Uma campanha de email marketing sólida é uma das formas mais econômicas de marketing digital, e pode melhorar o desempenho dos negócios de qualquer empresa, aumentando não só as vendas, mas também o envolvimento, a retenção e a fidelização do cliente.
Mas, em primeiro lugar, vamos entender o que é email marketing.
O que é email marketing
Email marketing é enviar uma mensagem com objetivo comercial para um grupo de pessoas usando o email. Por meio da estratégia de marketing, é possível informar sua lista de e-mails sobre novos produtos e serviços e também educar sobre o valor da marca.
É uma estratégia que faz sentido, já que o email é a forma de comunicação digital mais acessada em todo o planeta, e quando é transformada em uma ferramenta de marketing pode fornecer um Retorno sobre o Investimento (ROI) extremamente vantajoso.
Não à toa, a maioria dos profissionais de marketing usa essa poderosa solução para distribuir conteúdo e se comunicar com seu público-alvo.
Como fazer um email marketing
Quando se trata de email marketing, simplesmente enviar uma avalanche de emails toda semana não adianta. A concorrência pela atenção do seu público é muito grande, e para chamar a atenção e destacar suas mensagens, você precisa de campanhas de email direcionadas, que ofereçam conteúdo relevante e personalizado ao longo de toda a jornada do cliente.
Por isso fazer um email marketing não é apenar montar o conteúdo na ferramenta e efetuar o disparo. Para fazer isso, sua estratégia de email marketing deve começar com um planejamento cuidadoso e nunca parar, pois para alcançar resultados duradouros é preciso um esforço contínuo.
Por isso, além de entender como fazer um email marketing em si, mostraremos dicas e técnicas que ajudam você a elaborar e gerenciar uma campanha de email marketing que diferencia seus negócios da concorrência, injeta confiança nas pessoas certas e transforma assinantes em clientes fiéis. Vamos lá!
1 - Defina seus objetivos
Sua campanha de email marketing dependerá inteiramente dos seus objetivos: são eles que estabelecem qual é o público-alvo, definem o tipo de conteúdo que você envia e moldam sua estratégia de email marketing.
É possível alcançar muitas coisas com um bom plano de disparo de emails, e talvez alguns dos seus objetivos sejam:
Gerar novos leads
Aumentar o tráfego do seu site
Conseguir mais seguidores para suas mídias sociais
Coletar dados do seu público-alvo
Construir uma comunidade em torno de sua marca
Aumentar as vendas de um produto ou serviço existente
Elevar a conscientização sobre um novo produto, serviço ou evento
Além de ajudar você a ter ideias mais impactantes e direcionadas, ter um objetivo claro também permitirá medir o desempenho das mensagens enviadas. Sabendo onde você quer chegar, fica mais fácil avaliar se está no caminho certo, e quanto falta para chegar.
Você pode usar métricas específicas de acordo com suas metas. Por exemplo, se seu objetivo é aumentar o tráfego em seu site, pode rastrear o número de visitantes que clicam no link enviado em cada email. Se pretende turbinar as vendas de um produto usando um código de desconto exclusivo por email, basta checar com que frequência os clientes usam esse cupom para saber se ele tem atraído a atenção dessas pessoas e levado elas a comprar.
2 - Construa sua base de contatos
Não adianta criar um email envolvente se você não tiver para quem enviar essas mensagens. Portanto, tendo em mente quais são seus objetivos e seu perfil de cliente ideal, é hora de construir uma audiência qualificada e interessada no que você tem a dizer. Em outras palavras, você precisa de uma base de contatos.
Existem vários meios para coletar nomes e endereços de email para sua lista de assinantes: seu site, redes sociais, formulários de feedback, cadastros de clientes e muito mais. O importante é que todos que integram essa lista tenham aceitado fazer parte dela.
