O mundo vem passando por transformações cada vez mais rápidas e profundas nos últimos tempos, e uma delas é a adoção radical de tecnologias digitais em muito do que fazemos no dia a dia.
No universo dos negócios não é diferente: as mudanças previstas para ocorrer em anos estão acontecendo em meses, e esse cenário de avanço acelerado obriga as empresas a serem mais criativas do que nunca, tendo de se reinventar se quiserem sobreviver.
A venda na internet já é uma realidade consolidada, e a era digital não faz distinção entre setores do mercado, número de clientes ou porte do negócio.
Os consumidores estão migrando para o ambiente online, e quem não se adaptar e passar a explorar o potencial do comércio eletrônico provavelmente terá cada vez mais dificuldade para obter sucesso nessa nova realidade.
Por isso, criamos este guia com um passo a passo para ajudar você e sua empresa a turbinar as vendas pela internet e aproveitar as vantagens que esse canal pode oferecer.
Vamos compartilhar informações, revelar dicas e explorar diferentes técnicas e métodos inovadores para impulsionar e otimizar as vendas online do seu negócio.
Você vai aprender como vender na internet e conhecer as melhores ferramentas que ajudarão sua empresa a ter sucesso no mercado digital.
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O cenário atual das vendas pela internet
A internet transformou a maneira como as empresas e os consumidores compram e vendem.
As vendas pela internet – também chamadas de e-commerce, vendas digitais, comércio eletrônico ou “vendas 2.0” – nada mais são que uma adaptação do mercado aos hábitos de compra dos clientes de hoje em dia, que têm muito mais acesso às informações sobre os serviços ou produtos que desejam adquirir e buscam uma jornada de compra mais segura, prática e conveniente.
É cada vez mais comum que uma pessoa pesquise os preços e características de uma mercadoria primeiramente nos meios digitais, ao invés de se dirigir a uma loja física.
Da mesma forma, antes de tomar uma decisão de compra, você mesmo já deve ter procurado a opinião de influenciadores e depoimentos de clientes que adquiriram o mesmo produto que deseja ou lido análises de sites especializados. Os canais mais visitados costumam ser blogs, YouTube, comunidades do Facebook, perfis do Instagram, fóruns, entre outros.
A compra pode acontecer em um meio digital ou em um ponto de venda físico, mas é claro que se o processo inteiro fluir tranquilamente usando apenas o celular, a experiência do cliente se torna muito mais confortável e positiva.
É por isso que os departamentos de vendas e de marketing precisam estar em sintonia, unindo esforços e alinhando estratégias para explorar o potencial desses canais digitais e atingir sua buyer persona.
Mais do que nunca, ambos setores devem ter um entendimento profundo das preferências e comportamentos dos consumidores atuais para fornecer a eles informações úteis e melhor atender às suas necessidades.
Vantagens das vendas online
Além de acompanhar as mudanças no perfil de compra dos consumidores, que vão migrando para os ambientes digitais, as vendas pela internet também apresenta vantagens interessantes para quem opta por esse modelo de negócio.
Como gestor de uma empresa de venda online, você e seu time podem se beneficiar de algumas vantagens e características únicas das vendas pela internet. Confira:
Economia de custos e tempo: menos gastos com aluguel, transporte e refeições, além de menos tempo de deslocamento até o local de trabalho, deixando seus vendedores menos estressados e mais motivados a vender.
Mais equilíbrio entre trabalho e vida pessoal: sua força de vendas consegue administrar melhor seu tempo e produzir resultados expressivos.
Desenvolvimento profissional: um ambiente de trabalho mais flexível pode ajudar muitos membros da equipe de vendas a se sentirem motivados, inspirados e menos pressionados pela competição interna, encontrando em si mesmos motivos para se desenvolver profissionalmente e fomentar atitudes pró-ativas.
Melhorias na comunicação: ao contrário do que se pensa, uma rotina de trabalho online melhora a comunicação entre líderes e colaboradores, já que, para evitar mal-entendido, as equipes acabam se comunicando com mais frequência, precisão e clareza.
Atração de talentos: vendendo a partir da internet, você pode atrair talentos de qualquer parte do mundo e trazer profissionais estrangeiros para sua equipe de vendas, agregando valor à sua operação.
Acesso a um mercado maior: sua rede de contatos pode ser expandida e gerar possibilidades de vendas em novos mercados quando você não precisa se concentrar em encontrar novos clientes apenas na sua localidade ou região.
