O uso de canais de venda é uma forma de tirar vantagem da ajuda de terceiros para vender produtos e serviços, seja online ou offline. Esta estratégia de venda é normalmente implementada durante ações de crescimento comercial, pois permite que empresas:
Alcancem novos clientes que não fazem compras diretas, preferindo comprar de consultores ou revendedores
Façam a venda de produtos através de prestadores de serviços terceirizados, que podem oferecer pacotes especiais e atrair compradores que buscam diferentes opções de produtos
Expandir seus negócios para novas regiões geográficas
Uma forma de crescer é explorar parcerias e se conectar com pessoas ou outras empresas que possam vender indiretamente seus produtos ou serviços. No entanto, se você tiver uma iniciativa direta de vendas, é fundamental que seus parceiros não entrem em conflito com ela.
É por isso que você deve direcionar seus canais para mercados específicos e localizações fora do alcance da sua equipe de venda direta. Toda empresa pode se beneficiar de estratégias de marketing que combinem vendas diretas e canais terceirizados de forma complementar.
Neste artigo, explicamos o que você precisa saber sobre como e quando utilizar canais de venda nas suas estratégias de marketing e negócios. Também separamos algumas dicas sobre como escolher os canais mais adequados para a sua empresa.
O que são canais de venda?
Os canais de venda são um meio pelo qual a sua empresa pode usar parceiros — tais como distribuidores, marketplaces ou revendedores — para vender seus produtos ou serviços. Isso contrasta com uma estratégia de vendas tradicional, em que a equipe da sua empresa é a única responsável pela venda de produtos aos clientes.
Diferente das vendas diretas, que dependem dos representantes internos para fazer o negócio crescer, estes canais de comercialização terceirizados podem aumentar a sua presença no mercado, permitindo que você tenha acesso a clientes aos quais normalmente não teria ou que não poderiam comprar diretamente dos fornecedores. Ou seja, é uma ótima forma de criar novos fluxos de receita a longo prazo.
Uma estratégia de canais de venda bem sucedida pode aumentar significativamente sua receita, mas não existe receita pronta para que isso de fato aconteça; você deve trabalhar em estreita colaboração com seus parceiros e equipe para garantir que eles estejam colocando em prática os planos e estratégias de comercialização corretos.
Diferentes parceiros e representantes podem adotar formas diferentes de vender, o que muitas vezes exige o uso de estilos de conteúdo e ativos de marketing diferentes. Você precisa capacitar seus parceiros para a venda do seu produto, oferecendo treinamento, ferramentas e ativos necessários (e que, em muitos casos, serão diferentes daqueles que a sua equipe de vendas diretas utiliza) para que eles tenham sucesso.
Com canais de venda adequados, um negócio em crescimento pode explorar novas fontes de renda e receita fora da empresa e em conjunto com as equipes internas. Note que, por mais que você adote uma estratégia de venda indireta, ainda é necessário considerar o desenvolvimento da sua equipe interna para obter os melhores resultados.
Quais são as vantagens dos canais de venda?
Se você está em dúvida sobre deixar alguém vender seu produto ou serviço no seu lugar, saiba que não está sozinho. É difícil renunciar ao controle, e há sempre o risco de você perder a autoridade sobre a sua marca se um parceiro manchar a sua imagem de alguma forma.
Dito isso, há muitos benefícios em deixar um parceiro vender por você. Vamos ver alguns motivos pelos quais as empresas adotam um programa de canais de venda (exploraremos as desvantagens imediatamente após esta sessão).
Expandir o seu negócio (mesmo com recursos internos limitados)
Permitir que parceiros atraiam novos leads e divulguem seus produtos pode ser uma maneira rápida de adquirir novos clientes e agilizar o crescimento do seu negócio.
Entretanto, a implementação de outros programas de canais de venda nem sempre é tão rápida quanto a de uma operação de venda direta. Por exemplo, revendedores com valor agregado podem levar de seis meses a um ano para fazer a integração completa, e a maioria dos parceiros de canais de venda offline precisam de treinamentos frequentes à medida que seu produto se desenvolve.
