Investir tempo e energia para montar um time de vendas eficaz traz vantagens para todo o seu negócio.
Ele ajudará a alcançar suas metas enquanto líder de vendas, seus representantes a desempenhar seu máximo potencial e sua empresa a crescer.
No entanto, montar um time de vendas não se resume apenas à contratação de pessoal.
Depois de encontrar as pessoas certas, será necessário treiná-las adequadamente e fortalecer as operações para sustentar o crescimento da sua empresa.
Neste artigo, você aprenderá como montar um time de vendas do zero: saiba onde encontrar os candidatos ideais, como ajudá-los a ser bem-sucedidos e como replicar essas estratégias para sustentar o sucesso dos negócios ao longo do tempo.
Como contratar os melhores vendedores para sua equipe
O desempenho de uma equipe de vendas é diretamente proporcional à competência de seus integrantes. Ou seja: quanto mais qualificadas forem as pessoas envolvidas, maior será a chance de sucesso do seu time. Da primeira à última contratação, você deve recrutar profissionais qualificados, empenhados e com disposição para aprender.
Veja abaixo algumas dicas para encontrar as pessoas certas nos momentos certos.
Quem contratar primeiro
Ao criar um time de vendas do zero, geralmente adota a estrutura clássica, começando com um gerente de vendas e vários representantes.
Se você gerencia uma empresa de pequeno porte e não planeja comandar diretamente as atividades de vendas, seu primeiro passo deve ser contratar um profissional de vendas com sólida experiência em liderança.
Profissionais com experiência na gestão de equipes de sucesso oferecerão insights importantes para as operações do seu negócio. Com os conhecimentos adquiridos através dos erros e acertos do passado, eles (ou elas) podem liderar o processo de contratação à medida que a equipe cresce e ainda trazer contatos valiosos, incluindo novos talentos e leads.
Caso você seja um gerente de vendas com a tarefa de montar uma nova equipe, priorizar a experiência ainda vale a pena. Um bom representante de vendas pode trabalhar como assistente, ajudando-o a elaborar seu manual de vendas – também conhecido como playbook de vendas – antes que a equipe aumente.
Quando seus processos básicos de vendas estiverem fluindo de maneira eficaz, você pode contratar profissionais menos experientes. Assim, eles estarão em um ambiente de aprendizagem no trabalho já bem consolidado. Para ajudar os novatos a se familiarizar com a abordagem do seu time, considere o uso de técnicas como role play e shadowing.
Onde buscar candidatos
Diversifique suas táticas de recrutamento. Ao se concentrar em um único canal, você corre o risco de perder excelentes candidatos de vista.
Você pode até apostar em uma única plataforma de empregos online para encontrar os talentos que você precisa, por exemplo. Mas, ao fazer isso, seu pool de candidatos se limitaria apenas a quem está buscando trabalho ativamente. É um público-alvo que vale a pena, mas não é o único.
Conversas também podem ser uma estratégia eficaz. Entre em contato através das redes sociais (sobretudo o LinkedIn e o Twitter) e comunidades do setor (como a Sales Assembly), divulgue que você está contratando e fale abertamente sobre:
O cargo ou os cargos disponíveis
As qualidades que você procura
Sua empresa (e o valor que ela oferece aos funcionários)
Deixe um endereço de e-mail sempre visível. Você nunca sabe quem está visualizando ou compartilhando seu conteúdo. A qualquer momento, você pode chamar a atenção de alguém que está pronto para uma mudança, mas ainda não está ativamente à procura de um emprego.
Embora seja natural começar pelos canais online, o networking offline também pode ser importante. Peça recomendações aos contatos que você já tem e informe-os que você está contratando. Se um contato valoriza a relação entre vocês, ele indicará pessoas que acredita serem uma boa opção.
Como encontrar o candidato ideal
Utilize contratações anteriores como base para novos processos de recrutamento. Comece fazendo algumas perguntas a si mesmo(a) e a alguns de seus colegas mais próximos.
Primeiro, quais membros da equipe (dos ex-membros aos atuais) melhor personificam as características e soft skills que você espera encontrar nos candidatos e candidatas?
E depois, caso essa pergunta ainda não tenha ajudado o bastante:
Quem tem cumprido regularmente suas cotas e gerado mais receita?
Quem influenciou positivamente o resto do grupo?
Com quem foi mais fácil trabalhar?
Pense em como essas histórias de sucesso de recrutamento surgiram. Onde você encontrou esse talento? Como foi o processo de contratação? O que esses funcionários mais valorizam em seu trabalho e empregador?
