Com ferramentas de geração de leads e software de e-mail marketing agora amplamente disponíveis, é mais fácil do que nunca encontrar e entrar em contato com leads e clientes em potencial. Mas claro: isso também significa dizer que há muito mais competição para chamar a atenção deles.
Para se destacar, as equipes de vendas de alto desempenho contam com uma cadência de vendas forte. Ao adotar uma abordagem mais estruturada para o alcance, uma cadência de vendas ajuda os vendedores a melhorar o seu alcance, otimizar as suas campanhas e, finalmente, vender mais.
Neste artigo, você verá o significado de cadência de vendas, saberá como criar uma cadência de vendas para a sua empresa e contará com alguns exemplos para te inspirar. Continue a leitura para conferir na íntegra!
O que é uma cadência de vendas?
Aqui está uma definição rápida de cadência de vendas: se trata de uma sequência predefinida de atividades de vendas e pontos de contato distribuídos em intervalos específicos. Ela é usada para que o vendedor entre em contato com um cliente em potencial.
Tais pontos de contato podem incluir quando e com que frequência você:
Envia e-mails para clientes em potencial
Liga
Interage com eles nas redes sociais (por exemplo, enviando mensagens no LinkedIn)
Envia mala direta (por exemplo, um cartão de Natal)
Envia mensagens de texto
Realiza reuniões presenciais com tais clientes em potencial
Na prática, as cadências de vendas variam significativamente com base em fatores como o seu nicho de atuação, quem é o público-alvo e o produto ou serviço com que trabalha. A chave é encontrar uma cadência que se adapte à sua situação específica e agregue os melhores resultados.
Por exemplo, uma cadência básica de vendas pode ser a seguinte:
Dia 1: e-mail para apresentar a solução ofertada e a sua empresa
Dia 3: ligações por telefone de acompanhamento
Dia 5: solicitação de conexão do LinkedIn com uma mensagem personalizada
Dia 8: segundo e-mail
Dia 10: mais um telefonema
Geralmente, as cadências de vendas incluem detalhes adicionais para cada uma de suas etapas – definindo a abordagem e o formato. Por exemplo: os e-mails podem incluir tanto textos simples quanto vídeos personalizados; já os pontos de contato de mídia social podem variar de comentários em postagens ao envio de mensagens diretas.
Uma cadência de vendas eficaz fornece um roteiro de como e quando a sua equipe comercial interage com os clientes em potencial – somando previsibilidade e ordem ao seu processo de vendas.
Os benefícios de implementar uma cadência de vendas
Ao garantir o contato regular e consistente com os clientes em potencial nos momentos e nos meios de comunicação certos, uma cadência de vendas desempenha um papel fundamental na movimentação de leads ao longo do pipeline de vendas.
Assim, uma sequência de vendas implementada do modo correto é uma ferramenta essencial para qualquer equipe de vendas.
Maior eficiência de vendas
O tempo das equipes de vendas envolve uma grande demanda. No último relatório Mercado de Vendas e Marketing 2021/2022, apenas 54% dos entrevistados disseram que passavam a maioria do dia vendendo.
Ao invés de usar o seu tempo limitado para decidir quando e como entrar em contato com cada lead, os representantes de vendas devem seguir fluxos de cadência predefinida. Com uma decisão a menos para tomar, eles podem se concentrar em atividades que envolvem um maior contato – como construir relacionamentos e fechar negócios.
Você pode usar a nossa calculadora de vendas para descobrir quanto tempo precisa gastar a cada dia em cada atividade de vendas a fim de atingir as suas metas.
Por exemplo, em vez de se perguntar se agora é o momento certo para retornar a ligação ou se é muito cedo, um representante de vendas com uma cadência predefinida sabe que deve fazer ligações nos dias dois e cinco.
Taxas de conversão aprimoradas
As estatísticas de vendas mostram que até mesmo um representante de vendas de alto desempenho precisa de cinco pontos de contato para agendar uma reunião ou converter um cliente em potencial.
