Do trabalho de qualificar e gerar leads ao fechamento do negócio, o processo de vendas é complexo e envolve uma série de etapas. Se você estiver no ramo de vendas B2B, ou de produtos ou serviços de alto valor, esse processo também pode se estender ainda mais.
Com a ajuda de um funil de vendas é possível mapear todas as etapas, criar gatilhos e localizar onde seus leads qualificados estão na jornada do cliente. Isso ajuda a identificar gargalos e oportunidades para otimizar o funil de vendas.
Neste artigo, você verá como criar um funil de vendas para conseguir mais visibilidade e impulsionar suas vendas.
O que é um funil de vendas?
O funil de vendas é o mapa visual que rastreia todo o caminho do prospecto desde o contato inicial até a compra.
O funil de vendas é fundamental para a equipe de vendas entender onde os clientes estão no ciclo de vendas, permitindo definir ações estratégicas específicas para otimizar as taxas de conversão.
O funil de vendas pode ser visualizado como uma barra horizontal, um quadro estilo Kanban, um funil vertical ou qualquer outra forma capaz de mostrar uma progressão de etapas.
Algumas vezes, os termos "funil de vendas" e "pipeline de vendas" são usados de forma intercambiável. Tratam-se, no entanto, de conceitos diferentes, como explicado em mais detalhes no artigo sobre pipeline de vendas.
Quais são os benefícios do funil de vendas?
Usar um funil de vendas pode alavancar as suas vendas e melhorar a qualidade das suas interações com os clientes.
É possível otimizar muito mais seu tempo, por exemplo, quando você usa um planner mensal para organizar suas reuniões e compromissos. Com o planner você garante que não perderá nenhuma de suas obrigações e ainda evita marcar mais de um compromisso para o mesmo horário.
Com relação ao funil de vendas, a ideia vai no mesmo caminho. Ao registrar as ligações, e-mails, documentos enviados e quaisquer outras interações dos seus representantes de vendas com potenciais clientes, você sabe em que etapa cada um está. Dessa forma, qualquer vendedor pode assumir um negócio e cuidar do cliente sabendo exatamente o que já foi feito até aquele momento.
Um funil de vendas também:
Mostra quando as etapas iniciais estão vazias e é preciso dar um gás na geração de leads, mantendo o funil de vendas sempre cheio
Mostra onde os novos clientes estão no processo de venda (saiba quando eles assinaram o contrato, receberam um orçamento atualizado, entraram em contato com o atendimento ao cliente etc.)
Ajuda a tornar clientes leais em defensores da marca
De uma forma geral, um funil de vendas bem feito ajuda você a gerar o maior lucro ao mesmo tempo em que agrega o máximo valor a clientes potenciais, novos e existentes.
Entenda quais são as etapas de um funil de vendas
Assim como as pessoas, cada negócio é único. Por isso faz sentido que o funil de vendas tenha uma aparência ligeiramente diferente de acordo com o contexto de cada negócio.
Alguns funis resumem-se a apenas três etapas simples (qualificação de leads, contato e conversão). Outros, por outro lado, precisarão de várias outras informações, incluindo etapas como prospecção, qualificação, entrega da proposta ou follow-up.
Abaixo estão as nove etapas básicas para fazer um bom funil de vendas, que realmente funcione e traga resultados. Essas etapas serão ainda mais úteis quanto melhor adaptadas às necessidades do seu negócio.
Quatro passos para encontrar os leads certos rapidamente
1. Criação do perfil do cliente ideal
É nesse momento que você deve vislumbrar suas buyer personas, ou seja, os arquétipos do seu cliente dos sonhos. Mas não se trata apenas de fazer um brainstorm geral – é importante que você colete o máximo de dados possível, capazes de gerar um perfil detalhado e preciso de seus clientes ideais.
Colete dados demográficos como:
Gênero
Idade
Cor/raça
Religião
Renda
Estado civil
Situação profissional
Hobbies
Redes sociais preferidas
Conheça as necessidades desse futuro cliente e identifique como a sua empresa pode oferecer uma solução. Saiba onde ele passa o tempo online e a melhor forma de entrar em contato.
Este é um passo crucial antes de seguir para a prospecção. A pesquisa sobre os clientes será a base do seu processo de prospecção e evitará que você perca tempo com leads errados.
