Pedimos para algumas figuras influentes compartilharem as melhores perguntas para serem feitas durante o processo de recrutamento de novos vendedores e as respostas que você gostaria (ou não) de ouvir.
Jonathan Anguelov
Função: Co-fundador e VP de Vendas, Aircall
Pergunta:
“Venda o Aircall para mim como se eu fosse alguém para quem você está fazendo chamadas frias.”
Por que fazer esta pergunta?
“Como eu geralmente sou a última pessoa que eles conhecem em um processo de entrevistas, os candidatos sentem muita confiança no quanto eles sabem sobre o Aircall.
Geralmente eles cometem o mesmo erro. Tentam vender sem me fazer perguntas, apenas falam e falam. Isso é o que eu chamo de efeito da conversa sob estresse: você não ouve, apenas fala.
O que acontece é que eu tento explicar que vender não tem tanto a ver com falar e sim com ouvir. Geralmente eles ficam confusos porque conhecem o Aircall e eu pergunto se eles sabem com quem estão falando ao telefone, em qual ramo de negócios a pessoa está e como os candidatos sabem o que é relevante para ela.
Para mim é muito importante que os candidatos entendem que vender não está relacionado apenas com pressionar uma pessoa a fazer uma compra, e sim com ouvir o que ela tem a dizer e certificar-se de que o produto ou serviço é o que ela está procurando. Eu costumo ser bastante duro com eles quando eles falham para que eles entendam que ainda têm muito a aprender. A boa notícia é que estamos aqui para ajudá-los.”
Francis Brero
Função: Co-fundador e CRO, Madkudu
Perguntas:
1. “Qual foi o seu maior desafio no seu emprego anterior?”
2.“O que você precisaria para fechar seu primeiro negócio com a MadKudu?”
Por que fazer esta pergunta?
“A razão por trás da primeira pergunta é procurar pelo que eu chamo de ‘síndrome de vitimização’. Se o candidato falar sobre tudo que o impediu de ser bem sucedido, isso é um grande sinal de alerta. Procuramos por pessoas que enxergam oportunidades, não desafios.
A segunda pergunta nos ajuda a entender como o vendedor trabalha, quanto apoio ele procura e o que ele precisa para vender.”
Stan Massueras
Função: Diretor, Vendas Europa/Oriente Médio/África, Intercom
Pergunta:
“Quais empresas você admira e por quê?”
Por que fazer esta pergunta?
“Eu adoro fazer esta pergunta para entender o quanto o candidato se interessa por tecnologia e empreendedorismo. Não importa quais empresas são mencionadas (não há resposta perfeita). Eu simplesmente uso esta pergunta para avaliar se o candidato fala de maneira interessada, autêntica e cheia de energia sobre os valores e a missão da empresa que ela/ele admira. Por quê? Eu posso ensinar técnicas de vendas, mas não posso ensinar uma pessoa a ter motivação.”
Julia Pimsleur
Função: Fundador, Million Dollar Women e Little Pim.
Pergunta:
“O que em nossa empresa você diria que se alinha com seus valores pessoais?”
Por que fazer esta pergunta?
“Você precisa encontrar um profissional apaixonado e comprometido que queira crescer com sua marca. Esta pergunta também mostra o quão profundamente o candidato pesquisou e analisou o papel em preparação para a entrevista.”
Alo Arro
Função: Co-fundador e CEO, Teamscope
Perguntas:
1. “Fale sobre suas conquistas anteriores’ para gerentes de vendas mais experientes.”
2. “Qual meta desafiadora você estabeleceu para si mesmo recentemente?”
Por que fazer esta pergunta?
“Os princípios da condução de uma boa entrevista na verdade são mais diretos do que se pode imaginar. Faça perguntas específicas sobre o desempenho ou comportamento anterior, procure por fatos e não opiniões e suposições e evite perguntas ‘capciosas’. No caso de um gerente experiente, apenas peça para a pessoa falar sobre seu histórico e siga com perguntas do tipo ‘Como você estabelecia as metas de vendas? Como você se saía em relação a elas? Quando sua equipe não atingia as metas, o que você fazia de diferente no mês seguinte?’
Para ir ainda mais fundo, você pode pedir para a pessoa comentar sobre o negócio mais desafiador que ela fechou ou falar sobre qual a deixou mais orgulhosa. De novo, você pode seguir com perguntas que o ajudam a entender a situação específica e o resultado.
No caso de candidatos que não têm um longo histórico de vendas, procure por comportamentos que indicam potencial e determinação. Em vendas, a motivação, determinação e organização estão fortemente ligadas ao desempenho, por isso faça perguntas sobre quais foram as metas mais ambiciosas que a pessoa estabeleceu para si mesma recentemente, por que aquelas foram as metas escolhidas, como ela as atingiu e como o progresso foi monitorado.
Procure por características realmente necessárias naquele processo de vendas específico. Caso a pessoa não trabalhe com vendas de porta em porta, algumas características como sociabilidade e extroversão não são tão relevantes (por isso não faça julgamentos com base na primeira impressão ou desempenho na entrevista), mas organização e motivação são essenciais."