Mas será que a estratégia certa de canais de venda pode realmente ajudar o seu negócio a crescer rapidamente? No caso de Alex Rampbell, parceiro geral do fundo Andreessen Horowitz, isso significou levar uma startup com zero clientes a mais de 10.000 dentro de dois anos.
Rampbell nota que os canais de venda ajudaram a atrair clientes “cauda-longa” ou clientes que tinham uma grande necessidade do seu produto ou serviço, mas que eram difíceis de encontrar e, consequentemente, para os quais era difícil vender.
Entrar em novos mercados e se expandir globalmente
Se você tem uma empresa no Brasil e deseja expandir para a Europa, o ideal é trabalhar com alguém que faz negócios por lá.
Um parceiro local em uma nova região conhece o mercado-alvo melhor do que você, já tem um público local e entende a cultura de negócios. Tirar vantagem disso é essencial ao tentar expandir o alcance da sua marca e adquirir novos leads, prospectos e, por fim, clientes.
“Estratégias de canal de venda são uma abordagem de baixo risco e custo para abertura em novas regiões geográficas, onde uma empresa não possui recursos existentes, ou quando ela deseja testar ou se estabelecer no mercado”, acrescenta Scott.
Apresentar seus produtos para diferentes clientes
Não importa se você deseja ter presença global ou simplesmente divulgar seus produtos em uma região específica: o parceiro certo pode ajudar.
Empresas de varejo normalmente contam com canais de venda para expandir suas marcas. Tenha em mente que 70% dos compradores estão interessados em adquirir produtos tanto presencialmente quanto em plataformas de ecommerce.
Faz muito sentido para uma loja tradicional iniciante ter seus produtos expostos online para expandir seus fluxos de receita e alcançar um público maior.
Os canais de venda podem ser usados para alcançar esses compradores, que, caso contrário, talvez jamais conheceriam seu produto.
Economizar com distribuição, frete e hospedagem na web
Lidar com distribuição e frete costuma ser tedioso e demorado, sem falar que custa caro. Por meio de certos canais, você pode deixar esses custos para os seus parceiros, que já possuem uma infraestrutura existente ou presença estabelecida no seu mercado-alvo.
Por exemplo, grandes lojas de varejo, como as americanas TJ Maxx, Home Good e Marshall's, todas de propriedade da TJX Cos. Inc., vendem produtos e mercadorias de parceiros.
Todo o modelo de negócios destas marcas depende da revenda de produtos de parceiros e fornecedores em suas famosas lojas físicas (e online). Esta é uma grande oportunidade para fornecedores ou vendedores que buscam aumentar sua base de clientes e expandir seu alcance exibindo seus produtos ou mercadorias em grandes lojas.
As marcas da TJX Cos, Inc. usam os parceiros não apenas para obter os itens que vendem em suas lojas, como também para distribuir os produtos e mercadorias para suas diversas lojas físicas de varejo.
Em vez de contratar e treinar pessoas e manter uma frota de distribuição própria, elas utilizam os serviços de empresas parceiras que já têm uma cadeia de distribuição em funcionamento. Isso permite economizar muito tempo, dinheiro e supervisão operacional.
Melhorar a reputação da sua empresa e o reconhecimento da sua marca
Também há equivalentes digitais, como o Amazon Web Services e Samsung AppStack, que são marketplaces que vendem softwares e aplicativos de parceiros de canal. Esses parceiros se beneficiam de várias maneiras:
Seus produtos têm um público mais amplo
Eles economizam com custos e taxas de administração online
Seus próprios websites recebem backlinks de empresas bem conhecidas
Se você tem um negócio em expansão, fazer parceria com marcas estabelecidas e trabalhar lado a lado com elas é uma forma inteligente de divulgar os seus produtos.
Por exemplo, empresas de tecnologia brasileiras que anunciam seus produtos em sites como Americanas ou Submarino possuem credibilidade bem maior em comparação com empresas que tentam vender independentemente.
Segundo estudo realizado pela Forrester Research, até o final de 2021, o e-commerce B2B deverá gerar R$ 6,7 trilhões em vendas em todo o mundo.
