Os profissionais de alto desempenho têm visões diferentes. Eles veem valor em relacionamentos fortes com os clientes, fazem acompanhamento diligente e seguem com o que for preciso para alavancar processos e fechar negócios. Se você quer se tornar alguém como tal, precisa, constantemente, ultrapassar os limites – aperfeiçoando as suas atividades de vendas, testando novas tecnologias e encontrando novas abordagens para alcançar e nutrir os seus clientes.
Isso não é uma tarefa fácil, mas para se tornar um representante de vendas de alto desempenho, você precisa se dedicar a tudo o que está presente nesta lista de atividades de vendas.
A melhor maneira de ficar por dentro de suas atividades diárias de vendas e de garantir que você está fazendo tudo o que pode para ter sucesso é, de fato, rastreá-las.
Aqui, vamos mergulhar em como você pode otimizar e organizar cada uma de suas atividades diárias de vendas e o que pode fazer para melhorar o seu fluxo de trabalho para se tornar um representante de vendas de alta performance.
Key takeaways sobre atividades de vendas
As atividades de vendas são as tarefas e ações que as equipes comerciais realizam (como ligações, reuniões, demonstrações e acompanhamentos) para gerar leads, fortalecer relacionamentos e fechar negócios.
Monitorar e otimizar as atividades mais importantes ajuda os representantes de vendas a trabalhar de forma mais eficiente, a priorizar ações de maior impacto e a aumentar a previsibilidade da receita.
Muitas vezes, os vendedores perdem tempo com tarefas de baixo valor. No entanto, ao utilizar um CRM para registrar, acompanhar e analisar as atividades de vendas, é possível garantir que o foco permaneça nas ações que realmente geram resultados.
O CRM do Pipedrive, desenvolvido especialmente para equipes de vendas, simplifica a gestão dessas atividades ao oferecer visibilidade do pipeline, automação de tarefas e relatórios completos.
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1. Centralize as suas atividades usando um CRM
Um dos maiores obstáculos à identificação das atividades de vendas mais importantes é a falta de rastreamento.
Se você não aproveitar o rastreamento das atividades de vendas, não saberá quais esforços estão se aproximando das metas de receita que deseja atingir.
Um CRM é uma ferramenta essencial para o rastreamento das atividades de vendas. Ao monitorar seus contatos, negócios e tarefas, você pode descobrir quais delas funcionam melhor para você. Além disso, tal conduta tornará o seu trabalho muito mais eficiente, garantindo a eficácia no processo de vendas.
Por quê? A questão é que você terá uma visão organizada de todos os seus dados de vendas mais importantes em um só lugar.
Todo líder de vendas que age de forma eficaz precisa de um rastreador de atividades de vendas que forneça informações em tempo real sobre as atividades de seus representantes individuais, o desempenho contínuo da equipe e os dados ideais – o que permite a previsão de vendas precisa.
Aqui estão algumas maneiras de usar o seu CRM diariamente e semanalmente para monitorar as suas atividades:
Acompanhe seus negócios. Toda vez que um novo negócio for fechado, adicione-o ao seu CRM. Manter uma visão atualizada e detalhada de suas oportunidades, por meio do gerenciamento de pipeline, te ajudará a identificar quais atividades e clientes em potencial você deve priorizar a cada dia.
Mantenha o controle dos seus contatos. Ao interagir com um novo lead ou prospecto em uma conta-alvo, mantenha um registro no seu CRM. Apenas como exemplo, pode-se acompanhar a conversa e definir lembretes quando for a hora de fazer o acompanhamento.
Acompanhe todos os estágios do negócio. Cada organização tem seu próprio processo de vendas, e por isso, refletir seu pipeline nesse processo é fundamental. Sente-se com a sua equipe (e com a organização de vendas mais ampla) para mapear as etapas principais do seu processo de vendas. Em outras palavras: quais são as etapas individuais que aproximam os leads do negócio?
Colabore com os colegas da equipe. As vendas são um esforço coletivo. Se a sua força de vendas estiver usando várias plataformas, as coisas podem ficar complicadas. A maioria dos CRMs permite que você convide membros do time para interagir com facilidade – aproveite esse recurso.
Aproveite os campos personalizados. Assim como os seus processos de vendas, os dados coletados são únicos. Transforme a sua tecnologia de CRM adicionando campos personalizados para dados de contato, contas-alvo e informações pertinentes que ajudarão você e sua equipe de vendas a integrar novos representantes de vendas mais rapidamente, aumentar as vendas e impulsionar as taxas de conversão – por exemplo, avaliando facilmente a duração média dos ciclos de vendas, pontos problemáticos comuns, KPIs e outros dados de atividade importantes.