Por fim, vale a pena lembrar: na modalidade online, não há horário comercial ou finais de semana. Um sistema bem estruturado e digitalizado permite que você venda todos os dias, e a qualquer hora, para clientes que chegam até sua loja virtual e adquirem seus produtos ou contratam seus serviços.
Vendas na internet: estatísticas do mercado brasileiro
Uma forma de compreender melhor as tendências e oportunidades que o mercado digital oferece é analisando os números e indicadores do setor.
Os dados do mercado, embora apresentem diferenças, confirmam as vantagens citadas acima e apontam sempre para um mesmo horizonte: o da consolidação da venda pela internet no país.
Segundo pesquisa da eBit/Nielsen, o comércio eletrônico brasileiro chegou à marca dos R$ 262,7 bilhões em vendas em 2022, um recorde para o setor.
Já um estudo realizado pela Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABCOMM), chegou a números um pouco menores – mas ainda assim muito expressivos – e mostrou que a venda pela internet gerou um faturamento total de quase R$ 170 bilhões em 2022, no Brasil.
Outros insights relevantes da pesquisa da ABCOMM:
Em relação ao período anterior, o crescimento foi de 12,44% – um resultado bastante robusto, que aponta para uma tendência de aumento das vendas digitais no país.
O estudo aponta que mais de 80 milhões de brasileiros fizeram compras online durante o período, número 5% maior que em 2021.
Ainda conforme a ABCOMM, o número de lojas virtuais do país saltou de 529.193 em 2021 para 565.300 em 2022, e esses 36 mil e-commerces novos representam uma expansão de 6,82%.
São resultados empolgantes, mas o e-commerce ainda responde por apenas pouco mais de 10% de participação no varejo brasileiro.
Ou seja: as vendas pela internet têm um enorme potencial de crescimento no Brasil e, segundo especialistas, o mercado do comércio eletrônico no país pode dobrar de tamanho até 2026.
Por isso é importante desenvolver estratégias de marketing digital e estruturar um processo de vendas pela internet para aproveitar esse momento favorável e gerar mais receitas para sua empresa.
Mas, afinal: marketing digital e vendas digitais são o mesmo?
Embora pareça que estamos falando da mesma coisa, marketing digital não é o mesmo que vendas digitais. É importante saber disso para entender corretamente o papel de cada disciplina em sua estratégia e organizar as ações para alcançar os resultados que sua empresa de venda online busca na internet.
Mas se são diferentes, também é válido lembrar que esses dois setores são muito próximos, e atuam lado a lado no mercado digital para atrair clientes e gerar vendas.
Assim, conhecendo quais são as principais diferenças entre marketing e vendas – e também as semelhanças entre as duas áreas – podemos entender como elas se combinam para alcançar um equilíbrio estratégico em seu plano de negócio.
Semelhanças:
O objetivo maior de ambas as áreas é aumentar a base de clientes e a receita da empresa, buscando atrair leads qualificados e acompanhá-los até que concluam uma compra e se tornem clientes recorrentes.
As ações de ambas se complementam no intuito de envolver o público com a marca, produto ou serviço, desde a criação de conteúdos que sejam relevantes para a buyer persona até a execução de campanhas promocionais e gestão do relacionamento com o cliente (CRM, ou Customer Relationship Management)
Na maioria das empresas, o marketing digital e as vendas digitais trabalham com base no mesmo funil de vendas: a diferença fica por conta das etapas que estão sob a responsabilidade de cada setor.
O marketing digital se concentra mais no início do funil, cuidando da etapa de conhecimento/descoberta. Suas ações costumam se basear em campanhas online, produção de conteúdos de interesse em blogs – uma estratégia conhecida como inbound marketing – e gestão da presença nas redes sociais, para que os clientes potenciais descubram a marca.
Se tudo correr bem, os leads demonstram interesse e consideram fazer uma compra. Nesse momento, a área de marketing entrega os mais qualificados à equipe de vendas na internet, que assume a gestão desses clientes potenciais e passa a cultivar um relacionamento com eles, guiando seus passos pelo funil até o fechamento.
Alguns canais em que o marketing digital e as vendas online podem atuar são:
Site (gera tráfego de clientes potenciais e os converte)
Redes sociais (são uma vitrine para publicação de conteúdos institucionais e comerciais)
E-mail (entrega conteúdo informativo, boletins semanais e ofertas)
Juntas, essas duas disciplinas comerciais podem otimizar os resultados de suas vendas na internet e consolidar sua presença neste canal tão amplo e dinâmico.
