Todo bom vendedor tem suas próprias habilidades. Mesmo assim, os melhores profissionais de vendas têm um conjunto básico de habilidades que os ajudam a se destacar além de suas características pessoais.
Se você quer aprender a vender ou progredir na carreira de vendas, você precisa aprender habilidades comerciais que ajudam a nutrir leads e a fechar mais negócios.
Neste artigo, discutiremos a diferença entre as chamadas “hard skills” e as “soft skills” e por que ambas são importantes na sua carreira. Em seguida, vamos falar sobre as 13 habilidades que todo vendedor de sucesso deve ter e mostrar dicas essenciais para aprimorar cada uma delas.
Soft skill e hard skills
Caso você pesquise como aprender a vender, logo descobrirá que existem dois tipos de habilidades que todo vendedor precisa dominar. Elas são as chamadas “soft skills” - ou habilidades interpessoais - e as “hard skills”, que são as habilidades técnicas.
Vamos falar de cada uma delas abaixo.
Soft skills: habilidades gerais, não específicas do trabalho, que determinam como você trabalha com os outros.
Hard skills: habilidades técnicas específicas do trabalho, tipicamente adquiridas através de educação, treinamento e experiência.
A importância das soft skills e hard skills
As soft skills determinam como as pessoas trabalham juntas. Elas definem a personalidade de um funcionário em vez de seu conhecimento específico do trabalho.
Vendedores de alto desempenho usam soft skills para construir rapport e confiança com os clientes. Essas habilidades também os ajudam a contribuir para uma cultura de vendas saudável e um ambiente de trabalho positivo.
Por sua vez, as hard skills são geralmente específicas da indústria, mas podem ser transferíveis entre funções e setores. Por exemplo, a proficiência no Microsoft Excel é uma hard skill que beneficia uma ampla gama de indústrias.
Vamos dar uma olhada em algumas soft e hard skills específicas que você deve adicionar ao seu plano de desenvolvimento profissional.
13 habilidades de vendas que você precisa dominar
1. Comunicação
A comunicação clara e eficaz é essencial para nutrir leads e fechar negócios. Vendedores precisam saber como fazer um pitch de vendas. Eles também fazem as perguntas certas e ouvem os pontos de dor do cliente para saber como melhor abordar suas preocupações.
As habilidades interpessoais se estendem tanto às conversas verbais quanto escritas. Desde redigir emails de vendas até fazer apresentações de vendas e chamadas informativas, você está construindo relações fundamentais com os clientes.
Nota: desenvolva suas habilidades específicas de comunicação em vendas com o guia da Pipedrive sobre Como melhorar sua comunicação e fechar mais negócios.
A comunicação interna também é de extrema importância para o sucesso em vendas. Ela garante que a equipe de vendas esteja trabalhando para atingir os mesmos objetivos. Além disso, ajuda seus esforços de vendas a se sincronizarem com a estratégia de marketing da empresa para garantir que você está trabalhando em direção aos objetivos certos.
Aprender habilidades de vendas como escuta ativa e falar (ou escrever) com concisão e empatia ajudará você a transmitir suas mensagens claramente e a entender as emoções e perspectivas do cliente.
Como melhorar a comunicação em vendas:
Aprenda o básico em um curso formal, como o Unlocking the power of sales communication da Pipedrive Academy
Pratique conversação comum com um colega ou amigo e foque em responder às necessidades e preocupações, em vez de seguir um roteiro
Peça críticas construtivas a mentores ou colegas para identificar seus pontos fortes e fracos e trabalhá-los
Mergulhe em livros, blogs e podcasts de profissionais de vendas experientes para aprender suas técnicas e adaptar suas estratégias de sucesso ao seu estilo
2. Conhecimentos sobre o produto e a indústria
Conhecer a fundo seu produto e sua indústria é uma prioridade máxima. Você deve entender as necessidades do seu mercado e como seu produto ou serviço atende a essas necessidades.
Vendedores competentes sabem exatamente onde os produtos ou serviços de sua empresa se encaixam em relação à concorrência. Eles também sabem como os clientes usam seus produtos, como os produtos melhoram a vida dos clientes e quais pontos de dor você resolve.
Como melhorar o conhecimento sobre produto e indústria:
Estude seus materiais de marketing para aprender sobre os recursos do seu produto e os diversos planos de preços ou assinaturas que você oferece
Obtenha alguma experiência usando sua solução para vê-la a partir da perspectiva do usuário
Assine publicações ou blogs do setor e mantenha-se atualizado sobre as tendências do mercado
Pesquise quem são os clientes da concorrência e como eles comercializam suas soluções para ter uma ideia do que funciona e ajudá-lo a identificar lacunas no mercado que você pode preencher
Use um plano de vendas de 30-60-90 dias para definir metas para construir um conhecimento básico da indústria, dos processos da empresa e do seu cliente-alvo
3. Colaboração
Colaboração ou trabalho em equipe é uma habilidade chave quando o assunto é como aprender a vender. A colaboração permite que os funcionários trabalhem juntos de forma eficaz para alcançar objetivos compartilhados e metas da empresa.
