"Prepare-se para o ano novo no ritmo que a sua equipe precisa para conquistar os seus objetivos" - Timo Rein, CEO Pipedrive
Recentemente escrevi um artigo no Sales Hacker: Vai sentir falta da sua cota? É hora de fechar negócios mais rápido e melhor, eu quis voltar à ideia de “salvando o ano” no blog do Pipedrive. Contudo, neste momento, o nosso foco é menor em um vendedor atingindo a sua cota pessoal de vendas e mais na preparação da sua equipe para começar com o pé direito antes do novo ano.
Entre os meus conselhos para vendedores estavam:
- Feche negócios mais rápido
- Converta mais negócios
- Não entre em pânico
Mas estes conselhos não funcionarão para um gerente ou líder de vendas com uma equipe que precisa mudar de atitude. Com sorte, o seguinte ajudará.
Analise a sua jornada
A primeira etapa para melhorar o desempenho futuro da sua equipe de vendas é observar o passado recente: a jornada que te levou até este ponto. Há diversas perguntas que podem ser feitas, mas as duas que achei mais úteis são:
- Quem conseguiu fazer isso?
- Quando conseguimos fazer isso?
Quem conseguiu fazer isso?
Com frequência, há pelo menos alguém em qualquer grupo de vendas que tem feito a sua parte na cota de vendas da equipe. Raramente ninguém atinge as suas cotas pessoais de vendas, embora eu entenda que isso seja mais provável para equipes de vendas menores. Entretanto, se alguém estiver no caminho certo, ou pelo menos perto de estar no caminho certo, a pergunta que fazemos é:
Por que conseguiram fazer isso?
Uma parte da sua análise estaria baseada nos números que você tem. Se você apenas tiver resultados — em vez das detalhadas métricas do funil de vendas — obviamente você se basearia neles. Mas, mesmo assim, você pode ir mais além ao entrevistar os seus vendedores bem-sucedidos e tentar entender o que eles fizeram que os ajudaram. Depois, compare isso com os resultados da entrevista com outros que não tiveram grande sucesso, ou use os números se você tiver.
Tente descobrir a diferença. Será a abordagem, intensidade ou os tipos e padrão de ações que eles tomam?
Mesmo uma análise tão básica deveria:
- responder porque esses vendedores bem-sucedidos tiveram êxito
- destacar o que poderia ser feito para melhorar o desempenho e resultados da equipe
- Identificar desempenho ruim de vendas e ações perdidas que poderiam ser evitadas
Se você tiver um bom sistema que forneça uma decomposição detalhada dos seus números de vendas — onde você não vê mais apenas o resultado como uma visualização estatística na jornada até aqui, mas também vê algumas das métricas do desempenho que levam a estes resultados - analise como o funil de cada vendedor se desenvolveu e veja qual foi a proporção de conversão ou ganho para cada um dos últimos 10 meses.
Eles trabalharam mais? Eles conseguiram trabalhar com mais oportunidades e fechar negócios melhor, ou alguma outra combinação?
Com base nas suas notas e a comparação e diferenças identificadas aqui, você deve ter boas perspectivas valiosas para orientar os outros na sua equipe.
Mas, com ou sem os números, agora que você entende como os seus vendedores tiveram êxito (ou falharam), pergunte:
Podemos ir embora e replicar isso? Todas as outras pessoas podem replicar isso?
Pode haver algumas pessoas na sua equipe que você terá confiança de que elas possam replicar o processo e desempenho bem-sucedido dos vendedores. Basta cada uma delas saber no que deve se concentrar mais.
Também pode haver alguns membros da sua equipe que você ache que não poderão replicar isso, e certamente não no curto período de tempo que possuem parar fazer um impacto sério na equipe conquistando os seus alvos anuais. Você deve achar que essas pessoas poderiam replicar as conquistas feitas pela equipe bem-sucedida ao receber treinamento pesado, mas dependendo dos seus planos, essa é uma questão relacionada a recrutamento para o 1º trimestre.
Quando conseguimos fazer isso?
Mesmo se você só observasse o começo do ano, 10 meses é um longo período. Talvez você veja e pense, que talvez, vocês estivessem no caminho certo no 1º trimestre.
Talvez você não estivesse no caminho certo em qualquer período; o tempo te pegou de surpresa, e você se viu pensando onde o ano foi parar. Mas, quem sabe, talvez você possa escolher um determinado mês. Vamos escolher julho, onde você estava no caminho certo, ou, simplesmente, as vendas estavam acima da cota para tal período.
E perguntas semelhantes a partir daí. Qualquer lugar em que você possa voltar para as boas métricas de desempenho, ou qualquer forma que você possa relembrar a realidade que o levou aos resultados necessários. Neste estágio, conversar com outras pessoas também ajuda, contanto que você obtenha respostas do porquê vocês estavam no caminho certo.
Fizemos algumas coisas mais do que outras? Nos concentramos melhor? Colaboramos?
