Quando o assunto é captação de leads, dedicação e esforço podem não ser suficientes.
Trabalhar de forma estratégica e inteligente é sempre a melhor solução. Mas para fazer isso você vai precisar das técnicas e ferramentas adequadas.
Neste guia, explicamos tudo o que você precisa saber sobre captação de leads, incluindo oito técnicas de geração de leads que podem ajudar na sua estratégia de inbound marketing.
O que são leads?
Antes de mais nada é importante que você entenda o que são leads e leads qualificados, e por que a sua captação é tão importante.
Os leads nada mais são do que pessoas que demonstram interesse nos serviços ou produtos de uma empresa. Logo, sua captação é uma ótima forma de encontrar potenciais clientes.
Vale lembrar que alguns leads são mais propensos a fechar negócios do que outros. Uma pessoa que simplesmente acessou o seu site por alguns minutos provavelmente não está tão interessada no seu produto quanto alguém que passou horas lendo conteúdos específicos, por exemplo.
Os leads qualificados são, portanto, pessoas que têm chances bem maiores de fechar uma compra.
O que é captação de leads e qual a sua importância?
A captação de leads é um processo em inbound marketing cujo objetivo é encontrar o público-alvo e despertar seu interesse em uma marca, serviço ou produto. Ou seja, trata-se de uma prática fundamental para manter um pipeline de vendas saudável.
Para isso, são utilizadas diversas técnicas e estratégias, que vão desde a disponibilização de conteúdo relevante, até a utilização de ferramentas de análise e automação. As possibilidades são inúmeras e saber utilizar cada uma delas pode fazer toda a diferença no sucesso do seu negócio.
A seguir, listamos técnicas de geração de leads que podem ajudar na sua estratégia de inbound marketing.
8 técnicas e ferramentas de captação de leads
1. Tráfego qualificado
Os websites costumam ser uma das fontes de leads qualificados menos exploradas. Isso porque uma grande porcentagem dos usuários acabam deixando a navegação sem realmente interagir com o conteúdo (preenchendo um formulário de contato, por exemplo). Os demais, por mais interessados que estejam, simplesmente vão embora e possivelmente nunca mais voltam.
Mesmo assim, as ações e escolhas feitas pelo usuário (por mais breve que seja a sua visita) podem oferecer ótimos insights. Você só precisa saber como coletar e interpretar os dados relevantes.
O Google Analytics, por exemplo, permite que você descubra quanto tempo os usuários passam no seu site. Esta é uma informação útil, já que permite que você elimine leads menos interessados (aqueles que saem do site após poucos segundos) e foque em visitantes que realmente mostram interesse no seu conteúdo (aqueles que passaram mais tempo em uma única página), por exemplo.
Outra ferramenta bastante útil para converter visitantes é o Visitantes Web, uma extensão do Pipedrive que permite a visualização de um feed de empresas cujos funcionários visitaram seu site.
2. Formulários
Visitantes realmente interessados no seu produto ou serviço naturalmente buscam por informações mais aprofundadas. É aí que os formulários entram em cena. Leads qualificados podem utilizá-los para solicitar diversos serviços, incluindo demonstrações, orçamentos e suporte.
Uma ótima solução para o desenvolvimento de formulários é o Formulários Web do Pipedrive. Além de garantir um alto nível de personalização, essa ferramenta envia todos os dados obtidos diretamente para a sua conta, permitindo que a sua equipe tenha acesso a detalhes importantes sobre os clientes em potencial e seus interesses.
3. Iscas digitais e landing pages
As landing pages são páginas simples cujo foco é a conversão de leads por meio de calls to action (CTA). Na maioria dos casos, elas oferecem aos visitantes algum tipo de conteúdo gratuito e de qualidade em troca de informações de contato.
Estes conteúdos são conhecidos como iscas digitais e podem incluir listas, e-books, planilhas, templates e muitas outras opções de materiais personalizados relevantes para o seu público-alvo.
Este é outro cenário onde a especificidade compensa na hora de produzir conteúdo. Com landing pages e iscas digitais bem estruturadas, você pode oferecer conteúdos para resolver problemas e responder perguntas específicas, atraindo pessoas que estão mais dispostas a selecionar e pagar por soluções igualmente singulares.
4. Chatbots
Os chatbots permitem que clientes potenciais interajam com o seu site 24 horas por dia, sem ter que esperar por atendimento humano. Você pode personalizar opções de conversa específicas para ajudar os visitantes a navegar pelo site e responder as perguntas mais frequentes. Além disso, os chatbots podem funcionar como pop-ups de intenção de saída bastante eficazes.
Chatbots também são capazes de gerar leads qualificados de forma automática, já que podem ser personalizados para responder perguntas específicas sobre os interesses dos leads. Se você trabalha no setor imobiliário, por exemplo, seu chatbot pode ser configurado para obter a localização e os detalhes de contato dos visitantes, assim como para descobrir que tipo de propriedade eles procuram e qual o seu orçamento.
O chatbot totalmente personalizável do Pipedrive é parte do complemento LeadBooster. Ele pode ser incorporado a qualquer página do seu site e programado para enviar as informações obtidas para a sua equipe de vendas.
