O marketing e as vendas têm dois papéis fundamentais em sua empresa: atrair mais clientes e desenvolver o relacionamento com os clientes que você já tem. A principal meta é trazer mais receita.
Quando combinados, marketing e vendas fazem mágica, mas para ter sucesso, primeiro você precisa entender quais são as diferenças entre um e outro. Neste guia, vamos cobrir:
Mas isso não é tudo! As vendas e o marketing trazem diferentes desafios e oportunidades. Para ajudar você a aproveitar suas funções de vendas e marketing, escrevemos mais alguns artigos que podem ser úteis para você:
O que são vendas e o que é marketing?
Vamos definir vendas e marketing antes de falarmos sobre suas atividades, ferramentas, responsabilidades específicas e sua integração.
O que são vendas?
As vendas referem-se a atividades que levam a convencer um cliente potencial a comprar um produto ou serviço de você. Um representante de vendas geralmente se comunica com os clientes em potencial por e-mail, telefone ou pessoalmente.
Para obter um "sim" de um cliente em potencial, os representantes de vendas regularmente:
Fazem perguntas relevantes aos clientes em potencial
Resolvem as objeções dos clientes em potencial
Agendam reuniões, demos e acompanhamentos
Os profissionais de vendas também são frequentemente responsáveis pelo upsell e cross-sell (vendas cruzadas) de produtos e soluções para clientes existentes.
O que é marketing?
O marketing consiste em estratégias e processos que geram prospectos para a equipe de vendas e clientes para o negócio como um todo. Os profissionais de marketing ajudam seus negócios a alcançar novas pessoas, transformá-las em leads de alta qualidade e impulsionar a demanda por produtos ou serviços.
Eles também se comunicam com os clientes para informá-los sobre os produtos e recursos mais recentes, tanto para promover essas atualizações quanto para atuar como guias.
O marketing tem um papel fundamental no apoio às vendas, alcançando muitos clientes de uma só vez. Para isso, os profissionais de marketing se concentram em:
Pesquisar o mercado e o público para que eles possam entender o que os clientes estão fazendo para resolver seus desafios e pontos fracos
Estratégias de geração de leads em uma variedade de canais
Esforços de longo prazo para construir uma marca reconhecível e aumentar a popularidade dela
Vendas e marketing desempenham papéis importantes um para o outro e para a empresa, mas a maneira como o fazem é diferente. Vamos focar nisso.
Qual é a diferença entre vendas e marketing?
O que torna as vendas e o marketing diferentes? Vamos ver em detalhes: objetivos, processos, funções, tarefas e ferramentas do dia a dia.
Metas de vendas e marketing
Metas mensuráveis são essenciais para o sucesso das equipes de marketing e vendas. Este é o significado de metas para cada departamento.
Em vendas, o objetivo final é aumentar a receita. Tudo o que os representantes de vendas fazem está vinculado aos resultados financeiros. Estas são algumas maneiras de definir suas metas de receita:
Receita total por trimestre/ano
Receita por ano/trimestre por representante de vendas
Valor médio de compra: o valor médio ganho por transação
Valor de vida do cliente (LTV): receita total que você pode esperar de uma conta de um cliente
As equipes de vendas de alto desempenho vão além das metas de receita. Em primeiro lugar, eles dividem essas metas em atividades de vendas que precisam realizar para alcançá-las, como chamadas frias, follow up por e-mail, envio de propostas e muito mais. Em seguida, elas definem metas diárias e semanais para cada uma dessas atividades.
Isso é chamado de venda baseada em atividades e dá às equipes de vendas controle sobre seu impacto nos resultados financeiros da empresa.
Em marketing, o objetivo é fornecer os melhores leads possíveis para as equipes de vendas, incentivar as pessoas a se tornarem clientes ou reter clientes existentes - mas, ao contrário das vendas, isso raramente é feito em comunicação direta com leads e clientes.
Os objetivos podem ser classificados em conscientização, engajamento, conversão e retenção. Aqui estão alguns exemplos de indicadores que os profissionais de marketing podem usar para medir o sucesso:
Conscientização: tráfego do site, alcance de redes sociais, visualizações de vídeos, alcance de podcasts, menções na imprensa
Engajamento: compartilhamentos em redes sociais, curtidas e comentários, duração da visita ao site, visualizações de página por visita
Conversão: downloads de recursos gratuitos, inscrições em webinars, preenchimentos de formulários de contato, inscrições em boletins informativos, compras (para produtos/ serviços que podem ser adquiridos sem interação com um representante de vendas)
Retenção: engajamento e conversões de clientes existentes, avaliações de clientes
Processos, funis de vendas e funis de marketing
Os funis são uma ótima maneira de visualizar seu processo. Ter leads e clientes potenciais de qualidade em seu funil e movê-los com eficiência em cada etapa é a chave para gerar receita e atingir as metas.