Utilize todas as suas respostas para criar uma espécie de “perfil ideal”, que servirá como referência para selecionar e classificar os candidatos. É possível que nem sempre todos os critérios sejam sempre atendidos, mas isso ajudará a visualizar o que você busca para além do nome de um cargo.
Se você estiver montando uma equipe de vendas do zero em seu primeiro cargo de liderança, o melhor conselho é ir devagar. Apoie-se nos fatos (experiência e qualificações dos candidatos), confie na sua intuição, aprenda com cada nova contratação e busque conselhos de gerentes de vendas mais experientes.
Como preparar seu time de vendas para o sucesso e crescimento
Não há como montar um time de vendas de alta performance sem considerar que se trata de um processo contínuo, não algo que se encerra depois de contratar seu talento ideal.
O próximo passo após onboarding é o desenvolvimento de vendas. A seguir, listamos oito formas de treinar sua equipe de vendas para alcançar os melhores resultados.
1. Crie uma cultura de aceitação e engajamento
Crie uma cultura que incentive a empatia, a curiosidade e o crescimento. Isso permitirá que os membros da equipe apliquem e aprimorem suas habilidades sem o receio de demonstrar incompetência ou cometer pequenos erros.
Mais especificamente, é sua responsabilidade garantir que todos os membros da equipe se sintam confortáveis o suficiente para:
Compartilhar preocupações
Ajudar uns aos outros
E questionar os atuais processos de vendas
Conquiste essa abertura no ambiente de trabalho incentivando o feedback dos funcionários durante o processo de contratação, avaliações de desempenho e reuniões de vendas. A liberdade de comunicação garante que todos possam alcançar com confiança os objetivos da equipe e da empresa.
Promover a empatia também ajudará a diversificar a força de vendas, fazendo com que as pessoas se sintam aceitas – o que, comprovadamente, aumenta a performance da equipe.
2. Estabeleça expectativas claras
Os membros do time de vendas trabalharão com mais propósito e confiança se souberem o que se espera deles.
A melhor forma de fazer isso é tomando algumas atitudes simples:
Deixe claro quais são os objetivos da empresa: explique o que a empresa pretende alcançar a curto e longo prazo e qual é o papel da organização de vendas nesse processo. Um dos objetivos poderia ser construir uma base de clientes mais diversificada e equilibrada, por exemplo
Traduza os objetivos da empresa em metas de vendas: quais resultados de vendas deixarão a sua empresa mais perto de seus objetivos? Reduzir o tempo gasto na qualificação de leads pode encurtar o ciclo de vendas, permitindo que os representantes fechem mais negócios com clientes iniciais (diversificando a base de clientes)
Use metas de vendas para inspirar atividades específicas: conquistas individuais, como enviar 10 e-mails por dia ou concluir um curso de vendas por relacionamento, contribuem para os objetivos da equipe de vendas – o que, por sua vez, reflete na performance da empresa
Quando esse processo é transparente, os membros da equipe saberão o que devem fazer diariamente e por que é importante fazer determinadas coisas: porque contribui para os objetivos gerais da empresa.
3. Defina seus KPIs
Os KPIs são métricas que podem ser usadas para medir o desempenho de um indivíduo ou equipe. Taxa de conversão, negócios fechados e receita gerada são bons exemplos de KPIs – sigla em inglês para Key Performance Indicator, ou indicadores-chave de desempenho em português.
Escolha seus KPIs com base no que você, sua equipe e sua empresa querem alcançar. Acompanhá-los criará responsabilidade e ajudará você a manter seu grupo no caminho do crescimento.
Caso você tenha uma meta de receita anual, você pode acompanhar o valor médio do negócio para garantir que os representantes estejam trabalhando nos tipos certos de leads. Se tiver a intenção de reduzir seus custos de aquisição de clientes (CAC), você pode usar o tempo médio de fechamento (também conhecido como duração média do ciclo de vendas) como um KPI.
Você encontrará muitas métricas de vendas úteis nos relatórios e painéis de desempenho do Pipedrive.
4. Peça e dê feedback
Independentemente do que seus KPIs indicarem, é importante oferecer feedback aos membros do seu time.
O feedback regular é vital para que os representantes saibam o que estão fazendo certo e errado (além de fechar ou perder negócios). Essa compreensão ajudará sua equipe a replicar padrões de sucesso e a solucionar problemas. Em última análise, o feedback é um investimento no desenvolvimento profissional da sua equipe.