2. Prospecção e geração de leads
Assim que seu público-alvo for identificado, é preciso alertar esses potenciais clientes quanto à existência do seu negócio.
Trabalhe com sua equipe de marketing para posicionar o seu negócio perto dos seus clientes ideais usando estratégias promocionais, como anúncios direcionados e relações públicas.
Use esses métodos para enfatizar as necessidades de seu público-alvo (lembrando-o dos motivos pelos quais essas necessidades existem) e deixe claro que você tem a solução. Comece a criar confiança e consciência de marca entre o seu público com um marketing personalizado.
3. Qualificação de novos leads
Gastar recursos com leads desqualificados – isto é, com aqueles que não serão receptivos à sua estratégia de vendas – faz com que você perca tempo, energia e dinheiro. Por isso a qualificação de novos leads é uma etapa importante do funil de vendas.
Qualificar um lead significa ter uma ideia de como um cliente potencial administra seus negócios e avaliar o quanto ele estará aberto à sua proposta.
A qualificação de leads ajuda a estreitar seu foco e alocar seus recursos em prospectos com maiores chances de se tornarem clientes.
Para fazer isso, muitas equipes usam uma metodologia como o BANT, sigla em inglês para:
Orçamento (Budget): o prospecto pode pagar pelo produto?
Autoridade (Authority): o prospecto tem poder de decisão com relação à compra?
Necessidade (Necessity): ele possui uma necessidade que será solucionada com o seu produto?
Timing/Urgência (Timeline): em quanto tempo ele precisa do seu produto?
O BANT é um sistema clássico e amplamente utilizado para a qualificação de leads. É importante observar, no entanto, que a qualificação de leads por meio de uma metodologia como essa deve sempre fazer parte de um processo natural em vez de ser utilizada apenas como um simples checklist.
4. Apresentação
A apresentação, também chamada de conexão ou outreach, é quando você faz o primeiro contato com seu lead qualificado. É nessa etapa que você se apresenta ao futuro cliente, comunica que você entende o problema dele e oferece a sua solução.
Geralmente, a apresentação é feita por meio de e-mails ou cold calls, LinkedIn ou outras redes sociais. O objetivo é começar uma conversa e mover o lead para a próxima etapa do processo de venda, quando você explicará a sua oferta com mais profundidade.
5. Negociação
Durante a etapa de negociação, seu trabalho é convencer o lead de que você pode resolver o problema dele.
Você apresenta a sua proposta comercial e os preços dos seus produtos ou serviços. Mas, às vezes, nem tudo acontece como planejado: e se o potencial cliente chega até você para contestar sua proposta ou pedir um desconto no preço? A forma como você lidará com isso será determinante para o sucesso ou o fracasso do negócio.
Quando se trata de vendas, negociar é uma habilidade altamente valiosa – portanto, treinar e aperfeiçoar suas competências de venda pode afetar diretamente a sua lucratividade.
6. Fechamento do negócio
É neste momento que o lead passa de cliente potencial para cliente de fato, mas esta ainda não é a etapa final do processo de venda. Depois que seu lead se tornar cliente, é importante continuar mostrando que você o valoriza.
Sua atuação pós-venda afeta diretamente a satisfação do cliente, assim como sua capacidade de divulgar seu produto ou serviço para outras pessoas. Claro que tudo isso terá um impacto sobre vendas futuras.
Além disso, negócios não fechados não são negócios perdidos. Você pode criar uma nutrição de leads para negócios não fechados e agregar valor enquanto mantém a sua marca sempre em mente.
7. Onboarding
O onboarding facilita a entrada do novo cliente. É muito usado por softwares SaaS, ao oferecer o passo a passo com vídeos e artigos para o setup inicial.
Esta etapa do funil de vendas é um ótimo momento para falar com seu novo cliente sobre a sua satisfação em servi-lo. Isso prepara o terreno para aumentar a lucratividade com a fidelização ou retenção do cliente mais adiante.
Inclusive, automatizar essa etapa pode aliviar o trabalho dos representantes de vendas. É fácil configurar uma sequência de e-mails para fazer o onboarding dos seus clientes e deixá-los felizes no pós-venda.
8. Upsell
A etapa de upsell é aquela responsável, em outras palavras, pela fidelização e retenção dos seus clientes.
De acordo com Paul Farris, em seu clássico livro Métricas de Marketing, seus clientes existentes têm uma chance de 60% a 70% de fazer uma nova compra com você. Isso porque um cliente existente já confia no seu negócio e não precisa mais ser convencido da sua capacidade para entregar o que promete.