O que vender na internet
Hoje em dia, é possível vender de tudo na internet. Com o avanço da tecnologia que suporta lojas virtuais e plataformas de e-commerce, as mais diversas mercadorias e serviços são comercializados online.
Na área da saúde, por exemplo, a regulamentação de atendimentos virtuais vem avançando, permitindo que consultas sejam agendadas, realizadas e pagas sem que profissionais e pacientes precisem sair de seus locais.
Da mesma forma, mercadorias que demandam algum tipo de experimentação antes da compra já apresentam soluções inovadoras para ajudar o cliente a se certificar que atenderão perfeitamente ao que procuram.
Com a ajuda de ferramentas de medição online ou de tecnologias de realidade aumentada, já é possível saber se um sofá irá caber na sua sala, se a blusa vai vestir bem e até mesmo qual é a medida exata da armação de óculos.
Com tanta variedade, saber o que mais vende na internet é um desafio. Uma forma de entender melhor esse comportamento de compra do consumidor é analisando os relatórios de algumas das principais plataformas de vendas online da atualidade.
O Mercado Livre, por exemplo, divulgou que, em 2022, os itens campeões de venda foram a creatina (um suplemento alimentar), o refletor de LED e, acredite se quiser, leite condensado.
Já a Shopee, outra gigante global de vendas pela internet, elencou as mercadorias mais procuradas em cada estado do Brasil. A listagem inclui tapetes higiênicos para pets, chinelos femininos, kit de pesca e boia de piscina, e mostra como a procura por produtos na web é muito diversificada, com oportunidades para empresas atuando em segmentos totalmente diferentes.
Conhecer os produtos mais vendidos na internet indica como o comércio eletrônico é um canal interessante para todo tipo de negócio ou empreendimento. Mas as vendas digitais vão além, e não se limitam apenas a negócios entre empresas e consumidores: também há muito potencial para empresas que vendem para outras empresas.
Como funciona as vendas pela internet para clientes B2B e B2C
As vendas B2B (Business to Business) são aquelas onde a transação comercial acontece entre duas empresas. Por outro lado, as vendas B2C (Business to Consumer) são feitas diretamente entre uma empresa e o consumidor final.
O resumo a seguir ajuda a entender as diferenças básicas entre esses dois tipos de negócios:
Vendas B2B
Menos clientes
Pedidos maiores
Pedidos com ticket maior
Tempo de decisão maior
Relações mais duradouras
Vendas B2C
Mais clientes
Pedidos menores
Pedidos com ticket menor
Menor tempo de decisão
Relações mais curtas
Essas características de cada tipo de venda continuam valendo quando se trata de uma empresa de venda online. Enquanto as empresas B2B buscam captar clientes potenciais com um longo ciclo de vida, as B2C se concentram mais na geração de receita pontual.
Em B2B, procura-se informar e educar os clientes potenciais: com esse tipo de venda, é primordial personalizar sua oferta, seu discurso e sua apresentação. Já em B2C, uma mesma abordagem é usada com uma grande massa de clientes, com o objetivo de provocar emoção e criar uma conexão mais rápida com eles.
Mesmo que cada tipo de venda tenha suas próprias estratégias e princípios, ambas podem compartilhar um roteiro parecido em sua dinâmica de vendas online. Confira algumas semelhanças:
Tanto em B2B quanto em B2C é crucial conhecer a persona do comprador ideal.
Em ambos os casos, também é importantíssimo ter uma estratégia clara a seguir: obter dados sobre o público, usar depoimentos de aprovação do produto ou serviço, identificar pontos fracos a serem trabalhados, etc.
A criação de conteúdo, ou seja, o que você diz e como você diz, é muito importante, independentemente de você vender para uma empresa ou consumidor.
Metas precisam ser estabelecidas, e o desempenho deve ser medido constantemente.
Essas características em comum indicam uma tendência que já vem sendo apontada por especialistas no setor: o comportamento dos clientes B2B mudou, e tem se assemelhado cada vez mais ao dos clientes B2C.
A maioria deles busca experiências omnichannel (isto é, contato através de vários canais de venda) e isso tem levado ao uso de estratégias de vendas na internet similares para os dois perfis de cliente.
Em boa parte, esse movimento ocorre por um motivo simples, mas que não deve ser menosprezado: não importa o tamanho das organizações, há sempre pessoas por trás de todas as grandes compras. E pessoas preferem fazer negócios com pessoas.