Vejamos alguns desses canais um pouco mais de perto:
Website: quando alguém visita seu site, provavelmente tem algum interesse em seus negócios e pode ser um contato em potencial. Para captar esses dados, inclua botões de inscrição e formulários da web em seus artigos de blog e páginas de produto, com chamadas atraentes para convencer esses visitantes únicos a se tornarem assinantes de longo prazo. Use uma landing page específica para quem já sabe que deseja atualizações.
Mídias sociais: se alguém encontrou seu perfil em uma rede social, sabe que sua empresa existe e pode querer mais informações. Para estimular que se cadastrem, adote uma estratégia de CRM Social e inclua links para um formulário de inscrição em sua biografia ou em algumas postagens, para que sejam facilmente acessados e preenchidos. Você também pode explorar recursos de geração de leads das próprias redes e implementar campanhas que canalizam novos contatos para o seu funil de vendas, nutrindo esses clientes potenciais com conteúdos estratégicos por email.
Pesquisas de satisfação ou formulários de feedback: essa é uma ótima maneira de adicionar clientes existentes à sua lista de assinantes e obter um feedback valioso sobre seus produtos e serviços. Para estimular que respondam sua pesquisa, ofereça algo em troca: pode ser um desconto na próxima compra do cliente, participação em um sorteio ou um brinde exclusivo.
3 - Segmente sua lista
Estudos de mercado mostram que a chance de um consumidor decidir pela compra é muito maior quando sente que é reconhecido pela marca, e que a empresa se importa com ele ao enviar ofertas e recomendações que são relevantes. Portanto, investir na segmentação de suas listas de envio e personalizar seus emails é importante para diferenciar suas mensagens em meio à irritante massa de spam que chega diariamente, aumentando as taxas de abertura de seus emails e reduzindo as chances de descadastramento de assinantes.
Usar um software de email marketing como o Campaigns, do Pipedrive, permite segmentar seu público-alvo facilmente, com base em critérios como:
Informações demográficas
Informações psicográficas (estilo de vida, hobbies, etc.)
Geolocalização
Comportamentos e hábitos de consumo
Problemas comuns e pontos de dor
Níveis atuais de satisfação
Taxas de envolvimento anteriores
Quando você segmenta corretamente seu público, consegue criar uma campanha de email marketing que envia o conteúdo certo para as pessoas certas, no momento certo. E isso faz toda a diferença, aumentando o engajamento do seu público com suas mensagens e, em última análise, gerando mais vendas.
Usando sistemas de automatização de marketing por email, você pode enviar uma mensagem segmentada para um cliente com base em sua atividade na sua loja virtual. Por exemplo, se alguém abandona um carrinho, pode cair muito bem disparar um email lembrando do produto que ficou à espera da compra, e também recomendando outros itens relacionados que possam interessar a esse cliente potencial.
A Pulp & Press, por exemplo, usou a automação de marketing para enviar um email baseado em alguma atividade do site - provavelmente o carrinho abandonado. Usando uma linguagem próxima e amigável, com um toque pessoal (“achamos que este produto é perfeito para você”), essa pessoa se sente valorizada e pode retomar sua compra, incluindo até mesmo novas mercadorias no carrinho.
4 - Estabeleça a frequência ideal
Enviar o número ideal de mensagens é fundamental para uma ótima campanha de email marketing. Fazer isso aumenta a eficácia dos CTAs (Call To Action, ou chamada para ação) e eleva as taxas de conversão ao impactar seus assinantes quando estão ansiosos para receber seu email. Mas há uma linha tênue entre irritar e engajar seu público-alvo.
Diversos relatórios do setor apontam que receber muitos emails é o principal motivo que leva os assinantes de uma lista de emails a se descadastrar. O objetivo do marketing por email é cultivar e nutrir um relacionamento contínuo com seu público, e por isso mesmo é vital encontrar o ponto de equilíbrio.