Um funil de vendas é uma forma visual organizada de rastrear vários compradores em potencial ao longo das etapas de seu processo de vendas. A maioria das empresas terá alguma versão dessas etapas em seu pipeline de vendas:
Prospecção
Qualificação
Contato
Construção de relacionamentos
Fechamento
Acompanhamento de leads que não deram certo
Um funil de vendas é uma ferramenta útil quando se trata de venda baseada em atividades. Cada etapa define um conjunto de atividades que um representante precisa realizar para mover um cliente em potencial para o próximo estágio.
Como resultado, os representantes seguem um processo de vendas: uma fórmula passo a passo que descreve todas as atividades que eles precisam fazer para fechar um negócio. Isso normalmente inclui encontrar e qualificar clientes em potencial, entrar em contato, fazer uma apresentação, fechar o negócio e, às vezes, reter o cliente.
Se você ainda não tem um processo de vendas, este fluxograma pode ajudá-lo a começar:
Um funil de marketing ou vendas é a jornada completa pela qual um cliente em potencial passa ao descobrir sua marca.
Antes que um cliente em potencial esteja ciente das soluções e produtos potenciais que o ajudarão em seu desafio, ele está em um estágio em que sente algum tipo de dor, um problema em sua vida ou trabalho, e está procurando informações - não produtos ou serviços, ainda - para ajudá-lo a consertá-lo.
Com isso em mente, seu funil pode ser dividido em:
Conscientização ou clientes cientes dos problemas (topo do funil, ou TOFU)
Perspectivas ou clientes cientes da solução (meio do funil, ou MOFU)
Decisão ou cliente ciente do produto (parte inferior do funil, ou BOFU)
Os clientes em potencial que entram em seu funil procuram respostas diferentes em diferentes etapas do funil.
Vamos usar o exemplo de uma empresa que vende software de suporte ao cliente. Os clientes em potencial podem ter estas perguntas e pesquisar esses termos à medida que progridem no funil:
Conscientização: “benchmarks do setor de suporte ao cliente”
Consideração: “Como fornecer um bom suporte ao cliente por telefone?”
Decisão: “O [provedor 1] oferece melhores recursos de software de suporte do que o [provedor 2]?”
O objetivo final das equipes de marketing e vendas é dar ao cliente potencial o que ele precisa para passar para a próxima etapa de sua jornada de compra.
Os funis de marketing e vendas podem ser conectados - por exemplo, a etapa final de um funil de marketing pode ser passar o lead para a equipe de vendas como um MQL (lead qualificado para marketing, em oposição a um lead qualificado para vendas SQL).
Mas eles também podem ser completamente separados. Por exemplo, a equipe de vendas pode encontrar e pesquisar clientes em potencial por conta própria e entrar em contato com eles por meio de ligações e e-mails, encaminhando-os para a compra. Do lado do marketing, se um produto pode ser vendido por meio de check-out online e sem um representante de vendas para orientar o processo, o funil de marketing pode existir por conta própria.
Com um funil bem definido, é muito mais fácil definir as funções e os tamanhos das equipes de que você precisa para mover os clientes em potencial com eficiência durante sua jornada de compra.
Funções de vendas e marketing e tarefas do dia-a-dia
A maior diferença entre as funções e atividades de vendas e marketing vem dos processos que as impulsionam.
As equipes de vendas trabalham para movimentar clientes potenciais através do funil de vendas, dia após dia, enquanto os profissionais de marketing se concentram no planejamento e execução de campanhas e na produção de conteúdo e ativos de marketing.
Aqui estão alguns exemplos de funções de vendas:
Representante de desenvolvimento de vendas (SDR)
Executivo de contas
Vendedores internos e externos
Gerente de contas
Gerente regional de vendas
Gerente de operação de vendas
Engenheiro de vendas
VP de vendas ou diretor de vendas
As atividades regulares de vendas incluem rastreamento de negócios, contatos e etapas de negócios em um CRM, bem como definição (e planejamento) de metas de vendas. Pessoas em funções de vendas também medem e relatam os resultados de suas atividades de vendas (e de sua equipe). Eles procuram os melhores clientes em potencial para se concentrar, nutrir e remover leads não qualificados de seu funil.
Equipes de vendas prospectam, qualificam, fecham e repetem esse processo dia após dia. A estrutura da equipe difere com base em fatores como o tamanho da empresa e o processo de vendas específico para seu setor.