Afinal, os seus clientes em potencial estão lidando com desafios, distrações e problemas a todo o momento. De fato, o seu produto ou serviço nem sempre será a sua principal prioridade.
Ao se envolver regularmente, você pode alcançar clientes potenciais no momento e na mentalidade ideais para tomar uma decisão de compra. O acompanhamento é uma parte essencial do processo de vendas e um fluxo de cadência de vendas estratégico garante que a sua companhia fique no topo de seus pensamentos.
Por outro lado, sem uma cadência de vendas definida, tais oportunidades demoram mais para se concretizarem ou, ainda, podem até passar despercebidas.
Uma experiência consistente para o cliente
As pessoas têm mais probabilidade de comprar de alguém que conhecem e confiam do que de um estranho – com uma pesquisa da Adobe mostrando que 71% dos indivíduos compram mais de marcas em que confiam.
Uma das maneiras de focar na construção de confiança é por meio da consistência. Uma cadência de vendas garante que cada cliente em potencial receba o mesmo nível de atenção e serviço – seja qual foi o time de vendas que o contate.
Por exemplo: a sua cadência de vendas pode incluir o envio de um e-mail personalizado após cada chamada de vendas – agradecendo pelo tempo do seu cliente em potencial. Você também pode garantir que cada ponto de contato ofereça algo de valor tangível para que cada um deles tenha a mesma experiência positiva.
No entanto, uma experiência consistente não é boa apenas para o cliente. Com uma cadência de vendas padronizada, na qual cada interação segue a mesma sequência estruturada, torna-se mais fácil rastrear a eficácia da sua equipe de vendas.
A consistência fornece um conjunto de dados claro e confiável que você pode analisar para entender o que está funcionando e o que não está. Permitindo, deste modo, a otimização do seu processo de vendas.
Escalabilidade
Para aquelas equipes de vendas em crescimento, ter uma cadência de vendas consistente, claramente definida, é uma ótima maneira de integrar novos representantes de vendas.
Rapidamente, você pode colocar novos contratados em dia, aumentando a confiança e reduzindo possíveis confusões. Quando todos seguem o mesmo processo comprovado, você mantém a qualidade das interações com o cliente e promove um senso de unidade entre os seus representantes de vendas.
Uma cadência de vendas escalável também significa que uma quantidade de leads maior pode ser gerenciada com assertividade em suas abordagens de vendas. Pois, à medida que a sua empresa cresce e atrai mais leads de entrada, a cadência de vendas serve como um sistema organizado para gerenciar tais relacionamentos por meio do pipeline de vendas e garantir que ninguém seja deixado de lado.
5 etapas para criar uma cadência de vendas
Embora uma cadência de vendas possa ser simples, criar uma sequência eficaz requer planejamento estratégico e uma abordagem cuidadosa.
Seguindo estas etapas, você pode desenvolver uma cadência de vendas que se alinhe com os seus objetivos comerciais exclusivos e, em seguida, adaptá-la às necessidades de seus clientes:
1. Identifique o seu público-alvo
Antes de criar uma cadência de vendas, você precisa entender o seu público-alvo.
Por exemplo: você está entrando em contato com CEOs de grandes empresas, gerentes de empresas de médio porte ou proprietários de pequenas startups? Cada tomador de decisão terá diferentes preferências de comunicação e disponibilidade – e isso precisa refletir em sua cadência de vendas.
Certifique-se de ter uma buyer persona que reflita o seu cliente ideal com todos os detalhes necessários para criar uma cadência de vendas personalizada, incluindo:
Posição na empresa
Responsabilidades
Tamanho da empresa
Interesses e objetivo principal
Desafios e pontos problemáticos
Padrões de compra
Comportamento online (incluindo quaisquer plataformas onde eles estejam ativos)
2. Decida a sua sequência de pontos de contato
Em seguida, use o que você sabe sobre os seus clientes em potencial para determinar quais pontos de contato podem trazer os melhores resultados.