Cada negócio é̈ único, e nenhum estudo irá dizer qual é frequência de envio perfeita para o seu público específico. Mas uma pesquisa da Databox pode ajudar: segundo ela, a maioria dos profissionais de marketing opta por uma rotina semanal de disparos. Esse pode ser um bom ponto de partida para sua campanha.
A partir daí, o segredo é monitorar as taxas de abertura, números de cliques e quantidade de assinantes que cancelam a inscrição, e fazer ajustes a partir desses dados. O mesmo estudo da Databox descobriu que dois terços dos profissionais de marketing ajusta a frequência de envio de emails com base nesses critérios, medindo o quão engajados os assinantes estão.
Uma boa prática é divulgar para seus assinantes qual é a sua programação de disparos, declarando explicitamente quantos emails eles podem receber de você em um determinado período (semanal, quinzenal ou mensal) ou oferecendo opções para quem deseja receber mais mensagens. Você pode usar o email de boas-vindas para fazer isso, usando links de “preferências” e ajustando as expectativas logo no início desse relacionamento. Se todos estiverem contentes com esse ritmo, diminuem as chances de cancelamento da inscrição.
Mas só isso não basta: acima de tudo, verifique se todos os emails têm valor para quem os recebe. Se você estiver enviando emails apenas para manter um ritmo determinado, provavelmente terá que lidar com alertas de spam e aumento nas taxas de cancelamentos de assinaturas. Pior ainda: isso também pode danificar sua reputação como remetente e sua taxa de entregabilidade junto aos provedores de email.
5 - Capriche no conteúdo
Quando se fala em oferecer valor para quem lê os emails, se fala em conteúdo de qualidade. Garantir que seus assinantes recebam conteúdos relevantes, formatados da maneira correta para sua audiência, desperta a curiosidade e faz as pessoas clicarem para abrir seus emails e saber mais.
De forma geral, um email marketing eficiente e impactante pode ser dividido em quatro elementos principais:
No campo de assunto, uma frase que chama a atenção
No corpo do email, um texto atraente e que oferece valor real (com links úteis)
Presença de imagens atraentes e complementares
Ao final, uma chamada de ação (CTA) inspiradora e irresistível
Cada um desses elementos é tão importante quanto o outro, e juntos eles garantirão que os destinatários abram, leiam, se interessem e tomem uma decisão, de acordo com sua mensagem.
A marca de roupas Alder enviou essa oferta para os assinantes que ainda não tinham feito uma compra. Isso pode ajudar os assinantes a fazerem sua primeira compra.
O campo de assunto
De que serve uma campanha de email se ninguém abre essas mensagens para ler o que você tem a dizer?
Quando seu email chega a uma caixa de entrada, ter uma linha de assunto bem escrita e chamativa é uma das únicas duas chances que você tem para conseguir que os leitores abram suas mensagens – a outra é o nome do remetente. Essa frase, que preenche o campo do assunto, precisa convencer seus assinantes a clicar. Capriche, e use gatilhos de ação específicos – escassez, urgência, curiosidade – conforme seus objetivos. Não escreva muito: seja curto, pessoal, direto, casual e emocional.
O conteúdo do corpo do email
O texto que vai no corpo do email precisa fazer jus à sua linha de assunto, e seguir o mesmo direcionamento: mais emotivo, promocional ou informativo. Use termos e expressões que mostram que aquele conteúdo foi criado especialmente para aquela pessoa, e entregue o que foi “prometido” no campo de assunto, com informações e recomendações direcionadas que possam ser úteis para o destinatário.
As imagens ilustrativas
As imagens podem ter tom aspiracional, institucional ou promocional, e ajudam a organizar visualmente o conteúdo, facilitando o escaneamento visual dos leitores da mensagem. Use as cores e tipografia ajustadas à identidade da sua marca, e procure criar um padrão facilmente reconhecível para quem abre o email.