Como o Pipedrive pode ajudar
Um CRM como o Pipedrive permite centralizar contatos, negócios e tarefas em uma única plataforma intuitiva, facilitando a identificação das atividades que realmente geram receita.
Por exemplo, você pode visualizar as ligações realizadas, os e-mails enviados e o progresso dos negócios em cada etapa do funil por meio dos painéis de vendas do Pipedrive. Com essas informações, fica mais fácil identificar quais ações de prospecção e de acompanhamento estão associadas a taxas de conversão mais altas. Como resultado, os profissionais de vendas podem concentrar seus esforços no que funciona e melhorar a precisão das previsões de vendas.
Veja como é um painel personalizado no Pipedrive:
Visualizar as principais atividades em um único lugar permite que as equipes identifiquem tendências rapidamente, priorizem ações de maior impacto e tomem decisões baseadas em dados para acelerar o avanço dos negócios ao longo do funil de vendas.
Pipedrive na prática: a empresa de tecnologia tcheca Leadspicker utilizou o pipeline visual do Pipedrive, o monitoramento de atividades e a integração com o CloudTalk para centralizar e automatizar seus processos de vendas. Com um pipeline mais organizado, a equipe conseguiu aumentar a receita em 100% ano após ano e reduzir o tempo gasto com tarefas administrativas em 40%.
Seja você uma pequena empresa usando uma planilha do Excel ou uma equipe de vendas utilizando uma plataforma de CRM poderosa, esta etapa essencial deve atuar como um centro para as seguintes atividades neste guia.
O que é medido é gerenciado – e você descobrirá que, ao rastrear suas atividades, não apenas terá um desempenho mais eficiente, como também verá que há muito em que se animar e agir com otimismo.
2. Fique de olho nos seus dados
Utilizar os dados para monitorar o seu desempenho junto a clientes em potencial é fundamental. Eles não só contribuem para obter uma receita previsível, como também podem melhorar a experiência de compra e a margem de contribuição das vendas do seu cliente.
Como? Simples: mantendo um olhar super atento sobre o que está funcionando e o que não está.
Os dados que você precisa monitorar incluem tudo o que você e seus colegas estão fazendo para fechar um negócio. Por isso, inicie monitorando as métricas de vendas óbvias, como:
E-mails
Reuniões
Telefonemas
Anexos enviados
Campanhas de marketing
Demonstrações de produtos
Atividade de geração de leads
Ao monitorar os seus dados, você poderá rastrear os dias, as semanas e os meses que antecedem uma venda. Então, pode usar os números para aumentar todo o seu lucro líquido de vendas, assim como muitas companhias de rápido crescimento estão fazendo.
Por exemplo, este relatório da McKinsey and Company observa que a implantação de análises com propósito ajuda as empresas a superar os seus pares. Além disso, outro relatório da mesma empresa descobriu que as organizações de vendas que incorporam dados e tecnologia em seus processos podem melhorar radicalmente o ROI de vendas.
Para facilitar, vamos dividir o rastreamento de atividades de vendas em um processo simples de três etapas:
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1. Etapa um: mensure a sua atividade de vendas | As atividades são as “entradas” que você pode controlar diretamente. Pergunte-se a si mesmo o seguinte:
Acompanhe tudo o que você faz diariamente. Isso ajudará na hora de definir as suas principais métricas. |
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2. Etapa dois: analise a qualidade da atividade de vendas realizada | Quantos deles eram qualificados para o seu produto ou serviço? Pegue esses números e veja se a sua equipe está ou não buscando os clientes em potencial certos. Este também é um bom momento para revisar a sua lista de leads e avaliar se é possível descartar algum deles. |
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3. Etapa três: avalie o número de negócios fechados | Finalmente, veja quantos de seus clientes em potencial qualificados permanecem no processo de vendas para serem convertidos em clientes reais. |
Use estas três etapas simples para identificar quaisquer buracos em sua estratégia de vendas e seus pontos fortes.
Como o Pipedrive pode ajudar
Usar um CRM é uma maneira econômica de correlacionar dados com base nas ações de suas atividades de vendas. Use-o para ficar de olho em:
Análise de previsão: você tem baixo volume de clientes em potencial no seu pipeline? Isso equivale a poucas oportunidades de vendas.