Realizar reuniões individuais é um ótimo ponto de partida. Além de permitir que você dê seu feedback em um ambiente privado, você dará aos membros da equipe a oportunidade de:
Aliviar suas preocupações
Relatar conquistas realizações diárias
Propor novas ideias
No entanto, ao se comunicar, lembre-se de:
Oferecer um feedback positivo e construtivo: um bom equilíbrio entre elogios e orientações evitará uma redução da autoestima ao mesmo tempo em que ajuda os funcionários a melhorarem.
Ser realista: os membros da sua equipe têm limites. Exigir que eles assumam responsabilidades demais pode acabar deixando-os desmotivados.
Dar aos membros da equipe o que eles precisam para ter sucesso: os representantes de vendas precisam de informações e ferramentas para desempenhar suas funções. Cabe a você garantir que eles tenham ambos. Por exemplo, se você espera que um representante atinja as metas de vendas trimestrais, certifique-se de que ele conheça os números exatos antes do início do trimestre.
Encoraje os funcionários a também lhe darem feedback. Faça com que se sintam confortáveis o suficiente e eles lhe dirão como diferentes aspectos do seu estilo de gestão funcionam ou não para eles.
Solicitar regularmente que os funcionários compartilhem o que estão pensando também pode ajudar a identificar problemas antes que eles impactem significativamente o bem-estar individual, o ânimo da equipe ou o sentimento do cliente.
5. Aposte na capacitação de vendas
A capacitação de vendas envolve criar e organizar conteúdos e ferramentas que a equipe de vendas precisa para fazer seu trabalho de maneira eficaz. Isso inclui guias, materiais de coaching de vendas, ferramentas digitais e pitch decks.
No Relatório de Capacitação de Vendas de 2022, 92% dos profissionais de marketing e vendas disseram que ter uma equipe de capacitação melhorou o desempenho das vendas.
Se um cargo dedicado exclusivamente à capacitação não for algo viável, a equipe de marketing pode ajudar. Muito do conteúdo que eles já criam, como posts de blog e estudos de caso, é ideal para aproximar os prospects da compra.
Por exemplo, um representante de vendas da Pipedrive poderia usar este estudo de caso da Accentuate para impressionar leads das áreas de web design e marketing.
A mensagem baseada em resultados e os números chamativos desse estudo de caso mostram aos prospects o que eles podem alcançar com o software para gestão de relacionamento com o cliente (CRM) do Pipedrive.
Ao elaborar estudos de caso como esse, certifique-se de que ele seja real, relevante e de fácil leitura. É interessante manter sempre a mesma estrutura e formato (ex.: contexto, desafio, solução, resultados) e construir uma biblioteca de histórias de clientes visando diferentes produtos e indústrias.
6. Motive sua equipe com uma estratégia de vendas baseadas em atividades
Enquanto líder, é seu papel motivar sua equipe de vendas. E isso pode ser feito de diversas formas, como por meio do incentivo à empatia e à abertura no ambiente de trabalho e da definição de metas, conforme já mencionamos antes.
Focar nas principais atividades de vendas e não só nos resultados também ajuda, uma vez que os vendedores têm mais controle sobre essas atividades.
Por exemplo, um vendedor altamente qualificado pode fazer tudo corretamente e, ainda assim, perder um negócio. A decisão final do cliente não é algo sob controle do vendedor, e direcionar todas as atenções para essa etapa resultará em frustração e desmotivação.
Em vez disso, portanto, você pode demonstrar seu reconhecimento pelo profissional, elogiando-o por tudo que foi feito com excelência – como a identificação de uma boa oportunidade, a rapidez no contato de follow-up e a agregação de valor ao negócio, por exemplo. Essas mesmas atividades positivas podem levar a melhores resultados no futuro.
7. Incentive o desenvolvimento profissional e o comprometimento no trabalho
Talvez você não determine os salários dos seus representantes, mas há outras maneiras de incentivá-los.
Considere oferecer bônus, descontos em um produto ou serviço da empresa e dias de folga aos colaboradores de destaque como reconhecimento pelo esforço. Você também pode ampliar os critérios utilizados para determinar quem será o colaborador de destaque. Além das metas atingidas, outros aspectos importantes também podem ser valorizados:
Criatividade
Iniciativa
Desenvolvimento
Ao incentivar o crescimento e os resultados, você ajudará sua equipe a se tornar mais eficaz ao longo do tempo.
Oferecer recompensas de forma pública pode estimular os menos engajados e acomodados a se esforçarem mais e inspirar os funcionários em início de carreira a continuar aprendendo. Não parta do princípio de que todos os representantes são movidos pelas mesmas motivações — use entrevistas e reuniões de performance para entender o que funciona melhor para cada um.
