Nos bastidores das histórias de sucesso dos próximos Ubers, Amazons e Googles estão os corajosos fundadores e donos de pequenos negócios escaláveis enfrentando uma verdadeira montanha-russa de altos eufóricos e baixos devastadores.
Não existe uma fórmula simples, um plano de negócios ou um projeto estruturado para fazer um negócio crescer de maneira sustentável, muito menos para a sua expansão global. No entanto, você pode (e deve) aprender com os exemplos de negócios que deram certo, assim como os erros, vitórias, sucessos e fracassos daqueles que fizeram acontecer.
Neste artigo, vamos visitar os bastidores do Pipedrive para contar a nossa história. Continue lendo para aprender como escalar um negócio com seis lições que ajudaram o Pipedrive a sair de uma garagem na Estônia e se tornar um verdadeiro fenômeno global.
Como o Pipedrive passou de uma garagem estoniana para uma equipe verdadeiramente global
Timo Rein, um dos cinco co-fundadores do Pipedrive, ajudou a transformar uma pequena startup de SaaS na Estônia em uma empresa com mais de 850 funcionários com escritórios em Nova York, Lisboa e Londres.
O objetivo dos nossos fundadores não era necessariamente se tornar um negócio global desde o começo. No entanto, o pequeno nicho de mercado em que a empresa surgiu exigia uma base de consumidores em potencial mais ampla e, por isso, a expansão se tornou uma consequência natural.
O Pipedrive alcançou muito desde 2010. As seguintes métricas são prova do rápido crescimento e expansão da empresa:
Cobertura em mais de 175 países
Mais de 100.000 clientes
Mais de 850 funcionários
10 escritórios em oito países
Cerca de 100 milhões de negócios criados por usuários do Pipedrive anualmente
Mais de 400 integrações disponíveis no Marketplace do Pipedrive
Passar de uma pequena empresa para uma organização global não é algo que acontece da noite para o dia. No entanto, existem processos que podem ser implementados para aperfeiçoar o seu modelo escalável de negócio e capacitar a sua equipe de vendas para o crescimento exponencial desde o começo.
Nota: Timo compartilhou sua história como o fundador de uma startup no podcast SaaStr (link em inglês), se você quiser descobrir mais lições dadas por ele.
Como escalar um negócio: 6 lições dos fundadores do Pipedrive
Antes de falarmos sobre como escalar um negócio, é importante responder: “O que significa escalar um negócio?” À primeira vista, parece algo simples de fazer: começar a vender em um novo território e contratar mais pessoas.
Na realidade, quando realizado de maneira eficiente, o processo envolve um planejamento cuidadoso, muito aprendizado e alguns experimentos calculados.
Escalar um negócio significa implementar processos e estratégias de escalabilidade para crescer de forma contínua e sustentável.
Aqui estão seis lições-chave aprendidas pelos fundadores do Pipedrive para ajudar você a ser bem-sucedido na criação de um negócio escalável.
1. Considere a globalização desde o começo
A missão do Pipedrive era simples desde o começo:
Ajudar profissionais de vendas a vender mais, independentemente do que e de onde eles estão vendendo.
No entanto, pensar em escala global desde o começo ajudou Timo e os outros fundadores a se concentrarem em criar um negócio digital que facilitasse o processo de vendas para qualquer pessoa, em qualquer lugar do mundo.
Uma missão abrangente como esta ajudou a garantir que eles construíssem um software baseado em nuvem acessível para o mundo todo, além de ser um negócio escalável e promissor.
Você pode ter uma missão e grandes sonhos parecidos com este, mas como garantir o seu crescimento de maneira sustentável?
Shaheen Javid, ex-funcionário da Rocket Internet, afirma que embora a rápida expansão de um empresa em escala global seja algo bom em termos de RP, existem algumas considerações críticas que não podem ser ignoradas:
À medida que o número de mercados e economias que você adota como alvo cresce, você vai precisar considerar um posicionamento para cada um deles individualmente.