Cobertura de território: mostra o desempenho de sua equipe nos territórios de vendas a ela atribuídos.
Análise de meta: às vezes, um representante de vendas não bate a sua cota. Fique de olho na produtividade de vendas de todos na sua equipe.
Ficar de olho nos seus dados te ajudará a tomar decisões mais rápidas. Pois, assim, terá uma ideia mais precisa dos desafios que está enfrentando (e de como superá-los).
3. Programe as suas atividades de acompanhamento
Em uma função de vendas, você provavelmente estará fazendo malabarismos com uma série de tarefas e prioridades diferentes. Então, é preciso um cronograma para garantir que cada tarefa seja executada corretamente.
Não caia na armadilha de se concentrar em uma única atividade. Se você não definir um cronograma e limitar o tempo gasto em atividades, poderá acabar perdendo horas olhando métricas e planilhas sem obter os resultados esperados.
O seu bem mais valioso é sempre o tempo.
Se você planeja gastar uma hora gerando leads no LinkedIn, passe para a sua próxima atividade de vendas assim que essa hora terminar.
Priorize os resultados que deseja alcançar naquele dia. Comece decidindo qual é o resultado de vendas que você deseja e, em seguida, decida exatamente o que você ou sua equipe precisa fazer para chegar lá.
Melhore seus cold e-mails com 25 modelos personalizáveis
Como o Pipedrive pode ajudar
O Pipedrive ajuda você a automatizar e simplificar as atividades de follow-up, permitindo que os vendedores gastem menos tempo com tarefas manuais. A automação de fluxo de trabalho de e-mail do CRM permite criar sequências baseadas em gatilhos que enviam mensagens de acompanhamento automaticamente de acordo com a etapa do negócio, o comportamento do cliente ou o momento adequado.
Veja um exemplo de uma sequência de automação de e-mails no Pipedrive:
Essas automações garantem que cada potencial cliente receba a mensagem certa no momento certo.
A Pipedrive também oferece ferramentas de e-mail com inteligência artificial que criam e personalizam mensagens a partir de instruções simples, resumem longas conversas por e-mail e destacam a próxima ação recomendada. Isso ajuda as equipes de vendas a economizar tempo, manter a consistência na comunicação e responder mais rapidamente aos leads.
Veja um exemplo de um e-mail de vendas gerado por IA na Pipedrive:
Essa funcionalidade de IA ajuda as equipes a enviar comunicações personalizadas em larga escala, sem aumentar a carga de trabalho administrativa.
Pipedrive na prática: a Spark Interact utilizou os painéis personalizados, as automações e as notificações com IA da Pipedrive para automatizar os follow-ups e priorizar os leads com maior nível de engajamento. Como resultado, a equipe alcançou um aumento médio anual de 12% na receita, sem precisar contratar mais colaboradores, além de reduzir tarefas manuais e acelerar o avanço dos negócios ao longo do funil de vendas.
4. Aqueça os clientes em potencial para avançar no fluxo de negócios
Tem um cliente em potencial que está indeciso, em cima do muro?
Faça questão de se concentrar em leads quentes no seu pipeline, visando avançar o fluxo de negócios. Afinal, você já sabe que eles estão interessados em seu produto — eles podem precisar apenas de um pequeno empurrãozinho para seguirem em frente.
Uma das melhores maneiras de aquecer um cliente em potencial é construir um relacionamento de confiança com ele. Isso significa atraí-lo e mantê-lo interessado não apenas em seu produto ou serviço, mas em você como um representante de vendas.
Depois que um cliente potencial estiver no seu pipeline, mantenha-o ativo oferecendo valor a ele. Isso pode ser qualquer coisa, desde um e-mail com um link para uma postagem de blog que ele pode achar útil, até o manter informado sobre o quanto o seu produto pode ajudar em seus objetivos comerciais.
Mostre a eles que seus clientes existentes amam o seu produto – com indicações – e facilite que os clientes indiquem você nas mídias sociais, adicionando botões de compartilhamento à sua página de confirmação, às páginas de descrição de produto ou serviço e às postagens de blog.
A prova social é uma das melhores maneiras de construir a confiança com os seus clientes potenciais e, se você quer ter um desempenho superior, precisa obter indicações onde puder:
Não se esqueça dos leads que você pode ter guardado no fundo da gaveta e acabou esquecendo.