Capacitar seus representantes de vendas para focar em seus pontos fortes
Gerenciar uma equipe de vendas significa garantir que seus representantes sejam realmente capazes de trabalhar com eficiência. Em vez de sobrecarregá-los com metas surreais, uma estratégia de canal de venda retira parte da pressão sobre a sua equipe interna e suas operações de vendas.
Isso também permite que seus representantes passem mais tempo conversando e criando relacionamentos com seus clientes diretamente. Nunca é uma boa ideia pressionar seus representantes a ponto de eles sacrificarem a construção e a nutrição de relacionamentos com seus prospects. Isso prejudica a credibilidade do seu negócio à medida que os relacionamentos de valor se deterioram.
Oferecer suporte para produtos complicados
Serviços de valor agregado, como consultoria, customer success e serviços profissionais, são parte vital de muitos negócios, especialmente daqueles que produzem e vendem softwares.
No entanto, a manutenção deles costuma ser cara e, apesar de oferecerem muitas vantagens, pode ser difícil quantificar as receitas adicionais.
O parceiro certo pode prestar serviços para as pessoas que trouxerem para a empresa, guiando-as a respeito de como usar melhor a ferramenta e destacando desafios comuns.
Em sua essência, parceiros de canal são vendedores, profissionais de marketing, prestadores de serviços e defensores de uma marca que passam a trabalhar com ela.
Quais são as desvantagens dos canais de venda?
Embora os canais de venda tenham grande potencial, existem alguns possíveis desafios a serem considerados.
Menos controle sobre o seu negócio como um todo
Essa desvantagem é dupla. Para começar, por mais que você faça acompanhamentos e treinamentos constantes, não tem como controlar totalmente o que a sua força de vendas indiretas diz ou faz quando seus integrantes interagem com os clientes.
Embora você deva obviamente tentar trabalhar com pessoas em quem possa confiar, ter a reputação da sua empresa conectada a um terceiro pode ser estressante. Se eles falharem ou cometerem um erro, pode sobrar para você também arcar com as consequências.
Você também está abrindo mão de um pouco de controle, no sentido de que não pode gerenciar com eficiência todo o seu ciclo de vendas. É comum ouvir que os canais de venda devem alavancar o seu negócio no começo, mas não é possível garantir isso, pois tudo depende da sua participação nos lucros e do desempenho de suas vendas diretas.
Compartilhar receita significa ter menos lucro
Por meio dos canais de venda, os parceiros obviamente ficam com uma parte do lucro das vendas. Seja 10%, 25% ou 50% (e às vezes mais), perder parte de um lucro de clientes diretos que poderia ser inteiramente seu não é muito legal.
Dito isso, é provável que, a longo prazo, você economize dinheiro por não precisar oferecer suporte contínuo ao cliente e gerenciamento de contas. Afinal, 75% de alguma coisa é melhor do que 100% de nada.
Redução do tempo gasto diretamente com os clientes
Do feedback às recomendações de produtos e mais, seus clientes são um tesouro valiosíssimo de insights. Menos tempo para falar com eles e os usuários finais significa menos tempo para compreender, de fato, necessidades únicas, desafios, pontos de atrito e desejos — especialmente porque os parceiros de canais de venda muitas vezes não estão dispostos a permitir que os vendedores de um fornecedor entrem em contato diretamente com os clientes.
Entretanto, os parceiros podem passar o feedback dos clientes para o fornecedor e também podem fornecer experiência vertical e funcional, inteligência competitiva, testes beta, roadmapping de produtos e mais.
Sendo o fornecedor, você pode estabelecer um conselho consultivo de parceiros para facilitar a obtenção desses feedbacks e o compartilhamento de insights.
Conseguir evitar ou não essas desvantagens depende, em última instância, de como você aborda os canais de venda e com quem você faz parcerias. Por exemplo, você ainda terá o controle total sobre quem serão seus parceiros e qual será a sua participação nos lucros.
Resumindo: adotar novos canais de venda não significa abrir mão do controle do seu negócio.
