À medida que a sua empresa cresce, você vai precisar de sistemas capazes de levar mensagens relevantes para a pessoa certa no momento certo. É ainda melhor se estes sistemas forem capazes de executar a tarefa sem que sua equipe precise se esforçar muito.
A automação de marketing permite que marcas segmentem o seu público-alvo e personalizem suas campanhas digitais em grande escala. E para aproveitar a automação ao máximo e aumentar o ROI dos seus esforços de marketing, é indispensável que você implemente uma estratégia de automação eficiente.
Neste artigo, você vai aprender como a automação de marketing funciona ao longo da jornada do cliente e como criar uma estratégia robusta e eficaz.
Como a automação de marketing funciona?
A automação de marketing utiliza a tecnologia para completar processos de marketing que de outra forma precisariam ser realizados manualmente. Geralmente, profissionais de marketing utilizam a automação para lidar com tarefas demoradas e repetitivas. Dessa forma, eles podem dedicar mais tempo e atenção nas atividades mais complexas, como a criação de estratégias de marketing.
Alguns recursos de automação de marketing são simples, como a autopublicação de postagens nas redes sociais em horários específicos. Outras opções são mais complexas, permitindo que séries de ações sejam desencadeadas.
Quando um usuário cria uma nova conta em uma plataforma, por exemplo, é comum que uma série de e-mails de saudação e integração seja desencadeada, assim como a adição do usuário a uma lista de e-mail segmentada. Este fluxo automatizado permite que profissionais de marketing economizem horas de trabalho.
Outro tipo de tecnologia de automação em rápido crescimento emprega a inteligência artificial na otimização de campanhas. Algumas ferramentas de automação de marketing utilizam a IA para otimizar o agendamento de disparos de campanhas, por exemplo. A inteligência artificial também auxilia na criação de conteúdo, sugerindo palavras-chave e avaliando meta tags.
De modo geral, a automação de marketing pode ser usada ao longo de toda a jornada do consumidor, desde a identificação de um cliente em potencial até a sua fidelização e conversão em um defensor da marca.
Exemplos de automação de marketing para aumentar o reconhecimento de marca e conquistar mais leads
A publicação de conteúdo nas redes sociais para aumentar o reconhecimento de marca pode ser um processo demorado. No entanto, a automação de marketing permite processos mais simples, ajudando na identificação de hashtags relevantes, agendamentos e até mesmo na administração de comentários.
Ferramentas de geração de leads business-to-business (B2B), como o Prospector, podem combinar o seu perfil de público-alvo a uma base de dados para filtrar os melhores resultados. Chatbots podem encaminhar visitantes curiosos do seu site para um assistente de vendas, ajudando no lead scoring e na resposta de dúvidas com informações relevantes, sem a intervenção humana seja necessária.
A automação também pode ajudar a otimizar o conteúdo de blogs, fazendo com que o seu negócio fique mais fácil de achar nas buscas do Google. Ela também pode gerar palavras-chave para títulos de vídeos no YouTube, garantindo que você apareça entre os melhores resultados.
Exemplos de automação de marketing para nutrição de leads e aumento no número de conversões
A automação de marketing também pode ser utilizada para incentivar conversões quando o cliente já conhece a sua marca e website.
Por exemplo:
Campanhas publicitárias e e-mails de acompanhamento podem ser direcionados automaticamente para clientes que abandonarem o carrinho ou navegarem por uma página de produto sem converter a compra
E-mails promocionais podem ser disparados para clientes pertencentes a diferentes grupos demográficos ou que demonstrem comportamentos de compra específicos
A automação de programas de fidelidade pode encorajar clientes a repetirem compras ou a compartilhar cupons com amigos e familiares
Testes A/B em landing pages podem ajudar aumentar as taxas de conversão
Com a estratégia certa, você perceberá que existem várias maneiras de agradar o cliente e oferecer uma experiência de compra mais satisfatória com a ajuda da automação.
O que é uma estratégia de automação de marketing?