Acompanhar os leads frios no final do ano, quando o orçamento do ano seguinte está prestes a ser finalizado, é o momento perfeito para voltar ao radar de um cliente potencial. Supondo que as coisas estejam indo bem na conta-alvo, eles podem ser mais generosos quando o ano termina (assim como os seus recursos).
Dica dos especialistas: conectar-se com os clientes em potencial no final do ano dá a você a chance de ter uma conversa de valor agregado com um lead que estava em segundo plano, colocando-o de volta no seu pipeline de vendas. Se você entrar em contato com um tomador de decisões, force a agendar uma reunião em janeiro ou, no mínimo, prometa manter contato em seguida
5. Qualifique os novos leads
Qualificar os leads é uma das melhores maneiras de poupar tempo. Colocar esforço na qualificação adequada de leads significa que seu ciclo de vendas será preenchido apenas por clientes em potencial realmente interessados no seu produto.
Ao qualificar um lead, reduza o processo e comece pela primeira interação deles com o que você tem para oferecer – como eles chegaram ao seu site ou como te encontraram?
Então, observe o engajamento no site. Eles visitaram a sua página de preços ou foram direto para seu eBook gratuito? Se um cliente potencial visitou uma página de preços, ele será mais valioso do que um cliente potencial que tropeçou em seu site para ler conteúdo do seu topo de funil de vendas.
Não gaste muito tempo tentando decifrar os movimentos deles na sua página e o que isso significa. Em vez disso, converse. A melhor maneira de descobrir se eles são um lead qualificado é criar uma lista de verificação simples que você pode marcar enquanto fala com a pessoa desejada:
Necessidade. O lead precisa do seu produto ou serviço? Há algum problema deles que possa ser resolvido?
Orçamento. O cliente em potencial tem algum orçamento dedicado a compras como o seu serviço?
Autoridade. O seu cliente em potencial tem o poder de decidir pela compra na sua empresa? Quanta influência ele tem? É a pessoa certa a quem você deve dedicar seu tempo?
Adequação. O seu lead tem um compromisso com um concorrente ou com outro produto? Ao mesmo tempo, você acha que o cliente potencial é uma boa opção para levar a sua marca adiante?
Timing. O timing é tudo. Quão rápido o seu lead espera tomar uma decisão de compra do seu produto? Há algo que possa afetar o timing dele para tomar uma decisão de compra?
Ir marcando as caixinhas na sua lista de verificação é a maneira mais rápida e indolor de colocar um cliente potencial no seu pipeline de vendas ou sinalizá-lo como lead frio e colocá-lo em banho-maria.
Como o Pipedrive pode ajudar
O Pipedrive ajuda as equipes a priorizar potenciais clientes por meio da pontuação de leads com base no nível de engajamento e na adequação ao perfil ideal de cliente, facilitando o foco naqueles com maior probabilidade de conversão.
Os usuários podem capturar informações dos leads na Caixa de Entrada de Leads (Leads Inbox) e adicionar campos personalizados que reflitam os critérios do seu cliente ideal. Em seguida, é possível utilizar ferramentas de pontuação de leads — incluindo regras de pontuação personalizadas e o recurso Data Enrichment (Enriquecimento de Dados) — para atribuir valores aos sinais mais importantes.
Veja alguns exemplos de leads qualificados no Pipedrive com base em sua etapa na jornada de compra:
Essa segmentação permite que sua equipe concentre os follow-ups nos leads com maior potencial de conversão e reduza o tempo gasto com prospects de baixo valor.
Pipedrive na prática: a empresa finlandesa de análise digital Quru aumentou em 34% o número de leads qualificados após integrar a Pipedrive ao Leadfeeder. Essa integração melhorou a visibilidade do engajamento dos prospects e ajudou a equipe a elevar a taxa de conversão de 36% para 40%.
A qualificação de leads é uma das atividades de vendas mais valiosas em que você pode investir antes de avançar para as demais etapas do processo comercial. Além de tornar sua equipe mais eficiente ao reduzir o tempo gasto com leads sem potencial de conversão, ela também aumenta a taxa de sucesso nas negociações e melhora o desempenho geral de vendas.
6. Dedique um tempo para as cold calls
Notícia de última hora: no mundo das vendas, as chamadas frias estão longe de morrer.
Se você não está reservando tempo para ligações não solicitadas a clientes potenciais, está perdendo uma grande fatia da receita.
Certifique-se de reservar um horário em sua agenda toda semana para fazer ligações frias a clientes em potencial altamente segmentados ou aqueles que você classifica como “dos sonhos”.