Na Pipedrive, por exemplo, trabalhamos constantemente para garantir que os lançamentos de nossos produtos sejam feitos de uma forma que permita aos parceiros e revendedores começarem a vendê-los logo de cara, com a confiança de que o treinamento e os ativos que entregaremos para eles estejam prontos.
Embora, é claro, isso resulte em custos adicionais.
Abaixo, você confere um resumo dos prós e contras dos canais de vendas. Como você pode ver, os prós superam os contras.
Quais são os melhores canais de venda parceiros?
Obviamente, o melhor canal de venda para um negócio vai depender muito dos produtos e serviços oferecidos, do público-alvo e, principalmente, dos seus objetivos de marketing e vendas. O que funciona para a sua empresa pode não funcionar para outras, e vice-versa.
No entanto, existem algumas opções comuns e com eficiência comprovada na maioria dos casos. Abaixo listamos os principais canais de venda parceiros online e offline.
Canais de vendas online
Marketplace
O marketplace é um dos canais de vendas online mais conhecidos e utilizados por marcas que desejam vender seus produtos e serviços online.
Lojas virtuais como Ebay, Amazon e Mercado Livre estão entre as opções mais conhecidas no Brasil.
A principal vantagem aqui é a estrutura oferecida por estas plataformas de comércio eletrônico nos processos de transação, pagamento e transporte. Ou seja, esta é uma opção segura e simples para negócios que estão buscando expandir o seu alcance.
Redes sociais
Embora não sejam a primeira coisa que vem à cabeça quando o assunto é fechar negócios, as redes sociais também são uma ótima opção para vendas online.
A publicidade pelas redes sociais atualmente é algo quase obrigatório para todo tipo de negócio.
No entanto, muitas empresas usam plataformas como Facebook e Instagram para impulsionar as vendas dos seus produtos por meio dos recursos integrados cada vez mais práticos e inteligentes oferecidos por elas.
Influencer marketing
O influencer marketing, ou marketing de influência, é um canal de venda que também pode envolver a utilização de redes sociais.
No entanto, aqui a parceria é fechada com páginas ou canais específicos, que ficarão encarregados de atuar como representante oficial de uma marca, promovendo e vendendo produtos para a sua base de seguidores. Trata-se de uma ótima forma de alcançar uma audiência altamente engajada e fiel.
Programas de afiliados
Os afiliados também são uma espécie de promotor online, mas aqui o foco está no desempenho e não na influência. Os afiliados, que podem ser tanto pessoas como empresas, promovem produtos por meio de vários canais, como sites, blogs e mídias sociais, usando seus links cedidos pelo parceiro.
Quando uma venda é realizada através do link, a empresa paga ao afiliado uma comissão, geralmente uma porcentagem do preço de venda. É uma maneira econômica e de baixo risco para as empresas expandirem seu alcance com vendas online.
Canais de venda offline
Distribuidores
As parcerias de distribuição envolvem especificamente a colaboração com terceiros para a distribuição de produtos ou serviços. Trata-se de uma estratégia de comercialização cuja proposta é deixar que outras empresas ou profissionais de vendas externos (que geralmente trabalham para mais de uma marca) façam o intermédio entre as empresas que produzem o produto e seus consumidores
Franquias
As franquias são uma opção para empresas que procuram expandir seus canais de venda, concedendo o direito de usar seu nome de marca, produtos e serviços a outra parte (o franqueado) em troca de uma taxa de comissão e royalties contínuos.
Isso permite que as empresas aproveitem os recursos e a experiência dos franqueados, que se beneficiam do reconhecimento de marca estabelecido e do suporte do franqueador para construir um negócio de sucesso.
Tanto negócios grandes quanto pequenos podem encontrar parceiros por meio de pessoas e empresas. O programa de parceiros da Pipedrive é um ótimo exemplo disso.
Como implementar uma estratégia de canais de venda
É bem provável que existam vários parceiros interessantes para o seu negócio por aí. Dito isso, implementar uma estratégia de canais de vendas requer pesquisa e planejamento. Para adotar mais canais de vendas, você precisa de um processo que possa ser implementado e replicado com cada parceiro que você buscar no futuro.
