Um dos segredos mais bem guardados das vendas é este: para aumentar as vendas, você precisa aumentar a velocidade de vendas. Não entendeu? Sem problemas, porque neste artigo vamos explorar tudo sobre como você pode aumentar as vendas da sua empresa ou loja e como o conceito e o índice de velocidade de vendas podem ser recursos valiosos para isso.
Ao longo das seções abaixo, você vai saber como aumentar as vendas acelerando a velocidade que cada lead atravessa o pipeline, descartando os prospectos errados o quanto antes e, enfim, ao chegar ao “não” mais rapidamente – esse é o mantra.
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Dicas essenciais de como aumentar as vendas na sua empresa
Se você está buscando dicas para aumentar as vendas da sua empresa, saiba que o planejamento estratégico é a espinha dorsal de qualquer crescimento sustentável.
Estabelecer um planejamento comercial claro desde o início do ano é o primeiro passo para garantir que sua equipe tenha metas bem definidas e saiba quais direções tomar.
Esse planejamento deve ser baseado em análises minuciosas das performances de vendas anteriores, levando em conta tanto os sucessos quanto as falhas que ocorreram. Objetivos e estratégias claras podem transformar boas intenções em resultados concretos e positivos.
Abaixo, vamos analisar os principais aspectos que você precisa cultivar para aumentar as vendas e, sem seguida, vamos voltar ao tópico de velocidade de vendas.
Modelo de Painel de Vendas
A importância do capital humano
Aumentar as vendas não termina no planejamento; ele passa também pelo investimento no capital humano da organização. As equipes de vendas são parte vital no aumento do número de conversões, e oferecer a elas oportunidades de crescimento e desenvolvimento por meio de treinamentos especializados é um investimento que se traduz diretamente em melhores resultados.
A atenção aos treinamentos deve abordar não apenas as competências técnicas, mas também as habilidades interpessoais, as chamadas soft skills, que podem ser cruciais na hora de vender seu produto ou serviço.
Alinhamento entre os setores e departamentos
Além disso, alinhar os setores é outro passo de vital importância. A sinergia entre vendas e marketing é indispensável; a forma como os dois se unem para alcançar metas comuns é, muitas vezes, o diferencial competitivo no mercado.
O planejamento de como aumentar as vendas precisa refletir essa parceria estratégica, com os times de vendas e marketing compartilhando objetivos e estratégias para atrair e reter clientes.
Cultivar as habilidades certas
A persuasão é uma ferramenta poderosa no arsenal de vendas e quando usada corretamente, pode ser um grande aliado na hora de convencer o cliente. Técnicas de persuasão eficazes incluem o uso adequado de linguagem, fazer as perguntas certas e dominar gatilhos mentais para influenciar positivamente a decisão do cliente. Aprofundar nessas técnicas é um diferencial na arte de como aumentar as vendas.
Vender mais também pode ser sinônimo de aproveitar oportunidades com quem já confia na sua marca. Estratégias de cross-selling e up-selling são partes integrantes de um plano de vendas estruturado. Os clientes existentes costumam ter um custo de aquisição menor e uma maior propensão a comprar novamente quando têm suas necessidades entendidas e atendidas.
O papel da tecnologia
Por fim, a tecnologia desempenha um papel crucial. A implementação de um CRM eficiente vai além de apenas organizar contatos; é sobre ter um entendimento completo do processo comercial e ser capaz de monitorar e gerenciar relacionamentos com clientes de forma eficaz.
Um bom CRM pode revelar insights valiosos sobre como otimizar a rotina dos vendedores, o que inevitavelmente se traduzirá em um aumento das vendas.
Lembrando sempre que compreender como aumentar as vendas é um processo contínuo de adaptação e inovação, mantendo sua empresa em constante evolução e sempre um passo à frente na satisfação do cliente e no crescimento do negócio.
O que é velocidade de vendas?
A velocidade de vendas é um indicador de desempenho crucial que mensura a rapidez com que uma empresa gera receita a partir de seu pipeline de vendas. Esse conceito é fundamental para as áreas de operações de vendas, pois reflete não só a eficiência das etapas do processo de vendas, mas também sua eficácia em convertê-lo em receita de maneira previsível e constante.