Assim, por mais que você esteja vendendo através de um canal digital, onde as interações acontecem à distância, é importante que sua equipe promova um relacionamento mais próximo com seus clientes. Para conseguir uma relação parecida com a real, mas no meio virtual, procure:
Enviar e-mails personalizados
Promover conversas, e não discursos de venda
Não tratar as pessoas como números
Conectar-se com os clientes nas redes sociais
Seja em uma venda B2B ou B2C, incentive seu time de vendas a se preocupar com a pessoa desconhecida que está do outro lado do telefone, da postagem ou do e-mail.
Uma maneira de estimular essa postura é investir no desenvolvimento das habilidades interpessoais da sua equipe. Eles verão que mesmo em meio a tanta tecnologia, é possível cativar seu público com uma abordagem profissional e, ao mesmo tempo, aberta e acessível.
Como estruturar seu canal de venda pela internet: 10 dicas
Parece óbvio dizer isso, mas ter uma vitrine física não é o mesmo que ter uma loja online. Cada um desses espaços, ou canais, tem processos específicos, e isso precisa estar claro para qualquer líder de vendas.
Talvez sua empresa já tenha dado os primeiros passos no comércio eletrônico e, a essa altura, você já notou a diferença entre os dois modelos de negócio. Ou, quem sabe, você está planejando seus primeiros passos no mundo das vendas pela internet, e agora é a hora de obter orientação.
Seja como for, as dicas e técnicas a seguir poderão ajudar você a estruturar uma empresa de venda online e explorar as oportunidades que o e-commerce pode oferecer.
1 - Começando pelo começo: criando uma loja virtual
Assim como você precisa de um prédio ou galpão comercial para instalar sua loja física, também precisa de um ponto de venda na internet. É nele que os clientes irão encontrar seus produtos ou serviços, avaliar as ofertas e prosseguir para a compra.
Existem diferentes formas de demarcar seu lugar na web, e cada empresa pode optar pela alternativa que se encaixa melhor à sua estratégia de comércio eletrônico e de vendas remotas. Alguns desses canais que podem ajudar você a impulsionar as vendas online são:
E-commerce: se sua empresa trabalha com vários produtos, é um bom canal para começar a vendê-los. Basicamente, essa é a famosa "loja virtual" na qual você pode separar suas mercadorias por categorias e montar um catálogo com descrições detalhadas, preços, descontos, etc.
Podem ser desenvolvidas de forma exclusiva através de um trabalho de programação, ou se basear em modelos pré-prontos, oferecidos por plataformas de e-commerce especializadas nesse tipo de loja.
Landing Page: diferente da loja virtual, esta é uma página específica dentro do site da empresa ou do próprio e-commerce, com uma programação simplificada e uma navegação mais básica, sem menus ou outras seções.
Aqui, o foco é em um único produto ou serviço específico, e essa página tem esse nome porque é nela que os leads "aterrissam" quando são atraídos por campanhas de marketing digital.
Costuma ser muito utilizada em B2B e também para vender e-books ou cursos online, e é uma ótima ferramenta para captar dados dos visitantes em troca de conteúdos de interesse.
Redes sociais: cada vez mais populares, as redes sociais estão investindo esforços para oferecer opções de venda pela internet para seus usuários, sejam empresas ou comerciantes individuais.
Já existem várias ferramentas de instalação de pequenas lojas virtuais dentro de suas plataformas, como Facebook Shop, Instagram Shop ou WhatsApp Business, que recentemente lançou um sistema de pagamento direto pelo app para pequenos negócios locais.
Dependendo do perfil do seu público ou do tipo de item que você comercializa, pode ser uma solução interessante, seja como único canal de venda ou como uma estrutura de apoio.
2 - Monte sua equipe de vendas na internet
Dependendo do produto ou serviço que sua empresa oferece, sua estrutura pode ser bem simples, contando apenas com você mesmo ou com a ajuda de algumas poucas pessoas.
Já outros modelos de negócio, especialmente no segmento de vendas B2B, exigirão uma equipe de vendas com a função de encontrar leads com bom potencial, atrair esses contatos, qualificá-los e encaminhar esses clientes potenciais pelo funil de vendas até que concluam a compra.
Um dos modelos mais usados atualmente para fazer isso é o de SDRs, ou Representantes de Desenvolvimento de Vendas (do inglês, Sales Development Representatives).