Por exemplo: um CEO ocupado pode preferir um e-mail conciso ou uma mensagem do LinkedIn, enquanto um pequeno empresário pode apreciar um telefonema pessoal.
Após tal contato inicial, determine a maneira mais eficaz de acompanhá-lo. Voltando ao CEO ocupado como exemplo, você pode decidir começar com um e-mail de apresentação seguido de uma ligação telefônica e mensagem do LinkedIn.
Ao usar uma cadência de vendas multicanal, você pode atender a diferentes preferências e aumentar as chances de chamar a atenção daquele seu cliente em potencial.
3. Defina o seu tempo
Quando você configura a sua cadência de vendas pela primeira vez, descobrir o número certo de tentativas de contato e saber quanto tempo esperar entre os pontos de contato é um dos maiores desafios a serem enfrentados.
Se você fizer o acompanhamento muito rápido, arrisca irritar o seu cliente em potencial. Em contrapartida, se você esperar muito tempo, o cliente em potencial pode se esquecer de você e da sua oferta enquanto outra pessoa aparece e, prontamente, rouba a sua venda.
No final das contas, muito disso dependerá do seu público-alvo. Alguns clientes potenciais respondem melhor a uma sequência mais espaçada. Enquanto, com outros, você pode precisar de uma abordagem mais concentrada para organizações de ritmo mais rápido.
Uma regra geral é começar com o contato mais frequente e estender gradualmente o tempo entre os pontos de contato se o cliente em potencial não responder.
Isso pode significar até três pontos de contato diferentes no primeiro dia (talvez um telefonema, uma reunião e um e-mail de acompanhamento), mas depois ir espaçando os pontos de contato posteriores por alguns dias ou mais.
Para uma campanha de e-mail, a Yesware descobriu que a cadência de vendas mais bem-sucedida foi de seis toques espalhados por três semanas – com acompanhamentos espaçados por três a quatro dias. Mais do que isso, a chance de obter uma resposta cai.
4. Crie um script para a mensagem
Para oferecer essa experiência consistente ao cliente, você precisará de mensagens consistentes. No mínimo, você deve saber o que espera alcançar com cada ponto de contato.
À medida que você amplia as suas operações e segmenta o seu público, você pode usar modelos de e-mail de alto desempenho e scripts de chamadas frias para ser específico com a mensagem.
A sua mensagem deve levar em consideração o canal e o estágio do processo de vendas. Por exemplo: o seu e-mail inicial pode apresentar a empresa e as suas soluções, enquanto uma chamada de acompanhamento pode se aprofundar em como o seu produto pode resolver os problemas deste cliente em potencial.
5. Teste, acompanhe os resultados e otimize
Criar uma cadência de vendas não é uma tarefa única. Implementar uma nova cadência é apenas o começo. Por isso, monitore os seus resultados de perto e esteja pronto para ajustar o trajeto predefinido conforme seja necessário.
Por exemplo: se você tiver baixo engajamento prévio ao usar pontos de contato de mídia social em comparação com as outras etapas em sua cadência, substitua-os por um canal diferente. Se muitos clientes em potencial derem o churn quando o primeiro ponto de contato for um e-mail, tente alterar a ordem.
Fique de olho em métricas relevantes, como:
Métricas de engajamento: monitore taxas de abertura, taxas de cliques e taxas de resposta para cada ponto de contato.
Taxa de conversão: meça o número de leads que se convertem em clientes por meio da cadência de vendas.
Taxa de rotatividade: identifique as áreas problemáticas em potencial rastreando quantos leads desistem em cada estágio da sua cadência.
Duração do ciclo de vendas: avalie como a cadência de vendas impactou o tempo médio que leva para um lead passar pelo funil de vendas.
Custo de aquisição de clientes (CAC): calcule o custo médio de aquisição de um cliente por meio de sua cadência de vendas.
Receita: mensure a receita total que você pode atribuir aos leads que passaram por sua cadência de vendas.