Assim, incluir uma etapa de upsell em seu funil de vendas é determinante para aumentar as suas vendas e lucros de maneira considerável.
9. Follow-up
Talvez os clientes não sejam convertidos logo na primeira rodada de negociação ou simplesmente parem de se comunicar com você. Saber quando pedir que um vendedor envie um e-mail de acompanhamento ou faça uma ligação de follow-up é como entrar em contato com um lead qualificado novamente.
Como montar um funil de vendas do zero: um guia passo a passo
Esses são os quatro passos que você deve seguir para ajudá-lo a combinar esses componentes, construir o seu próprio funil de vendas e mantê-lo.
Passo 1. Defina como será o seu funil
Primeiro, identifique o seu público-alvo, defina como o seu negócio será apresentado e, depois, como abordará os seus prospectos.
Isso vai depender do tipo e tamanho do seu negócio, se você vai terceirizar a geração de leads e as vendas e, por fim, do seu orçamento disponível.
Em seguida, defina quais serão as diferentes etapas de vendas por onde seus leads deverão passar à medida que avançarem pelo funil. Essas etapas podem incluir:
Leads (ainda não contactados)
Primeiro contato (já foi feita uma ligação ou enviado um e-mail)
Reunião agendada (a agenda já foi definida e uma data escolhida)
Proposta enviada (uma proposta formal já foi enviada)
Fechamento (hora de conseguir a tão desejada assinatura e fechar negócio)
Organize tudo isso em seu CRM de vendas para que você consiga acompanhar e manter o processo sob controle com maior facilidade.
Passo 2. Faça os cálculos
Calcule quantos negócios você deve adicionar ao seu funil para atingir seus KPIs, metas de vendas e metas de receita.
Boas taxas de conversão ficam em torno de 10% a 15%. Ou seja, para cada 10 leads qualificados que você conseguir, você terá feito um bom trabalho se apenas um se tornar um cliente de fato.
Sabendo quantos negócios em média você consegue fechar, fica fácil calcular o número de negócios necessários em cada etapa do seu funil de vendas. Falamos sobre isso em mais detalhes em nosso curso gratuito sobre funil de vendas.
Depois de fazer esse cálculo, você saberá quantos negócios é preciso adicionar ao topo do funil para atingir suas metas.
Passo 3. Crie estratégias que deem força e movimento a cada etapa
Quando as etapas do seu funil já estiverem definidas, busque manter os seus negócios sob controle.
As ações que você realiza em cada uma das etapas ajudam a mover seus negócios adiante. Pode ser enviando uma proposta por escrito, por exemplo, ou fazendo o contato de acompanhamento no momento certo. Defina objetivos para cada etapa que indiquem aos seus vendedores ou representantes quais ações devem ser tomadas e quando. Reavalie essas etapas com frequência para otimizar seu funil de vendas.
Passo 4. Gerencie seu funil de vendas de forma contínua e consistente
Continuidade e consistência são dois elementos fundamentais para conseguir mais clientes.
Ter uma rotina semanal para o gerenciamento do funil de vendas permite que você mantenha a continuidade e a firmeza de seus esforços de vendas.
Tente seguir estas dicas para manter seu funil de vendas saudável e sustentável:
Peça aos seus vendedores que façam ligações acompanhados de um membro da equipe para que eles possam aprender uns com os outros
Mantenha-se atento à sua geração de leads e ao seu funil de vendas para saber quando ele precisa ser complementado
Fique sempre de olho em oportunidades para otimizar o seu funil. Percebendo muitos gargalos? É hora de otimizar
Use um bom software CRM ou de gestão de vendas, como o Pipedrive. Um CRM permite que você feche mais negócios e organize o seu trabalho com mais eficácia
Mantenha seus negócios sempre em dia
Conclusão
Montar um funil de vendas permite visualizar onde seus clientes potenciais estão no processo de compra. Assim, sabendo em qual etapa do processo de compra eles estão, você tem a chance de oferecer uma experiência mais personalizada.
Embora executar e colocar um funil de vendas em funcionamento do zero possa exigir algum esforço, montar seu próprio funil ajudará você a construir um negócio de sucesso e a ter mais confiança sobre o seu fluxo de caixa e lucratividade.