Entender e otimizar a velocidade de vendas é essencial para que as empresas possam escalar suas operações, implementar estratégias ajustadas à realidade do mercado e, sobretudo, assegurar um crescimento sustentável.
Para os tomadores de decisão, seja em pequenas, médias ou grandes companhias, esse índice é uma bússola que aponta para a saúde financeira e operacional da organização.
O índice de velocidade de vendas (“sales velocity”)
O índice de velocidade de vendas não é um número mágico surgido do vazio, mas o resultado de uma fórmula que combina quatro métricas cruciais: o valor médio de contrato (ACV), tamanho do ciclo de vendas, o número de oportunidades no pipeline e a taxa de conversão das oportunidades. A sua maturidade enquanto indicador está na capacidade de refletir a complexidade e a dinâmica das etapas do processo de vendas.
As métricas envolvidas são:
Valor médio de contrato (ACV)
Tamanho do ciclo de vendas
Número de oportunidades no pipeline
Taxa de conversão das oportunidades
A fórmula do “sales Velocity” é relativamente simples, mas suas implicações são profundas. Para calcular, siga estas instruções:
Multiplique o valor médio do contrato (ACV) pelo número de oportunidades no pipeline
Em seguida, multiplique o resultado pela taxa de conversão
Por fim, divida todo o valor obtido pelo tamanho do ciclo de vendas
Esse cálculo permite ver com nitidez o quanto as vendas estão progredindo e qual o potencial de geração de receita em um dado período.
Benefícios de calcular o índice de velocidade de vendas
Ao entender a velocidade de vendas, é possível comparar o desempenho de diferentes vendedores ou equipes de vendas de maneira justa e objetiva. Isso permite que a gestão identifique quais estratégias estão funcionando melhor e quais necessitam de ajustes.
Além de servir como termômetro do desempenho individual ou de times, a velocidade de vendas é um potente aliado na projeção de receitas futuras e no estabelecimento de estratégias. Ao analisar especificidades como o tamanho do ciclo de vendas ou o ticket médio, é possível aprimorar os focos de venda.
Por exemplo, um ciclo de vendas menor pode ser sinal de que a equipe está apta a atingir mais rapidamente as metas estabelecidas, enquanto um ticket médio maior pode influenciar positivamente no retorno sobre o investimento (ROI).
A prática do deal flow é primordial para entender as taxas de conversão e a partir disso, elaborar táticas assertivas. Com o índice de velocidade de vendas em mãos, os vendedores podem ter discussões mais produtivas com os gestores, focar em identificar pontos de estrangulamento no processo de vendas e criar ações proativas em vez de reações padronizadas.
Assim, a revisão periódica do índice de velocidade de vendas não é apenas um exercício estratégico, mas uma necessidade operacional para que falhas sejam detectadas prematuramente e correções sejam implementadas de maneira ágil, assegurando o alinhamento das metas e uma melhoria contínua do processo comercial.
Os fatores que influenciam a velocidade de vendas
Quatro fatores são essenciais para acelerar as vendas e garantir resultados mais expressivos.
1. Volume de oportunidades no pipeline
Primeiramente, analisamos o volume de oportunidades no pipeline. Esta é a quantidade de potenciais negócios ou novos clientes que uma equipe está gerenciando simultaneamente. Este indicador é crítico, pois reflete a capacidade do time de identificar e gerenciar múltiplos prospectos.
Acompanhar quantas oportunidades existem e como estão distribuídas - seja por vendedor, região ou tipo de produto - permite alocar os recursos de forma inteligente, equilibrando esforços e maximizando chances de fechamento.
2. Ticket médio
Em seguida, o tamanho médio do negócio, ou ticket médio, se apresenta como um fator de grande relevância. Ele expressa o valor médio arrecadado em cada transação bem-sucedida ao vender seu produto ou serviço. Para negócios SaaS, por exemplo, a avaliação do lifetime value (LTV) pode oferecer uma visão mais estratégica sobre o desempenho, uma vez que considera o valor total gerado por um cliente ao longo do tempo de relacionamento com a empresa.