As ligações frias têm uma reputação de não serem bem-sucedidas, mas você pode mudar isso, causando uma ótima primeira impressão em seu cliente potencial. Os primeiros segundos da ligação são cruciais para o sucesso, e quanto mais tempo você conseguir manter o consumidor-alvo na linha, maior será a chance de marcar uma reunião com ele:
Ao sentar para fazer essas ligações frias, certifique-se de se livrar de quaisquer distrações. Garanta a sua concentração com as seguintes dicas:
Mantenha o seu telefone escondido e fora de vista para evitar notificações que te distraiam
Feche qualquer aba do navegador que não envolva a tarefa em questão
Certifique-se de estar em uma área silenciosa que permita que você se conecte verdadeiramente com o seu cliente em potencial
Dica dos especialistas: pratique fazer ligações frias no escritório com outros membros de sua equipe. Não facilite para os outros: essa “chamada de vendas simulada” deve ser a mais difícil possível, para preparar você e seus representantes de vendas para situações difíceis no mundo real.
7. Siga com a atividade de divulgação por e-mail
Permanecer na mente do seu consumidor-alvo é crucial se você espera conquistá-lo como cliente.
Então por que não manter um fluxo constante de e-mails chegando na caixa de entrada do seu cliente potencial para garantir que ele não se esqueça de você? Mas com sabedoria para não se tornar chato, claro.
O segredo é não fazer essas mensagens serem sobre o seu produto ou serviço. Surpreenda-o enviando algo de valor que o ensine sobre um desafio relevante (ou até mesmo o entretenha). Pode ser um whitepaper sobre tópicos de interesse ou apenas uma mensagem para parabenizá-lo se a empresa dele comemorou um marco recente.
Não envie e-mails “apenas para dar uma olhada” nos seus clientes potenciais. Eles são desagradáveis, sem graça e agregam pouco valor à caixa de entrada deles. Também torne a sua divulgação por e-mail pessoal. Você não é o único representante de vendas competindo pela atenção do seu cliente potencial, então certifique-se de que tudo o que chegar à caixa de entrada dele seja o suficiente para despertar o genuíno interesse.
Os e-mails personalizados são abertos com mais frequência. Veja mais detalhes:
Adicionar o nome do seu cliente potencial aos e-mails e reservar um tempo para personalizá-los, agregando valor pessoal, fará uma grande diferença na forma como eles te enxergam como vendedor.
Eles não só se sentirão importantes, mas também ajudarão a construir um relacionamento, pois mostrarão que você está reservando um tempo para elaborar um e-mail personalizado para si. De fato, o consumidor não se sentirá um dos perfis em massa da sua lista.
A caixa de entrada deles é um lugar sagrado. Trate-a com respeito e, assim, pode obter novos negócios como recompensa.
8. Jogue com o seu tempo
O tempo é tudo. Se você não está atingindo as metas com e-mails e ligações não solicitadas, faça novos testes enquanto os envia.
Por exemplo: ao fazer chamadas frias, certifique-se de entrar em contato com seus clientes potenciais na hora certa, para que cada conversa conte como uma prospecção real. Fazer ligações no meio da manhã ou no meio da tarde te dará mais chances de marcar uma reunião com o seu cliente potencial, como mostra pesquisa da PhoneBurner:
Então, passe para os seus e-mails.
Dê uma olhada nos últimos seis meses de e-mails que você enviou a clientes em potencial. Quais deles te renderam uma reunião e quais nem sequer foram abertos? Há uma boa chance de que os e-mails que estavam sendo abertos tenham sido enviados em horários específicos do dia.
Dica dos especialistas: tente enviar e-mails aos seus clientes em potencial no fim de semana. Eles provavelmente estão recebendo menos e-mails em um sábado ou domingo, mas há chances de que ainda estejam verificando as suas caixas de entrada. Entre em contato com eles quando não esperam. Você pode, sim, ter sorte. Apenas não aja com inconveniência em canais particulares, lógico.
9. Cultive relacionamentos com clientes
Se você quer vencer no mundo das vendas de hoje, precisa nutrir relacionamentos com seus clientes. Em média, clientes recorrentes gastam 67% a mais do que novos clientes — então vale a pena mantê-los felizes.
Mostre ao cliente em potencial que o seu principal objetivo é ajudá-lo a atingir a meta dele.