Lembre-se, se estávamos no caminho certo em julho pelos resultados, o que fizemos certo ocorreu muito antes, na primeira metade do ano ou até mesmo no finalzinho do último ano. Por isso, considere o quão longe os resultados atrasaram o esforço que garantiu as suas obtenções.
E pergunte novamente:
Se soubermos o motivo, o que podemos replicar em novembro e dezembro que pode funcionar tal como fez na jornada até aquele julho promissor?
Recapitulação das duas etapas simples a ser tomadas imediatamente
Com alguma análise e discussão, você pode conseguir responder duas perguntas simples:
- Quem conseguiu fazer isso?
- Quando conseguimos fazer isso?
E a pergunta comum se um indivíduo e equipe tem êxito ou não pode ser replicada.
Este exercício rápido pode não obter resultados. Pode não ter havido alguém capaz de vender acima da ou a própria cota, e talvez a sua equipe não conseguiu fazer isso em qualquer estágio. Se for o caso, talvez seja necessário um estudo mais profundo, voltar lá trás com as suas análises, ou até mesmo observar os seus materiais de venda, produto, serviço, website, marketing, experiência de usuário e mais.
Mas, suponhamos que houve períodos ou momentos onde você foi capaz de trabalhar com a sua cota de vendas, você pode aprender muito.
E se você for o problema?
A finalidade deste exercício é trazer a equipe de volta ao caminho certo, o mais rápido possível, ao identificar todos os blocos ou problemas que atrasam ou interrompem a equipe.
Às vezes, você será o problema.
Lide com isso.
Talvez isso seja aparente nas suas próprias notas, seus dados e painel CRM, ou ao conversar com pessoas, mas adquira conhecimento sobre isso.
Então, pergunte:
- Qual é o impacto e qual é a solução?
- Qual é a sua função em liderar esta equipe ou estar no comando?
- Você fez o tipo de trabalho necessário para garantir a obtenção da jornada esperada e desejada?
- Tudo que fiz foi urgente o suficiente? Consegui criar urgência suficiente? Passei esta urgência à equipe?
O problema com desempenho parcial anual, particularmente para negócios sazonais, é que é mais difícil calibrar ou monitorar o quão bem estamos indo, especialmente objetivos trimestrais ou semestrais. Talvez a frequência ou a qualidade das suas atualizações não foram suficientes, ou você falhou em contar a sua equipe que em julho vocês estavam fora do caminho. Se este for o caso, isso é algo que só você pode melhorar nos últimos dois meses do ano, e continuar no próximo ano.
De qualquer forma, olhe os problemas com uma perspectiva de terceira pessoa, mas não ignore os problemas que possam estar ligados a você, suas ações ou a direção que você fornece.
O quão rápido você pode recomeçar?
Como muitos dos nossos leitores sabem, comecei minha carreira em vendas ao domicílio. Devido à natureza transacional de tais vendas, cada porta representava uma chance de tentar algo novo para ver o que funcionava. Então, todo dia era uma chance de recomeçar, e toda semana, e assim por diante.
Lembro-me da minha primeira semana como se fosse ontem porque foi a semana que mudou a minha vida.
Cheguei à metade da primeira semana vendendo na rua e percebi que estava desempenhando 17 demonstrações por dia no máximo durante os três primeiros dias da semana. Eu sabia que precisava atingir a métrica de desempenho do número de demonstrações feitas todos os dias, e era 30. Mais de 30 seria melhor, mas atingir tal número era a expectativa mínima.
Eu fazia as minhas melhores a 17, mas não importa o número exato, eu sentia que não estava despontando.
E a pergunta que fiz naquele momento — como vendedor — era se eu poderia fechar esta lacuna diária. Eu falei com a minha gerente de vendas, e ela disse:
“Olha, siga-me,” porque ela era o tipo de gerente de vendas que também fazia trabalho de vendas, “você pode me acompanhar por um dia.”
Eu sabia que era uma boa atitude, pois ela conseguia atingir ou passar a sua cota de vendas 99% das vezes. Eu sabia que ela tinha mais experiência e sempre estava pronta para outra.
Então, eu a acompanhei na quinta-feira, e na sexta-feira eu registrei 28 demonstrações.
Eu posso não ter atingido a cota na sexta-feira, ou naquela semana, mas eu nunca mais voltei ao nível em que estava antes.
Não importa o tipo de venda que você pratique, e não importa o tamanho da sua equipe, você não tem que esperar até o fim do mês, ou o fim do ano para mudar ou para simples ver o que está acontecendo. Se as coisas poderiam estar indo melhor, e você tem uma forma mais rápida de redefinir as suas ações e métricas, aproveite a oportunidade o quanto antes possível.
A velocidade em que um negócio consegue ver mudanças depende muito da frequência em que reajustes são considerados e aplicados. Como o desempenho ruim de vendas geralmente se concentra no indivíduo, você tem que considerar o quão rápido, como gerente, você consegue ver mudanças no comportamento de indivíduos, e, então, ver o quão rápido todos na sua equipe e na empresa também conseguem vê-las.