Profissionais de vendas sabem que entender seus clientes é a chave para vender mais. Afinal, sem eles, não há negócios. E para fechar negócios em escala global, quase sempre é necessário adaptar o discurso de vendas para cada público específico.
2. Entenda que diferentes investidores têm parâmetros de sucesso diferentes
Antes mesmo de pensar em anunciar o seu produto para os consumidores, a equipe Pipedrive teve que vender seus planos para uma equipe de representantes de fundos de venture capital com uma mentalidade bem diferente.
Os fundadores europeus do Pipedrive não estavam familiarizados com essas perspectivas alternativas e, por isso, tiveram que aprender rápido e adaptar sua mensagem ao longo do caminho.
Se você pretende obter financiamento internacional para acelerar o crescimento do seu negócio, é importante que saiba como cada mercado de investimento de venture capital funciona.
Segundo Timo:
Mesmo dentro dos EUA, existiam diferenças regionais no que os investidores estavam procurando em um negócio escalável.
Apesar das disparidades, a equipe superou o desafio e conseguiu $30 milhões e depois $50 milhões em investimento de venture capital. No entanto, o verdadeiro desafio veio quando a equipe Pipedrive começou a vender seus produtos para novos mercados globais.
3. Seja sábio ao definir o preço dos seus produtos e serviços
A definição do preço dos seus produtos e serviços globalmente pode ter um grande impacto no seu crescimento potencial.
As influências e critérios do seu negócio são únicos e, por isso, existem várias questões relacionadas a preço a serem consideradas, como:
Vale a pena definir preços locais?
Vale a pena definir preços regionais?
É melhor favorecer uma estratégia global de preços única?
O Pipedrive considerou estas questões com uma mentalidade ágil. Timo e os outros fundadores decidiram definir um preço e só depois avaliar a situação global.
Apesar desta decisão, Timo ainda acreditava que manter um preço universal significava que alguns lugares teriam preços muito altos e outros muito baixos.
A equipe percebeu que precisava encontrar outra forma de atender as demandas únicas de outros mercados.
Para ajustar o seu produto para melhor atender mercados específicos, uma boa prática é consultar representantes globais que estejam sempre atualizados.
Ao oferecer métodos de pagamento e suporte locais, você garante que seu produto possa prosperar rapidamente em mercados novos e únicos.
4. Dê suporte direto aos seus colaboradores
A localização pode ser a chave para a entrega de maior valor em diferentes mercados, mas como lidar com centenas de funcionários em diferentes fusos horários?
Segundo Timo:
Timo também enfatiza que você deve apreciar a importância de manter as pessoas atualizadas com os canais de comunicação adequados.
Se você terceiriza funcionários e gerencia diversas equipes remotas e vários escritórios em diferentes regiões, é importante garantir que todos eles sejam parte de uma única equipe global apaixonada, com uma missão clara e unificada.
Aqui estão alguns membros da equipe do Pipedrive:
Com a missão de expansão global, a separação de equipes em diferentes escritórios se torna necessária para a melhor otimização de recursos humanos e eficiência operacional.
A única forma de um negócio escalável fazer isso funcionar é implementando processos internos de comunicação enxutos, para que todas as equipes remotas estejam sempre na mesma página.
Algumas equipes são mais fáceis de separar do que outras, como divisões de suporte e engenharia, por exemplo.
No entanto, equipes de vendas e marketing costumam trabalhar melhor quando unidas em um só lugar. Isso porque quando trabalham em estreita colaboração, estas equipes são capazes de entregar uma mensagem unificada.
Quanto à liderança, o seu escritório pode mudar, dependendo de onde a sua presença for mais necessária.
Você provavelmente vai precisar “pular” fusos horários para escalar o seu negócio internacionalmente.
5. Viaje para conhecer empreendedores experientes
Há um conselho fundamental que Timo sempre compartilha com fundadores estrangeiros que desejam explorar o seu potencial de crescimento:
Embora isso possa custar caro para você e para a sua empresa, o preço pago é um investimento inestimável para a sua estratégia de negócios, assim como para as suas habilidades de empreendedorismo e liderança.