Uma abordagem baseada em equipe aumenta a produtividade e a criatividade no ambiente de trabalho e leva a uma cultura de vendas saudável. Quanto mais saudável for a cultura da empresa, mais felizes serão os funcionários em suas funções.
A colaboração presencial pode envolver a realização de sessões de ideação e reuniões criativas. Você precisará praticar a escuta ativa e expressar um interesse genuíno nas perspectivas dos outros para fomentar conexões significativas.
Nos ambientes de trabalho remoto e híbrido de hoje, o conhecimento técnico também é crucial para um bom trabalho em equipe. Isso pode significar compartilhar informações por meio de software de gestão de relacionamento com clientes (CRM) e aplicativos de mensagens.
A boa colaboração requer uma mistura de hard e soft skills. Você quer construir um conhecimento de trabalho das ferramentas e processos que sua empresa usa para uma colaboração eficaz e manter-se atualizado com as tendências e mudanças.
Como melhorar a colaboração em vendas:
Participe de projetos colaborativos em sua equipe ou entre departamentos para entender diferentes estilos de trabalho, compartilhar ideias e contribuir para um objetivo comum
Familiarize-se com várias ferramentas de comunicação, como software de gestão de projetos, aplicativos de mensagens instantâneas e plataformas de videoconferência
Participe de conferências do setor ou eventos de networking para expandir sua rede e abrir portas para colaborações potenciais. Você também pode seguir profissionais relevantes nas redes sociais, como o LinkedIn
4. Construção de relacionamento
Bons vendedores constroem relacionamentos fortes com os clientes para criar confiança, melhorar a experiência do cliente e ajudar a aumentar o valor do tempo de vida (LTV) de cada cliente. Portanto, uma boa soft skill faz parte do que você precisa aprender para se tornar um vendedor melhor.
Construir bons relacionamentos dentro da empresa é igualmente crucial. O sucesso nas vendas muitas vezes depende do trabalho em equipe com outros departamentos, como marketing e suporte ao cliente.
Relacionamentos internos fortes garantem que a informação flua suavemente, alinhando os planos de vendas com os objetivos gerais do negócio.
Como melhorar a construção de relacionamento em vendas:
Participe de eventos de networking relacionados ao setor para praticar a iniciação de conversas. Foque na escuta ativa, faça perguntas abertas e troque informações de contato para nutrir conexões além do evento
Busque mentoria de profissionais experientes para aprender com alguém que tenha se destacado na construção de relacionamentos
Faça role-plays de cenários reais de vendas com colegas ou amigos, focando na construção de rapport e no atendimento às necessidades dos clientes
5. Honestidade
A honestidade em vendas diz respeito a vender de forma ética e fazer o que é melhor para o cliente. Ela oferece vários benefícios a curto e longo prazos.
A ética em vendas mantém os vendedores focados nos melhores prospects para o seu produto ou serviço.
No curto prazo, ser honesto sobre quem precisa do seu produto e como eles se beneficiarão leva a:
Qualificação de leads mais eficiente
Pipeline de vendas mais rápido
Previsão de receita mais precisa
No longo prazo, vender de forma ética pode fortalecer a reputação da sua marca. Quando os clientes sabem que você é honesto e confiável, eles voltarão sempre. Eles também se tornarão embaixadores, divulgando sua marca enquanto oferecem avaliações positivas e indicações.
Em alguns casos, os vendedores precisam aprender e seguir leis e códigos de ética específicos do setor.
Como melhorar a honestidade em vendas:
Procure artigos e podcasts sobre tópicos relevantes, como técnicas de vendas éticas ou scripts de cold calling éticos
Se a gestão de vendas e os tomadores de decisão priorizaram uma cultura ética, certifique-se de estar familiarizado com as políticas relevantes da empresa
Complete treinamentos de compliance para aprender os fundamentos da ética para sua organização ou setor
6. Adaptabilidade, ou capacidade de adaptação
A capacidade de se adaptar a um mercado em constante mudança é fundamental para acompanhar os desejos e necessidades dos clientes.
A técnica de vendas mais eficaz será diferente para diferentes clientes. Você precisa saber quando mudar sua abordagem ou se adaptar às demandas dos clientes durante uma negociação.