Etapas práticas para isolar problemas
Você deve estar se perguntando, se um negócio fizer algo agora, em quanto tempo ele verá alguma mudança?
A menos de dois meses para o fim do ano, esse é um ponto muito importante, e traz de volta aquela questão do quão frequente e bem a sua equipe se reajusta.
A maioria das empresas recomeça como um negócio no começo do seu ano financeiro. Elas fazem o relatório do ano, e voltam ao zero. Mas, como gerente de vendas, números do fim do ano provavelmente não serão o bastante para guiar durante todo o ano.
Em vez disso, você pode definir alvos parciais a cada trimestre. Dê a cada alvo trimestral a importância de uma cota de vendas anual, e assegure que todos na sua equipe esforcem para atingir as suas metas trimestrais e façam o mesmo no decorrer do ano. Se voltar ao zero todo mês ou toda semana funcionar, então, volte ao zero nesta frequência. Faça isso para todas as métricas de desempenho, enquanto ainda acompanha as métricas de vendas mensais cumulativamente sozinho(a).
Você pode olhar:
- o número de novas chamadas feitas para criar novas oportunidades
- o número de encontros que você organizou para descobrir as necessidades dos clientes potenciais
Se você estiver em um momento de crise ou tentando se recuperar para encerrar o ano, faz sentido recomeçar e refinar toda semana, pois isso lhe dará um entendimento mais rápido do que está acontecendo de errado, e, esperançosamente, que algumas coisas estão dando certo. A algumas semanas para acabar o ano, não faz sentido calcular alvos mensais; cada semana oferece perspectiva, e você verá algum tipo de alteração se os seus esforços estiverem funcionando.
Enquanto um recomeço frequente é necessário para uma mudança rápida, perceba que isso pode ser mentalmente difícil em alguns vendedores: algumas pessoas podem sentir que estão voltando ao início e perdendo a sua base. Não importa o quanto eles forcem, algumas pessoas não são felizes voltando ao “máximo” uma semana ou se não tiverem a oportunidade de “consertarem” um resultado com que elas não se sentem bem nas próximas semanas.
Mas, se a sua equipe consegue aguentar esse processo, o seu processo de vendas será muito mais orientado por atividades, os seus vendedores terão mais chances de atingirem as suas metas e você terá uma melhor oportunidade de atingir os seus alvos.
Se você sentir que consegue voltar ao caminho certo
Declare a sua intenção de atingir a cota de vendas anual para a equipe.
Diga a eles quais necessidades eles precisam ter para atingir as metas anuais, incluindo expectativas de desempenho individual. Talvez, em vez de realizar duas reuniões de descoberta por semana por representante, cada representante precisa atingir quatro. Talvez você estabeleça a cada representante o seu próprio alvo. Mas, diga a eles o que é necessário. E diga a eles se os números são previstos ou ambiciosos.
Compartilhe os resultados da sua análise anterior conforme você achar necessário, mas é importante declarar que se uma pessoa consegue fazer isso com mais volume por causa de sua intensidade, outras pessoas quem convertem no mesmo nível também conseguem conquistar maior volume.
Talvez algumas vendedores converteram melhor em um volume mais baixo. Faça com que as pessoas com métricas ruins de conversão acompanhem essas pessoas, para converter oportunidades existentes melhor do que antes e para subir os seus números de conversão para o ano novo.
Se você avaliar que consegue voltar ao caminho certo, envolva a equipe nas mudanças necessárias. Explique que você tem a intenção de atingir a meta anual assim que a equipe se estabelecer no começo do ano, embora você atualmente esteja atrasado e precisa urgentemente voltar ao caminho certo.
Se você sentir que não consegue voltar ao caminho certo
Em uma situação onde há apenas dois meses para acabar o ano e de forma alguma a equipe consegue voltar ao caminho certo para atingir a cota de vendas anual, o que você fará? Deixar isso acontecer?
Claro que não.
Você ainda pode ter um objetivo bastante valioso e planejar voltar ao ritmo que teria lhe colocado novamente no seu objetivo anual, se você tivesse feito isso por 12 meses seguidos. Embora você saiba que não pode atingir àquela meta anual este ano, pelo menos voltar a tal ritmo lhe ajudará:
- Prepare-se para o ano novo no ritmo que a sua equipe precisa para conquistar os seus objetivos
- Mostre aos outros que você e a sua equipe conseguem atingir os resultados e saídas mensais
Agora você pode operar sem qualquer pretensão de realizar ou pressão para atingir a sua meta anual, e pode se concentrar em entrar no ritmo. Melhor admitir que você não teve êxito e não conseguiu prosperar em 2016, saber que você consertou as coisas nos últimos dois meses para garantir que você tenha um bom início no próximo ciclo de vendas, e tranquilizar todos que você terá êxito em 2017.
Esta é a melhor abordagem a tomar se você descobrir - ao observar os números, recursos e capacidades na sua equipe - que não é possível voltar ao caminho certo neste momento.