Estar nos EUA permite que você esteja cercado pelos sucessos e fracassos de outros novos negócios escaláveis, o que pode ajudar você a aprender o básico de maneira mais aprofundada.
Quando estiver pronto para ir atrás de investimento, você já terá experiência suficiente com os empresários americanos.
No início, Timo sabia que precisava bater nas portas de empresas internacionais especializadas em fundos de venture capital para conseguir financiamento inicial se quisesse atingir o crescimento global necessário para que o Pipedrive sobrevivesse e continuasse a se expandir.
A equipe da startup começou a enviar embaixadores para a Califórnia. Timo explica por que os EUA eram o seu primeiro alvo lógico:
Além de procurar investidores mais ricos, você pode cercar a sua startup com a riqueza de conhecimento dessa comunidade experiente e com mentalidade global.
Outra forma de ajudar o seu produto a chegar às mãos certas é se juntar a aceleradoras como a AngelPad, uma aceleradora dos EUA que ajuda empresas a entrar em círculos de early adopters de pequenas empresas inovadoras e importantes influenciadores do setor.
6. Adote uma mentalidade que coloque as pessoas em primeiro lugar
Piruze Subunchu, ex-funcionário da McKinsey e chefe Sudeste Asiático e de Hong Kong da Stripe, afirma que o crescimento acontece quando você adota uma mentalidade que coloca o usuário em primeiro lugar:
Subunchu também afirma que uma das chaves para o sucesso de um negócio escalável é amar o que você faz.
A criação de novos produtos, a aquisição de clientes, a contratação de novos funcionários e o fechamento de negócios e parcerias é sempre mais fácil se você gosta de fazer isso. Você precisa focar em sua missão e nas pessoas desde o começo.
Se você não estiver animado e ansioso para trabalhar todos os dias, esse tipo de crescimento sustentável será difícil.
Além do seu desejo de escalar o seu negócio e torná-lo um sucesso, as pessoas com quem você se cerca precisam colocar mais lenha na fogueira para ajudá-lo a crescer.
Afinal, você não pode escalar o seu negócio sem uma grande base de apoio formada por mentores, freelancers e muito mais.
Com centenas de funcionários apaixonados e responsáveis por impulsionar o crescimento do Pipedrive, Timo sabe que é preciso haver um “ajuste de valor” forte e convincente para todos os membros da equipe.
O departamento de recursos humanos do Pipedrive, por exemplo, possui um processo de contratação mais longo e que envolve mais pessoas do que a maioria das empresas. O processo também começa com uma entrevista para avaliar a adequação de caráter do candidato ao invés de apenas sua adequação profissional.
Você deve procurar por novas contratações que sejam motivadas, tenham padrões de qualidade extremamente altos e que não deem desculpas na hora do trabalho. A contratação ideal deve querer trabalhar em equipe e impactar positivamente os outros colegas.
Para fazer isso, você precisa desenvolver um processo de recrutamento que reflita a cultura necessária para que a sua empresa cresça.
Você precisa encontrar a melhor forma de encontrar o funcionário ideal e de identificar os valores fundamentais que pretende incentivar entre a sua equipe.
Seus funcionários são o motor do seu crescimento e você precisa que todas essas engrenagens importantes trabalhem juntas em perfeita sintonia.
Conclusão
Agora que você já sabe como escalar um negócio, é hora de colocar esses insights em prática. Embora criar estratégias de escalabilidade possa parecer intimidador, tudo é possível se os processos internos certos forem implementados de maneira adequada.
Apesar dos desafios, você pode transformar a globalização do seu negócio em realidade a longo prazo.
Para mais insights sobre como escalar um negócio globalmente com sucesso e saber mais sobre a história do Pipedrive, ouça o podcast SaaStr completo com Timo aqui.
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