Você também deve considerar qualquer feedback qualitativo, tanto de sua equipe de vendas, quanto de um cliente em potencial.
Por exemplo: que tipo de respostas você está recebendo? Os seus representantes estão tendo resultados mais positivos quando se conectam no LinkedIn antes de fazer uma ligação? Você está convertendo mais leads de alta qualidade que correspondem ao seu perfil de cliente ideal (ICP) quando inclui um recurso valioso em seu primeiro ponto de contato?
Use esta oportunidade para comparar o desempenho de representantes de vendas individuais dentro de sua cadência e identificar estratégias de vendas de destaque ou áreas que podem ser aprimoradas.
Se a cadência de vendas obtém resultados positivos, geralmente, mas um ou dois representantes lutam para replicar o seu modelo, eles podem estar precisando de mais orientação ou treinamento. Vale observar na prática.
Melhores práticas de cadência de vendas para obter resultados
Ter uma cadência de vendas bem definida é um bom primeiro passo. Contudo, é a estratégia comercial certa que pode levá-la ao próximo nível.
Ao seguir essas práticas recomendadas, a sua cadência provavelmente converterá os potenciais clientes em clientes:
Personalize a sua mensagem
Use a pesquisa que você realizou e adapte a sua comunicação às circunstâncias específicas do seu cliente em potencial. Incluir o nome deste possível cliente ou mencionar o nome da empresa em seus pontos de contato é um começo – mas você se destacará mais se for mais a fundo.
Para chamar a atenção do seu público, a relevância é fundamental. Você precisa personalizar a sua mensagem segundo os objetivos e pontos problemáticos atuais.
Por exemplo: suponha que você esteja entrando em contato com um gerente de marketing no setor de tecnologia. A sua mensagem deve falar sobre os desafios específicos, como ficar à frente dos rápidos avanços tecnológicos.
Da mesma forma, se o seu cliente em potencial for um diretor de vendas tentando escalar uma equipe de alto desempenho, você pode destacar como a sua solução pode aumentar a produtividade ou otimizar os processos.
Saiba quando é hora de alterar a sua cadência
A sua cadência de vendas nunca deve ser definida. Em vez disso, haja de modo flexível e esteja pronto para ajustá-la com base no comportamento do cliente em potencial – mudando os seus canais de comunicação, as mensagens e o tempo conforme as suas respostas.
Além disso, atualizações no cenário mercadológico ou no nicho do seu cliente em potencial podem refletir em mudanças.
Por exemplo: a mudança para o trabalho remoto alterou como as empresas e os clientes potenciais interagem. Os meios de contato digitais muitas vezes se tornaram mais eficazes do que as chamadas telefônicas tradicionais ao interagir com os clientes potenciais.
De fato, as companhias que se adaptaram e usaram mais e-mails, mídias sociais e webinars estavam melhor posicionadas para aproveitar tal mudança.
Da mesma forma, um aumento repentino na concorrência pode significar que é hora de mudar o seu trajeto. Mais concorrentes significam que o seu cliente em potencial provavelmente está recebendo mais alcance em diferentes canais.
Por isso, você pode precisar aumentar a frequência do seu ponto de contato, focar em canais nos quais sua concorrência não está tão ativa ou enfatizar a diferenciação nas suas mensagens.
Por fim, fique de olho nos avanços tecnológicos e nas novas ferramentas de vendas. Eles podem fornecer novos canais ou métodos para você incorporar à sua cadência de vendas – permitindo que você se conecte com seus clientes potenciais de maneiras diferenciadas e ganhe vantagem pela antecipação.
Melhore a sua eficiência usando a automação
Por si só, uma cadência de vendas é um plano, uma sequência de etapas e instruções para guiar os seus representantes de vendas no processo de prospecção. Contudo, para obter os resultados certos, você deve garantir que cada etapa aconteça na hora certa para cada cliente em potencial.