As funções e tarefas diárias podem parecer drasticamente diferentes para as equipes de marketing. Suas funções também dependerão do tamanho da empresa, mas também dos tipos de metas e projetos em que a empresa se concentra. Aqui estão alguns exemplos de funções:
Especialista em otimização de mecanismos de pesquisa (SEO)
Especialista em marketing por e-mail
Escritor, editor ou estrategista de marketing de conteúdo
Designer gráfico
Especialista em marketing de vídeo
Especialista em mídia social
Especialista em pagamento por clique (PPC)
Especialista em otimização de taxa de conversão (CRO)
Analista de marketing
Diretor de marketing
Uma empresa pode ter várias pessoas em todas essas funções ou apenas um punhado de pessoas cobrindo todas as bases. Se houver um orçamento enorme apenas para publicidade paga e a maior parte do crescimento vier dela, você poderia trabalhar com uma agência de publicidade paga e ter apenas alguns profissionais de marketing internos para gerenciar o resto.
As atividades diárias de uma equipe de marketing envolvem o brainstorming, a criação, a execução e a medição de campanhas de marketing em canais de marketing selecionados.
Ferramentas de vendas e marketing
Tecnologia e ferramentas ajudam as equipes de marketing e vendas a melhorar seus processos.
A maioria das equipes de vendas depende de ferramentas para controlar as muitas atividades que realizam diária e semanalmente. Entrada de dados, envio de e-mails, anotações, agendamento de ligações, acompanhamento de leads, criação de propostas - a lista continua. Seria quase impossível realizar bem essas atividades de vendas e lembrar de todas sem uma ferramenta.
Com base em nosso Relatório sobre o Mercado de Vendas 2020-2021, os representantes que estão felizes com suas ferramentas de vendas têm 12% mais chances de se considerarem bem-sucedidos em seus empregos e 18% mais satisfeitos em suas funções. Esse é o poder das ferramentas que agilizam, automatizam e simplificam a rotina diária de um representante.
Aqui estão algumas ferramentas que tornam isso possível:
CRM: uma ferramenta como o Pipedrive serve como um hub central para todas as informações de leads e clientes, interações, etapas de funil, modelos e muito mais (você também pode usar um CRM para marketing, para agendar e automatizar e-mails, rastrear leads através do funil de marketing, avaliar o LTV (valor vitalício) de MQLs e muito mais)
Capacitação e engajamento de vendas: uma ferramenta como o Outreach.io oferece insights para otimizar seu alcance e cadência de vendas
Agendamento de reunião: em vez de ficar pedindo e confirmando os melhores horários para uma ligação, você pode tornar esse processo curto e fácil com uma ferramenta como o Agendador do Pipedrive
Faturamento: crie faturas facilmente com base em negócios, pessoas e detalhes da organização em seu CRM
Para representantes e gerentes de vendas de alto desempenho, o CRM é a plataforma completa para rastrear atividades de vendas, negócios, transações, bem como para prever o desempenho de vendas futuras. Outras ferramentas de vendas que eles escolherem se integrarão de maneira ideal ao CRM.
As equipes de marketing constroem seu stack de tecnologia com base nos canais, plataformas e estratégias que escolheram e implementaram. O tamanho da equipe e o orçamento também são fatores importantes. Se você for uma nova startup, seu stack de marketing será muito diferente do de uma empresa global com centenas de funcionários e uma grande equipe de marketing.
As ferramentas de marketing podem ser classificadas nessas categorias:
Rede social: plataformas de rede social e ferramentas que permitem agendar postagens em redes sociais
Otimização de mecanismos de pesquisa (SEO): conduza pesquisas de palavras-chave, analise a presença orgânica do concorrente e acompanhe seus esforços de SEO
Automatização de marketing por e-mail: com uma ferramenta como o Mailigen, você pode criar campanhas de e-mail perfeitamente cronometradas com base no comportamento do seu lead para obter resultados máximos
Criação de conteúdo: ferramentas fáceis de usar que permitem criar facilmente visuais da marca
Marketing de vídeo: plataformas que permitem hospedar vídeos para suas páginas e campanhas de e-mail
Análise do tráfego do site: plataformas analíticas que ajudam você a entender o que seus visitantes procuram e com quem mais interagem
Publicidade online: ferramentas que você pode usar para veicular campanhas publicitárias pagas nas redes sociais e de pesquisa
Para equipes de marketing e vendas alinhadas, o CRM é a maneira ideal de rastrear contatos desde o lead até o cliente e além. Embora os profissionais de marketing não usem diretamente um CRM, muitas das ferramentas que usam para nutrir seu público podem ser integradas a ele. Isso dá às equipes de vendas uma visão de todas as interações pelas quais um lead passou antes de ser atribuído a eles.