A seguir, confira os principais passos para fazer isso.
Confirme que é o momento certo para adotar esta estratégia
Antes de procurar parceiros, é crucial refletir se você tem ou não meios para implementar uma estratégia de canais de vendas neste momento.
Ao contrário do que se acredita, não há uma meta ou receita mínima que as empresas precisam atingir para começar a utilizar canais de vendas. No entanto, não é uma boa ideia dar um passo maior que a perna ou causar eventuais perturbações no seu processo de vendas atual.
Você pode adotar um programa de canais de vendas se:
Tiver um processo de vendas definido e comprovado que pode ser replicado
Entende como vender o seu produto ao seu público-alvo e há conscientização suficiente sobre seu produto para que outras pessoas também o vendam
Se você ainda não atende a esses critérios, não se preocupe: os canais de vendas continuam sendo uma opção. Na verdade, alguns parceiros podem ajudar você a desenvolver seu processo de vendas ou encontrar o público-alvo certo.
Certifique-se de que seus parceiros são adequados
Dependendo do seu negócio, você pode sentir que há uma infinidade de opções em termos de possíveis parceiros. Em outros casos, encontrar o parceiro ideal pode exigir um pouco de pesquisa.
Independentemente do que você decidir fazer, não se contente com a primeira pessoa que aparecer e vice-versa. Crie um “perfil de parceiro”, isto é, uma lista com atributos que você busca em um parceiro para aumentar suas chances de sucesso.
O conceito de parceiro “perfeito” varia de empresa para empresa e de local para local, mas algumas qualidades em comum são:
Ter um amplo conhecimento do público que você pretende atingir
Presta serviços ou tem experiência em alguma área do mercado que complementa a sua
Atua em um novo mercado ou trabalha em um no qual você tem potencial de crescimento
Tem habilidades e recursos para comercializar e vender seu produto
Lembra da história do Alex Rampbell que mencionamos antes (ele tinha zero clientes e conseguiu mais de 10.000 com canais de vendas)? De acordo com ele, encontrar um parceiro de canal que complementa seus serviços é a coisa mais importante para fazer tal relacionamento dar certo.
Quando estiver em dúvida, troque ideias com parceiros com os quais você gostaria de trabalhar e converse com pessoas da sua rede. Assim como na prospecção, você precisa saber qual papel seu parceiro desempenhará e como o relacionamento entre vocês pode evoluir ao longo do tempo.
Encante e capacite seus parceiros para que eles tenham um bom desempenho
Você não pode presumir que as pessoas ficarão empolgadas para trabalhar com você. Depois que encontrar um parceiro adequado ou vice-versa, você vai precisar explicar como as coisas vão funcionar de um jeito que os capacite a vender seu produto ou serviço com o mesmo vigor da sua equipe de vendas diretas.
Uma comissão competitiva por indicação, participação nos lucros e até um desconto podem ajudar os parceiros a levar sua oferta mais a sério.
Tenha em mente que o “encanto” e a capacitação dos seus parceiros estão intimamente ligados com a sua educação. Isso significa ensiná-los sobre o seu produto e o que ele faz pelos clientes. Recursos como webinars, tutoriais, depoimentos e especificações podem ser de grande ajuda.
Você também deve pensar em definir diferentes níveis para seus parceiros. Isso permite gerenciar expectativas com parceiros menores e com aqueles que possuem um alcance maior. Isso também pode ajudar a incentivá-los a vender mais para subir de nível e obter benefícios melhores. Cada nível deve ter requisitos para ser atingido, como certificações técnicas, metas de vendas e treinamento de marketing e produtos.
Além disso, recursos específicos de vendas como buyer personas, scripts de vendas (para ligações e e-mails) e análises competitivas anteriores são inestimáveis para ajudar os parceiros a vender no seu lugar.
Assim como os dados de seus clientes, como informações demográficas, de vendas e preços, seus parceiros devem ter acesso às ferramentas necessárias para negociar.
