que você está interessado nelas e investido no que elas têm a dizer.
Coluna reta: levante os ombros e mantenha a sua coluna reta. Ter boa postura é uma maneira muito simples de demonstrar confiança. Você também vai se sentir melhor se não estiver curvado.
Queixo levantado: é difícil quando você está na frente de muitas pessoas, mas não olhe para o chão ou para seus pés. Olhe direto para a frente e mantenha o contato visual (ou olhe para a parede de trás em vez de olhar para o chão.)
Tenha um aperto de mão firme: as pessoas julgam as outras pelo aperto de mão. Tenha firmeza para passar uma boa primeira impressão.
Como engajar o público
As apresentações podem ter uma duração relativamente longa, geralmente entre 30 e 60 minutos (às vezes até mais!), por isso você vai precisar manter o cliente em potencial interessado. Há muitas coisas que você pode fazer para segurar a atenção da sua audiência, mesmo que a sua apresentação dure uma hora.
1. Entenda o quanto dura a atenção do seu público
As duas partes mais importantes de toda apresentação são: o começo e o fim. Estes são os momentos memoráveis, e é aí que você deve usar o seu material de maior impacto.
Em vez de começar falando dos recursos do seu produto, use os primeiros minutos para se apresentar e continue emendando uma boa história e, como mencionamos anteriormente, ou uma demonstração.
Depois você pode começar a falar dos recursos do produto. Estas informações são importantes, mas é bem possível que os prospects já tenham pesquisado sobre isso. Ou seja, este é um assunto que pode ser deixado para o meio da apresentação, momento em que nem todos vão estar prestando toda a sua atenção.
O final deve ser forte. Retome a sua história, compartilhando exemplos de como o seu produto resolveu um problema importante. Depois diga algo como “Eu tenho certeza de que este produto pode resolver o seu problema”.
2. Seja engraçado
O humor pode ser complicado, por isso, você não deve usá-lo se não se sentir confortável. No entanto, se você se sentir à vontade, se o humor fizer parte da identidade da sua marca e se você acha que ele será bem recebido pelos prospects, siga em frente. O humor pode ser uma ótima maneira de criar uma conexão com as pessoas presentes, tornar a apresentação memorável e ainda deixar o ambiente mais leve.
3. Faça um pequeno espetáculo
A melhor coisa sobre uma apresentação de vendas é que ela permite que você exiba o seu produto. Diferente de um pitch, em uma apresentação você pode exibir a sua solução de maneira mais exuberante, digamos assim. Use isso em sua vantagem e tente fazer uma apresentação realmente memorável.
“Faça aulas para aprimorar as suas habilidades de fala em público, mesmo que você já seja muito competente nisso”, recomenda Sophie Cameron, representante de Business Development na CAKE. “Uma vez eu fiz um curso de oito semanas e isso ajudou demais a aprimorar a minha comunicação durante o pitch”.
O que fazer depois da apresentação de vendas
Você chegou ao final da apresentação. E agora?
É hora de acertar algumas coisas que ficaram pendentes e fechar o negócio.
Hora das perguntas
Às vezes, os prospects vão assistir toda a apresentação e só depois fazer perguntas. Outras vezes as perguntas podem surgir durante a apresentação. Isso não é um problema, pois significa que a audiência está envolvida.
Se isso acontecer, pare a apresentação para responder as perguntas. É importante que a audiência perceba que você está ouvindo as suas preocupações e levando-as a sério. Você também deve encorajar os participantes a compartilhar ideias e preocupações. Esta é uma abordagem de vendas consultiva que funciona para começar a estabelecer um relacionamento com seus prospects.
Follow-up
Ao final do pitch de vendas, o seu cliente deve estar pronto para juntar-se a você e dar o próximo passo nesta relação profissional.
Esclareça quais são as próximas etapas do processo. Pode ser a oferta de um teste do produto, o agendamento de uma reunião de follow-up ou o envio de uma proposta.
Seja lá qual for o passo seguinte, ele deve estar bem definido. Se o cliente não der retorno depois do envio da proposta, entre em contato novamente. Nós temos modelos de e-mails de follow-up que podem ajudá-lo a fazer isso de forma rápida e fácil.
Exemplo de apresentação de empresa em powerpoint
Agora que você já conhece todos os componentes de uma boa apresentação de negócios, é hora de entender na prática como a sua apresentação comercial ppt pode ser estruturada.
Abaixo, detalhamos sete tópicos que devem ser abordados em modelo de apresentação de empresa. Vale lembrar que estes tópicos podem ser divididos em mais de um slide de apresentação.
Abertura: faça a apresentação da sua empresa. Além do nome, logo e slogan da sua empresa, você também pode dar detalhes sobre a sua história. Fale sobre como ela foi fundada, as conquistas que atingiu, os mercados em que atua e número atual clientes. Mas lembre-se de ser breve para não perder a atenção do cliente. Conte sua história.
Problema: sem mais delongas, comece a falar sobre os desafios enfrentados pelo prospect. Comece pelos problemas que afetam todo o setor e que levaram a criação da sua solução. Você também pode ser mais direto “colocando o dedo na ferida” e apontando as dificuldades enfrentadas pelo prospect em específico.
Solução: se o cliente se identificar com os problemas apontados acima, é provável que ele fique mais atento à apresentação para descobrir como resolvê-los. Aproveite este momento para falar sobre soluções. Por exemplo, se o problema são preços altos, a solução é gastar menos dinheiro; se o problema é um consumidor pouco engajado, a solução é se aproximar dele, e assim por diante.
Produto: finalmente comece a falar sobre como o seu produto ou serviço é capaz de entregar estas soluções. Detalhe os recursos oferecidos, como eles funcionam, como eles serão implementados e todas as suas vantagens e benefícios.
Dados e informações: agora é hora de apresentar dados que fundamentam tudo o que você falou até aqui. Utilize gráficos, citações e outras informações para dar suporte à apresentação. Você pode apresentar estatísticas do mercado, comparações com a concorrência e os resultados alcançados por clientes anteriores.
Depoimentos: é sempre uma boa ideia mostrar ao prospect que os clientes que já utilizaram o seu serviço tiveram um experiência próspera e positiva. Dedique pelo menos um slide para exibir seus depoimentos.
Conclusão: finalize deixando claro o que o cliente pode alcançar se começar a utilizar o seu produto e direcione-o para uma tomada de ação. Para fazer isso, detalhe os próximos passos para o fechamento do negócio.
Conclusão
Pode ser bem tentador criar apenas um modelo de apresentação e se manter em uma zona de conforto. No entanto, se você realmente quiser causar um impacto, é melhor pensar fora da caixa.
Uma boa apresentação de empresa deve conter histórias, dados, demonstrações e mais. Esse é o tipo de conteúdo que pode mostrar a força do seu produto. Se bem executada e apresentada no momento certo do processo de vendas, a sua apresentação vai chamar ainda mais atenção e deixar os prospects com vontade de aceitar a sua proposta. Boas vendas!