Outra vantagem do chatbot é que ele pode qualificar leads com base nos critérios que você definir e, em seguida, atribuir leads qualificados ao gerente de vendas com base em dados como localização, disponibilidade, nível de experiência ou conhecimento.
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5. Live Chat
Os chatbots são uma ótima ferramenta de captação de leads qualificados. Entretanto, existem diversas situações onde clientes potenciais podem ser melhor atendidos por pessoas de verdade. É aí que uma ferramenta de live chat, ou bate-papo ao vivo, pode ajudar.
Suponha que após consultar a sua página de ajuda e conversar com o chatbot o usuário ainda não tenha encontrado a resposta para uma dúvida específica. Seu próximo passo será conversar com a sua equipe de forma direta. Com o live chat ele pode resolver suas dúvidas rapidamente, sem ter que esperar por uma resposta via e-mail, por exemplo.
As ferramentas de live chat também são um ótimo indicador de intenção imediata. Afinal, usuários que entram em contato direto com a sua empresa a procura de informações específicas geralmente têm mais chances de se transformarem em clientes.
Com a ferramenta Web Chat do Pipedrive suas equipes de vendas e suporte podem conversar com leads em tempo real. Ela é bastante útil se o chatbot não puder responder certas perguntas, ou quando ele identificar leads altamente qualificados com quem vale a pena entrar em contato imediato.
6. Parcerias e co-marketing
Colaborar com empresas que compartilham as mesmas características e interesses que a sua pode ser mais vantajoso do que você pensa. As parcerias e campanhas de co-marketing são a oportunidade perfeita para sua equipe de marketing construir relacionamentos e colaborações mutuamente convenientes.
Essas estratégias são particularmente úteis se a sua empresa ainda é pouco conhecida, ou se você quer expandir o seu negócio. Por meio delas você pode aumentar o reconhecimento da sua marca, agregar valor aos seus produtos e serviços e, como resultado, atrair mais leads do que conseguiria por conta própria.
As parcerias e campanhas de co-marketing podem incluir diversas estratégias, desde o compartilhamento de leads, a co-criação de conteúdo relevante (como artigos, ebooks e webinars) e a publicação de mídias pagas. Elas também podem acontecer offline, por meio de feiras, eventos e vendas combinadas de produtos e serviços.
7. Indicações
Clientes felizes e satisfeitos podem ser um dos melhores canais de geração de leads para oportunidades de vendas. Ou seja, se você ainda não utiliza a sua rede de contatos para solicitar indicações e recomendações, é hora de começar a trabalhar nisso.
Para receber indicações você pode:
Solicitar recomendações qualificadas: Você não precisa que o seu produto seja indicado para todo mundo. Concentre-se nas pessoas que realmente se encaixam com o seu perfil de cliente ideal.
Exagerar no compromisso com os clientes: Se o seu atendimento for bom o suficiente para impressionar o cliente, é possível que ele indique a sua marca antes mesmo de você pedir.
Criar um processo de indicação: Acompanhe diligentemente o progresso de compra e os indicadores de customer success para identificar o melhor momento para solicitar indicações.
Novamente, a ferramenta Formulários Web do Pipedrive pode ser uma ótima ferramenta de captação de leads por meio de indicações. Ela permite que formulários sejam incorporados a landing pages e sites parceiros, enviando as informações coletadas diretamente à sua equipe de vendas.
A solicitação direta de indicações também é uma opção válida. Considere as suas conexões e clientes mais confiáveis e liste algumas maneiras de pedir referências. Se possível, sua equipe de marketing também pode solicitar depoimentos que podem ser transformados em estudos de caso.
8. Prospecção fria
A essa altura, você provavelmente já está empolgado com o fato de que a sua equipe não precisa perder horas e horas tentando alimentar o topo do seu funil de vendas por meio de divulgação manual.
No entanto, a prospecção fria pode ser uma estratégia de captação de leads ainda mais vantajosa quando aliado a canais de prospecção automatizados. Isso porque além de entrar em contato com os leads qualificados gerados por estas ferramentas, seus representantes de vendas podem procurar por pessoas semelhantes a esses leads com base nos dados coletados.
Você pode utilizar dados como localização, interesses e indústria em comum, por exemplo, para criar listas de pessoas altamente propensas a consumir o seu produto ou serviço. Com isso, sua equipe de vendas pode se concentrar em contatar leads qualificados, em vez de perder tempo procurando por eles.
Uma ótima ferramenta para captar leads frios é a extensão Dados de Contato Inteligentes, que recupera informações sobre seus contatos usando apenas um endereço de e-mail e dados públicos. Para complementar sua prospecção fria, o add-on Prospector é indicado, já que encontra novos leads em um banco de dados com mais de 400 milhões de perfis de acordo com a sua persona ideal. Use créditos para descobrir o telefone, e-mail e perfis em redes sociais dos contatos mais promissores.
Conclusão
Você não precisa usar todas técnicas e estratégias para começar a captar leads qualificados. Escolha uma ou duas delas (de preferência aquelas que melhor se encaixem com os seus objetivos) e comece a medir resultados.
Também é importante que você utilize um bom CRM. Assim fica mais fácil gerenciar todos os seus leads recém-gerados, bem como acompanhar os contatos que você faz e as ações que você realiza.
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