Capacitação de vendas: a união de marketing e vendas
Qual seu nível de familiarização com a capacitação de vendas? Como os usuários do Pipedrive, você com certeza está familiarizado com a quantidade de trabalho envolvido para fechar um negócio. Quando sua equipe de marketing encontra um lead promissor, você dedica horas de trabalho explicando o seu produto, superando obstáculos, maximizando a prospecção, construindo uma proposta sob medida e colocando a tinta no papel (ou uma assinatura digital em uma proposta no PandaDoc).
Enquanto ganhar novos negócios é gratificante, perder um acordo depois de horas de dedicação ao projeto pode ser frustrante.
Eu mesmo vivenciei isso ao longo de minha carreira, o que me fez passar horas incontáveis avaliando como as equipes de vendas podem ser mais eficazes. Essa obsessão de desenvolver equipes de vendas mais eficazes é o que me levou a ser cofundador do site PandaDoc, e é uma paixão que alimenta a minha missão pessoal de oferecer suporte para a capacitação de vendas para clientes ainda hoje.
Seja um capacitor de vendas
A capacitação de vendas consiste em processos, ferramentas e tecnologias para impulsionar as equipes de vendas. Trata-se de uma cultura e uma mentalidade que alinham os processos de uma empresa aos objetivos de vendas. Sem a capacitação de vendas, descobrimos que as equipes de vendas são menos eficazes e produzem menos resultados, falhando no objetivo de alcançar suas metas de receitas. Na minha opinião, a falta de capacitação de vendas é a razão pela qual tantas empresas sofrem com a alta rotatividade de funcionários nos departamentos de vendas.
Para entender bem a capacitação de vendas, você deve avaliar as atividades que impedem sua equipe de manter contato com clientes potenciais. A busca de leads, o gerenciamento da rede, o desenvolvimento de propostas e apresentações, a colaboração com outros departamentos... É hora de examinar como sua empresa pode usar a capacitação de vendas para poupar tempo para sua equipe de vendas.
Potencialize o material de marketing
Seu departamento de marketing tem uma vasta quantidade de conhecimento e material adicional empregados para impulsionar a demanda de produtos e serviços vendidos todos os dias. De identidades de compradores à documentações, passando por conteúdo direcionado, os departamentos de marketing têm um amplo conjunto de conteúdo à sua disposição. A capacitação de vendas coloca esse conhecimento e material para trabalhar para você, o especialista em vendas, para que você possa impressionar seus clientes potenciais, superar a concorrência e fechar mais negócios em menos tempo.
Na prática, a capacitação de vendas oferece um arsenal de novas ferramentas para fechar negócios, criando uma cultura de fechamento em sua empresa, onde todo mundo está focado em ajudar a conquistar novos clientes para a cartela da empresa. Quando o marketing coloca seus músculos criativos e seu conhecimento do produto para trabalhar para a equipe de vendas, a empresa cresce mais rápido. É muito fácil garantir acesso fácil para as equipes de vendas à mesma biblioteca de material que é usada para desenvolver o reconhecimento da marca e impulsionar a geração de leads. (E o processo funciona nos dois sentidos — pergunte a qualquer pessoa da equipe de conteúdo. Ela dirá que as vendas são um recurso vital para compreender o conteúdo que os prospectos desejam ler.)
Facilite a negociação de contratos
Os representantes de vendas costumam manifestar sua frustração com o processo de negociação tradicional de contratos. Lidar com várias partes interessadas em sua empresa e na empresa do prospecto pode ser cansativo, especialmente quando inúmeras versões do contrato são lidas, revisadas e enviadas por e-mail. Para tornar o processo mais eficiente, trabalhe com a sua equipe de vendas para entender as objeções mais comuns de contratos que atrasam o ciclo de vendas.
Construa uma biblioteca de revisões aprovadas que sua equipe de vendas pode aproveitar durante a negociaçãode prospectos. Certos elementos de conteúdo e marca devem ser bloqueados para alterações para que os representantes de vendas não tenham que se preocupar com questões de conformidade. Ter essas revisões aprovadas à mão permitirá que sua equipe de vendas negocie de forma mais eficaz, o que ajuda a fechar negócios com mais rapidez.
Simplificar a negociação de contrato é uma função fundamental da plataforma PandaDoc, sendo também uma das razões pelas quais nossos clientes solicitaram uma integração com o Pipedrive. Já testemunhamos em primeira mão o quanto as equipes de vendas podem ser mais eficazes quando são capazes de lidar com o processo de contrato em menos tempo. Este é o caso da Vaimo, que aumentou sua produtividade em mais de 25%.
Alinhe vendas, marketing e software de suporte
Ao avaliar como as equipes de venda funcionam, descobri que representantes de vendas de todos os setores sofrem ao perder tempo perguntando e respondendo a dúvidas com seus colegas de marketing e suporte ao cliente. Em alguns casos, isso serve para ajudar a desenvolver o conteúdo usado na capacitação de vendas, mas na maioria dos casos acontece porque os sistemas e ferramentas que cada departamento usa são diferentes. Isso impede que as informações fluam livremente quando um prospecto se move pelo processo, indo do marketing para as vendas e, com sorte e já como um cliente, para o suporte.
A capacitação de vendas também significa alinhar suas ferramentas com a experiência do comprador, de modo que informações vitais sejam facilmente acessíveis em todos os momentos. No caso do PandaDoc, isso significa uma integração direta com mais de 30 dos melhores gestores de relacionamento com o cliente e plataformas de suporte. Essas integrações permitem que informações de clientes, interações e arquivos fluam perfeitamente de uma equipe para outra, reduzindo o tempo que a equipe de vendas passa coletando dados de marketing, no início do ciclo de vendas, e compartilhando informações durante a transferência das vendas para o suporte, após o fechamento dos negócios.
Criando uma cultura de capacitação de vendas em sua empresa você pode construir melhores relacionamentos entre as equipes de vendas e marketing e seus respectivos colaboradores. Isso gera uma experiência simplificada, mais consistente para seus clientes potenciais, o que aumenta as taxas de fechamentos para as equipes de vendas.
Saiba mais sobre capacitação de vendas
Descubra como o Pipedrive e o PandaDoc trabalham juntos para impulsionar a capacitação de vendas em empresas como a sua. Assista nosso webinar gratuito às 15 horas, horário de Brasília, no dia 3 de novembro de 2016, Master Activity-Based Sales. Timo Rein, cofundador e CEO do Pipedrive, e eu explicaremos como as vendas com base em atividades podem aumentar a sua eficácia nos negócios, além de como a incorporação de uma cultura e de ferramentas de capacitação de vendas podem posicionar sua equipe muito à frente da concorrência.
MIKITA MIKADO
Mikita Mikado é cofundador e CEO do PandaDoc, além de parceiro de integração do Pipedrive, ajudando equipes de vendas a criar, entregar e controlar conteúdo inteligente de vendas para fechar negócios mais rapidamente. Para saber mais sobre a simplificação de documentos de vendas, entre em contato com Mikita e a equipe do PandaDoc no Twitter e no LinkedIn.