Também é importante estar pronto para se adaptar às mudanças na indústria e às tecnologias de ponta. Desenvolver habilidades para ser flexível ajudará você a se manter à frente, oferecendo o melhor serviço ao cliente.
Como melhorar a adaptabilidade:
Leia publicações do setor para se informar sobre mudanças no seu setor, tendências de mercado e preferências dos clientes
Faça um curso para aprender os fundamentos das metodologias de vendas efetivas e, regularmente, saia da sua zona de conforto para experimentar metodologias e estratégias alternativas
Crie buyer personas para seu público-alvo para entender melhor como atender a cada um
7. Resolução de problemas
Grandes vendedores sabem que o processo de vender não é apenas sobre fechar um negócio. Trata-se de resolver os problemas do prospect, criando assim uma experiência positiva para o cliente e fazendo com que a conclusão do acordo seja mais provável.
Os melhores vendedores não apenas resolvem problemas conforme surgem, mas também preveem desafios futuros e preparam soluções com antecedência.
A resolução de problemas se estende tanto ao processo interno quanto ao externo. Quando você sabe como abordar preocupações e encontrar soluções, facilita o trabalho da liderança. Você também ajuda a aumentar a moral da equipe.
O que você pode fazer para melhorar a resolução de problemas em vendas:
Leia estudos de caso que destacam desafios complexos de vendas e analise como profissionais de vendas de sucesso abordaram e resolveram essas questões
Colabore com colegas de diferentes departamentos para fortalecer suas habilidades de resolução de problemas, incorporando uma variedade de pontos de vista
Desenvolva habilidades de resolução de problemas estudando estratégias específicas de vendas para que você tenha um conjunto de ferramentas para recorrer quando surgirem preocupações ou problemas dos clientes
8. Atendimento ao cliente
Fornecer um atendimento ao cliente de alto nível ajuda a fomentar relacionamentos fortes com os clientes, sendo importantíssimo se você quer saber como aprender a vender.
Um bom atendimento ao cliente garante clientes satisfeitos agora. Também cria uma base para revendas ou vendas cruzadas no futuro.
Quando as pessoas têm sucesso com seu produto ou serviço, é provável que façam negócios novamente com você. Elas também são mais propensas a compartilhar sua experiência com outros potenciais clientes.
Como melhorar o atendimento ao cliente em vendas:
Revise regularmente o feedback dos clientes, tanto positivo quanto negativo, para saber como adaptar sua abordagem e abordar possíveis pontos de dor
Participe de workshops ou treinamentos de vendas focados especificamente em atendimento ao cliente em vendas
Peça a um líder de vendas ou mentor para avaliar regularmente suas habilidades de comunicação
Antecipe de forma proativa as necessidades dos clientes para que você possa oferecer soluções antes que os problemas surjam
9. Negociação
A negociação em vendas envolve discussões estratégicas entre o prospect e o representante de vendas, que idealmente levam a um acordo de vendas.
Os melhores vendedores sabem como navegar nessas conversas de maneira que deixe os clientes satisfeitos e crie uma receita positiva para a empresa. Para isso, várias habilidades de vendas são importantes, como persuasão e o uso de gatilhos mentais.
Pesquisas da RAIN Group sugerem que negociadores altamente qualificados têm até três vezes mais chances de alcançar seu alvo de preço.
O principal objetivo de uma negociação de vendas é chegar a um acordo que ambas as partes aceitem. A comunicação desempenha um papel vital no processo de negociação. Prospects e vendedores devem comunicar efetivamente sua posição, pontos essenciais e potenciais concessões no processo de vendas.
As negociações podem começar já na etapa de geração de leads no pipeline de vendas. Ao qualificar e nutrir leads através do funil, os vendedores eficazes podem negociar com confiança graças a um quadro preciso dos pontos de dor extraídos dos dados.
Como melhorar a negociação em vendas:
Busque mentoria de negociadores experientes dentro da sua organização ou setor
Participe de workshops ou sessões de treinamento focadas especificamente em habilidades de negociação, proporcionando experiência prática e orientação de especialistas
Procure artigos ou podcasts de treinamento de vendas para aprender sobre técnicas e táticas usadas por negociadores de sucesso
10. Prospecção
A prospecção de vendas é o processo de identificar e alcançar novos prospects para incluí-los no seu pipeline. O objetivo final, claramente, é aumentar a receita da sua empresa.
A prospecção exige habilidades de pesquisa e comunicação. Você precisa saber que tipos de leads procurar, onde encontrá-los e como abordá-los de uma maneira que eles respondam.
Todo esse trabalho vale a pena?