Em resumo, é uma equipe de profissionais que faz uma pré-venda na internet, avaliando previamente os leads trazidos pelas campanhas de marketing digital ou encontrados em buscas na web, e tomando algumas ações de contato inicial para entender quais deles tem mais chance de avançar pelo funil e fechar uma compra.
Como os SDRs identificam esses possíveis clientes no vasto universo das vendas pela internet? Geralmente, eles são:
Assinantes da sua newsletter que estejam interessados em suas ofertas
Usuários que interagem constantemente com suas publicações
Pessoas que enviam mensagens ou fazem consultas via e-mail, WhatsApp ou chat no e-commerce
Visitantes que geram tráfego no seu site constantemente
Usuários que iniciaram uma compra, mas não a concluíram
Dependendo do canal, diferentes ferramentas digitais podem ser usadas para identificá-los a tempo. Por exemplo, se um usuário visita e interage com as páginas do seu site com muita frequência, um primeiro passo pode ser enviar uma mensagem ou até mesmo fazer um cold calling. Se houver interesse e abertura, o segundo passo é obter os dados dele e agendar uma reunião.
Esses leads qualificados são, então, repassados para o time de venda prosseguir com as negociações e, se tudo correr bem, conduzir o cliente até o fechamento do negócio.
3 - Use cross selling e ofertas personalizadas
O cross selling (ou venda cruzada) é uma técnica que consiste em oferecer produtos ou serviços complementares à compra que o cliente está fazendo ou já fez anteriormente. Normalmente, essa oferta é apresentada antes do término de uma compra (online, por chat ou telefone) ou, algumas vezes, logo após a conclusão da transação.
Imagine que você venda calçados na internet, e um cliente está concluindo a compra de um novo tênis. Pode ser o momento ideal para lembrá-lo de adquirir também um par de meias, não acha?
É uma ótima maneira não apenas de fechar uma nova venda online, mas também de melhorar a experiência de compra – e de uso – com ofertas personalizadas e outros produtos relevantes para seu cliente.
Em uma empresa de venda online, o cross selling chama a atenção dos clientes com frases como:
Como você comprou esse item, considere também esse oferta especial
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Coloque também no seu carrinho
No mundo B2B, você pode aplicar a técnica das vendas cruzadas (que são diferentes de vendas casadas) oferecendo para os clientes a contratação de serviços acessórios ou outras linhas de produtos que sua empresa comercializa. A probabilidade de aceitarem sua sugestão e fecharem a compra é maior, uma vez que já conhecem e confiam na sua empresa, nos seus produtos e nos seus serviços.
Algumas vantagens do Cross Selling, tanto no segmento B2B quanto no B2C, são:
Você apresenta novos produtos aos seus clientes e oxigena o fluxo em seu estoque
Fica mais fácil expandir o banco de dados sobre seus clientes ao descobrir mais sobre as necessidades e interesses deles para oferecer serviços personalizados
Esse modelo permite que seus clientes interajam mais com sua marca, conhecendo novos produtos e tendo mais pontos de contato com sua empresa
4 - Aposte no social selling e venda pelas redes sociais
Um dos canais mais poderosos para vender online são as redes sociais. Esse modelo, conhecido como social selling ou social commerce funciona tanto para o mercado B2C quanto B2B, porque os dois perfis de clientes pesquisam nas mídias sociais antes de uma compra.
Embora o social selling englobe o uso das soluções de comércio eletrônico que já citamos no início do artigo, esse conceito vai muito além disso. Aqui, trata-se de explorar o potencial de interação com possíveis clientes através de conversas relevantes nessas plataformas, e de identificar as preferências e desejos do seu público seguindo seus passos nas redes.
Pesquisas sobre o assunto mostram que 90% dos clientes se tornam mais propensos a comprar de uma marca depois que começam a seguir seu perfil em alguma plataforma social.
Por isso, lembre-se que estar ativo nas mídias sociais e caprichar no atendimento ao cliente é muito importante. Essa postura agrega valor à sua marca e, ao responder às perguntas e comentários dos seguidores, você está cultivando relacionamentos que podem se transformar em negócios.
Sua empresa não precisa estar em todas as redes sociais. É preferível ter uma presença bem estruturada em algumas poucas do que criar perfis em todas elas e deixá-los abandonados.
É por isso que é importante estudar o potencial de cada plataforma e concentrar-se naquelas que melhor se alinham ao seu posicionamento, e onde seus clientes potenciais estão.