Leia este case de sucesso da Pipedrive: Como a Ipê Digital aumentou a taxa de conversão para 25% com o Pipedrive.
3. Taxa de conversão
A taxa de conversão é outro pilar fundamental na construção de uma velocidade de vendas saudável. Ela nos mostra a eficiência com que o funil de vendas está operando ao transformar oportunidades em vendas reais. Uma taxa robusta não só sinaliza uma equipe de vendas eficaz, mas também indica que a qualificação de leads está sendo bem executada, assegurando que apenas os prospects mais promissores sejam perseguidos.
4. Ciclo de vendas
Por último, temos o ciclo de vendas, que é o tempo médio necessário para que uma oportunidade se converta em venda. Este período é influenciado pelo número de fases que o prospecto deve atravessar e a complexidade envolvida em cada etapa.
Produtos ou serviços que demandam um entendimento aprofundado ou que representam um investimento significativo normalmente possuem ciclos de vendas mais longos.
Leia mais sobre as métricas e KPIs de vendas no nosso blog.
Como a velocidade do negócio afeta as vendas?
A velocidade de vendas é um conceito crucial para o sucesso no mundo competitivo do comércio, especialmente destacado nas estratégias de venda direta.
A eficiência com que um vendedor consegue concluir negócios pode ser determinante para o resultado final de suas vendas. Por exemplo, estabelecer diretrizes para limitar interações com cada prospecto a aproximadamente 20 minutos pode aumentar a produtividade.
Dessa maneira, se um cliente em potencial demonstra interesse e conduz a uma venda dentro deste intervalo de tempo, há maior probabilidade de sucesso do que se estendendo o contato sem fim determinado.
Foi constatado que as interações que ultrapassam 20 a 25 minutos geralmente não resultam em vendas e, portanto, consomem tempo que poderia ser mais eficientemente utilizado conversando com outros clientes em potencial. Aplicando esta regra, observa-se que um vendedor pode passar por mais ciclos de vendas e, mantendo-se a taxa de conversão, aumentar a receita.
Especialistas no setor corroboram a importância da velocidade de vendas. Craig Rosenberg, consultor especializado em vendas e marketing, destaca em seus escritos o papel crítico da velocidade e ressalta que a morosidade pode ser um inimigo neste processo.
Do ponto de vista do cliente, existe a expectativa de que a venda seja realizada de forma rápida e eficiente. Andrea Waltz, outra voz influente no campo, oferece uma perspectiva inovadora ao encorajar a busca por uma rejeição rápida, caso seja inevitável, visto que o encaminhamento para o próximo potencial "sim" torna-se assim mais ágil.
Portanto, a maximização da velocidade de vendas é um fator que pode ser diretamente proporcional ao desempenho financeiro de um vendedor. Os profissionais da área devem buscar otimizar o tempo de negociação, visando aumentar o fluxo do pipeline de vendas e alcançar resultados mais expressivos.
Como aumentar a velocidade do negócio?
Para incrementar a velocidade das vendas, ou seja, a rapidez com que uma oportunidade transita pelo funil de vendas, é imperativo considerar dois fatores fundamentais:
O primeiro passo é compreender o processo de compra dos clientes potenciais. Sem o conhecimento adequado sobre as etapas pelas quais um negócio deve passar, torna-se desafiador acelerar esse processo.
O método mais eficaz para adquirir essas informações é através de perguntas diretas em cada fase do ciclo de venda, de modo a entender o que é preciso para que o cliente avance para o próximo estágio.
O segundo aspecto envolve minimizar a hesitação dos clientes em tomar uma decisão, comumente manifestada pela expressão "preciso pensar a respeito". Apesar de muitos vendedores temerem parecer insistentes, a aplicação de uma pressão sutil pode ser benéfica e conduzir a uma resposta rápida.
Leia mais sobre o assunto no case de sucesso da empresa Inviqa: Como acertar na qualificação dos clientes potenciais.