Como o marketing e as vendas podem trabalhar juntos?
Alinhar suas equipes de vendas e marketing e operações pode ter um grande impacto em seus negócios e resultados financeiros.
O relatório da Agenda do CMO do Aberdeen Group revelou que 74% das melhores organizações têm marketing forte ou completo e alinhamento de vendas. Essas empresas de ponta trabalham com mais eficiência, geram mais receita e retêm mais clientes.
O alinhamento de marketing e vendas significa que você está levando em consideração a maneira como seus clientes em potencial procuram por soluções.
Mais de 70% dos compradores B2B definem totalmente suas necessidades antes de se envolverem com um representante de vendas. Se você esperar que eles falem com seus representantes de vendas e não tiver o marketing para cobrir o período anterior, você pode perdê-los para seus concorrentes.
Aqui estão as melhores maneiras de alinhar seu marketing e vendas para obter o máximo impacto.
Peça que a equipe de marketing compartilhe sua pesquisa de público com as vendas
Sua equipe de marketing passa muito tempo entendendo os interesses, comportamentos, preferências e histórico de seu público-alvo. Embora sua equipe de vendas certamente saiba como as soluções que vendem podem ajudar seus clientes em potencial, ela pode não ter uma compreensão granular de por que isso acontece.
Por isso é útil que sua equipe de marketing compartilhe regularmente suas pesquisas de público com vendas. Assim como ela deve atualizar continuamente seus dados sobre um cliente ideal, ela deve atualizar os representantes de vendas sobre essas mudanças.
Os dados que serão úteis para sua equipe de vendas incluem:
Idade, local, fuso horário e idioma
Padrões de compra
Interesses
Desafios
Tomadores de decisão, receita e tamanho da empresa
Comportamento online, como compartilhamentos em redes sociais e palavras que eles usam para falar sobre o setor/tópicos em que você se especializou
Dessa forma, os representantes de vendas podem personalizar suas mensagens e chegar à pessoa certa no momento certo.
Obtenha vendas para compartilhar as perguntas que os clientes em potencial fazem em ligações de vendas com o marketing
Ao contrário dos profissionais de marketing, as equipes de vendas têm a vantagem de ter conversas individuais com o cliente potencial. Quando um cliente em potencial recebe a atenção total de um representante de vendas, tudo se torna mais pessoal e surgem as perguntas.
Essas perguntas geralmente se concentram em:
Valores, descontos e planos de pagamento
Capacidades específicas do produto
A linha do tempo em que o cliente pode esperar ver os resultados
Medo de decepção com a solução
O que difere seu produto ou serviço da solução de concorrentes
Melhores maneiras de aproveitar ao máximo a compra
Todas as perguntas e objeções de vendas que seus representantes de vendas ouvem são valiosas, mas aquelas que surgem o tempo todo são as mais impactantes. Comece compartilhando essas informações com sua equipe de marketing para que ela possa construir ativos em torno deles, incluindo:
Conteúdo educacional, como postagens de blogs e vídeos
Uma página de perguntas frequentes (FAQ)
Páginas específicas de recursos
Testemunhos de clientes satisfeitos
Página de comparação de concorrentes (aqui estão nossas páginas de comparação)
Guias de produtos e demonstrações
Esses recursos permitirão que sua empresa alcance seus clientes em potencial muito antes que eles estejam prontos para falar com sua equipe de vendas. Dessa forma, você se destacará de seus concorrentes para que possa se tornar a solução preferida de seu cliente em potencial.
Outro benefício do conteúdo criado com base nas perguntas do cliente potencial é que sua equipe de vendas pode compartilhá-lo com eles quando fizerem essas perguntas. Isso geralmente é chamado de conteúdo de "capacitação de vendas". Em vez de apenas "entrar em contato", você poderá acompanhar seus leads com recursos relevantes.
Faça com que o departamento de vendas e marketing chegue a um acordo sobre uma checklist de leads prontos para vendas
Muitos dos leads gerados pelo marketing não são convertidos ou mesmo respondem à sua equipe de vendas? Nesse caso, suas equipes de vendas e marketing podem estar trabalhando com diferentes definições de um bom lead.
A solução é colocar as duas equipes em uma sala e chegar a uma checklist em comum que deve corresponder ao cliente potencial certo. Aqui estão algumas perguntas para responder nesta sessão:
O cliente em potencial se parece com seus melhores clientes? Pense na indústria, número de funcionários, receita, tomadores de decisão e localização.