Comece mostrando um pouco de amor nas redes sociais. Comemore as suas vitórias e interaja com as suas postagens; compartilhe conteúdo valioso deles e dê quaisquer atualizações sobre o seu produto que você acha que podem despertar o interesse.
As mídias sociais também são uma maneira eficaz de responder às dúvidas ou preocupações dos clientes. Elas mostram a eles que você está ouvindo e se importa com os seus problemas.
Provavelmente, como a maioria da população, o seu cliente potencial também sofre de FOMO (medo de perder). Mantenha-os por perto, informando-os primeiro sobre quaisquer lançamentos de novos produtos, serviços ou negócios que a sua companhia tenha antes que eles sejam lançados para o público em geral.
Essa não é apenas uma ótima maneira de construir fidelidade entre os seus clientes, mas também é uma maneira eficaz (e gratuita) de criar um pouco de burburinho em torno de seus novos produtos antes que o público possa colocá-los em suas mãos.
Por fim, fique no topo da caixa de entrada de e-mail deles e certifique-se de estar sempre mantendo o contato. Use o seu CRM para criar campanhas de automação de marketing que permitam que você nutra os relacionamentos com os clientes, mantenha contato e agregue valor à caixa de entrada deles.
Como o Pipedrive pode ajudar
O Pipedrive ajuda os usuários a manter contato frequente com prospects e clientes ao centralizar todas as interações em um único lugar.
O recurso de rastreamento de e-mails do CRM exibe um histórico completo das comunicações de cada contato, permitindo que os vendedores retomem as conversas exatamente de onde pararam e realizem acompanhamentos mais relevantes e personalizados.
Você também pode sincronizar sua caixa de entrada de e-mails, utilizar modelos prontos e configurar lembretes para futuros pontos de contato, garantindo que as conversas continuem de forma consistente.
Pipedrive na prática: a consultoria britânica Flowbird criou um sistema de funil duplo utilizando a Pipedrive integrada ao ActiveDEMAND para acionar sequências de nutrição de longo prazo diretamente pelo CRM. Ao manter contato regular com seus leads e clientes por meio de acompanhamentos automatizados e programados, a Flowbird conseguiu aumentar em 23% os negócios gerados a partir do engajamento de clientes atuais e potenciais.
10. Organize e tenha controle de sua caixa de entrada
A sua caixa de entrada de e-mail é um símbolo do seu sucesso geral nas vendas. Se estiver uma bagunça, a sua atividade de vendas provavelmente também estará.
Quanto mais cedo você aceitar que não conseguirá ler todos os e-mails que chegam à sua caixa de entrada, melhor. A chave para manter tudo isso organizado é rotular os e-mails de clientes em potencial, de colegas de equipe e de clientes atuais.
Vamos ser realistas: se você acabou de voltar ao escritório em uma segunda-feira de manhã após o fim de semana, nada vai atrapalhar mais o seu fluxo de trabalho do que uma caixa de entrada com centenas de e-mails. Você terá que vasculhar spam e e-mails promocionais, junto com outros representantes de vendas, oferecendo um acordo.
Você precisa rotular esses e-mails o mais rápido possível. Muitos CRMs podem ajudar você a acelerar o processo de rotulagem, exibindo apenas os e-mails vinculados a acordos.
Por exemplo, o Pipedrive permite que você restrinja sua caixa de entrada para visualizar apenas:
E-mails vinculados a um negócio
E-mails não vinculados a um negócio
E-mails não lidos
E-mails com anexos
E-mails compartilhados ou não
E-mails endereçados a você especificamente
Uma combinação dos atributos acima (por exemplo, todos os e-mails não lidos anexados a negócios)
Dica dos especialistas: cancele assinaturas que só te atrapalham. Quaisquer boletins informativos ou e-mails aos quais você está inscrito e que não agreguem valor ao seu fluxo de trabalho devem ser cancelados imediatamente. Pode ter certeza: você nos agradecerá mais tarde.
11. Crie e otimize os seus modelos
A esta altura, você provavelmente já percebeu que deve otimizar o alcance por e-mail e a caixa de entrada para ter sucesso. Isso também vale para criar e otimizar seus modelos de vendas.
Um bom e-mail de vendas incluirá três seções curtas para transmitir a mensagem e orientar seu cliente em potencial sobre o que você precisa que ele faça em seguida. Ao criar os seus modelos, siga esta estrutura:
A introdução: o seu momento “faça ou morra”. O assunto e as primeiras frases precisam chamar a atenção. É a diferença entre ser aberto e ser ignorado ou bloqueado.