Alexander Theuma
Função: Fundador, SaaStock e apresentador do SaaS Revolution Show Podcast
Pergunta:
“Se falássemos com seu chefe atual/anterior, em uma escala de um a dez, qual nota você acha que receberia?”
Por que fazer esta pergunta?
“Eu procuro por um nove ou um dez - um vendedor precisa ter confiança em suas habilidades e em si. Se alguém der uma nota abaixo de nove, eu me pergunto se essa pessoa realmente acredita que ela é/pode ser excepcional e uma grande adição à equipe.”
Jakob Thusgaard
Função: Fundador e CEO, Yoursales
Perguntas:
1. “Qual é o seu método de trabalho?”
2. “Com quais ferramentas você trabalha?
Por que fazer esta pergunta?
“Se eles não mencionarem um método, vão enfrentar desafios. Se não puderem mencionar uma ferramenta, eu sei que terão problemas, especialmente em um ambiente de vendas.
O sucesso nas vendas depende da combinação certa entre pessoas, processos e ferramentas que se encaixam no seu modo de fazer negócios. As pessoas que entendem como processos e ferramentas funcionam tornam tudo mais fácil. Elas realmente são profissionais. O resto está apenas fingindo.”
Patrik Juránek
Função: Diretor, Praga,Startup Grind
Perguntas:
1. "Quais são os seus valores?”
2. “Qual negócio você irá fechar no próximo mês”?
3. “Qual é a sua melhor história de sucesso nas vendas e por quê?
Guillaume Moubeche
Função: CEO, Lemlist.
Pergunta:
“Quando você deixa de fazer o follow up com um cliente potencial?”
Por que fazer esta pergunta?
“Dependendo da resposta, a pessoa pode realmente se destacar. Alguém que diz que nunca deixaria de fazer o follow estaria errado em minha opinião. Vender é muito mais complexo do que apenas ser insistente e nunca desistir.
Por outro lado, se a pessoa responder algo do tipo ‘dependeria da cultura e do branding da empresa’, ela mostraria que realmente se importa com a equipe de marketing e com a empresa. É um sinal muito positivo quando você enxerga a dificuldade que têm em trabalhar em conjunto! Outra boa resposta seria ‘depende da etapa em que o lead está’. Isso mostraria que a pessoa já tem algum conhecimento do funil de vendas.”
Marc Wayshak
Função: Autor de “Game Plan Selling” and “Breaking All Barriers”.
Perguntas:
1. “O que você sabe sobre nossa empresa?”
2. “O que você sabe sobre mim?”
Por que fazer esta pergunta?
“Qualquer vendedor deveria fazer uma pesquisa aprofundada antes de uma entrevista de emprego, da mesma forma que você gostaria que ele fizesse com clientes potenciais, por exemplo. Isso vai mostrar se a pessoa realmente fez a lição de casa ou se está apenas improvisando. Se a pessoa não souber nada sobre a empresa ou sobre você, você não vai querer contratá-la, ponto final. Faça essa pergunta no começo da sua primeira entrevista com o candidato.”
Andy Lambert
Função: Co-fundador, ContentCal
Pergunta:
“Fale sobre um negócio/uma situação em que você não foi bem sucedido e o que você aprendeu com isso?”
Jaakko Paalanen
Função: CRO na Leadfeeder.
Pergunta:
“Explique como seria o seu processo de vendas do início ao fim.”
Por que fazer esta pergunta?
Essa é uma ótima pergunta em vários níveis. Primeiro, ela revela o quanto a pessoa se importa com os números. Ela sabe quantas ligações precisa fazer para atingir X e sabe explicar como faria para isso acontecer? Qual a tática usada?
A pergunta é bastante aberta e deixa margem para que o candidato improvise e mostre o quanto ele entende de vendas e sabe trabalhar com isso. Isso é especialmente importante para nossa organização na Leadfeeder, já que nossa equipe trabalha de maneira remota e os funcionários precisam ter iniciativa.”
Paul Blair
Função: MD, Spartan Retail Group
Pergunta:
“Fale sobre quando você ajudou um colega a atingir seu objetivo. Explique o que você fez, como fez, qual foi o resultado e por que você tomou esta iniciativa.”
Por que fazer esta pergunta?
“Eu perguntaria se o candidato acha que a renda de um vendedor está totalmente sob o controle dele,” diz Paul. “Eu também apresentaria alguns cenários e pediria para a pessoa explicar o que ela faria e por quê.”
Prepare uma lista de perguntas para fazer entrevistas com candidatos a vendas
Ao selecionar as perguntas para uma entrevista de vendas, pense no que você gostaria que o novo vendedor trouxesse para a empresa, seja experiência, motivação, personalidade, talento ou potencial. Para descobrir se a pessoa se encaixa em sua equipe, tanto para cargos de gerência quanto de vendedor, pense na cultura da empresa e no que você já tem.
Outra coisa importante é descobrir quanto tempo a pessoa vai levar para se adaptar ao seu processo de vendas. O candidato conhece as ferramentas que você usa? Ele tem experiência usando um CRM como o Pipedrive?
Se você ainda está tendo dificuldades para criar um formato de entrevista, baixe nosso guia de preparação personalizável com perguntas e respostas.