O comportamento do cliente em potencial corresponde ao seu perfil de sucesso? Procure padrões que reflitam negócios bem-sucedidos, como a duração do ciclo de compra e obstáculos e objeções típicas.
O cliente em potencial passa nos seus critérios de qualificação? Você pode usar a estrutura BANT - orçamento, autoridade, necessidade e tempo - para definir esses critérios.
Quais necessidades você está atendendo com mais sucesso com sua solução?
Perguntas bônus: O cliente potencial é um cliente existente? Ele foi indicado por um cliente existente?
Crie uma lista com itens fáceis de verificar sempre que o marketing passa uma oportunidade para as vendas.
Você também pode usar esses insights em seu CRM para:
Personalizar os campos que rastreiam as informações do cliente potencial para que correspondam ao seu processo exclusivo (o Pipedrive torna isso possível com os campos personalizados)
Personalizar os formulários da web em seu site para obter as informações mais valiosas sobre leads
Ajuste seus modelos de e-mail para incluir as informações mais relevantes para leads em seu alcance de vendas.
Como saber quando você precisa contratar para vendas e marketing
“Quando devo contratar um profissional de marketing? E de vendas?” A resposta para ambas as perguntas é: “Depende”.
Sua primeira contratação de vendas
Contratar seu primeiro representante de vendas pode parecer uma solução fácil para acelerar seu crescimento. Você contrata um vendedor e, como ele sabe o que está fazendo, terá mais receita do que antes.
No entanto, você precisa ter certeza de que sabe o que está procurando antes de contratar um representante de vendas. De acordo com a Harvard Business Review, a rotatividade anual entre vendedores nos Estados Unidos é de 27%, com empresas americanas gastando US$15 bilhões por ano em treinamento de vendedores. Se você contratar o representante na hora errada, acabará desperdiçando seu orçamento e perdendo vendas.
Aqui estão algumas questões a serem consideradas antes de contratar seu primeiro vendedor:
Você precisa de um representante de vendas dedicado para mover seus leads em direção a uma compra?
Você vende soluções que podem ser adquiridas sozinhas? Elas constituem a maioria de suas ofertas ou apenas uma fração?
Você tem leads suficientes para preencher o funil de seu representante de vendas regularmente?
Você oferece produtos diferentes para segmentos de público diferentes? Um representante de vendas especializado em um ou outro poderia aumentar as vendas com sua experiência?
Se as respostas a essas perguntas revelarem que você está pronto para contratar um representante de vendas, crie sua estratégia de contratação de vendas para contratar a pessoa certa e evitar cometer erros que podem custar caro.
Você também pode considerar as vendas por canal, se isso for mais adequado para o seu negócio.
Sua primeira contratação de marketing
Está pensando em contratar seu primeiro profissional de marketing? Arielle Jackson, profissional de marketing da First Round com experiência no Google e no Square, sugere que você considere estas questões quando se trata de tempo e justificativa para a contratação de um profissional de marketing:
Você tem vários canais de marketing com os quais você, o fundador, não consegue lidar bem?
O marketing terá um papel importante no sucesso do seu lançamento?
O seu orçamento de pessoal está alinhado com o seu orçamento de marketing?
Você está disposto a gastar o tempo que leva para encontrar a pessoa certa (geralmente de três a seis meses)?
Considere se você precisa de ajuda em tempo integral ou de uma solução pronta para uso de uma agência ou freelancer. Pense nas questões específicas que você gostaria de enfrentar contratando um profissional de marketing. É falta de (seu) tempo? A necessidade de expertise em campanhas de marketing orgânico e/ou pago? Uma combinação de ambos?
Quando você não conseguir mais atingir seus objetivos ou continuar a crescer com suas contratações e recursos atuais, veja se consegue ser específico sobre as soluções que uma contratação de marketing traria para o jogo. Nesse caso, é um ótimo sinal contratar um profissional de marketing.
Que tal uma contratação híbrida de vendas e marketing?
Para algumas pequenas empresas, contratar uma pessoa que desempenhe um papel duplo de vendas e marketing pode ser uma excelente maneira de alinhar essas funções.
Para determinar se esse é o caminho a ser seguido por sua empresa, analise as perguntas das seções anteriores para ambas as funções. Isso o ajudará a verificar se você precisa de ambas as funções.