A proposta de valor: qual é o ponto principal do seu e-mail? Concentre-se no valor, demonstrando como você pode resolver um problema específico. Por que eles deveriam se importar com você? Se houver um benefício claro e conciso para o cliente em potencial, você receberá uma resposta. Se não, é improvável que eles se importem com o que você tem a dizer – mas tudo bem, significa que eles provavelmente não eram um lead de alta qualidade para começar.
Uma chamada clara para ação: diga ao seu cliente em potencial exatamente o que você quer que ele faça.
Aqui está a aparência de um modelo que segue os princípios acima:
Assunto: Solicitação rápida
Olá [primeiro nome],
Pessoas como você são superocupadas, então serei breve.
Eu trabalho com empresas como [nome da empresa] para ajudá-las a [inserir o principal benefício, por exemplo, obter mais inscrições]. O que nossos clientes mais gostam em nós é isso: [principal argumento de venda, por exemplo, todos os leads em nossas plataformas foram qualificados durante os últimos seis meses, então as taxas de resposta são 2-3x a média do setor].
Eu adoraria dar a você ou a um colega uma demonstração de 20 minutos. Terça ou quarta-feira que vem funcionaria para você?
Obrigado,
[seu nome]
Ter um arsenal infalível de modelos de e-mail ajuda a aumentar o volume do pipeline. Contudo, para que os seus modelos de e-mail de vendas frias se mostrem eficazes, você precisa acertar os seguintes princípios básicos:
Eles precisam ser específicos para o seu discurso e narrativa, mantendo o objetivo de levar o cliente em potencial a uma apresentação ou reunião
Se você está tentando alcançar os principais tomadores de decisão, certifique-se de que os modelos sejam curtos e diretos. Não desperdice o tempo de ninguém
Exponha o problema do seu cliente potencial e o que você fará para resolvê-lo – e, em seguida, mostre brevemente as diferenças entre você e a solução do concorrente. Seja claro sobre por que o seu produto é melhor
Misture as suas linhas de assunto de e-mail e personalize-as para que o seu cliente potencial saiba que foi feito para ele, e não enviado em massa (embora possa ser!)
Não seja extravagante. Evite um design HTML excessivo (exceto por imagens relevantes). Todos os seus modelos devem ser somente texto e diretos ao ponto
Use uma forte chamada para ação (CTA) no final de cada e-mail
Após criar os seus modelos, faça testes A/B e defina qual deles funciona melhor em cada situação. Você pode descobrir que um modelo é mais adequado para enviar e-mails frios a clientes em potencial do que outro. Faça o mesmo com os modelos que você usa para acompanhar clientes em potencial após uma reunião.
Qualquer bom CRM terá um recurso para inserir rapidamente modelos em um e-mail e também permitirá que você personalize os campos, como nome e estágio do pipeline.
12. Comunique-se com a sua equipe
Toda equipe de vendas está ocupada, mas não use isso como desculpa para não se comunicar.
Certifique-se de falar com todos no seu time e, quando tiver uma reunião, dê a ela toda a sua atenção. Comparecer a uma chamada ou a um encontro não é apenas estar fisicamente ao telefone ou na sala de reunião. É dedicar 100% da sua atenção à sua equipe e ao que sua empresa está impulsionando para alcançar suas metas de vendas.
Se você ainda não estiver usando, uma integração de produtividade, como o Slack, pode mudar o jogo para sua equipe de vendas.
Usando o Slack, você pode criar canais separados para manter todos informados sobre tudo – desde a conduta no escritório e o faturamento até negócios específicos e clientes em potencial nos quais você pode estar se concentrando.
Mas não deixe um bot substituir uma boa e velha reunião de equipe. Você deve se reunir com o seu time uma vez por semana para definir as expectativas, revisar as atividades de vendas e planejar quaisquer outras atividades de acompanhamento.
Uma dica para gerentes de vendas: seus representantes são movidos pelo sucesso e, por sua vez, pelas consequências de suas ações. Se você reconhecer o esforço (ou a falta dele) em uma reunião semanal de vendas, a sua equipe terá muito mais chances de continuar se esforçando para atingir as suas cotas.
13. Planeje os seus compromissos adequadamente
Se você está no ramo de vendas, as reuniões ocupam uma grande parte do seu dia. Mas uma perda de tempo ainda maior é organizar as reuniões em si.