Uma estratégia de automação de marketing é basicamente um manual de táticas de automação utilizadas por uma marca. Este manual deve responder todos os “quem”, “o quê”, “onde”, “quando” e “como” do seu plano de automação, incluindo:
Quem é a sua audiência: inclua informações detalhadas sobre o seu público-alvo e cada um dos seus segmentos. Ter mais de uma buyer persona vai ajudar a suas equipes a tomarem melhores decisões e a mapear automações para as necessidades relevantes do cliente.
Que tipo de conteúdo você pode automatizar: você vai automatizar o trabalho do administrador das listas de e-mail? E quanto a conteúdos de blog, postagens nas redes sociais e outras campanhas? Sua estratégia deve detalhar o que será priorizado na automação.
Onde o conteúdo vai aparecer: em quais canais específicos você planeja automatizar o conteúdo? Esta parte do plano deve detalhar em quais plataformas o conteúdo vai aparecer ou quais planilhas serão atualizadas, por exemplo.
Quando a automação será executada: você pode automatizar disparos semanais ou mensais para newsletters de e-mail. Se você estiver planejando publicações sobre problemas técnicos (ex.: “nossos servidores estão temporariamente fora do ar”) é importante que o disparo aconteça de forma automática, imediatamente após a identificação do problema.
Como o seu plano será avaliado: as estratégias de automação de marketing não são estáticas. Planeje revisar e otimizar as suas campanhas regularmente, de acordo com as necessidades do seu negócio.
Quais são as vantagens de uma estratégia de automação de marketing?
Ter uma boa estratégia de automação de marketing vai garantir que você tome decisões informadas sobre a quais automações dedicar mais tempo. Ou seja, você vai evitar perder tempo com as automações erradas (como tarefas que deveriam ser monitoradas por humanos), prevenindo uma experiência ruim para o cliente e outros problemas.
Por outro lado, a automação das tarefas certas pode fazer maravilhas pela eficiência da sua equipe. Boas estratégias de marketing e automação podem ajudar você a:
Dar melhor suporte a sua equipe e clientes
Capitalizar oportunidades que seriam perdidas com e-mails automatizados em momentos certos e situações específicas
Dedicar mais tempo a tarefas mais importantes e complexas (você vai ter mais tempo para pensar em formas mais criativas de personalizar campanhas de e-mail, por exemplo)
Agregar valor a experiência do cliente fazendo uso de conteúdo existente (em mais canais)
Aumentar o valor de tempo de vida do cliente (CLTV) com a automação de oportunidades de cross-selling e upselling
Como criar uma estratégia de automação de marketing
Você pode economizar tempo na criação da sua estratégia de automação de marketing desenvolvendo um modelo. Assim, além de implementar a automação em outras áreas do seu negócio, você também será capaz de determinar onde cada nova ferramenta de marketing pode se encaixar na sua estratégia no futuro.
Siga as etapas abaixo para estruturar o seu modelo de estratégia de automação de marketing.
Passo 1: Defina seus objetivos
Toda estratégia começa com metas e objetivos para manter o plano no caminho certo. Isso também vai ajudar você a decidir o que automatizar.
Um objetivo é um resultado mais amplo e abrangente que você deseja alcançar a longo prazo. Metas, por outro lado, são ações mensuráveis a curto prazo que podem ajudar você a alcançar o seu objetivo central.
Se o seu objetivo é gerar mais reconhecimento de marca, por exemplo, pode ser uma boa ideia focar no que você pode automatizar em torno de conteúdo e mídias sociais.
Talvez seu objetivo seja mais interno e você queira que sua equipe se concentre em criar campanhas mais criativas. Neste caso, seu objetivo pode ser orientado a liberação de mais tempo por meio da automação de tarefas administrativas simples, mas demoradas.
Limite o seu foco e defina um único objetivo para começar. Aqui estão algumas categorias de objetivo a serem consideradas:
Aumentar o número de leads de marketing qualificados (MQLs)
Aumentar o reconhecimento de marca
Converter usuários de teste gratuito em cliente pagantes
Reativar clientes inativos
Reduzir o tempo gasto com a segmentação de listas de e-mail
Digamos que uma empresa venda cursos de paisagismo. Um objetivo relevante seria aumentar o número de clientes pagantes oferecendo um curso prático pago após a conclusão do curso online gratuito.