Em seguida, considere o volume de tarefas que uma única pessoa teria que realizar se assumisse as duas funções ao mesmo tempo. Aqui estão algumas atividades para as quais eles precisam de tempo:
Gerenciamento de seu fluxo atual de leads recebidos
Comunicação com clientes em potencial por e-mail e telefone
Planejamento estratégico e criativo para marketing
Execução de campanhas de marketing, como redação, design e programação de conteúdo em vários canais
Relatórios de métricas de marketing e vendas para medir o desempenho e otimizar atividades futuras
A sua contratação híbrida de vendas e marketing terá espaço em sua agenda para todas essas atividades regularmente? Se a resposta for sim, ótimo! Você está pronto para criar este cargo.
Se sua resposta estiver mais próxima de "sim, mas podemos precisar de mais de uma pessoa para cobrir todas essas atividades", você verá melhores resultados ao contratar representantes de vendas especializados e profissionais de marketing especializados, porque cada um deles terá sucesso em sua própria área de brilho.
14 maneiras de combinar marketing e vendas
O marketing pode poupar tempo e diminuir o estresse e o esforço permitindo que você refine seu funil de vendas e foque nos leads de melhor qualidade.
Você só precisa aprender como transformar o marketing em sua arma secreta de vendas.
O seu programa de marketing de conteúdo deve fazer muito do trabalho pesado para você: trazer os leads, responder as perguntas mais frequentes e identificar leads que estão prontos para falar com o vendedor ao observar o modo como esses clientes potenciais interagem com o conteúdo da sua marca.
Abaixo está um processo passo a passo para trabalhar com o marketing e vendas, gerar melhores leads e atingir as suas metas de vendas.
1. Conte ao marketing quais perguntas seus clientes potenciais estão fazendo em cada etapa do processo de vendas
Às vezes você precisa ceder um pouco para conseguir um pouco.
O marketing está desesperado para obter informações sobre o que os clientes potenciais querem. Seus vendedores falam com essas pessoas todos os dias. Eles sabem o que os clientes querem e com qual frequência certas perguntas são feitas.
Se você conseguir dar uma lista dessas perguntas para o marketing, a equipe poderá criar conteúdo para respondê-las e você e sua equipe não precisarão perder tempo cobrindo questões antigas. O marketing pode criar conteúdo na forma de uma página de perguntas frequentes, postagens em blogs ou outro tipo de conteúdo que pode ser facilmente compartilhado.
Seus clientes potenciais vão gostar disso. De acordo com uma pesquisa da Forrester, 78% dos compradores se incomodaram com o fato de que vendedores não estavam oferecendo a eles conteúdo relevante para ajudá-los a pesquisar e entender a oferta.
2. Peça que o marketing compartilhe o perfil dos compradores
A equipe de marketing trabalha muito para criar os perfis dos compradores, que são os perfis de clientes específicos ideais para o seu produto ou serviço.
Esses perfis incluem informações como faixa etária, posição na empresa, pontos de dificuldade e até mesmo programas de televisão favoritos.
Negócios são perdidos porque vendedores não sabem quem são seus clientes ideais ou onde encontrá-los.
Prova disso está na pesquisa da Forrester, que descobriu que mais de 75% dos clientes potenciais acreditam que os vendedores que entram em contato com eles não entendem seus negócios, seus papéis no trabalho ou mesmo os problemas que estão tentando solucionar.
Esses são erros enormes que podem ser corrigidos com um perfil de comprador desenvolvido em conjunto pelas equipes de vendas e marketing.
3. Explique (de maneira diplomática) por que os leads recebidos do marketing não funcionam para você
De acordo com o Demand Gen Report, uma das principais reclamações das vendas sobre o marketing é que eles não recebem bons leads, e uma das principais reclamações do marketing é que os leads enviados para a equipe de vendas não estão sendo acompanhados.
Explique o que é um bom lead para a equipe de vendas com base em leads convertidos anteriormente. Use essa informação para desenvolver um sistema de pontuação de leads que funcione para ambos.
4. Reveja o que a sua equipe de vendas considera um “bom lead”
A sua ideia de um bom lead está baseada em dados ou sensações? A sua equipe está ignorando leads qualificados pelo marketing (MQL) porque eles “não parecem certos”?
Citando Paul Wander da Inviqa, “sentimentos nem sempre são uma coisa boa” nas vendas.
Quando você tiver uma fórmula sólida para determinar os melhores leads, use-a e faça o acompanhamento de leads de maneira rápida e eficiente para garantir que você não desperdice tempo em leads que não vão para frente.
5. Entenda que a definição de um MQL está sempre mudando
Continue trabalhando com o marketing para refinar sua fórmula de qualificação de leads.
