A aquisição de clientes fiéis é uma das melhores formas de garantir o sucesso de um negócio no longo prazo. No entanto, este processo pode não ser fácil nem barato.
As empresas não conquistam novos clientes sem investimentos significativos. Os esforços das equipes de marketing e vendas funcionam como ímãs de consumidores, no entanto, todo este trabalho tem um custo.
Neste artigo, você vai aprender o que a sigla CAC significa, quanto custa a aquisição de um novo cliente e as melhores formas de manter os gastos com comunicação, marketing e vendas a um nível razoável.
O que é um CAC?
Mas afinal, o que é um CAC? CAC, ou Custo de Aquisição de Clientes, é uma métrica que indica o investimento médio envolvido nos esforços para conquistar clientes em um período específico.
Para o cálculo, todas as despesas são somadas e depois divididas pelo número de clientes conquistados. Trata-se de uma métrica extremamente importante para acompanhar o desempenho financeiro e o retorno sobre o investimento de estratégias de marketing e vendas.
Modelo de Painel de Vendas
Quanto custa a aquisição de um cliente?
Para conquistar novos clientes para a sua marca ou empresa, você vai precisar investir em setores diretamente envolvidos na aquisição de clientes. Algumas das despesas mais comuns incluem:
Custos de marketing (anúncios, SEO, campanhas de mídia social)
Custos com mídia (anúncios impressos e em vídeo)
Custos com vendas (salários, sistemas de CRM e outras ferramentas)
O valor gasto na aquisição de clientes varia de empresa para empresa, dependendo do tipo de produto oferecido e do público-alvo em questão.
Produtos mais caros, por exemplo, exigem mais esforços para levar o novo cliente a decisão de compra e, por tanto, exigem mais investimento em marketing e branding. Produtos comuns, com valores menores, por outro lado, geralmente exigem menos esforços de divulgação.
Em outras palavras, não existe um valor padrão único para a aquisição de novos clientes, pois o CAC é um indicador bastante específico para diferentes produtos e industrias.
Exemplo de cálculo de CAC
Preparamos o seguinte exemplo para demonstrar melhor o que o CAC significa e como ele pode impactar as tomadas de decisão dentro de empresas e organizações:
Digamos que uma empresa de SaaS esteja vendendo uma ferramenta de planejamento voltada para a indústria de serviços de alimentação. Com o auxílio de uma inteligência artificial, ele calcula quantos funcionários são necessários em cada dia da semana.
Para calcular os custos para conquistar mais clientes para este software, a empresa deve levar em consideração as seguintes áreas:
Os salários dos times de marketing e vendas
SEO
SEA (anúncios pay-per-click)
Apresentações em feiras e eventos
A lista de despesas seria a seguinte:
Despesas | Custo total por mês |
Salários | R$75.000 |
| SEO | R$ 2.500 |
SEA | R$ 5.000 |
| Feiras e eventos | R$ 15.000 |
| Despesas totais | R$ 97.500 |
Como calcular o CAC
O exemplo descrito acima mostra os gastos totais da empresa com esforços de marketing e vendas. Para calcular o verdadeiro custo de aquisição de novos clientes, a empresa precisaria dividir as despesas totais pelo número de clientes adquiridos.
Digamos que a empresa tenha conseguido gerar 250 contratos durante o período da campanha. O CAC final seria de R$ 390 por cliente adquirido.
Simplificando, esta é a fórmula do CAC:
CAC = despesas de marketing + despesas de vendas / número de clientes adquiridos
Vale lembra que, como regra geral, o CAC é calculado mensalmente. No entanto, ele também pode ser usado para determinar custos trimestrais e até mesmo anuais. O importante é garantir que o período analisado seja o mesmo para os gastos e para as aquisições.
CAC vs CLV
Calcular e analisar o CAC é essencial para que empresas determinem o quão eficientes são os seus esforços de aquisição. No entanto, esta métrica não deve ser analisada de forma isolada. O ideal é que ela seja colocada em uma balança com outros indicadores-chave.