A chamada à ação poderosa
Dependendo dos objetivos do seu email, seu CTA pode assumir um formato diferente. Mas, de forma geral, tudo o que você precisa é uma frase cativante que amarre as ideias que mencionou no corpo do email e inspire seus assinantes a tomar uma atitude: comprar, saber mais, participar, doar, responder a uma pesquisa e muito mais. Você os ajuda a fazer isso incluindo botões e links facilmente identificáveis e visualmente atraentes, que dizem “clique em mim”.
6 - Faça testes
Falando em conteúdo, os testes A/B são um tipo de experimento que você pode usar para determinar qual versão do seu conteúdo de email funciona melhor com seu público.
Basicamente, esse tipo de análise se baseia em separar uma pequena parte da sua lista de assinantes em grupos de teste, e enviar para cada um versões ligeiramente diferentes do seu conteúdo. Por exemplo, você pode disparar variações do seu email com versões mais curtas e mais longas do campo de assunto, e ver qual delas tem taxa de abertura maior. Ou, enviar emails idênticos, mas com CTAs diferentes ao final, e checar qual teve mais cliques. Depois de analisar os resultados para determinar qual versão funcionou melhor, fica mais fácil eleger qual delas deve ser enviada para sua lista completa de assinantes.
Usar um editor de emails simples e intuitivo, com modelos prontos, acelera bastante esse processo. Você só precisa fazer as mudanças que deseja, a partir de layouts pré-definidos, e verificar os resultados da opção A e da opção B. Com o tempo, você acaba criando um forte entendimento do que funciona melhor para sua lista de assinantes.
Você também pode fazer testes técnicos antes de disparar sua campanha de email-marketing. É sempre válido ter certeza de que os códigos HTML ou outras linguagens digitais são renderizadas corretamente pelos dispositivos onde serão lidas. Problemas com carregamento de imagens ou abertura de links também afugentam seus assinantes, e levarão, mais cedo ou mais tarde, a taxas de abertura menores e cancelamentos de inscrição.
7 - Privilegie o mobile
Um dos testes técnicos que devem ser realizados é analisar se seus emails serão exibidos corretamente em dispositivos móveis. Os estudos de caso revelam que 81% dos emails são abertos em celulares, e essa informação deve influenciar todo o seu processo de criação de uma campanha de email marketing. Afinal, se um email estiver ótimo na tela do computador, mas distorcido nos celulares, você acabará perdendo o interesse da maioria dos seus assinantes.
Assim, é preciso investir em um design de email apropriado, que se adapte a diferentes formatos de tela e facilite a leitura. Certifique-se de que seus emails são responsivos, faça testes de visualização em formato retrato e paisagem, invista em parágrafos curtos, que se moldam melhor em telas pequenas e não abuse do peso das imagens. Fotos muito grandes podem retardar o tempo de carregamento, especialmente em conexões de dados móveis. Isso afeta negativamente a experiência do usuário, e faz com que eles desistam de absorver sua mensagem ou, até mesmo, deixem sua lista.
8 - Monitore
O trabalho não termina depois de clicar em “enviar”. Uma vez que seus emails ganham o mundo, você deve acompanhá-los para entender para onde estão indo e quais resultados estão obtendo. Essa é uma tarefa crucial em uma boa estratégia de email marketing, e pode revelar insights importantes que ajudam você a ter resultados cada vez melhores.
Depois que suas mensagens forem disparadas, você pode usar as seguintes métricas de marketing de email para avaliar o desempenho e o engajamento do seu público:
Taxa de abertura
Taxa de cliques
Taxa de rejeição
Respostas
Taxa de seguidores de redes sociais (se você incluiu links para elas)
Taxa de denúncia de spam
Taxa de cancelamento de inscrição
Tráfego para seu site (rastreável usando uma ferramenta como o Google Analytics)
No Pipedrive, você pode gerar relatórios detalhados dessas métricas com apenas alguns cliques. Depois, basta usar o que você aprender com essas análises de email para ajustar e otimizar suas campanhas futuras e obter o máximo impacto.