Embora cada rede tenha sua própria dinâmica e perfil de usuários, tudo indica que as plataformas de vídeo estão em expansão. Os usuários preferem ver como uma pessoa interage com um produto ou serviço em vez de ler um manual ou chamar um técnico.
Nesse sentido, uma estratégia de social selling que cresce cada vez mais é a chamada “live shopping”: uma transmissão de vídeo ao vivo que a marca faz para apresentar seus produtos ao público, responder suas dúvidas em tempo real e fechar as vendas na mesma hora, durante a live.
Segundo especialistas, é um dos formatos que mais aproxima a venda na internet da experiência de uma loja física, e por isso faz tanto sucesso.
5 - Ofereça os famosos testes gratuitos
Uma técnica de vendas que ganhou muita popularidade no comércio eletrônico – e que nem sempre consegue ser aplicada em lojas físicas – é a estratégia de oferecer testes grátis ou períodos de avaliação para os clientes.
Ela se baseia na possibilidade do usuário poder experimentar o produto ou serviço gratuitamente, e escolher se deseja comprá-lo ou não. Essa dinâmica proporciona ao usuário poder de decisão e autonomia, e também transmite uma primeira impressão positiva sobre o que está sendo oferecido. O cliente, naturalmente, entende que a empresa não correria esse risco se o produto não fosse de qualidade.
Você já deve ter visto as famosas frases “devolva o produto sem custos” ou “você pode cancelar a assinatura se não gostar”, especialmente em modelos de negócios SaaS (Software as a Service), onde sua aplicação é mais simples, pois não envolve o envio e devolução de produtos físicos, mas apenas a liberação ou proibição de acesso ao sistema. Esse modelo é amplamente utilizado pela maioria das plataformas de serviço online, como Netflix, Amazon Prime, YouTube, entre muitas outras.
Mas mesmo nos testes gratuitos (especialmente em B2B), você deve ter cuidado e seguir uma série de passos para converter esses potenciais clientes em assinantes do serviço:
Personalize o teste, por exemplo, liberando as principais funções em que o cliente está mais interessado ou criando uma tabela com recursos mais avançados que só serão liberadas se ele optar por assinar
Forneça instruções claras de uso para ajudar o interessado a tirar proveito das melhores funcionalidades do seu serviço ou produto e aumentar as chances de compra ao final do teste
Considere a possibilidade de prolongar o período de teste se o cliente potencial demonstrou interesse, mas não teve tempo suficiente para decidir sobre a compra
6 - Faça contato na hora certa – e da forma certa
Como já vimos, muitas vezes a venda na internet se baseia em fazer contato com leads que interagiram, de alguma forma, com sua marca. Mas, seja através da iniciativa dos SDRs ou de uma automação de envio de e-mails, essa estratégia deve ser bem calculada para entrar em ação no momento mais indicado. Forçar um contato fora de hora não apenas é intrusivo para muitos usuários, como também altamente ineficaz.
Defina uma estratégia de vendas que oriente sua equipe a ligar ou enviar uma mensagem no momento certo – geralmente, uma hora após o registro de uma interação.
Outra prática suspeita, e que deve ser evitada, é o envio de e-mails em massa. Em vez disso, personalize suas mensagens com assuntos relevantes, mencionando o nome do possível cliente e acrescentando informações sobre sua relação comercial. Isso evita que suas mensagens sejam confundidas com spam e jamais cheguem à caixa de entrada dos destinatários.
Trabalhando dessa forma com seus leads, você terá uma alta taxa de conversão.
7 - Otimize sua loja virtual
Um site desorganizado e visualmente confuso não oferece uma boa UX (User Experience, ou experiência do usuário) e torna o processo de compra desconfortável e menos confiável. É como ir a uma loja física e encontrar todos os produtos jogados em uma prateleira sem rótulos, sem separação por categorias ou estilos: a chance do cliente efetuar a compra, nessas condições, é muito menor.
Um site de vendas otimizado e com uma boa UX permite que você venda todos os dias e encoraja os visitantes não apenas a comprar, mas também a navegar e interagir com os conteúdos oferecidos (como guias, e-books, infográficos e apresentações), no caso do segmento B2B.
Imagine que você é um cliente potencial e tenta responder a algumas perguntas para si mesmo enquanto navega pela sua plataforma de e-commerce:
O site carrega rapidamente?
É fácil navegar por ele?
A experiência de navegação é tão boa em um computador quanto em um dispositivo móvel?
Os textos são simples, específicos e claros?
Os ícones são fáceis de decifrar?