Saiba quais métricas e KPIs acompanhar
De nada adianta tomar todos os cuidados descritos acima se você não souber como mensurar o sucesso dos seus canais de vendas parceiros. Por isso, é sempre importante que você fique de olho nos números!
As melhores métricas para analisar a eficiência dos seus canais de vendas de parceiros dependerão dos objetivos e metas específicos da parceria. No entanto, aqui estão 5 métricas importantes:
Receita: Obviamente, a receita gerada pelos canais de vendas parceiros é um indicador-chave para medir o sucesso da parceria. Fique de olho tanto na receita gerada diretamente pelos parceiros quanto na receita gerada pelos leads que eles conseguiram.
Taxa de conversão de leads: também é um indicador de que a parceria está dando certo ou não. Uma alta taxa de conversão de leads indica que o parceiro tem probabilidade de converter mais vendas.
Custo por aquisição (CAC): O custo por aquisição mede tudo o que foi investido para fechar com um novo cliente por meio de um canal de venda parceiro. Isso inclui despesas com incentivos, comissões, publicidade e muito mais.
Life Time Value (LTV): O valor por tempo de vida do cliente, também conhecido como Life Time Value (LTV), é uma métrica que analisa o valor total de um cliente ao longo de todo o seu relacionamento com a marca. Este indicador é geralmente utilizado por empresas para determinar quão valiosos e leais são os clientes adquiridos por meio de um canal de venda.
Satisfação do parceiro: Por fim, também é muito importante saber se o parceiro está satisfeito com a colaboração. Uma alta satisfação por parte do canal de venda pode ajudar a fortalecer futuras parcerias e melhorar a eficácia dos seus esforços de venda e divulgação.
Considere contratar um gerente de canais de venda
Para empresas que levam os canais de vendas a sério, contratar um gerente de canais em tempo integral para cuidar do relacionamento com parceiros faz todo sentido.
Fazer isso garante que seus parceiros individuais tenham a atenção que merecem para alcançar sucesso. Geralmente exclusividade de grandes empresas, os gerentes de canais de vendas também são responsáveis por fornecer recursos aos parceiros e ficar de olho no desempenho deles.
Abaixo, veja um exemplo de descrição para o cargo de gerente de canais de vendas que você pode usar como referência.
Descrição de cargo: Gerente de canais de vendas
Prospectar, identificar e desenvolver relacionamentos sólidos com parceiros de vendas novos e existentes
Colaborar com parceiros para desenvolver planos de negócios específicos, definindo metas, estratégias e KPIs para medir os resultados
Comunicar-se consistentemente com os parceiros de vendas para garantir que eles estejam atingindo e ultrapassando as metas, supervisionando o desenvolvimento deles junto com o chefe de canais e crescimento
Educar os parceiros de canal dinamicamente sobre a nossa proposta de valor, incluindo melhores práticas de vendas, soluções tecnológicas, roadmap da plataforma e alterações operacionais e no programa de parceiros
Identificar e se comunicar todos os níveis das organizações parceiras de canal, incluindo vendedores, operações, engenheiros, suporte ao cliente e liderança executiva
Compreender nosso posicionamento no mercado-alvo e como nos diferenciamos dos concorrentes para liderar discussões sérias sobre os motivos pelos quais os parceiros devem investir seus esforços de vendas na nossa proposta de valor
Estabelecer relações de trabalho fortes internamente através de equipes de vendas diretas e de liderança
Propor estratégias de negócios, suporte e recursos para a equipe de vendas parceira impulsionar as vendas
Rastrear e informar sobre receitas e metas
Os canais de vendas estão no futuro do seu negócio?
Os canais de vendas são um componente essencial para o crescimento de empresas de qualquer setor do mercado.
Se você já tem um processo de vendas estabelecido e deseja crescer mais rápido, não hesite em começar a buscar parceiros para atingir diferentes mercados ou regiões o quanto antes.
De qualquer forma, certifique-se de ter um controle sobre os dados do seu negócio e entenda como está o seu desempenho em cada etapa da jornada, de modo que, quando você decidir expandir os seus negócios, seja internamente ou com a ajuda de parceiros de canal, você esteja pronto para mergulhar de cabeça no processo.