Ao automatizar certas partes da sua cadência de vendas, você pode garantir acompanhamentos consistentes e oportunos – permitindo que a sua equipe de vendas se concentre mais na construção de relacionamentos e menos nas tarefas administrativas.
Junto aos sistemas de CRM, de automação de marketing e ferramentas de automação de fluxo de trabalho, você pode enviar e-mails de acompanhamento automaticamente, agendar chamadas e registrar interações em intervalos específicos na sua cadência de vendas.
Por exemplo: após um e-mail introdutório, você pode automatizar o e-mail de acompanhamento se não houver resposta em um período especificado. Da mesma forma, o sistema pode lembrar um representante de vendas de fazer uma ligação após um determinado número de dias.
Configurar as automações no Pipedrive é super simples. Primeiro, escolha o seu evento de gatilho – ele pode ser um novo indivíduo, um negócio atualizado, uma atividade específica ou qualquer outra alteração relevante em certa organização, ou mesmo projeto.
Decida o que você quer que aconteça quando a automação for acionada, como uma notificação lembrando o representante de vendas para fazer o acompanhamento. Uma dica fundamental é que você pode adicionar várias ações para cada automação e outras ferramentas de vendas populares – incluindo o Slack, Microsoft Teams, Asana e Trello.
Foco na qualidade ao invés de pensar somente na quantidade
Dado o poder da automação, pode ser tentador ver a sua cadência de vendas seguir de modo estrito, como um jogo de números. O objetivo de uma boa cadência de vendas, no entanto, não é bombardear os seus clientes em potencial com o máximo de e-mails de vendas possíveis.
Na contramão, concentre-se em fornecer interações de qualidade que agreguem valor para o cliente em potencial. Isso pode significar compartilhar um artigo relevante, fornecer uma solução para um problema que eles estão enfrentando ou prover conselhos realmente úteis.
Veja o seguinte exemplo: se um cliente em potencial lançou um novo produto recentemente, um ponto de contato de qualidade pode ser um e-mail parabenizando-o por tal lançamento e oferecendo alguns conselhos amigáveis sobre como promovê-lo.
Assim como na personalização, uma cadência de vendas de alta qualidade depende de pesquisa de alta qualidade. Quando você sabe o que é mais importante para os seus clientes em potencial, ajustar a sua cadência de vendas para atender a tais necessidades é bem mais simples.
Implementar tais práticas recomendadas em sua cadência de vendas aumentará as suas chances de atingir as metas de vendas e proporcionará uma experiência muito mais agradável e personalizada para seus clientes em potencial.
Com paciência, persistência e refinamento contínuo, você pode criar uma cadência de vendas que ofereça resultados, realmente, impressionantes.
Exemplos de fluxo de cadência de vendas de alta conversão
Tentar criar a melhor cadência de vendas pode, por vezes, até parecer opressor. Nestas situações, é extremamente útil ter em mãos modelos de cadência de vendas para usar como base.
Ao analisar tais exemplos, pense em quais seriam mais relevantes para o seu público e como você pode ajustá-los pensando sobre a sua solução e ciclo de vendas.
1. A cadência tradicional de vendas B2B
Esta cadência em vendas é adequada para empresas que visam indústrias tradicionais, nas quais os tomadores de decisão preferem um canal de comunicação presencial ou via telefone.
Dia 1: tentativa inicial por chamada telefônica
Dia 2: e-mail de acompanhamento pedindo para marcar uma reunião
Dia 4: segunda tentativa via chamada telefônica
Dia 7: mensagem de vídeo personalizada enviada por e-mail
Dia 10: terceira tentativa de chamada telefônica
Dia 14: e-mail de acompanhamento final
2. A cadência nativa digital
Tal formato é perfeito para atingir clientes em potencial que possuem conhecimento em tecnologia ou aqueles em indústrias digitais. Aqui, a cadência de vendas se concentra em canais digitais, especialmente as mídias sociais.