As etapas para fechar uma compra ou solicitar informações extras são muito longas?
Que canais de atendimento direto você oferece?
Com essas perguntas, você pode começar a diagnosticar o desempenho da sua plataforma e pode fazer os ajustes necessários para oferecer a melhor experiência possível.
8 - Automatize chats de atendimento online ao cliente
Os chatbots de vendas são assistentes virtuais que oferecem respostas automáticas e prestam um atendimento inicial a clientes potenciais que visitam seu e-commerce. Eles são programados com inteligência artificial para responder questões simples de forma rápida e eficiente, e podem ajudar bastante – especialmente em horários em que sua equipe não está disponível ou como forma de filtragem e qualificação de leads.
Com um chatbot é possível:
Automatizar as perguntas mais frequentes e tirar as dúvidas dos clientes
Obter dados de clientes de forma amigável
Melhorar a imagem da sua organização e diferenciá-la da concorrência
Mas tenha em mente que:
Um chatbot nunca substituirá o atendimento humano
Algumas consultas podem ser muito difíceis de prever ou automatizar
Então, use essa ferramenta de venda todos os dias, mas sempre com sabedoria: chatbots se tornaram muito populares ultimamente, mas, como já vimos, pessoas gostam de se relacionar com pessoas. Uma dica é programar os chatbots para responder apenas às perguntas fáceis, e transferir as mais complexas para um agente.
9 - Gerencie sua equipe de vendas online
Alguns negócios que optam por vender pela internet se estruturam com base em modelos de operação totalmente remotos, enquanto outros mantêm uma atuação que ainda se apoia em escritórios físicos.
Seja qual for o seu caso, é bem provável que você precise gerenciar uma equipe de vendas remota ou departamentos inteiros à distância em sua rotina de venda na internet.
Assim como ocorre com o time de uma loja física, sua equipe de vendas precisa de orientação constante e de uma estrutura clara de tarefas. Este passo a passo pode lhe dar uma ideia de como coordenar as pessoas e obter os melhores resultados de sua equipe online, estejam onde estiverem:
Defina uma plataforma onde você realizará as reuniões online, e monte um cronograma de trabalho para cada semana
Faça uma videochamada com sua equipe no início do dia ou da semana para uma rápida revisão do fluxo de trabalho e das próximas atividades
Revise e ajuste suas metas a cada semana, comunicando os novos objetivos à equipe
Faça reuniões individuais se sentir necessidade e converse com cada vendedor para fazer ajustes pontuais e também para que possam se expressar sobre a experiência de trabalho à distância
Como líder de vendas, é importante conhecer os resultados que a equipe teve com as prospecções ativas ou as oportunidades geradas através de campanhas de marketing digital. Isso permitirá a você entender se sua empresa de venda online está mirando seus esforços no rumo certo, e se é necessário tomar decisões estratégicas. Esse papel é crucial para qualquer gestor comercial, seja no ambiente físico ou no digital.
10 - Monitore seu desempenho de vendas pela internet
Falando em conhecer os resultados de suas ações, lembre-se que outra diferença entre as vendas físicas e as digitais é que no ambiente online é muito mais fácil e barato monitorar o retorno de suas estratégias e obter dados precisos sobre a performance de suas campanhas e de sua equipe.
Assim, utilize as diversas ferramentas digitais que existem para obter suas métricas de atividades e de vendas. É possível saber quantos e-mails foram enviados, quantas chamadas foram feitas, quantos anúncios foram visualizados, quantos cliques foram dados e muito mais.
Reúna essas informações, extraia insights e compartilhe com seu time para que possam compreender melhor o impacto de suas ações e onde devem mirar seus esforços de agora em diante.
Como usar seu CRM e outras ferramentas digitais para gerenciar suas vendas na internet
Como já vimos, o mercado de consumo passou (e ainda está passando) por muitas transformações. Se elas impactam o comportamento dos consumidores e os negócios das empresas, é natural imaginar que também demandam uma atualização na forma de gerenciar o dia a dia de qualquer organização.
Nesse sentido, controlar as vendas e as atividades do time com base em pilhas de papel ou planilhas de Excel não parece mais ser a melhor solução para o ambiente de negócios de hoje em dia. Se isso vale para a rotina de uma equipe de vendas tradicional, é ainda mais crucial para quem está fazendo negócios e gerando vendas no ambiente digital.