De acordo com pesquisas, 82% dos compradores aceitam reuniões quando os vendedores entram em contato. Isso representa muitas novas portas se abrindo para o seu negócio. Também é uma grande motivação para saber como pesquisar e contatar leads qualificados no seu mercado.
Como melhorar a prospecção em vendas:
Pesquise clientes potenciais para que você possa direcionar aqueles que se alinham com as ofertas de seu produto ou serviço
Familiarize-se com ferramentas e tecnologias de prospecção de vendas para otimizar as atividades de prospecção
Participe ativamente de eventos de networking e construção de relacionamento em seu setor para expandir seu pool de prospects
Analise regularmente os resultados de seus esforços de prospecção e adapte sua abordagem para melhorar continuamente
11. Follow-up, ou acompanhamento
Fazer o follow-up (também chamado de acompanhamento) com prospects ajuda a nutrir leads quentes através do funil de vendas para convertê-los em clientes.
Nem todo lead estará pronto para fazer uma compra após suas interações iniciais. Você precisará saber como nutrir novos prospects pelo funil de vendas, e isso significa fazer follow-up em momentos-chave para manter seus leads “aquecidos.”
Quando você conhece as melhores práticas para usar e-mails de follow-up, chamadas telefônicas e trocas presenciais, pode criar pontos de contato adicionais significativos.
Mais comunicação dá aos clientes mais oportunidades para considerar seu produto e ver como ele pode resolver seus pontos de dor. É uma habilidade chave se você está buscando como aprender a vender.
Como melhorar o follow-up em vendas:
Crie uma programação sistemática para atividades de follow-up, garantindo que você mantenha uma comunicação consistente com clientes potenciais e existentes
Utilize software de follow-up de leads que pode automatizar seus processos de follow-up, ajudando você a manter-se em cima de interações chave
Personalize suas mensagens de follow-up para cada cliente para mostrar uma compreensão personalizada de suas necessidades e preocupações
Implemente modelos de e-mail para tornar o follow-up mais fácil e eficiente. Construa modelos padrão que você pode personalizar para cada prospect
12. Fechamento
Fechar se refere à etapa final do processo de vender, onde o cliente assina um contrato ou faz uma compra. Não é sempre garantido que um prospect que passou pelo pipeline de vendas terminará com um negócio fechado.
Para garantir que você complete o ciclo de vendas, precisa saber como finalizar o trabalho. Quando você chega a essa última etapa, os prospects individuais terão diferentes preocupações. Você precisa saber como responder a quaisquer obstáculos e abrir caminho para fazer a venda.
Como melhorar o fechamento em vendas:
Acompanhe vendedores experientes durante suas interações de fechamento
Realize exercícios de role-playing para simular vários cenários de fechamento e praticar diferentes técnicas de fechamento
Estude diferentes estratégias de fechamento usadas por profissionais de vendas bem-sucedidos no seu setor
Busque feedback sobre sua abordagem de fechadores experientes dentro da sua organização
13. Análise de dados
Coletar e analisar dados de vendas permite aos vendedores identificar tendências no processo de venda. Rastrear e visualizar tendências ajudará você a desenvolver um processo de vendas melhor e prever a receita futura.
Você pode coletar dados de vendas com uma simples planilha ou uma plataforma de CRM sofisticada que gera relatórios e insights automatizados com base nos dados. Quanto mais complexo o instrumento, mais minuciosa e eficiente será a sua análise.
Use métricas como taxa de sucesso, tamanho médio do negócio, tempo médio para fechar, número de negócios em seu pipeline e receita de vendas para construir um panorama do seu negócio.
Como melhorar suas habilidades de análise de dados em vendas:
Inscreva-se em cursos online de vendas focados em análise de dados
Use recursos do seu fornecedor de CRM (como os tutoriais em vídeo da Pipedrive Academy) para aprender como aproveitar ao máximo suas ferramentas
Voluntarie-se para ajudar em projetos práticos de análise de dados, aplicando conceitos aprendidos em cursos aos dados de vendas do mundo real para obter experiência prática
Familiarize-se com os recursos de análise de ferramentas e plataformas, como o Pipedrive, para aprimorar sua proficiência no trabalho com dados de vendas
Considerações finais
Agora, você já tem todo o básico sobre como aprender a vender. Grandes vendedores dependem de suas habilidades de vendas nas operações diárias. Foque em melhorar tanto as hard skills quanto as soft skills para aumentar o desempenho em vendas, atender às metas de vendas e construir uma carreira de sucesso.
O treinamento de vendas certo pode impulsionar sua carreira. Os cursos de treinamento online e vídeo da Pipedrive Academy podem ajudar você a aprimorar suas habilidades de vendas e aumentar a eficiência do seu processo de vendas, para que você possa fechar mais negócios mais rápido.