Quantas vezes você jogou cabo de guerra com seu cliente em potencial para definir um horário e um local adequados para ambos se atualizarem?
Muitos CRMs têm agendadores integrados, se você não quiser usar outra ferramenta extra. O Agendador integrado do Pipedrive funciona brilhantemente para economizar seu tempo e agilizar o agendamento de reuniões. No painel, você pode criar um evento recorrente para agendar um check-in mensal ou trimestral com um cliente – o que é uma ótima maneira de nutrir o relacionamento.
Como o Pipedrive pode ajudar
A ferramenta de agendamento integrada do Pipedrive foi desenvolvida para economizar tempo e simplificar o processo de agendamento de reuniões.
No painel, você pode criar eventos recorrentes para agendar check-ins mensais ou trimestrais com clientes, o que é uma excelente maneira de fortalecer relacionamentos e manter um contato consistente ao longo do tempo.
Veja um exemplo de como configurar um evento recorrente no Pipedrive para acompanhar clientes regularmente:
O seu cliente em potencial também pode escolher as suas reuniões no fuso horário de sua preferência. Se desejar selecionar um novo fuso (por exemplo, se estiver viajando), basta clicar nas informações pertinentes e optar pelo horário preferido.
Como identificar as principais atividades de vendas
As principais atividades de vendas são o seu ganha-pão. Essas são as ações que orientam as conversas com clientes potenciais e, em última análise, determinam se eles se tornarão clientes ou não.
Vamos ver como identificar essas atividades e a matemática por trás de otimizá-las ainda mais:
Quais são suas principais atividades de vendas?
As suas principais atividades de vendas consistem em ações sob seu controle direto. Elas têm o maior impacto positivo para atingir a sua meta de vendas.
Uma ação de vendas principal colocará outras ações preparatórias e consequentes em movimento – deixando você mais perto de atingir os resultados desejados.
Há um trio universal de objetivos que você precisa almejar para ter sucesso nas vendas. Se você quer fechar mais negócios, você deve focar nas atividades que o ajudam a:
Abordar
Conhecer
Demonstrar para clientes em potencial
Isso integra as suas principais atividades de vendas. A capacidade de entregar constantemente um certo número de cada uma dessas ações determina quantos reais você coloca no seu bolso no fim de tudo.
Vamos ser específicos com um exemplo:
Se você quisesse terminar o ano com uma receita pessoal de vendas de R$ 1 milhão e sua venda média fosse de R$ 20.000, você precisaria atender, em média, cinco clientes novos por mês.
Ao calcular a necessidade de clientes por mês, usamos 11 meses como período, pois, geralmente, as férias, os feriados e a licença médica reduzem a demanda em um mês. No entanto, sinta-se à vontade para ajustar esse montante à sua preferência.
Se você for capaz de demonstrar o seu produto ou serviço para cerca de 80% dos clientes em potencial que você conhece (quatro em cada cinco clientes em potencial concordam com uma demonstração), então o seu segundo foco é conhecer 25 clientes em potencial por mês.
Finalmente, se um em cada quatro clientes em potencial que você contata concorda em uma reunião com você, então o seu terceiro foco é contatar 100 clientes em potencial por mês.
5 clientes por mês ÷ ¼ proporção de demonstração para cliente = 20 demonstrações por mês
20 demonstrações por mês ÷ ⅘ proporção de reunião para demonstração = 25 reuniões por mês
25 reuniões por mês ÷ ¼ proporção de chamada para reunião = 100 chamadas por mês
Montando o seu cronograma semanal a partir das principais ações de vendas
Vamos dividir esses números por quatro para obter as principais atividades de vendas semanais: 25 clientes em potencial contatados, sete reuniões iniciais conduzidas, cinco demonstrações concluídas.
Essas são as “grandes pedras” da sua semana em torno das quais o seu tempo, assim como todas as outras atividades de vendas – incluindo fazer propostas, enviar e-mails e assim por diante – deve ser organizado.
Pensando em um cronograma, é assim que as atividades de vendas podem se parecer:
Considerações finais
Representantes de vendas de alto desempenho concentram seus esforços nas atividades que realmente impulsionam os negócios, desde a prospecção e os acompanhamentos até a qualificação de leads e a construção de relacionamentos duradouros.
Assuma o controle dos seus resultados comerciais monitorando suas tarefas, priorizando ações de maior impacto e utilizando dados para aprimorar continuamente sua estratégia de vendas.
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