8. Celebre histórias de sucesso de clientes
Pular de um negócio para outro sem refletir pode trazer a sensação de que vender é uma espécie de trabalho ingrato. Quebre esse ciclo e motive seus vendedores compartilhando os resultados do esforço deles.
Por exemplo, se um novo cliente fizer um comentário elogioso, certifique-se de que ele chegue a todos que trabalharam no negócio. Envolver os representantes na elaboração dos estudos de caso também é importante, ajudando-os a entender o que acontece após o fechamento dos negócios.
Ver o impacto dos serviços ou produtos da sua empresa faz com que os vendedores percebam a importância do próprio trabalho.
Como ampliar sua equipe de vendas de forma sustentável
Quando seus processos alcançarem um ritmo consistente e você sentir que é hora de ampliar a equipe, faça isso com cautela. Crescer rápido demais pode deixar sua equipe desarticulada, confusa e ineficiente.
Confira três dicas para expandir sua operação de vendas de maneira sustentável:
1. Crie processos escaláveis
Ao desenvolver qualquer tipo de fluxo de trabalho ou processo de vendas, pense sobre como ele funcionaria com uma equipe maior ou mais compradores (inputs).
Imagine que você tem dois vendedores, cada um com seus dados de contatos em uma planilha diferente. Isso até funcionaria bem para uma equipe pequena; no entanto, conforme mais membros e planilhas são adicionados, sua base de dados ficará:
Mais complexa
Menos consistente
Mais difícil de acessar e auditar
Uma ferramenta de CRM (como o Pipedrive, por exemplo) é uma alternativa muito mais escalável. Ela funciona como um banco de dados centralizado de informações de leads e clientes, que pode ser usado por dois vendedores ou 200. Quando a equipe tem acesso rápido e fácil às informações necessárias, ela ganha tempo para oferecer uma melhor experiência aos clientes e fechar mais negócios.
2. Construa uma pilha de tecnologia confiável
A tecnologia de vendas ajudará você a trabalhar mais rápido, tomar melhores decisões e satisfazer seus clientes.
Ao construir uma pilha de tecnologia para fortalecer a sua equipe, certifique-se de que:
Ela tenha todas as ferramentas de vendas necessárias: um ótimo kit inicial inclui um CRM para armazenar dados de contato, um software de e-mail marketing para gerar leads e, ainda, uma ferramenta de gestão de projetos para organizar as tarefas.
Tudo funciona de forma integrada: as integrações garantem que seus dados se mantenham consistentes em todas as suas plataformas. Isso significa que, com uma única fonte de verdade, os usuários podem interagir e tomar decisões com mais embasamento. Um exemplo disso é a integração do Pipedrive com o aplicativo de gerenciamento de projetos Asana, que permite compartilhar dados de tarefas e otimizar o fluxo de comunicação.
3. Aprenda à medida que avança
Cada vitória e cada desafio que você enfrenta como gerente de vendas representam oportunidades de aprendizado.
Quando uma contratação não corresponder às expectativas, busque identificar os motivos para ajudar a encontrar um substituto mais adequado.
Imagine, por exemplo, que você contratou um vendedor experiente para trabalhar de forma remota, mas ele não consegue se integrar bem com os colegas e acaba deixando o cargo. Nesse caso, você pode investir mais em talentos locais para criar um grupo mais forte e coeso.
Dê atenção especial também aos sucessos. Por exemplo, representantes de vendas com experiência no setor de hospitalidade podem se adaptar bem à cultura de vendas da sua empresa. Inclua isso em seu processo com um programa de treinamento específico para pessoas desse setor.
Também é importante dar uma atenção especial às vitórias e sucessos. Representantes de vendas com experiência no setor hoteleiro podem se adequar bem à cultura de vendas da sua empresa. Incorpore isso ao seu processo com um programa de treinamento de vendas para profissionais desse setor.
Conclusão
Montar um time de vendas de alta performance exige tempo, paciência e atenção a cada detalhe. Algumas contratações podem não dar certo e, às vezes, grandes talentos podem ir embora.
No entanto, se continuar aprendendo e usando o que aprendeu para refinar suas estratégias, você estará em breve com um time de vendas habilidoso que trabalha duro por você e pelo seu negócio.
Para chegar lá, incentive os funcionários a darem feedback, estejam eles satisfeitos ou insatisfeitos. Isso ajudará você a manter os aspectos que eles valorizam e a melhorar ou repensar os que eles não gostam.
O resultado será um grupo muito mais satisfeito e motivado, com pessoas ansiosas para fechar o máximo de negócios possível.