Passo 2: Defina métricas e benchmarks
Agora que você já tem um objetivo em mente, é hora de escolher quais métricas serão usadas para monitorar o seu desempenho.
Aqui estão alguns exemplos de benchmarks que podem ser utilizados para avaliar o progresso de objetivos de marketing comuns:
Aumentar o número leads. Aumentar o número de assinaturas na newsletter, downloads da demonstração e participação no webinar em 10% no ano.
Aumentar o reconhecimento de marca. Aumentar o número de visualizações da landing page para 10.000 por mês ou aumentar o número de seguidores para 5.000 até o final do trimestre.
Aumentar engajamento. Aumentar as taxas de abertura e cliques em 10% este ano.
Retenção de clientes. Reativar 100 clientes inativos no primeiro trimestre.
A maioria das soluções de automação oferecem algum tipo de ferramenta de analytics. Procure por uma solução que ofereça insights e relatórios além de análises. Melhor ainda, opte por ferramentas que possam ser integradas a outras plataformas, como o Google Analytics, para coletar mais dados e obter uma visão mais ampla dos seus resultados.
Voltamos ao exemplo da empresa que vende cursos de paisagismo. Para avaliar o objetivo de aumentar o número de clientes pagos, o time mensura a porcentagem de usuários que migraram do curso gratuito para o curso prático pago.
A equipe então define uma meta específica para ajudar o objetivo central a ser alcançado. A meta definida é aumentar a conversão de clientes gratuitos para pagantes em 20%.
Passo 3: Mapeie a sua jornada do cliente para descobrir necessidades
Para entender melhor onde a automação de marketing pode ajudar a tornar seus objetivos realidade, é importante que você entenda a jornada dos seus clientes ao longo do funil de vendas.
Mapeie a jornada do cliente (também conhecida como jornada do consumidor), ou as etapas pelas quais os seus compradores passam desde a descoberta do produto até se transformarem em clientes fieis.
Toda jornada do cliente é diferente, mas geralmente possui as seguintes etapas:
Descoberta: o cliente em potencial descobre a sua marca.
Consideração: o cliente em potencial considera se deve escolher a sua marca ao invés da concorrência.
Decisão: o cliente em potencial se transforma em cliente pagante.
Retenção e fidelização: os novos clientes fazem novas compras e indicam a sua empresa para outras pessoas.
Vale lembrar que é provável que o cliente encontre um obstáculo ou outro no meio deste caminho. Pode ser neste ponto que a maioria dos clientes em potencial está desistindo da compra. Para a sua equipe, esta pode ser a etapa que está consumindo uma quantidade significativa do seu tempo.
Estes tipos de pontos de atrito podem causar atrasos que, por sua vez, podem prejudicar ou interromper o seu relacionamento com os clientes. Para superá-los, é importante que você descubra onde estão estes problemas e como solucioná-los.
Digamos que a empresa que vende cursos de paisagismo mencionada acima decida mapear a jornada do consumidor para descobrir como os consumidores encontram o seu curso grátis.
Com a ajuda de uma pesquisa online, a equipe descobre que seus clientes geralmente se inscrevem no curso após ver uma oferta na página inicial do seu site. A empresa também descobre que cerca de metade das pessoas que iniciam o curso não o concluem, enquanto apenas um quarto das pessoas que o concluem avançam para o curso pago.
Com estas informações em mente, a empresa percebe que precisa que mais clientes sigam da etapa de consideração, onde fazem o curso grátis, para a etapa de decisão, onde continuam com o seu aprendizado.
A empresa decide fazer o seguinte:
Auditar o curso gratuito para descobrir em que ponto a maioria dos alunos desiste e atualizar o material se necessário
Enviar e-mails encorajando os usuários a concluírem o curso
Promover as vantagens do curso avançado
Finalmente, a empresa planeja implementar uma estratégia de automação de e-mail marketing para abordar os dois últimos pontos da lista.
Passo 4: Encontre as ferramentas de automação de marketing adequadas
Para executar uma estratégia de automação de marketing bem sucedida, você vai precisar das ferramentas certas no seu stack tecnológico. No entanto, com cada vez opções disponíveis no mercado, encontrar o software de automação mais adequado para a sua empresa pode ser um desafio, com quase 10.000 soluções de softwares de marketing disponíveis (até 2022).