Por exemplo, se o seu email tiver uma taxa de abertura ruim (estudo da Gartner indica uma média geral em torno de 25%), considere tornar sua linha de assunto mais concisa, direta e pessoal. Por outro lado, se a taxa de denúncia de spam aumentar, você pode ter enviado muitos emails promocionais ou usado muitas palavras que aparecem em listas de alerta de spam.
Você também pode comparar esses dados com seus principais indicadores de desempenho pré-definidos (KPIs) para medir o progresso de sua estratégia e email marketing e saber se está no rumo certo para atingir os objetivos que estabeleceu (lembre-se da etapa 1 deste artigo).
9 - Garanta a proteção dos dados
Em meio a toda a agitação que envolve a criação de uma campanha de email marketing, é fácil se esquecer de um detalhe crucial: ao coletar e manipular dados de seus clientes para formar uma lista de assinantes, você deve cumprir com toda a legislação da área. Caso contrário, sua empresa poderá ser multada.
Vários países tem suas próprias leis sobre proteção de dados, mas, basicamente, existem três critérios principais a serem considerados ao criar e gerenciar listas de email:
Reúna apenas os dados necessários e verifique se possui a permissão expressa e os fundamentos legais para processá-los
Seja transparente com suas ações e esteja pronto para acolher solicitações dos titulares de dados
Mantenha os dados pessoais em segurança e exclua-os quando terminar
No Brasil, a LGPD é a atual referência nesse assunto, e vale a pena se debruçar sobre essas diretrizes para evitar problemas ou denúncias que, além de reduzirem seus resultados, ainda podem manchar a imagem da sua marca.
10 - Automatize
Criar, disparar e monitorar campanhas de email marketing pode ser trabalhoso. Há muitos dados a serem coletados e segmentados, conteúdos que devem ser criados e formatados, cronogramas de envio que precisam ser respeitados e análises de desempenho esperando para serem realizadas. Fazer isso tudo manualmente não parece ser a melhor forma de lidar com esse desafio.
Por isso, 65% dos profissionais de marketing usam automatização de emails para ganhar tempo e cumprir uma rotina padronizada de ações. Usar um fluxo de automação em sua estratégia de email marketing permite nutrir seus leads e manter contato frequente com seus assinantes sem precisar checar a toda hora quem deve receber uma mensagem agora, e quem não deve. Isso economiza muito tempo e recursos valiosos da sua equipe.
Além disso, a automação de email não significa que você não possa enviar emails altamente personalizados: pelo contrário, é possível customizar emails automatizados com nome, local e outras variáveis de segmentação da sua lista, otimizando não apenas os esforços de disparo das mensagens, mas também o engajamento dos assinantes.
O software de email marketing do Pipedrive oferece automatizações poderosas para você usar em sua estratégia. Reunindo todos os dados dos seus assinantes e clientes em uma só plataforma, você pode executar os disparos de sequências automatizadas em um só lugar, facilitando a operação de suas campanhas. E tudo isso em conformidade com as leis de proteção de dados.
Conclusão
Com um ROI tão atrativo e uma versatilidade inigualável, uma campanha de email marketing continua sendo uma das ferramentas de geração de negócios mais poderosas para grandes e pequenas empresas.
Seguindo as dicas e técnicas citadas neste artigo, você tem nas mãos uma receita aplicável e repetível para ter sucesso com o disparo dessas mensagens, escalando suas ações conforme sua empresa cresce.
Unindo esse conhecimento ao uso de um CRM intuitivo e completo como o Pipedrive, onde você encontra todas as soluções de email marketing que precisa, fica mais fácil alcançar, engajar e nutrir seus clientes em todas as etapas do pipeline de vendas.
Por fim, não esqueça de analisar seus resultados e implantar constantes melhorias em sua estratégia de email marketing para turbinar ainda mais seu desempenho e aproveitar todos os benefícios que essa antiga, mas eficaz ferramenta pode oferecer para seu negócio.