O valor do ciclo de vida do cliente, mais conhecido como CLV (Client Lifetime Value) ou LTV é uma ótima referência para terminar se o CAC está baixo ou alto, por exemplo. Isso porque ele relaciona o tempo médio que um cliente permanece ligado ao seu negócio com o seu ticket médio no mesmo período.
Quando analisadas em conjunto, estas duas métricas oferecem uma visão detalhada sobre o relacionamento com os clientes. Por exemplo:
Um CLV menor do que o CAC significa que a empresa pagou demais pelos clientes. Este resultado indica perdas financeiras.
Um CLV igual ao CAC significa que cada centavo investido teve retorno. Este é um resultado bastante válido e desejável.
Um CLV maior do que o CAC significa que a empresa realizou mais vendas do que gastou com esforços de aquisição. Este resultado é considerado ideal.
Vale lembrar que, idealmente, o CAC não deve ser desproporcionalmente menor do que o CLV. Um CLV mais de três vezes maior do que o CAC, por exemplo, pode indicar que a empresa não está alcançando o seu verdadeiro potencial e que falta investimento para que o negócio cresça tanto quanto poderia.
3 dicas para reduzir o CAC
Um custo de aquisição de clientes equilibrado é a chave para a aquisição e retenção de clientes no longo prazo. Portanto, para controlar as despesas, é importante que você invista na conversão de leads.
No entanto, é importante não exagerar na otimização de custos. Bote cada despesa na ponta do lápis para determinar quais canais de marketing são mais caros e quais deles são mais eficazes.
Considere as seguintes dicas para reduzir o seu CAC:
1. Use um CRM para personalizar as suas ofertas
Quanto melhor você conhecer os seus clientes, melhores serão as ofertas que você conseguirá oferecer. Com um bom CRM, você será capaz de mapear o pipeline de vendas visualmente e acessar todas as informações sobre cada cliente em um único documento central.
Ofertas direcionadas e personalizadas conforme as necessidades dos clientes geralmente resultam em maiores chances de converter leads em clientes pagantes. Ou seja, investir em um CRM é uma ótima forma de aumentar as taxas de conversão.
2. Desenvolva uma estratégia de conteúdo relevante
Os consumidores procuram por produtos com verdadeiro valor agregado. Mas como você pode mostrar o valor dos seus produtos aos clientes?
Uma estratégia de marketing de conteúdo sofisticada pode ser uma ótima forma de convencer as pessoas a acreditarem no que você tem a oferecer. Este tipo de estratégia também vai ajudar a fortalecer a sua marca, firmando-a como referência e especialista no mercado.
3. Mensure e analise as taxas de conversão
Boas taxas de conversão são essenciais para a redução do CAC. Use o Google Analytics e outras ferramentas para descobrir quais pontos de contato costumam converter mais leads. Estas ferramentas também o ajudarão a identificar pontos de atrito na jornada do cliente.
Por exemplo, se os leads em potencial visitam a sua landing page, mas saem sem baixar o conteúdo disponível, pode haver algo de errado com o formulário de contato. Nesse caso, é importante que você faça os ajustes adequados para aumentar sua taxa de conversão de leads e assim reduzir seus custos de aquisição.
Conclusão
Um bom CAC significa que a sua empresa está financeiramente saudável e que as suas ações de marketing e vendas estão dando certo. Mas o que é um CAC satisfatório?
Como você descobriu neste artigo, o CAC ideal varia significativamente de caso para caso. Afinal, as despesas de uma empresa dependem muito do tipo de produto ou serviço oferecido, do seu público-alvo e do seu modelo de negócio.
No entanto, quando analisado em comparação a outras métricas de desempenho, como o CLV, o CAC pode ser um ótimo indicador sobre a saúde financeira do seu negócio. A partir dele, você poderá começar investir em esforços de otimização. O resultado? Melhores taxas de conversão e mais sucesso no longo prazo.