Considere as seguintes questões ao fazer a sua escolha:
Qual é o nível de automação necessário? Você precisa de disparos simples ou que uma série complexa de eventos aconteça automaticamente? Isso vai ajudar você a determinar quais recursos procurar e quais planos desenvolver, o que, por sua vez, vai ajudar na alocação de orçamento.
É possível combinar ferramentas no meu stack tecnológico? Talvez você já esteja utilizando ferramentas para outros propósitos, como um software de CRM. Considere utilizar ferramentas já existentes nele, ou que possam ser acessadas por meio de um nível de assinatura superior. Também é importante que você considere integrar outras ferramentas de automação ao software existente para poder expandir os processos de automação quando necessário.
É fácil de usar? De nada adianta escolher uma ferramenta que atenda todas as suas necessidades em teoria, se a sua equipe não souber usá-la com eficiência na prática. Procure ferramentas com recursos poderosos e simples de usar.
Voltando ao nosso exemplo, a empresa que oferece cursos de paisagismo decide usar a automação de e-mail marketing como base para as suas campanhas. A equipe de marketing busca uma solução que possa ser facilmente integrada ao software de CRM que a empresa já utiliza.
Mais especificamente, ela busca por ferramentas que permitam a criação de várias campanhas de e-mail a partir de modelos prontos, assim como a segmentação de públicos e o monitoramento de desempenho em tempo real.
A empresa opta pelo Campaigns do Pipedrive, que pode ser integrado a suas ferramentas de gestão de projetos atuais e utiliza modelos de arrastar e soltar para agilizar o trabalho de criação.
Passo 5: Implementação e análise
Com seus objetivos e KPI definidos, a sua automação de marketing planejada e as ferramentas certas prontas para trabalhar, é hora de implementar a sua estratégia.
Se estiver utilizando uma ferramenta ou recurso novo, é importante que você faça testes antes de lançar suas campanhas oficialmente. Os tipos de teste necessários vão depender do seu plano e da ferramenta escolhida.
Você pode começar criando um perfil de teste ou configurando projetos hipotéticos e lançando um pequeno grupo de e-mails teste. Certifique-se de que tudo corra bem e de que não ocorram atritos no caminho.
A empresa de cursos de paisagismo, por exemplo, pode começar criando três campanhas de e-mail: uma para reativar alunos que pararam o curso, uma para promover o curso pago e uma para oferecer um desconto para quem concluiu o curso gratuito.
A empresa também pode testar a campanha em diferentes perfis falsos. Um perfil pode ser configurado para interromper o curso mais cedo e outro mais tarde (com o objetivo de acionar a campanha de reativação). Um terceiro perfil pode ser configurado para completar o curso, visando receber as duas outras campanhas em intervalos diferentes.
Depois de testar a automação de diferentes projetos, você pode começar a disparar as suas campanhas para as suas listas de contatos. Comece com um grupo pequeno de clientes reais e só então, se tudo der certo, lance a automação para os contatos restantes.
Finalmente, o último passo é avaliar os resultados. O objetivo da automação é ajudar a sua equipe a trabalhar de forma mais inteligente e com o mínimo esforço possível. No entanto, problemas acontecem, e a sua automação pode falhar.
Fique atento a possíveis problemas e implemente processos para fazer com que as coisas voltem a funcionar rapidamente caso algo pare de funcionar.
Conclusão
A automação de marketing pode economizar horas de trabalho para sua equipe. Este é um tempo que pode ser dedicado a tarefas mais complexas, como a elaboração de estratégias para a próxima campanha. Além disso, a automação também pode melhorar a experiência do cliente ao longo da jornada de compra. Ou seja, todo mundo sai ganhando.
A melhor maneira de determinar quais tarefas automatizar e em quais recursos investir é criar uma estratégia de automação de marketing. Ao seguir as nossas dicas acima, você estará pronto para começar a colher os verdadeiros benefícios da automação, aumentando o seu ROI.