Do lado do marketing, isso significa ficar de olho em como os leads se comportam quando há engajamento com o produto e se esse comportamento os qualifica ainda mais.
Do lado das vendas, isso significa medir os leads que são convertidos e ajustar o MQL para que novos leads se assemelhem a clientes existentes.
Isso também pode significar ajustar o seu processo. Ferramentas como a Linha do tempo de contatos do Pipedrive mostram quais atividades levaram à conversão de um lead para que você possa replicar o processo com outros leads similares.
6. Trabalhe em conjunto para refinar os campos em seus formulários de geração de leads
Se você não está recebendo bons leads do marketing, talvez o formulário de geração de leads em seu site não esteja de acordo com as suas necessidades.
Talvez seus melhores leads sejam administradores de faculdades com um orçamento mínimo específico.
Um bom formulário de geração de leads com os campos certos pode isolar estes leads e levá-los direto para o seu funil.
7. Mantenha os dados no seu CRM atualizados
As coisas mudam. Pessoas deixam seus trabalhos. Empresas trocam de endereço. Negócios fecham. Não deixe os MQLs no seu CRM para sempre.
Você precisa agir enquanto ainda é tempo, mas certifique-se de manter os dados atualizados para que um bom lead não se torne inútil em alguns meses.
O cofundador da Pipedrive, Timo Rein, aprendeu a importância de como perder melhor em vendas da maneira mais difícil:
“Como a maioria dos vendedores, eu cometi muitos erros no início da minha carreira. Mas aprendi um axioma muito cedo: ‘70% dos negócios devem ser vencíveis.’
Aprender a marcar os negócios como perdidos mais cedo no processo de vendas e de acordo com meu próprio entendimento me ajudou a passar mais tempo nos negócios que podiam ser vencidos e menos nos que não iriam para frente. Como consequência, eu senti que os negócios nos quais eu trabalhava tinham pelo menos 70% de chance de serem fechados, o que mantinha o meu funil de vendas organizado e acelerava a minha velocidade de vendas.”
A cada semana, revise todos os negócios abertos e os que foram perdidos na semana anterior. Entenda onde você está perdendo e ganhando (no preço, recursos do produto, em uma indústria específica ou outros) e informe isso para sua equipe de vendas. Juntos vocês podem afinar suas táticas tirando proveito desse conhecimento.
Trabalhe com o marketing para garantir que vocês conheçam o perfil do seu cliente ideal e saibam como conseguir o maior número possível de clientes potenciais que se encaixam no perfil desejado no seu funil.
8. Permita que o marketing transforme os seus vendedores em líderes
Os clientes nem sempre ficam felizes quando um vendedor entra em contato. Porém, de acordo com o LinkedIn, 92% dos clientes potenciais B2C procuram interagir com alguém que é visto como uma liderança.
O marketing pode usar a informação que você dá a eles para criar conteúdo que transforma os seus vendedores em especialistas que compartilham informações relacionadas com as necessidades dos seus clientes.
Os seus vendedores usam as redes sociais para enviar o conteúdo criado por sua equipe de marketing.
Essa situação é boa para todos: o conteúdo melhora a imagem do seu vendedor, os clientes começam a enxergá-lo como especialista e você pode transformar essa autoridade em confiança, o que vai ajudá-lo a fechar mais negócios.
9. Compartilhe dados com o marketing e receba conteúdo para ser compartilhado em cada etapa do funil de vendas
O que é pior do que entrar em contato com um cliente potencial enviando um e-mail com um assunto do tipo “Apenas verificando”?
Você sabe o que está fazendo, o cliente sabe o que você está fazendo, mas você precisa fazer o contato, então se encontra nesta situação.
O marketing pode fazer essa interação esquisita desaparecer fornecendo informações premium.
Use o marketing juntamente com seu conhecimento sobre viés cognitivo para evitar interações desconfortáveis e desenvolver conversas sobre vendas genuinamente eficientes.
O que é o conteúdo premium e como ele resolve o seu problema? Esse tipo de conteúdo de alto valor - infográficos, relatórios oficiais, livros eletrônicos e estudos de caso - geralmente fica escondido por trás de formulários de geração de leads. Como seu cliente já está em seu funil, você pode usar este conteúdo para entrar em contato, especialmente se ele está relacionado com as necessidades do seu cliente potencial.
Essa é uma razão muito útil para entrar em contato. Em vez de dizer “apenas verificando” ou algo assim, você pode dizer “Oi, eu lembrei que você estava tentando melhorar a comunicação interna da sua organização com funcionários remotos. Acabamos de publicar um relatório relacionado sobre isso.”