Diante da indecisão, é produtivo oferecer ajuda adicional ao cliente para facilitar sua decisão. Frases que convidam o cliente a discutir suas dúvidas podem ajudar a acelerar o ciclo de vendas.
Harvey Mackay, por exemplo, sugere técnicas de encerramento de vendas no texto "2 little words to close more sales" (“Duas pequenas palavras para fechar mais vendas”), destacando a importância da prática e do tom adequado para aplicar as táticas recomendadas.
Além disso, existe uma etapa complementar essencial: a capacidade de reconhecer quando é hora de desistir de um negócio. Raramente se discute o valor de declarar uma venda como perdida, mas reconhecer precocemente que um negócio não será bem-sucedido permite que o vendedor direcione seus esforços para o próximo potencial cliente de maneira mais eficiente.
O entendimento sobre como e quando marcar uma oportunidade de venda como perdida é um aprendizado valioso que pode ampliar significativamente a produtividade nas vendas.
Quando saber que uma venda foi perdida?
Identificar o momento adequado para marcar uma oportunidade de venda como perdida é fundamental para manter a agilidade no pipeline de vendas. Existem duas situações principais em que é recomendado tomar essa decisão:
A primeira ocorre quando, após apresentar uma oferta, o cliente potencial expressa desinteresse. Neste caso, ao investigar os motivos e constatar que não há necessidade ou desejo pela solução proposta, o vendedor deve marcar a oportunidade como perdida. Isso se justifica pelo claro sinal do prospecto de que o negócio não será concretizado.
A segunda situação envolve a conclusão, por parte do vendedor, de que apesar do cliente potencial indicar que pode haver interesse no futuro, no momento presente a oportunidade não é viável. Assim, por iniciativa do vendedor, a oportunidade é retirada do pipeline por ser considerada atualmente sem perspectivas de evolução.
É crucial compreender a diferença entre uma oportunidade de venda (um “negócio”) e a própria empresa. Abandonar uma oportunidade atual não impede que o vendedor retome o contato com a empresa em um momento oportuno para explorar novas possibilidades de negócio.
Agências de marketing, por exemplo, muitas vezes se veem diante da necessidade de lidar com ciclos de vendas que duram mais do que o esperado. No caso de uma proposta ser postergada para um período como o início do novo ano fiscal, é prudente não considerar essa oportunidade parte do ciclo de vendas corrente e encará-la como um novo negócio quando reabordada.
Dica Profissional: mantenha um pipeline secundário, uma espécie de reservatório de ideias promissoras e contatos que não se encaixam no ciclo de vendas atual, por diferentes motivos. Isso permite não só um fluxo constante no pipeline de vendas principal, mas também uma fonte de oportunidades a serem avaliadas no futuro.
A ampliação da velocidade do pipeline de vendas é uma alavanca poderosa para incrementar os resultados de vendas e a remuneração por comissões, independente do segmento ou do local de atuação. Adotar práticas que agilizam as etapas do processo de vendas é, sem dúvida, uma estratégia eficaz para o sucesso comercial.
Conclusão
Para alcançar um faturamento maior e mais acelerado, é imprescindível que as empresas adotem uma abordagem multifacetada. Isso inclui o aprimoramento constante do capital humano, o alinhamento estratégico entre os departamentos, a utilização inteligente de tecnologias — como sistemas eficientes de CRM — e a capacidade de identificar o momento correto de encerrar um ciclo de vendas. O entendimento aprofundado e a aplicação das métricas dentro do conceito de velocidade de vendas são igualmente decisivos para embasar decisões estratégicas e operacionais mais assertivas.
Portanto, encorajamos a sua empresa a investir tempo e recursos na capacitação de suas equipes, na integração e no uso inteligente de ferramentas de vendas e, sobretudo, na compreensão detalhada do índice de velocidade de vendas. Essas ações podem não apenas impulsionar a produtividade e eficácia das vendas mas, ainda mais importante, garantir a satisfação dos clientes e o crescimento sustentável do negócio. A velocidade de vendas é mais do que um indicador; é um manifesto para uma cultura empresarial ágil, proativa e focada na excelência e na conquista de resultados excepcionais.