Dia 1: solicitação de conexão do LinkedIn com uma mensagem personalizada
Dia 3: e-mail de acompanhamento apresentando o seu produto ou serviço
Dia 5: engajamento com conteúdos valiosos para o cliente em potencial nas mídias sociais
Dia 7: e-mail compartilhando algum conteúdo útil (como um relatório ou infográfico)
Dia 10: mini-pitch personalizado enviado por mensagem direta ou LinkedIn InMail
Dia 14: e-mail de acompanhamento final
3. A cadência híbrida
Esta cadência de vendas combina pontos de contato tradicionais e digitais no processo comercial – promovendo uma abordagem equilibrada adequada para leads de saída em uma ampla variedade de setores.
Dia 1: e-mail frio inicial apresentando a sua empresa e produto/serviço
Dia 2: ligação telefônica de acompanhamento caso não tenha uma resposta
Dia 4: solicitação de conexão do LinkedIn com uma mensagem personalizada
Dia 6: segunda tentativa de e-mail com mais informações sobre o produto
Dia 8: segunda tentativa por ligação telefônica
Dia 11: engajamento com o conteúdo do cliente em potencial nas mídias sociais
Dia 14: e-mail final oferecendo uma consultoria ou demonstração
4. A cadência de alta intensidade
Ideal para empresas com ciclos de vendas curtos ou ofertas de alta urgência, tal cadência de alta intensidade visa manter a sua marca na mente do cliente em potencial, utilizando os melhores canais.
Dia 1: e-mail introdutório
Dia 1: chamada telefônica de acompanhamento
Dia 2: solicitação de conexão do LinkedIn com uma mensagem personalizada
Dia 3: segunda tentativa de chamada telefônica
Dia 4: e-mail de acompanhamento obtendo valor agregado
Dia 5: mensagem direta ou o envio de um InMail pelo LinkedIn
Dia 7: terceira tentativa de chamada telefônica
Dia 8: e-mail para o acompanhamento final
5. A cadência focada em valor
Embora cada cadência deva oferecer algum valor ao cliente em potencial, este tipo de cadência de vendas de entrada se volta para conversas de alto valor por um período mais longo.
Isso a torna adequada para companhias que vendem soluções caras ou mais complexas, nas quais a nutrição de leads e a superação de objeções de vendas desempenham um papel fundamental em seu processo de vendas.
Dia 1: e-mail introdutório que descreve a proposta de valor exclusiva da sua solução
Dia 3: chamada telefônica de acompanhamento, dando mais explicações. Ou, ainda, uma consulta gratuita se não houver resposta
Dia 7: e-mail compartilhando um conteúdo relevante (por exemplo, um estudo de caso, white paper ou guia detalhado)
Dia 14: segunda tentativa de ligação telefônica se prontificando a discutir o conteúdo enviado anteriormente e mostrando como ele se relaciona com os seus desafios de negócios
Dia 21: solicitação de conexão do LinkedIn com uma mensagem personalizada relacionada à sua oferta e ao conteúdo compartilhado
Dia 28: e-mail final oferecendo uma demonstração personalizada ou uma reunião em estilo consultoria para atender às suas necessidades de modo mais customizado
Cada uma destas cadências de vendas é eficaz quando usada no contexto certo. A chave para o sucesso é adaptar sua cadência às preferências e necessidades de seus clientes em potencial, permanecer persistente e oferecer valor a cada ponto de contato.
Considerações finais
Embora a flexibilidade e a criatividade sejam, sem dúvida, uma parte importante do processo de vendas, uma cadência de vendas adiciona um padrão repetível e consistente que serve como base para o seu alcance.
Depois de encontrar uma cadência de vendas que funcione para você, continue experimentando para melhorá-la. Isso pode significar alterar o número de pontos de contato, os intervalos entre eles, os canais, o conteúdo ou até mesmo adicionar uma cadência totalmente nova para um segmento de público diferente.
Ao medir continuamente os resultados e otimizar as campanhas, você pode continuar aproveitando os benefícios da sua cadência de vendas agora e no futuro.