Quando você agregar valor a esse cliente potencial, você pode movê-lo adiante em seu funil.
10. Deixe que o marketing cuide de seus leads
Há mais uma maneira simples para o marketing cortar o número de leads em seu funil (e diminuir a quantidade daqueles e-mails terríveis que você envia para “apenas entrar em contato”).
Desenvolva um processo para que o marketing encontre clientes potenciais que não estão prontos para fazer compras e tire-os das suas mãos.
Se um lead qualificado é enviado para a equipe de marketing mas ele não está pronto para fazer uma compra, você precisa enviá-lo novamente para o marketing para que eles possam desenvolver a relação até que ele esteja pronto para você.
(Crie definições claras de vendas e critérios para alertar sobre esse processo com antecedência, para que você não tenha que mandar e-mails para a equipe de marketing reclamando sobre um lead não qualificado).
11. Pense em mais do que fechar o negócio
O seu objetivo deve ser vender uma vez e fidelizar o cliente.
Continue enviando conteúdo premium de marketing para seus clientes mesmo após fechar a venda, especialmente se o conteúdo estiver diretamente relacionado com as necessidades ou problemas do cliente.
Da próxima vez em que ele precisar de algo que sua empresa pode fornecer, ele vai procurar a fonte na qual confia. Você ganha credibilidade com este tipo de conteúdo. Você pode converter essa confiança em mais receita quando chegar o momento certo.
Enquanto isso, encoraje o cliente a compartilhar o conteúdo com sua rede de contatos e agir como embaixador informal da marca.
12. Deixe que o marketing faça o marketing
Mesmo se você se sentir confortável usando conteúdo para ajudá-lo no processo de vendas, não tente criar o conteúdo de marketing sozinho e não encoraje seus vendedores a fazerem o mesmo.
Uma pesquisa recente da Demand Gen descobriu que 75% dos compradores se sentem desencorajados por um linguajar muito característico do mundo de vendas.
O trabalho do marketing é criar conteúdo que não seja difícil de vender.
E lembre-se: se você tem uma boa relação com a equipe de marketing, não vai precisar trabalhar criando conteúdo. Você pode focar a sua equipe em fechar negócios com os melhores leads.
13. Fale com suas equipes de vendas e marketing com frequência!
Converse com a sua equipe de marketing. Com frequência!
Isso parece óbvio, mas reuniões das equipes de vendas e marketing não acontecem sempre.
Em uma pesquisa da Demand Gen Report, 49% dos líderes de vendas e marketing mencionaram que um dos maiores desafios é alinhar a comunicação entre suas equipes. Vendas e marketing não estão conversando.
Então a tarefa mais importante para que você trabalhe mais próximo do marketing e feche mais negócios é agendar reuniões com frequência.
As equipes de vendas e marketing precisarão definir um conjunto de metas unificadas e descobrir a melhor forma de atingi-las para continuar impulsionando seus negócios.
14. Use uma ferramenta de CRM que beneficie as vendas e o marketing
A comunicação é importante. Mas usar uma ferramenta de CRM que fornece às equipes de vendas e marketing as ferramentas de que precisam também é.
De automatizações de fluxo de trabalho e relatórios personalizados ao envio de e-mails em massa, com o Pipedrive você pode gerenciar suas vendas e iniciativas de marketing em um só lugar.
É fácil perder o controle das anotações escritas apressadamente em diferentes documentos e planilhas, ou que atualizações importantes passam despercebidas pelas pessoas que mais precisam vê-las.
Para dar às suas equipes a melhor chance de sucesso, investa em uma ferramenta personalizável que permite aos usuários rastrear e compartilhar seu trabalho, enquanto mantém todos focados nos objetivos de negócios.
Cause impacto com vendas e marketing alinhados
Se suas equipes de marketing e vendas estiverem trabalhando separadamente, você poderá perder clientes em potencial antes mesmo que seus representantes de vendas tenham a chance de falar com eles. Essas equipes funcionam melhor quando estão lá para apoiar umas às outras.
Agora você sabe qual é a diferença entre vendas e marketing e como essas diferenças preenchem as lacunas da outra equipe. O alinhamento delas ajudará a criar melhor conteúdo e alinhar todas as suas mensagens de marketing e vendas. O resultado? Leads de alta qualidade, conversas envolventes, compradores ideais e embaixadores leais de suas soluções e de sua marca como um todo.
Não se esqueça de rastrear todas as suas atividades de vendas e resultados com uma solução de CRM como o Pipedrive e personalizá-la de acordo com as necessidades de sua equipe e as especificações de seus clientes-alvo.