Hoje já existem muitas ferramentas digitais que facilitam a vida de gestores e equipes trabalhando no setor comercial, e a principal delas, provavelmente, é um bom CRM de vendas. Esse importante aliado de qualquer negócio permite:
Monitorar a saúde da empresa em tempo real
Organizar e otimizar a rotina de atividades de vendas e de relacionamento com os clientes
Acompanhar a performance de cada membro da equipe
Ter acesso a estatísticas, relatórios de desempenho, fluxos de negócios, previsões de faturamento e muito mais
Armazenar seguramente os dados críticos, acordos, documentos e comunicações de cada cliente de forma ordenada e facilmente acessível
Automatizar processos administrativos, liberando tempo para a equipe de vendas fechar mais negócios
Um dos CRMs mais populares do mercado é o Pipedrive. Ele foi criado por vendedores para vendedores, e já organiza o dia a dia dos negócios de mais de 100 mil empresas por todo o mundo.
Robusto e, ao mesmo tempo, muito fácil de usar, o software de CRM Pipedrive conta não apenas com as principais ferramentas de gestão comercial que você precisa, mas também com diversas soluções embutidas e recursos extras que são perfeitos para turbinar o seu processo de vendas online.
Geração de leads
Instale o Chatbot do Pipedrive em seu site ou use o LiveChat para fazer as conversas de venda fluírem. Encontre leads qualificados filtrando a base de contatos do Prospector ou coletando dados de interessados com os Formulários Web em sua página na internet. Descubra quem tem visitado seu website e está interessado em suas ofertas com a extensão Visitantes Web, e faça contato com as pessoas certas.
E-mail marketing
O envio de e-mail é uma das principais ferramentas de vendas na internet, mas precisa ser usada da melhor forma possível. O Campaigns, do Pipedrive, é um software de e-mail marketing completo dentro do seu CRM, ajudando sua equipe a segmentar listas de assinantes, personalizar o visual de belos modelos de e-mail, monitorar as taxas de abertura das mensagens e automatizar a frequência de disparos.
Gestão de documentos
Crie e envie propostas e contratos de forma fácil e simples, e seja avisado quando esses documentos forem abertos pelo cliente. Automatize o preenchimento de propostas, configure assinaturas eletrônicas para facilitar o processo e mantenha todos esses arquivos seguros e organizados entre a equipe com o Smart Docs.
Integrações
Para facilitar ainda mais o cotidiano de venda na internet da sua empresa, o Pipedrive oferece um marketplace com mais de 350 aplicativos que aumentam sua produtividade e auxiliam a gestão da sua empresa e de sua equipe de vendas, onde quer que estejam.
As principais plataformas de trabalho colaborativo, como Zoom, Slack, Google Suite, WhatsApp, Microsoft Teams, Facebook Messenger, Trello e outras centenas de soluções online se integram facilmente ao seu CRM para deixá-lo ainda mais completo e totalmente customizado ao seu jeito de fazer negócios na web.
Conclusão
As regras do mundo comercial mudaram muito, e as modalidades de vendas continuarão a evoluir. Conforme a transformação digital avança, a venda na internet só tende a se fortalecer e crescer cada vez mais. Seu negócio precisa marcar território no ambiente virtual para ter continuidade e prosperar nesta nova realidade.
O sucesso nas vendas online depende de dois aspectos fundamentais: o técnico e o humano. A digitalização de processos e atividades gera dados importantes e dá acesso a informações preciosas para embasar suas decisões como gestor de uma equipe comercial, medindo resultados com mais precisão e fazendo os ajustes necessários em tempo real.
Mas não esqueça do lado humano: como já vimos, seja nas vendas B2C ou B2B, pessoas gostam de se relacionar com pessoas. Aproveite a pluralidade de canais de venda online – lojas virtuais, redes sociais, e-mails e campanhas de marketing digital – para ouvir e se relacionar com elas.
Não pense apenas em vender: procure oportunidades de conversas para educar e orientar seus clientes. Pesquise e mostre que você se importa com as necessidades deles, pois isso permitirá direcionar e dar mais foco às suas estratégias e técnicas de vendas pela internet.
Use a tecnologia a seu favor, automatizando processos e recolhendo dados que irão otimizar sua rotina e economizar um tempo valioso para você e sua equipe investirem em relacionamentos comerciais mais personalizados e positivos para todos os envolvidos.
Conforme o cenário das vendas digitais segue evoluindo e os modelos de negócio vão se adaptando, conte com o apoio do Pipedrive e de seus modernos recursos como um aliado de sua empresa nessa jornada.
